客戶(hù)拜訪十八招

1、降龍十八掌-拜訪2015年10月7日 1銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃2準(zhǔn)備3開(kāi)場(chǎng)白4話(huà)天地5服務(wù)介紹6試締結(jié)CONTENTS PAGE 目錄頁(yè)一、明確的目標(biāo)和計(jì)劃31、銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。2、每次拜訪客戶(hù)前要明確目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？需作何準(zhǔn)備？3、在拜訪客戶(hù)之前，就要為成功拜訪奠定良好的基礎(chǔ)。44二、準(zhǔn)備成功的起點(diǎn)、個(gè)人準(zhǔn)備：、個(gè)人準(zhǔn)備：外在（形象）、內(nèi)在（簽單的信心和決心）2、了解企業(yè)、了解企業(yè)：產(chǎn)品、老板、同行業(yè)信息、負(fù)責(zé)人、資源情況、談判思路、談判思路：以簽單為目的設(shè)定思路（切入點(diǎn)、解決異議的準(zhǔn)備）、提前預(yù)演未來(lái)，做到胸有成竹。4、資料準(zhǔn)備：、資料準(zhǔn)備：工

2、具包、方案；據(jù)客戶(hù)的興趣點(diǎn)、異議點(diǎn)做資料準(zhǔn)備；同行案例、做過(guò)客戶(hù)合同的復(fù)印件；合同、收據(jù)、簽字筆；產(chǎn)品資料、名片、根據(jù) 洽談情況準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)馁Y料。5二、準(zhǔn)備資料的重要性5銷(xiāo)售工具猶如俠士之劍，利用銷(xiāo)售工具可以：銷(xiāo)售工具猶如俠士之劍，利用銷(xiāo)售工具可以：1)降低%的勞動(dòng)成本;2)提高%的成功率;3)提高%的銷(xiāo)售質(zhì)量。因此，為了保證銷(xiāo)售的成功率，促進(jìn)銷(xiāo)售的工具都要帶上，而且是有針對(duì)性的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備很重要準(zhǔn)備很重要失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。 6三、開(kāi)場(chǎng)白61、張總您好，我是XXX，很高興見(jiàn)到您，想不到您這么年輕企業(yè)做得這么好.(或者真想不到您這么年輕。）2、張總您好，我是XXX，

3、見(jiàn)到您真高興，我可聽(tīng)說(shuō)您可是這個(gè)行業(yè)的老大的啊。3、張總您好，您真是大忙人啊，約了這么多次終于見(jiàn)到您了？4、張總，咱的產(chǎn)品都是銷(xiāo)往哪些地方??？5、公司做這么大，你經(jīng)常都要出差的是吧？出差好啊，可以到那么多地方去。6、張總，咱的產(chǎn)品都是應(yīng)用在哪些行業(yè)?。?、張總，您當(dāng)時(shí)怎么想做XXX這個(gè)產(chǎn)品呢？真有眼光啊，真有魄力?。?三、開(kāi)場(chǎng)白7因?yàn)榍捌谝呀?jīng)有過(guò)溝通，見(jiàn)面的開(kāi)場(chǎng)白一定要主動(dòng)熱情禮貌，因?yàn)榍捌谝呀?jīng)有過(guò)溝通，見(jiàn)面的開(kāi)場(chǎng)白一定要主動(dòng)熱情禮貌，稱(chēng)呼稱(chēng)呼對(duì)方的姓名，以及職務(wù)對(duì)方的姓名，以及職務(wù)，給人春風(fēng)撲面的感覺(jué)。，給人春風(fēng)撲面的感覺(jué)。1、為了接近距離，建立好感，可以適當(dāng)贊美，但不要過(guò)分，容易引起反感，

4、可以夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周?chē)氖挛?，如辦公環(huán)境2、熱情：通過(guò)一種熱情感染對(duì)方。3、傾聽(tīng)：一不要打斷對(duì)方講話(huà)，二聽(tīng)明白對(duì)方每一句話(huà)的意思。4、坐有坐相，站有站相，說(shuō)話(huà)充滿(mǎn)笑意。5、交談中不要被對(duì)方所控制。不要忘記自己的目的，所有的談話(huà)都要圍繞著目的，不要偏離主題。8四、話(huà)天地8建立好感及深入了解企業(yè)現(xiàn)狀的重要時(shí)刻，從客戶(hù)建立好感及深入了解企業(yè)現(xiàn)狀的重要時(shí)刻，從客戶(hù)感興趣的事情開(kāi)始。感興趣的事情開(kāi)始。舉例：銷(xiāo)售：銷(xiāo)售：張總，想不到您企業(yè)做得這么大，咱廠成立幾年了？客戶(hù)：是啊，三年了銷(xiāo)售銷(xiāo)售：三年啊，這么短時(shí)間，企業(yè)發(fā)展很大好，您真厲害啊客戶(hù)：呵呵，還行吧銷(xiāo)售銷(xiāo)售：張總，那天和您通過(guò)話(huà)后，我從網(wǎng)上看了

