驢媽媽旅游網(wǎng)案例分析

1、驢媽媽案例分析目錄? 一、旅游電子商務(wù)概述? 二、驢媽媽旅游網(wǎng)的基本情況與網(wǎng)站功能? 三、驢媽媽旅游網(wǎng)商業(yè)模式? 四、驢媽媽旅游網(wǎng)經(jīng)營模式 顯示全部 一、旅游電子商務(wù)概述 編輯本段回目錄近年來旅游業(yè)的定義已經(jīng)越來越廣泛， 除了傳統(tǒng)含義的旅行社景點游之外， 旅游更包含了旅游地產(chǎn)、旅游社區(qū)、 自駕游、自助游等概念。 而隨著旅游的定義一再被打破和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，旅游電子商務(wù)迅速崛起，并搶占傳統(tǒng)旅游行業(yè)的市場份額，攜程、驢媽媽、去哪兒、芒果網(wǎng)、易龍、途牛等一批專業(yè)化的商務(wù)旅行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司應(yīng)運而生。嚴(yán)格上講， 旅游電子商務(wù)就是指以網(wǎng)絡(luò)為主體， 以旅游信息庫、 電子化商務(wù)銀行為基礎(chǔ)，利用最先進(jìn)的電子手

2、段運作旅游業(yè)及其分銷系統(tǒng)的商務(wù)體系。 它為廣大旅游業(yè)同行提供了一個互聯(lián)網(wǎng)的平臺，具有聚合性、有形性、服務(wù)性、便捷性、優(yōu)惠性和個性化的特點。旅游電子商務(wù)模式主要有B2B ， B2E(Business to Enterprise) ， B2C 和 C2B 四種，應(yīng)用最為廣泛的是B2C 模式。攜程、去哪兒等主要的旅游網(wǎng)站均采用這種模式。與傳統(tǒng)的貿(mào)易相比, 旅游電子商務(wù)不僅能有效降低地域信息交流成本, 而且能有效提高跨地域信息交流效率。旅游經(jīng)營者可以借助互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的旅游者信息 , 跟蹤旅游者的行為與偏好變化 , 實現(xiàn)為每一位旅游者量身定做, 提供全方位的優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù)。二、驢媽媽旅游網(wǎng)的基本情況

3、與網(wǎng)站功能編輯本段回目錄( 一 ) 驢媽媽旅游網(wǎng)的基本情況驢媽媽旅游網(wǎng) ( ，如圖 1 所示 ) 由洪清華于2008 年創(chuàng)建，是中國領(lǐng)先的新型B2C 旅游電子商務(wù)網(wǎng)站及自助游產(chǎn)品預(yù)訂和資訊服務(wù)平臺。驢媽媽旅游網(wǎng)以自助游定位于市場，通過整合 O2O(Online To Offline) 業(yè)務(wù)，為消費者提供以打折門票、自由行、特色酒店為核心，同時兼顧跟團(tuán)游的巴士自由行、長線游、出境游等網(wǎng)絡(luò)旅游業(yè)務(wù)，從而為游客出行提供一站式服務(wù)便利。圖1驢媽媽旅游網(wǎng)首頁驢媽媽是國內(nèi)首家通過互聯(lián)網(wǎng)提供自助游服務(wù)的在線旅游機(jī)構(gòu)，跟攜程網(wǎng)、去哪兒、芒果網(wǎng)、途牛網(wǎng)等旅游網(wǎng)站的最大區(qū)別是 自助游+景區(qū)門票”這一產(chǎn)品供給模式。

4、同時，驢媽 媽旅游網(wǎng)還致力于將傳統(tǒng)旅游線下運營和網(wǎng)絡(luò)營銷有機(jī)結(jié)合， 為旅游企業(yè)提供精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷 服務(wù)。目前，驢媽媽旅游網(wǎng)同 5000多家景區(qū)、5000多家特色酒店、數(shù)百家國內(nèi)外旅游局和航空公司等開展合作，覆蓋面達(dá)全國各省及直轄市，覆蓋 5大洲、50多個國家和地區(qū)。驢媽媽旅游網(wǎng)2008年成立時就獲得天使投資。2009年9月，驢媽媽完成數(shù)千萬元的A輪融資。2010年11月，驢媽媽獲得紅杉資本和鼎暉創(chuàng)投的B輪億元注資。2011年9月，驢媽媽完成 C輪融資，投資方為江南資本與紅杉資本。目前，驢媽媽旅游網(wǎng)是國內(nèi)最 大的自助游產(chǎn)品預(yù)訂及資訊服務(wù)平臺。（二）驢媽媽旅游網(wǎng)的網(wǎng)站功能驢媽媽旅游網(wǎng)網(wǎng)站功能不僅包括

5、景區(qū)門票、酒店等自助游信息及相關(guān)資訊的查詢、預(yù)訂,還有旅游團(tuán)購、在線支付、社區(qū)共享、旅游儲值積分、手機(jī)下載、廣告等功能和服務(wù)。1、信息展示作為一個在線旅游網(wǎng)站，充分完善的信息展示是最基本的。驢媽媽旅游網(wǎng)站包含了大量的旅游信息，通過文字說明、圖片、視頻、地圖、驢友評論等多種方式向游客展示景區(qū)、酒 店、旅游路線等相關(guān)信息。2、在線預(yù)訂與支付為更好地促進(jìn) O2O業(yè)務(wù)模式的發(fā)展，驢媽媽旅游網(wǎng)提供在線預(yù)訂和支付服務(wù)。所有的景區(qū)門票和酒店均可在線預(yù)訂和支付， 也可以選擇取票時付款，在景點售票處以優(yōu)惠價支付 門票款項。但是對已經(jīng)付過款項的訂單進(jìn)行退款會收取一定比例的退款費。 該功能沒有會員 要求限制，對于會

