健身房銷售技巧和話術(shù)易銷售

1、健 身 房 銷 售 技 巧 和 話 術(shù) （精 品 ）易 銷 售健身房銷售，如果自己公司的地理位置很好，并且在當?shù)氐目诒彩潜容^不錯，價格也是適中，在當?shù)厥瞧骄?，那銷售起來就比較容易。不過，很多時候并不是我們想怎么樣就怎么樣的，可能你所在的健身房，正因為沒有相關(guān)的優(yōu)勢部分，所以才要銷售員去進行銷售工作。那本文的健身房銷售技巧和話術(shù)，建議你可以多看幾遍，尤其是剛?cè)脒@一行的朋友。1了解客戶的需求1）了解客戶需求的意義人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購買。當客戶察覺到你是在向他推銷時，他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。但是，如果當他看到自己自愿購買的行為時，他的心情是

2、愉快的、興致勃勃的。所以成功的會籍顧問，就要設身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進行購買。在銷售過程，會籍顧問應該先讓客戶象觀看廣告一樣來了解自己的需求，最后讓也感到購買你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。同時，會籍顧問應需牢記：事前最好能對客戶的需求和希望獲得的感受有所預見。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會籍顧問還應該將客戶的需求和希望與自己的產(chǎn)品的特點、特征聯(lián)系起來，那么，這樣一個聯(lián)系、介紹、溝通的過程就是說服銷售。2）客戶需求對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有：追求身體健康；休閑娛樂；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。3）我們的產(chǎn)品對客戶有利益之處節(jié)省時間；節(jié)省金錢；節(jié)省精力

3、；可享受多元化的服務項目；一卡通用；國際級專業(yè)水平的教練；完善的服務體系；購買有保障；世界一流的健身項目；一對一的指導。2、說服銷售一般技巧過分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使用恰當，是能夠使銷售成功的。1）斷言的方式會籍顧問如果掌握充分的產(chǎn)品知識及確實的客戶的情報，在客戶面前就可以很自信地說話了。沒有自信的話是缺乏說服對方的力量的。有了自信以后，會籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強勁的結(jié)束。由此給予對方確實的信念。例： “一定可以使您滿意的”此時此類語言就會使客戶對您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。2）反復會籍顧問講的話，不會100的完全留在對方的記憶里。 而且， 很

4、多時候就連您強調(diào)的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。因此，你想強調(diào)說明的重點內(nèi)容最好能反復說出，從不同的角度，一再說出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內(nèi)容。3）感染只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識是不能說服所有的客戶的。 “太會說話了”。 “這個會籍顧問能不能信任呢?” “這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對于俱樂部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應有自信去講。這樣的態(tài)度及語言表現(xiàn)出的內(nèi)涵自然會感染

5、對方。4）做良好的聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，且必須有這樣的心理準備。讓客戶覺得是自己選擇的，依自己的意志購買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。強迫銷售，自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言這種事要絕對避免，寧可巧妙地附和對方的談話。為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。5）提問的技巧高明商談技巧應使談話以客戶為中心而進行，為了達到此目的，你應該發(fā)問，會籍顧問的優(yōu)劣可以決定發(fā)問的方法及使用好壞，好的會籍顧問會采用邊聽也邊讓對方聽的談話方法! 通過技巧的提出問題，我們可以知道：1 從顧客有沒有搭上你的話，可

6、以猜到其關(guān)心的程度；2 以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對策；3 顧客反對時，從“為什么 ?” “怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做； 4 不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法；5 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；6 給對方好印象，獲得信賴感。6）利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷售的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會籍顧問會把心用在怎樣籠絡剛好在場的客戶之友人，如果周圍的人替你說“這種 e 通卡還不錯”的時候，那就不會有問題了。如果相反地說： “這種產(chǎn)品還是算

7、了吧。 ”這么一來則一定完了。因此無視在場的人是不會成功的。7）利用其他客戶引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來我們會所。只靠推銷自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會很有說服力。8）利用資料熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些資料會對你銷售的商品更加了解。會籍顧問要收集的資料不限于平常俱樂部所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄、競爭對手、同業(yè)人事、相關(guān)報導、雜志的內(nèi)容也應加以收集、整理成冊，在說明介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。9）用明朗的語調(diào)講話明朗的人品是使對方對自己有好

