現(xiàn)代推銷學教學大綱

1、現(xiàn)代推銷學課程教學大綱課程編號：課程名稱：現(xiàn)代推銷學課程基本情況：1 .學分：3分學時：54 （課內(nèi)學時：36 實驗學時：18）2 .課程性質(zhì)：專業(yè)課3 .適用專業(yè)：管理學適用對象：本科4 .先修課程：市場營銷學、企業(yè)管理原理、公共關系學等5 .首選教材：現(xiàn)代推銷學 東北財經(jīng)大學出版社，吳健安等主編二選教材：現(xiàn)代推銷學 高等教育出版社，郭奉元主編參考書目：推銷理論與技巧大連海運出版社，饒榮元主編現(xiàn)代推銷學 中國商業(yè)出版社，李桂榮主編等6 .考核形式：筆試和操作考試7 .教學環(huán)境：多媒體和實驗室課程教學目的及要求本課程是一門經(jīng)濟學科，其任務是在馬克思主義理論指導下，分析研究市場運作過程中推銷的產(chǎn)

2、生、發(fā)展和交換的過程活動，揭示其中的特點和運動規(guī)律，正確論述現(xiàn)代推銷的基本理論， 實務和管理知識。要求學生全面系統(tǒng)地掌握各章內(nèi)容，培養(yǎng)和提高正確分析和解決問題的能力， 為學習其他課程及實際工作奠定良好的基礎。課程內(nèi)容及學時分配課時分配表篇、章次教學內(nèi)容課堂教學課外作業(yè)小計講授計論練習實驗作業(yè)1 1234562 789103 11推銷概述 推銷環(huán)境 推銷要素 推銷方式 推銷模式 推銷心理 推銷接近 推銷洽談 推銷異議 推銷成交 推銷管理43466466663423563444531111221111111合計5443924配套實踐環(huán)節(jié)（附后）第一篇推銷理論第一章 推銷概述 教學目的要求本章主要使

3、學生了解推銷的產(chǎn)生、發(fā)展和推銷學的建立、發(fā)展以及推銷觀念的演變過程，掌握現(xiàn)代推銷的概念、特征和基本指導思想，以求學生對現(xiàn)代推銷有全面完整的認識。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷與推銷學1. 推銷活動的出現(xiàn)2. 推銷學的產(chǎn)生3. 推銷學的發(fā)展4. 現(xiàn)代推銷學與其他學科的關系第二節(jié) 現(xiàn)代推銷的概念及特征1. 現(xiàn)代推銷的概念2. 現(xiàn)代推銷的特征第三節(jié) 現(xiàn)代推銷的基本指導思想1. 現(xiàn)代推銷的基本指導思想2. 現(xiàn)代推銷學的研究對象3. 現(xiàn)代推銷學的研究內(nèi)容4. 現(xiàn)代推銷學的研究方法第四節(jié) 推銷觀念1. 推銷觀念的概念2. 推銷觀念的演變3. 構成現(xiàn)代推銷觀念的要素4. 現(xiàn)代推銷的準則 教學建議本章重點：現(xiàn)代推銷的

4、概念和特征；推銷觀念的演變本章難點：推銷的產(chǎn)生、發(fā)展；推銷學的發(fā)展；推銷準則講授方法：舉例講解；案例分析；多媒體演示 作業(yè)訓練1 談談你對推銷的認識。2 簡述現(xiàn)代推銷的概念及其特征。3 推銷觀念的演變經(jīng)歷哪幾個階段？由哪些要素組成？4 簡述現(xiàn)代推銷學的基本指導思想和研究內(nèi)容。5 現(xiàn)代推銷法則是什么？第二章 推銷環(huán)境 教學目的要求本章主要使學生了解推銷環(huán)境的概念、分類構成及特點，熟悉宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的影響因素，掌握運用相關原理和方法進行環(huán)境分析和決策。 教學內(nèi)容第一節(jié)推銷環(huán)境的概念1. 推銷環(huán)境的概念2. 推銷環(huán)境的分類3. 推銷環(huán)境的特點第二節(jié) 宏觀環(huán)境分析1. 人口環(huán)境2. 經(jīng)濟環(huán)境3.

