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文檔簡(jiǎn)介
1、商業(yè)模式的構(gòu)成:六要素模型1. 業(yè) 務(wù)系統(tǒng):企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者業(yè)務(wù)系統(tǒng)由構(gòu)型、角色與關(guān)系三部分組成。構(gòu)型指利益相關(guān)者及其聯(lián)結(jié)方式所形成的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu);角色指擁有資源能力,即擁有具體實(shí)力的利益相關(guān)者;關(guān)系指利益相關(guān)者之間的治理關(guān)系,主要描述控制權(quán)和剩余收益索取權(quán)等權(quán)利束在利益相關(guān)者之間如何配置。這三 方面的 不同配置都會(huì)影響整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的價(jià)值創(chuàng)造能力。2. 定 位:企業(yè)滿(mǎn)足利益相關(guān)者需求的方式這里的利益相關(guān)者,實(shí)質(zhì)是廣義的客戶(hù),包括內(nèi)部客戶(hù)(員工)、外部客戶(hù)(供應(yīng)商、消費(fèi)者、服務(wù)提供商、直接客戶(hù)、間接客戶(hù),等等)、類(lèi)內(nèi)部客戶(hù)(特許經(jīng)營(yíng)門(mén)店、外包服務(wù)、外協(xié)加工等)。應(yīng)
2、該指出的是,在這個(gè)定義中,關(guān)鍵詞不是利益相關(guān)者,也不是需求(需求可以不同),而是方式。比如,同樣是滿(mǎn)足消費(fèi)者喝豆?jié){的需求,可以開(kāi)連鎖店賣(mài)豆?jié){(永和大王),可以賣(mài)豆?jié){機(jī)讓消費(fèi)者自己操作(九陽(yáng)),可以開(kāi)社區(qū)體驗(yàn)店現(xiàn)磨現(xiàn)賣(mài),等等,這都是定位的差異。企業(yè)會(huì)選擇什么方式與某類(lèi)利益相關(guān)者交易,影響因素是交易價(jià)值與交易成本。一項(xiàng)具體交易的成本由三部分組成:搜尋成本、討價(jià)還價(jià)成本和執(zhí)行成本。好的定位能夠降低其中的某一項(xiàng)或某幾項(xiàng)交易成本。例如 ,連鎖模式增加了與客戶(hù)的觸點(diǎn),降低了客戶(hù)的搜尋成本;中介模式為易兩邊的客戶(hù)縮小了談判對(duì)象的規(guī)模,降低了討價(jià)還價(jià)成本;網(wǎng)上支付突破了銀行時(shí)間、地點(diǎn)的限制,為客戶(hù)降低了執(zhí)行成
3、本;整體解決方案模式為客戶(hù)大大減少了交易商家的數(shù)量,同時(shí)降低了搜尋成本、討價(jià)還價(jià)成本和執(zhí)行成本。3. 贏利模式:以利益相關(guān)者劃分的收支來(lái)源以及相應(yīng)的收支(或計(jì)價(jià))方式贏利模式包括盈利的來(lái)源和計(jì)價(jià)的方式。同樣一個(gè)產(chǎn)品,比方說(shuō)紡紗機(jī),盈利來(lái)源有很多種:直接讓渡產(chǎn)品的所有權(quán),把紡紗機(jī)賣(mài)掉,這是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售;只讓渡產(chǎn)品的使用權(quán),企業(yè)仍然保有所有權(quán),把紡紗機(jī)租出去,收取租金,這是租賃;銷(xiāo)售產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品,例如為紡紗機(jī)構(gòu)建生產(chǎn)線,銷(xiāo)售生產(chǎn)出來(lái)的紗線;作為投資工具,例如在生產(chǎn)紗線的同時(shí),把紡紗機(jī)打包賣(mài)給固定收益基金,企業(yè)得到流動(dòng)資金,基金公司獲得一個(gè)有固定收益的證券化資產(chǎn)包。計(jì)價(jià)的方式也有很多,仍然以紡紗
4、機(jī)為例:銷(xiāo)售時(shí)以臺(tái)為計(jì)價(jià)方式;租賃時(shí)以時(shí)間為計(jì)價(jià)方式;投資時(shí)則把其整個(gè)收益分為固定和剩余兩部分,以?xún)r(jià)值為計(jì)價(jià)方式。盈利來(lái)源不同會(huì)導(dǎo)致計(jì)價(jià)方式的不同。比如,紅星美凱龍對(duì)家具廠商收取租金,紅星美凱龍拿固定收益,家具廠商得到剩余收益;居泰隆則跟家具廠商按照交易量收取傭金,雙方均得到分成收益。4. 關(guān)鍵資源能力:支撐交易結(jié)構(gòu)背后的重要資源和能力關(guān)鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式運(yùn)行背后的邏輯,是其運(yùn)營(yíng)能力有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并得以持續(xù)發(fā)展的背后支撐力量。不同的商業(yè)模式要求企業(yè)具備不同的關(guān)鍵資源能力,同類(lèi)商業(yè)模式其業(yè)績(jī)的差異主要源于關(guān)鍵資源能力水平的不同。同樣是開(kāi)餐館,高檔餐廳、連鎖快餐和送餐的關(guān)鍵資源能力肯定是不同
