終端促銷(xiāo),突破口在哪里

1、終端促銷(xiāo)，突破口在哪里終端促銷(xiāo)，突破口在哪里？兼議終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)皮箱的商人對(duì)大家推銷(xiāo)到：“我的皮箱是 世界上最好的，把它從20層樓上扔下來(lái)也不損 絲毫”。大家一哄而笑地都離開(kāi)了。這個(gè)商人不 知道皮箱是用來(lái)裝東西的，而不是用來(lái)摔的。好 的商品，也需要更好的推銷(xiāo)方法。最近常有業(yè)內(nèi)朋友來(lái)信與筆者探討保健品促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的諸多問(wèn)題，在電子郵件展開(kāi)的促銷(xiāo)話 題探討之間，多數(shù)朋友認(rèn)為“終端競(jìng)爭(zhēng)最關(guān)鍵的 因素是促銷(xiāo)”。關(guān)于終端競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)要素的觀點(diǎn)， 多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都持有肯定態(tài)度，筆者亦然最近，筆者應(yīng)邀到S公司珠海市場(chǎng)做工作調(diào)研，并對(duì)"單店銷(xiāo)量提高30% ”的課題進(jìn)行市場(chǎng)操 作。這是一次不做大量資金投入的市場(chǎng)

2、操作，整 體銷(xiāo)量的提高完全來(lái)自單店基礎(chǔ)工作， 筆者必須 對(duì)“高質(zhì)(銷(xiāo))量促銷(xiāo)哪里來(lái)？"進(jìn)行深層思索， 從而引發(fā)了“一次促銷(xiāo)工作的渠道調(diào)研報(bào)告”。正象筆者在終端三級(jí)跳：渠道、促銷(xiāo)、月服 務(wù)三點(diǎn)聯(lián)動(dòng)一文中闡述的那樣：“單店銷(xiāo)量， 促銷(xiāo)員這個(gè)環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的”。在開(kāi)始對(duì)“單店 銷(xiāo)量提高30% ”的課題進(jìn)行操作的過(guò)程前，促銷(xiāo) 員是課題第一對(duì)象。針對(duì)促銷(xiāo)員，筆者就珠海的 兩大醫(yī)藥連鎖零售藥店進(jìn)行了更深層的調(diào)研，發(fā) 現(xiàn)了一個(gè)主要的問(wèn)題：“促銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)匱乏、 接受產(chǎn)品知識(shí)渠道單一”。筆者利用顧客身份、旁觀者身份，對(duì)調(diào)研店的所有能夠調(diào)查的促銷(xiāo)員都進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查發(fā) 現(xiàn)，涉及十七種品牌及 30 多名

3、促銷(xiāo)員，對(duì)自家 產(chǎn)品的知識(shí)掌握得十分有限， 基本上所有的產(chǎn)品 知識(shí)都來(lái)自于包裝盒及宣傳單張的文字。筆者又利用某公司人力資源部高級(jí)主管的 身份對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行調(diào)查， 發(fā)現(xiàn) 80%的各品牌促銷(xiāo) 員沒(méi)有接受系統(tǒng)、 正規(guī)的促銷(xiāo)培訓(xùn)及產(chǎn)品知識(shí)培 訓(xùn)，多數(shù)促銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識(shí)是來(lái)自于自家的產(chǎn)品 外包裝盒或宣傳品上的文字說(shuō)明。 對(duì)于接受過(guò)公 司培訓(xùn)的促銷(xiāo)員， 筆者也做了更深的調(diào)研， 很多 促銷(xiāo)員認(rèn)為， 公司提供的培訓(xùn)內(nèi)容， 過(guò)于機(jī)械并 單調(diào)。實(shí)際上講師的產(chǎn)品知識(shí)與包裝盒或宣傳品 上文字內(nèi)容大同小異，而關(guān)于什么“顧客識(shí)別”、 “語(yǔ)言技巧”等等的培訓(xùn)內(nèi)容根本在激烈的終端競(jìng) 爭(zhēng)中就不實(shí)用。在筆者進(jìn)行調(diào)研的過(guò)程中， 也深深

