2020{營銷經(jīng)銷公關(guān)}找分銷商還是找代理商

1、2020營銷經(jīng)銷公關(guān)找分銷商還是找代理商甲 方:乙 方：_簽訂日期： 年 月找分銷商還是找代理商一個很有意思的現(xiàn)象：大企業(yè)傾向于找小經(jīng)銷商， 小企業(yè)傾 向于找大經(jīng)銷商。為什么會出現(xiàn)如此現(xiàn)象呢？我認(rèn)為這是不同企 業(yè)對經(jīng)銷商的角色定位不同。小企業(yè)自身開發(fā)市場、 運作市場的能力不強，就希望找一個 能替代自己做市場的經(jīng)銷商， 對經(jīng)銷商的角色定位是“代理商”。 也就是說， 廠家只要給政策給錢就行，市場運作的事全部交給經(jīng) 銷商去做。因此，小企業(yè)所找的經(jīng)銷商通常是做過本行業(yè)的經(jīng)銷 商，是有經(jīng)驗的經(jīng)銷商，而且還是正在經(jīng)銷競品的經(jīng)銷商。大企業(yè)自己運作市場的能力很強，而且特別強調(diào)密集做市場，對市場進(jìn)行深度開發(fā)，無

2、論以前是否經(jīng)銷過該類產(chǎn)品，規(guī)模大小與否并不重要。大企業(yè)對經(jīng)銷商的角色定位是“分銷商”， 主要起貨物的分銷作用。有限職能的經(jīng)銷商早期的經(jīng)銷商是全職全能 的，廠家除了廣告拉動消費者 外，市場的推動工作由經(jīng)銷商“打包”，這樣的經(jīng)銷商是“代理 商”，即代替廠家在區(qū)域市場行使?fàn)I銷職能。在“跑馬圈地”的時代，廠家（即使是優(yōu)秀的企業(yè)）根本無 力顧及區(qū)域市場的運作，把主要精力都 用于擴(kuò)充“疆域”上， 把區(qū)域市場運作的職能全部交給經(jīng)銷商，也是情理之是的事。當(dāng)市場被瓜分完畢，廠家把注意力轉(zhuǎn)向區(qū)域市場 的精耕細(xì)作時，廠家發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商已經(jīng)不那么聽指揮了一經(jīng)銷商 （確 切地說應(yīng)該是代理商） 自信區(qū)域市場運作的主動權(quán)掌握在

3、自己手 中-他們敢于與廠家叫板了。 廠家想積極參與市場的運作， 并重 新掌握區(qū)域市場運作的主動權(quán)，經(jīng)銷商（代理商）千方百計地抑 制，矛盾自然產(chǎn)生。于是高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)， 比如跨國公司和本土頂級企業(yè)開始行 動了。他們堅定不移地開始削減經(jīng)銷商的權(quán)限，積極干預(yù)區(qū)域市場運作，并且效果良好。還有一些企業(yè)想這樣做，但在經(jīng)銷商的 阻撓之下不敢輕易為之； 但在市場強大的壓力下， 也會毫不猶豫 地對經(jīng)銷商進(jìn)行整頓。如果經(jīng)銷商順從強勢企業(yè)的做法， 經(jīng)銷商 的區(qū)域市場運作職能就開始削弱；如果經(jīng)銷商堅決抵制廠家的做 法，廠家可能另選經(jīng)銷商。在廠家積極參與區(qū)域市場運作的時候，以前全職全能的經(jīng)銷商就成為了有限職能的經(jīng)銷商。比如，寶潔公司對經(jīng)銷商的三大要求，一是提供下線客戶；二是提供對下線客戶的分銷；三是提 供對下線客戶的管理。至于新產(chǎn)品推廣、品牌形象維護(hù)、終端促 銷等，已經(jīng)由廠家去做了。有限職能經(jīng)銷商是市場發(fā)展的必然趨 勢。未來市場上，承擔(dān)一項或幾項職能的經(jīng)銷商，將成為廠家的 新寵。這是發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)車家早已走過的一條老路。大企業(yè)傾向于找小經(jīng)銷商， 就是想找聽話的經(jīng)銷商， 想找承 擔(dān)有限職能的經(jīng)銷商；小企業(yè)想找大經(jīng)銷商， 就是想找全職全能 的