5、自然環(huán)境4. 技術環(huán)境5. 政治環(huán)境6. 法律環(huán)境7. 社會環(huán)境8. 文化環(huán)境第三節(jié)微觀環(huán)境分析1. 中間商2. 市場3. 競爭者4. 公眾第四節(jié) 環(huán)境分析 教學建議本章重點：推銷環(huán)境的重要性；宏觀環(huán)境的構成要素；微觀環(huán)境的構成要素 本章難點：運用環(huán)境分析法進行分析、決策 講授方法：案例分析；畫圖講解；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓練1 試論推銷環(huán)境的重要性。2 宏觀環(huán)境有哪些構成要素？微觀環(huán)境有哪些構成要素？3 試舉一例來進行環(huán)境分析。第三章推銷要素 教學目的要求本章主要使學生能夠了解推銷過程中的構成要素及其相互關系，掌握推銷人員、推銷對象、推銷物品的概念和與要素有關的內(nèi)容。 教學內(nèi)容第一節(jié)

6、推銷要素概述第二節(jié)推銷人員推銷員1. 推銷員的概念2. 推銷員的分類3. 推銷人員的素質(zhì)第三節(jié)推銷對象顧客1. 顧客的概念和分類2. 影響顧客購買的因素3. 中間商第四節(jié) 推銷物品商品1. 商品的概念2. 商品的類型3. 商品推銷渠道模式 教學建議本章重點：推銷要素的構成和相互聯(lián)系；推銷人員的素質(zhì)；影響推銷對象購買的因素本章難點：推銷要素之間的聯(lián)系；商品推銷渠道模式講授方法：案例分析；畫圖講解；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓練1 試述推銷要素之間的聯(lián)系。2 合格的推銷人員應該具備哪些素質(zhì)？3 影響推銷對象購買的因素有哪些？4 簡述生活消費品和生產(chǎn)資料推銷渠道模式。第四章 推銷方式 教學目的要求本

7、章主要讓學生了解推銷方式的組合、發(fā)展和創(chuàng)新，掌握各種推銷方式的特點和作用，針對不同的具體情況選取恰當?shù)耐其N方式和組合。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷方式概述1. 推銷方式的分類：2. 推銷方式組合3. 推銷方式的創(chuàng)新第二節(jié) 推式推銷方式直接推銷方式1. 人員推銷的概念和特點2. 推銷人員的職責3. 人員推銷的方式4. 人員推銷的組織結構第三節(jié)拉式推銷方式間接推銷方式1. 拉式推銷方式的概念與分類2. 廣告推銷3. 包裝推銷第四節(jié) 無形推銷方式互動推銷方式1. 企業(yè)形象推銷2. 服務推銷3. 網(wǎng)絡推銷 教學建議本章重點：推銷方式組合；人員推銷；廣告推銷；企業(yè)形象推銷；網(wǎng)絡推銷本章難點：推銷方式創(chuàng)新；人員

8、推銷；網(wǎng)絡推銷講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓練1 簡述推銷方式組合及創(chuàng)新的主要內(nèi)容。2 什么叫人員推銷，其優(yōu)、缺點有哪些？3 人員推銷的組織結構有哪些類型，各種類型的優(yōu)、缺點如何？4 什么叫廣告推銷，其在市場營銷中的作用如何？5 什么叫企業(yè)形象推銷，影響企業(yè)形象的因素有哪些？6 試述網(wǎng)絡推銷的現(xiàn)實意義。第五章 推銷模式 教學目的要求本章主要向?qū)W生介紹各種推銷，讓學生了解各種推銷模式的基本內(nèi)容，掌握愛達模式、吉姆模式的發(fā)展階段，以使學生在實踐中自覺運用各種推銷模式開展推銷工作。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷模式概述1. 推銷模式的概念2. 主要推銷模式第二節(jié) 喚起注意1. 注意

9、的概念和分類2. 影響注意發(fā)生的因素3. 喚起顧客注意的方法第三節(jié) 誘導興趣1. 興趣的概念及分類2. 誘導興趣的方法第四節(jié) 激發(fā)欲望1. 購買欲望的概念2. 激發(fā)欲望的方法 教學建議本章重點：愛達模式及各種模式；喚起注意、誘導興趣、激發(fā)欲望的方法本章難點：愛達模式、吉姆模式、迪伯達模式等講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓練1 現(xiàn)代推銷模式有哪些？介紹其主要內(nèi)容。2 注意的概念，喚起注意有哪些方法？3 誘導興趣、激發(fā)欲望的方法有哪些？4 如何利用愛達模式進行推銷？第六章 推銷心理 教學目的要求本章主要使學生了解推銷心理的概念、特點， 掌握顧客購買心理和推銷人員心理，運用推

