卷煙營(yíng)銷策劃方案范文

1、卷煙營(yíng)銷策劃方案范文篇一：卷煙營(yíng)銷策劃方案邵陽(yáng)市煙草公司白沙（硬藍(lán)尚品）宣傳推廣方案“532” “46HI家局在2010年的全 國(guó)煙草工作會(huì)議上國(guó)家局面向未來(lái)，著 眼發(fā)展，從行業(yè)全局和戰(zhàn)略高度出發(fā)， 提出的重要品牌發(fā)展目標(biāo)。培育 “53才 “46你名品牌，是 卷煙上水平”基本方 針和戰(zhàn)略任務(wù)的核心內(nèi)容，是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) 營(yíng)銷上水平”的集中體現(xiàn)，是卷煙流通企 業(yè)當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的首要任務(wù)。邵 陽(yáng)煙草以湖南省局和湖南中煙聯(lián)合舉辦 的白沙（硬藍(lán)尚品）百日勞動(dòng)競(jìng)賽為契 機(jī)，如火如荼地掀起了一場(chǎng)品牌培育活 動(dòng)，取得了良好的活動(dòng)效果。一、市場(chǎng)分析上半年，我市卷煙銷售單箱均價(jià)只 有萬(wàn)元（含稅），比全省平均水平低

2、了1800元，比全國(guó)平均水平低了 4400元。二、三類煙銷量占總銷量比重為，比全省平均水平低個(gè)百分點(diǎn)。其 中，二類煙銷量占總銷量比重僅有 , 比全省平均水平低個(gè)百分點(diǎn)，比全國(guó)平 均水平低個(gè)百分點(diǎn)，二類煙銷售的短板 非常明顯。圖1:二類煙銷售情況分析轄區(qū)目前在銷的二類煙品牌規(guī)格僅 有白沙（硬藍(lán)尚品）雙喜（硬經(jīng)典1906）和利群（新版） 等少數(shù)幾個(gè)規(guī)格，還沒有哪個(gè)品牌規(guī)格 占據(jù)有利位置。白沙（硬藍(lán)尚品）是湖南中煙公司 精心推出的一款香煙品牌，具有質(zhì)量好， 口感舒適，包裝精美，外觀時(shí)尚、過(guò)濾 嘴為藍(lán)色（物超所值），且白沙品牌在轄 區(qū)具有極好的品牌效應(yīng)，有利于白沙（硬 藍(lán)尚品）在轄區(qū)的推廣。且對(duì)湖南中

3、煙 來(lái)說(shuō)，培育白沙（硬藍(lán)尚品），是其提升 結(jié)構(gòu)、塑造品牌的重要舉措，湖南中煙為培育該品牌也愿意提供促銷支持。二、推廣策略由于白沙（硬藍(lán)尚品）上市時(shí)間不 長(zhǎng)，品牌市場(chǎng)覆蓋面偏低，知名度不高。 加之二類煙價(jià)位在轄區(qū)還沒有形成一定 的消費(fèi)習(xí)慣（消費(fèi)者一般習(xí)慣抽10元左 右或者20元左右價(jià)位的品牌）。為此， 我司攜手湖南中煙，掀起了一場(chǎng)包括面 向零售客戶和消費(fèi)者的全方位的培育活 動(dòng)。（一）針對(duì)零售客戶的培育活動(dòng)零售終端處于品牌培育的前沿，全 市24000名零售客戶就好比我們品牌培 育之戰(zhàn)中需要攻克的一個(gè)個(gè)堡壘。我們 以以體驗(yàn)促銷、培育競(jìng)賽為手段，將品 牌培育、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、客戶服務(wù)、服務(wù)延 伸、終端建設(shè)等

4、營(yíng)銷資源有效整合，增 強(qiáng)零售客戶的品牌培育積極性和培育能 力。1 .實(shí)地體驗(yàn)促銷目標(biāo)群體：零售客戶、消費(fèi)者活動(dòng)場(chǎng)次：全市共開展200場(chǎng)?；顒?dòng)內(nèi)容：在客戶經(jīng)理日常走訪推 介的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理選取轄區(qū) 內(nèi)有進(jìn)貨記錄、配合度高、守法經(jīng)營(yíng)的 零售客戶進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn)促銷，客戶經(jīng)理 現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)入店目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行白沙 （硬藍(lán)尚品）的宣傳推介，并指導(dǎo)目標(biāo) 零售客戶卷煙陳列、品牌推介技巧。同 時(shí)提供給零售客戶少量的打火機(jī)，以增 強(qiáng)零售客戶的積極性。物料分配：打火機(jī)10000個(gè)圖2:實(shí)地體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)2 .終端陳列競(jìng)賽活動(dòng)對(duì)象：每個(gè)客戶經(jīng)理選取 3名 零售客戶活動(dòng)目的：促進(jìn)零售客戶積極主動(dòng) 開展終