8、感的重點。忠厚的人、文靜的人在作銷售時要盡量表現(xiàn)得開朗些。會籍顧問在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談，做好成功的鋪墊。10）提出須特別回答的問題“您對 c 通卡有興趣嗎?” “您是否現(xiàn)在就可以作決定?” 這樣的話會產(chǎn)生對會籍顧問不利的回答，也會因為談話不能繼續(xù)下去而出現(xiàn)沉默。 “您對我們的產(chǎn)品感覺如何？” “如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢！ ”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。 11）心理暗示的方法使用肯定性動作和避免否定性動作業(yè)績良好的會籍顧問在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息。由于我們在商談

9、時，都希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。一般來說，業(yè)績不好的會籍顧問會有否定性動作出現(xiàn)，他們常常不自覺或有意地向左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段直接要求對方說： “請你買好嗎 ?”這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會達到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會對實際銷售有所幫助和助益。2、說服銷售的要點1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客

10、戶自己所購買的產(chǎn)品及作出的購買選擇能真誠的滿意。2）記住你的策略，引導客戶理解并感受到你在銷售準備時的構(gòu)思。在銷售介紹中，會籍顧問還要根據(jù)客戶的需求變化隨時調(diào)整自己的構(gòu)思。3） 時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：不信任無需求無幫助 不急需 4）基于說服銷售的方式，你應告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對你的信任。留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強化。無能為力的事件應向客戶提供幫助的人選或方向。6）告訴客

11、戶，采用何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。九、處理拒絕的方法1 .被拒絕時應保持良好心態(tài)會籍顧問訓練之父耶魯瑪 雷達曼說： “銷售是從被拒絕后開始的 ! ”世界首席會籍顧問齊藤竹之助也說： “銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持。 ”由此可見，拒絕是推銷中不可避免的一大環(huán)節(jié)，那么我們應該以什么樣的心態(tài)來面對它呢?杰克里布斯曾這樣說： “任何理論在被世人認同之前，都必須作好心理準備，那么就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個認同您的識貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路標，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達到二十次拒絕時就會有一個認同者

12、了。在推銷中，要讓自己習慣于在拒絕中找到快樂，習慣于去欣賞拒絕。心里鼓勵自己說： “被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因為，我們堅信成功就隱蔽在拒絕的背后!2、被拒絕后應做些什么在我們做銷售時經(jīng)常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒有時間接待您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。每到這時就會讓人感到懊喪和失望。但是，如果您不希望下一次也是同樣結(jié)果，那這一次就需要再做些努力! 讓我們來看一看我們能做些什么 ?1）需要等待時在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機會進一步地了解客戶，以 便獲取意外的收獲。這也

13、許是您了解客戶的一個千載難逢的機會。對個好的會籍顧問來說，把聽到的、看到的、碰到的一切事物都與自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應。因此，在等待的時候更應充分利用這一點去仔細地觀察您周圍的一切，如房間的裝飾、員工的素質(zhì)、來往的客戶等。更主要的是要與接待您的人去聊天，使她對您有個好印象，請她給您講述俱樂部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個人情況。這樣您與客戶交談時就不怕找不到他所感興趣的話題了。2）客戶不在時當客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。井將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下次再來拜訪的時

14、間，這樣有簽字的名片多少會給客戶留下一些特別的印象，以促進您下一次的拜訪。3）客戶拒絕時被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風范。要微笑地跟客戶說“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。 ”并跟客戶約定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說： “下次等您有空，我再來拜訪（或再來請教） 。 ”離開時要和來時一樣恭敬有禮。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。3、三分鐘堅持術(shù)1）運用三分鐘堅持的原因當客戶拒絕您時不要輕易就放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。比如有人告訴您“

15、他工作忙，沒時間”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當成是客戶給您的一道“智力題”，他只在考驗您，僅此而已。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并告訴客戶： “三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走?！?）三分鐘堅持術(shù)的運用方法“三分鐘堅持術(shù)”的運用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅定、別無選擇地說出： “三分鐘， 只要三分鐘，三分鐘就好! ”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分針時間。只要您

