培訓(xùn)教案全套版(SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn))

1、目 錄SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)介紹2第一步 將你作為創(chuàng)業(yè)者來評價7第二步 為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思15第三步 評估你的市場27第四步 企業(yè)的人員組織41第五步 選擇一種企業(yè)法律形態(tài)48第六步 法律環(huán)境和你的責(zé)任51第七步 預(yù)測啟動資金需求60第八步 制定利潤計劃65第九步 判斷你的企業(yè)能否生存83第十步 開辦企業(yè)90SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)介紹一、 自我介紹二、 教學(xué)目標(biāo)：1、 當(dāng)前我國的就業(yè)形勢及特點2、 如何創(chuàng)業(yè)？3、 什么是SIYB和SYB？4、 SYB助你夢想成真5、 激勵手語操- -在路上6、 破冰游戲- -找伙伴三、 教具：多媒體、軟木板、白板、掛紙等四、 教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論五、 授課內(nèi)容

2、1、 當(dāng)前我國的就業(yè)形勢及特點 每年城鎮(zhèn)新增勞動力2005年為970萬，2006年達(dá)到1184萬，2007年達(dá)到1200萬；全國普通高校畢業(yè)生人數(shù)2006年為413萬，2007年達(dá)495萬。農(nóng)村剩余勞動力1.3億1.5億人亟待安置國有企業(yè)遞減，民營中小企業(yè)占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%以上，并提供了75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會.PS：供需矛盾突出，結(jié)構(gòu)比例失衡，靈活和非正規(guī)就業(yè)突顯 2、 如何創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)者通常遇到的問題是：我想創(chuàng)業(yè)，但不知道從何入手？我有資金，但不知道干個什么項目合適？3、 什么是SIYB和SYB？ü 中國創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)與SIYB項目介紹“SYB”培訓(xùn)課程全稱為START YOUR B

3、USINESS，即“創(chuàng)辦你的企業(yè)”的意思。SIYB(創(chuàng)辦和完善你的企業(yè))起源于瑞典，上世紀(jì)70年代開始叫“看管你的企業(yè)”，由于開發(fā)的教材取得了成功，1977年瑞典與ILO（國際勞工組織）合作改編為IYB（改善你的企業(yè)）。到90年代ILO在斐濟(jì)做培訓(xùn)時開發(fā)出SIYB的新成員SYB（創(chuàng)辦你的企業(yè)）。1998年在SIYB中又衍生了GYB（產(chǎn)生你的創(chuàng)業(yè)想法）。2003年ILO又在斯里蘭卡開發(fā)了EYB（擴(kuò)大你的企業(yè)）。SYB是SIYB品牌的組成之一，是為創(chuàng)業(yè)的小老板量身打造的培訓(xùn)項目。 SYB(創(chuàng)辦你的企業(yè))從師資培訓(xùn)、教學(xué)方法到后續(xù)服務(wù)有嚴(yán)格的技術(shù)要求，世界勞工組織（ILO）總部設(shè)有專門管理SYB培訓(xùn)

4、項目的機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)控制SYB培訓(xùn)質(zhì)量和維持SYB的聲譽(yù)。ü SYB培訓(xùn)的目標(biāo)人群：(1) 潛在的小老板：有創(chuàng)辦企業(yè)的想法并確實打算開辦一個新企業(yè)的人（而非技能培訓(xùn)出的打工者）。(2) 現(xiàn)實的小老板：已經(jīng)創(chuàng)辦了企業(yè)但又不精通企業(yè)基本知識的人。ü SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特點：(1) 基于需求：對有創(chuàng)業(yè)愿望和打算的人進(jìn)行培訓(xùn)；(2) 簡單易懂：用較為簡單的語言，從辦企業(yè)的基本之處入手，循序漸進(jìn)介紹創(chuàng)辦企業(yè)所需的各種知識，并以案例貫穿始終；(3) 實用：注重培訓(xùn)、實際操作和后續(xù)支持服務(wù)相結(jié)合，學(xué)員在學(xué)習(xí)之后能夠創(chuàng)辦企業(yè)。(4) 參與性：采用高度創(chuàng)新的參與性培訓(xùn)等方法 。互動教學(xué)使學(xué)員能夠獲得

5、大量參與機(jī)會和創(chuàng)業(yè)真實感受。(5) 以成果為導(dǎo)向：培訓(xùn)結(jié)束時學(xué)員要能夠確定所創(chuàng)辦企業(yè)項目，并寫出創(chuàng)業(yè)計劃書。(6) SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)根據(jù)成人特點設(shè)計，實行小班教學(xué)（25人/班），并要求采用“U”字型課堂，便于師生間、學(xué)生間交流；(7) SYB培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須獲得國際勞工組織和中國勞動與社會保障部的資格認(rèn)定。ü 課程內(nèi)容第一步：創(chuàng)業(yè)素質(zhì)自我評估（我能創(chuàng)業(yè)嗎？） 第二步：建立一個好的構(gòu)思。（辦個什么企業(yè)呢？） 第三步：評估你的市場。（市場容納我辦辦的企業(yè)嗎？） 第四步：企業(yè)的人員和組織。第五步：選擇一種企業(yè)的法律形態(tài)。第六步：當(dāng)老板的法律環(huán)境和你的責(zé)任。 第七步：預(yù)測啟動資金需求。（算算開業(yè)需

6、要投入多少資金？） 第八步：制定價格、制定銷售和成本計劃。（企業(yè)能錢賺嗎？） 第九步： 做創(chuàng)業(yè)計劃書，判斷你的企業(yè)能否生存。 第十步：開辦企業(yè)的管理工作。ü 參加SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)后的收獲：使參與者能創(chuàng)辦一個有生存能力的企業(yè)、或經(jīng)營一個可以盈利的企業(yè)。具體來說：(1) 為創(chuàng)業(yè)者提供系統(tǒng)的創(chuàng)辦企業(yè)知識與技能，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，提高創(chuàng)辦企業(yè)的開辦率。(2) 幫助創(chuàng)業(yè)者用所學(xué)知識解決實際問題，理性創(chuàng)業(yè)，增加創(chuàng)業(yè)成活率。(3) 幫助創(chuàng)業(yè)者制定周密創(chuàng)業(yè)計劃。(4) 理性使用創(chuàng)業(yè)資金，提高贏利與還款能力，增強(qiáng)信用度，降低擔(dān)保風(fēng)險。ü 培訓(xùn)后的支持服務(wù)(1) 政府提供小額擔(dān)保貸款(2) 開辦企業(yè)

