供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立與維持

1、供給鏈合作伙伴關(guān)系的建立及維持隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),以及全球制造的出現(xiàn),供給鏈在制造業(yè)管 理中得到普遍應(yīng)用.我們生活在政治經(jīng)濟(jì)國(guó)際化和動(dòng)態(tài)化的時(shí)代,面對(duì)的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日 益劇烈、用戶需求的不確定性和個(gè)性化增加、高新技術(shù)迅猛開展、產(chǎn)品壽命周期縮短和 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來(lái)越復(fù)雜的環(huán)境,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),而是轉(zhuǎn)向供給鏈 與供給鏈以及產(chǎn)品價(jià)值鏈與價(jià)值鏈之間競(jìng)爭(zhēng). 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立是整個(gè)供給鏈的 重點(diǎn),也是供給鏈的核心.一、供給鏈的概念、結(jié)構(gòu)模型、特征、類型供給鏈的概念供給鏈目前尚未形成統(tǒng)一的定義,許多學(xué)者從不同的角度出發(fā)給出了許多不同的定 義.在研究分析的根底上,筆者認(rèn)為供

2、給鏈的定義：供給鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè),通過(guò)對(duì)信 息流、物流、資金流的限制,從采購(gòu)原材料開始,制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品,最后由 銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供給商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶 連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式.它是一個(gè)范圍更廣的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式,它包含所有加 盟的節(jié)點(diǎn)企業(yè),從原材料的供給開始,經(jīng)過(guò)鏈中不同企業(yè)的制造加工、組裝、分銷等過(guò) 程直到最終用戶.它不僅是一條聯(lián)接供給商到用戶的物料鏈、信息鏈、資金鏈,而且是 一條增值鏈,物料在供給鏈上因加工、包裝、運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程而增加其價(jià)值,給相關(guān)企業(yè)都 帶來(lái)收益.供給鏈的結(jié)構(gòu)模型根據(jù)以上供給鏈的定義,可以看出,供給鏈由所有加盟的節(jié)點(diǎn)企業(yè)組成

3、,其中一般 有一個(gè)核心企業(yè)可以是產(chǎn)品制造企業(yè),也可以是大型零售企業(yè),如美國(guó)的沃爾瑪特 節(jié)點(diǎn)企業(yè)在需求信息的驅(qū)動(dòng)下,通過(guò)供給鏈的職能分工與合作生產(chǎn)、分銷、零售等 以資金流、物流或/和效勞流為媒介實(shí)現(xiàn)整個(gè)供給鏈的不斷增值.三供給鏈的特征1復(fù)雜性.由于供給鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)組成的跨度層次不同,供給鏈往往由多個(gè)、 多類型甚至多國(guó)企業(yè)構(gòu)成,所以供給鏈結(jié)構(gòu)模式比一般單個(gè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)模式更為復(fù)雜.2動(dòng)態(tài)性.供給鏈治理因企業(yè)戰(zhàn)略和適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的需要,其中節(jié)點(diǎn)企業(yè) 需要?jiǎng)討B(tài)地更新,這就使得供給鏈具有明顯的動(dòng)態(tài)性.3面向用戶需求.供給鏈的形成、存在、重構(gòu),都是基于一定的市場(chǎng)需求而發(fā)生,并且在供給鏈的運(yùn)作過(guò)程中,用戶的需

4、求拉動(dòng)是供給鏈中信息流、產(chǎn)品/效勞流、資金流運(yùn)作的驅(qū)動(dòng)源.4交叉性.節(jié)點(diǎn)企業(yè)可以是這個(gè)供給鏈的成員,同時(shí)又是另一個(gè)供給鏈的成員,眾多的供給鏈形成交叉結(jié)構(gòu),增加了協(xié)調(diào)治理的難度四供給鏈的類型根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn),我們可以將供給鏈分為以下幾種類型.1,穩(wěn)定的供給鏈和動(dòng)態(tài)的供給鏈根據(jù)供給鏈存在的穩(wěn)定性劃分,可以將供給鏈分為穩(wěn)定的和動(dòng)態(tài)的供給鏈.基于相 對(duì)穩(wěn)定、單一的市場(chǎng)需求而組成的供給鏈穩(wěn)定性較強(qiáng),而基于相對(duì)頻繁變化、復(fù)雜的需 求而組成的供給鏈動(dòng)態(tài)性較高.在實(shí)際治理運(yùn)作中,需要根據(jù)不斷變化的需求,相應(yīng)地 改變供給鏈的組成.2,平衡的供給鏈和傾斜的供給鏈根據(jù)供給鏈容量與用戶需求的關(guān)系可以劃分為平衡的供給