16、能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他還有三分鐘就要上飛機了。4、異議處理話術(shù)匯編“價格實在太高了”比較（ 一定要讓對方說得具體些） “您是拿我們報出的價格與什么比較的 ?” 考慮 價值 （開始時先予以肯定）“價格是應考慮的一個重要因素，是不是?您是否認為價值也同樣重要?請讓我向您講一講我們的價值。 ”最低價“我可以向您提一個問題嗎 ?貴俱樂部是否在市場上為你們的產(chǎn)品用最低價標價？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”） “那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯一因素，您將得到的服務的價值也非常重要，是不是?” “讓我們談談我們的服務項

17、目所具有的價值?！?我們的價格不便宜 “我們的價格相對來說可能是高了點，但要是您考慮到我們提供的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務，為您節(jié)省的時間和精力全算下來，價格就非常便宜了。 ”日成本 （ 針對會籍卡） “到底高多少?”（一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來說）“用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是 XX元。用X年 的優(yōu)質(zhì)服務來折算，它每天值 X元。這是很值得的，是不是？”會籍卡十月卡”如果您購買 了會籍卡，還會得到更大的優(yōu)惠，每次消費都可以為您再節(jié)省百分之十幾。這樣算下來，一年就可以節(jié)省XXXXo那么，五年就可節(jié)省 XXXX,而且做為會籍會員還可享受與一般會員不同的待遇，更是您身份的象征。

18、 ”非常公道“要是我能表明這個價格是非常公道的，我們的服務的價值與我們的要價是非常便宜的，您是否今天就會同意購買我們提供的e 通卡呢?”信服“如果您已信服這個價格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購買的決定呢?” 質(zhì)量關(guān)系到天長地久（以下說法點明了問題的本質(zhì)，使對方采取比較客觀的態(tài)度）“價格只涉及時，身體健康卻關(guān)系到天長地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點錢而使日子過得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下降呢?” “您現(xiàn)在多付一點錢，就您的健康來說，每天只是幾元的事，然而要是該花的錢您想不花，那最終將是濕手抓面粉問題不但不會減少，反而會增多到那時麻煩可就大了。 ” “不愿為健康花些

19、錢，有時付出的代價會很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”勝人一籌（真誠地稱贊對方）很高興您對價格表示關(guān)注，因為這正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務項目的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢?”今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而且要善于說服人家） “我們的服務項目如果能達到您的要求，您今后一年里就不必再為價格費神，但要是您現(xiàn)在少花一點錢去買別的會所會員卡，就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務不善、甚至關(guān)門大吉的煩惱，最終還不是吃虧?” “我們寧可讓您放心用今天標的價格向您提供貨真價實的服務和享受，我們也不想在今后幾年里。這是很有道理的，是不是?”每天的花費

20、（將價格推算到最小的時間單位）“XX先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年？” “好，就算 XX年吧。如果為我們的服務多花了 XX元，那么您每年只花了 XX元就用了這個行業(yè)中最好 的優(yōu)質(zhì)服務。一年有365天，您花在最好的會所上的錢每天只有 XX元。這是非常劃算的對 不對？”花錢買最好的“ XX先生（小姐），您不認為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是 劣質(zhì)品更加合算嗎?” “能打折嗎?” “很抱歉，我們的卡是不能打折的。因為它不是一個簡單的健身卡或美容卡，它是一個消費IC 卡，就相當于您的電子錢包（錢包能打折嗎?） 。 ”“但是您現(xiàn)在購買我們的 e 通卡還有個好處，就是我們現(xiàn)在推出的買卡送積

21、分計劃，憑積分可在所有分會的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x的精美物品?！?“我需要比較下別家的產(chǎn)品”產(chǎn)品介紹 （ 有所準備 ） “沒問題。我這里就有一份其他俱樂部的產(chǎn)品介紹。為了決策，您需要了解什么?”什么事使您不肯? （ 詢問對方看法） “在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿意，而不肯我們一個機會為您服務昵?” “我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會所”為什么 ? “我能問問為什么嗎?”怎么改變了? “您的主意怎么改變了?”反饋意見“謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進我們的服務。對于XX會所的服務和項目您欣賞的是什么？”“要是我們再次到貴俱樂部拜訪，您建議我們集中精力改進哪些方面?