5、端陳列，提升終端視覺效果，吸 引消費(fèi)者的 眼球”，激發(fā)消費(fèi)欲望，提 升卷煙銷量?；顒?dòng)內(nèi)容：為參賽零售客戶制作了 白沙（硬藍(lán)尚品）的POP宣傳廣告、立 牌、宣傳海報(bào)等，要求零售客戶陳列在店內(nèi)醒目位置，并鼓勵(lì)零售客戶卷煙陳 列創(chuàng)意，以突出白沙（硬藍(lán)尚品）的陳 列位置、陳列面積物料分配：X展架300個(gè)、宣傳海 報(bào)300張、白沙（硬藍(lán)尚品）白沙（硬藍(lán)尚品）品牌展 示立架300個(gè)、宣傳資料20000份、白 沙（硬藍(lán)尚品）條裝煙模 400條、煙灰 缸套裝300套。3、銷售跟進(jìn)活動(dòng)對(duì)象：全市24000名零售客戶活動(dòng)目的：跟蹤白沙（硬藍(lán)尚品） 銷售情況，提升品牌銷量?；顒?dòng)內(nèi)容：一是客戶經(jīng)理及湖南中煙駐邵陽(yáng)片區(qū)

6、業(yè)務(wù)員在轄區(qū)內(nèi)選擇100名零售客戶進(jìn)行跟蹤，日監(jiān)控零售客戶 動(dòng)、銷、存和市場(chǎng)價(jià)格情況；二是在活 動(dòng)期內(nèi)，零售客戶每購(gòu)進(jìn)白沙（硬藍(lán)尚 品）1條，贈(zèng)送打火機(jī)2個(gè)。物料分配：打火機(jī)120000個(gè)。（二）針對(duì)消費(fèi)者的培育活動(dòng)品牌培育究竟能否成功，關(guān)鍵要看 消費(fèi)者的接受程度。引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)、培 育優(yōu)質(zhì)卷煙品牌是優(yōu)質(zhì)卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的 能力體現(xiàn)和最終要求。為此，我司以消 費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、消費(fèi)者聯(lián)誼為 手段，推動(dòng)品牌培育活動(dòng)進(jìn)一步向消費(fèi) 者延伸。1.消費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)目的：通過(guò)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)目標(biāo)品牌的聽“、看“、用“、參與”等手 段來(lái)刺激目標(biāo)消費(fèi)群體的感官、思考、 情感、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性和理性因素， 來(lái)提高目

7、標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)目標(biāo)品牌的認(rèn)知 度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。活動(dòng)內(nèi)容：各縣煙草公司選擇人流 量大、輻射力強(qiáng)的區(qū)域如趕場(chǎng)等或地理位置好、影響力 強(qiáng)的零售客戶店內(nèi)，由客戶經(jīng)理和工業(yè) 業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)面向消費(fèi)者推廣品牌。圖3:消費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)要求：（1）在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛統(tǒng) 一制作的橫幅，在柜臺(tái)前放置宣傳單、 小禮品及廣告牌；(2)客戶經(jīng)理要求統(tǒng)一著裝，佩戴 宣傳綬帶；(3)客戶經(jīng)理向促銷現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者發(fā) 放評(píng)吸煙.宣傳單等白沙(硬藍(lán)尚品) 體驗(yàn)物料，面對(duì)面的向消費(fèi)者宣傳品牌 賣點(diǎn)。2.事件營(yíng)銷搶抓轄區(qū)內(nèi)發(fā)生的大型社會(huì)活動(dòng)， 爭(zhēng)取相關(guān)職能部門的支持，開展品牌推 介活動(dòng)。一是利用商務(wù)局舉辦的全市商業(yè)系 統(tǒng)紀(jì)念建黨90周年