7、診室 ，開展個人咨詢 (3) 組建改善企業(yè)小組、學(xué)員聯(lián)誼會、創(chuàng)業(yè)協(xié)會。ü SYB在中國活動情況與現(xiàn)狀2002年6月在上海建立了SYB培訓(xùn)師資進(jìn)修中心。 2004年5月有SYB教師1000多名；全國近80個城市地區(qū)使用SYB培訓(xùn)模式。項目試點城市：張家口 包頭 吉林創(chuàng)業(yè)者協(xié)會的成立，開創(chuàng)了中國創(chuàng)業(yè)者自發(fā)建立組織先河，并正在積極探索其為小企業(yè)創(chuàng)辦者服務(wù)的新功能。 ü SYB的主要活動(1) 多種形式的SYB培訓(xùn)以各地勞動社會保障部門為主體，開辦SYB培訓(xùn)班，錄制了“西部遠(yuǎn)程SYB培訓(xùn)課程”和“全國高職院校SYB遠(yuǎn)程培訓(xùn)課程”。(2) 運用新聞媒體廣泛進(jìn)行宣傳 中央電視臺激情創(chuàng)業(yè)

8、、創(chuàng)業(yè)路上，內(nèi)蒙古電視臺以及項目試點城市的其他電視臺，制作了特別節(jié)目來介紹SYB。設(shè)立SIYB網(wǎng)站，大量宣傳報道SYB。ü SYB 產(chǎn)生的影響(1) 社會的反應(yīng) SYB培訓(xùn)模式受到政府高度關(guān)注，投入大量資金補(bǔ)貼創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)工作，2004年創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)列入再就業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)全國培訓(xùn)30萬人，在各地都受到熱烈歡迎。 (2) 大量的需求接踵而來 2008年，培訓(xùn)人群將擴(kuò)大到集體企業(yè)下崗職工、復(fù)員退伍軍人、大學(xué)畢業(yè)生，并在適當(dāng)時機(jī)開辦IYB（改善你的企業(yè)）培訓(xùn)，以此全面促進(jìn)城市就業(yè)。 ü 參加SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程對參訓(xùn)學(xué)員的要求：(1) SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程的十個步驟，需要十五天的全天候?qū)W習(xí)，方能

9、完成。(2) 在SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)過程中，有相關(guān)的規(guī)定，例如每天簽到（要求以簽名為準(zhǔn)）、每日課程結(jié)束后要對當(dāng)天的學(xué)習(xí)填寫每日意見反饋表、課程全部結(jié)束后，要進(jìn)行整體評估打分，并進(jìn)行結(jié)業(yè)考試，完成創(chuàng)業(yè)計劃書。考試要求是閉卷考試。4、 SYB助你夢想成真人類因為有夢想而偉大，因為實現(xiàn)夢想而更偉大！創(chuàng)業(yè)是一條鮮花與荊棘并生的道路。創(chuàng)業(yè)成功的收益和成就感吸引著無數(shù)有志之士前赴后繼，勇往直前! 5、 激勵手語操在路上勵志照亮人生，創(chuàng)業(yè)改變命運！6、 破冰游戲找伙伴(破冰游戲)：每人發(fā)一張小紙條，紙條上寫著一句話。在一分鐘內(nèi)找到跟自己拿相同句子的人，組成一個小組。各小組成員用五分鐘時間在小組內(nèi)做自我介紹，結(jié)束后

10、將本小組內(nèi)所有成員名牌匯集反扣，由小組成員任意抽取，抽取后一一上臺向大家介紹所抽取名牌的主人情況。六、 總結(jié)回顧教學(xué)目的第一步 將你作為創(chuàng)業(yè)者來評價（您是否適合創(chuàng)業(yè)？）一、 教學(xué)目的：1、 什么是企業(yè)？à 企業(yè)以及企業(yè)的循環(huán)過程；à 創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：w 創(chuàng)辦企業(yè)的原因w 創(chuàng)辦企業(yè)所要面對的挑戰(zhàn)w 認(rèn)識到一些會使你在創(chuàng)辦企業(yè)中陷入困境的原因。 2、 企業(yè)創(chuàng)辦者的特征à 了解成功的和不成功的企業(yè)創(chuàng)辦者的特征； à 了解創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)對開發(fā)這些特征的重要性。 3、 將你做為創(chuàng)業(yè)者來評價à 自己作為企業(yè)家的優(yōu)勢與不足。à 怎樣能夠開發(fā)自己作為企

11、業(yè)家的能力。4、 估算你可以用來創(chuàng)辦企業(yè)的資金5、 融資渠道及特點二、 教具：多媒體、白板、掛紙等三、 教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)四、 授課內(nèi)容課題一：什么是企業(yè)？1、 什么是企業(yè)？(1) 企業(yè)是以贏利為目的而進(jìn)行商品生產(chǎn)和交換活動的經(jīng)濟(jì)組織。PS：1、以營利為目的 2、從事商品生產(chǎn)經(jīng)營或服務(wù) 3、社會經(jīng)濟(jì)組織 (2) 企業(yè)一般通過經(jīng)營活動謀求利潤，一個企業(yè)既要從市場上采購商品（產(chǎn)品/服務(wù)），又要在市場上向顧客出售其生產(chǎn)加工的商品（產(chǎn)品/服務(wù)）。這些經(jīng)營活動形成了商品流與現(xiàn)金流：商品流：指從市場購買商品（設(shè)備、原料等），并向市場銷售商品(產(chǎn)品、服務(wù))的商品流動流?，F(xiàn)金流：指資金支付

12、(原材料費用、修理費用、租金等)和資金流入(銷售收入回款等)的資金流動流。PS：由于企業(yè)以贏利為目的，因此，只有流入企業(yè)的現(xiàn)金多于流出的，企業(yè)才能盈利。經(jīng)營核算資金流入 < 資金流出=虧損資金流入 > 資金流出=盈利資金流入 = 資金流出 不虧不盈企業(yè)贏利的模式- -低進(jìn)高出創(chuàng)業(yè)首先要有虧錢的心理準(zhǔn)備！ 2、 創(chuàng)業(yè)你的企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)(創(chuàng)業(yè)者不得不提前深思的問題)F 創(chuàng)辦企業(yè)的好處（你創(chuàng)辦企業(yè)的原因）？F 創(chuàng)辦企業(yè)將遇到的煩惱和困難?F 企業(yè)失敗的原因是什么？(1) 自己創(chuàng)業(yè)的好處說起創(chuàng)業(yè)，就會讓很多渴望成功的人躍躍欲試，摩拳擦掌。因為，創(chuàng)業(yè)有可能從此改變我們的生活，我們能按自己的節(jié)

