終端促銷18招

1、終端促銷18招 實(shí)現(xiàn)渠道終端銷售喻為足球賽事的臨門一腳。 筆者發(fā)現(xiàn)，正如屢戰(zhàn)屢 敗的中國足球隊(duì)一樣，很多企業(yè)臨門一腳的進(jìn)球率不是很高。 和做其 他事情一樣，只有把臨門這一腳分解為18個(gè)細(xì)節(jié)， 并且把每個(gè)微不 足道的細(xì)節(jié)都做得完美無瑕，射門才會(huì)變得出神入化，一矢中的。今 以科龍空調(diào)為例，將終端銷售的一些體會(huì)獻(xiàn)給讀者，謹(jǐn)供戰(zhàn)斗在企業(yè) 最前沿的指揮員、戰(zhàn)斗員參考并完善。一、展臺(tái)的搭建象其他家電產(chǎn)品一樣，進(jìn)場是空調(diào)實(shí)現(xiàn)終端銷售的第一步。無論 是建店中店、園中園、柜中柜，首先是選位置。靠墻、靠門、靠角、 靠邊，都要以人流量為準(zhǔn)繩，若你的展柜前缺乏人氣或者你是后來者 準(zhǔn)備進(jìn)場，你就盡量往一線品牌的專柜靠。

2、二、展臺(tái)的裝修如果你交不起昂貴的進(jìn)場費(fèi)，或者商家在一定時(shí)期給你擠不出好位置，你就得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板、吊天花頂、移導(dǎo) 購臺(tái)、加高展臺(tái)、附加燈箱等，只有上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立 雞群，至少也要展露頭腳”三、展臺(tái)的個(gè)性化設(shè)計(jì)如海爾的園子、科龍的架子、格蘭仕的紅墻、伊萊克斯的草地， 都讓展臺(tái)成為賣場一道絢麗的風(fēng)景，因此要設(shè)計(jì)出個(gè)性的展臺(tái)以此彰 顯出產(chǎn)品的個(gè)性。四、樣機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分體居中、柜機(jī)分立、窗機(jī)趴地是常規(guī)的空調(diào)樣機(jī)格局，但不同 型號的柜機(jī)是按老機(jī)型還是新機(jī)型陳列，是按利潤回報(bào)多少陳列或是 按樣機(jī)塊頭大小陳列；不同型號的分體機(jī)是橫向陳列或是豎向陳列或 是交叉錯(cuò)落陳列，廠家都應(yīng)該

3、制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客無論在哪里見 到你都覺得你是正規(guī)軍。五、樣機(jī)的生動(dòng)化樣機(jī)是死的，人是活的，用心的促銷員會(huì)賦予樣機(jī)新的生命。從 科龍空調(diào)的樣機(jī)陳列來看，有這樣幾種樣機(jī)容易引起顧客興趣。 一是 吹風(fēng)的，樣機(jī)通上電，出風(fēng)口貼上彩紙條，讓出風(fēng)口不停地吹風(fēng)；二 是亮燈的，如強(qiáng)能龍柜機(jī)的小藍(lán)屏，健康龍柜機(jī)的瑩光閃爍；三是帶 表的，如科龍新寵雙效王、節(jié)能先鋒3 2/DF,為突出其省電功能， 實(shí)體樣機(jī)旁安裝電表；四是上座的，如將窗機(jī)放在導(dǎo)購臺(tái)或定制的沙 發(fā)椅上。六、樣機(jī)的隊(duì)伍建設(shè)展臺(tái)上的樣機(jī)太多容易造成主題模糊， 為你的樣機(jī)選一個(gè) 隊(duì)長”, 像介紹與會(huì)嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊(duì)長，再介紹主推機(jī)型，

4、 最后介紹特價(jià)機(jī)或其他低效率機(jī)型。細(xì)心的促銷員會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)展臺(tái) 上都有一個(gè) 黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)買東 西，也許說不清個(gè)中原因。但切記將主推上量的樣機(jī)放在黃金點(diǎn)上， 這樣才會(huì)發(fā)揮最大的作用。七、售場的物料新聞售場的宣傳物料有條幅、吊旗、海報(bào)、宣傳單頁、機(jī)身貼、立牌。 這些物料是賣場的廣告，賣場的新聞。條幅內(nèi)容最好是宣傳主推機(jī)型 或當(dāng)日活動(dòng)，其次為形象宣傳或服務(wù)承諾，條幅的色彩要鮮艷奪目， 印刷做工要精細(xì)，文字要精練簡明，朗朗上口，尺寸要不大不?。ㄏ?丈量上報(bào)，后制作發(fā)放）懸掛要整齊美觀無折皺。吊旗懸掛不厭其多， 少則吊一條一串，多則吊十條八條。若商場同意且收費(fèi)不高，最好