5、鏈和傾斜的供給鏈.一個(gè)供給鏈具有一定的、相對(duì)穩(wěn)定的設(shè)備容量和生產(chǎn)水平所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)水平的綜合,包括 供給商、制造商、運(yùn)輸商、分銷商、零售商等,但用戶需求處于不斷變化的過(guò)程中, 當(dāng)供給鏈的容量能滿足用戶需求時(shí),供給鏈處于平衡狀態(tài),而當(dāng)市場(chǎng)變化加劇,造成供 應(yīng)鏈本錢增加、庫(kù)存增加、浪費(fèi)增加等現(xiàn)象時(shí),企業(yè)不是在最優(yōu)狀態(tài)下運(yùn)作,供給鏈那么 處于傾斜狀態(tài).平衡的供給鏈可以實(shí)現(xiàn)各主要職能采購(gòu)/低采購(gòu)本錢、生產(chǎn)/規(guī)模效益、 分銷/低運(yùn)輸本錢、市場(chǎng)/產(chǎn)品多樣化和財(cái)務(wù)/資金運(yùn)轉(zhuǎn)快之間的均衡.3.有效性供給鏈和反響性供給鏈根據(jù)供給鏈的功能模式物理功能和市場(chǎng)中介功能可以把供給鏈劃分為兩種：有 效性供給鏈Efficie

6、nt Supply Chain和反響性供給鏈Responsive Supply Chain. 有效性供給鏈主要表達(dá)供給鏈的物理功能,即以最低的本錢將原材料轉(zhuǎn)化成零部件、半 成品、產(chǎn)品,以及在供給鏈中的運(yùn)輸?shù)?；反響性供給鏈主要表達(dá)供給鏈的市場(chǎng)中介的功 能,即把產(chǎn)品分配到滿足用戶需求的市場(chǎng),對(duì)未預(yù)知的需求做出快速反響等.二、供給鏈合作伙伴關(guān)系概述1,供給鏈合作伙伴關(guān)系概念供給鏈合作伙伴關(guān)系是指將整條供給鏈上的節(jié)點(diǎn)即所有企業(yè)當(dāng)作合作伙伴,作為一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行集成治理,以實(shí)現(xiàn)跨越組織流程的重組.其根本目的是：以顧客為導(dǎo)向,通 過(guò)供給鏈上企業(yè)分工與合作,使供給鏈上物流、信息流、資金流趨于合理與優(yōu)化,使供 應(yīng)

7、鏈系統(tǒng)本錢最優(yōu)并最大程度地滿足顧客需求,這不僅可以提升整條供給鏈的競(jìng)爭(zhēng)力, 還可以使供給鏈協(xié)調(diào)、有效地運(yùn)作,提升運(yùn)作效率,從而使供給鏈上企業(yè)都能受益,且 共同開展.譬如說(shuō),本田公司的引擎設(shè)計(jì)及制造水平,聯(lián)邦航空公司的追蹤及限制全世 界包裹運(yùn)送的水平,都使他們?cè)诒拘袠I(yè)及相關(guān)行業(yè)中立于不敗之地.供給鏈合作伙伴關(guān)系本質(zhì)上要求各伙伴企業(yè)在共同利益目標(biāo)下相互信任、信息共 享,以到達(dá)“雙贏 win -win.2.供給鏈合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)(1)企業(yè)之間以協(xié)議或者契約方式聯(lián)系起來(lái),借以保證交易活動(dòng)的順利進(jìn)行.這些協(xié)議或契約可以是正式的,也可以是非正式的.正式的協(xié)議一般基于一定的政 策及法律法規(guī)框架而訂立,通常

8、具有強(qiáng)制約束力；非正式的協(xié)議一般基于老實(shí)、信用或 慣例等而訂立,通常以口頭承諾或備忘錄的形式存在,這類協(xié)議在大多數(shù)情況下執(zhí)行力 相對(duì)較弱,并不具有強(qiáng)制約束力,但在保持供給鏈關(guān)系、保證交易活動(dòng)正常秩序方面有 著積極的意義.(2)供給鏈伙伴關(guān)系是一種競(jìng)爭(zhēng)性的合作關(guān)系.首先,企業(yè)基于相互信任、互惠互利、信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、協(xié)同工作等一些根本 原那么結(jié)成戰(zhàn)略意義上的伙伴關(guān)系.為了使顧客滿意和供給鏈整體績(jī)效最正確,合作是他們 結(jié)成同盟的根本前提.各成員企業(yè)在合作的根底上根據(jù)一定的分配機(jī)制共享供給鏈成 果.其次,供給鏈成員企業(yè)是相互獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,具有各自的主營(yíng)業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力, 他們有自己的財(cái)務(wù)核算體系