13、奏工作，更好地掌控自己的命運，而不用再聽命于他人，幸運的話，我們還能因為獲取更多的財富而贏得尊重、威望，等等?？偨Y(jié)：C 不聽命于他人C 贏得尊重、威望和利潤C(jī) 感受創(chuàng)造、及貢獻(xiàn)的樂趣C 更好的掌握、自己的命運C 做自己、喜歡的事(2) 創(chuàng)業(yè)者必須面對的煩惱和問題 但是，作為初次開始創(chuàng)業(yè)的人來講，創(chuàng)業(yè)是一種“想說愛你并不是很容易”的財富游戲，它需要你有健康的體魄、有更多的精力和金錢，有承擔(dān)風(fēng)險和責(zé)任的勇氣、有抓住機(jī)遇和果敢的能力，等等?？偨Y(jié)：D 承擔(dān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險和面臨巨大挑戰(zhàn)。 D 長時間工作操勞，生病也得不到休息；D 失去個人的許多情趣（看電視、看書） D 精神壓力大煩惱多；D 孩子的學(xué)習(xí)得不到教

14、育和輔導(dǎo)；D 失去穩(wěn)定的工資收入； D 做自己不喜歡的事，無暇與家人團(tuán)聚。(3) 創(chuàng)辦企業(yè)失敗原因常見：M 管理不善，運行過程中問題發(fā)現(xiàn)不了糾正不力；M 受騙和用人不當(dāng)被盜，缺乏員工的管理經(jīng)驗；M 缺乏專門的企業(yè)管理知識技能M 市場營銷手段滯后，銷售不暢；M 現(xiàn)金控制不當(dāng)和賒銷； M 費用控制不當(dāng)，支出過高；M 庫存超量，管理保管不善M 營業(yè)地段差，人氣不旺；M 遭受各種自然災(zāi)害和難易預(yù)料事件（房屋拆遷）；其它：M 沒有進(jìn)行市場調(diào)查盲目投資。M 貪大求新，超過自己經(jīng)濟(jì)、管理承受能力。M 選擇自己不熟不精、不懂的創(chuàng)業(yè)項目。M 盲目打價格戰(zhàn)，以致微利經(jīng)營或賠本經(jīng)營。M 缺乏依法經(jīng)營觀念。M 注重硬

15、件的投資，忽視軟件管理。M 企業(yè)無計劃，不會預(yù)測啟動資金,缺乏對現(xiàn)金流量控制,致使財務(wù)上出現(xiàn)資金危機(jī)。M 用傳統(tǒng)方式在低水平層次上經(jīng)營，經(jīng)營理念差,不適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營的市場競爭。M 缺少經(jīng)驗。沒有打工經(jīng)歷或親自創(chuàng)辦企業(yè)的經(jīng)歷。成功的創(chuàng)業(yè)者都是相同的，失敗的創(chuàng)業(yè)者則各有各的原因。創(chuàng)業(yè)是痛并快樂著！課題二：企業(yè)創(chuàng)辦者的特征1、 企業(yè)創(chuàng)辦者應(yīng)具備的特征素質(zhì)- -承諾：對企業(yè)的承諾。 （態(tài)度決定一切）動機(jī): 真心想創(chuàng)辦企業(yè)。 (找到刻骨銘心的理由) 誠實：做事重信譽(yù)。 （積累良好的信譽(yù)口碑） 健康：身體健康。 （沒有健康就沒有一切）風(fēng)險：具有冒險精神。 （挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在）能力- -決策：能夠果斷決策。（永

16、遠(yuǎn)自己拿主意）技術(shù)能力：生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)所需要的技能。 （錢永遠(yuǎn)是給內(nèi)行人賺的） 企業(yè)管理技能：經(jīng)營企業(yè)所需要的技能。 （同行不同利）相關(guān)行業(yè)知識：對生意特點的認(rèn)識和了解。 （善為者知其難?。┪镔|(zhì)條件- -家庭狀況：家庭的支持尤其重要。 （夫妻一條心，黃土變成金，創(chuàng)業(yè)的最大助力來自家庭。） 財務(wù)狀況：有開辦企業(yè)的資金。思考：最關(guān)鍵的特質(zhì)是什么？最關(guān)鍵的三大特質(zhì)：眼光、膽略、耐力課題三：將你作為創(chuàng)業(yè)者來評價1、 認(rèn)識自我請大家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊第5頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(一)自謀出路，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)做創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊第24頁做練習(xí)4：你具備一個成功業(yè)主的能力和素質(zhì)嗎？(看看你是否能當(dāng)業(yè)主。)

17、至少從10個方面來判斷，評估自己做業(yè)主的可能性。（至關(guān)重要：一邊讀說明一邊認(rèn)真反省，花費多一點時間）2、 增強(qiáng)你自己的創(chuàng)業(yè)能力請大家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊第6頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(二)信心與措施(結(jié)合練習(xí)4，考慮如何克服自己的弱項)，來做創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊提升個人能力的途徑：¯ 堅持看新聞聯(lián)播¯ 到大公司打工¯ 雇精明能干的員工¯ 與商人交往¯ 與政府人員交往¯ 投資學(xué)習(xí)¯ 尊重員工¯ 聽取他人意見¯ 模仿成功者¯ 持續(xù)尋找問題。個人創(chuàng)業(yè)能力增長計劃：弱 點改變辦法愛喝酒戒酒，請朋友監(jiān)督懶散從按時起

18、床等小事做起，應(yīng)酬過多對朋友分類，謝絕無價值應(yīng)酬。愛打牌遠(yuǎn)離牌場，堅決不參與賭博。決心改變者無所不能！估算你的創(chuàng)業(yè)資金：請大家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊第8頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(三)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的資金從哪來，u 資金籌劃：（從哪兩個方面去估算？）² 籌資：統(tǒng)計存款、固定收入、銷貨款。² 投資：統(tǒng)計各項支出。PS：新辦企業(yè)至少運轉(zhuǎn)三個月才能支付生活費。投資額中要留出保底款。課題五：融資渠道及特點自籌資金： 可靠但很緩慢親友借款： 失而復(fù)得的朋友合伙出資： 風(fēng)險分擔(dān)，利益分割從供貨商處賒購：需要良好的信譽(yù)銀行貸款： 條件嚴(yán)格銀行貸款條件：² 需要抵押物² 抵押物高于

