樓盤開盤執(zhí)行方案

1、愛嘉麗都農(nóng)貿(mào)市場開盤執(zhí)行方案一、開盤時間2014年9月20日預計至9月20日，蓄卡量約500組，蓄客量約400臺，為增加現(xiàn)場氛圍，形成逼定氣氛，所有客戶安排在1天內消化完畢。二、開盤前工作安排工作一：住宅特價優(yōu)惠啟動時間：8月底Ø 利用現(xiàn)場人氣，在售樓部推出住宅特價房展板；Ø 梳理此前來訪住宅意向客戶，并邀約釋放特價信息，促使成交；工作二：蓄客客戶梳理Ø 客戶量梳理；Ø 意向度梳理；Ø 價格摸底；Ø 意向單位與意向總價摸底；Ø 自營與投資客戶摸底；工作三：開盤信息釋放啟動時間：9月10日Ø 電臺廣告更換，釋放開盤信

2、息；Ø DM兩期告之開盤信息；注：從成本與實際效果角度考慮，其他廣告不建議更換。工作四:開盤工作籌備啟動時間：目前Ø 制定價格表（3套）開盤前五天甲方簽字確認Ø 現(xiàn)場包裝；Ø 物料、禮品采購；Ø 人員安排與動員。Ø 其他籌備工作。三、開盤認購形式1、選鋪順序方式：大客戶與經(jīng)營戶優(yōu)先選鋪，散戶次之l 上午集中優(yōu)先大客戶與經(jīng)營戶選鋪（購2張以上認籌卡的客戶,含2張），下午散戶選鋪；l 上午200組，下午200組l 被通知的同一批次客戶則按照當天到訪時間的領號的先后順序進行選鋪；四、選鋪流程 通知客戶 客戶到場登記、領取選鋪號碼順序牌 等候

3、區(qū)等候，了解購鋪流程及須知 認購選鋪 引導客戶至財務處付款 客戶離場，在禮品處領取禮品 引導客戶至簽約處簽約 通知客戶1、 通知認購方式、時間、選鋪地點Ø 選鋪地點：愛嘉麗都營銷中心Ø 選鋪日期：9月20日Ø 具體時間：上午200組（10:00-14:00），下午200組（16:00-20:00）Ø 被通知的同一批次客戶則按照當天到訪時間的先后順序領取號碼牌進行選鋪；2、 通知時間：開盤前7天、1天通知兩次，統(tǒng)一以電話、短信形式通知所有客戶；3、 告知事項：認購所需資料Ø 本人有效身份證件Ø 認籌申請書Ø 認籌收據(jù)Ø

4、; 認購當日需補足1萬定金，帶足定金（刷卡或現(xiàn)金）注：如客戶量大，擔心時間無法滿足，則可不考慮當日交錢，直接收據(jù)換發(fā)票，則可大大加快選鋪速度。 客戶到場登記、領取選鋪號碼順序牌Ø 前臺登記客戶信息，包括客戶認籌單單號、客戶姓名、聯(lián)系方式，同一批次客戶以登記時間順序派發(fā)選鋪號碼順序牌；Ø 引導員引導客戶至休息區(qū)休息等待；休息區(qū)安排置業(yè)顧問對客戶的問題進行解答，安排協(xié)調員全權處理等待休息區(qū)客戶事務處理。Ø 內部認購前5分鐘由總控重復講解選鋪流程及注意事項：n 認購時間n 告誡客戶在認購時間內不要走動，如遇到叫號該號碼不在現(xiàn)場的，則叫號員將跳號到下一位，該號碼排到該批次

5、的最后開始選鋪。n 每人選鋪時間為10分鐘，超過時間規(guī)定時間而未選鋪成功客戶，現(xiàn)場工作人員則叫號進行下一輪客戶選鋪；n 宣布內部認購正式開始。 認購開始、客戶進場選鋪Ø 叫號員通知10人一批次進場，形成選鋪區(qū)緊張熱鬧的選鋪氛圍，可以有利逼定客戶；Ø 客戶至認購選鋪區(qū)入口，叫號人員核對客戶信息及選鋪號碼牌無誤后，客戶可進場選鋪，每單客戶原則上允許1名進入選鋪，實際操作可視情況而定，最多2名；Ø 談判區(qū)置業(yè)顧問可優(yōu)先接待自己所屬客戶，如遇多名所屬客戶，可分配由其他置業(yè)顧問接待；Ø 客戶需在10分鐘內完成選鋪流程，快到時間時協(xié)調員需作提醒；Ø 選鋪區(qū)

