案場標準化流程執(zhí)行要求

1、精品資料可編輯修改北京公司案場標準化執(zhí)行要求一、案場營業(yè)前 ：1 1、考勤? ? 上崗準備 案場所有工作人員按時上崗，不遲到、不無故早退，具體參照考勤機導(dǎo) 出數(shù)據(jù)，由行政人事部頒發(fā)的制度執(zhí)行；? ? 案場所有工作人員應(yīng)于早上 8 8 ： 5050 分前到崗， 9 9 ： 0000 前著工裝、整理儀表儀容準 備上崗2 2 、晨會? ? 于 9 9：0000 準時召開晨會， 要求會議紀要內(nèi)容完整， 包括當日對上崗人員的工作安排， 如有新政發(fā)布需要有宣講記錄等。? ? 與會人員簽字確認 ，如未參加則需了解會議內(nèi)容并補簽字。并由客服存檔。3 3 、個人資料的準備? ? 9 9 ：0000 前銷售人員檢

2、查銷售講義夾內(nèi)銷售及輔助資料的準確、 齊全及擺放順序一致， 并隨項目進展及時予以適當調(diào)整和統(tǒng)一4 4 、案場物資辦公設(shè)備的準備及檢查? ? 檢查銷售資料架和其他銷售道具合理擺放，保持接待場所清潔、整齊；銷售現(xiàn)場和 樣板房應(yīng)開啟適當?shù)恼彰髟O(shè)備? ? 相關(guān)負責人員檢查辦公設(shè)備（電腦、電話、傳真、復(fù)印、打印設(shè)備等）是否完好可 用。二、 案場營業(yè)中：填寫來電登記表， 了解客戶需求、 介紹項目賣點、 了解客戶獲知樓盤渠道、留下聯(lián)系方式、主動邀約、告知交通動線并主動追訪，各項說 辭準確，并要求全程使用銷售講義夾。1 1 、電話接聽嚴格按照接聽規(guī)范進行，精品資料可編輯修改2 2、來訪接待中嚴格根據(jù)案場銷售講

3、義、答客問及培訓(xùn)教材內(nèi)容，參照案場銷售 流程實事求是進行項目介紹、模型和樣板房講解。填寫來訪登記表，按照客戶的意向度 進行分級、制作客戶級別卡進行客戶分級，并記入銷售日志。銷售日志與客戶級別卡具體核查標準如下:1 1）2 2）客戶級別卡? ? 客戶描?。ò蛻裟挲g、穿著打扮、車牌號、個人愛好、工作性質(zhì)、職業(yè)等等） 目的：清晰記憶客戶特征，便于再訪時能準確辨認客戶，從以上細節(jié)部分分析客戶 需求，便于推薦戶型和客戶定級，為下一步客戶推介奠定基礎(chǔ)。）? ? 物業(yè)需求（客戶所需戶型面積、用途投資或自?。? ? 客戶抗性問題（對于價格、戶型、樓層、園林綠化、得房率、物業(yè)服務(wù)、開發(fā)商背景、產(chǎn)權(quán)年限等持異

4、議）? ? 抗性解決方案（如何解決以上問題的抗性說辭，能夠說服客戶認可）? ? 準確定級A A 級為有滿意的房源、支付定金、購房資金充足或者貸款資格齊備。B B 明確表達購房意向，已選好戶型，并對地段、產(chǎn)品、價格等表示認同。C C 有購買欲望，在猶豫中；認可地段，但對產(chǎn)品有疑慮；有價格承受力，但對價格 有抗性D D 無購買欲望不認可產(chǎn)品；不認可地段；不認可價格；不具價格承受力；留有客 戶電話，可進行追訪。4 4）客戶級別分為有效客戶或無效客戶? ? 有效客戶要明確定級分 A A、B B、C C、D D 四類? ? 無效客戶：無客戶電話，無法主動進行聯(lián)系。級別卡要有清晰的追復(fù)訪紀錄，如涉及級別轉(zhuǎn)

