如何高效進(jìn)行醫(yī)院拜訪

1、 拜訪目的拜訪目的1. 1. 情報(bào)收集情報(bào)收集 2. 2. 查詢庫(kù)存，銷售促進(jìn)查詢庫(kù)存，銷售促進(jìn) 3. 3. 對(duì)賬、結(jié)款對(duì)賬、結(jié)款 4. 4. 新品推廣新品推廣 5. 5. 建立、維護(hù)客情建立、維護(hù)客情 6. 6. 退貨處理退貨處理 7. 7. 勾選品種、配送商勾選品種、配送商 8. 8. 確定采購(gòu)周期與頻次確定采購(gòu)周期與頻次拜訪規(guī)劃拜訪規(guī)劃拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備建立信任建立信任開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)銷售洽談銷售洽談處理異議處理異議要求承諾要求承諾致謝與記錄致謝與記錄拜訪前的拜訪前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備1、計(jì)劃準(zhǔn)備、計(jì)劃準(zhǔn)備 計(jì)劃目的 計(jì)劃任務(wù) 計(jì)劃線路 計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備 信心準(zhǔn)備 知識(shí)準(zhǔn)備

2、 拒絕準(zhǔn)備 微笑準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備 資料準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 時(shí)間準(zhǔn)備 事前的準(zhǔn)備事前的準(zhǔn)備銷售中的接近銷售中的接近需求的探尋需求的探尋產(chǎn)品的介紹與展示產(chǎn)品的介紹與展示締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系陌生拜訪陌生拜訪1、打招呼2、自我介紹3、破冰4、開(kāi)場(chǎng)白5、詢問(wèn)6、結(jié)束拜訪銷售洽談的熱鍵銷售洽談的熱鍵多次拜訪多次拜訪1、電話預(yù)約2、打招呼3、破冰4、開(kāi)場(chǎng)白5、FFAB6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)7、客戶疑問(wèn)，加減乘除8、成交種類種類產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因處理原則處理原則異議的種類異議的種類 - 真實(shí)的異議 - 虛假的異議 - 隱藏的異議異議產(chǎn)生的原因異議產(chǎn)生的原因 - 客戶的原因 - 業(yè)務(wù)人員的原因處

3、理異議的原則處理異議的原則 - 做好準(zhǔn)備 - 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) - 不要與客戶爭(zhēng)論 - 給客戶留面子處理技巧處理技巧客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 - 忽視法 - 補(bǔ)償法 - 太極法 - 詢問(wèn)法 - “是的如果”法 - 直接反駁法 Source: Roland Berger & Partners高效拜訪的高效拜訪的六大要素六大要素開(kāi)門見(jiàn)山開(kāi)門見(jiàn)山突出自我突出自我察言觀色察言觀色找準(zhǔn)對(duì)象找準(zhǔn)對(duì)象利益介紹利益介紹各個(gè)擊破各個(gè)擊破拜訪中的形象外部形象投緣關(guān)緣關(guān)系控制情緒緒誠(chéng)懇態(tài)誠(chéng)懇態(tài)度自信心理: 開(kāi)始的十分鐘開(kāi)始的十分鐘重點(diǎn)的十分鐘重點(diǎn)的十分鐘離開(kāi)的十分鐘離開(kāi)的十分鐘“三個(gè)十分鐘原則三個(gè)十分鐘原則”第一天給客戶發(fā)短信第七天給客戶打電話第三天給客客戶發(fā)短