19、貸款數(shù)額² 抵押物有現(xiàn)金價值² 到期不還貸，抵押物即拍賣變現(xiàn)² 生活用房銀行一般不抵押。 想想這是為什么？創(chuàng)業(yè)到底需要多少資金？第一步小結(jié)：1、 創(chuàng)辦企業(yè)要有強(qiáng)烈的愿望；2、 一定要有承擔(dān)責(zé)任與風(fēng)險的精神準(zhǔn)備；3、 要有良好的健康狀態(tài)和可投入資金；4、 選擇一個適合自己的創(chuàng)業(yè)項目并努力學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的相關(guān)知識和技能。第二步 為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思（您是否適合創(chuàng)業(yè)？）一、 教學(xué)目的：1、 企業(yè)類型及成功要素à 了解可創(chuàng)辦的企業(yè)的基本類型，以及這些企業(yè)成功的因素。 à 了解選擇好的企業(yè)構(gòu)思的重要性。 à 創(chuàng)辦企業(yè)要以小起步，量力而行。 &#

20、224; 怎樣發(fā)現(xiàn)項目或商機(jī)。 à 怎樣檢驗企業(yè)構(gòu)思。2、 如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思à 盲目投資辦企業(yè)的危險性。à 能夠說出本地的三個企業(yè)機(jī)會3、 檢驗企業(yè)想法SWOT分析à 根據(jù)當(dāng)?shù)氐臋C(jī)會和自己的能力確定企業(yè)想法。à 明白什么是SWOT分析。4、 準(zhǔn)備好繼續(xù)下去了嗎？二、 教具：多媒體、白板、掛紙等三、 教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)四、 授課內(nèi)容：課題一：企業(yè)類型及成功要素1、 企業(yè)的經(jīng)營類型當(dāng)我們決定要創(chuàng)辦企業(yè)時，會發(fā)現(xiàn)，要選擇一個合適的項目或一個行當(dāng)來做，相當(dāng)不容易。因為可以做的行當(dāng)太多，讓我們無從下手。那么，有哪些適合小企業(yè)去經(jīng)

21、營的類型呢？請大家想一想(頭腦風(fēng)暴法)其實，企業(yè)有很多種類型，但是，主要可以分為四種類型： 貿(mào)易類、服務(wù)類、制造裝配類、農(nóng)林牧漁業(yè)類。貿(mào)易類：貿(mào)易企業(yè)從事商品的買賣活動，它們從制造商或批發(fā)商處購買商品，再把商品賣給顧客和其他企業(yè)。如商場、超市、批發(fā)部等。制造類：制造企業(yè)生產(chǎn)實物產(chǎn)品。如竹地板加工廠、土特產(chǎn)罐頭加工廠等。服務(wù)類：服務(wù)企業(yè)不出售任何產(chǎn)品，也不制造產(chǎn)品。服務(wù)企業(yè)提供服務(wù)，或提供勞務(wù)。如房屋裝修、郵件快遞、家政服務(wù)、汽車修理廠等行當(dāng)都是服務(wù)企業(yè)。農(nóng)、林、牧、漁業(yè)類：企業(yè)利用土地或水域進(jìn)行生產(chǎn)。種埴或飼養(yǎng)的產(chǎn)品多種多樣，可能是種果樹，也可能是養(yǎng)豬、羊等。分析：(1)送純凈水 (2)幼兒園

22、 (3)花卉養(yǎng)殖 (4)便民超市 (5)皮鞋廠 (6)快餐店 (7)種植食用仙人掌 (8)洗衣店 PS：主要經(jīng)營內(nèi)容決定一個企業(yè)的經(jīng)營類型。2、 微小企業(yè)成功的要素要想使企業(yè)成功，我們必須對企業(yè)的每個方面進(jìn)行分析，以求在每一方面你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的。不同的企業(yè)類型有不同的成功要素：貿(mào)易類企業(yè)的要素：Ø 地段和外觀好Ø 銷售方法好Ø 商品選擇面寬Ø 商品價格合理Ø 庫存可靠服務(wù)類企業(yè)要素：Ø 服務(wù)及時Ø 服務(wù)質(zhì)量好Ø 地點合適Ø 顧客滿意Ø 對顧客城誠實Ø 服務(wù)收費合理Ø

23、; 售后服務(wù)可靠制造裝配類企業(yè)要素：Ø 有效地組織生產(chǎn)Ø 廠房布局合理Ø 原料供應(yīng)有效Ø 生產(chǎn)效率高Ø 產(chǎn)品質(zhì)量好Ø 浪費現(xiàn)象少農(nóng)、林、牧、漁類企業(yè)要素：Ø 有效利用土地和資源Ø 不過度使用地力和水資源Ø 出售新鮮產(chǎn)品Ø 降低種植、養(yǎng)殖成本Ø 恢復(fù)草場、森林植被Ø 向市場運輸產(chǎn)品Ø 保護(hù)土地和水資源小企業(yè)成功的共性要素：² 真誠服務(wù)客戶 ² 真誠關(guān)愛員工² 緊盯市場變化 小企業(yè)創(chuàng)辦原則 ：志向要大，計算要精，規(guī)模要小兼職- -夫婦都可兼

24、職，或一個人兼職設(shè)備租賃- -或購買二手設(shè)備使用鐘點工- -需要人手時，再雇全時員工逐步拓展- -不要攤子鋪的太大而陷入困境無店鋪經(jīng)營或者組合式租房- -降低成本只有低成本開始，才能把風(fēng)險降到最低！ 請大家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊第13頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(四)志向大起步穩(wěn)。一個人的心胸有多大，他的世界就有多大，一個創(chuàng)業(yè)者的眼界有多寬，他的事業(yè)也就會有多大。想大才能做好！課題二、如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思1、 產(chǎn)生企業(yè)想法的重要性好的企業(yè)構(gòu)思是創(chuàng)業(yè)成功的開始，是避免風(fēng)險和失敗的第一道防線，如果沒有正確的理念和好的企業(yè)構(gòu)思，企業(yè)注定是會失敗的。努力重要，選擇更加重要！那么什么是企業(yè)構(gòu)思呢？企業(yè)構(gòu)思就是

