夏華打造男人心中的初戀

1、夏華：打造男人心中的初戀2021年2月14日.情人節(jié).很多樸實(shí)的中國(guó)男人收到了一份曖昧的禮物：一份甜點(diǎn), 上面還有一朵玫瑰.許多人藏著掖著將禮物拿到了洗手間,偷偷拆開(kāi)一看：粉紅色的卡片上著：“永遠(yuǎn)的情人,依文.頭頂?shù)暮灌岬鼐统鰜?lái)了： “天,這是哪里熟悉的女人呀？ ！許久才想起,是自己買(mǎi)的西裝帶來(lái)的驚喜.這,就是依文公司通過(guò)快遞公司送給她們VIP客人的情人節(jié)禮物.依文,成了男人心中的初戀.辭職當(dāng)售貨員的大學(xué)老師夏華一直忙不了自己的家鄉(xiāng)一一遼寧大連瓦房店的得利寺鎮(zhèn).正是在這個(gè)民風(fēng)古樸、 風(fēng)景秀美的小鎮(zhèn),讓她獲得了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的原動(dòng)力.14歲那年,夏華的母親因患肺氣腫猝然離世.看著父親為了全家的生計(jì)和三

2、個(gè)子女的 將來(lái)不停奔波,懂事的她暗下決心：一定要改變命運(yùn),讓父親住上寬敞的大房子.1987年,18歲的夏華以遼寧省前三名的成績(jī)考入了中國(guó)政法大學(xué),畢業(yè)后留校當(dāng)了老 師.一年后,夏華接受?chē)?guó)務(wù)院“沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展和法制建設(shè)的課題,帶著學(xué)生出去調(diào)研.一遭走下來(lái),讓她大受刺激.原本,在內(nèi)心深處,她一直認(rèn)為那些成百萬(wàn)、上千萬(wàn)財(cái)富的創(chuàng) 造者們,一定也跟自己一樣是飽讀詩(shī)書(shū),滿(mǎn)腹經(jīng)綸的人,但是通過(guò)與他們的直接接觸發(fā)現(xiàn), 他們很多人只讀了幾年的書(shū),有的人連自己的名字都寫(xiě)不好,有的人還不會(huì)說(shuō)普通話(huà). 但是他們有勇氣行動(dòng)起來(lái)改變命運(yùn),而且獲得了巨大的成功.這件事給她的觸動(dòng)太大了,“論吃苦耐勞,我絕對(duì)不比他們差,可一

3、個(gè)月卻只掙幾百塊錢(qián)的工資.這樣下去,什么時(shí)候才能讓父親住上大房子？返校的列車(chē)上,一個(gè)改變命運(yùn)的想法醞釀成熟.回到學(xué)校,只用了一個(gè)小時(shí),她就寫(xiě)出了辭職報(bào)告,要求“下海當(dāng)售貨員.系主任極 力挽留,一個(gè)勁地勸她條條大路通羅馬.她不為所動(dòng)：“我成認(rèn),條條大路通羅馬,但飛機(jī)一定比汽車(chē)快！既然選擇了蓋房子,就應(yīng)該早打地基早成梁！得知消息的父親更難以接受,家里在很艱苦的條件下供她讀了四年大學(xué). 當(dāng)上大學(xué)老師 后,父親覺(jué)得很榮耀,可現(xiàn)在她放棄了大學(xué)老師而去做售貨員.這怎么行？此后,父親難過(guò)得一年都沒(méi)給她打 .走出學(xué)校大門(mén)的她來(lái)到北京西單商場(chǎng),一個(gè)人站在門(mén)口,看著進(jìn)進(jìn)出出的人流. 這個(gè)打算單槍匹馬闖時(shí)裝界的女孩

4、子并不注意人們的衣著打扮,而是兩眼盯著人們手里的購(gòu)物袋, 看什么樣的口袋出來(lái)的最多,哪種口袋最多的就是購(gòu)置率最高的.這在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中叫“提袋率.當(dāng)看準(zhǔn)了一家西服店的“提袋率最高時(shí),她就去求職.老板嚇了一跳,問(wèn)她原來(lái)是干 什么的,在哪賣(mài)過(guò)服裝.夏華實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō),告訴她自己原來(lái)是大學(xué)老師,現(xiàn)在辭職了.老板搖 搖頭：“大學(xué)老師我們用不了.你看看我們這些站柜臺(tái)的,全是性格潑賴(lài)的大姐,都是能生 拉硬拽的主兒.你文質(zhì)彬彬的,還戴副眼鏡,這不是當(dāng)售貨員的樣子, 銷(xiāo)售上你肯定不行.遭到拒絕的夏華,仍然面帶微笑：“不一定.我看了很多的服裝書(shū)籍,也學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí),要不咱們來(lái)論論道.老板來(lái)了興致.當(dāng)她把西服制作上