5、下，咱XX地區(qū)生產(chǎn)的XXX產(chǎn)品也很多企業(yè)呢？客戶(hù)：是啊銷(xiāo)售銷(xiāo)售：競(jìng)爭(zhēng)大不大啊客戶(hù)：1、競(jìng)爭(zhēng)厲害啊，不好干啊說(shuō)明現(xiàn)狀一般，通常來(lái)說(shuō)這類(lèi)客戶(hù)最 注 重效果，及領(lǐng)先同行2、還行吧，其他都是小廠，對(duì)我們影響不大實(shí)力強(qiáng)，有優(yōu)越感或虛榮心比較強(qiáng)，注重行業(yè)的地位，以滿(mǎn)足其優(yōu)越感和虛榮心9四、話(huà)天地-異議9通常對(duì)方會(huì)發(fā)表一些對(duì)網(wǎng)絡(luò)的看法和異議，主要是傾向網(wǎng)絡(luò)通常對(duì)方會(huì)發(fā)表一些對(duì)網(wǎng)絡(luò)的看法和異議，主要是傾向網(wǎng)絡(luò)效果方面的問(wèn)題，切記不要爭(zhēng)辯，多認(rèn)同，多引導(dǎo)。效果方面的問(wèn)題，切記不要爭(zhēng)辯，多認(rèn)同，多引導(dǎo)。 1 1、騙人的太多：、騙人的太多：您說(shuō)的太對(duì)了，網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在確實(shí)是企業(yè)使用率最高的宣傳工具，用好了互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)是對(duì)企

6、業(yè)幫助非常大，但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的交易安全也真是個(gè)大問(wèn)題，解決不了這個(gè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展影響很大，所以各個(gè)平臺(tái)也都在考慮這個(gè)相應(yīng)的解決方法呢。上次和您說(shuō)過(guò)的，我們慧聰為了解決這個(gè)問(wèn)題，就特別委托國(guó)際第三方權(quán)威認(rèn)證公司鄧白氏做認(rèn)證，這個(gè)費(fèi)用是我們慧聰出的，每認(rèn)證一次580元，為的就是保障我們所有會(huì)員的真實(shí)性，鄧白氏是全國(guó)權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)，有了鄧白氏的認(rèn)證編碼，就相當(dāng)天擁有了網(wǎng)上的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，別人就會(huì)放心和您合作了。另外，你在網(wǎng)上采購(gòu)時(shí)，也要看一下這個(gè)，只要經(jīng)過(guò)認(rèn)證了就說(shuō)明這家企業(yè)是正規(guī)企業(yè)，在當(dāng)?shù)毓ど叹钟羞^(guò)注冊(cè)的。 換名句說(shuō)，采購(gòu)商在找您的產(chǎn)品時(shí)，也是一樣的，他們也是很重視這個(gè)認(rèn)證的，有的采購(gòu)商都說(shuō)，有了這個(gè)認(rèn)證

7、，讓他們更加放心的和我們的會(huì)員合作了，您想啊，張總，買(mǎi)家在看到你后，是不是選擇和您合作，與人家是否放心和您合作關(guān)系也是很大的。10四、話(huà)天地-異議102、網(wǎng)絡(luò)效果的異議：、網(wǎng)絡(luò)效果的異議： 沒(méi)效果、有效果、一般化沒(méi)效果、有效果、一般化1）沒(méi)效果、一般化）沒(méi)效果、一般化 方法：深入了解是關(guān)鍵，詢(xún)問(wèn)預(yù)期、找出差距（確定是因?yàn)樽稍?xún)多成交少，還是信息少） A、詢(xún)問(wèn)預(yù)期，咨詢(xún)多成交少產(chǎn)品、價(jià)格等影響因、詢(xún)問(wèn)預(yù)期，咨詢(xún)多成交少產(chǎn)品、價(jià)格等影響因素的重要性素的重要性 銷(xiāo)售： 張總，做了AL沒(méi)效果是吧，那張總，當(dāng)時(shí)您做AL時(shí)的預(yù)期效果是什么呢？ 客戶(hù)：接訂單啊。 銷(xiāo)售：詢(xún)問(wèn)效果那張總的意思是沒(méi)接過(guò)訂單是吧（或