25、你要創(chuàng)辦企業(yè)的想法，即該做什么項目才好。(1) 產(chǎn)生企業(yè)構(gòu)思的途徑通常情況，我們一般可以從自己的生產(chǎn)專長出發(fā)或從顧客需要出發(fā)，還可以兩者結(jié)合。比如：從生產(chǎn)專長出發(fā)w 我會做某種服裝，而且可以 買一臺縫紉機(jī)，所以我要開一家服裝加工企業(yè)。w 我知道怎樣做蛋糕，也有烤制設(shè)備，因此我可以開一家蛋糕店。w 我會修理計算機(jī)，因此我想開一家計算機(jī)修理行。從生產(chǎn)專長出發(fā)和從顧客需要出發(fā)w 人們需要某種價位和質(zhì)量的服裝，我有技術(shù)也可以搞到設(shè)備。因此，我可以開一家服裝加工企業(yè)滿足他們的需求。w 很多家庭需要買生日蛋糕，我會做這種蛋糕。因此，我要開一家生日蛋糕店來滿足他們的需求。w 我們鎮(zhèn)上的企業(yè)修理計算機(jī)難，我知

26、道怎樣修理計算機(jī)。因此，我將開一家計算機(jī)處理行。從顧客需要出發(fā)w 人們需要某種價位和質(zhì)量的服裝，因此我可以開個服裝加工企業(yè)滿足他們的需求。w 很多家庭需要買生日蛋糕，因此我要開一家生日蛋糕店來滿足他們的需求。w 我們鎮(zhèn)上的企業(yè)修理計算機(jī)難，因此我將開一家計算機(jī)修理行。PS：創(chuàng)業(yè)要有核心競爭力！反復(fù)問自己：我做這個生意，到底比別人強(qiáng)到哪兒？核心競爭力的表現(xiàn)：相對壟斷 別人無法模仿！C 特色產(chǎn)品- -獨家經(jīng)營 C 地點可復(fù)制性差- -占據(jù)黃金地段C 人才壟斷- -祖?zhèn)骷妓嘋 經(jīng)營服務(wù)特色- -連鎖、直銷C 廣告宣傳特色- -“掉渣燒餅”的沉與浮-宴琳Ø 通過調(diào)整商品和服務(wù)方式改善經(jīng)營&#

27、216; 如無起色當(dāng)轉(zhuǎn)營新項目，立即停業(yè)尋找創(chuàng)業(yè)思路的途徑：Ø 尋找：市場考察、報刊雜志、廣播電視、網(wǎng)上查詢。Ø 挖掘：發(fā)現(xiàn)消費者未知的需求，自己創(chuàng)造出新的生意。Ø 整合：把各種生意有創(chuàng)意地組合在一起。 一個好的企業(yè)構(gòu)思必須包含兩個方面：ü 必須有市場機(jī)會；ü 必須具有利用這個機(jī)會的技能和資源。常見的市場考察方法：巡 街 法- -到街上多走、多看、多聽、多問，看一看什么樣的門面，什么樣的行業(yè)最旺。異地領(lǐng)悟法- -可到高一級的城市去看一看，換一個環(huán)境和思維，看哪些項目有市場潛力。人際關(guān)系法- -在人際關(guān)系交往中發(fā)現(xiàn)信息，多與成功的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行交往，

28、在他們那里尋找商機(jī)。在社區(qū)尋找市場機(jī)會：Ø 商店經(jīng)營什么，生意怎么樣？服務(wù)情況如何？Ø 找出他們不足之處：（觀察、比較、思考），假如自己去做在哪些方面更勝一籌。Ø 看自己能否參與競爭獲得市場份額。Ø 健康的商機(jī)- -保健、健身、健身用品、醫(yī)療藥品Ø 現(xiàn)代飲食商機(jī)- -綠色食品、無公害蔬菜、營養(yǎng)配餐Ø 現(xiàn)代信息商機(jī)- -法律、心理、中介、企業(yè)咨詢Ø 現(xiàn)代生活時尚商機(jī)- -飾品、攝影、寵物、汽車美容Ø 女性的商機(jī)- -美容化妝、服裝、飾物、減肥、Ø 小孩的商機(jī)- -玩具、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、服裝、心理咨詢、幼兒教 育、

29、學(xué)習(xí)用品Ø 老人的商機(jī)- -托老、保健用品、老年用品2、 挖掘市場機(jī)會幫助顧客找到他的需求創(chuàng)造引導(dǎo)消費案例：把梳子賣給和尚3、 整合巧妙地將各種要素的搭配起來，在細(xì)分市場過程中，產(chǎn)生新的經(jīng)營創(chuàng)意。長期留心，偶爾得之！機(jī)會是給有準(zhǔn)備的人，生意是在做中找，找中做的。在層層鋪墊中走向成熟。 特許經(jīng)營的好處：C 分享品牌金礦，品牌是一種信譽(yù)、品質(zhì)和服務(wù)的象征，消費者對品牌的認(rèn)同，大大縮短了加盟者的投入期。C 分享經(jīng)營訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。C 分享總部提供的支持、培訓(xùn)、管理、廣告、促銷等。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個成熟的項目，輕松開店，獲利豐厚！發(fā)現(xiàn)周圍的市場機(jī)會：請大

30、家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊第16頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(五)：抓住市場機(jī)會，學(xué)習(xí)如何來抓住市場機(jī)會。黃亮和李燕他們發(fā)現(xiàn)了兩個商機(jī)：朱砂泥工藝品很受游客歡迎。城里人用帶有鄉(xiāng)土氣息的工藝品裝飾住房和辦公室。 采取了五個措施利用這些商機(jī)：以銷定產(chǎn)，避免積壓；即做旅游紀(jì)念品又做工藝品；逐步擴(kuò)大銷售渠道；做特色產(chǎn)品；靠產(chǎn)品的文化品味賣個好價錢，不和低檔產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。 請大家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊30頁做練習(xí)9：在社區(qū)里尋找你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，分組討論出至少三個市場機(jī)會，并派代表說明。人們遇到的問題和未滿足的需要為新的商機(jī)提供了線索。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者善于從他人的問題中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。課題三：檢驗企業(yè)想法SWOT分析有了一個好的企