5、的一些技術(shù)問(wèn)題講 完,老板說(shuō)“你還挺專(zhuān)業(yè)的,但是口說(shuō)無(wú)憑,我們是拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà),掙提成的.曾經(jīng)是大學(xué)辯論團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)的夏華,意識(shí)到談話(huà)到了這種程度離成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了,馬上亮出了自己的底牌：“除了保底工資以外,另U人的提成可以高一些,我的提成可以低一些,你試我一段時(shí)間,看看到底行不行.老板見(jiàn)這個(gè)女孩子如此有銳氣,馬上拍板.夏華站到柜臺(tái)里面,開(kāi)始嘗試著用自己的方式銷(xiāo)售.當(dāng)時(shí)這個(gè)商場(chǎng)所有的營(yíng)銷(xiāo),是沒(méi)有任何技巧的.導(dǎo)購(gòu)員只要見(jiàn)顧客走過(guò)來(lái),就拼命慫恿 他試衣服,說(shuō)服他掏錢(qián)買(mǎi).夏華那么用從書(shū)本上學(xué)來(lái)的比擬銷(xiāo)售法、推薦銷(xiāo)售法,甚至有時(shí)也用批判銷(xiāo)售法搞營(yíng)銷(xiāo).有人來(lái)試衣服,她會(huì)告訴他這件不好,你換上另外一件會(huì)更好, 用很多

6、專(zhuān)業(yè)知識(shí),包括面料和西裝的穿著、保養(yǎng)知識(shí)來(lái)給客人做介紹.她這樣做了以后,一下子就業(yè)績(jī)飛漲,變得非常矚目.人們禁不住私下里議論：一個(gè)沒(méi)賣(mài)過(guò)貨的女孩子,怎么她的銷(xiāo) 售量是最局的？這時(shí)的夏華底薪是 800元,比在大學(xué)當(dāng)老師多了一倍, 再加上提成是相當(dāng)可觀的收入了.“掀起中國(guó)男裝的革命和所有剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的人一樣,夏華也吃過(guò)很多苦.剛剛離開(kāi)學(xué)校的時(shí)候總是“無(wú)家可歸.父親送給她的那只小皮箱就成了 “移動(dòng)的家.每天下班后,她就給一些朋友打 ：“晚上有時(shí)間嗎？我們聊聊吧.然后,提著小皮箱去借住.趕上朋友們都有事情時(shí),她就 會(huì)來(lái)到人多的汽車(chē)站或者火車(chē)站,將小皮箱枕在頭下睡上一夜,由于“那里更平安.這樣的日子持續(xù)

7、了 8個(gè)月,隨著她銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的逐月增高, 生活慢慢有了改善,就租了一間小房子.穩(wěn)定下來(lái)的夏華開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題：為什么市場(chǎng)上都在賣(mài)灰、藍(lán)、黑的西裝？由于品種重復(fù),大家就一定要去談價(jià)錢(qián),打折扣,競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈,多一些品種不是更好嗎？于是,她 找到老板,拿出畫(huà)報(bào)給他看：“你看書(shū)上都是彩色的,格子的,甚至還有紅色的、黃色的西裝,我們?yōu)槭裁纯傎u(mài)灰、藍(lán)、黑色的呢？我們可不可以換些花色？ 老板說(shuō)：不可以,中國(guó)男人不敢穿那么花哨的西服. “不試試怎么知道？ 老板搖頭：“我不敢試.夏華是個(gè)性格剛毅、敢于冒險(xiǎn)的人,她說(shuō)：“那你讓我來(lái)試試.你給我四個(gè)貨架,贏了,算我們倆共同的,賠了,算我的.通過(guò)爭(zhēng)取,老板給了夏華四個(gè)貨