10、銷方格理論分析顧客及推銷人員的各種心理類型，有針對性的開展推銷工作。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷心理概述1. 推銷心理的概念2. 推銷心理的特點3. 推銷心理的分類第二節(jié)顧客的購買心理1. 顧客購買心理的概念2. 顧客購買心理過程的基本階段第二篇顧客的購買需要、動機與行為第三節(jié)推銷員心理1. 推銷員心理的概念2. 推銷員心理品質(zhì)構成3. 推銷員的職業(yè)心理第三篇推銷員的心理培養(yǎng)第四節(jié)推銷方格理論2. 推銷員方格3. 顧客方格第二篇推銷員方格和顧客方格的關系第一節(jié) 推銷幾個重要心理問題 教學建議本章重點：顧客購買心理；推銷人員心理；推銷方格理論本章難點：顧客購買心理；推銷方格理論講授方法：案例分析；討論

11、法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓練1 什么叫推銷心理，其有哪些特點？2 顧客購買心理發(fā)展、演化有哪些過程？3 推銷人員應該具備哪些心理品質(zhì)？4 試用推銷方格理論分析一下自己的心理類型。5 如何運用心理距離、逆反心理原理分析個案？第三篇推銷實務第一章 推銷調(diào)查 教學目的要求本章主要使學生了解推銷信息和推銷調(diào)查的含義，掌握推銷調(diào)查的基本內(nèi)容，能夠進行基本的推銷調(diào)查。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷信息與推銷調(diào)查1. 推銷信息的概念2. 推銷調(diào)查的概念3. 推銷信息與推銷調(diào)查的聯(lián)系第二節(jié)推銷調(diào)查的內(nèi)容1. 各類市場的推銷調(diào)查內(nèi)容2推銷調(diào)查的內(nèi)容第三節(jié)推銷調(diào)查的方法2. 訪問法3. 觀察法4. 實驗法5. 態(tài)度

12、測量表法第四節(jié)推銷信息的利用1. 利用推銷信息的意義2. 推銷信息的利用方法3. 推銷信息在企業(yè)經(jīng)營中的利用 教學建議本章重點：推銷信息、推銷調(diào)查的概念；推銷調(diào)查的內(nèi)容本章難點：推銷信息的利用講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓練1 什么叫推銷信息？什么是推銷調(diào)查？2 簡述推銷調(diào)查的方法。3 推銷信息利用的意義如何？第二章 推銷接近 教學目的要求本章主要使學生了解推銷接近的概念和基本程序，掌握推銷接近各環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容和相關原理與技巧，自如地進行推銷接近開展推銷業(yè)務。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷接近概述1. 推銷接近的概念2. 推銷接近的含義3. 推銷接近的工作程序第二節(jié) 尋找顧客

13、1. 尋找顧客的概念2. 尋找顧客的準備工作3. 尋找顧客的原則4. 尋找顧客的途徑5. 尋找顧客的一般步驟第三節(jié) 顧客資格審查1. 顧客購買需求審查2. 顧客支付能力審查3. 顧客購買決策權審查第四節(jié) 約見顧客1. 約見前的準備工作2. 約見時機和地點的選擇3. 約見顧客的方式第五節(jié) 接近顧客1. 接近顧客的含義2. 接近前的準備3. 接近的技巧與方法 教學建議本章重點：推銷接近的程序；推銷接近的環(huán)節(jié)本章難點：尋找顧客、約見顧客、接近顧客的技巧講授方法：演示模擬法；案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓練1 推銷接近的含義及其程序是什么？2 尋找顧客的原則是什么？其一般步驟有哪些？3

14、 顧客資格審查包括哪些內(nèi)容？4 如何約見顧客？5 試述接近顧客的技巧。第三章推銷洽談 教學目的要求本章主要讓學生了解推銷洽談的概念和程序，掌握推銷洽談的基本步驟和環(huán)節(jié)，正確的使用談判策略和技巧進行推銷工作。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷洽談概述1. 推銷洽談的概念2. 推銷洽談遵循的原則3. 推銷洽談的程序第二節(jié) 推銷洽談準備1. 重新評定顧客2. 搜集資料3. 理由的準備4. 議程的準備5. 儀表準備6. 精神準備第三節(jié) 推銷洽談策略1. 洽談策略的概念和分類2. 互利型洽談策略3. 利己型洽談策略第四節(jié) 推銷洽談技巧1. 推銷洽談的語言技巧2. 推銷洽談行為語言的技巧 教學建議本章重點：推銷洽談的

