2020{營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)公關(guān)}找分銷(xiāo)商還是找代理商

1、2020營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)公關(guān)找分銷(xiāo)商還是找代理商甲 方:乙 方：_簽訂日期： 年 月找分銷(xiāo)商還是找代理商一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：大企業(yè)傾向于找小經(jīng)銷(xiāo)商， 小企業(yè)傾 向于找大經(jīng)銷(xiāo)商。為什么會(huì)出現(xiàn)如此現(xiàn)象呢？我認(rèn)為這是不同企 業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位不同。小企業(yè)自身開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、 運(yùn)作市場(chǎng)的能力不強(qiáng)，就希望找一個(gè) 能替代自己做市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商， 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位是“代理商”。 也就是說(shuō)， 廠家只要給政策給錢(qián)就行，市場(chǎng)運(yùn)作的事全部交給經(jīng) 銷(xiāo)商去做。因此，小企業(yè)所找的經(jīng)銷(xiāo)商通常是做過(guò)本行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo) 商，是有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，而且還是正在經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)品的經(jīng)銷(xiāo)商。大企業(yè)自己運(yùn)作市場(chǎng)的能力很強(qiáng)，而且特別強(qiáng)調(diào)密集做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，無(wú)

2、論以前是否經(jīng)銷(xiāo)過(guò)該類(lèi)產(chǎn)品，規(guī)模大小與否并不重要。大企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位是“分銷(xiāo)商”， 主要起貨物的分銷(xiāo)作用。有限職能的經(jīng)銷(xiāo)商早期的經(jīng)銷(xiāo)商是全職全能 的，廠家除了廣告拉動(dòng)消費(fèi)者 外，市場(chǎng)的推動(dòng)工作由經(jīng)銷(xiāo)商“打包”，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商是“代理 商”，即代替廠家在區(qū)域市場(chǎng)行使?fàn)I銷(xiāo)職能。在“跑馬圈地”的時(shí)代，廠家（即使是優(yōu)秀的企業(yè)）根本無(wú) 力顧及區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作，把主要精力都 用于擴(kuò)充“疆域”上， 把區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的職能全部交給經(jīng)銷(xiāo)商，也是情理之是的事。當(dāng)市場(chǎng)被瓜分完畢，廠家把注意力轉(zhuǎn)向區(qū)域市場(chǎng) 的精耕細(xì)作時(shí)，廠家發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不那么聽(tīng)指揮了一經(jīng)銷(xiāo)商 （確 切地說(shuō)應(yīng)該是代理商） 自信區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)掌握在

3、自己手 中-他們敢于與廠家叫板了。 廠家想積極參與市場(chǎng)的運(yùn)作， 并重 新掌握區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）千方百計(jì)地抑 制，矛盾自然產(chǎn)生。于是高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)， 比如跨國(guó)公司和本土頂級(jí)企業(yè)開(kāi)始行 動(dòng)了。他們堅(jiān)定不移地開(kāi)始削減經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)限，積極干預(yù)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，并且效果良好。還有一些企業(yè)想這樣做，但在經(jīng)銷(xiāo)商的 阻撓之下不敢輕易為之； 但在市場(chǎng)強(qiáng)大的壓力下， 也會(huì)毫不猶豫 地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整頓。如果經(jīng)銷(xiāo)商順從強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的做法， 經(jīng)銷(xiāo)商 的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作職能就開(kāi)始削弱；如果經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)決抵制廠家的做 法，廠家可能另選經(jīng)銷(xiāo)商。在廠家積極參與區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)候，以前全職全能的經(jīng)銷(xiāo)商就成為了有限職能的經(jīng)銷(xiāo)商。比如，寶潔公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的三大要求，一是提供下線(xiàn)客戶(hù)；二是提供對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的分銷(xiāo)；三是提 供對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的管理。至于新產(chǎn)品推廣、品牌形象維護(hù)、終端促 銷(xiāo)等，已經(jīng)由廠家去做了。有限職能經(jīng)銷(xiāo)商是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨 勢(shì)。未來(lái)市場(chǎng)上，承擔(dān)一項(xiàng)或幾項(xiàng)職能的經(jīng)銷(xiāo)商，將成為廠家的 新寵。這是發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)車(chē)家早已走過(guò)的一條老路。大企業(yè)傾向于找小經(jīng)銷(xiāo)商， 就是想找聽(tīng)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商， 想找承 擔(dān)有限職能的經(jīng)銷(xiāo)商；小企業(yè)想找大經(jīng)銷(xiāo)商， 就是想找全職全能 的