5、的。高檔餐廳以環(huán)境、菜品單價(jià)和質(zhì)量等取勝;連鎖快餐追求標(biāo)準(zhǔn)化和快速?gòu)?fù)制化;曾經(jīng)的資本市場(chǎng)寵兒福記食品的送餐業(yè)務(wù)則以對(duì)中央廚房的管理和運(yùn)營(yíng)作為改進(jìn)效率的重點(diǎn)。5. 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu):以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的現(xiàn)金流的形態(tài)輕資產(chǎn)公司之所以受到很多學(xué)者和風(fēng)險(xiǎn)投資家的青睞,就在于其現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)早期較少的投入就可以帶來(lái)后期持續(xù)的穩(wěn)定較高回報(bào)。例如,金風(fēng)科技沒(méi)有零部件制造環(huán)節(jié),而是采取發(fā)展和培養(yǎng)龐大的零部件供應(yīng)商體系,減少了在零部件制造環(huán)節(jié)的大量資金投入,從而實(shí)現(xiàn)了輕資產(chǎn)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu),上市前連續(xù)七年銷(xiāo)售額和利潤(rùn)增長(zhǎng)均翻番,上市后很自然地成為資本市場(chǎng)明星?,F(xiàn)金流結(jié)構(gòu)也可以設(shè)計(jì)
6、。同一贏利模式可以對(duì)應(yīng)不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。例如,同樣是手機(jī)卡充值,可預(yù)存話費(fèi),可月結(jié)。前者首先使用的是用戶(hù)的資金,運(yùn)營(yíng)商提前獲得充沛的現(xiàn)金流以投入用戶(hù)服務(wù),后者則是先服務(wù)后收費(fèi),運(yùn)營(yíng)商需要先將自身的現(xiàn)金流投入運(yùn)營(yíng)服務(wù)。在客戶(hù)初期投入較大的情況下,借助金融工具,或分期付款,或融資租賃,降低客戶(hù)一次性購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻,無(wú)疑會(huì)吸引到更多客戶(hù);在客戶(hù)每次投入不大又重復(fù)消費(fèi)的情況下,預(yù)收款同時(shí)配以高質(zhì)量的服務(wù),能夠在保持甚至提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的同時(shí)釋放企業(yè)的現(xiàn)金流壓力。6. 企業(yè)價(jià)值:商業(yè)模式的落腳點(diǎn)。評(píng)判商業(yè)模式優(yōu)劣的最終標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)價(jià)值( 商業(yè)模式價(jià)值或者焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值) 的高低,對(duì)于上市公司而言,直接表現(xiàn)為股票市
7、值。當(dāng)然,企業(yè)家也可以用另一種方式分析企業(yè)的商業(yè)模式詢(xún)問(wèn) 問(wèn)題。完整的商業(yè)模式描述必須清晰地回答以下問(wèn)題:(1) 企業(yè)的消費(fèi)者是誰(shuí)?(2) 消費(fèi)者有什么需求?(3) 企業(yè)為消費(fèi)者提供什么?(4) 提供的產(chǎn)品/ 服務(wù)有什么特點(diǎn)?(5) 企業(yè)如何提供產(chǎn)品/ 服務(wù)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求?(6) 企業(yè)如何獲得為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品/ 服務(wù)?(7) 在此過(guò)程中,企業(yè)需要跟哪些利益相關(guān)者交易?(8) 交易什么?(9) 怎么交易?(10) 作為一個(gè)企業(yè),其收入來(lái)源于哪些利益相關(guān)者( 未必是消費(fèi)者)?其成本要支出給哪些利益相關(guān)者?(11) 11)采取何種計(jì)價(jià)方式?(12) 12)同樣的收入來(lái)源,從時(shí)點(diǎn)上體現(xiàn)為什么形式(先投入后收入還是先收入后投入,一次性投入還是持續(xù)投入,一次性收入還是持續(xù)收入,等等)?(13) 13)企業(yè)要完成以上的操作手法需要什么資源?(14) 14)需要具備什么能力?(15) 15)如何評(píng)判不同商業(yè)模式的企業(yè)績(jī)效?上文的問(wèn)題中:對(duì)(1 ) ( 5)的回答可以合并為“定位”(包括戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷(xiāo)定位與商業(yè)模式定位,詳見(jiàn)后面章節(jié));對(duì)(6) ? ( 9)的回答可以合并為“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”
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