5、是 印幾百張上千張大吊旗，掛滿商場的全部家電賣場，甚至整個(gè)商場。海報(bào)要少而精致，隨寫隨換，若是全省全國的大型促銷活動(dòng)，最 好統(tǒng)一印刷，并且畫面設(shè)計(jì)要大膽、主題鮮明、排版科學(xué)，有視覺沖 擊力。張貼在最搶眼的位置，如柜機(jī)機(jī)身、展柜背板、商場門柱、墻 壁等。宣傳單頁分產(chǎn)品宣傳單和活動(dòng)宣傳單兩種， 產(chǎn)品宣傳單用得好 可以縮短與顧客交易的時(shí)間，用書面參數(shù)彌補(bǔ)口說無憑的不足； 活動(dòng) 宣傳單是當(dāng)期活動(dòng)的提示和細(xì)則，配有臨時(shí)促銷員的商場可以由專人 向行人派發(fā)，無臨時(shí)促銷員的地方可以在通道、 展臺(tái)周圍的地面上粘 貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）。機(jī)身貼多由總部統(tǒng)一 印制下發(fā)，機(jī)身貼下發(fā)到賣場時(shí)一定要有圖

6、例指引， 讓促銷員依葫蘆 畫瓢。八、物料廣告的三維布局POP的布放空間有天上的吊旗、條幅，地上的立牌、地貼，柜 上的海報(bào)、招貼，機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼，手上的宣傳單，不同空間 的POP起不同的作用。天上、地上的POP引導(dǎo)人流，吸引顧客走 近自己的捕獵區(qū)域，柜上的海報(bào)、招貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或活動(dòng) 的主題。機(jī)上機(jī)身貼起產(chǎn)品功能表達(dá)作用。 手上的宣傳單是對擦肩而 過，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳。九、促銷品的堆碼空調(diào)的促銷品五花八門，小至汽球、鑰匙扣、開瓶器，大至自行車、消毒柜、電冰箱，還有不大不小的電風(fēng)扇、沙灘椅、收音機(jī)、臺(tái) 燈、箱包、茶具甚至空調(diào)罩、空調(diào)被、保暖內(nèi)衣。廠家的促銷品無論 投放多少總是

7、不夠用的，賣場的促銷品擺放總是星星點(diǎn)點(diǎn)雜亂無章。 促銷品也是商品，促銷品的堆碼展示有這三種方式： 一變?nèi)?，一臺(tái)電 風(fēng)扇從紙盒里拿出，實(shí)物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱上就成了 三；死變活，電風(fēng)扇通電讓其吹，收音機(jī)打開讓其唱；小變大，折疊 式沙灘椅打開，空調(diào)罩罩在樣機(jī)上；少變多，沙灘椅一字排開三至五 把，消毒柜、自行車擺出兩個(gè)以上，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積 如山了。促銷品不足，內(nèi)襯幾臺(tái)空調(diào)窗機(jī)或空紙箱，外敷一層促銷品。 木制刀槍藏在里面，真槍真刀擺在外面，讓 誘餌”變得數(shù)量多個(gè)頭大， 并不時(shí)動(dòng)一動(dòng)，這樣顧客才會(huì)購買。十、縮短促銷品的交易時(shí)間促銷品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇。促銷品檔次太低不足以吸引

8、顧客， 檔次太高就有人為地增加交易時(shí)間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。如吸塵器、消毒柜、數(shù)碼相機(jī)等。前期有家商場推出買空調(diào)（再加錢）送洗衣機(jī)的 活動(dòng)，活動(dòng)力度很大，效果卻不大，問題就出在洗衣機(jī)這個(gè)促銷品上。 想買空調(diào)的顧客看到洗衣機(jī)后有幾個(gè)疑問， 質(zhì)量怎樣，是否為積壓品， 原有的老洗衣機(jī)能否回收，導(dǎo)購員解釋了半天，顧客仍不放心，一定 要促銷員通電上水試試，消費(fèi)者終因不滿意洗衣機(jī)，而放棄了空調(diào)器 的購買?？讫埶蛿?shù)碼相機(jī)同樣遇到了類似問題， 好在五一之后的促銷 品改用了新包裝，包裝盒上就顧客關(guān)心的幾個(gè)問題配圖做了說明，使顧客一目了然，大大縮短了交易時(shí)間。十一、促銷品的收發(fā)管理任何促銷品都要建立收發(fā)臺(tái)帳。臺(tái)帳的建

