《市場營銷實務試驗》試驗教案(共7頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上市場營銷實務試驗試驗教案項目中文名稱：市場營銷實務項目英文名稱：Marketing Practice 項目學時學分：12學時適用專業(yè)：市場營銷專業(yè)使用教材及試驗指導書：市場營銷，彭代武，高等教育出版社，2005年；因納特市場營銷模擬軟件實驗指導書，深圳市因納特科技有限公司，2005年試驗一：熟悉因納特市場營銷模擬平臺軟件目的要求1、 了解和掌握本系統(tǒng)模擬角色的設置2、 掌握系統(tǒng)設置的基本數(shù)據，為制定營銷方案提供依據3、 掌握市場營銷的具體活動過程，并通過本系統(tǒng)確切理解其含義4、 初步了解本系統(tǒng)的使用方法試驗原理因納特市場營銷模擬平臺軟件結合互聯(lián)網絡通訊技術和計算機系統(tǒng)

2、的強大處理能力構造一個有效的營銷環(huán)境，讓參與練習的學生可扮演廠商市場總監(jiān)和分銷商總經理的角色，有機會全面了解和執(zhí)行營銷決策，并且通過優(yōu)化計算模式，以市場調研報告和市場占有率的形式反映學生的營銷策略的好壞。讓學生在不承擔風險的情況下，對營銷進行一次深入接觸和全面決策。本平臺根據市場營銷4Ps理論設計。產品策略、定價策略和營銷策略確定市場份額，渠道策略確定產品是否能銷售出去。一個班的學生實驗時，部分學生扮演廠商市場總監(jiān)角色，部分學生扮演分銷商總經理的角色，各個廠商之間互相競爭，廠商和經銷商在市場中自由談判成為合作伙伴；每人分配固定資本（如500萬RMB）開始進行模擬實驗，實驗結束時看總資本和利潤的

3、多少作為衡量學生模擬成績。試驗內容1、教師講解學生端的操作方法。2、教師講解系統(tǒng)后臺設置情況，并介紹其中的變化。3、學生進行簡單模擬操作。試驗步驟1、教師講解學生端的操作方法。2、學生進行簡單模擬操作。試驗軟件因納特市場營銷模擬平臺軟件試驗示范講解（一）系統(tǒng)后臺設置講解1、 批量帳號2、 帳號審查3、 學生管理4、 市場排名5、 實驗數(shù)據調整6、 分數(shù)比重管理7、 策略評價8、 經營環(huán)境9、 總資本管理10、系統(tǒng)時間控制11、合理利潤12、加權比率管理13、包裝選項管理14、研發(fā)投入管理15、購買技術管理16、最有效媒體管理17、電視媒體管理、紙面媒體管理、戶外廣告管理、網絡營銷管理、直郵營銷

4、管理18、促銷策略管理19、超市管理、零售商店管理、專賣店管理（二）廠商市場總監(jiān)角色學生端設置講解1、 經營情況2、 經營環(huán)境3、 服務中心4、 調查分析5、 產品策略6、 定價策略7、 宣傳策略8、 渠道策略9、 促銷策略10、 財務狀況（三）分銷商總經理角色學生端設置講解分銷商部經理角色與廠商市場總監(jiān)角色相比相對簡單些，其操作的項目與廠商市場總監(jiān)角色的操作相同。試驗獨立操作學生對軟件進行簡單操作。思考和討論1、企業(yè)在營銷活動過程中的具體程序和可控因素是什么？2、如何操作才能與各種零售業(yè)態(tài)的各個企業(yè)順利進行合作？試驗二：模擬廠商與零售商店、超市、專賣店的合作目的要求1、學習在本軟件中廠商與零

5、售商、超市、專賣店的合作方法2、了解企業(yè)目標市場選擇的基本條件。3、了解產品研發(fā)的基本方法。4、了解促銷媒體的選擇方法和最有效促銷媒體的判斷。試驗原理因納特市場營銷模擬平臺軟件結合互聯(lián)網絡通訊技術和計算機系統(tǒng)的強大處理能力構造一個有效的營銷環(huán)境，讓參與練習的學生可扮演廠商市場總監(jiān)和分銷商總經理的角色，有機會全面了解和執(zhí)行營銷決策，并且通過優(yōu)化計算模式，以市場調研報告和市場占有率的形式反映學生的營銷策略的好壞。讓學生在不承擔風險的情況下，對營銷進行一次深入接觸和全面決策。本平臺根據市場營銷4Ps理論設計。產品策略、定價策略和營銷策略確定市場份額，渠道策略確定產品是否能銷售出去。一個班的學生實驗時

