介紹產(chǎn)品的FABE銷售法

1、介紹產(chǎn)品的FABE銷售法 :/www . /wiki/FABE%E9%94%8奧 E5% 94%AE%E6%B3%95FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)治理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié) 出來的.FABE®銷法是非常典型的利益推銷法,而且是非常具體、具有有高度、可操作性 很強的利益推銷法.它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié),極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題,從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售.F代表特征Features:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最根本功能；以及它是如何用來滿足我們 的各種需要的.特性,毫無疑問就是要自己品牌所獨有的,每一個產(chǎn)品都有其功能,否那么就沒有了存在的意義,這一點

2、應(yīng)是毋庸置疑的.對一個產(chǎn) 品的常規(guī)功能,許多推銷人員也都有一定的熟悉.但需要特別提醒的是：要深刻開掘自身產(chǎn) 品的潛質(zhì),努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性.當(dāng)你給了顧客一個“情理之中,意料之外的感覺時,下一步的工作就很容易展開了.A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 Advantages :即F所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么 功能是要向顧客證實：購置的理由：同類產(chǎn)品相比擬,列出比擬優(yōu)勢；B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益Benefits :即A商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處.利益推銷已成為推銷的主流理念 ,一切以顧客利益為中央,通過強調(diào)顧客得到的利益、好處 激發(fā)顧客的購置欲望E代表證據(jù)Evidenc

3、e包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等.證據(jù)具 有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性FABE法簡單地說,就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點,找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益,最后提出證據(jù),證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益.FABE銷售法一FABE法的銷售過程FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄,并整理成商品銷售的訴求點.在過程上而言,首先應(yīng)該將商品的特征 F詳細(xì)的列出來,尤其要針對其屬性,寫出 其具有優(yōu)勢的特點.將這些特點列表比擬 .表列特點時,應(yīng)充分運用自己所擁有的知識,將 產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來.接著是商品的利益A.也就是說,您所

4、列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對使用者 能提供什么好處在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征,詳細(xì)的列出來.第三個階段是客戶的利益 B.如果客戶是零售店或批發(fā)商時 ,當(dāng)然其利益可能有各種不 同的形態(tài).但根本上,我們必須考慮商品的利益 A是否能真正帶給客戶利益 B?也就是 說,要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益.最后是保證滿足消費者需要的證據(jù)E.亦即證實書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等.FABE銷售法一FAB的式1、特點、功能、好處、證據(jù) FABE原那么針對不同顧客的購置動機,把最符合顧客要求的商品利益,向顧客推介是最關(guān)鍵的,為 此,最精確有效的方法,是利用特點

5、F、功能A、好處B和證據(jù)E.其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因 為特點,從而有功能,對您而言好處.,你看證據(jù).2、FABE定義1特點Feature:"由于?特點,是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；?特點,是有形的,這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞 到；?特點,是答復(fù)了 “它是什么 2功能Adventage :"從而有 ?功能,是解釋了特點如何能被利用；?功能,是無形的,這意味著它不能被看到、 嘗到、摸到和聞到；?功能,答復(fù)了 “它能做到什么3好處Benefit : “對您而言 ?好處,是將功能譯成一個或幾個的購置動機,即告訴顧客將如何滿足他們的需求；?好處,是無形的：自豪感、自尊感、顯

6、示欲等?好處,答復(fù)了 “它能為顧客帶來什么好處4證據(jù)Evidenc :"你看 "?證據(jù),是想顧客證實你所講的好處?證據(jù),是有形的,可見、可信.?證據(jù),答復(fù)了 “怎么證實你講的好處FABE銷售法一如何更好的運用FABE1、從顧客分類和顧客心理入手 ,恰當(dāng)使用“一個中央,兩個根本法.“一個中央是以顧客的利益為中央,并提供足夠的證據(jù).“兩個根本法是靈活運用觀察法和分析法.2、3+3+3 原那么3個提問開放式與封閉式相結(jié)合? “請問您購置該產(chǎn)品主要用來做什么? “請問還有什么具體要求? “請問您大體預(yù)算投資多少3個考前須知?把握時間觀念時間本錢?投其所好喜好什么?給顧客一份意外的驚

7、喜贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃3個擲地有聲的推銷點應(yīng)在何處挖掘?質(zhì)量?款式?價格?售后附加價值等等FABE銷售法-實例解析例如,以冰箱的省電作為賣點,根據(jù)FABE的銷售技巧可以介紹為：特點你好,這款冰箱最大的特點是省電,它每天的用電才0.35度,也就是說3天才用一度電.優(yōu)勢以前的冰箱每天用電都在 1度以上,質(zhì)量差一點可能每天耗電到達(dá) 2度.現(xiàn)在的 冰箱耗電設(shè)計一般是 1度左右.你一比擬就可以一天可以為你省多少的錢,利益假設(shè)0.8元一度電,一天可以省可以0.5元,一個月省15元.就相對與省你的 月租費了.證據(jù)這款冰箱為什么那么省電呢利用說明書你看它的輸入功率是 70瓦,就相當(dāng)于一個電燈的功率.

