關(guān)于公司產(chǎn)品終端管理與規(guī)范操作的意見與建議大綱DOC6(一)

1、精心整理關(guān)于公司產(chǎn)品終端管理與規(guī)范操作的意見與建議（大綱）一、指導(dǎo)思想：在“終端為王、網(wǎng)絡(luò)制勝”白新營銷時代，構(gòu)建“1+1”終端掌控型通路，實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)移（一是營銷中心的轉(zhuǎn)移，二是管理主體的轉(zhuǎn)移），其核心在于價格掌控及各通路的利潤如何做到有序地分配。具體到終端操作系統(tǒng)關(guān)鍵在于營造“兩大效應(yīng)”：一是終端鋪貨的狼群效應(yīng)；二是終端陳列的生動化效應(yīng)。二、運作方式：構(gòu)造“1+1 ”通路，廠家與經(jīng)銷商要實現(xiàn)物流配送與促銷服務(wù)的相對分離，但主動權(quán)始終掌握在廠家手中。 經(jīng)銷商就是物流商，負責倉儲、終端送貨、貨款回收、工商稅務(wù)、網(wǎng)絡(luò)資源、社會關(guān)系等。廠家負責市場調(diào)查、 網(wǎng)點拓展、廣告策劃、促銷人員管理、促銷人員培

2、訓(xùn)和終端促銷服務(wù)等。三、組織結(jié)構(gòu)及工作職責：為了打好終端攻堅戰(zhàn)，營造“兩大效應(yīng)”，廠家與總經(jīng)銷商均要按“1+1”形式同設(shè)酒店主管、商超主管、分銷商主管，建立專職的公司營銷隊伍，以保障市場推廣快速高效地進行。1）、廠家設(shè)辦事處經(jīng)理一名，酒店主管一名，商超主管一名，二級分銷商主管一名。酒店主管下轄若干名促銷員小姐（改變以往定點一家的“坐促”作法，實行每位促銷員管理2-3家形象店的“行促”作法）和2-4名業(yè)務(wù)管理員；商超主管下轄2-3名業(yè)務(wù)管理員，節(jié)日期間下轄商超專場促銷員小姐若干名；分銷商主管下轄 1-2名業(yè)務(wù)管理員。終端促銷員和業(yè)務(wù)管理員實施本土化招聘，招聘方式靈活多樣，可獵頭挖人，可媒體招聘，

3、且第一招聘權(quán)、 第一管理權(quán)歸廠家，總經(jīng)銷商協(xié)助管理。辦事處經(jīng)理職責：1、在銷售總公司及市場經(jīng)理部指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，全面負責駐點市場所轄范圍內(nèi)客戶開發(fā)、銷售促進及貨款回 籠工作。2、負責本市場酒店主管、商超主管，二級分銷商主管的日常管理及培訓(xùn)工作。3、在主、輔崗工作流程原則指導(dǎo)下，根據(jù)市場實際需要，有權(quán)臨時調(diào)動本市場所屬促銷主管的崗位，充分 發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)的作用。4、負責公司總部統(tǒng)一策劃的營銷方案的執(zhí)行，并與經(jīng)銷商共同策劃常規(guī)的促銷方案，并對方案的執(zhí)行過程 實施有效監(jiān)控和對促銷效果進行科學(xué)評估。精心整理5、與經(jīng)銷商一起搞好所轄市場范疇內(nèi)目標終端形象店（酒店、商超）的業(yè)務(wù)溝通和人際關(guān)系溝通工作，不 斷地

4、融洽雙方的客情關(guān)系。6、巡回檢查、不斷督促經(jīng)銷商及二級分銷商的酒店、商超終端促銷工作，及時解決處理出現(xiàn)的各種問題， 時時指導(dǎo)做好終端網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護工作。7、指導(dǎo)經(jīng)銷商招聘終端促銷員和業(yè)務(wù)管理員，并協(xié)同促銷主管搞好終端促銷員和業(yè)務(wù)管理員的日常培訓(xùn)管 理工作。8、總體負責所聘終端促銷員和業(yè)務(wù)管理員的工資獎金發(fā)放管理工作。9、總體負責統(tǒng)計并上報本市場酒店、商超、二級分銷商促銷費用月報表。10、負責各種信息搜集工作，并歸納分析、定期上報酒店銷售周報表、商超銷售周報表。駐點酒店主管職責：1、指導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷商招聘酒店終端促銷員和業(yè)務(wù)管理員，并簽好聘任合同書。2、重點抓好酒店促銷員和業(yè)務(wù)管理員的日常培訓(xùn)管