22、” “我們參加了另一家會所，目前還不需要你們的”贊賞忠誠（理清思路） “我們贊賞您對我們的競爭者所持有的忠誠。我也相信忠誠也是一種美德。但我認為，您首先應當忠誠于您的利益，您說對嗎?”如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入）“如果我能向您表明，我們的服務對于您來說，優(yōu)于您目前所在會所的服務，您會考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務，是不是這樣?”換用另一種措辭）“從您的話中我聽出的意思是，您之所以不享用我們的服務，原因是我們目前還未打過交道，為什么不給我們一次機會來證明我們對您的價值呢?”現(xiàn)狀“我能理解。我們現(xiàn)有客戶中有許多人也都曾滿足于現(xiàn)狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現(xiàn)狀的情緒也就一掃而

23、光了。您也知道，服務品質(zhì)、專業(yè)水平和最終能使您達到的效果都很重要，是不是？”探索可能性（注意重點）但我仍然感到我們值得用15 分鐘時間見一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時您可以進行選擇。 ”加大服務范圍“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會所（競爭者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服務項目及擴大您選擇的區(qū)域范圍。只要我把這些想法向您介紹，如您覺得有需要時會同意購買e 通卡，這是很自然的，是不？” “我們不想冒改變的風險”使您高興的三件事“我理解這一點。您目前參加的會所處于一種真正有利的地位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情?！保▽Ψ降幕卮饘?/p>

24、際上會敘說您需要超過或認可的一些優(yōu)點。您可以這樣來回應對方：） “那么，哪三件事情您希望有所改進？”（對方的回答將顯示幾方面您可以填補的差距，可這樣回應：） “是的，我懂得為什么改進這幾點 （ 對方提到三條缺點） 對您非常重要，要是不認真對待這幾點，那就會產(chǎn)生許多問題。 ”最重要的（以探詢的口吻問） “我能做些什么才能成為您的服務者，向您提供我們的服務？”“你們俱樂部太大（?。┝恕本銟凡恳呀?jīng)成長“是的，我們俱樂部規(guī)模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務的工作人員。事實上，我們工作人員對每一位客戶精心服務，并以此感到驕傲?！?“工作人員精心服務對您很重要，是不是?”考慮你們的需要“是的，這對你們也直接有

25、利。我們俱樂部的這種規(guī)模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨立服務。實實在在的獨立服務如今是很難找到的了，是不是?”我會想方設法的“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂部就拿這個標準來考核我的實績。所以，我本人以及俱樂部下屬所有人員都會想方?jīng)]法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來做到這一點?！?“我們在別處可以少花點錢參加這種會所” 價格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話） “價格是不是您考慮的最重要因素 ?大多數(shù)企業(yè)家認為價值也同樣重要。您同意這一觀點嗎?讓我向您介紹下為什么我們的服務項目價值最大。 ”律師或醫(yī)生（以下說法中

26、，黑體字對于增強說服力十分重要） “當您需要一位律師或醫(yī)生的時候，您僅僅根據(jù)收費的多少進行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽、業(yè)務水平和服務態(tài)度，對不對?” “您現(xiàn)在不也應當用同樣的方式進行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務項目如何?”價低質(zhì)劣（一定要突出對比的結(jié)果） “挑選會所服務時，對您更重要的是哪一點價格低還是服務質(zhì)量高，沒有服務質(zhì)量，價格再低又有何益處 ?” “以前我們已經(jīng)試過，但不頂事”為什么一樣 ? （帶點驚奇的口氣說話） “那倒很有意思。您是否知道為什么貴俱樂部與你們同行業(yè)中大多數(shù)別的俱樂部不一樣呢?” 不愉快的經(jīng)歷（同情地說話） “聽上去好像你們在一種類似的會所服務上有過不

27、愉快的經(jīng)歷，您能向我說說嗎？”因噎廢食 （在此， 循循善誘非常重要） “非常遺憾聽到您這么說。 我知道，參加了一個會所，然后后悔認為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀! 但是，總不能因為我們曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。這就像在一家餐館吃的食物不對胃口就拒絕進任何餐館吃飯樣，豈不是因噎廢食?” “我要對您講的是，您和我們打交道一定會有不同的感受。 ”失望（強調(diào)雙方的關(guān)心是一致的） “我懂。我們都有過失望，是不是?我希望不要為次不愉快的經(jīng)歷就使您對所有的會所所失去信心，以至于在面對可以選擇一家最好會所的大好機會而猶疑不決。我們現(xiàn)在提供的服務、專業(yè)水平、擁有的品牌及對會員的保障都是此行