8、架,條件是每個(gè)月必須 賣(mài)到20萬(wàn)元錢(qián).包了柜臺(tái),她來(lái)到一家紡織廠找銷(xiāo)售科的科長(zhǎng),拿出畫(huà)報(bào)問(wèn)他這樣的面料有沒(méi)有.科長(zhǎng)喜出望外：“你要這幾種？那可太好了. 原來(lái)他們的這種面料是外國(guó)人訂制的,由于沒(méi)有出口配額賣(mài)不出去,全壓在庫(kù)里呢.“我們可以廉價(jià)賣(mài)給你.當(dāng)時(shí)夏華把全部財(cái)產(chǎn) 3萬(wàn)元錢(qián)都 押給了這個(gè)工廠,她說(shuō)：“我先拿一點(diǎn)去賣(mài),賣(mài)得好的話(huà),再來(lái)買(mǎi),如果賣(mài)得不好,這錢(qián)我 就扔在這了.那位科長(zhǎng)是個(gè)行家,知道國(guó)內(nèi)沒(méi)人敢做這種面料的衣服,他為夏華的大膽捏了一把汗, 十分擔(dān)憂(yōu)地說(shuō)：“小姑娘,你可注意一點(diǎn)啊,掙點(diǎn)錢(qián)不容易.衣服做好了,掛在架子上.一開(kāi)始,也有不少人覺(jué)得新鮮,“可誰(shuí)能穿成這樣出門(mén)吶？ 一連三天,一單生

9、意也沒(méi)做成, 夏華也慌了.她將畫(huà)報(bào)上的照片拿到照相館去放大,再貼到 柜臺(tái)旁邊的墻上,還很細(xì)心地為這組照片起了一個(gè)名字：亮麗人生.她告訴走近的每一個(gè)男人,服裝和色彩能改變一個(gè)人的心情,會(huì)讓您更有激情地去生活.一個(gè)一個(gè)去說(shuō)服,很多人試了以后,也覺(jué)得挺好看的,而且價(jià)格不貴,紛紛掏錢(qián).有人穿了就會(huì)經(jīng)常遇到打聽(tīng)的人, 問(wèn)這種衣服是哪買(mǎi)的, 帶來(lái)了一批又一批的新顧客. 這時(shí)夏華自己已經(jīng)賣(mài)不過(guò)來(lái)了,她請(qǐng)了很多人幫助,由于她給的提成高,很多能賣(mài)貨的人主動(dòng)說(shuō),讓我來(lái)幫你吧,夏華的人氣、財(cái) 氣兩旺.回憶起自己賺到的第一桶金,夏華頗有些得意,她一直認(rèn)為自己那次的嘗試掀起了中國(guó)男裝的一場(chǎng)革命,彩色西裝徹底打敗了傳統(tǒng)的

10、灰藍(lán)黑西裝.而她,也成了這場(chǎng)革命中最大的贏家.1993年農(nóng)歷臘月三十那天,一個(gè)上午就賣(mài)了140多件西服,夏華特別快樂(lè),她已經(jīng)忘記疲勞,也忘記過(guò)年的事了.從商場(chǎng)跑到紡織廠,從紡織廠又跑到服裝廠, 直到很晚才往自己的住處趕,這時(shí)她才發(fā)現(xiàn),所有的商店飯店都關(guān)門(mén)了.回到家里,才覺(jué)到肚子很餓,可翻 遍了廚房,只翻出來(lái)讓她非常失望的兩個(gè)面包和幾袋方便面,這個(gè)時(shí)候她才覺(jué)得有點(diǎn)凄涼. 或許是有心靈感應(yīng),一直沒(méi)有打 的父親打來(lái)了 ,第一句話(huà)就問(wèn)：“閨女,過(guò)年了,你吃餃子了嗎？ 她心一酸眼淚涌了出來(lái).干咳了兩聲后,鎮(zhèn)靜了一下情緒：“爸爸,我沒(méi)吃餃子,我吃的是西餐.父親聽(tīng)了這話(huà)就在 那頭爽朗地笑了,快樂(lè)地說(shuō)：“看來(lái)

11、你現(xiàn)在的生活是好了,過(guò)年都可以吃西餐了. 做男人心目中最刻骨銘心的初戀情人放下 ,夏華無(wú)所顧及地哭了起來(lái).革命性的勝利帶給夏華的是新思考,這個(gè)時(shí)候,她決定創(chuàng)立自己的品牌.1994年7月6日,她注冊(cè)了 “依文商標(biāo),取“人、衣服、文化完美結(jié)合之意,開(kāi)始了品牌經(jīng)營(yíng).不過(guò), 此時(shí)的男裝市場(chǎng)已經(jīng)被那些成熟的品牌們“瓜分殆盡,無(wú)論從年齡層、或者收入層入手,依文都很難找到一塊“處女地.但另一方面,散發(fā)出去的1000余份問(wèn)卷又明確無(wú)誤地顯示, 真正由于品質(zhì)購(gòu)置男裝的消費(fèi)者只占2%.“其余的98%是什么？敏感的夏華意識(shí)到,“創(chuàng)業(yè)期的企業(yè),定位空間一定要大,才有更多的時(shí)機(jī)去篩選顧客.而對(duì)依文來(lái)說(shuō),“情感、文化就是