4、感受到了 終端競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性： 來(lái)了任何一個(gè)顧客， 她們這 些促銷(xiāo)員都會(huì)死追猛打，直到顧客離店?！邦櫩?識(shí)別”、“語(yǔ)言技巧”在這個(gè)亂哄哄的時(shí)刻好像根本 就用不上。培訓(xùn)師所說(shuō)的“顧客識(shí)別”、“語(yǔ)言技巧” 好像只有在靜靜的專(zhuān)賣(mài)店里、 從容不迫的進(jìn)行著 “一對(duì)一促銷(xiāo)”時(shí)，才更能發(fā)揮作用。筆者為了找到“高質(zhì)(銷(xiāo))量促銷(xiāo)哪里來(lái)？” 的答案，搬進(jìn)了 S 公司珠海分公司的促銷(xiāo)員宿舍 中，用更多的生活時(shí)間對(duì)促銷(xiāo)員們進(jìn)行深層調(diào) 研，從中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象： 很多促銷(xiāo)員喜歡收集競(jìng) 品宣傳單，她們研究競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)及功效機(jī) 理，并將這些“舶來(lái)知識(shí)”運(yùn)用到自己的促銷(xiāo)知識(shí) 中，以充實(shí)自己的促銷(xiāo)力量。另外，促銷(xiāo)員們常常在一起談?wù)?/p>

5、一些競(jìng)品的功效、 機(jī)理的弱點(diǎn)。 她 們?cè)谄匠５拇黉N(xiāo)工作中， 往往喜歡通過(guò)舉證競(jìng)品 弱點(diǎn)， 來(lái)促使消費(fèi)者放棄選擇競(jìng)品， 而增加自己 的銷(xiāo)量。對(duì)此，筆者為促銷(xiāo)員的技能進(jìn)行了更深邃的思 索：誰(shuí)是最好的促銷(xiāo)員？經(jīng)過(guò)對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā) 現(xiàn)，。從業(yè)績(jī)上看，促銷(xiāo)員可以分為“優(yōu)秀促銷(xiāo) 員”和“普通促銷(xiāo)員”但。是這種劃分只是在沒(méi)有有 效的培訓(xùn)計(jì)劃的前提下， 她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃 分的。如果我們結(jié)合這種沒(méi)有培訓(xùn)計(jì)劃的前提， 還可以進(jìn)一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷(xiāo)員”及 “模仿型促銷(xiāo)員”。為什么要如此劃分呢？因?yàn)閯?chuàng)造型和模仿 型促銷(xiāo)員都是好的促銷(xiāo)員， 但是在沒(méi)有強(qiáng)有力的 培訓(xùn)、訓(xùn)練的前提下， 大多數(shù)的

6、促銷(xiāo)員只是從產(chǎn) 品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學(xué)產(chǎn)品知識(shí)， 而在這種情況下， 分析、總結(jié)能力強(qiáng)的創(chuàng)造型促 銷(xiāo)員就能夠從產(chǎn)品說(shuō)明中“創(chuàng)造出”比較有說(shuō)服力 的推銷(xiāo)技巧，而那些“模仿型促銷(xiāo)員”也能以簡(jiǎn)單、 浮淺的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行業(yè)績(jī)普通的促銷(xiāo)。 應(yīng)該肯定 的是， 由于主管部門(mén)的政策和法規(guī)原因， 大多數(shù) 的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工 商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促 銷(xiāo)內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 另一方面， 很多公司的促 銷(xiāo)員培訓(xùn)工作長(zhǎng)期被忽視， 而且促銷(xiāo)培訓(xùn)工作都 是流于形式的。 毋庸置疑的是， 無(wú)論在任何公司中，模仿型促銷(xiāo)員還是占了絕大多數(shù)。所以，促 銷(xiāo)整體素質(zhì)的提高，也就是要進(jìn)一步的提

7、高模仿 型促銷(xiāo)員的“教材質(zhì)量”，讓她們所學(xué)所用的培訓(xùn) 內(nèi)容，可以真正的放之市場(chǎng)、有效搏殺。好的促銷(xiāo)員從哪里來(lái)？一直以來(lái)，更多的公司則青睞于挖搶其他品 牌的優(yōu)秀促銷(xiāo)員，而也有公司專(zhuān)門(mén)成立了“挖墻 隊(duì)”四處在市場(chǎng)上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷(xiāo)員。 筆者在S公司前幾個(gè)月新產(chǎn)品上市時(shí)也提出了 這樣的想法，并在 終端三級(jí)跳：渠道、促銷(xiāo)、 服務(wù)三點(diǎn)聯(lián)動(dòng)一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷(xiāo)員 的方法及步驟"，但是對(duì)于有培訓(xùn)能力的公司而 言，培訓(xùn)促銷(xiāo)員更是上上之策?？梢钥闯瞿壳昂芏嗥放圃凇叭氲晟蠁T”方面， 已經(jīng)意識(shí)到了其重要性，而且也已經(jīng)在做搶占 “好店好員”的工作。但是大多數(shù)公司對(duì)促銷(xiāo)員的 培訓(xùn)工作仍是一個(gè)薄弱的

