2020年銷售業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃

1、2020 年銷售業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃時(shí)光飛逝，雖然說加入公司才不長時(shí)間，很多關(guān)于產(chǎn)品還有行業(yè) 里面的知識(shí)和操作都不太熟悉，但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有 減半。以下是我對 2016 年銷售工作的一個(gè)安排。一、開發(fā)客戶剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面的 人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務(wù)是要有足 夠多的客戶來支持的。而具體開發(fā)客戶的計(jì)劃如下：1、電話拜訪。針對需求廠家進(jìn)行電話溝通，爭取了解到客戶需 要用到的背光源需求量。再者，爭取預(yù)約上門拜訪，使銷售工作進(jìn) 一步進(jìn)行，這樣能夠減少時(shí)間和成本。堅(jiān)持每一天不定時(shí)電話拜訪， 我此刻沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資

2、源。2、陌生拜訪。每次出差能夠了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布， 拜訪客戶之后利用剩余時(shí)間對周圍廠家進(jìn)行地毯式陌拜。3、利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進(jìn)行電話拜訪， 然后爭取預(yù)約上門拜訪。4、去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。（ x-x 月將所有工作重點(diǎn)放在新客戶開發(fā)，同時(shí) x-x 月份完成對 林致佳移交給我的客戶資源梳理，進(jìn)行電話拜訪和上門拜訪，整理 出一套完整的公司資料。）二、產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的心臟，過關(guān)的質(zhì)量還有過硬的技術(shù)知識(shí)才 更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產(chǎn)品的用途、特性和注意 事項(xiàng)等相關(guān)知識(shí)缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售狀 況及

3、優(yōu)劣勢。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分，所以接下來新的一年， 我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強(qiáng)對產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。（與其他工作同 時(shí)進(jìn)行貫穿整年）三、新老客戶的維護(hù)當(dāng)工作進(jìn)展到必須的時(shí)間段，手頭上會(huì)有新、老客戶這方面的資 源。我有足夠充裕的時(shí)間去開發(fā)客戶再到進(jìn)一步維護(hù)客戶客情。而 新老客戶之間的維護(hù)又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可 能會(huì)對我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所 以在維護(hù)新客戶的時(shí)候我務(wù)必得花費(fèi)大的精力去與客戶溝通，例如 產(chǎn)品試樣的跟進(jìn)、適時(shí)的電話問候和應(yīng)對面溝通，這些都要在以后 有新客戶的時(shí)候根據(jù)客戶狀況做的跟

4、進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃。而對于老客戶 而言，在維護(hù)時(shí)困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最 重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護(hù)老客 戶時(shí)也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護(hù)計(jì)劃。四、工作時(shí)間的安排根據(jù)每月銷售進(jìn)展?fàn)顩r制定出詳細(xì)的工作計(jì)劃，做好月初計(jì)劃月 末總結(jié)的一系列工作，制定銷售業(yè)績完成計(jì)劃，給自己適當(dāng)?shù)脑黾?壓力，持續(xù)每個(gè)月都有大的進(jìn)展和突破。五、對自己有以下要求1：每周要增加 2 個(gè)以上的新客戶，還要有到 5-8 個(gè)潛在客戶2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí) 改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。拜訪后和老板匯報(bào) 拜訪大體狀況。4：對客戶不能

5、有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客 戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。 要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成 任務(wù)。8：自信是十分重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一 無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9：和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多 探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。10：每個(gè)月底定期向老板匯報(bào)客戶回款狀況。一、計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo) 600 萬元；2、

6、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 50 個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市 場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平 的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅 度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào) 自控產(chǎn)品需求量比較大： 1、夏秋炎熱，春冬寒冷； 2、近兩年 xx 房 地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，個(gè)性是中高檔商居樓、別墅群的興建； 3、 xx 納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)； 4、 xx 的融城； 5、 xx 等 超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)； 6、人們對自身生活要求的提高；綜上所 述，空調(diào)自

7、控產(chǎn)品個(gè)性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招 標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房 產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模 式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) 2007 年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的 部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí) 間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處 加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場 的自控產(chǎn)品

8、在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而 且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場 的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就?夠擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比 較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售 過程中務(wù)必要十分清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致； 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提 高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中， 注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營銷目標(biāo)2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整

9、個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4. 市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到 年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部 分市場。5. 致力于發(fā)展分銷市場，到 2009年底發(fā)展到 50 家分銷業(yè)務(wù)合作 伙伴；6. 無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、 高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選 取必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷 快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力 很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選取。圍繞“目 標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略

10、包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而 配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將 xx 市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場重點(diǎn)發(fā)展型市場培育型市場等待開發(fā)型市場總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策 略1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工 程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售 額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整 的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)： 以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他 產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空

11、調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià) 格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月 返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一 級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級 利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有必須的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合 作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（2）渠道的建立模式： a. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議， 再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則 不能簽定代理協(xié)議； b. 采取尋找重要客

12、戶的辦法，透過談判將貨壓 到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上； c. 在代理之間挑 取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng) 和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場； d. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告 中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾， 我們乘機(jī)進(jìn)入市場； e. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)?的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促 進(jìn)作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力 量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分 銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工 程市場，力

13、爭在三個(gè)月內(nèi)完成 45 項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷 商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a. 開放心胸； b. 戰(zhàn)勝自我； c. 專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格+技術(shù)支持 +服務(wù) +品 牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市 場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和帶給的支持等說明。在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們 公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸

14、被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服 務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷 售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個(gè)人銷 售工作計(jì)劃分析如下：下面是公司 xx 年總的銷售狀況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷 售做的十分的失敗。在河南市場上， xx 產(chǎn)品品牌眾多， xx 天星由于 比較早的進(jìn)入河南市場， xx 產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造 成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大 的問題。1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬 開始

15、工作的，在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有 xx 個(gè)，加 上沒有記錄的概括為 xx 個(gè)，八個(gè)月 xx 天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷 售人員一天拜訪的客戶量 xx 個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問 客戶工作沒有做好。3）工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成 一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從 而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配， 工作局面混亂等各種不良的后果。4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)心 和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)潛力還有待提高。三市場分析此刻河南 xx 市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，此刻我 們公司的

16、產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣 得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品 的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，應(yīng)對小型的客戶，價(jià)格不 是太別重要的問題，但應(yīng)對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位 時(shí)十分敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng) 的浮動(dòng)，這樣能夠促進(jìn)銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因?yàn)?xx 市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時(shí) 競爭十分激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名 度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把 主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小 一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們

17、的銷售人員的靈活性，我相信我 們做的比原先更好。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南 xx 市場能夠用這一句話 來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地這天，明年是大有作為的一年，假如在 明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去 這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。四在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷 售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。 在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的 工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任 自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮 主觀能動(dòng)性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列