8、是接到的訂單不多是吧) 客戶(hù)：是啊，咨詢(xún)的不少，但成交的很少。 銷(xiāo)售：我明白了，張總，您的意思是從網(wǎng)上找到您很多，但成交率您不滿(mǎn)意是吧 11四、話(huà)天地-異議11客戶(hù)：是啊銷(xiāo)售：張總，這個(gè)事咱一分為二來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)就是提供信息的媒介，有了信息能否成交，決定因素還有您產(chǎn)品的價(jià)格、付款的方式、產(chǎn)品的質(zhì)量等，所以說(shuō)成交與線(xiàn)下操作方式關(guān)系也是很大的，您也知道張總，象您剛才說(shuō)的信息量多，咨詢(xún)多的就說(shuō)明我們這個(gè)產(chǎn)品與咱公司還是很受關(guān)注的，否則不會(huì)有很多人找到您。從另一方面來(lái)說(shuō)，咨詢(xún)的多，對(duì)我們企業(yè)也是一種宣傳，那些人也都是您的定向客戶(hù)群體，而且還是質(zhì)量很高的潛在客戶(hù)啊，就算這次沒(méi)和您合作，你可以把他的聯(lián)系方式

9、記下來(lái)，以后可以建立長(zhǎng)期聯(lián)系啊。再說(shuō)了，既然人家看到了，這次沒(méi)有選擇你，但不代表下一次不選擇你啊，是吧。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，咱也是有效果的對(duì)吧。12五、服務(wù)介紹12注意：客戶(hù)的興趣點(diǎn)有可能也是他的顧慮所在，擔(dān)心說(shuō)的做不到，肯定的語(yǔ)氣是客戶(hù)信心重要來(lái)源。根據(jù)服務(wù)介紹及客戶(hù)的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品服務(wù)，渲染此服務(wù)對(duì)客戶(hù)的利益。舉例如下：1313對(duì)排名感興趣對(duì)排名感興趣：張總就是有眼光，排名對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講是最關(guān)鍵的，排名越靠前，曝光率就越高，而且買(mǎi)家通常情況下，認(rèn)為排名靠前的供應(yīng)商實(shí)力是最強(qiáng)的，所以愿意選擇，您想，選擇您的人多了，效果肯定好啊對(duì)認(rèn)證感興趣對(duì)認(rèn)證感興趣：張總你確實(shí)是高手啊，現(xiàn)在誠(chéng)

10、信問(wèn)題確實(shí)是影響網(wǎng)上交易的關(guān)鍵，解決了誠(chéng)信問(wèn)題，就解決了買(mǎi)家的后顧之憂(yōu)啊，認(rèn)證過(guò)的企業(yè)，人家才放心和您合作啊。對(duì)商鋪感興趣對(duì)商鋪感興趣：張總啊，你的思想確實(shí)和別人不一樣啊，很多人都不關(guān)注商鋪，但其實(shí)商鋪在網(wǎng)絡(luò)宣傳中，作用是至關(guān)重要的，他決定了是否留住客戶(hù)。對(duì)買(mǎi)家感興趣對(duì)買(mǎi)家感興趣：張總不愧是老板，就是關(guān)心訂單啊。您可真是找對(duì)人了，我們慧聰網(wǎng)有一個(gè)特色部門(mén)，就是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)找買(mǎi)家的，這個(gè)部門(mén)叫買(mǎi)家服務(wù)部，職責(zé)就是幫助會(huì)員找到買(mǎi)家，讓我們的會(huì)員有成交，總部考核他們的也是會(huì)員的成交量，所以這點(diǎn)您不用擔(dān)心，買(mǎi)家服務(wù)部的人才最擔(dān)心您不能成交呢。五、服務(wù)介紹1414五、服務(wù)介紹注意事項(xiàng)：1、陳述的時(shí)候要注意

