法律談判技巧模擬案例

1、竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔 /雙擊可除第 1 頁共 32 頁法律談判技巧模擬案例篇一：法律談判技巧模擬案例商務(wù)談判模擬案例案例一：合資項目談判 a 方：某品牌綠茶公司（賣方）談判 b 方：某建材公司（買方）a 方背景資料:1,品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200 米.在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%,高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品.茶多酚具有降脂，降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率.同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)有益.2,已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.3,已經(jīng)擁有一套完備的

2、策劃，宣傳戰(zhàn)略.4,已經(jīng)初步形成了 一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔 /雙擊可除第 1 頁共 32 頁它大型超第3頁共 32 頁市，茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好.5,品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市 場前景.6,缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模.2）擴大宣傳力度.7,現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無 形資產(chǎn)，估算價值300 萬元人民幣.（除以上內(nèi)容外，談判代表 還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）a 方談判內(nèi)容：1,要求 b 方出資額度不低于

3、50 萬元人民幣;2,保證控 股;3,對資產(chǎn)評估的 300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,宣傳策劃，營銷渠道等）；4,由己方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；5,b 方要求 a 方 年收益達到 20%以上 ,并且希望 a 方能夠用具體情況保證其能 夠?qū)崿F(xiàn);6,b 方要求 a 方對獲得資金后的使用情況進行解釋;7,風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成 本）；8,利潤分配問題.b 方背景資料：1,經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金.2,準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場.第4頁共 32 頁3,投資預(yù)算在

4、 150 萬人民幣以內(nèi).4,希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上.5,對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少 b 方談判內(nèi)容：1,得知 a 方要求出資額度不低于50 萬元人民幣;2,要求由 a 方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;3,要求 a 方對資產(chǎn)評估的 300 萬元人民幣進行合理的解釋;4,如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋;5,b 方要求年收益達到 20%以上,并且希望 a 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6,b 方要求 a 方對獲得資金后的使用情況進行解釋;7,風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）;8,利潤分配問

5、題.談判目標：1,解決雙方合資（合作）前的疑難問題.2,達 到合資（合作）目的.案例二：產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判談判 a 方：kll 工廠（賣方）談判 b 方：flp 工廠（買方）flp 和 kll 工廠是兩個長期的合作伙伴，kll 是 flp 的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占flp 工廠的使用模具 80%。但是 kll 的模具最近一直有質(zhì)量問題，給 flp 工廠造成了大量的額第5頁共 32 頁外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll 提供的模具合格率達到 95%以上便可。但是這是一條有歧義的條款。既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到 95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到 95

6、%以上。前一種理解比較有利于flp 工廠，后一種理解比較有利于 kll 工廠。而實際上正是由于kll 生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了 flp 工廠的巨大損失。flp 知道自己一下子不可能完全拋開這個供應(yīng)商，kll 當(dāng)然不也不會想失去 flp工廠這個大客戶。flp 提出，先前由于 kll 的次品導(dǎo)致的損失必須由kll 承擔(dān)。而 kll 堅持認為 flp 的質(zhì)檢部門在接受kll 工廠的模具時就應(yīng)該看清楚。如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。flp 采購部和 kll 銷售部的經(jīng)

7、理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了結(jié)。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。談判目標：確定對 95%以上合格率這一條款的理解。商議kll 賠償?shù)?頁共 32 頁flp 工廠損失的事宜案例三：甲方：廣東龍的集團公司乙方：廣百電器公司甲方背景資料：廣東龍的集團有限公司創(chuàng)立于1999 年，位于珠江三角洲腹地一廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。龍的集團屬下有 16 家子公司，員工近 4000 人，資產(chǎn)近8 個億，年銷售額達 20 多個億。在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生

8、存，以求實創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴把銷售關(guān)，嚴把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)遍布全國的 3000 多家銷售終端網(wǎng)點，100 多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)。乙方背景資料：廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送、建立一個集品牌代理、連第 6 頁共 32 頁鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16 年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達 1 萬多種，擁有 300 多個國內(nèi)外知名品

9、牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑。 在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有好的信譽和知名度。廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位， 以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營。實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價 值的銷售平臺”。談判說明：為了進入廣百百貨，廣東龍的 集團公司已經(jīng)與廣百進行了幾次磋商，并且就龍的集團公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域，送貨方式（貨直接由龍的送往廣百 各個賣場倉庫）達成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團公司與廣百電器公司將談到最核心的 入場費、場地租金和支付方式等重要問題。談判內(nèi)容：1、入場費2、場地租金第8頁共 32 頁3、支付方式談判目的：雙方取

10、得合作，達到雙贏案例四美菱公司因故未能如期交貨東興公司要求獲得高額賠償買方：東興公司賣方：美菱公司最近幾年我國國內(nèi)gd 類面料的服裝市場迅速發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型面料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn) gd 類面料服裝，并且占有國內(nèi) gd 類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其 gd 面料來來源短缺問題就更加嚴重。gd 新型面料頗受消費者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn) gd 產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到 gd 布料貨源。20XX 年初，在 gd 面料供