6、，學生模擬經營：學會調研、選擇包裝、廣告投入、研發(fā)投入、制定價格、生產產品，部分學生扮演廠商市場總監(jiān)角色，部分學生扮演零售商、超市、專賣店的角色，各個廠商之間互相競爭，廠商分別與零售商、超市、專賣店在市場中自由談判成為合作伙伴；每人分配固定資本（如500萬RMB）開始進行模擬實驗，實驗結束時看總資本和利潤的多少作為衡量學生模擬成績。試驗內容1、完成產品的生產過程，了解資金和庫存產品在生產前后的變化。2、產品檔次升級。3、分別與零售商、超市、專賣店實施合作。4、理解營銷中不同的市場定位的產品市場拓展的基本方法。試驗步驟1、學生按要求在5分鐘之內登陸系統(tǒng)并注冊2、教師以相應的身份登錄并檢查相關設置

7、3、教師在后臺審核、批準，注意都是廠商角色。4、學生模擬經營：學會調研、選擇包裝、廣告投入、研發(fā)投入、制定價格、生產產品、分別與零售商、超市、專賣店合作并了解配送商品的方法。試驗軟件因納特市場營銷模擬平臺軟件試驗示范講解本實驗中不設分銷商角色，學生學習作為廠商與零售商、超市、專賣店的合作方法。（一）學生情況學生不分角色，統(tǒng)一是廠商。（二）教師后臺：1、以管理員身份登錄系統(tǒng)，建立班級，如yx0102,yx代表專業(yè)（營銷），01表示班級，02表示第二次實驗；同時設立教師名稱如hhl0102（hhl可為教師姓名）與密碼,并與班級相對應；將原始班數(shù)據復制到對應班級。2、教師登錄系統(tǒng)進行如下設置：1）利

8、潤率為60%左右；2）部分零售商或超市綜合競爭力指數(shù)設置較低，價格要求一般，以便學生操作時有更多的獲取利潤的機會，從而調動學生的積極性。試驗獨立操作采用分組的方式，讓學生分組集體討論軟件的使用方法或技巧路和策略。思考和討論1、在與零售商、超市、專賣店合作時注意的問題有哪些？2、怎樣說服廠商或分銷商與自己順利地合作？試驗三：模擬廠商與分銷商的合作目的要求1、學習在本軟件中與分銷商的合作方法。2、學會分銷商與零售商、超市、專賣店的合作方法。3、體會在實際營銷過程中廠商之間的競爭與合作；分銷商之間的競爭與合作策略。4、體會在實際營銷過程中廠商與分銷商之間的討價還價策略。試驗原理因納特市場營銷模擬平臺

9、軟件結合互聯(lián)網絡通訊技術和計算機系統(tǒng)的強大處理能力構造一個有效的營銷環(huán)境，讓參與練習的學生可扮演廠商市場總監(jiān)和分銷商總經理的角色，有機會全面了解和執(zhí)行營銷決策，并且通過優(yōu)化計算模式，以市場調研報告和市場占有率的形式反映學生的營銷策略的好壞。讓學生在不承擔風險的情況下，對營銷進行一次深入接觸和全面決策。本平臺根據市場營銷4Ps理論設計。產品策略、定價策略和營銷策略確定市場份額，渠道策略確定產品是否能銷售出去。一個班的學生實驗時，部分學生扮演廠商市場總監(jiān)角色，部分學生扮演分銷商總經理的角色，各個廠商之間互相競爭，廠商和經銷商在市場中自由談判成為合作伙伴；每人分配固定資本（如500萬RMB）開始進行