8、紅歌賽和市委宣傳部 舉辦的全市紀(jì)念建黨90周年展風(fēng)采、 頌黨旗、促發(fā)展”文藝匯演的機(jī)會(huì)，通過(guò) 印制大型品牌噴繪、拜訪x展架、發(fā)放 評(píng)析煙等手段，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造濃厚的 品牌氛圍。這幾次活動(dòng)參與人數(shù)多、社 會(huì)地位高，影響力大，篇二：品牌卷煙上市推廣營(yíng)銷策劃 活動(dòng)方案品牌卷煙上市推廣營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案目錄風(fēng)火輪”兇猛來(lái)襲 尚品藍(lán)強(qiáng)悍登 陸錯(cuò)誤！未定義書簽。一 、 提 要4二、背景分析與現(xiàn) 狀4三、機(jī)會(huì)與問題分 析5優(yōu) 勢(shì)：5劣 勢(shì)：6機(jī) 會(huì)： 6脅:64、 推 廣 目標(biāo)75、 營(yíng) 銷 戰(zhàn)略7（一） 消費(fèi)者定位 7（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略1 、 “風(fēng)”一一廣告82 、 終端選擇83、 火”式營(yíng)銷法一一消費(fèi)

9、者服務(wù)。94、 “輪”一一推廣策 略105、 、費(fèi)用 預(yù)算。116、 戰(zhàn)略部I I I I 者117、 損益分 析138、 營(yíng)銷計(jì)劃控 制13一、提要卷煙上水平是當(dāng)前的核心工作，二 類煙是白沙品牌必爭(zhēng)戰(zhàn)略制高點(diǎn)。本方 案擬采用三方面力量合力推進(jìn)尚品藍(lán)的 迅速成長(zhǎng)：風(fēng)”-藍(lán)色颶風(fēng)登陸。以迅雷的 廣告蓄勢(shì)出擊，全面刮起全民品牌升級(jí) 風(fēng)。白沙出品必是 精”品，瀝血之作， 重磅登場(chǎng)?；稹币?消費(fèi)者復(fù)制。建立忠實(shí)消 費(fèi)者檔案并跟蹤維護(hù)，借助 風(fēng)力”以星 星之火起燎原之勢(shì)。消費(fèi)者口口相傳， 不斷滋生新的消費(fèi)者，逐步擴(kuò)大消費(fèi)群 體。輪”一-波浪式推進(jìn)。分3大篇章 三輪大風(fēng)暴，2年內(nèi)波浪式推進(jìn)尚品藍(lán)， 搶占全

10、省80%以上的二類煙市場(chǎng)份額， 把二類煙推向未來(lái)的主流消費(fèi)品。二、背景分析與現(xiàn)狀中國(guó)煙草“5327 ”461大品牌和 卷 煙上水平”的戰(zhàn)斗號(hào)角已經(jīng)吹響，卷煙品 牌的戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)告別群雄紛起的時(shí)代，現(xiàn) 在已是群雄爭(zhēng)霸的關(guān)鍵時(shí)刻。隨著 2009 年卷煙價(jià)類重新劃分，品牌格局發(fā)生了 重大變化。二類煙是當(dāng)今最大的卷煙空 白市場(chǎng)，也是具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，是各 大品牌的必爭(zhēng)之地，是 卷煙上水平”最 佳突破口。當(dāng)前由于國(guó)際金融危機(jī)的影 響，高檔煙已經(jīng)出現(xiàn)了增速放緩、結(jié)構(gòu) 下移的趨勢(shì)，新二類煙市場(chǎng)的增量和品 牌的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般價(jià)區(qū)。因此誰(shuí)搶 先占據(jù)了二類煙市場(chǎng)，誰(shuí)就獲得了市場(chǎng) 的先機(jī)。二類煙這個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，更是白

11、沙 品牌提升價(jià)值、跨越式發(fā)展實(shí)現(xiàn) “53俄 略目標(biāo)的核心要地。因此搶占二類煙市 場(chǎng)事關(guān)白沙品牌未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵，只能 成功不能失??！根據(jù)2009年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),湘西自治州 轄區(qū)人口 275萬(wàn)，GDP269億元，增長(zhǎng), 人均卷煙消費(fèi)條。目前我州一至五類卷 煙銷售比重分別是%、%、%、%、%。 隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，二類煙 消費(fèi)的比重將逐漸增加，市場(chǎng)存在巨大 潛力。我州市場(chǎng)主銷二類煙為利群、雙 喜1906等品牌，目前銷售量少市場(chǎng)知名 度不高，對(duì)白沙新品上市構(gòu)不成較大的 威脅。三、機(jī)會(huì)與問題分析優(yōu)勢(shì)：1、品牌號(hào)召力。白沙品牌是當(dāng)今中 國(guó)卷煙銷量排名的第一品牌，年銷量近 300萬(wàn)箱，省內(nèi)銷量占比70%