9、立不僅能防止促銷品的 流失，還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷品是否發(fā)揮了促銷的作用。 要嚴(yán)格促銷品收 發(fā)的簽字制度?？偛康截洠闶酃芾韺T要簽收。各地配發(fā)計(jì)劃，經(jīng) 理要簽批。托運(yùn)員、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員接收要簽字，顧客領(lǐng)取促銷品要登記電話、住址，以便回訪抽查。托運(yùn)要點(diǎn)對點(diǎn)直發(fā)，盡可能減少中 間環(huán)節(jié)，延誤促銷時(shí)機(jī)。十二、延長顧客在展柜前的停滯買不買看看，聚人即聚財(cái)。聚人氣的小竅門不外以下幾種。一是 拉人，讓氣?？ㄍㄈ嘶蚺R時(shí)促銷員在商場門口派發(fā)傳單， 將有興趣的 顧客拉到自己的展柜前；二是留人，設(shè)一茶幾，讓顧客座下來細(xì)談， 沒有茶幾用沙灘椅即可；三是敬人，對有意向的顧客敬煙、敬茶、敬 水、敬閱企業(yè)報(bào)；四是騙人，將顧客交

10、過錢的商品堆在賣場，貼上送 貨通知單，將未開包裝的商品堆在賣場附近引起行人的注意，讓臨時(shí)促銷員穿便裝扮演顧客做 托”，編籠子。只有人才是最吸引人的東西， 滯留下來的人越多購買的人就越多； 購買的人越多，顧客對產(chǎn)品的挑 剔對服務(wù)的要求就越少。十三、演示演示再演示讓行人站在啟動(dòng)的空調(diào)前感受自然風(fēng)、健康風(fēng)，讓顧客手握遙控 器使用 一鍵通”，讓消費(fèi)者啟動(dòng)電表開關(guān)與電暖器、 電飯煲做省電對 比實(shí)驗(yàn)，把顧客的手按在窗機(jī)上讓其感受壓縮機(jī)平穩(wěn)地運(yùn)轉(zhuǎn)而聽不到 噪音，讓顧客站在柜機(jī)三米外感受 強(qiáng)能龍”遠(yuǎn)距離送風(fēng)。打開室外機(jī) 殼，讓顧客親眼目睹 節(jié)能先鋒”的雙排銅管及散熱器，把實(shí)體機(jī)放在 秤上讓顧客稱重等。優(yōu)秀的促

11、銷員要多耍手藝，少耍嘴皮子，演示產(chǎn) 品的功能比講解產(chǎn)品的功效更有效。十四、產(chǎn)品有三個(gè)點(diǎn)，講解有兩要點(diǎn)，要抓住一個(gè)點(diǎn)產(chǎn)品有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)三個(gè)點(diǎn)。促銷員的第一境界是能講解 產(chǎn)品的基本功能即特點(diǎn)，第二境界能與競爭產(chǎn)品對比講出產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)，最高境界是講解產(chǎn)品給顧客帶來的舒適和利益。前者講的產(chǎn)品好”后者講的是 對你好”前者宣傳的是 賣點(diǎn)”后者宣傳的是 買 點(diǎn)”把格式化功能化的背誦錘練成人性化生活化的聊天，是促銷水 平質(zhì)的飛躍。一個(gè)產(chǎn)品必須有一個(gè)賣點(diǎn)，即唯一的銷售主張。這一主 張應(yīng)具有重要性，給目標(biāo)顧客帶來高價(jià)值，如科龍寧靜龍最適合易失 眠的中老年人；先進(jìn)性，對手無法提供，如科龍雙效王；優(yōu)越性，華 寶

12、3 2分體三線品牌的價(jià)格；專有性，如小帥哥，強(qiáng)能龍的外觀設(shè)計(jì)。 因此促銷員要抓住一個(gè)點(diǎn)，反復(fù)重復(fù)讓目標(biāo)顧客產(chǎn)品共鳴。十五、現(xiàn)場巧答顧客37問學(xué)齡前兒童提的問題很多，比學(xué)齡前兒童提問題更多的是顧客。顧客有以下層出不窮的問題，空調(diào)的面板為什么會(huì)自動(dòng)除塵？空調(diào)為 什么會(huì)靜音？雞蛋粗細(xì)的管子能換新風(fēng)嗎？空調(diào)壓縮機(jī)到底是不是 原裝進(jìn)口的？連接管為什么是3米而不是4米？顧客總有問不完的 話題。這些問題要廣泛采集，專人整理，會(huì)集技術(shù)員、促銷員、業(yè)務(wù) 員集思廣益，提煉濃縮，統(tǒng)一口徑，巧講巧答。不能讓促銷員信口開 河，隨意發(fā)揮或來個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎。十六、臨時(shí)促銷員的有效管理賣空調(diào)看天吃飯，一到夏天各空調(diào)廠家都會(huì)大量