6、員和非會員都可開放。驢媽媽旅游網(wǎng)的團(tuán)購是基于團(tuán)購網(wǎng)站的快速發(fā)展而新增的功能，通過和酒店、航空公司、景區(qū)的合作，利用團(tuán)購來拓寬自己的渠道，也給驢友們帶來了一定的便利。4、社區(qū)分享通過社區(qū)，會員在驢媽媽旅游網(wǎng)站上可以建立個人空間，分享自己的旅游經(jīng)驗和心得體會；驢友也可以提問想要解決的問題，或者回答其他驢友想知道的問題；對于同一旅游話題，會員可以發(fā)表自己的意見， 和大家進(jìn)行討論。同時，驢媽媽旅游網(wǎng)站還提供一鍵式站外分享， 將自己覺得好的內(nèi)容分享到 QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博等其他平臺。5、積分充值驢媽媽旅游儲值卡是驢媽媽旅游網(wǎng)推出的一種單用途預(yù)付卡，網(wǎng)站上所有產(chǎn)品均可以使用旅游卡進(jìn)行支付，使用時等同

7、于現(xiàn)金。通過點擊儲值卡查詢”，可以查詢 旅游儲值卡”的余額、消費和積分情況，另外它可以用于商務(wù)饋贈、朋友互贈、企業(yè)福利。6、其他功能包括為各大酒店、景區(qū)提供的廣告、手機(jī)下載訂票、郵件訂閱、供應(yīng)商聯(lián)系、自助游推 薦等。（三）驢媽媽旅游網(wǎng)的價值網(wǎng)絡(luò)圖2 驢媽媽”價值網(wǎng)絡(luò)圖3 / 18三、驢媽媽旅游網(wǎng)商業(yè)模式編輯本段回目錄作為一個新型的 B2C 旅游電子商務(wù)網(wǎng)站及自助游產(chǎn)品預(yù)訂和資訊服務(wù)平臺，驢媽媽旅游網(wǎng)形成了針對散客人群的以打折門票、 自由行、 特色酒店為核心， 同時兼顧跟團(tuán)游的巴士自由行、 長線游、 出境游等網(wǎng)絡(luò)旅游業(yè)務(wù)的綜合性旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系， 是垂直門戶模式的一 種?！绑H媽媽 ” 的商業(yè)模式

8、是以點評和攻略吸引大量人氣， 以低價景區(qū)門票分銷為切入點， 提 高用戶從網(wǎng)友到驢友的轉(zhuǎn)換率， 撬動景區(qū)、酒店、飲食等旅游相關(guān)產(chǎn)品的消費，并從中分享 收益。（ 一 ） 戰(zhàn)略目標(biāo)1 、創(chuàng)新型在線旅游模式，達(dá)到 “自助游天下，就找驢媽媽” 的目標(biāo);2 、打造一站式旅游理念,實現(xiàn)從 “旅”到 “游”的轉(zhuǎn)變 ;3 、提供景區(qū)電子商務(wù)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷、做散客旅游市場最大的服務(wù)商;（ 二 ） 目標(biāo)市場“驢媽媽 ”定位為主要面向以游玩為主的自助游散客人群， 其目標(biāo)是打造一種全新的一站式綜合性旅游服務(wù)，給驢友們媽媽般的呵護(hù)。同時， “驢媽媽還 ”面向旅游企業(yè)和酒店等，提 供精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)和廣告服務(wù)。（ 三 ）

9、產(chǎn)品和服務(wù)驢媽媽旅游網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)側(cè)重于 “游 ”、 “娛”兩個方面， 可以分為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新增業(yè)務(wù) 兩類。1 、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)驢媽媽旅游網(wǎng)的傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)一直是 “門票 + 特色酒店 ” ， 即提供景區(qū)的打折和優(yōu)惠門 票以及極具特色的酒店中介服務(wù)。所謂特色酒店，并非星級酒店，而是舒適、整潔的農(nóng)舍， 或者具當(dāng)?shù)靥厣亩燃俅?、精品酒店等。還有其他的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)如：景區(qū)、酒店廣告 , 旅行消費卡，旅游企業(yè)的精準(zhǔn)營銷等。2 、新增業(yè)務(wù)隨著潮流和趨勢的發(fā)展， 驢媽媽旅游網(wǎng)新增的業(yè)務(wù)主要有： 出境游和團(tuán)購旅游、 e 景通。出境游采用以特色酒店為基礎(chǔ)， 出境購物為核心， 夜間娛樂為補(bǔ)充的自助游模式。 而其團(tuán)購業(yè)務(wù)是年

10、開展，產(chǎn)品全部來源于網(wǎng)站自身資源, 從眾多產(chǎn)品中，拿出小部分，回饋老顧客，同時希望吸引更多的新客戶體驗驢媽媽的產(chǎn)品。（ 四）盈利模式目前，驢媽媽旅游網(wǎng)的盈利來源主要有三：1 、景區(qū)門票傭金。 （ 自助游中的景點門票、酒店預(yù)訂代理費以及保險代理費 , 其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價兩種方式;）2 、在線廣告收入 ;3 、會員費用及為旅游企業(yè)提供的精準(zhǔn)營銷傭金 ;“驢媽媽 ”的終極目的是經(jīng)過初期的運營之后， 實現(xiàn)從 “中介型網(wǎng)站 ” 向 “服務(wù)型網(wǎng)站”的轉(zhuǎn)型， 將建成一個龐大的景區(qū)營銷平臺， 吸引景區(qū)在上面做精準(zhǔn)營銷推廣， 以收取廣告費用以及其他整個產(chǎn)業(yè)鏈延伸所帶來的收入。（ 五 ） 核

11、心能力1 、多板塊的互動多板塊的互動， 已成為驢媽媽核心競爭力之一。 驢媽媽最具競爭力的景區(qū)門票加上特色 酒店組合，是吸引自助游客最大的亮點。2 、 “專注 ”和 “專業(yè)盡管網(wǎng)站的業(yè)務(wù)越做越大， 但始終還是圍繞 “專注 ”和 “專業(yè) ”這兩個主題。 專注是說所有 ; 專業(yè)是指驢媽媽業(yè)務(wù)團(tuán)隊里都是在旅游行業(yè)奮斗了十年的經(jīng)驗豐富的從業(yè)者。3 、資源整合能力驢媽媽旅游網(wǎng)成功的開創(chuàng)了一種全新的在線旅游模式， 全力一站解決自助游散客人群的門票、 住宿及其他消費問題。 它目前的商務(wù)模式并非是簡單的提供一個幫助景區(qū)售票的平臺，其運作是基于諸多專業(yè)的管理系統(tǒng)， 如客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、 實時信息對接系統(tǒng)、 訂購與