8、環(huán)節(jié)。這些問(wèn)題的出 現(xiàn)，一方面是大多數(shù)公司的促銷(xiāo)培訓(xùn)流于形式、 沒(méi)有針對(duì)性；另一方面由于促銷(xiāo)員管理工作一般 都是由更基層的管理機(jī)構(gòu)(辦事處)進(jìn)行，而這 些機(jī)構(gòu)一般都不具備有效的培訓(xùn)能力。所以， 大 多數(shù)的品牌都是以“高代價(jià)的搶挖促銷(xiāo)員”為彌補(bǔ) 薄弱環(huán)節(jié)的第一方法，也是唯一方法?？梢哉f(shuō)，以簡(jiǎn)單的搶挖手段來(lái)彌補(bǔ)促銷(xiāo)環(huán)節(jié) 的薄弱則是短期行為。 一方面通過(guò)搶挖方式能夠 增加公司的薪資成本， 挖來(lái)越多的促銷(xiāo)員， 薪資 成本也越大；另一方面也會(huì)因?yàn)楦叩筒坏鹊拇黉N(xiāo) 精品資料網(wǎng)( )專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料員工資引起促銷(xiāo)隊(duì)伍的不團(tuán)結(jié)因素， 影響更多的 促銷(xiāo)員的情緒； 再者優(yōu)秀的促銷(xiāo)員在管理及約束 方面一直是一個(gè)老

9、大難問(wèn)題。最主要的一點(diǎn)是， 能夠搶挖回來(lái)的優(yōu)秀促銷(xiāo)員畢竟只是少數(shù)， 更多 的促銷(xiāo)員能力問(wèn)題還是沒(méi)有得到根本解決。可以充分肯定的是， 市場(chǎng)上大多數(shù)的公司對(duì)促銷(xiāo) 員培訓(xùn)這方面的工作都是一個(gè)十分薄弱的環(huán)節(jié)。 所以，促銷(xiāo)員的高效培訓(xùn)、 訓(xùn)練是一個(gè)必須突破 的競(jìng)爭(zhēng)層面， 也只有突破了這一層面，才能解決 “高質(zhì)(銷(xiāo))量促銷(xiāo)哪里來(lái)？”的問(wèn)題。單層意義的導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)， 實(shí)際上主要是依托渠 道對(duì)消費(fèi)者的吸引， 而后各品牌促銷(xiāo)員才能對(duì)入 店消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)。 同時(shí)也充分的說(shuō)明了，這種促銷(xiāo)員在有限的空間中、 對(duì)有限數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn) 行的促銷(xiāo)，從過(guò)程角度上看，也是各品牌產(chǎn)品以 促銷(xiāo)員為代表， 在終端店上的互相廝殺， 勝者出

10、貨。由此而來(lái)，終端導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，促銷(xiāo)員的產(chǎn)品 知識(shí)、促銷(xiāo)技巧成了“勝出”的關(guān)鍵因素。而只有 加強(qiáng)促銷(xiāo)員的這種攔截能力， 才能在促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)終 制勝。促銷(xiāo)員的培訓(xùn)工作， 目的是讓促銷(xiāo)由以往的 各自為戰(zhàn)，變成由公司提出統(tǒng)一的促銷(xiāo)技巧、 知 識(shí)。以前，我們沒(méi)有重視促銷(xiāo)培訓(xùn)工作的內(nèi)容， 所有的培訓(xùn)工作只是停留在表面及形式上， 實(shí)際 上培訓(xùn)了等于沒(méi)有培訓(xùn)。 促銷(xiāo)出不出業(yè)績(jī)還要靠 下面的促銷(xiāo)員你一套、 我一套、 她一套的各自為 戰(zhàn)，其中少數(shù)的創(chuàng)造型促銷(xiāo)員比多數(shù)模仿型促銷(xiāo) 員的業(yè)績(jī)突出，我們以往的促銷(xiāo)崗位上，是“既 用促銷(xiāo)員的嘴巴、也用促銷(xiāo)員的腦子”。經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)層面的突破， 就是力圖用公司的腦 子、促銷(xiāo)員的口進(jìn)行組