5、理工作。3、負責酒店促銷員和業(yè)務(wù)管理員的檔案管理，并定期考核。4、在辦事處經(jīng)理指導(dǎo)下，與經(jīng)銷商的酒店主管一起全面落實酒店終端開發(fā)計劃，并指導(dǎo)經(jīng)銷商簽訂酒店相 關(guān)協(xié)議，做好網(wǎng)絡(luò)檔案登記。I %、一.5、指導(dǎo)酒店促銷員做好產(chǎn)品、POP終端生動化陳列，同時要不斷地維護酒店終端網(wǎng)絡(luò)。6、具體負責抓好酒店促銷禮品的管理與發(fā)放工作，并及時填寫禮品發(fā)放表。7、具體負責所轄酒店促銷員和業(yè)務(wù)管理員的工資獎金造冊登記及發(fā)放管理工作。S1 / jr'8、具體負責填寫并統(tǒng)計所管理的酒店促銷費用月報表。9、負責落實酒店相關(guān)促銷活動，并做好評估總結(jié)工作。10、指導(dǎo)經(jīng)銷商以親情化公關(guān)手段，不斷維護并提高與酒店終端商

6、的客情關(guān)系。11、收集整理、歸納分析酒店促銷員的酒店銷售日報表和業(yè)務(wù)管理員的工作日報表。駐點商超主管職責：1、在辦事處經(jīng)理指導(dǎo)下，負責商超網(wǎng)點的開拓、管理和維護工作，并做好網(wǎng)絡(luò)檔案登記。2、節(jié)日期間，指導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷商招聘商超促銷員和業(yè)務(wù)管理員，并簽好聘任合同書。精心整理3、具體負責落實商超促銷員和業(yè)務(wù)管理員的培訓(xùn)、定期考核及檔案管理工作。4、具體指導(dǎo)促銷員和業(yè)務(wù)管理員做好產(chǎn)品理貨、POP終端生動化陳列，同時要不斷地維護商超終端網(wǎng)絡(luò)。5、具體負責抓好商超促銷禮品、買贈禮品的管理與發(fā)放工作，并及時填寫禮品發(fā)放表。6、具體負責所轄商超促銷員和業(yè)務(wù)管理員的工資獎金造冊登記及發(fā)放管理工作。7、具體負責填

7、寫并統(tǒng)計所管理的商超促銷費用月報表。8、負責落實商超相關(guān)促銷活動，并做好評估總結(jié)工作。9、指導(dǎo)經(jīng)銷商以親情化公關(guān)手段，不斷維護并提高與商超終端商的客情關(guān)系。10、收集整理、歸納分析商超促銷員的銷售周報表和業(yè)務(wù)管理員的工作日報表。駐點二級分銷商主管職責：1、在辦事處經(jīng)理指導(dǎo)下，有計劃、有步驟地開發(fā)本市及所轄衛(wèi)星市場的二級分銷商網(wǎng)點。2、具體負責二級分銷商網(wǎng)點的管理和維護工作，并做好網(wǎng)絡(luò)檔案登記。3、指導(dǎo)二級分銷商做好所轄區(qū)域市場的商超、酒店終端產(chǎn)品鋪貨工作；并嚴格監(jiān)督控制產(chǎn)品流向批發(fā)市場。4、在辦事處經(jīng)理統(tǒng)一部署下，指導(dǎo)、協(xié)助二級分銷商做好本轄區(qū)內(nèi)終端促銷活動，并進行有效監(jiān)控和科學(xué) 評估。5、指