15、概念、程序；推銷洽談的策略；推銷洽談的技巧本章難點：推銷洽談的策略；推銷洽談的技巧講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示；演示模擬法 作業(yè)訓練1 推銷洽談的概念是什么？其需經(jīng)歷了哪些環(huán)節(jié)？2 推銷洽談前需要做什么準備？3 試述推銷洽談的策略。4 簡述推銷洽談的技巧。第四章 推銷異議 教學目的要求本章主要使學生對推銷異議有正確的認識，了解推銷異議形成的原因，掌握處理推銷異議的基本方法和技巧，自如地開展推銷業(yè)務。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷異議概述1. 推銷異議的概念2. 正確認識推銷異議3. 推銷異議的表現(xiàn)4. 推銷異議的分類第二節(jié) 推銷異議分析1. 顧客因素2. 推銷物品因素3. 價格因素

16、4. 推銷人員因素5. 服務因素6. 其它因素第三節(jié) 推銷異議處理的策略1. 歡迎而不是拒絕顧客提出反對意見2. 預測、分析顧客的反對意見3. 軟化（弱化）顧客的反對意見4. 選擇適合回答反對意見的時間5. 收集與保存各種反對意見第四章推銷異議處理的技巧1. 處理推銷異議的基本方法2. 幾種常見推銷異議的處理 教學建議本章重點：推銷異議的認識；推銷異議形成的原因；處理推銷異議的策略和技巧本章難點：處理推銷異議的策略和技巧講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示；演示模擬法 作業(yè)訓練1 如何正確地認識推銷異議？2 推銷異議的形成因素有哪些？3 處理推銷異議的基本方法是什么？4 試述處理推

17、銷異議的策略和技巧。第五章 推銷成交 教學目的要求本章主要使學生了解推銷成交的概念及內(nèi)涵，掌握推銷成交的各種信號和條件，正確使用推銷成交的方法和技巧，順利地開展推銷成交工作。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷成交概述1. 推銷成交的概念2. 推銷成交的內(nèi)涵3. 推銷成交的原則第二節(jié) 推銷成交的信號和條件分析1. 成交信號的識別2. 達成交易的條件第三節(jié) 推銷成交的方法技巧1. 請求成交法2. 假定成交法3. 選擇成交法4. 小點成交法5. 其他方法第四節(jié) 推銷成交的反饋1. 建立良好的客戶關系2. 提供優(yōu)質(zhì)售后服務3. 反思推銷工作過程 教學建議本章重點：推銷成交的概念和涵義；成交信號理論；推銷成交的技巧

18、；推銷成交反饋本章難點：推銷成交涵義；推銷成交的技巧講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示；演示模擬法 作業(yè)訓練1 推銷成交的概念和涵義是什么？2 簡述推銷成交中的成交信號。3 試述推銷成交的技巧方法。4 推銷成交的反饋包含哪些內(nèi)容？第六章 推銷策劃 教學目的要求本章主要讓學生了解推銷策劃的基本理論，為從事推銷策劃工作積累經(jīng)驗。 教學內(nèi)容1 推銷策劃的基本原理2 推銷策劃的程序3 推銷策劃的案例分析4 推銷策劃的注意事項 教學建議本章重點：推銷策劃的基本原理；推銷策劃的案例分析本章難點：推銷策劃的案例分析講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示；演示模擬法 作業(yè)訓練1 簡述推

19、銷策劃的基本原理和程序。2 試利用所學知識進行推銷策劃。第三章推銷管理第一章 推銷目標 教學目的要求本章主要使學生了解推銷目標的概念及其意義，掌握推銷目標的構成，順利地制訂企業(yè)的推銷目標。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷目標概述1. 推銷目標的概念2. 推銷目標的含義3. 確定推銷目標的意義第二節(jié) 企業(yè)的推銷目標1. 直接目標2. 間接目標第三節(jié) 推銷人員的推銷目標1. 推銷活動目標2. 推銷效益目標 教學建議本章重點：推銷目標的概念；企業(yè)推銷目標；推銷人員的目標本章難點：推銷人員的推銷目標講授方法：討論法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓練1 推銷目標的概念是什么？確定其意義如何？2 推銷人員如何制訂推銷

20、目標？第四章 推銷計劃 教學目的要求本章主要使學生了解推銷計劃的概念、意義和內(nèi)容，掌握制定推銷計劃的方法，自如的制定推銷計劃。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷計劃概述1. 推銷計劃的概念2. 制定推銷計劃的意義3. 推銷計劃的內(nèi)容第二節(jié) 制定推銷計劃的方法1. 制定推銷計劃的方式2. 制定推銷計劃的方法第三節(jié) 推銷計劃的編制1. 推銷計劃的編制2. 推銷計劃編制的原則 教學建議本章重點：推銷計劃的概念；推銷計劃制定的方法本章難點：推銷計劃制定的方法講授方法：討論法；多媒體演示 作業(yè)訓練1 推銷計劃的概念是什么？其意義如何？2 試制定一份推銷計劃。第五章 推銷組織 教學目的要求本章主要使學生了解推銷組織的