11、合， 形成強(qiáng)有力的促銷(xiāo)屏 障，能夠真正的在定點(diǎn)上形成攔截力量， 同時(shí)也 可以使更多的基礎(chǔ)素質(zhì)稍差的促銷(xiāo)員都能變成 業(yè)績(jī)突出的促銷(xiāo)員。對(duì)于加強(qiáng)促銷(xiāo)培訓(xùn)層面力度，筆者在“單店 銷(xiāo)量提高 30% ”的課題中，以“套”“打”“精”“熟”四點(diǎn) 為突破口：套：到底怎樣的促銷(xiāo)及何種的產(chǎn)品知識(shí)能夠 起到有效促銷(xiāo)的作用？大多產(chǎn)品的功效機(jī)理都 是復(fù)雜難懂的， 而在促銷(xiāo)過(guò)程中簡(jiǎn)單的說(shuō)辭不足 為信、 復(fù)雜的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)又枯燥乏味， 顧客不會(huì)有 耐性一聽(tīng)到底。所以，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容中，要更精煉、 更簡(jiǎn)單易懂，并且為每種產(chǎn)品功效機(jī)理套上一兩 個(gè)形象的舉例或比喻，幫助顧客理解。比如：這 種瘦身產(chǎn)品從醫(yī)學(xué)理論上看，是可以防止反

12、彈 的。道理很簡(jiǎn)單，比如人體是一個(gè)水槽子，正常 情況下下水道是暢通的， 有一天堵住了， 腹瀉型 減肥是用水杯舀出來(lái)、厭食型減肥是用碗舀出 來(lái)，而分解脂肪、 恢復(fù)脂代謝減肥產(chǎn)品是疏通好 下水道。這些培訓(xùn)內(nèi)容， 只有當(dāng)一名培訓(xùn)主管經(jīng)過(guò)大 量的、反復(fù)的認(rèn)證、演練后，才能精簡(jiǎn)出更有效 的促銷(xiāo)培訓(xùn)題材。 而這與任何一名優(yōu)秀的創(chuàng)造型 促銷(xiāo)員的“自我創(chuàng)造”是不同的。首先這些培訓(xùn)內(nèi) 容是由更高職務(wù)、 更多經(jīng)驗(yàn)、更高素質(zhì)的部門(mén)人 員創(chuàng)造出來(lái)的；其次這種有組織、有目的、有計(jì) 劃的創(chuàng)造，可以反復(fù)的進(jìn)行實(shí)踐改善并征求促銷(xiāo) 員意見(jiàn)，比之任何一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員的自我封閉 創(chuàng)造有效很多。打：產(chǎn)品功效機(jī)理精簡(jiǎn)易懂并套上形象比喻

13、 之后，并不是完事大吉了。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，促銷(xiāo) 員在終端店上的促銷(xiāo)工作， 面對(duì)著的都是其他競(jìng) 品的老顧客。 換言之，促銷(xiāo)員推銷(xiāo)時(shí)所做的工作精品資料網(wǎng)( )25 萬(wàn)份精華管理資料， 2 萬(wàn)多集管理視頻講座 都是在拼搶其他競(jìng)品的顧客。所以， 產(chǎn)品介紹中 還要涵蓋更有效的延伸殺傷力。在促銷(xiāo)技能培訓(xùn)內(nèi)容中，我們將“為顧客分 析”、“為顧客服務(wù)”定義為“打”的方法。重點(diǎn)推出 “服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三步走”：第一步走：首先是介紹當(dāng)前產(chǎn)品的類(lèi)型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)；第二步走：其次是重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品；第三步走：最后說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。那么，關(guān)鍵的核心問(wèn)題是顧客聽(tīng)了促銷(xiāo)員的 當(dāng)前產(chǎn)品類(lèi)型分析后， 會(huì)不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品