12、支付系統(tǒng)等， 這是驢媽媽在發(fā)展過程中不斷完善的結(jié)晶。 換言之， 競爭力遠(yuǎn)非商業(yè)模式呈獻(xiàn)給大眾的表象那么簡單， 而且團(tuán)隊、 執(zhí)行力、 資源整合能力、 資本的調(diào)動能力都構(gòu)成了驢媽媽的核心競爭力。四、驢媽媽旅游網(wǎng)經(jīng)營模式編輯本段回目錄（ 一 ） 驢媽媽旅游網(wǎng)市場開拓模式驢媽媽旅游網(wǎng)針對其目標(biāo)用戶和目標(biāo)客戶特征， 對于自己的產(chǎn)品開拓的定位為： 第一年做一個好產(chǎn)品，景區(qū)門票分銷，第二年做成一個好平臺，第三年做成一個好社區(qū) ; 其次是愿景，網(wǎng)站希望打造成最受人尊重的、中國最大的景區(qū)電子商務(wù)社區(qū)，做中國的 Trip AdvIS or; 再次，業(yè)務(wù)板塊之間的互動性。1 、產(chǎn)品策略“驢媽媽 ” 的產(chǎn)品策略始終采

13、用的是組合策略。 在進(jìn)入市場前期， 驢媽媽旅游網(wǎng)采用的是景區(qū)門票加上特色酒店組合來吸引眾多自助游消費者。 在網(wǎng)站服務(wù)方面， 同時提供旅游信息和虛擬社區(qū)，散客可以在網(wǎng)站社區(qū)里尋找自駕游攻略，夜間游攻略、特色餐飲指南、特色酒店指南，參照他人的旅游評論、分享經(jīng)驗，并實時發(fā)布自己的旅途感受 , 因此感覺上更像旅游類的社交網(wǎng)站。 對于酒店和景區(qū)提供商方面， “驢媽媽 ”也把與他們進(jìn)行單方面的客源提供服務(wù)和完善的廣告、精準(zhǔn)營銷服務(wù)相結(jié)合。隨著自助旅游人群的急速增加和電子商務(wù)團(tuán)購業(yè)務(wù)的快速發(fā)展， 在線旅游市場也不斷地擴(kuò)大，驢媽媽旅游網(wǎng)推出境外自助游和團(tuán)購產(chǎn)品業(yè)務(wù)。境外自助游仍然采用產(chǎn)品組合策略，以特色酒店為

14、基礎(chǔ)，出境購物為核心，夜間娛樂為補(bǔ)充的自助游模式。2 、價格策略“驢媽媽 ”致力于解決散客自助游的驢友們的門票和其他驢友消費問題， 因此采用的價格策略是低價格的藍(lán)海策略。 驢媽媽旅游網(wǎng)則以打折門票為賣點， 由于所提供的景區(qū)門票價格相對便宜， 只占游客出行消費的小部分， 這將會吸引很大一部分散客游客。 而吸引的這一部分游客，所帶來的綜合收益可以提高 “驢媽媽 ”和景區(qū)雙方的綜合收益?！绑H媽媽 ”通過將現(xiàn)行價格政策中， 游客無法享受到的景區(qū)門票優(yōu)惠讓利給自助游客， 從而引導(dǎo)他們實現(xiàn)景區(qū)內(nèi)更多價值消費， 實現(xiàn)景區(qū)內(nèi)各類娛樂項目、 住宿、 餐飲等一攬子消費，打造出多元化的盈利點組合。3 、渠道策略驢媽

15、媽旅游網(wǎng)站本身采用的是網(wǎng)站直銷模式。 自助游客只要上驢媽媽旅游網(wǎng)就可以預(yù)訂景區(qū)所有項目， 或者一個全國呼叫中心電話就可以解決景區(qū)消費所有問題， 它吸納的包括攜程網(wǎng)及攜程自由行雜志的 1900 萬會員都是景區(qū)的直接消費者。而對旅游景區(qū)而言， “驢媽媽 ”采用分銷聯(lián)盟模式。 所有合作景區(qū)將在 “驢媽媽 ” 網(wǎng)上擁有各自獨立的分銷平臺，游客將能夠直接與景區(qū)對接實現(xiàn)各環(huán)節(jié)票務(wù)的定購，并為游客設(shè)計、提供個性化產(chǎn)品。 通過驢媽媽旅游網(wǎng)站的分銷聯(lián)盟，表面可能會讓出一部分的散客門票收入，但實際上景區(qū)通過這一全新的電子商務(wù)平臺，可以大大節(jié)約營銷成本，增加分銷渠道, 吸引更多有消費能力的中高端自助游客。4、促銷策

16、略驢媽媽旅游網(wǎng)采用的是典型的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站O2O模式，線上線下結(jié)合促銷。在線上，驢媽媽”提供各種誘人的打折、優(yōu)惠景區(qū)門票和優(yōu)惠券，同時在線下設(shè)攤促銷員。線下促銷員作為驢媽媽的形象大使 '驢小寶”，主要在各大商圈以流動方式進(jìn)行品牌推廣活動，目的在于使更多的人了解驢媽媽旅游網(wǎng)站，增加驢媽媽的品牌知名度及曝光率，更準(zhǔn)確的獲得驢媽媽會員注冊量。圖 3 2008-2012年驢媽媽在線營銷平臺景區(qū)數(shù)量另外，驢媽媽會結(jié)合國內(nèi)外大事件進(jìn)行相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷，線上與百度等知名搜索引擎建立鏈接和互通，通過社區(qū)網(wǎng)站像SNS、B2C等方式進(jìn)行推廣。如在年上海世博會來臨之際，驢媽媽旅游網(wǎng)開展了一次大型的驢媽媽世博