12、能為自己帶來(lái)最多顧客的最正確定位.在接下來(lái)的一段日子里,要將怎樣的情感和文化注入依文的生命,成了夏華思考最多的問(wèn)題.思索中,一件往事從記憶中浮現(xiàn)： 那是哥哥剛參加工作的時(shí)候,夏華暑假去沈陽(yáng)看望他,這是她第一次走進(jìn)大城市.“那時(shí),吃上一個(gè)花花綠綠的冰激凌是每個(gè)孩子的奢望！細(xì)心的哥哥為她買(mǎi)來(lái)了最好的冰激凌.可事后,夏華才輾轉(zhuǎn)聽(tīng)說(shuō),她走了以后,哥哥吃了整整一個(gè)月的咸菜.“那一刻,哥哥在我心中的形象頓時(shí)高大起來(lái)！“我的父輩、兄長(zhǎng)沒(méi)有太多時(shí)機(jī)去穿體面的服裝,然而他們恰恰是最值得我敬重的人, 平凡而偉大、簡(jiǎn)單卻又不簡(jiǎn)單.該給他們做怎樣的服裝？ 夏華將內(nèi)心所有對(duì)男人的感受釋放出來(lái),為依文選準(zhǔn)了一個(gè)定位：用情

13、感來(lái)定位,用成功來(lái)詮釋男人.在她看來(lái),這個(gè)社會(huì) 中,有著太多和自己的父親、兄長(zhǎng)一樣的男子,他們執(zhí)著事業(yè)、珍惜情感,用心扮演著自己 生命中的每一個(gè)角色.細(xì)心的夏華發(fā)現(xiàn),每次參加完活動(dòng),茶幾上總會(huì)堆滿(mǎn)了男人們隨手扔下的打火機(jī)、手套.于是,依文男裝就在外套內(nèi)側(cè)設(shè)計(jì)很多巧妙的小口袋；知道男人穿襯衫很講究,卻時(shí)常發(fā)生襯衫一半別在褲腰里, 另一半不知不覺(jué)跑出來(lái)的為難, 夏華又不動(dòng)聲色地在襯衫和內(nèi)衣之間 設(shè)置了一個(gè)小小的連接,每個(gè)節(jié)日、每個(gè)顧客的生日,他們都能收到來(lái)自依文的一份小禮物.每一件依文服裝上,都會(huì)出現(xiàn)依文精心編寫(xiě)的情感故事吊牌,都市男人的感情故事在點(diǎn)滴言語(yǔ)中展現(xiàn)；試衣間中,他們甚至違背營(yíng)銷(xiāo)理論,貼

14、出提示語(yǔ)一一依文提醒您理性消費(fèi),為了父母的晚年,為了兒女的教育,為了妻子的化裝品,點(diǎn)點(diǎn)滴滴做下來(lái),許多顧客笑稱(chēng),自己已經(jīng)被依文套牢了.老顧客是越來(lái)越喜歡依文了,但仍不能讓更多的人了解依文.不止一次,夏華帶著員工們參與一些大工程的招標(biāo),卻被人當(dāng)面質(zhì)問(wèn)：“依文？沒(méi)聽(tīng)過(guò).這個(gè)牌子怎么從來(lái)不做廣告??？ 回到公司,備受打擊的員工總會(huì)問(wèn)她：“夏總,我們給客人送禮物、掛情感故事吊牌、出書(shū),一年下來(lái),也沒(méi)少花錢(qián), 為什么我們不能打幾個(gè)電視臺(tái)黃金時(shí)段廣告,不是很快就擴(kuò) 大知名度了嗎？ 作為決策者,夏華卻是另一種觀點(diǎn).“這一生,男人最容易記住的,就是曾經(jīng)的初戀,依文為什么不做男人心目中最刻骨銘心的初戀情人？為什么