14、？我們可以將這個(gè)問(wèn)題解決在培訓(xùn)內(nèi)容精化工作 環(huán)節(jié)中。如果我們對(duì)自己的員工說(shuō)，“現(xiàn)在給你 三種崗位選擇， 一種是工作量很少的， 月薪 500； 一種是工作量一般的，月薪 800 ；最后一種是工 作量較多的，月薪 1600 ”員。工會(huì)選擇哪項(xiàng)工作？ 同樣道理，如果我們的產(chǎn)品是“ 1600 元月薪”的， 那么顧客自然會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。 這樣，我們就 可以走推銷(xiāo)第三步了。例如：促銷(xiāo)員：您好，是想買(mǎi)瘦身產(chǎn)品嗎？ (對(duì)啊， 我看看再說(shuō)啦)。促銷(xiāo)員： 您服用過(guò)瘦身產(chǎn)品嗎？ (服用過(guò)或 沒(méi)有服用過(guò))。促銷(xiāo)員：噢，您服用過(guò) XX 產(chǎn)品啊，您服用 XX 有什么反應(yīng)？(厭食)促銷(xiāo)員： 我們店里有三種減肥產(chǎn)品： 一種

15、是 腹瀉型的，是通過(guò)大量的腹瀉達(dá)到減肥， 價(jià)格很 便宜，象什么減肥茶了、減肥膠囊了等等。適合 那些身體強(qiáng)壯不怕副作用的顧客服用， 優(yōu)點(diǎn)是便 宜，缺點(diǎn)是有副作用、服用痛苦；另一種是抑制 食欲型的，象減肥餅干、減肥食品這樣的，顧客 服用后一見(jiàn)到飯就惡心， 一吃就吐， 一般都是中 等價(jià)格，您以前服用的 XX 產(chǎn)品就是這一類(lèi)型的。 這種產(chǎn)品還有一種是通過(guò)加快心臟跳動(dòng)，帶動(dòng) “促進(jìn)脂肪代謝”類(lèi)型的，很容易引起心臟?。蛔?后一種是中、 高價(jià)格的產(chǎn)品，比較安全沒(méi)有副作 用。這種產(chǎn)品主要是通過(guò)高科技方法，分解體內(nèi)脂肪、抑制脂肪再生，效果好、不反彈沒(méi)有副作 用，但是價(jià)格一般不是很貴就是中等，都在 200 元到

16、300 元不等。我們店里有一種減肥產(chǎn)品是最 后這種類(lèi)型的， 價(jià)格很便宜， 不到 100 元。就是 這個(gè)XX”。(介紹XX的優(yōu)勢(shì))精：以上的介紹，就是以“服務(wù)顧客、幫助 顧客分析及選擇產(chǎn)品”的立場(chǎng)上，打擊競(jìng)品推銷(xiāo) 我品， 時(shí)間在 3 分鐘左右， 再精煉后對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn) 行培訓(xùn)、訓(xùn)練。其中更多的促銷(xiāo)內(nèi)容中，已經(jīng)涵 蓋了對(duì)產(chǎn)品功效、 機(jī)理、價(jià)格等說(shuō)明。 很多時(shí)候， 促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)過(guò)程也是在不斷的回答顧客提出 的這樣、那樣問(wèn)題的過(guò)程。 促銷(xiāo)員對(duì)顧客報(bào)價(jià)時(shí)， 顧客總會(huì)埋怨價(jià)格太高， 而促銷(xiāo)員也總會(huì)以質(zhì)量 好、效果好為理由來(lái)解釋“價(jià)格太高”，而顧客又 總是說(shuō)“誰(shuí)都說(shuō)自己的產(chǎn)品好”總之，促銷(xiāo)員 在更多的時(shí)候都是被

17、顧客的提問(wèn)和拒絕理由牽 著走，整個(gè)的促銷(xiāo)過(guò)程顯示出了無(wú)奈、被動(dòng)的局 面。而我們?cè)O(shè)計(jì)出的服務(wù)促銷(xiāo)三步走就是為 了有效的改變這種被動(dòng)促銷(xiāo)的局面， 而積極主動(dòng) 的掌握促銷(xiāo)話題內(nèi)容及方向， 并針對(duì)顧客的疑慮 已經(jīng)做了預(yù)先解決。熟：以“熟能生巧”的原則，讓每個(gè)促銷(xiāo)員人 手一份服務(wù)促銷(xiāo)三步走，并且背熟記透、進(jìn) 行口語(yǔ)化處理后， 上崗應(yīng)用。并不斷的在實(shí)踐中 進(jìn)行表達(dá)方面、 分析過(guò)程中的改進(jìn)改善， 隨時(shí)與 其他促銷(xiāo)員進(jìn)行交流， 讓這些我們提前準(zhǔn)備好的 促銷(xiāo)詞能夠更大的發(fā)揮促銷(xiāo)作用。我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)候，反復(fù)的讓促銷(xiāo)員們明白， 三步走的組合意義、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有效性、 臨場(chǎng)的 應(yīng)用技巧。筆者要求所有的促銷(xiāo)員必須對(duì) 服務(wù)