17、征文推廣”活動，同時以低價格旅游消費吸引人群，達(dá)到促銷的目的。（二）驢媽媽旅游網(wǎng)市場競爭模式對于電子商務(wù)旅游市場，驢媽媽”采用的是差異化競爭戰(zhàn)略來取得旅游市場的一席之地。1、打造自主品牌，差異化服務(wù)營銷戰(zhàn)略驢媽媽”是景域集團(tuán)旗下的一個獨立品牌， 它與奇創(chuàng)旅游咨詢運營機(jī)構(gòu)、驢媽媽和攜 程自由行雜志共同構(gòu)成了洪清華眼中 游時代的金三角”。奇創(chuàng)做景區(qū)規(guī)劃，驢媽媽做景區(qū) 電子商務(wù)，攜程自由行則定位為高端旅游雜志。驢媽媽的市場競爭涉及到三個元素，一是旅游; 二是電子商務(wù)、三是精準(zhǔn)營銷平臺。依托于強(qiáng)大的實力團(tuán)隊， 驢媽媽旅游網(wǎng)在市場營銷上不僅僅是提供打折門票， 而且還提供個性 化產(chǎn)品設(shè)計和更優(yōu)質(zhì)的全程服務(wù)

18、。2 、獨特的 “景點票務(wù)模式”不同于國內(nèi)目前主要以酒店、 機(jī)票預(yù)訂為核心的旅游電子商務(wù)模式， 驢媽媽力圖以景區(qū)票務(wù)分銷和景區(qū)目的地營銷為核心業(yè)務(wù)， 打造一個頗具特色的大型旅游電子商務(wù)平臺。 通過一種新的 “景點票務(wù)模式” ， 驢媽媽從加盟景區(qū)獲得價格優(yōu)惠， 降低了自助游游客的門檻， 幫助景區(qū)做游客和消費增量，打造出多元化的盈利點組合。3 、節(jié)能減碳 , 倡導(dǎo)旅游新概念驢媽媽旅游網(wǎng)倡導(dǎo)節(jié)能減碳、 綠色環(huán)保的旅游理念， 如旅客進(jìn)入景區(qū)時自帶環(huán)保袋， 自己的垃圾隨時帶走等。它通過與長三角 30 家知名景區(qū)結(jié)為 “低碳旅游聯(lián)盟 ” ，提倡游客拼車 游、集體坐大巴等方式，讓游客在玩的同時做到環(huán)保。4

19、、與攜程的 “競合 ” 關(guān)系在 “驢媽媽 ”成立之初，攜程網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 范敏為其投入了第一批天使投資基金，攜程注資 “驢媽媽 ”時是為了互補(bǔ)攜程的景區(qū)業(yè)務(wù)。 隨著 “驢媽媽 ”后期的發(fā)展如酒店等業(yè)務(wù)已不可避免地與攜程部分交叉， “驢媽媽 ”仍然堅持與攜程、藝龍、芒果等合作共贏，它們之間更多的是一種 “競合 ”關(guān)系，共同把旅游市場蛋糕做大。五、驢媽媽旅游網(wǎng)技術(shù)模式編輯本段回目錄總體說來， “驢媽媽 ”的整體技術(shù)模式較為先進(jìn)， 它不僅采用國際高端軟硬件產(chǎn)品， 保證整個系統(tǒng)的正常運行， 還針對自身的業(yè)務(wù)范圍、 運營特色進(jìn)行設(shè)計， 開發(fā)出獨特的應(yīng)用系統(tǒng)。鑒于 “驢媽媽” 的酒店預(yù)訂、景區(qū)門票預(yù)訂及

20、旅游項目等業(yè)務(wù)在技術(shù)實現(xiàn)過程中集中表現(xiàn)在對信息的發(fā)布和雙向互動溝通上， 所以， 技術(shù)手段上來講主要側(cè)重于以下幾個方面： 服務(wù)的先進(jìn)性、高度互動性; 信息傳播的安全性、正確性; 業(yè)務(wù)的信息化、數(shù)據(jù)化 ; 交流的多樣性、合作性。驢媽媽旅游網(wǎng)一直將技術(shù)視為企業(yè)的活力源泉， 它利用互聯(lián)網(wǎng)和電話呼叫中心系統(tǒng)等先進(jìn)技術(shù)平臺及各類軟硬件，給客戶提供全天候 24 小時的網(wǎng)上網(wǎng)下預(yù)訂服務(wù)。驢媽媽旅游網(wǎng)建立了一整套現(xiàn)代化服務(wù)體系， 開發(fā)了先進(jìn)的實時監(jiān)控管理系統(tǒng)、 先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM) 、預(yù)訂服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控體系、房態(tài)管理系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)實時預(yù)訂系統(tǒng)。依靠這些先進(jìn)的服務(wù)和管理系統(tǒng)，驢媽媽為驢友們提供了更加便捷和高

21、效的服務(wù)。圖4 驢媽媽”訂票流程數(shù)據(jù)統(tǒng)計。驢媽媽開發(fā)了一套基于數(shù)據(jù)庫的呼叫記錄管理系統(tǒng)，將每個呼入、呼出電話的詳細(xì)情況全部記錄在數(shù)據(jù)庫中，并且結(jié)合報表生成系統(tǒng)，制作各種實時報表和統(tǒng)計分析報表，方便數(shù)據(jù)的記錄、查詢和統(tǒng)計的同時，具備對數(shù)據(jù)分析、挖掘和處理的能力。圖5驢媽媽”服務(wù)系統(tǒng)傳真系統(tǒng)。目前，驢媽媽的傳真系統(tǒng)的接收發(fā)送基本上是不停的，沒有空閑時間，每天進(jìn)出 傳真量很大，且如此大的傳真量現(xiàn)在基本上只要一人花一半的工作量就行了。這種新的傳真系統(tǒng)發(fā)送和接收全都是自動的，操作步驟就像發(fā)送 E-mail 一樣，只要稍微處理一下就可以，收回來的傳真一般能自動識別是哪個訂單的。六、驢媽媽旅游網(wǎng)管理模式編輯