6、安排10名殺客能力較強的置業(yè)顧問與經(jīng)理進行現(xiàn)場談單；Ø 放棄選鋪的客戶，要求置業(yè)顧問送客戶離開選鋪現(xiàn)場進入思考區(qū)，思考區(qū)安排1名置業(yè)顧問進行介紹，如客戶在思考區(qū)猶豫思考后想再進入選鋪區(qū)選鋪，必須由該名置業(yè)顧問帶領進入內場交由選鋪區(qū)置業(yè)顧問，原則上由上次接待的置業(yè)顧問接待。Ø 客戶確定鋪位后，由銷控員開具選房單交由談判區(qū)置業(yè)顧問，置業(yè)顧問引導客戶交由現(xiàn)場引導員后，在內場入口等待下一批進入。Ø 總銷控員核對客戶所選鋪位是否可銷售，如可銷售開具選房單，然后在電腦、紙質銷控上做好標記，并在后面的商鋪大圖上貼上紅色標簽。 Ø 問題客戶，由引導員引導客戶至緊急處理區(qū)

7、進行緊急處理（如需人員配合則可讓所在區(qū)域的安保人員進行協(xié)調配合）。Ø 引導員在引導已經(jīng)填寫選鋪單的客戶進行后續(xù)手續(xù)辦理時，如該客戶又放棄所選鋪位而離開，引導員收回該選鋪單交由現(xiàn)場總銷控，總銷控將該選鋪單內的鋪位銷控取消。 引導客戶至財務處付款客戶在規(guī)定時間內完成選鋪流程，則引導員引導客戶至財務處補足1萬定金，收回2000元認籌收據(jù)及認籌協(xié)議，財務開具1萬定金收據(jù)，引導員提醒客戶保管好定金收據(jù)；上午選鋪工作完成后財務統(tǒng)計提交當天鋪位交定數(shù)據(jù),與總銷控、簽約區(qū)銷控核對數(shù)據(jù)。 引導客戶至簽約處簽約客戶補交定金后，置業(yè)顧問引導客戶至簽約區(qū)，交由簽約員，簽約員按照收據(jù)內所定鋪位填寫好認購協(xié)議，

8、在客戶簽字前交由現(xiàn)場審核員審核，審核員審核無誤后簽字交由簽約員，簽約員將認購協(xié)議交由客戶簽字生效。審核員在簽約銷控表上做好簽約銷控。 客戶離場完成簽約手續(xù)后，引導員引導客戶離場，引導員回到原先崗位。客戶持認購協(xié)議前往禮品區(qū)領取禮品。五、內場物料區(qū)域物料名稱數(shù)量備注簽到區(qū)簽到筆2購買號碼順序牌500個自制簽到表格4份自制選鋪順序公布欄一個自制選鋪須知、流程各1個自制溫馨提示牌1個自制等待區(qū)桌椅若干購買面包、水果、飲料1000份購買拱門與空飄等若干活動公司舞臺一個活動公司太陽傘或涼棚若干購買溫馨提示牌1個自制擺放冷餐的桌子，桌布2張購買唱號喇叭1個購買選鋪區(qū)價格表10份自制鋪位平面圖10份自制鋪位

9、平面銷控圖1個自制計算器10個購買筆10只購買空白A4白紙5包購買銷控貼400個購買銷控平面圖A31份自制銷控電腦1臺公司有溫馨提示牌 1個自制財務區(qū)POS機2臺公司有點鈔機2臺公司有收據(jù)500份公司有筆2只購買保險柜1個公司有溫馨提示牌1個自制簽約區(qū)認購協(xié)議400份公司有商鋪面價表10份自制計算器10個購買桌椅20張購買溫馨提示牌1個自制思考區(qū)凳子10個購買商鋪平面圖1個自制禮品300份購買工作證25個公司有每天：面包400個，可樂20瓶，橙汁20瓶，點心10千克，水果若干六、區(qū)域安排 等候區(qū)及接待區(qū)簽約區(qū)思考區(qū)（現(xiàn)VIP室）現(xiàn)有沙盤選鋪談判區(qū)財務室應急處理室現(xiàn)有前臺備注： 1、9點開始核對

10、客戶信息，正確后發(fā)放號碼牌，領取號碼牌后憑借號碼牌進入內場等候區(qū)。2、黃色線為隔離帶，將簽約區(qū)與選鋪談判區(qū)隔離開來，避免兩個區(qū)域的客戶進行溝通商討，在現(xiàn)有門口安排工作人員進行現(xiàn)場把控及叫號，客戶從此處進入談判區(qū)選鋪，選鋪工作完成后則從簽約通道進入財務區(qū)和簽約區(qū)（即現(xiàn)有前臺后面通道）；3、休息區(qū)安排節(jié)目表演，留住客戶；4、接待區(qū)作為簽到處、順序領取號碼順序牌；5、將銷售部辦公室作為財務區(qū)，領導貴賓接待室作為思考區(qū)，放映室作為緊急事件處理室；如發(fā)生緊急事情和問題客戶，現(xiàn)場協(xié)調人員則帶領客戶至該區(qū)域進行協(xié)商。6、客戶簽約工作完成后，簽約處指引員指導客戶從離場通道離開內場， 8、思考區(qū)設置在現(xiàn)有VIP