12、以上，白 沙品牌市場(chǎng)供不應(yīng)求。2、精美雅致的包裝。尚品藍(lán)的時(shí)尚、 雅致、高貴，第一眼就能吸引消費(fèi)者的 眼球。3、卓越的品質(zhì)。10多項(xiàng)專利技術(shù)、 國(guó)際一流的省產(chǎn)設(shè)備、國(guó)內(nèi)頂級(jí)配方師 30多次的錘煉，原料精選四省優(yōu)質(zhì)的煙 葉、柔順綿長(zhǎng)的口味，無(wú)一不彰顯著尚 品藍(lán)的卓越品質(zhì)。4、價(jià)格定位恰到好處。相對(duì)其他的 二類煙價(jià)格如1906雙喜16元/包、利群 13元/包，尚品藍(lán)15/包的價(jià)格更方便找 零，消費(fèi)者更容易接受。5、工商關(guān)系固若金湯。在省內(nèi)湖南 中煙與各大商業(yè)公司無(wú)一不是戰(zhàn)略合作 伙伴關(guān)系，這是其他供應(yīng)商所不具備的 先天條件。篇三：煙草銷售策劃方案 第一、賣好老牌子，關(guān)注新品種。 在繼續(xù)做好2012

13、年銷售較好的卷煙的同 時(shí)，注意上網(wǎng)搜索、或通過(guò)xx煙草 XXX周刊XX煙草通訊XX在線 等煙草?？私饩頍熜缕贩N，適當(dāng)采購(gòu) 并積極向消費(fèi)者推薦，以擴(kuò)充消費(fèi)者選 擇范圍，讓他們有更多的選擇余地。因 為有的年輕消費(fèi)者喜歡新鮮的，說(shuō)不定 新品種能拉攏生意。第二、開啟新的服 務(wù)模式，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動(dòng)顧客在商品 質(zhì)量、價(jià)格同質(zhì)化的今天，我們零售戶 要想贏取更多顧客，就必須為顧客提供 優(yōu)質(zhì)服務(wù)、便捷的服務(wù)。在銷售香煙時(shí) 推遲試抽服務(wù)，讓顧客品嘗不同品牌的 香煙，選擇自己喜歡的牌子；購(gòu)買后抽 著不適合，隨時(shí)更換其他品牌的香煙， 補(bǔ)償差價(jià)。這一下那些煙民們都來(lái)我這 了，雖然免費(fèi)試抽帶來(lái)?yè)p失，銷量卻大 大增加，

14、正面影響客源也多了，帶累了 更多的利潤(rùn)，也推動(dòng)其他商品的銷售， 一舉兩得。第三、善于動(dòng)腦，用高超的方法留住顧客首先，要隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù) 消費(fèi)群體有所變化調(diào)整香煙品種的進(jìn) 貨。每年過(guò)了春節(jié)，都有外出務(wù)工的人 員，都要帶著幾條煙走，一般都是中低 檔的香煙，大部分都買中南海；到了夏 季，許多外省的刮松油的工人陸續(xù)而來(lái)， 上山刮松油，都喜歡抽驕子香煙；過(guò)了 雨季，開礦就開始了，礦工們喜歡抽 10-20元的香煙，紫云銷售的挺好。針對(duì) 每年相對(duì)穩(wěn)定的群體變化，我總是提前 調(diào)整卷煙購(gòu)進(jìn)數(shù)量和品牌，保證貨源， 穩(wěn)定收入。其次，要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)，提前訂 貨進(jìn)貨。并做好替補(bǔ)產(chǎn)品的酬作，保證 銷量。有些牌子的卷煙有時(shí)候不能都能 訂到，根據(jù)多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，探查變化 規(guī)律，再斷貨源之前進(jìn)足貨，保證庫(kù)存。 并及時(shí)推出替補(bǔ)方案，萬(wàn)一缺貨，用哪 幾種品牌的香煙替補(bǔ)，來(lái)穩(wěn)定客源，吸 引顧客。其三，主動(dòng)營(yíng)銷，開發(fā)大客戶。 劉叔是我經(jīng)營(yíng)中的大客戶，每次出了新 品牌卷煙，我都親自登門讓他試抽，細(xì) 致的介紹該品牌的特點(diǎn)。例如黃鶴樓硬紅剛上市，我就跑到他家里推銷，他認(rèn) 為很好，當(dāng)場(chǎng)就預(yù)定五六條，我請(qǐng)求他 替我