10、模擬實驗，實驗結束時看總資本和利潤的多少作為衡量學生模擬成績。試驗內容1、完成產品的生產過程，了解資金和庫存產品在生產前后的變化。2、分別與不同的分銷商實施合作。試驗步驟1、學生按要求在5分鐘之內登陸系統(tǒng)并注冊2、教師以相應的身份登錄并檢查相關設置3、教師在后臺審核、批準，注意不同學生的角色。4、學生模擬經營：學會與分銷商合作時信息的發(fā)布、接收、洽談、簽訂合同、配送商品等。試驗軟件因納特市場營銷模擬平臺軟件試驗示范講解本次實驗分兩次，學生分配角色，一半廠商，一半分銷商，學生主要學習廠商與分銷商合作的方法。（一）學生情況學生分配角色，如A+學號表示廠商角色，B+學號表示分銷商角色，單號代表廠商，

11、雙號代表分銷商，到下一次實驗角色互換。條件許可的話，廠商與分銷商最好分在兩個不同的實驗室，以避免廠商與分銷商之間的相互影響，并保持實驗室內的安靜，保證秩序。（二）教師后臺：1、以管理員身份登錄系統(tǒng)，建立班級，類似于上次實驗。2、教師登錄系統(tǒng)進行如下設置：將各種渠道中的對象全部不選中。試驗獨立操作學生分配角色，一半廠商，一半分銷商，學生主要學習廠商與分銷商合作的方法。思考和討論1、廠商、分銷商相互合作時注意的問題有哪些？2、總資本與利潤的計算方法是什么？試驗四：模擬營銷過程中的輔助工作目的要求1、了解企業(yè)在營銷活動過程中的數(shù)據計算與分析。2、了解本軟件在各種合作中費用的支出規(guī)律，并學習總資本的計

12、算方法3、分析在不同的價格水平下適合選擇的渠道策略4、了解軟件中庫存處理和促銷的方法。5、根據相關信息提示，判斷提升綜合競爭力指數(shù)的方法。試驗原理因納特市場營銷模擬平臺軟件結合互聯(lián)網絡通訊技術和計算機系統(tǒng)的強大處理能力構造一個有效的營銷環(huán)境，讓參與練習的學生可扮演廠商市場總監(jiān)和分銷商總經理的角色，有機會全面了解和執(zhí)行營銷決策，并且通過優(yōu)化計算模式，以市場調研報告和市場占有率的形式反映學生的營銷策略的好壞。讓學生在不承擔風險的情況下，對營銷進行一次深入接觸和全面決策。本平臺根據市場營銷4Ps理論設計。產品策略、定價策略和營銷策略確定市場份額，渠道策略確定產品是否能銷售出去。一個班的學生實驗時，部

13、分學生扮演廠商市場總監(jiān)角色，部分學生扮演分銷商總經理的角色，各個廠商之間互相競爭，廠商和經銷商在市場中自由談判成為合作伙伴；每人分配固定資本（如500萬RMB）開始進行模擬實驗，實驗結束時看總資本和利潤的多少作為衡量學生模擬成績。試驗內容1、分別與不同的合作對象實施合作。2、了解資金和庫存產品在銷售前后的變化。3、利用相關的計算工具核算庫存、總資本在銷售前后的變化規(guī)律。4、進行促銷和庫存處理。試驗步驟1、學生按要求在5分鐘之內登陸系統(tǒng)并注冊。2、教師以相應的身份登錄。3、教師在后臺審核、批準，注意不同學生的角色。4、學生模擬經營：分別與零售商、超市、專賣店、分銷商合作，學會在不同情況下總資本的

14、計算方法。5、討論分析在不同的價格水平下適合選擇的渠道策略。試驗軟件因納特市場營銷模擬平臺軟件試驗示范講解本次實驗分兩次，學生分配角色，一半廠商，一半分銷商，讓學生學習在營銷過程中涉及的簡單計算，并了解產品的促銷和清倉處理方法。（一）學生情況 類似于上次實驗。教師后臺：1、以管理員身份登錄系統(tǒng)，建立班級，類似于上次實驗。2、教師登錄系統(tǒng)無需特殊設置，直接采用原始班數(shù)據。試驗獨立操作讓學生把實驗過程記錄下來，并分析自己該實驗的過程是否合理。下面為參考表格，學生可參照此表格來填寫，并填寫完之后提交給老師。1、廠商角色實驗過程記錄表格：學生姓名學號角色公司名稱原始資本期末資本廠商序號季度支出項目支出