22、本段回目錄（一）驢媽媽”的組織管理和人力資源管理在創(chuàng)辦驢媽媽前，洪清華已經(jīng)是國內(nèi)最早的民營旅游規(guī)劃設(shè)計公司創(chuàng)辦者之一。除了驢媽媽網(wǎng)站，迄今已在旅游業(yè)闖蕩 10年的他，還是景域旅游運營集團(tuán)的創(chuàng)始人、CEO。驢媽媽”是景域集團(tuán)旗下的一個獨立品牌，它與奇創(chuàng)旅游咨詢運營機(jī)構(gòu)、驢媽媽和攜程自由 行雜志共同構(gòu)成了洪清華眼中 游時代的金三角奇創(chuàng)做景區(qū)規(guī)劃，驢媽媽做景區(qū)電子商 務(wù)，攜程自由行則定位為高端旅游雜志。驢媽媽”具有極富競爭力的團(tuán)隊、先進(jìn)的企業(yè)理念和順暢無障礙的內(nèi)部溝通機(jī)制。實行的是 以人為本”經(jīng)營管理理念，它擁有一大批在旅游行業(yè)奮斗了十年的經(jīng)驗豐富的從業(yè)者。 其團(tuán)隊建設(shè)，更加注重的是價值觀，共同的愿

23、景，以及給所有人平等的機(jī)會和待遇。在洪清華眼中，兄弟就是志同道合的人，創(chuàng)業(yè)就是和他們一起揮發(fā)激情，成就夢想。在驢媽媽”內(nèi)部，員工把公司比作一個家庭，這個家庭里沒有家長，都是兄弟姐妹。（二）驢媽媽”的業(yè)務(wù)管理1 、票務(wù)中心地方政府 （ 部門 ） 或壟斷某地方豐富景區(qū)資源的旅游企業(yè)與驢媽媽網(wǎng)合作， 一方面在驢媽 媽網(wǎng)上搭建地方頻道和旅游電子商務(wù)平臺， 另一方面在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)票務(wù)中心， 承接通過驢媽媽 網(wǎng)預(yù)訂該地眾多相關(guān)景區(qū)門票的游客的票務(wù)工作。2 、營銷合作地方政府 （ 部門 ） 、旅游集團(tuán)、景區(qū)經(jīng)過與驢媽媽網(wǎng)深入溝通，達(dá)成營銷代理合作協(xié)議，驢媽媽網(wǎng)依托奇創(chuàng)研究院、自身網(wǎng)絡(luò)平臺、 攜程自由行雜志等智力

24、、媒體資源，提供營銷咨詢、營銷規(guī)劃、營銷運作、營銷投放等服務(wù)。（ 三 ） “驢媽媽 ” 服務(wù)與客戶管理管理模式集團(tuán)合作模式。 驢媽媽旅游網(wǎng)擁有大量景區(qū)資源的旅游集團(tuán)， 將旗下全部或主要景區(qū)統(tǒng)一加盟驢媽媽網(wǎng)，并全面展開營銷合作。景區(qū)加盟模式。 符合一定條件的景區(qū)與 “驢媽媽” 網(wǎng)經(jīng)過相互了解、溝通、 達(dá)成門票分銷代理合作協(xié)議，加盟驢媽媽網(wǎng)。政府委托模式。 政府或有關(guān)部門推動當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)加盟驢媽媽網(wǎng)，并委托驢媽媽旅游網(wǎng)站建設(shè)、開通該城市頻道，作為該城市旅游電子商務(wù)平臺。七、驢媽媽旅游網(wǎng)資本模式編輯本段回目錄（ 一 ） 資本引進(jìn)模式“驢媽媽 ” 的資本引進(jìn)模式是典型的風(fēng)險投資型資本模式， 從 2008

25、年成立到如今， 驢媽 媽旅游網(wǎng)一共完成了四輪風(fēng)險投資基金的引進(jìn)， 主要投資人包括國內(nèi)運作最為成功的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站 攜程旅行網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO 范敏， 上海團(tuán)購網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 鄧華金、 東方企業(yè)家發(fā)行人楊振宇、花橋基金、道杰資本、紅杉資本和鼎暉創(chuàng)投和江南資本等。2008 年成立時獲得攜程旅行網(wǎng) CEO 范敏等對 “驢媽媽 ”提供天使投資。2009 年 9 月，在金融海嘯和甲型流感的雙重沖擊下， “驢媽媽 ”獲得花橋基金、道杰資本數(shù)千萬元的 A 輪融資。2010 年 11 月，驢媽媽獲得紅杉資本和鼎暉創(chuàng)投的 B 輪億元注資。2011 年 9 月，驢媽媽完成C 輪融資，投資方為江南資本與紅杉資本

26、?！绑H媽媽 ”在引進(jìn)風(fēng)險投資時所考慮的的關(guān)鍵因素是對彼此價值的認(rèn)同， 這也是其資本引進(jìn)模式的核心。例如在2009 年 9 月的 A 輪融資過程中，參與此輪風(fēng)投談判的投資方多達(dá)成為了今年以來國內(nèi)旅游業(yè)最大的融十幾家， 驢媽媽最終選擇與花橋基金及道杰資本簽約，資個案之一。（ 二 ） 資本運作模式驢媽媽旅游網(wǎng)的四輪融資強(qiáng)化了驢媽媽的核心競爭力， 其所有資金的用途集中在如下三個方面：用戶推廣。 “驢媽媽 ” 目前可銷售的景區(qū)產(chǎn)品已經(jīng)超過1500 家， 在經(jīng)過前期的技術(shù)平臺搭建、 用戶體驗提升、 產(chǎn)品資源整合等工作后， 下階段的重要工作就是加強(qiáng)驢媽媽品牌的曝光度和在廣大旅游愛好者中的影響力，這塊投入是最