8、導(dǎo)二級分銷商的促銷員做好產(chǎn)品理貨、POP終端陳列。6、具體負責抓好對二級分銷商的促銷禮品的管理與發(fā)放工作，并及時填寫禮品發(fā)放表。7、具體負責所轄業(yè)務(wù)管理員的工資獎金造冊登記及發(fā)放工作。 I- Cjf,8、具體負責填寫并統(tǒng)計所管理的二級分銷商促銷費用月報表。9、指導(dǎo)二級分銷商以親情化的公關(guān)手段，不斷維護并提高與本轄區(qū)終端商的客情關(guān)系。10、收集整理、歸納分析二級分銷商銷售動態(tài)周報表，并上報辦事處經(jīng)理。2）、各地經(jīng)銷商要建立專職的公司營銷隊伍，設(shè)業(yè)務(wù)主管若干名，酒店、商超促銷員若干名，與廠家業(yè)務(wù) 主辦經(jīng)理、酒店主管、商超主管、二級分銷商主管共同開展酒店、商超和二級分銷商的鋪市工作和終端促銷服務(wù) 工

9、作，并獨立承擔所負責轄區(qū)內(nèi)貨款回籠工作。注：商家專職的公司營銷人員的工資獎金由經(jīng)銷商自行承擔。精心整理四、通路建設(shè)：1）、通路鋪貨要求：打破常規(guī)，有所創(chuàng)新，齊頭并進，加大監(jiān)管，形成互動，以期達到鋪貨的狼群效應(yīng)。在優(yōu)先做酒店終端的同 時，有條件的總經(jīng)銷商可以同價的方式推進商超終端鋪貨，并伺機尋找1-2家特約二級分銷商和若干家二級分銷商。2）、通路確立工作進度：A、導(dǎo)入期：3個月左右第一個月（20-30天）：目標形象酒店+普通中型酒店鋪貨若干家。根據(jù)市場實際，各個駐點市場要建立完善的酒店鋪貨制度：人員配備、車輛配備、分片負責、定員定崗鋪貨目標、鋪貨路線、產(chǎn)品陳列、 POP陳列跟進促銷措施：促銷員試

10、用期結(jié)束（1個月），留下優(yōu)秀的，引進所需的； 落實第一個月獎罰制度，整頓和穩(wěn)定促銷員隊伍；注意上柜質(zhì)量，產(chǎn)品陳列、POP陳列醒目、整齊、統(tǒng)一；I %、一.收集消費者、終端商的反饋意見，以便及時補充和改善促銷措施；認真排查酒店，依據(jù)銷售績效進行目標形象酒店和普通中型酒店分類，找出績效優(yōu)劣的原因，狠抓20%重點酒店，完成重點酒店突破。第二個月上、中旬（15-20天）：目標形象商超+普通中型商超鋪貨若干家。根據(jù)市場實際，各個點要建立完善的商超鋪貨制度和跟進促銷措施（大致同上）。第二個月下旬至第三個月：認真考察并選擇組織好轄區(qū)內(nèi)二級分銷商（含特約二級分銷商）的招商工作，交 好二級代理押金，簽好合作協(xié)議

11、，努力做好市場深度分銷終端網(wǎng)點的鋪貨工作。特約二級分銷商需簽三方協(xié)議，二級分銷商原則上只與總經(jīng)銷商簽雙方協(xié)議。分銷商選擇原則：成熟一個，發(fā)展一個，專做終端，不進批發(fā)，劃片管理。說明：此期間，通過分銷商的深度分銷，補充餐飲酒店和商場、超市的上柜遺漏，消除空白，完成本市場終 端網(wǎng)絡(luò)的60-70%密度上的覆蓋。精心整理B、培育成長期3 6個月左右在培育期的第一個月（最遲延長到第二個月），要完成目標終端網(wǎng)點的80%鋪貨；依據(jù)終端網(wǎng)點的銷售反饋，在以后的時間內(nèi)，選好時機將終端商依次分類為A、B、C三類，根據(jù)銷量，進行動態(tài)化管理。同時，根據(jù)市場特點及淡旺季之別，不間斷地進行分通路促銷。而且，還要時時找出原因，有針對性地召開 終端客戶座談會或逐一分別交流，最終各個擊破。C、成長成熟期15個月左右或者至更長時期：剩余批零空白網(wǎng)點靠自然流通，約100%上柜；價位有所規(guī)律性地下滑。 此階段重點：渠道管理和價位管理;管理第一，促銷第二。同時，依據(jù)實際消費容量，有意識、有計劃地控制終端投放量。五、終端管理工具箱終