15、金額生產數(shù)量單位成本生產成本銷售對象銷售數(shù)量銷售價格銷售收入銷售成本利潤總資本2、經銷商角色實驗過程記錄表格學生姓名學號角色公司名稱原始資本分銷商序號季度進貨來源進貨價格進貨數(shù)量進貨成本銷售對象銷售價格銷售數(shù)量銷售成本銷售收入利潤總資本思考和討論1、老師可采用分組的方式，讓學生分組集體討論自己的營銷策略；2、老師可讓全班利潤最高或最低等有特色的學生來講臺講解自己的實驗思路和策略。3、理解涉及總資本的數(shù)量關系4、在價格較低水平下，如何實現(xiàn)利潤最大化？5、利用營銷學中的相關指標如何來分析自己的經營情況？試驗五：洗發(fā)水綜合模擬營銷，追求利潤最大化目的要求1、了解在營銷過程中的各種競爭策略。2、通過實

16、驗，進一少熟悉商品的定位策略。3、進一步理解企業(yè)的營銷組合策略。試驗原理因納特市場營銷模擬平臺軟件結合互聯(lián)網絡通訊技術和計算機系統(tǒng)的強大處理能力構造一個有效的營銷環(huán)境，讓參與練習的學生可扮演廠商市場總監(jiān)和分銷商總經理的角色，有機會全面了解和執(zhí)行營銷決策，并且通過優(yōu)化計算模式，以市場調研報告和市場占有率的形式反映學生的營銷策略的好壞。讓學生在不承擔風險的情況下，對營銷進行一次深入接觸和全面決策。本平臺根據市場營銷4Ps理論設計。產品策略、定價策略和營銷策略確定市場份額，渠道策略確定產品是否能銷售出去。一個班的學生實驗時，部分學生扮演廠商市場總監(jiān)角色，部分學生扮演分銷商總經理的角色，部分扮演零售商

17、、超市、專賣店的角色，各個廠商之間互相競爭，廠商和零售商、超市、專賣店在市場中自由談判成為合作伙伴；每人分配固定資本（如500萬RMB）開始進行模擬實驗，實驗結束時看總資本和利潤的多少作為衡量學生模擬成績。試驗內容1、由廠商制定合適的營銷組合策略。2、完成產品的生產和銷售過程，并編制實驗過程記錄表。3、借助相關的計算工具輔助決策。4、追求利潤最大化。試驗步驟1、學生按要求在5分鐘之內登陸系統(tǒng)并注冊。2、教師以相應的身份登錄并檢查相關設置。2、教師在后臺審核、批準，注意不同學生的角色。3、學生模擬經營：借助相關的計算工具輔助決策，選擇合適的零售商、超市、專賣店、分銷商合作，注意利潤的積累。試驗軟

18、件因納特市場營銷模擬平臺軟件試驗示范講解在價格允許變動范圍較大情況下，針對洗發(fā)水這種特定產品（宣傳影響較大，消費者對產品品質特別重視，而對價格并不敏感等，教師可以將此信息放在學生可調研到的地方。），通過教師后臺增加或更改部分零售商的數(shù)據，使廠商必須制定適當?shù)氖袌鰻I銷戰(zhàn)略，如是高綜合競爭力的高價策略，還是低競爭力的低價策略。從而選擇不同的營銷組合策略。（一）學生情況同上次實驗。（二）教師后臺：1、以管理員身份登錄系統(tǒng)，建立班級，同上次實驗。2、教師登錄系統(tǒng)進行如下設置：1）允許利潤率：80%或更高（兩次可選擇不一樣）；2）調整綜合競爭力指數(shù)的權重，使價格權重較小，而產品、宣傳權重較大，如產品、宣傳和價格權重分別為：45%、50%和5%；3）提高個別零售商等的價格和綜合競爭力指數(shù)，使之與其他零售商有明顯的區(qū)別，必需經過較大的研發(fā)投入和宣傳才能與之合作，并獲得豐厚利潤。4）增加零售商、超市、專賣店的合作對象，所增加合作對象注意以下方面：（1）每次銷售數(shù)量較大甚至很大；（2）合作門檻較高，如價格為25或以上，綜合競爭力指數(shù)為0.5或以上，必需經大量投入才能達到要求；（3）價格越高或綜合競爭力指數(shù)越大的合作對象，銷售數(shù)量越大。5）增加信息提示，如“消費者受宣傳影響較大，消費者對產品品質