28、業(yè)的領航者，請允許我解釋一下?！?“我們要好好考慮一下”較小的事（理順頭緒） “這對您來說是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情。 ”更多的時間“您為什么還要用更多的時間來做這個決定呢?”最佳決策（請對方講講有關(guān)的情況） “請您給我講講您參加其他會所時，或使用別家產(chǎn)品您所做過的最佳決策。決定是怎樣做出的?您為什么會下了決心購買（或使用）那種服務項目的?”（對方作出回答后，您就說： ） “噢，我相信您那時做出的是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策。 ”主要的關(guān)心“您主要關(guān)心的還有什么?” “我尚未作好購買的準備”您認為（追問下去會有結(jié)果的，故可以發(fā)問）

29、“您認為何時您能做出決定，準備參加呢?”關(guān)鍵因素“您決策時考慮的關(guān)鍵因素有哪些 ? ”需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說法 ! ） “需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購買的決定呢?”先生（或太太）要管嗎?“還有誰參與決策過程?所有的生活消費您的先生（或太太）都要管嗎? ”（如對方回答“是的”，則可以這樣接下去說：） “讓我們約一個時間一道去見見您的先生（或太太） 。 ”（如果對方回答“不” ，則可這樣接下去說：） “那您還擔心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個精明的決策吧！ 十、成功締結(jié)話術(shù)匯編1、常用的成交語何時成交？ “XX先生（小姐），既然您知道了我們服務的優(yōu)點，您希望我們何時成交呢?”與您的

30、想法合拍（與對方商量）“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關(guān)事項呢?為您的服務（貴在真減）“可以為您服務，我們現(xiàn)在還需要做什么？”欣賞優(yōu)點“ X XX先生（小姐），您欣賞我們會所的諸多優(yōu)點嗎? ”是要進一步商談 ? （用假設的語氣使成交更加自然些） “假如您想進一步商談是否加入我們的會所?您希望在何時拍板? ”問題能解決“您希望員工的精神狀態(tài)（或工作效率）問題能解決，是不是?”留一個位置（給對方以回旋的余地） “在我們考慮最有利付款時機的過程中，您是否希望我給你們留一個位置呢? ”咨詢“您在成交前還要向別人咨詢嗎 ? ”對你們有利“如果您已明白，參加我們的會所對你們有利

31、，我們開出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就決定拍板呢?”您能看出?“您能看出這在什么地方能為您省錢省時嗎?要是您想開始節(jié)省休閑消費的話，您認為何時開始付諸行動呢?” 我打算幫您（頗為自信地說） “這就是您所需要的，我打算幫您得到它。 ”最重要的事“您對我說過，服務可靠性、專業(yè)水平對您是最重要的事，是不是這樣?” “如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天馬上購買我們的會員卡 ? ”說服您“能否請您告訴我，為了說服您今天買我們的e 通卡，我還需要為您做些什么呢? ”什么也不做“如果您對已經(jīng)看到的問題什么也不做，那會發(fā)生什么情況呢?”我們的承諾“既然您了解我們對服務質(zhì)量、器械設備先進所作的承

32、諾，我能記下您的認購嗎?”唯一的事（當您試圖成交時，如果對方表示還有顧慮，那就試試用以下的說法） “您想了解我們會所能提供的價值，但這是不是妨礙您決策的唯一的一件事，者還有什么別的事您需要考慮呢?”（如對方說明這是唯一考慮的事，可這樣來回答） “這一點我是否已經(jīng)說清楚?我希望您知道我很樂意回答這個問題，因為我清楚，一旦您看到了我們服務的價值，您會非常高興?！?“您希望什么時候開始從這些優(yōu)點中受益呢？一一X月X日，還是X月X日？ ”消除您的顧慮（如果對方提出了好幾條妨礙成交的意見，應一一記下，然后一一予以回答，對每一條意見的答復都要使對方滿意，可說：）“我希望能一一消除您的顧慮，好不好?”（口氣也可以緩和一點，用商量的語氣說：） “現(xiàn)在我可以就XX問題（