31、業(yè)構(gòu)思，但是它能經(jīng)得起推敲嗎？用什么方法來檢驗?zāi)?？SWOT分析是判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否具有競爭力和贏利能力的一種好方法：即優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅分析法。 SWOT是優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅4個英文單詞第一個字母的縮寫。把你的企業(yè)構(gòu)思通過這四個方面的推敲和論證，基本上就能判斷出是否合理。當(dāng)然，還要通過市場的最終驗證。 優(yōu)勢和劣勢是分析存在于企業(yè)內(nèi)部的你可以改變的因素。機(jī)會和威脅是你需要了解存在于企業(yè)外部的你無法施加影響的因素。企業(yè)內(nèi)部：優(yōu)勢指企業(yè)的長處；劣勢指企業(yè)的弱勢；優(yōu)勢 S(strength)：指你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手的長處。² 你的產(chǎn)品/服務(wù)比他們都好。² 的商店地

32、理位置非常好。² 你和你的員工的技術(shù)水平很高等。劣勢 W(weakness)：指你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手的弱點。² 你的產(chǎn)品/服務(wù)成本高、售價貴。² 無力支付廣告費用。² 無力提供足夠好的售后服務(wù)等。企業(yè)外部：機(jī)會是指周邊地區(qū)存在的對企業(yè)有利的事情；威脅是指周邊地區(qū)存在的對你的企業(yè)不利的事情；機(jī)會 O(opportunity)：指周邊地區(qū)存在的，對你的企業(yè)有利的時機(jī)、地位、支持和商業(yè)交易對象等。² 你的產(chǎn)品/服務(wù)可能占有越來越大的市場份額（市場占有率）。² 你競爭對手因為某種原因喪失競爭力。² 你獲得了新的物美價廉的代用

33、原料等。威脅 T(threat)：威脅與機(jī)會相反，是指周邊地區(qū)存在的，對你的企業(yè)不利的方面或事情。 ² 你的產(chǎn)品/服務(wù)有強(qiáng)大的競爭對手。² 原材料緊缺導(dǎo)致你的成本上漲。² 新產(chǎn)品/服務(wù)正在涌現(xiàn)，顧客日見減少等。SWOT分析的結(jié)果：經(jīng)過SWOT分析，你的企業(yè)構(gòu)思能否實施的三種取舍：1. 你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲，可以做全面的可行性研究，準(zhǔn)備以此為項目進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。2. 修改構(gòu)思，使之完善。3. 放棄這項構(gòu)思，另起爐灶。企業(yè)機(jī)會和環(huán)境威脅是你所辦企業(yè)的外部條件，是你無法施加影響的因素。創(chuàng)業(yè)者必須提高捕捉企業(yè)機(jī)會和預(yù)防環(huán)境威脅的能力。你的企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢是企業(yè)內(nèi)部可改變的兩種因素

34、。優(yōu)勢與劣勢可以相互轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢如果不保持，可以轉(zhuǎn)化為劣勢；而劣勢通過努力改善可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。請大家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊第18頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(六)：SWOT分析，對照黃亮和李燕的SWOT分析, 做創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊第31頁做練習(xí)10 ：對你的企業(yè)構(gòu)思進(jìn)行SWOT分析、再翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊第32頁做練習(xí)11：你的企業(yè)構(gòu)思，然后再分析確定自己的企業(yè)構(gòu)思。創(chuàng)業(yè)項目論證會：分別說明自己的企業(yè)構(gòu)思，你選的是什么項目，做SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、風(fēng)險)，其他學(xué)員提出質(zhì)疑、指出存在的問題。企業(yè)常遇到的風(fēng)險與威脅：M 資金不足M 缺少核心競爭力M 思維盲點（忽略某些影響全局的要素）M 政府政策的調(diào)整；（

35、價格調(diào)控、專項治理）M 天災(zāi)人禍的產(chǎn)生；（自然災(zāi)害、人為災(zāi)害）M 經(jīng)營環(huán)境的惡劣；（市場機(jī)會的轉(zhuǎn)移、競爭對手的增加、經(jīng)濟(jì)形勢的惡變）M 經(jīng)營地點的變更；（房屋拆遷、到期、轉(zhuǎn)移）M 產(chǎn)品質(zhì)量的變異；（產(chǎn)品質(zhì)量低劣暴光）M 企業(yè)管理的失誤；（上當(dāng)受騙、企業(yè)被盜）M 業(yè)主自身素質(zhì)導(dǎo)致的違法和犯罪行為。把握優(yōu)勢就是勝利，宏揚優(yōu)勢、建優(yōu)勢氛圍、創(chuàng)優(yōu)勢心理、得優(yōu)勢結(jié)果！課題四：準(zhǔn)備好繼續(xù)下去了嗎？將你的企業(yè)構(gòu)思變成創(chuàng)業(yè)計劃，企業(yè)構(gòu)思如果通過SWOT分析后有創(chuàng)辦的價值，那么就以此為基礎(chǔ)制定你如何創(chuàng)業(yè)的書面文件“創(chuàng)業(yè)計劃”。請大家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊第33頁做練習(xí)12：你已經(jīng)做好創(chuàng)辦企業(yè)的準(zhǔn)備了嗎？，決定你是否

36、繼續(xù)參加“創(chuàng)辦你的企業(yè)”培訓(xùn)。測測你是否適合創(chuàng)業(yè)：以下問題答是得一分，答否則不計分，請統(tǒng)計你所得的分?jǐn)?shù)。1、 你是否曾經(jīng)為了某個理想而設(shè)下兩年以上的長期計劃，并且按計劃進(jìn)行直到完成？2、 在學(xué)校和家庭生活中，你是否能在沒有父母及師長的督促下，就可以自動地完成分派的工作？3、 你是否喜歡獨自完成自己的工作，并且做得很好？4、 當(dāng)你與朋友們在一起時，你的朋友是否常尋求你的指引和建議你是否曾被推舉為領(lǐng)導(dǎo)者？5、 求學(xué)時期，你有沒有賺錢的經(jīng)驗？你喜歡儲蓄嗎？6、 你是否能夠?qū)Ｗ⒌赝度雮€人興趣連續(xù)十小時以上？7、 你是否有習(xí)慣保存重要資料，并且井井有條條地整理，以備需要時可以隨時提取查閱？8、 在平時生

