保險存量客戶開發(fā)與維護(hù)

1、保險存量客戶開發(fā)與維護(hù)需求解析：作為銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理一一如何掌握理財營銷核心要點(diǎn)、實現(xiàn)客戶屢次采購目的 如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離 如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、構(gòu)建投資資產(chǎn)配置方案課程目標(biāo)：1 .讓學(xué)員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導(dǎo)促成、售后效勞的理財效勞流程；從流量客戶、存量 客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績增長點(diǎn)；2 .令理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo),與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動客戶潛在需 要,并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；3 .有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求,到達(dá)客戶采購有目的,產(chǎn)品營銷有效果,工具運(yùn) 用合理到位；4 .能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征,

2、依據(jù)四大核心規(guī)劃的原那么,制定完善的資產(chǎn)配置建議 方案,整體實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升；找到適宜的資產(chǎn)配置方法；5 .讓學(xué)員通過了解顧客需求,讓理財工具與顧客需求有機(jī)結(jié)合,把工具轉(zhuǎn)化為財富手段,提 升理財經(jīng)理在顧客心中地位；課程收益：1 .能把握3種客戶流量客戶、存量客戶、增量客戶的切入方式,通過掌握“四種常見投資 理財心態(tài),使用適宜的方式與客戶切入溝通,并在客戶選擇理財工具時能提供精準(zhǔn)效勞, 爭取客戶信任；2 .學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財需求、“下定義式銷售等兩大模式,深挖客戶需求, 激發(fā)客戶采購欲望；3 .學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財產(chǎn)品,合理為客戶配置資產(chǎn),實現(xiàn)客戶未來目標(biāo),提升效勞 質(zhì)量,

3、增強(qiáng)客戶黏性,實現(xiàn)屢次營銷的目的；4 .掌握子女教育、退休養(yǎng)老規(guī)劃的重要性,并能以保險產(chǎn)品用于核心規(guī)劃的方案設(shè)計,并作 課堂現(xiàn)場演練操作；5 .通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具,高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案建議;6 .通過培訓(xùn)整體提升客戶經(jīng)理的溝通水平、自主開發(fā)客戶水平、自主經(jīng)營客戶水平.培訓(xùn)天數(shù)：1天,6小時/天授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理授課形式及特色：1 .以行動學(xué)習(xí)為導(dǎo)向,引導(dǎo)學(xué)員全程參與、全程投入2 .室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練3 .互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)4 .團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)5 .模擬演練教學(xué)課程大綱第一講：保險存量客戶信息收集與分析一、理財客戶信息收集1 .非財務(wù)

4、信息收集2 .財務(wù)信息收集3 .愛好與目標(biāo)確定4 .信息收集技巧現(xiàn)場模擬5 .理財信息挖掘15個發(fā)問話術(shù)6 .理財溝通中的常見12個障礙工具分享：客戶信息收集表工具與使用課程演練：信息收集話術(shù)演練二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)1 .現(xiàn)金流治理2 .風(fēng)險治理3 .投資治理三、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價1 .資產(chǎn)負(fù)債表統(tǒng)計2 .收入支出表統(tǒng)計3 .六大財務(wù)指標(biāo)評估課程演練：家庭財務(wù)報表整理與分析課程研討：財務(wù)指標(biāo)在營銷中的作用四、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價1 .風(fēng)險承受水平意義與衡量2 .風(fēng)險偏好理解與分類視頻分享：風(fēng)險認(rèn)知案例探討：小張的投資風(fēng)險建議五、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論1 .單身期2 .形成期3 .

5、成長期4 .成熟期5 .退休期課程演練：客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理工具分享：客戶信息收集表工具與使用課程演練：客戶信息收集與分析演練第二講：結(jié)合核心理財目標(biāo)營銷保險產(chǎn)品一、穩(wěn)妥平安現(xiàn)金規(guī)劃1 .有錢不等于有錢用2 .現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用3 .現(xiàn)金規(guī)劃投資組合4 .現(xiàn)金規(guī)劃案例分析5 .營銷籌劃：結(jié)合現(xiàn)金價值的保險營銷籌劃二、望子成龍教育策略1 .教育規(guī)劃百萬需求2 .教育規(guī)劃工具分析3 .教育規(guī)劃投資組合4 .教育規(guī)劃案例分析5 .子女教育之年金保險營銷策略6 .營銷籌劃：年金保證基金營銷設(shè)計三、風(fēng)險治理無憂人生1 .保險規(guī)劃需求分析2 .保險規(guī)劃工具運(yùn)用3 .保險規(guī)劃案例分析4 .百萬重疾保額怎么賣?5 .營銷籌劃：健康保險保證方案6 .營銷籌劃：重大疾病保證方案四、安享晚年退休方案1 .你的養(yǎng)老誰做主2 .養(yǎng)老規(guī)劃工具