11、，語(yǔ)速要慢，口齒清楚，清晰，你自己知道你再說(shuō)什么，對(duì)方能明白么？邊說(shuō)邊觀察對(duì)方的神態(tài)，迅速了解對(duì)方的心理。比如皺眉表示懷疑和不滿(mǎn)。2、如在陳述中，對(duì)方非常不耐煩或不滿(mǎn)，切記不要硬介紹，可以找些當(dāng)下時(shí)事或客戶(hù)感興趣的事閑聊一下，緩解一下氣氛，然后找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再切入。舉例： 閑聊虛心的請(qǐng)教（咱的產(chǎn)品全國(guó)生產(chǎn)的多吧，引導(dǎo)出競(jìng)爭(zhēng)厲害，再引導(dǎo)出各家都在想辦法發(fā)展企業(yè)，延伸出網(wǎng)絡(luò)的重要性再切入網(wǎng)絡(luò)15六、試締結(jié)15多用默認(rèn)促單法：多用默認(rèn)促單法：1、這是我們的合同，是由總部統(tǒng)一的合同，一式三份，總部一份，您一份，我們公司一份，從很大程度上保證了您的利益，我們提交服務(wù)后37天就能開(kāi)通，張總，您名片給我一下，我把

12、這個(gè)填寫(xiě)一下，今天把這事訂了吧？（或者，張總，信息就按您名片上的寫(xiě)就行吧？2、張總，排名的詞咱就選XXX吧，我看了下，現(xiàn)在做的話(huà)，還能排在第幾位，位置還是不錯(cuò)的。3、我看您一直很在意效果，那就選我們效果型服務(wù)中的金牌會(huì)員吧。 16六、試締結(jié)中的異議處理16試締結(jié)常見(jiàn)異議：試締結(jié)常見(jiàn)異議：看看再說(shuō)吧、匯報(bào)一下、太貴了、現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)啊、現(xiàn)在不是時(shí)候，等過(guò)看看再說(shuō)吧、匯報(bào)一下、太貴了、現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)啊、現(xiàn)在不是時(shí)候，等過(guò)段時(shí)間我給你打電話(huà)、問(wèn)一下同行再說(shuō)段時(shí)間我給你打電話(huà)、問(wèn)一下同行再說(shuō)紹紹舉例： 銷(xiāo)售銷(xiāo)售：張總您還要看看是吧（您覺(jué)得不到時(shí)候是吧）。沒(méi)有關(guān)系的，反正您早晚都要和我們合作的，那拋開(kāi)這些問(wèn)題，張總

13、覺(jué)得我們的服務(wù)對(duì)您幫助大嗎？ 客戶(hù)客戶(hù)： 1） 還行吧那您覺(jué)得哪一點(diǎn)對(duì)您幫助最大呢？針對(duì)性介紹客戶(hù)興趣的服務(wù) 2）說(shuō)時(shí)都挺好的，誰(shuí)知道咋樣呢效果異議 銷(xiāo)銷(xiāo)售：其實(shí)我明白了，張總，您還是在擔(dān)心我們的效果？轉(zhuǎn)至效果異議 1717六、試締結(jié)中的異議處理解決異議注意：解決異議注意：1)、效果異議的解決：服務(wù)介紹（四大服務(wù)）、成功案例（舉例子、講故事、拿資料）多用成功案例，比如哪家哪家企業(yè)原來(lái)是什么會(huì)員，現(xiàn)在是什么會(huì)員？然后和慧聰合作了多少年？2)、處理異議的要點(diǎn)：傾聽(tīng)、認(rèn)同、澄清、陳述、要求3)、切記不可爭(zhēng)辯，多用是的，是的，但是。 4）紹完服務(wù)、每解決一個(gè)異議必須試締結(jié)合作前客戶(hù)心理合作前客戶(hù)心理