21、概念和作用，掌握影響推銷組織的因素，學會組建推銷組織。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷組織概述1. 推銷組織的概念2. 推銷組織的作用第二節(jié) 推銷組織的影響因素1. 企業(yè)內(nèi)部因素2. 企業(yè)外部因素第三節(jié) 推銷組織的組建方法1. 職能組織法2. 產(chǎn)品組織法3. 顧客組織法 教學建議本章重點：推銷組織的概念；推銷組織的組建方法本章難點：推銷組織的影響因素講授方法：討論法；多媒體演示 作業(yè)訓練1 推銷組織的概念是什么？2 如何組建推銷組織？第六章 推銷控制 教學目的要求本章主要使學生了解推銷控制的概念和含義，掌握推銷控制的程序，運用推銷控制的各種方法進行推銷管理。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷控制概述1. 推銷控制的

22、概念2. 推銷控制的含義第二節(jié) 推銷控制的程序1. 確定評價對象2. 確定衡量標準3. 檢測工作績效4. 分析偏差原因第三節(jié) 推銷控制的方法1. 策略控制2. 過程控制3. 預算控制 教學建議本章重點：推銷控制的概念；推銷控制的方法本章難點：推銷控制的程序講授方法：討論法；多媒體演示；舉例分析 作業(yè)訓練1 推銷控制的概念和含義是什么？2 簡述推銷控制的程序。3 推銷控制的方法有哪些，其特點是什么？第七章 推銷激勵 教學目的要求本章主要讓學生了解推銷激勵的管理和評估，掌握推銷激勵的原則、方法等，使學生能自如地運用推銷激勵原理開展工作。 教學 內(nèi)容 第一節(jié) 推銷人員管理1. 推銷人員的甄選2. 推

23、銷人員的培訓3. 推銷人員的日常管理第二節(jié) 推銷績效評估1. 推銷績效評估的意義2. 推銷績效評價的內(nèi)容3. 推銷績效評價的方法第三節(jié) 推銷人員的激勵1. 推銷人員激勵的必要性2. 推銷人員激勵的原則3. 推銷人員的報酬管理4. 激勵推銷人員的方法 教學建議本章重點：推銷人員管理；推銷人員的激勵本章難點：推銷績效評估講授方法：討論法；多媒體演示；舉例分析 作業(yè)訓練1 推銷人員管理包括哪些內(nèi)容？2 如何對推銷人員進行績效評估？3 怎樣進行推銷激勵？第八章 推銷戰(zhàn)略 教學目的要求本章主要使學生了解推銷戰(zhàn)略的概念及重要性，掌握制定推銷戰(zhàn)略的有關知識，能夠獨立地進行推銷戰(zhàn)略的制定。 教學內(nèi)容第一節(jié) 推

24、銷戰(zhàn)略概述1. 推銷戰(zhàn)略的概念2. 研究推銷戰(zhàn)略的意義第二節(jié) 推銷戰(zhàn)略的基本特征1. 全局性2. 長久性3. 動態(tài)穩(wěn)定性第三節(jié) 推銷戰(zhàn)略的制定1. 建立推銷戰(zhàn)略的原則2. 分析推銷環(huán)境與推銷能力3. 確定推銷戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略重點4. 制定推銷戰(zhàn)略方案與計劃 教學建議本章重點：推銷戰(zhàn)略的概念、意義；推銷戰(zhàn)略的特點；推銷戰(zhàn)略的制定本章難點：推銷戰(zhàn)略的制定講授方法：討論法；多媒體演示；舉例分析 作業(yè)訓練1 推銷戰(zhàn)略的概念是什么？研究其有哪些意義？2 如何制定推銷戰(zhàn)略，試舉例說明。配套實踐環(huán)節(jié)第一章 推銷接近技巧 教學目的與要求本章主要使學生了解推銷接近的程序，掌握推銷接近中尋找，約見和接近三個環(huán)節(jié)的實踐內(nèi)容，實際操作技巧和策略，要求學生能正確地開展推銷接近業(yè)務，合理地運用相應技巧和策略。 教學內(nèi)容1 、為企業(yè)做推銷調(diào)查，并進行顧客類別的劃分；顧客資格審查，確定的近期潛在顧客（準顧客） 。2、進行準顧客資料的收集，做好約見前的準備，對準顧客進行約見，并介紹相應約見技巧。3、做好接近前的準備，運