8、這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計,所以它的輸入功率小,所以它省電.利用銷售記錄這款冰箱銷量非常好,你可以看看我們的銷售記錄.假設(shè)適宜的話,我 就幫你試一臺機.【舉例說明】IP 介紹的FABE法這是一款可以方便地?fù)艽?IP長途 的 F,特征,你只要在 本中找到號, 按一下IP鍵拿著木¥機示范,給客戶看IP鍵,你的長途 就撥出去了 A,優(yōu)點,而 不用先撥17951 ,再撥 號,您就可以省去記憶 號的麻煩了B,利益.很多人使用了后,都覺得非常的方便.E,證據(jù)產(chǎn)品介紹的三個實戰(zhàn)高招聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益利益是優(yōu)點的一局部,即那些客戶感興趣的優(yōu)點.我們用個形象的例子來

9、說明如何把產(chǎn) 品和客戶需求聯(lián)系起來：【故事】一個吃得很飽的貓飯后散步,忽然被一袋東西絆了一下.它翻開一看,里面全是美元.它當(dāng)然不對這些散發(fā)著印油味的東西感興趣,于是把錢袋踢到一邊.這時旁邊一個聲音說：嗨,你怎么這么呆呀,這是錢呀,錢是用于交換的一般等價物錢差點沒把我絆倒！ 貓假設(shè)無其事地繼續(xù)遛達(dá).那個聲音說： 哎呀,錢是萬能的,錢能夠買任何東西買那么多東西干嗎我只喜歡吃魚.貓很郁悶.那個聲音說：這傻帽,這么多錢能買多少魚呀！聽完此言,貓像吃了大力丸,一把抓住錢袋.【故事拆解】這是一支餓貓,你說錢是用于交換的一般等價物,它沒有感覺；你說錢是萬能的,錢能 夠買任何東西,它感覺不大；你說錢能夠買魚,

10、它就趕緊把錢袋搶走了.如果換一只正忙著 減肥的肥貓,你就不能強調(diào)錢能買魚,怎么說對,可以用錢買減肥茶,而且保證不拉稀.【故事運用】一次去武漢給東風(fēng)裕隆卡車30幾個商務(wù)代表上課,課堂提問他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商賣農(nóng)用卡車.他們大多講的是卡車的特點和優(yōu)點,很少提及如何讓買卡車的農(nóng)民賺到錢,即,產(chǎn)品的利益點.農(nóng)民中的汽車發(fā)燒友不多,對于農(nóng)用卡車這樣的生產(chǎn)工具類產(chǎn)品,沒有人是買來玩的,都是買來賺錢的.銷售人員只有抓住了這些利益點,才能更好的銷售卡車.比方：卡車買來能否找到長期合作的貨運公司,卡車壞了后期維修是否方便,舊車如何處理賺錢 除了舊車報廢可以享受政府幾千元補貼之外,手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等

11、,總之,要多講買車之后能否賺到錢這個利益點.對不同的顧客講不同的利益利益是針對特定客戶的, 對特定的客戶可能第一個優(yōu)點是利益,但第二個優(yōu)點就不一定是利益.所以,要量體裁衣,對不同的顧客講不同的利益.比方：我的一輛1.8T的帕薩特汽車,它的優(yōu)點有加速快、超車快、最高時速 200公里、 內(nèi)部空間寬敞等.對于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的我來說,關(guān)注的是加速快、 最高時速200公里這兩個優(yōu)點帶來的利益.對于我那位身材嬌小的太太來說,車身顏色漂亮是利益,但加速快、最高時速 200公里簡直成了致命的缺點,用她的話說,踩一腳油門必須再 踩一腳剎車,原因是怕追尾.一次,我坐她的車夸她開車穩(wěn),從不超40碼,她

12、驕傲地告訴我,一次,路上沒多少車,她還開過60碼呢！介紹產(chǎn)品與了解需求有機結(jié)合一般來講,先了解需求,再介紹產(chǎn)品.更多的情況是了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是 交織進(jìn)行的：如果介紹的信息顧客不感興趣,要馬上了解顧客感興趣的地方.總結(jié)在培訓(xùn)過程中,導(dǎo)購員常抱怨產(chǎn)品相似自家的產(chǎn)品價格高而不好賣,我想,可能是由于她根本沒有挖掘出客戶的 利益點.市場上有特點和優(yōu)點相似的產(chǎn)品,但沒有完全一樣的客 戶需求,導(dǎo)購員能否根據(jù)客戶的需求訴求產(chǎn)品的利益點,是區(qū)分導(dǎo)購水平上下的一個主要標(biāo)準(zhǔn)一.消費者需求研究1 .分析顧客為什么喜歡購置一種特定的產(chǎn)品10 價格與價值11 優(yōu)異成效二.消費者心理研究分析1。 顧客購置心理2。 不同類型消費者心理分析三.什么是FABE銷售利益法1. FABE各自代表含義2. FAB