9、,有符合自身特點(diǎn)的開展戰(zhàn)略和企業(yè)文化體系.所以,供給 鏈企業(yè)常常要根據(jù)自身的理性需要,追求其效益的最大化.利益驅(qū)動(dòng)和利己主義思想將 會(huì)使得一些短視的企業(yè)不愿意合作或者背離供給鏈的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系.第三,各成員企業(yè)總是希望在資源及信息等方面占有限制權(quán),并企圖建立有利于自 身的分配機(jī)制.資源及決策權(quán)配置問(wèn)題是供給鏈上各成員企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)問(wèn)題,這 將成為他們進(jìn)一步合作的障礙,甚至最終導(dǎo)致供給鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的解體因此,供 應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴之間的合作是競(jìng)爭(zhēng)性的、有條件的和非永恒的.個(gè)體理性和競(jìng)爭(zhēng)性因 素使得供給鏈的合作博弈存在著諸多不確定性,因而供給鏈治理表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性.(3)供給鏈戰(zhàn)略合作

10、伙伴關(guān)系具有相對(duì)穩(wěn)定性.一方面,供給鏈戰(zhàn)略合作伙伴依據(jù)正式的或非正式的契約關(guān)系達(dá)成共識(shí)并凝聚在一 起,互惠互利、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和信息共享是他們合作的堅(jiān)實(shí)根底,使顧客滿意和供給鏈整體 績(jī)效最正確是他們共同的目標(biāo),它們之間有著廣泛的一致性和信任度.因此,從這個(gè)意義 上說(shuō),供給鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是牢固的、穩(wěn)定的.但由于個(gè)體差異和競(jìng)爭(zhēng)性因素的存 在使得供給鏈成員之間的合作又總是有條件的、非永恒的,供給鏈合作伙伴關(guān)系始終處 于動(dòng)態(tài)變化之中.不僅供給鏈成員數(shù)量可增可減,合作參與方可以選擇、主導(dǎo)方可以發(fā) 生轉(zhuǎn)化,而且它們之間的契約關(guān)系和交易方式也都總是處于動(dòng)態(tài)調(diào)整之中.所以,供給 鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不是一成不變

11、的,它只是在一定的條件下和一定的時(shí)間范圍內(nèi)表 現(xiàn)出一定程度的穩(wěn)定性.(4)運(yùn)作協(xié)調(diào)性是供給鏈治理持續(xù)追求的目標(biāo),同時(shí)也是供給鏈企業(yè)關(guān)系最重要、 最本質(zhì)的特征.唯有協(xié)調(diào)才能高效、才能持續(xù)穩(wěn)定；唯有協(xié)調(diào)才能到達(dá)供給鏈治理預(yù)定 的目標(biāo)、才能最終使得顧客滿意.三、供給鏈合作伙伴關(guān)系所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)供給鏈企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系使得企業(yè)內(nèi)部供給鏈治理延伸和開展為面向全行業(yè) 的產(chǎn)業(yè)鏈治理,治理的資源從企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展到了外部.這種新型的合作關(guān)系與一般的企 業(yè)間合作相比,表達(dá)以下幾個(gè)根本特點(diǎn)：1 .系統(tǒng)思想各個(gè)企業(yè)及各個(gè)部門相互協(xié)調(diào)、信息共享.將供給商、制造商、銷售商看成是一個(gè) 嚴(yán)密的有機(jī)體.2 .共同目標(biāo)產(chǎn)品與效

12、勞的最終消費(fèi)者對(duì)本錢、質(zhì)量、交貨和效勞的要求,應(yīng)該是供給鏈企業(yè)合 作伙伴的共同績(jī)效目標(biāo),從而使成員的收入和利潤(rùn)增加.3 .減少存貨,降低本錢供給鏈企業(yè)間合作伙伴交易雙方相互間極為了解,利益分配方案比擬合理.它們不 再把存貨看作是供給鏈中供給與需求不平衡時(shí)的首選方案.4 .節(jié)約交易本錢供給鏈上的合作企業(yè)之間是相當(dāng)信任的,在信息共享和利益相關(guān)的氣氛下,各個(gè)成 員的信息比擬對(duì)稱,降低交易本錢.5 .提升核心競(jìng)爭(zhēng)水平供給鏈的企業(yè)只有自身具有核心競(jìng)爭(zhēng)水平,他們才能夠保持戰(zhàn)略合作關(guān)系.所以, 他們的戰(zhàn)略合作關(guān)系的形成不能以喪失企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)水平為代價(jià),應(yīng)該做到能夠借助其他企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)水平來(lái)形成、維持甚至強(qiáng)

