商機信息管理

1、商機信息管理 v:1.0 精選管理方案 商機信息管理 2021- -6 6- -8 8 商機信息管理 商機信息管理 一： 商機信息的內容 完整商機信息應包含的內容；客戶名稱、客戶地址、與項目相關的聯(lián)系人、聯(lián)系方式、項目名稱、項目類型、項目規(guī)模、預計收入、預計投標時間、預計項目開始時間、成功因素、競爭對手信息等。 （1）客戶名稱的界定：客戶名稱是指與其營業(yè)執(zhí)照登記的一致名稱，原則上客戶名稱的填寫只能寫全稱，不接受簡稱。 （2）聯(lián)系人的界定：與該商機信息的銷售有直接關系的人員（決策者或對達成目的有重大影響者、銜接者），且該聯(lián)系人員的信息必須包括姓名、性別、聯(lián)系方式、職務等。 （3）項目預計時間：

2、a.預計項目公告發(fā)布時間或招標文件發(fā)售時間：即需要投標的項目，應明確具體的項目公告發(fā)布時間、招標文件發(fā)售時間，或明確其大概時段； b.預計項目開始時間：即不需要通過投標的項目，應明確項目開始的時間，或明確其大概時段。 二：商機信息的分類 從商機信息的來源具體劃分為： 1、公共商機信息：即從報紙、網(wǎng)絡等公共媒體上獲取的公開的商機信息； 2、個人關系網(wǎng)絡商機信息：即通過個人.關系獲取到的商機信息。 三： 商機信息提交者的職責： 商機信息的提交者：xx 集團所有員工均可提交商機信息；其職責為： 1、提交者必須提交符合國家法律法規(guī)及行業(yè)法規(guī)的商機信息； 2、提交者需提供真實有效的商機信息； 3、提交者

3、有義務配合銷售主管對所提交信息進行補充和完善； 4、提交者有義務與相應客戶進行銜接、協(xié)調，并配合商機信息承接人對所涉及項目進行洽談等。 注：提交者有權利知曉自己所提交商機信息的發(fā)布、分配及使用情況。 四：商機信息管理者的職責： 商機信息的管理者主要為：商機信息管理崗、銷售主管、市場部部長。 1、商機信息管理崗職責： （1）商機信息管理崗每天需不定時查看商機信息，對有效信息進行編號并發(fā)布； 商機信息管理 （2）商機信息管理崗以每周為節(jié)點導出 oa 數(shù)據(jù)，對商機信息進行分類、匯總。 （3）商機信息管理崗監(jiān)督銷售主管填寫商機跟蹤表； （4）需對所有商機信息數(shù)據(jù)整理歸檔，并提交相關部門作為獎勵、績效依

4、據(jù)。 2、銷售主管職責： （1）需對所有商機信息進行核實，并補充完善。 （2）在商機信息分配時，銷售主顧需與各專業(yè)口合伙人進行充分的溝通與協(xié)調。 （3）當商機信息分配成功時，需跟進洽談、投標工作，并將相應結果及時填寫商機跟蹤表，反饋給商機信息管理崗。 （4）需根據(jù)商機信息的跟蹤和使用情況按月向市場部部長提交分析報告。 （5）在項目成立后，需與相應合伙人配合做好客戶維護工作。 3、銷售中心經(jīng)理職責 （1）當商機信息采用公司分配方式時，經(jīng)總經(jīng)理授權，銷售中心經(jīng)理需組織合伙人召開分配協(xié)調會。 （2）對商機信息管理崗及銷售主管的工作進行監(jiān)督。 （3）針對商機信息管理崗和銷售主管提出的問題給予相應的指導

5、。 （4）定期查看商機信息管理崗和銷售主管提交的分析報告，并將要點向總經(jīng)理匯報。 五： 商機信息使用者的職責： 商機信息的使用者主要為：合伙人及經(jīng)理。商機信息的使用者可登錄 oa 查看相應的商機信息。 商機信息使用者有義務配合銷售主管挖掘深度信息，并及時將跟進信息告知銷售主管。 六： 商機信息的使用規(guī)范 1、分配方式 1）當商機信息是由經(jīng)理及合伙人提供時，通過總經(jīng)理的決策參加投標，中標后獲得的項目直接分配給該提供者； 2）當商機信息由經(jīng)理、合伙人以外的人員提供時，由經(jīng)營管理部根據(jù)總經(jīng)理的決策統(tǒng)一分配，原則上以目標客戶與庫的匹配程度進行分配。 3）當商機信息提供者為經(jīng)理、合伙人但其表明自身無法承

6、接該項目時，仍由經(jīng)營管理部根據(jù)總經(jīng)理的決策進行統(tǒng)一分配。 4）當商機信息屬于戰(zhàn)略性項目時，由經(jīng)營管理部根據(jù)總經(jīng)理的決策進行統(tǒng)一分配。 商機信息管理 2、未參與投標，或后期未中標的商機 1）提供者提供的商機信息經(jīng)銷售主管核查屬實，但總經(jīng)理決策不參與，或該商機參與投標但最終未成功時，經(jīng)營管理部內勤人員不得將該信息刪除，須如實登記并保存。 2）存留的信息作為對提供者績效及所涉獎勵的依據(jù)。 3、后續(xù)工作 1）經(jīng)公司總經(jīng)理審批，參與投標的項目，經(jīng)營管理部內勤人員須根據(jù)投標管理流程做好制作標書的各類準備； 2）投標工作結束，內勤人員須將相關文檔按要求歸檔 3）在制作投標文件過程中，銷售人員須與招標人、相關部門充分溝通，已達到更好地響應招標文件的要求，其后協(xié)調經(jīng)理、合伙人參與投標，中標后，積極協(xié)調與客戶的各類工作。 第七章 獎勵 1、獎勵的具體方式方法 按照匯款金額的 2% 3% 給予獎勵，具體情況根據(jù)單體公司的業(yè)務來定。有當提公司合伙人申請，由單體公司副總或者總經(jīng)理最