27、重要的一塊。新技術(shù)的開發(fā)和推廣。 “驢媽媽 ”一直以來被定義的優(yōu)勢是價格和服務(wù)的雙重優(yōu)勢， 所以 融資重點被用于在服務(wù)層面的投入， 例如應(yīng)用最先進(jìn)的二維碼系統(tǒng)大大減少游客通關(guān)過程中 所需時間等。團(tuán)隊的優(yōu)化。 在團(tuán)隊的優(yōu)化上會投入部分資金， 補(bǔ)充一批旅游業(yè)和電子商務(wù)層面的高端人才，進(jìn)一步提速驢媽媽的發(fā)展。（ 三 ） 資本退出模式根據(jù)驢媽媽旅游網(wǎng)創(chuàng)始人兼DEO 洪清華介紹， 驢媽媽在 2010 年實行了股份制改造和員工持股計劃，在未來2-3 年內(nèi) “驢媽媽 ”公司有可能會將咨詢板塊打包公司在創(chuàng)業(yè)板或其它資本市場上市，而帳篷客將單獨上市，但是具體的時間要看情況而定。八、結(jié)論與建議編輯本段回目錄（ 一

28、 ） 總結(jié)驢媽媽旅游網(wǎng)作為中國最大的自助游產(chǎn)品預(yù)訂給及資訊平臺，其成功并非僅僅是 “自助游+ 景區(qū)門票”這一商業(yè)模式所帶來的，還包括下幾個方面：1 、敏銳的洞察力，發(fā)現(xiàn)市場空白驢媽媽的商業(yè)構(gòu)想來自于市場供需的缺口， 隨著家庭用車和網(wǎng)絡(luò)人群數(shù)量的增長， 自駕游和散客群體不斷增大。而在中國的旅游市場上，一方面，景區(qū)門票價格較貴，另一方面，雖然有眾多提供機(jī)票酒店等旅行產(chǎn)品的網(wǎng)站， 卻缺少專門針對自助游的服務(wù)商， 即使是當(dāng)時國內(nèi)最大的在線旅游網(wǎng)站攜程網(wǎng)基本也只針對商旅人群，并未覆蓋到以游玩為主的散客群體。這一市場空白就是驢媽媽最初的定位， 醞釀了三年的驢媽媽于 2008 年橫空出世。 繞開攜程、藝龍等

29、已經(jīng)飽和的商旅市場，利用自身的景區(qū)資源優(yōu)勢主打 B2C 自助游品牌，從做景區(qū)門票分銷， 到整合營銷景區(qū)，再到旅游電子商務(wù)社區(qū)，如今新枝已長成參天大樹， 成為年營業(yè)額數(shù)億，每年增長8 倍?？偨Y(jié)起來就是驢媽媽跟其他一些做票務(wù)的網(wǎng)站思路不一樣，驢媽媽隨需應(yīng)變，有所為有所不為，就瞄準(zhǔn) “游 ”的市場，讓攜程做 “旅 ” 。2 、夢幻團(tuán)隊，強(qiáng)大的管理核心一個好的商業(yè)模式背后還需要一個經(jīng)驗豐富有執(zhí)行力的團(tuán)隊。 驢媽媽的創(chuàng)始人洪清華是景域國際旅游運營集團(tuán)的董事長兼CEO 。由于背靠景域這樣一個貫穿旅游產(chǎn)業(yè)鏈具有極高的專業(yè)水平和權(quán)威性的旅游運營集團(tuán)， 驢媽媽的發(fā)展將獲得獨一無二的專業(yè)化支撐， 這一專業(yè)化的資源

30、既是驢媽媽打通旅游產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)鍵所在， 也是景區(qū)之所以愿與驢媽媽建立合作的信任基礎(chǔ)。驢媽媽的誕生有不同類型人才構(gòu)成的團(tuán)隊組合： 景區(qū)專家洪清華、 營銷和融資專家楊振宇、攜程旅行網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 范敏、國內(nèi)最大的家居電子商務(wù)網(wǎng)站上海團(tuán)購網(wǎng) CEO鄧華金。這是一個經(jīng)驗豐富的組合，也是一個激情四射的組合，平均年齡30 多歲，充滿無限熱情與夢想的夢之隊。3 、 整合營銷，為景區(qū)提供一站式營銷服務(wù)“驢媽媽 ”在前期籌辦時限于構(gòu)建一個龐大的旅游媒體營銷聯(lián)盟， 通過網(wǎng)站、 攜程自由行 和國內(nèi)外多家旅游相關(guān)的媒體共同組成的旅游媒體聯(lián)盟是系統(tǒng)地將景區(qū)推向精準(zhǔn)營銷時代的又一有力武器。為了更好展示簽約景區(qū)的

31、特色， 也為了給驢友提供旅行的便利和實惠， “驢媽媽 ” 曾聯(lián)合國內(nèi)多家知名景點推出了 “一元門票 ”搶購活動， 每天引起數(shù)萬名網(wǎng)友關(guān)注， 令參與景區(qū)的 “眼 球效應(yīng)” 凸顯。驢媽媽旅游網(wǎng)除了采取線上精準(zhǔn)營銷策略，還整合各種渠道進(jìn)行聯(lián)合營銷，比如： 2010 年最佳世博游特色景區(qū)評選、攜手騰訊助力 “抄底游 “與百事可樂聯(lián)手給力全民7 億瓶可樂游等等， 這些聯(lián)合營銷加上線上線下低成本的營銷手段， 讓驢媽媽的社會影響力持續(xù)攀升。大學(xué)生是未來消費能力最強(qiáng)的潛在消費人群。 驢媽媽 “校園推廣大使 “活動， 激發(fā)了學(xué)生旅游熱潮，大學(xué)生不僅可以獲得獎品，還能享受到比會員更優(yōu)惠的價格，目前驢媽媽 “校園推