37、活中你是否熱衷于社區(qū)服務(wù)工作？你關(guān)心別人的需要嗎？9、 不論成績?nèi)绾?，你是否喜歡音樂、藝術(shù)、體育以及童軍活動課程？10、 在求學(xué)期間，你是否曾經(jīng)帶動同學(xué)，完成一項由你領(lǐng)導(dǎo)的大型動，譬如運動會、歌唱比賽、畫海報宣傳活動等等？11、 你喜歡在競賽中，看到自己表現(xiàn)良好嗎？12、 當(dāng)你為別人工作時，發(fā)現(xiàn)其管理方式不當(dāng)，你是否會想出適當(dāng)?shù)墓芾矸绞讲⒔ㄗh改進(jìn)？13、 當(dāng)你需要別人支助時，是否能充滿自信地要求，并且能說服別人來幫助你？ 14、 當(dāng)你需要經(jīng)濟(jì)支援，是否也能說服別人掏錢給你幫助？你在募款或義賣時，是不是充滿自信而不害羞的？15、 當(dāng)你要完成一項重要的工作時，總是給自己足夠時間仔細(xì)完成，而絕不會讓

38、時間虛度，在匆忙中草率完成？16、 參加重要聚會時，你是否準(zhǔn)時赴約？在平時生活中，你有時間觀念嗎？你是否能充分運用時間？17、 你是否有能力安排一個恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境，使你在工作時能不受干擾，有效率地專心工作？18、 你交往的朋友中，當(dāng)中是否有許多有成就、有智慧、有眼光、有遠(yuǎn)見、老成穩(wěn)重型的人物？19、 你在社區(qū)或?qū)W校社團(tuán)等團(tuán)體中，被認(rèn)為是受歡迎的人物？20、 你自認(rèn)是個好的理財人物嗎？當(dāng)儲蓄到一定數(shù)額時，你是否能想出好的生財計劃，錢滾錢，賺出更多的利潤來？21、 你愿意為錢辛苦工作嗎？錢對你重要嗎？你是否可以為了賺錢而犧牲個人娛樂？22、 你有足夠責(zé)任感為自己完成的工作負(fù)起責(zé)任嗎？你是否總是獨自挑起

39、責(zé)任的擔(dān)子，徹底了解工作目標(biāo)并認(rèn)真執(zhí)行工作？23、 你在工作時，是否有足夠的耐心與耐力？24、 你是否能在很短的時間內(nèi)，結(jié)交許多新朋友？你是否能使新朋友對你留下深刻的印象？ 參考性結(jié)論：0至5分 : 你目前并不適合創(chuàng)業(yè)，應(yīng)當(dāng)訓(xùn)練自己的技術(shù)與專業(yè)能力。6至10分 ：你需要在旁人的指導(dǎo)下去創(chuàng)業(yè)，才有創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會。11至15分：你非常適合自己創(chuàng)業(yè)，但是在所有否的答案中，你必須分析出自己的問題加以糾正。16至20分：你個性中的特質(zhì)，足以使你從小事業(yè)慢慢開始，并從妥善管理中獲得經(jīng)驗，成為成功的創(chuàng)業(yè)者。21至24分：你有無限的潛能，只要懂得掌握時機(jī)和運氣，你將是未來的商業(yè)巨子。祝你成功！ 第二步小結(jié)：走

40、完了第一、第二步，要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè)，如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個好的企業(yè)構(gòu)思，也就是要能選出一個好的企業(yè)項目。第三步 評估你的市場一、 教學(xué)目的：掌握評估市場、市場營銷知識；二、 教具：多媒體、白板、掛紙等三、 教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)四、 授課內(nèi)容：通過前幾天的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切構(gòu)思?，F(xiàn)在，我們將要學(xué)習(xí)市場營銷的知識，衡量我們將要創(chuàng)辦企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有市場。沒有顧客，你的企業(yè)就會倒閉。如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，你的企業(yè)就有可能成功。這樣我們就需要先了解什么是市場營銷。市場營銷- -企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。銷售

41、只是營銷活動中一項極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。買方市場情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售!市場調(diào)研：通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提。調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。課題一、了解你的顧客1、 了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。三要素的相互關(guān)系:² 人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場；² 人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；² 只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；&#

42、178; 如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。了解顧客的意義:解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點。經(jīng)營思路改變：怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問題？沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉!下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城 即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場! 識別顧客：PS：不能把自己的需求想象成顧客的需求。收集顧客的信息依靠市場調(diào)查：市場營銷其中極重要的一項工作

43、是開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提，市場調(diào)查就是了解市場需求和供給的兩個方面的情況，一是了解你的顧客，二是了解競爭對手。你 的 顧 客誰將買你的產(chǎn)品和服務(wù)？你要滿足的特定顧客需求是什 么？顧客有多少？你的競爭對手有哪些已經(jīng)成立的企業(yè)正在滿足你的未來顧客的需求？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？你的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)怎樣去滿足顧客？通常來講，創(chuàng)辦企業(yè)的方式有兩種：一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向（例如，我有一個親戚在一個生產(chǎn)環(huán)保日用品的企業(yè)當(dāng)負(fù)責(zé)人，他可以提供環(huán)保日用品給我銷售，那么我就想利用這個資源開一個環(huán)保日用品專賣店。）二是以顧客為導(dǎo)向（根據(jù)顧客的需求，做好營銷計劃）美國心理學(xué)家馬斯洛提出

44、,人有一系列復(fù)雜的需要,按其優(yōu)先次序可以排成梯式的層次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊與受尊重需要收集顧客信息的方法：劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）明確調(diào)查對象（確定潛在顧客群體）確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題）直接進(jìn)入市場（親臨現(xiàn)場實際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）確定調(diào)查內(nèi)容和對象、內(nèi)容就是自己企業(yè)準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品在競爭者商家的銷售情況（數(shù)量和價格）；是在企業(yè)的經(jīng)營地區(qū)有哪些未被滿足或未被完全滿足的需要（也就是還有哪些產(chǎn)品/服務(wù)、還有值得提供的空間）；供應(yīng)商供貨的情況（比較價格、能否及時供貨、信譽(yù)、質(zhì)量、品種是不是豐富）等等。列出需要調(diào)查的內(nèi)容確定一定數(shù)量的調(diào)查對象（多

45、少家競爭對手、訪問多少個潛在顧客）并從他們那里獲得各種所需要的數(shù)據(jù)。 請大家翻到創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第3頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（七） 調(diào)查顧客需求，看看黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的？顧客在您心中是什么？“顧客就是上帝”的含義？不同層次服務(wù)的作用：基本服務(wù)- -讓顧客無怨言附加服務(wù)- -提升滿意度超出期待服務(wù)- -建立忠誠度請大家翻開創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第63頁，先進(jìn)行實際調(diào)查，在實際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫，練習(xí)1：你的企業(yè)構(gòu)思（把你的企業(yè)構(gòu)思再斟酌一下。）練習(xí)2：確定你的顧客（把你的企業(yè)潛在顧客的特點記下來，充實你的企業(yè)構(gòu)思。）課題二：了解你的競爭對手競爭的重要性：為什么要了解你的競