15、要花枝招展,讓每個(gè)人目眩之后甩甩頭就忘掉？事實(shí)上,客人的心是離錢(qián)包最近的地方,做男人的生意,一定要懂得抓住客人的心,尤其是男裝.夏華的細(xì)心和體貼被顧客們認(rèn)可了,依文在他們心目中的地位也逐漸穩(wěn)固下來(lái).夏華坦言：“我在談戀愛(ài)的時(shí)候都沒(méi)這么關(guān)注過(guò)男人.所以,就是由于這份事業(yè),我覺(jué)得,我?guī)缀?根本上看男人的雜志,看男人的頻道.走在大街上,我根本上不看女人.2000年,一個(gè)午夜的晚上,夏華在看諾丁山?的電視劇.第二天,她就趕去美國(guó)注 冊(cè)了“諾丁山這個(gè)品牌.她說(shuō)：“我覺(jué)得一個(gè)時(shí)裝品牌的誕生一定得跟市場(chǎng)的需求和一類(lèi)人的熱愛(ài)緊密相連.一類(lèi)人開(kāi)始喜歡這樣的精致的生活,喜歡這種生活方式.為了這樣的一個(gè)群體,諾丁山

16、成了時(shí)尚、年輕、活力、激情的平臺(tái),成為一批人心中浪漫的一個(gè)代名詞.由于它本身的背景就是一個(gè)浪漫的愛(ài)情故事,是一個(gè)平凡的書(shū)店老板和一個(gè)明星之間,大家覺(jué)得是奇跡發(fā)生的一種愛(ài)情.很多年輕人過(guò)情人節(jié)的時(shí)候,就是店里最熱鬧的, 大家都覺(jué)得去諾丁山去買(mǎi)一件禮品,是對(duì)愛(ài)人最好的禮物. 這個(gè)品牌,漸漸成為年輕人中間一直在傳達(dá)著的一個(gè)故事,一種浪漫的符號(hào).就在她的事業(yè)做得越來(lái)越大的時(shí)候,她又忽然發(fā)現(xiàn)自己周?chē)囊蝗哼@樣的事業(yè)型的男人,他們擁有自己的企業(yè),他們是大財(cái)富的創(chuàng)造者,他們也肩負(fù)著很多社會(huì)責(zé)任,甚至他們的忙碌已經(jīng)讓他們需要體面的著裝, 但是他們卻沒(méi)有時(shí)間去打扮自己. 這個(gè)時(shí)候,她引進(jìn)了 第三個(gè)品牌一一凱文凱

17、麗.所有的客人無(wú)需浪費(fèi)一點(diǎn)兒的時(shí)間,到店里你只需要喝喝咖啡、聊聊天、上上網(wǎng),所有的事情可以在辦公間解決掉.設(shè)計(jì)師和店員會(huì)主動(dòng)去為你量體、定制、所有的過(guò)程,大客戶(hù)全部是跟蹤式效勞.晚上一個(gè)party,只要一個(gè) ,所有適合的衣服就可以送來(lái)供你選擇.她精心設(shè)計(jì)每一個(gè)細(xì)節(jié), 獨(dú)具匠心地為每一件西服設(shè)計(jì)了一個(gè)小小的情感故事簽,諸如“娘的背影、“送行等,將服裝獻(xiàn)給“那些嘗試了幸福、苦難、榮譽(yù)之后決不放棄未來(lái)生活的男人.當(dāng)她把這些情感用到品牌里的時(shí)候,她發(fā)現(xiàn)價(jià)值真的提升得很快.八萬(wàn)多的西 裝賣(mài)得很好,很多歐洲的大使全在買(mǎi)她們的衣服,由于那些衣服全是不同的刺繡出來(lái)的.包括客人的名字,還有他的姓氏、家族的東西刺繡出來(lái)的. 每一個(gè)口子,全是她們的老刻工都 是用不同的文字雕刻出來(lái)的. 每一個(gè)口子都是工藝品, 每一個(gè)口子都值得保存, 都是工藝品. 由于這些手工的篆刻沒(méi)有相同的,每一個(gè)都只有一個(gè).由于在他不同的情緒下, 能夠做出不同的作品來(lái).她們用這種方式,把中國(guó)有價(jià)值的東西開(kāi)始融匯到一個(gè)時(shí)裝品牌里.如今,依文的吊牌上,記錄了中國(guó)數(shù)十萬(wàn)個(gè)男人,他們平凡而偉大的故事,掛在依文的衣服里,傳播給不同的客人. 每件吊牌都在更換不同的故事,這個(gè)故事隨著不同的產(chǎn)品在不同人中間流轉(zhuǎn).十幾