14、： 顧慮顧慮 信心信心 客戶(hù)只要不合作，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有充足的信心，因此不管客戶(hù)說(shuō)出什么的異議，都不要為解決異議而解決，一定要結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)解決、四大核心服務(wù)始終貫穿整個(gè)洽談過(guò)程中，同時(shí)多用成功案例，加強(qiáng)客戶(hù)信心18七、締結(jié)臨門(mén)一腳18促銷(xiāo)的作用：促銷(xiāo)的作用：1、此時(shí)此刻下決定限時(shí)限量、此時(shí)此刻下決定限時(shí)限量 前八排名、活動(dòng)時(shí)間有限等制造緊迫感2、吸引愛(ài)賺小便宜的人拋促銷(xiāo)吸引客戶(hù)，制造神秘、吸引愛(ài)賺小便宜的人拋促銷(xiāo)吸引客戶(hù)，制造神秘感感 銷(xiāo)售銷(xiāo)售：對(duì)了，前幾天我們總部獎(jiǎng)勵(lì)給我們幾個(gè)名額，作為回饋老客戶(hù)，如果選上的企業(yè)可以享受X，不過(guò)我不知道現(xiàn)在還有名額吧，要是申請(qǐng)上可劃算了，一年排名價(jià)值7200

15、呢，相當(dāng) 于花基礎(chǔ)會(huì)員的錢(qián)，享受高級(jí)會(huì)員的服務(wù)?？蛻?hù)：還能申請(qǐng)嗎？銷(xiāo)售銷(xiāo)售：不知道啊，要不我打電話(huà)問(wèn)一下。拿起電話(huà)作要打的樣子，然后故作為難的樣子，說(shuō)，對(duì)了，張總，我光急著問(wèn)了，您今天 能訂嗎，別到時(shí)讓經(jīng)理說(shuō)我，因?yàn)槊~要到總部申請(qǐng)的?？蛻?hù)客戶(hù)：看看再說(shuō)吧這時(shí)說(shuō)明客戶(hù)還在猶豫，我們就要下決定，故作為客戶(hù)考慮的樣子，要不這樣吧，我先申請(qǐng)，看有沒(méi)有再說(shuō)吧。銷(xiāo)售：打配合電話(huà)，一定要和經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，如果能申請(qǐng)下來(lái)X總就訂了，所以盡快回復(fù)啊，制造申請(qǐng)來(lái)不容易19七、締結(jié)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)19注意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)：注意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)：1）語(yǔ)言信號(hào)：A.多少錢(qián)呀？B.討論付款方式？C.服務(wù)怎么做?。緿.公司產(chǎn)品增加了怎么辦呀？

16、E.能不能優(yōu)惠點(diǎn)呀？2）身體信號(hào)：突然沉思、眼睛盯著合同、身體自然放松的姿勢(shì)、焦慮抓住客戶(hù)的抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào).當(dāng)客戶(hù)發(fā)出成交信號(hào)時(shí)當(dāng)客戶(hù)發(fā)出成交信號(hào)時(shí)，請(qǐng)立即停止對(duì)產(chǎn)品的介紹，索要訂單。，請(qǐng)立即停止對(duì)產(chǎn)品的介紹，索要訂單。20七、締結(jié)的方法20 A、默認(rèn)法。如，簽個(gè)字吧。您看做三個(gè)好么？B、二選一法。如：您是做三個(gè)還是五個(gè)呢。C、風(fēng)險(xiǎn)分析法。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。D、限時(shí)限量E、利益促銷(xiāo)法促單的步驟：促單的步驟：切入主題默認(rèn)承諾法（簽單）異議處理二選一法（簽單）再次異議處理風(fēng)險(xiǎn)分析法（簽單）異議處理利益促銷(xiāo)法 21八、簽單收款填合同21 填合同的技巧填合同的技巧：1、填寫(xiě)合同要快，可以和客戶(hù)交流，但不要交流產(chǎn)品，也不要和客戶(hù)辯解。2、讓老板簽字的時(shí)候，一定要站到老板的身邊，指引老板讓他簽字，一定不要給老板自由簽字的時(shí)間。3、在年限或者付款方式?jīng)]有協(xié)商好的前提下，先填好合同，再談年限、個(gè)數(shù)和付款方式，以免造成老板推脫。22八、簽單收款收款221、要堅(jiān)持收全款，最好是現(xiàn)金。闡明必須把全款打到產(chǎn)品總部的賬戶(hù)上，才能提交。2、要求優(yōu)惠的時(shí)候，可以說(shuō)我們是做代理的，我們的產(chǎn)品是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，誰(shuí)也不能隨便降價(jià)；也可以從服務(wù)的角度去談。3、申請(qǐng)優(yōu)惠的技巧。如果客戶(hù)需要申請(qǐng)優(yōu)惠，這個(gè)時(shí)候一定要客戶(hù)確認(rèn)要做了，再給他申請(qǐng)，以免申請(qǐng)好了，客戶(hù)