13、招聘毫無工作經(jīng) 驗(yàn)的大中專學(xué)生做臨時(shí)促銷員。臨時(shí)促銷員雙休日節(jié)假日上崗助銷， 平時(shí)上課。臨時(shí)促銷員管理不好，幫忙就變成了幫倒忙。首先是培訓(xùn)， 企業(yè)簡介，產(chǎn)品功能必須讓他們象背書一樣死記硬背；其次是偷師， 冒充顧客到競爭品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧； 然后是學(xué)藝，在專柜前沒有 顧客的情況下，向正式促銷員學(xué)藝；再次是分工，正式促銷員與顧客 深度溝通，臨時(shí)促銷員派發(fā)傳單，引領(lǐng)顧客繳款、提貨、試機(jī)；最后 是管理，一個(gè)正式促銷員必須管理一個(gè)或幾個(gè)臨時(shí)促銷員。即，每位臨時(shí)導(dǎo)購員必須有一個(gè)臨時(shí)師傅。上班前要布置工作，收工要總結(jié)考 評，每天在業(yè)績考勤表上給他們打分，寫實(shí)習(xí)鑒定。變臨時(shí)促銷員為 賣場的預(yù)備役或正規(guī)軍。十

14、七、終端行銷的整合終端行銷的效果是各項(xiàng)工作簡單的相加， 若幾項(xiàng)活動(dòng)整合在一起， 效果就變成了相乘。以華寶3 2GW/K2D1降價(jià)為例， 實(shí)體演示 機(jī)為該機(jī)機(jī)型。條幅為 華寶降價(jià)4 0%,全面顛覆空調(diào)價(jià)格”。粘貼 的海報(bào)，派發(fā)的傳單為 二戰(zhàn)”打響了，3 2GW/K2D1等系列產(chǎn) 品降價(jià)近千元。購買該機(jī)型送電風(fēng)扇、沙灘椅，賣場促銷員首推該機(jī) 型，工資表中銷售該機(jī)型則重獎(jiǎng)，一時(shí)間該機(jī)型在某地的銷售占科 龍華寶各機(jī)型銷量的60%。終端行銷的整合離不開與新聞廣告的整合，如配合賣場促銷，我們在幾大媒體投放軟文 華寶降價(jià)4 0%，再送6 8 0元數(shù)碼相機(jī) ”, 硬性廣告空調(diào) 二戰(zhàn)”打響篇，與報(bào)社合辦 走近華

15、寶”專欄，讓商家老 總，十年華寶老用戶細(xì)說華寶。戶外巨幅：華寶空調(diào)全線降價(jià)，單項(xiàng) 傳播不可能解決所有問題，室內(nèi)與室外、空中與地面遙相呼應(yīng)協(xié)同作 戰(zhàn)收效更加顯著。十八、檢查監(jiān)督與整改落實(shí)無論是選位置擺展臺(tái)或是促銷品的堆碼，首先要取得商家的配合 與支持。公關(guān)須由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)主管出馬；擺放樣機(jī)、收發(fā)促銷品、掛條 幅、寫海報(bào)須業(yè)務(wù)主管與促銷員共同操作。一把剪刀，一卷膠紙，一 套彩筆是業(yè)務(wù)主管手袋里必備的賣場化妝品。廠家主推機(jī)型就是商家 必備機(jī)型，是賣場主銷機(jī)型也是促銷員叫賣機(jī)型， 業(yè)務(wù)主管要做到要 貨、備貨、售貨環(huán)環(huán)相扣°POP是否隨時(shí)更新、促銷品是否按時(shí)到 位，樣機(jī)、專柜衛(wèi)生是否及時(shí)清掃，安裝是否快捷，面對井噴式”銷售如何及時(shí)妥當(dāng)?shù)厥枭⒎至黝櫩?，都要業(yè)務(wù)主管不停地對照前十七招”檢查監(jiān)督整改落實(shí)和創(chuàng)新。結(jié)束語象自然科學(xué)的宇宙論