32、廣大使 ”活動已經(jīng)覆蓋上海地區(qū)所有大學(xué)。4 、深悟局勢，由競爭走向競合當(dāng)前旅游電子商務(wù)的競爭態(tài)勢已經(jīng)進(jìn)入到 “強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、 組合出擊 “的時代， 這對于旅游電子商務(wù)接界有著深刻的意義， 不僅將推動中國旅游業(yè)整體服務(wù)模式的升級， 實現(xiàn)自助游客從“旅”到 “游”的全面?zhèn)€性化定制服務(wù)，更意味著旅游電子商務(wù)發(fā)展模式真正從競爭向競合轉(zhuǎn)型。 2008 年驢媽媽與中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司攜程達(dá)成戰(zhàn)略合作，憑借 “旅 + 游 ”的完美互補(bǔ)打造出旅游電子商務(wù)界的 “黃金組合 ”。 2009 年驢媽媽與亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商淘寶簽約。如此，在2011 年形成三強(qiáng)對抗之勢。根據(jù)驢媽媽和攜程簽訂的正式協(xié)議， 驢媽媽將在

33、其網(wǎng)站上開通攜程的酒店， 機(jī)票預(yù)訂通道。后者則成為前者酒店，機(jī)票預(yù)訂通道的首席戰(zhàn)略合作伙伴，同時雙方還將就產(chǎn)品整合，線上線下推廣; 聯(lián)名會員卡等層面展開深度合作。顯然，這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟所形成的行業(yè)優(yōu)勢將是其他任何旅游網(wǎng)站所無法企及的， 最終， 憑借驢媽媽和攜程在自助游客中打下的知名度和美譽(yù)度， 兩大旅游電子商務(wù)門戶將給后來者構(gòu)筑極高的行業(yè)門檻， 并有助于進(jìn)一步確立電子商務(wù)在旅游營銷領(lǐng)域的主流地位。同樣，與淘寶的合作也讓驢媽媽有機(jī)會分享到淘寶超過 2 億的龐大用戶，更好的貼近用戶。 驢媽媽對于淘寶旅行線上資源的完善和整合將起到積極作用， 可以說兩者的合作市將彼此的優(yōu)勢最大化，實現(xiàn)了共同發(fā)展。（ 二

34、） 存在的問題及建議目前，驢媽媽旅游網(wǎng)存在的問題主要體現(xiàn)在以下四個方面：1 、一次性消費和優(yōu)惠金額少使消費者少有網(wǎng)上預(yù)訂的動力。酒店消費重復(fù)性強(qiáng)， 每次節(jié)省費用雖然少， 但是可以積少成多。 但是景區(qū)一般是一次性消費，基本沒有重復(fù)消費。一些度假型旅游目的地，比如桂林和海南，消費者可能去多次，但是去具體景區(qū)一般也是一次，因為景區(qū)重復(fù)消費，吸引力大打折扣，少有消費欲望。目前國內(nèi)的景區(qū)門票價格不高，一般景區(qū)在 50 元左右，如果9 折，只有 5 元的折扣，能去度假的游客一般比較富裕，為了 5 元錢熟悉那套系統(tǒng)也嫌麻煩。而且旅游消費的頻率不高，雖然理論上講人均GDP 超過 3000 美元，旅游處于井噴階

35、段，但是作為一種非剛性消費， 中國全民旅游頻率還是比較低。 由于時間和經(jīng)濟(jì)的限制， 普通白領(lǐng)一般一年出去兩次，一次長線一次短線游，因此缺少網(wǎng)上預(yù)訂的動力。2 、團(tuán)體出游依然是出游的主要方式，自助游客源有限。自助游在迅速崛起， 但是目前團(tuán)隊游依然是主流客源， 特別是大內(nèi)組織的各種獎勵游以及中老年出游， 這列出游本身是集體行為， 通過旅行社能得到更大的折扣， 整體來說自助游客源有限。3 、與旅行社相比，沒有價格優(yōu)勢。一般景區(qū)針對旅行社客源有兩種價格， 一種是團(tuán)隊價（ 一般是 8 人或 10 人以上 ） ， 折扣很多在8 折，一些三類景點甚至在5 折或三者。另一種是散客價，就是旅行社帶來的散客，折扣

36、在9 折等，有些業(yè)務(wù)量大的旅行社甚至團(tuán)散同價。由于旅行社具有地域性，景點與當(dāng)?shù)氐穆眯猩缭陂L期的合中形成了緊密的聯(lián)系，能夠拿到較好的批發(fā)價格。4、景區(qū)資源的唯一性特點使其不愿意給散客優(yōu)惠。一線景區(qū)一般具有不可替代性，比如張家界等，在國內(nèi)沒有第二個，因此不存在競爭。一般條件稍好的中國人都會去消費一次。消費目前只有自助和跟團(tuán)兩種，如果是跟團(tuán)，當(dāng)然是團(tuán)隊價。如果是自助游，消費者進(jìn)入景區(qū)消費沒有選擇，景區(qū)不愿意將這塊利益讓給中介商。因為消費者自己買票可以得到全價票，而通過驢媽媽預(yù)訂需要折扣， 實際減少了景區(qū)的收入。這不像酒店，酒店可以選擇，攜程等網(wǎng)站可以推薦最實惠得給消費者，因為供給不具 有唯一性。針對

37、以上四個方面的問題， 驢媽媽旅游網(wǎng)站一方面可以鞏固已有市場份額，同時加強(qiáng)自助游目標(biāo)市場的開發(fā)。 充分發(fā)揮其線下的資源優(yōu)勢， 進(jìn)行整合營銷。在業(yè)務(wù)方面，細(xì)分市場, 對于不同職業(yè)、不同年齡的自助游散客人群進(jìn)行區(qū)分，以個性化、人性化的完善、貼心的服務(wù)。對于其新開拓的海外市場，將國內(nèi)外的用戶都盡可能的囊括進(jìn)來，建立一個國內(nèi)外交叉互補(bǔ)，互相推薦的綜合性旅游資訊網(wǎng)站；把景點旅游區(qū)作為與酒店和機(jī)票相結(jié)合的，這樣可以為出行者更加完備的服務(wù)。明日攜程“驢媽媽”來源：中國計算機(jī)報 作者：許繼楠投稿時間：2010-08-24“驢媽媽”，兩個漢字的這個組合聽起來多少有點奇怪，甚至有點“非主流”。 但如果把“驢媽媽”和