18、 促銷(xiāo)三步走的所有內(nèi)容死記硬背、倒背如流。我們必須讓所有的促銷(xiāo)員們明白， 很多枯燥 難懂的產(chǎn)品理論只有死記硬背、 倒背如流，才會(huì) 在促銷(xiāo)過(guò)程中更加流暢， 而當(dāng)這些枯燥難懂的專(zhuān) 業(yè)知識(shí)一旦象你報(bào)出自己名字一樣流暢時(shí)， 促銷(xiāo) 的語(yǔ)調(diào)、底氣也會(huì)很專(zhuān)業(yè)。“性激素是男性功能的重要內(nèi)分泌物質(zhì)，特 別是男性到了中老年之后， 性激素主要靠合成酶 來(lái)做人體自主合成產(chǎn)生， 當(dāng)合成酶數(shù)量及合成功 能低下時(shí)，性功能隨之低下。而一方面有的產(chǎn)品是通過(guò)性激素補(bǔ)充提高性能力， 很容易使人體產(chǎn) 生依賴(lài)性而更加喪失合成能力，一旦停用產(chǎn)品 后，可能連以前的性能力都消失； 有的產(chǎn)品是通 過(guò)提高人體的性激素合成能力來(lái)提高性能力 的?！?/p>

19、將類(lèi)似的知識(shí)倒背如流后， 就足以解答顧客 疑慮，而真正刨根問(wèn)底的追究“合成酶是怎樣合 成性激素的？性激素是怎樣提高性能力的？”的 顧客畢竟是少數(shù)中的極少數(shù)。個(gè)促銷(xiāo)員一個(gè)月的銷(xiāo)量是有限的， 但是她們每個(gè) 月面對(duì)的顧客數(shù)量是無(wú)限的， 她們的促銷(xiāo)技巧越 高，抓住的顧客就越多， 無(wú)限的咨詢(xún)顧客會(huì)因?yàn)?高超的技巧而增加更多的銷(xiāo)售量。我們都知道，一直以來(lái)消費(fèi)者都是我們的促 銷(xiāo)對(duì)象。 我們?cè)诖黉N(xiāo)工作過(guò)程中， 恨不得讓更多 的消費(fèi)者們被我們說(shuō)服、 并購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。 與 此同時(shí)在工作崗位上其他廠家的促銷(xiāo)員也都抱 有這種“急切推銷(xiāo)”的心理，這種心理更多反應(yīng)在 促銷(xiāo)工作中時(shí)， 變得象洪水猛獸般的令消費(fèi)者遠(yuǎn) 而敬之

20、。現(xiàn)在，我們?yōu)橄M(fèi)者設(shè)身處地的想一下， 如果我們也是消費(fèi)者其中的一位， 我們面對(duì)琳瑯 滿目的商品及一大群蜂擁追逐的促銷(xiāo)人員時(shí)， 我 們?cè)鯓舆x擇產(chǎn)品？我們到底要接受哪位促銷(xiāo)小 姐的建議？在緊張激烈的促銷(xiāo)崗位競(jìng)爭(zhēng)中， 一般的促銷(xiāo) 員都死追猛打， 沒(méi)有人能做到閑步信游的推介神 韻，而且有力、有理、有節(jié)，看似整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程 中，引經(jīng)博理、設(shè)身處地的為顧客服務(wù)，但這種 服務(wù)暗含著一種無(wú)與倫比的殺傷力和信服力， 一 旦實(shí)施在顧客身上之后， 任何競(jìng)品促銷(xiāo)員再進(jìn)行 促銷(xiāo)時(shí)， 也無(wú)法起死回生的說(shuō)服這名顧客了。 可 以說(shuō)，顧客從服務(wù)促銷(xiāo)中不但了解到了商品信 息，同時(shí)也深信不疑的學(xué)習(xí)到了促銷(xiāo)員對(duì)這種功 能商品的全部主張及理由。在接受培訓(xùn)的過(guò)程中， 很多促銷(xiāo)員如同枯木 逢春的同