13、化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)水平.供給鏈企業(yè)間戰(zhàn)略合作關(guān)系的這些特點(diǎn)可使整個(gè)行業(yè)建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的供給鏈, 把多個(gè)企業(yè)納入一個(gè)整體的治理下實(shí)現(xiàn)協(xié)作經(jīng)營(yíng)和協(xié)調(diào)運(yùn)作.這些企業(yè)的分散方案納入整個(gè)供給鏈的方案后,即可實(shí)現(xiàn)資源和信息共享,從而大大增強(qiáng)該供給鏈在大市場(chǎng)環(huán)境 中的整體優(yōu)勢(shì),同時(shí)也使每個(gè)企業(yè)均可實(shí)現(xiàn)以最小的個(gè)別本錢和轉(zhuǎn)化本錢來(lái)獲得本錢優(yōu) 勢(shì).四、供給鏈合作伙伴關(guān)系的建立(1)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系正式建立合作伙伴關(guān)系,表達(dá)為相互之間信任的建立,包括契約式信任、水平信任、 信譽(yù)信任的建立.契約式信任是相信對(duì)方將遵守諾言,并根據(jù)協(xié)議執(zhí)行,如果不能夠這 樣做的話,可能會(huì)引起訴訟,這樣可標(biāo)準(zhǔn)雙方按契約行事,杜絕訴訟

14、等扯皮現(xiàn)象：水平信任是相信對(duì)方所承諾的事情是會(huì)兌現(xiàn)的,可減少不必要的中間環(huán)節(jié),降低浪費(fèi)；信譽(yù)信任是雙方都相信另一方會(huì)完全對(duì)雙方關(guān)系負(fù)責(zé),他們會(huì)愿意做超過(guò)契約所期望的事,并且并不期望因此而得到優(yōu)先或直接回報(bào),它支持契約式信任和水平信任,同時(shí)自己得 到增強(qiáng).例如,當(dāng)遇到契約中沒(méi)有考慮的問(wèn)題而需要某一方或雙方承當(dāng)某些責(zé)任時(shí),如 果雙方不合作,不為對(duì)方考慮,那么意味著重新談判或討價(jià)還價(jià),而談判的破裂將導(dǎo)致仲 裁或訴訟,這些都將造成企業(yè)額外的費(fèi)用或者分散他們的精力,相反,信譽(yù)信任的建立 可以彌補(bǔ)契約的缺乏,即在出現(xiàn)問(wèn)題之后,雙方出于對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的考慮,以彼此之間的 緊密合作和相互協(xié)商來(lái)解決問(wèn)題,最終降低了

15、供給鏈治理中的費(fèi)用.(2)企業(yè)間信任的形成一是確定可信任對(duì)象,這正是前面三個(gè)步驟所做的事,當(dāng)對(duì)合作關(guān)系的需求進(jìn)行分析、建立合作標(biāo)準(zhǔn),然后評(píng)估、選擇合作伙伴后,可選擇的信任對(duì)象一合作伙伴也就漸露眉目了.二是如何塑造自身可信任形象,一個(gè)可信任企業(yè)在爭(zhēng)取雙方合作,進(jìn)入供 應(yīng)鏈的過(guò)程中,有必要建立自我可信任形象,通過(guò)信號(hào)傳遞獲取對(duì)方的了解與信任.一 個(gè)企業(yè)建立自我可信任形象的策略性行為大致有：增強(qiáng)與想合作的一方的個(gè)人接觸(包括社會(huì)的與商業(yè)的),參加被社會(huì)認(rèn)同的商業(yè)協(xié) 會(huì)、專業(yè)聯(lián)合會(huì)等組織.創(chuàng)造水平強(qiáng)、可靠性高、公平交易的聲譽(yù).愿意合作與快速響應(yīng),爭(zhēng)取長(zhǎng)期的合作關(guān)系.對(duì)合作工程進(jìn)行必要的前期投資.建立良