38、旅游聯(lián)系起來，你就會恍然大悟一一唔，莫不是驢友的媽媽之意！“驢媽媽”是上海景域國際旅游運營集團(tuán)整合奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢機(jī)構(gòu)、攜程自由行雜志資源，打造的中國第一家以景區(qū)分銷和精確營銷為主的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站?！绑H媽媽”這個名字多少體現(xiàn)了它的商業(yè)模式：幫助自助游旅客，給他們提供便宜的門票、打折的酒店、實惠的餐飲以及有用的信息。但“便宜”都給游客占了，那景區(qū)喝西北風(fēng)嗎？最近景區(qū)門票價格高漲的新聞炒得頗有些火熱，被“指責(zé)”的景區(qū)也有自己的無奈。如果降低自助游客的門票支出，同時又能提高景區(qū)綜合收入，豈不是非常完美？這就是“驢媽媽”商業(yè)模式建立的基礎(chǔ)?？此仆昝赖纳虡I(yè)模式在市場中能否萬無一失？靠景區(qū)門票支撐運營是

39、不是太脆弱了？這些問題景域國際旅游運營集團(tuán)董事長、“驢媽媽”旅游網(wǎng)創(chuàng)始人洪清華一一回答。攜程做旅，我做游劉保華：曾經(jīng)有一些網(wǎng)站嘗試過旅游票務(wù)直銷，但都慘淡收場，為什么“驢媽媽”也選擇了這個領(lǐng)域？國外有沒有類似的成功企業(yè) ？洪清華：任何一個商業(yè)模式的成功，都是“天時地利人和”這六個字。做“驢媽媽”也是順勢而為，火候到了。首先，電子商務(wù)時代來臨，網(wǎng)上支付業(yè)成熟了。2009年被公認(rèn)為中國電子商務(wù)的整合年， 大家比較愿意網(wǎng)上支付， 以前大家是不能想象還沒到景區(qū)就把錢花 出去的。第二，散客時代來臨。動車全國鋪網(wǎng)、家庭擁有汽車，都是自助游的基礎(chǔ)。另外大 家對團(tuán)隊游“上車睡覺，下車撒尿、拍照”的形式越來越覺

40、得沒意思了，自助游市場就起來了。第三，當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，大家口袋里面有錢了。攜程把旅游的基礎(chǔ)之一一一“旅”的問題解決了，但“游”的問題沒有解決。攜程做商旅客戶，但是大眾化的自助游怎么辦？自駕游，不訂機(jī)票，不住五星級酒店，住農(nóng)家樂的游客怎么辦豉從2000開始創(chuàng)業(yè)就接觸旅游業(yè)， 做規(guī)劃設(shè)計，因此我知道游客和景區(qū)之間需要 一個平臺來對接。做類似業(yè)務(wù)的公司前幾年確實有過，并且有一些風(fēng)險機(jī)構(gòu)投資過。但我認(rèn)為我們2008年做門票的電子商務(wù)時，還是有點領(lǐng)先半步的味道。2009年，中國有19億人次出游，絕大多數(shù)都是自助游游客，通過旅行社組團(tuán)帶出去的大概是1億人次左右。因此，對“驢媽媽”來說，這是一個巨大的市場

41、。市場很大，是不是屬于“驢媽媽”呢濕近大家都在罵景區(qū)門票過高，說實話景區(qū)也是無奈的。門票漲價，一方面是為了保護(hù)古跡名勝，另外大部分景區(qū)只有門票這一收入來源。特 別是那些想要進(jìn)行旅游業(yè)升級的景區(qū)，轉(zhuǎn)型過程中既要花錢上設(shè)施又還沒有得到市場認(rèn)可。旅行社的團(tuán)隊游是標(biāo)準(zhǔn)化的，酒店就是每晚100元錢，一頓飯就是15元錢，景區(qū)沒法從這里賺錢，所以必須以收門票這種方式。我們的模式可以讓景區(qū)和游客雙贏。游客來到景區(qū)，除了門票消費還有住宿餐飲娛樂等消費。你如果來這里住一兩個晚上，門票其實無所謂的。就像西湖模式，西湖周邊的照相館、 游船出租一年收入非?？捎^，整體稅收上去了，自然也就不在乎門票的錢了。那么“驢媽媽”為

42、什么從票務(wù)入手呢？首先解決的是商業(yè)模式的問題。做票務(wù)通過傭金來賺錢，計算方法直接明確。比如最近我們跟上海某景區(qū)合作，一天我們帶去四五百客流， 一個月我們能提供一兩百萬元的門票收入。當(dāng)然票務(wù)只是我的切入點，大家知道攻略、點評都是旅游的重要一部分，之后我們會做 景區(qū)和自助游客對接的電子商務(wù)社區(qū)， 所謂先做好產(chǎn)品，再做好平臺。但現(xiàn)在這還不是我的 重點，不同的階段注重不同的商業(yè)模式嘛 ！劉保華：“驢媽媽”這種二次開發(fā)旅游景點的商業(yè)模式很清晰。但靠什么吸引潛在的回頭客讓他們成為黏性用戶 ？洪清華：“驢媽媽”可以給自助游游客帶來三大價值。第一是實惠。一家三四口人到一個景區(qū)就要1000元左右的門票。如果在景區(qū)周邊住一晚上，門票能減半或打八折，就很實惠了。另外，旅游是銷售夢想。一個公司老總，身價幾 十億元，他跟我說他的夫人沉迷于“驢媽媽”。她應(yīng)該是不缺錢的，就像淘寶大部分用戶是白領(lǐng)和有錢人，他們就是喜歡淘寶的樂趣，旅游也是如此。節(jié)省幾百塊錢既是實惠，也是一 種快樂。很多人不理解是因