國家開放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》2021期末試題及答案（試卷號1341）

1、國家開放大學(xué)電大本科商務(wù)談判策略2021期末試題及答案（試卷號1341） 國家開放大學(xué)電大本科商務(wù)談判策略0 2021 期末試題及答案（試 卷號 1341 ） 一、單項選擇題（下列各題中只有 1 個選項是準(zhǔn)確的，請將該選項的序號填在答題紙上。每題 2 分，共 20 分） 1運用與通常情況下思考問題相反的方法來考慮并解決問題的思維方式是( )。 a散射思維 b快速思維 c跳躍思維 d逆向思維 2影響商務(wù)談判的主要因素不包括( )。 a會談場合 b接送禮儀 c宴請程序 d個人長相 3成交的基本策略不包括( )。 a最后讓步策略 b場外交易策略 c最后期限策略 d以退為進(jìn)策略 4下列哪項不是傾聽的技

2、巧( )。 a聽取關(guān)鍵詞 b給對方創(chuàng)造發(fā)言的機會 c及時糾錯 d反應(yīng)式傾聽 5商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是( )。 a遵時守約 b穿戴整潔 c舉止優(yōu)雅 d講究排場 6( )是商務(wù)談判順利進(jìn)行的重要條件，對其運用旨在增進(jìn)談判雙方的了解、溝通感情、營造友好氣氛。 a威脅、勸誘式語言 b專業(yè)性語言 c禮節(jié)性語言 d幽默詼諧的語言 7( )是指雙方當(dāng)事人之間就合同的主要條款進(jìn)行磋商、議定，最終確定和認(rèn)可合同內(nèi)容的過程。 a合同訂立 b合同簽訂 c合同談判 d合同確立 8談判者的衣著打扮主要依據(jù)( )。 a個人的興趣 b對方的愛好 c場合、年齡、身體、氣質(zhì) d個人的習(xí)慣 9( )思考方式是設(shè)法增加雙方價值，

3、而不是減少給予雙方的價值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。 a零和談判 b雙贏談判 c加值談判 d竟合談判 10日本人忌諱的花是( )。 a菊花 b荷花 c水仙花 d櫻花 二、多項選擇題（下列各題中有 2 個及以上選項是準(zhǔn)確的，請將這些選項的序號填在答題紙上。每題 2 分，共 10 分） 11. 一般而言，模擬談判的方法包括( )。 a全景模擬法 b討論會模擬法 c列表模擬法 d頭腦風(fēng)暴法 12.主場談判的特點是( )。 a談判底氣足 b客隨主便 c內(nèi)外線談判 d以禮壓客 13以下幾項，屬于對抗策略的有( )。 a聲東擊西策略 b先例控制策略 c疲勞策略 d摸底策略 14.還價時

4、，所依據(jù)的內(nèi)容包括( )。 a對方的報價 b己方的目標(biāo)價格 c己方準(zhǔn)備還價的次數(shù) d交易目標(biāo)的實際成本 15影響開局氣氛的因素包括( )。 a談判雙方的關(guān)系及實力的對比情況 b表情、眼神、氣質(zhì) c服飾、風(fēng)度 d參加會議的人數(shù) 三、配伍題（請將下列代表名詞解釋的英文字母填在答題紙上。每題 2 分，共 10 分） 16.商務(wù)談判(c)： 是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的溝通。 17模擬談判(b)： 是指在正式談判開始之前，對談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過將談判組織成員一分為二，由一方實施己方的談判方案，另一方模擬對手的觀點、立場和作風(fēng)，進(jìn)行實戰(zhàn)操練。 18.協(xié)

5、商式開局策略( d)： 是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對手對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿"一致性'的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。 19溝通(a) 是為了一個設(shè)定的目標(biāo)，將信息、思想、感情在個體或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的復(fù)雜的信息傳遞過程。 20火力偵查法(e)： 是指先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，再根據(jù)對方的反應(yīng)判斷虛實. 四、問答題（簡要回答下列各題。每題 10 分，共 20 分） 21一般而言，討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？ 答：討價還價策略主要有投石問路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；

6、最大預(yù)算策略；最后通牒策略。其分別適用的情況 22請闡述合同合法性審核的內(nèi)容。 答：審查商務(wù)合同的合法性時，可以從以下幾個方面來分別核查： (1)主體。 (2)內(nèi)容。 (3)意思表示。 (4)文字表述。 (5)簽訂手續(xù)和形式。 五、案例分析題（結(jié)合案例回答問題。每題 20 分，共 40 分） 23案例背景；華納傳播公司（后來發(fā)展為時代華納公司）富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫羅斯打算創(chuàng)立該公司時，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)，所采取的一組措施中的一項就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒基梅爾就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約 60 個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽

7、車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費。 談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在各個方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬，并讓它們參加比賽。羅斯知道一些。賽馬的事，因為他的姻親也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。 當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在一次大規(guī)模的賽馬冠軍組中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：'這場比賽的 2 號馬是莫蒂羅森塔爾(mortyrosent

8、hal)（羅斯的寒戚）的！'聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機，后來聯(lián)手進(jìn)行了一次非常成功的風(fēng)險投資。那次成功投資的實體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。 問題： (1)此次談判得以成功的原因是什么？ (2)在談判中，羅斯運用了什 么談判方法，塑造了一種什么樣的開局氣氛？ 答：(1)此次談判得以成功的原因是羅斯在談判前做了充分地準(zhǔn)備工作，重點是摸底，即對談判關(guān)鍵人物個人及其公司情況的摸底。 (2)在談判中，羅斯運用了協(xié)商式開局的談判方法，塑造了一種高調(diào)的開局氣氛。 24案例背景：一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中，發(fā)現(xiàn)很多

9、玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說："伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？你還是把玉米挑回家吧。'農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說："朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，你這人不識貨！' 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他人說："各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理。只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！" 農(nóng)夫的一席話，把他的玉米棒子"個子大，好吃，雖然有蟲但是售價低'這些特點表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒工夫，農(nóng)夫的玉米銷售_空。 問題：(1)在本案例中，農(nóng)夫是如何運用語言的藝術(shù)，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利的？ (2)根據(jù)本案例，請分析說明語言溝通技能對于銷售人員工作績效的重要性。 答：(1)在本案例中，農(nóng)夫運用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術(shù)，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利的。農(nóng)夫面對買主的攻擊，巧妙地從買主方面取得反駁的證據(jù)，反守為攻，化被動