46、爭對手?你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！競爭對手與我們是什么關(guān)系？不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:A 共同營造市場的朋友A 促進(jìn)自我提高的外在動力A 學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師通常情況下了解競爭對手的相關(guān)信息，主要包括：(1) 競爭對手企業(yè)一般情況（如：我們的競爭對手有哪些？他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價格怎樣？他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)？他們提供什么樣的額外服務(wù)？）(2) 競爭對手的企業(yè)特點（比如：他們的企業(yè)坐落在地價昂貴還是便宜的地方？他們設(shè)備先進(jìn)嗎？他們的雇員

47、受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)？）(3) 收集和分析競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢，本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢。本企業(yè)要進(jìn)入他們的市場，他們會有什么樣的反應(yīng)？如果他們?nèi)浩鸱磽?，本企業(yè)能否抵抗得住并幸存下來？除了教材中提示的10項內(nèi)容外，還要了解競爭對手什么內(nèi)容？(頭腦風(fēng)暴)了解競爭對手通常的步驟是：² 確定競爭對手的范圍（地域范圍）² 確定競爭對手的對象（對手姓名）² 確定競爭對手的信息（信息內(nèi)容）² 確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）通過對競爭對手的了解，我們要掌握：² 市場需求和供給兩方面的信息²

48、 明確自己在本行業(yè)中的位置² 向競爭對手學(xué)習(xí)如何經(jīng)營了解競爭對手的方法：² 通過競爭對手的顧客進(jìn)行。² 通過競爭對手的員工進(jìn)行。² 通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行。² 利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋。² 利用親朋好友去了解對手的信息² 以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。通過調(diào)查了解競爭對手的相關(guān)信息后，我們可以運用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？請大家翻到創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第5頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（八）收集競爭對手的信息，黃亮和李燕采取什么方法了解競爭對手？對競爭對手信息綜合分析：運用SWOT分

49、析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答： 1、 成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？2、 成功的企業(yè)有相同的價格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時如何反應(yīng)？請大家翻開創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第65頁，完成練習(xí)3：確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析（記下你的企業(yè)的潛在競爭者的優(yōu)勢和弱點。）對競爭對手作SWOT分析：再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。課題三：制定市場營銷計劃制定市場營銷計劃的重要性：¯ 企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對性從事經(jīng)營活動¯ 市場營銷以及制定市場營銷計劃對

50、學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要¯ 一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定4P營銷計劃。制定營銷計劃的一種方法，是從市場營銷的四個方面，即產(chǎn)品、價格、地點和促銷著手。產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點（place)、促銷（promotion)四個方面構(gòu)成了市場營銷的整個內(nèi)容。這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個方面簡稱為4P。產(chǎn)品(product)：是指你（計劃）向顧客銷售的東西。你要決定你想出售的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等。另外，產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身相關(guān)的其他屬性，如產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、附帶的產(chǎn)品說明書、今后服務(wù)、維修和零配件供

51、應(yīng)等。產(chǎn)品概念的層次包括：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么？產(chǎn)品的市場生命周期:請大家翻到創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第7頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（九） 產(chǎn)品決策，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第67頁練習(xí)4：準(zhǔn)備你的市場營銷計劃- -產(chǎn)品（記下你將出售的產(chǎn)品或服務(wù)的信息。）價格(price)：是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！ 思 考：影響價格的因素有哪些？決定價格的影響因素：請大家翻到創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第7頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十） 價格決策，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第68頁練習(xí)5：準(zhǔn)備你的市場營銷計劃- -價格（記下你為自己的產(chǎn)品

52、所定的價格。）地點（place)：指你開設(shè)企業(yè)的地方。在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。地點計劃考慮，企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。 PS：地點選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點的優(yōu)勢。思考：哪個商圈最合適你？選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：¯ 租金高低；¯ 物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；¯ 該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平；¯ 是否接

53、近目標(biāo)顧客群體；¯ 社區(qū)未來發(fā)展前景；¯ 同類生意的競爭狀況；¯ 交通是否方便；店址差一寸，營業(yè)差一丈：請大家翻到創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第9頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一） 選擇地點，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第69頁練習(xí)6：準(zhǔn)備你的市場營銷計劃- -地點（記下你的企業(yè)開辦地點有關(guān)信息。）促銷（promotion)：就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來 購買產(chǎn)品/服務(wù)。 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的”。世界上最難做的兩件事：把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面

54、掏出來。促銷方式的分類：促銷可以分別對消費者、中間商、內(nèi)部員工實施。通常有四種方式：人員推銷派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。廣 告通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客公共關(guān)系樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。營業(yè)推廣或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。促銷方式的特點：廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系Ø 高度大眾化傳遞Ø 可多次重復(fù)Ø 充分利用文字、聲音和色彩Ø 特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞Ø 靈活：就近觀察

55、顧客態(tài)度，隨時調(diào)整Ø 促進(jìn)購買建立友誼Ø 及時得到顧客反饋Ø 但最昂貴Ø 短時期的特別促銷Ø 用贈品優(yōu)惠卷降價等刺激Ø 但顯示急售意圖Ø 頻繁會降低身價Ø 是間接的促銷Ø 不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)Ø 認(rèn)為新聞報道可信Ø 傳遞給避開推銷和廣告的顧客PS：促銷將增加成本，只有當(dāng)力所能及和有利可圖時才去促銷，不可濫用。請大家翻到創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第10頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二） 促銷方法，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊第70頁練習(xí)7：準(zhǔn)備你的市場營銷計劃- -促銷（記下你打算采用的促

56、銷方式及其成本的有關(guān)信息。）課題四：預(yù)測你的銷售估計企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”， 銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃時最重要和最困難的部分。銷售預(yù)測的重要性：1、 銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵。2、 銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。3、 是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù)4、 是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）5、 是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)。收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤。預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計自己企業(yè)今后一定時期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了銷售預(yù)測的基本方法有以下五種：1、 你的經(jīng)驗憑借你的經(jīng)驗去觀察、去判斷作出銷售