5、換，要有詳細記錄，同時在級別轉(zhuǎn)換要有明確級別轉(zhuǎn)換原因。每組客戶對應(yīng)一張客戶級別卡，直至客戶成交或者轉(zhuǎn)無效。 如客戶成交，要填寫客戶精品資料可編輯修改成交信息（詳見客戶級別卡）3 3、 運營流程中各類表單的核查（按照銷售日報抽檢，并按每個案場的權(quán)限審批表進行 簽字核對）：? ? 嚴格執(zhí)行開發(fā)商蓋章或簽字的底價表銷價表? ? 優(yōu)惠申請單所有流程簽字齊全? ? 認購及銷售合同樣本、銷售講義、答客問有開發(fā)商書面蓋章或簽字確認? ? 退定、退房、更名、換房根據(jù)案場于開發(fā)商制定的所有申請流程檢查，簽字齊全。4 4、 對抗演練抽檢（沙盤和樣板間）沙盤? ? 說辭要完整流暢? ? 表達有邏輯性? ? 重點突出

6、，與客戶有互動樣板間? ? 動線合理，銜接流暢? ? 帶看過程中的客戶交流? ? 說辭突出重點核查標準：通過對抗演練評分表進行評定，每日有人開展，每周每人不少于一次全程演練，有開展記錄及簽字。結(jié)合案場人員情況設(shè)定對抗演練重點，并階段性調(diào)整演練內(nèi)容。5 5、巡場自檢表：要求每日有專案經(jīng)理按照自檢表內(nèi)容逐一核查，所檢查的各項工作要求 落實到具體的時間和個人并及時跟進改善情況，并簽字確認。6.6. 客戶級別統(tǒng)計表：每日統(tǒng)計客戶級別，要求數(shù)據(jù)相符，真實有效，明確客戶級別轉(zhuǎn)換原因，轉(zhuǎn)換分析，并有表單體現(xiàn)。7.7. 轉(zhuǎn)換率統(tǒng)計表：每日統(tǒng)計來電、來訪、電轉(zhuǎn)訪、回訪、成交、簽約量，要求統(tǒng)一口徑一致、數(shù)據(jù)核對一

7、致、格式一致，并有表單體現(xiàn)。精品資料可編輯修改8.8. 每月開展常規(guī)類和提高類培訓(xùn)：核查標準：? ? 培訓(xùn)有計劃、教案、考核及小結(jié)? ? 根據(jù)項目實際進展，適時調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，使培訓(xùn)內(nèi)容有效配合銷售動作，順利進行, ,提高銷售成績 ? ? 針對新進人員和異動人員進行帶教培訓(xùn)三、案場營業(yè)后1.1.案場銷售員對當天的客戶來訪、追訪、回訪情況詳細填寫客戶級別卡，晚會前專案經(jīng)理逐一給予批閱，并簽署意見2.2.晚會：案場全體人員參加晚會，要求會議紀要完整，有當天工作總結(jié)，梳理當日客 戶情況，發(fā)現(xiàn)的問題及解決方案，督促簽約及回款等。與會人員簽字確認，未到崗 人員到崗后了解會議內(nèi)容補簽字。最后由客服存檔。3.

8、3.售案場完成一天營業(yè)后，由最后離開的工作人員檢查案場安全情況（門窗關(guān)閉、電源切斷）或與保安工作交接案場工作節(jié)點內(nèi)容要求:時間工作內(nèi)容工作要求格式要求每日晨晚會記錄當日完成，案場保存紙質(zhì)檔來電、來訪客戶登記表當日完成，案場保存紙質(zhì)檔、電子檔精品資料可編輯修改客戶級別卡當日完成，案場保存紙質(zhì)檔案場巡場自檢表當日完成，案場保存紙質(zhì)檔轉(zhuǎn)換率統(tǒng)計表當日完成，每月 30/31 日 16:00 提交電子檔客戶級別卡統(tǒng)計表當日完成，每月 30/31 日 16:00 提交電子檔每周排班表每周五 16:00 提交傳真件或掃描件每月案場整改報告督導(dǎo)檢查后 2 個工作日內(nèi) 16:00 提交郵件人員帶教、培訓(xùn)計劃、教案、 考核、