11、室，疑慮客戶不能滯留在內場工作區(qū)域，所以專門設置思考區(qū)，該區(qū)域配置1名置業(yè)顧問進行解答，內部提供座椅及商鋪平面圖。供客戶商議決定，客戶決定后可由思考區(qū)置業(yè)顧問帶客戶至內場重新選鋪，機會為一次，如未能選取，請客戶離開現(xiàn)場。9、認購期間，休息區(qū)留置1名銷售人員負責日常的接待工作，如需客戶辦卡，可按照誠意金客戶優(yōu)惠辦理，并發(fā)放當前最后一名客戶號碼牌后一個號碼，前臺接待的置業(yè)顧問帶領客戶至財務室交錢后參與選鋪。10、在離場通道設置禮品發(fā)放區(qū)，認購客戶可憑借認購協(xié)議領取相應禮品，認購一套領取一份。七、優(yōu)惠措施按此前既定優(yōu)惠確認八、特殊處理1、內部認購當天上午，集中以大客戶與自營客戶選鋪為主，公示欄可不按

12、照認籌時間順序排名，只將大客戶與認籌認籌單號公布出來（購卡2張以上客戶），以解決客戶優(yōu)先選鋪權問題，盡量在當天上午全部消化完畢；2、銷控把握：上午選鋪工作結束后，總銷控、簽約銷控、財務必須核對當日銷控，嚴防紕漏，無誤后各負責人簽字確認；3、緊急事項處理：內部認購期間，各個區(qū)域如遇到情緒客戶，工作人員則直接引領客戶至貴賓室，安撫此部分客戶情緒，如客戶情緒過大，安撫工作進展困難則由工作人員直接帶客戶離場；4、認購期間，如遇到登記客戶數(shù)量較多，門口安排2名工作人員進行現(xiàn)場人員進入的把控和秩序的維護。在營銷中心門口處至前臺用一米線拉條通道，以便客戶進入營銷中心登記領取號碼牌相對有秩序。5、選鋪區(qū)置業(yè)顧

13、問價格表不標面價，僅標優(yōu)惠后及返租后的區(qū)間總價。6、前十位選鋪客戶，安排內部人員選鋪，確保成交，同時作為蔬菜鋪的銷控。7、當天交納誠意金客戶其傭金作為公傭，由置業(yè)顧問平均分配。8、認購協(xié)議采取四聯(lián)模式，盡量不要過多填寫。九、推貨 開盤當天，除負一層農(nóng)貿(mào)市場全部推出外，將一、二層剩余房源做好銷控，全部推出，上午推貨以付一層為主，下午根據(jù)情況引導一、二層的銷售，對外說辭為保留單位，滿足選鋪需求，需做好置業(yè)顧問培訓工作，同時在銷控上盡量體現(xiàn)為保留單位。十、開盤價格Ø 具體價格表開盤前一周簽字確認；Ø 開盤當天準備2份價格表，上午選完鋪后價格表全部收回，中午根據(jù)選鋪情況重新發(fā)放價格

14、表。1、 價格表公示l 置業(yè)顧問手中價格公示表鋪號面積總價優(yōu)惠后總價C0011010000070000l 簽約區(qū)價格公示表鋪號面積單價總價C001107000元/700002、 選鋪順序號碼牌公示分上下午對選鋪人的姓以及認籌單進行公示。3、 商鋪圖公示（總平圖）備案2套商鋪圖，一張放置在思考區(qū)供客戶參考。4、 商鋪圖公示（置業(yè)顧問）包括負一、及一、二層商鋪平面圖。14十一、人員安排功能區(qū)域工作崗位人數(shù)人員安排崗位職責應急方案前臺接待區(qū)外場秩序2名保安負責當天客戶車位的停放在營銷中心門口處用一米線拉條通道，以便客戶進入營銷中心登記領取號碼牌相對有秩序；認購期間，如遇到前臺登記客戶數(shù)量較多，則采取