11、應(yīng) 最緊缺的時候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)gd 布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標準的gd 布料，平均分三批分別于當(dāng)年4 月 30 日以前、8 月第9頁共 32 頁31 日以前和 10 月 31 日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。20XX 年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了fd 型肺炎疫情，美菱公司印染車間有 2 名高級技術(shù)人員被診斷為 fd 疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4 月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至 5 月 5日也只能交貨 2 萬

12、米，全部交完至少要到 5 月 20 日。東興公司因此遭受巨大損失。5 月 10日，東興公司決定實施索賠條款，并正式向美菱公司提出 600 萬元的索賠要求。一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進行交涉。交涉時，美菱公司方認為，嚴重的 fd 疫情屬于“不可抗力“，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損 失。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額，又希望早日拿到面料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美 菱公司雖然不賠償，第10頁共 32 頁但不愿

13、讓公司信譽受損，也不愿失去東興公司這一實力較強的大客戶。因此，如何務(wù)實且富有成效地解決索賠問題，擺在雙方談判小組面前。談判目標：解決賠償問題維護雙方長期合作關(guān)系案例五：甲方：a 科技實業(yè)有限公司乙方：b 電子有限公司篇二： 談判技巧案例案例日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批 紅豆。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種 困難，希望得到中方的幫助。我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說

14、明，日方仍然 堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”第11頁共 32 頁?日方本來最初的訂貨量計劃為 2000 噸，但稱訂貨量為3000 噸，并要求新貨量為 2000噸。中方聽后連連搖頭：“3000 噸我們可以保證，但是其中 2000 噸新貨是不可能的，我們至多只能給 800 噸?！比辗秸J為 800 噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800 噸，否則，連 800 噸都是不可能的，我方

15、已盡力而為了”。？“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000 噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。？過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到 2200 噸，其中 800 噸新貨保持不變。？中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括 200 噸新貨（實際那位客戶只買走100 噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什么，然后第12頁共 32 頁借口

16、出去一下，實際是往總部打電話?；貋砗螅桓焙芫趩实臉幼?，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！保靠紤]到將來可能還有 合作的機會，況且剛才所說的賣掉 200 噸也是謊稱，何不拿 剩下的 100 噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到 100 噸新貨。”?日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。二、案例中的談判策略：我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方了解情況后謊稱進貨量為300

17、0噸，而實際上只需 2000 噸，而且新貨就要 2000 噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。日方明知中方不會答應(yīng)2000 噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲第13頁共 32 頁得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當(dāng)”的借口給自己找臺階下。中方還采用了故布疑陣、競爭的策略?？紤]到將來可能 還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉 20

18、0 噸也是謊稱，何不拿剩下的 100 噸做個人情 于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到 100 噸新貨。 采取了迂回策略和出其不意的策略，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。inthiscase,therearesomestrategies:1、 chinatakesfrankopeningasstrategyatthebeginningofthe negotiation:chinaisthesellerinthiscase,andaccordingtointernatio nalpracticechinai

19、ntroducesthesituationoformosiafirstly.chinastatest hatnewormosiaisnotenoughwhileoldormosiareservesmuch.however,afterknow ingthesituationjapanIiesthattheyneedfor3000tonsand2000tonsnewormosiaisc第14頁共 32 頁oncluded.wecanseethatjapanusesthereservedopeningstrategy.japanknowsthatchinahasagoodharvestoformos

20、iathisyearbutdoesntknowhowmuchexactly.throughthisstrategyjapanwantstoknowchineserealstrengthandwhetherchinacanmeettheirneeds.haveknownthatthechinesewouldnotconsenttotherequirementof2000tonsofnewgoods,thejapaneseimplementthe“ hittingthreebirdswithonestone ”strategy.first,gettothebottomofchinese.besid

21、es,thejapanesethinkthatif thechinesecanmeettheirrequirements,theirownbenefitscangetgreatsatisfaction.finally,thejapanesesettleforsecondbest.withthesituationthatthechinesedonotagreewiththem,thejapanesekickthe ” ball ”tothechineseandtheywere第15頁共 32 頁abletoclimbdownforgranted.consideringthattheremaybe

22、opportunitiestocooperatewiththejapaneseinthefutureanditisaliethattheyhavesold200tonsofnewgoods,thechinesethinkthatwhynottaketheremaining100tonstodotheyagoodturn.sothechineseisverytoleranttosay,“ itisnotaeasythingtodobusiness,soicouldtrytohelpyoutoget100tonsofnewgoods. ”takethecircuitoustacticsandunexpectedstrategy,thechinesemakethejanpanesefeelthattheyhavetriedtheirbesttomakesuchaconcession.itiswiseforthechinesetoapplytheacttoughandtalksoftstrstegyhere. 篇三：模擬商務(wù)談判案例分析一、談判背景1、談判 a 方：午子綠茶公司（我方）品牌綠茶產(chǎn)自美 麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200 米 在那