16、好的企業(yè)文化,培訓(xùn)一支既有較高的專業(yè)技術(shù),又有良好的交流水平的營(yíng)銷 隊(duì)伍.五、供給鏈合作伙伴關(guān)系的維持在最后的實(shí)施和增強(qiáng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系階段, 一方面是要消除影響合作伙伴關(guān)系的 障礙,另一方面那么要不斷穩(wěn)固和維護(hù)這種合作關(guān)系.(1)消除影響合作伙伴關(guān)系的障礙從個(gè)人角度來(lái)說(shuō),這些制約因素包括：害怕失敗和失去地位、惰性(習(xí)慣)、害怕未 知的東西；從組織角度來(lái)看,包括：文化的力量、僵硬的結(jié)構(gòu)、資源異構(gòu)、評(píng)價(jià)行動(dòng)的方 法等.所以消除障礙,首先是人們思想觀念和做事方式要改變,不僅是高層治理人員、 采購(gòu)人員、供給鏈工作人員的思想改變,而是整個(gè)企業(yè)的理念改變.日本在20世紀(jì)80年代時(shí),超過(guò)美國(guó)躍居成為世界上

17、最大的汽車制造商,并躋身于 世界制造業(yè)的領(lǐng)先地位.其中企業(yè)文化所提倡的團(tuán)隊(duì)精神做出了突出奉獻(xiàn).日本的團(tuán)隊(duì) 精神使企業(yè)能夠著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,在供給商、制造商、分銷商等之間建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的 合作伙伴關(guān)系.供給鏈上的各個(gè)企業(yè)信息共享、合理分工、通力合作、緊密配合,形成了高效運(yùn)轉(zhuǎn)的供給鏈系統(tǒng).在傳統(tǒng)的金字塔型的組織結(jié)構(gòu)中,職能部門各自為政,片面追求部門利益,常常使 得資源調(diào)配困難,信息流動(dòng)緩慢,所以,打破僵硬的金字塔結(jié)構(gòu),根據(jù)企業(yè)核心業(yè)務(wù)進(jìn) 行業(yè)務(wù)流程再造,才會(huì)使供給鏈企業(yè)間的合作有效進(jìn)行.據(jù)英國(guó)KPMGT理咨詢機(jī)構(gòu)的研究發(fā)現(xiàn),在其調(diào)查的歐洲企業(yè)中,70%；上在重構(gòu)他們的業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)以提升對(duì)供 應(yīng)鏈的

18、反響水平.這些新流程經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì),能保證產(chǎn)品的快速傳遞,預(yù)防庫(kù)存積壓, 并能靈活地應(yīng)對(duì)用戶需求的變化.(2)穩(wěn)固和維護(hù)合作伙伴關(guān)系維持長(zhǎng)久的企業(yè)間合作伙伴關(guān)系,必須建立針對(duì)供給鏈治理的新的評(píng)估系統(tǒng),以及 由此系統(tǒng)所確定的利益分配和獎(jiǎng)勵(lì)方法.在現(xiàn)有的評(píng)估系統(tǒng)中,每個(gè)人都習(xí)慣于關(guān)注系 統(tǒng)中單一組件的效率,而沒(méi)有人去考慮整體的效益.在企業(yè)內(nèi)部,例如運(yùn)輸部門追求低 運(yùn)輸費(fèi)用,采購(gòu)部門愿意增加訂量以減少單價(jià),銷售部門希望高庫(kù)存以減少缺貨損失, 這些部門自身的利益追求與供給鏈的整體利益常常發(fā)生沖突.在實(shí)施合作策略中,供給商治理庫(kù)存策略很難貫徹執(zhí)行,其原因之一是銷售人員仍 然是根據(jù)銷售數(shù)量來(lái)評(píng)獎(jiǎng),但是當(dāng)你開始實(shí)行供給商治理庫(kù)存時(shí),在短期內(nèi)你的銷售量 可能下降.另一方面,采購(gòu)人員是根據(jù)采購(gòu)本錢來(lái)評(píng)價(jià)的.現(xiàn)在由于實(shí)行供給商治理庫(kù) 存,整個(gè)供給鏈的本錢會(huì)跟著下降,但不是采購(gòu)本錢.而采購(gòu)人員又不是根據(jù)整個(gè)供給 鏈的本錢來(lái)評(píng)獎(jiǎng).所以,除非重新建立新的評(píng)價(jià)系統(tǒng),對(duì)每個(gè)伙伴在供給鏈中所起作用 做出正確評(píng)估,在此根底上進(jìn)行利益分配和獎(jiǎng)勵(lì),侮個(gè)