15、排隊等候安保人員進行現(xiàn)場人員進入的把控和秩序的維護信息登記、選鋪號碼順序牌發(fā)放2名登記： 發(fā)號碼： 登記來訪客戶信息：包括客戶姓名、認籌函號、聯(lián)系方式，確認客戶為該批次選鋪人員無誤后讓客戶簽字；根據(jù)客戶登記順序發(fā)放號碼牌，并檢查客戶開盤準備資料是否帶齊（身份證、認籌協(xié)議申請書、收據(jù)單等）安保2名登記處現(xiàn)場秩序的維護前臺日常接待2名負責日?？蛻艚哟ぷ鹘M長1名負責前臺接待區(qū)一切事務的內場休息等待區(qū)客戶接待1名負責現(xiàn)場休息等待區(qū)客戶的接待與流程的告知補充如遇到情緒客戶，則由協(xié)調人員引領客戶進行安撫處理服務人員3名負責休息等待區(qū)和選鋪區(qū)飲料、果盤的供給與端遞，現(xiàn)場物料不夠，則及時補給，保潔人員負責現(xiàn)

16、場衛(wèi)生的清理叫號人員1名負責叫號，通知休息區(qū)選鋪客戶進入談判區(qū)安保1名維持好休息區(qū)與談判區(qū)通道的現(xiàn)場秩序組長1名負責休息區(qū)現(xiàn)場秩序的的把控，及時處理突發(fā)事件選鋪區(qū)選鋪工作10名10名置業(yè)顧問幫助客戶選定鋪位，選定后將客戶交給引導員，置業(yè)顧問在逼定客戶時，報返租后單價及總價，盡量不要讓客戶關注返租前價格原則上銷售經(jīng)理作為選鋪區(qū)主力組長1名負責選鋪區(qū)客戶突發(fā)事件的應急處理，通知休息區(qū)叫號人員放行客戶銷控工作1名銷控工作人員根據(jù)談判區(qū)置業(yè)顧問的申請，經(jīng)確認鋪號可銷售后，開具選鋪單,并在電腦、銷控板、紙質銷控上標注已銷售引導員5名客戶選鋪后，置業(yè)顧問將客戶與選鋪單交給簽約引導員，引導員負責引導客戶后續(xù)

17、手續(xù)辦理（財務區(qū)、簽約區(qū)），如遇選定客戶不交定后離開，則送客戶離開內場工作區(qū)域，并將客戶所填選鋪單交給總銷控區(qū)人員更新銷控。引導員將客戶資料交給簽約員后，引導員返回重新接待客戶財務區(qū)誠意金轉定3名2名收款 1名開票負責將誠意金協(xié)議、收據(jù)收回，收取1萬補定款，開具所選鋪位的認購定金單組長1名負責財務區(qū)秩序的維護及一切突然事件的處理，如不能刷卡了，客戶帶現(xiàn)金不夠等；下班前與簽約區(qū)、總銷控核對銷控數(shù)據(jù)，無誤后三方簽字確認簽約區(qū)簽約人員10名負責認購協(xié)議的簽訂審核人員2名負責簽約后的協(xié)議審核，避免出現(xiàn)一鋪兩賣和價格信息算錯情況，做好簽約銷控報表，每日下班前與財務、總銷控核對銷控數(shù)據(jù)，無誤后三方簽字確認

18、組長1名負責簽約區(qū)一切突發(fā)事件的處理，如簽約區(qū)客戶問題客戶處理等思考區(qū)置業(yè)顧問2名負責思考區(qū)客戶問題的解答及再次逼定，以及帶領客戶回到選鋪區(qū)選鋪。門口保安1名負責內場與思考區(qū)門口的把控，必須在思考區(qū)置業(yè)顧問的帶領下才能放行客戶進入內場區(qū)域緊急事務處理區(qū)客戶安撫1名對案場有情緒客戶，各區(qū)域協(xié)調員將客戶引導至緊急事務區(qū)，工作人員對客戶進行安撫，安撫不到位的安排整個內場區(qū)域如問題客戶較多，銷售辦公室同時啟用出口安保人員客戶引導1名送離場通道已經(jīng)簽約客戶從門口離開，也防止休息區(qū)客戶從離場通道進入內場選房區(qū)禮品發(fā)放區(qū)禮品發(fā)放及登記2名負責已購客戶的禮品發(fā)放及登記總協(xié)調現(xiàn)場整體把控1名負責活動整個流程的把控，嚴防紕漏前期準備培訓工作1陳高中負責開盤簽約工作、客戶逼定技巧的培訓開盤演練1開盤期間所有工作人員集中演練，包括開盤流程、工作職責財務物品準備2財務區(qū)物料的準備，包括pos機、保險柜、點鈔機在開盤工作開展前全部到位Pos機三臺、保險箱3個、點鈔機2臺、認購收據(jù)400份物料采購1行政部負責開盤期間內場的物料準備，包括飲料、水果等；易浩負責與行政部對接物料的采購與否f選鋪須知尊敬的客戶：您好！首先感謝您對愛嘉麗都項目的支持與關注。本著公平、公正、公開的原則，特對本