加快和推進(jìn)財(cái)險(xiǎn)公司銷(xiāo)售能力建設(shè)

1、加快和推進(jìn)財(cái)險(xiǎn)公司銷(xiāo)售能力建設(shè) 銷(xiāo)售能力作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心命題，是關(guān)系公司可持續(xù)發(fā)展的全局性和系統(tǒng)性的工程，它涉及到產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技能培訓(xùn)和渠道建設(shè)等多個(gè)方面的工作。那么，如何才能加快和推進(jìn)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售能力建設(shè)呢？筆者認(rèn)為，需做好以下三個(gè)方面的工作：未雨綢繆，做好銷(xiāo)售前奏曲公司要提高銷(xiāo)售能力建設(shè)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，先應(yīng)做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備，要充分考慮到市場(chǎng)需求、消費(fèi)心理因素，做好市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基礎(chǔ)工作，打造一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，制定具有前瞻性的銷(xiāo)售策略。（一）認(rèn)真調(diào)研分析市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品 誰(shuí)能搶占先機(jī)，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需求和社會(huì)發(fā)展需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，誰(shuí)就能成為這個(gè)

2、市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。最近，新的消防法、食品安全法和中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)的相繼出臺(tái)，新型農(nóng)村合作醫(yī)療的建立又將為其拓展保險(xiǎn)新領(lǐng)域、開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)新產(chǎn)品帶來(lái)靈感和激情。（二）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，增強(qiáng)銷(xiāo)售源動(dòng)力 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，是加強(qiáng)銷(xiāo)售能力建設(shè)的重要依托和力量，是銷(xiāo)售能力建設(shè)的一個(gè)重要組成部分；銷(xiāo)售體系和管理機(jī)制的價(jià)值和作用，最終要通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和隊(duì)伍的整體素質(zhì)來(lái)檢驗(yàn)和反映。首先是要大力實(shí)施人才強(qiáng)司戰(zhàn)略。通過(guò)搭建平臺(tái)、筑巢引鳳，不斷引進(jìn)優(yōu)秀人才，特別是優(yōu)秀畢業(yè)生和個(gè)人代理，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供人力資本保證。其次是加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。讓營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)一步了解公司的企業(yè)文化、歷史背景、文明禮儀、條款費(fèi)

3、率，全面提升營(yíng)銷(xiāo)員的綜合素質(zhì)。再次是打造專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。從分散的營(yíng)銷(xiāo)員中挑選出長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。有著豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員，按照專(zhuān)管專(zhuān)營(yíng)的要求，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公司大項(xiàng)目業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù)，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的有效人力和人均產(chǎn)能。最后是切實(shí)做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核管理工作。制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員的考核管理辦法，進(jìn)行層級(jí)考核和管理，即根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)、服務(wù)年限、綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)效益等，設(shè)置見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)專(zhuān)干、客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理等不同層級(jí)，暢通晉升渠道，充分調(diào)動(dòng)人員積極性。同時(shí)，通過(guò)創(chuàng)建標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)、舉辦銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。（三）準(zhǔn)確把握客戶心理，制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃 保險(xiǎn)客戶群大致

4、可以分為三類(lèi)。第一類(lèi)是追求高品質(zhì)型的高端和黃金客戶。他們不太在乎價(jià)格，注重的是質(zhì)量和服務(wù)。他們欣賞保險(xiǎn)公司的上門(mén)服務(wù)，更樂(lè)意享受保險(xiǎn)公司提供的代為辦理車(chē)輛上戶、年檢，送賠款上門(mén)等附加值服務(wù)，我們?cè)谥贫ㄤN(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)將充分滿足客戶需求放在首位。第二類(lèi)是實(shí)用型客戶。這類(lèi)客戶占大多數(shù)，他們希望價(jià)格再低點(diǎn)，同時(shí)也能夠享受到與黃金客戶一樣的服務(wù)。因此，在我們的銷(xiāo)售計(jì)劃中，可以將他們作為一些低保費(fèi)、低保額而保障相對(duì)較多的保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要客戶群。第三類(lèi)是趨同型客戶。這類(lèi)客戶對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不深，因受身邊朋友的影響，從而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。面對(duì)這類(lèi)客戶，我們?cè)谥贫ㄤN(xiāo)售計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分考慮怎樣消除他們心中的疑慮，如加強(qiáng)保險(xiǎn)知

5、識(shí)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳，從而使他們了解保險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品的一種，與其他類(lèi)型產(chǎn)品一樣，是一種可以滿足人們需要的載體。當(dāng)然，每個(gè)人的心理是千差萬(wàn)別的，在不同時(shí)期、不同環(huán)境都會(huì)有不同的變化，銷(xiāo)售人員要善于細(xì)心觀察、認(rèn)真揣摩，從而針對(duì)其特點(diǎn)，制定恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售計(jì)劃。有的放矢，提高服務(wù)質(zhì)量做保險(xiǎn)銷(xiāo)售其實(shí)就是做服務(wù)，只有不斷創(chuàng)新服務(wù)舉措，提高服務(wù)質(zhì)量，才能真正贏得客戶和市場(chǎng)。（一）打造標(biāo)準(zhǔn)式服務(wù)專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作 當(dāng)前，各行各業(yè)正朝集約化、專(zhuān)業(yè)化、科技化方向轉(zhuǎn)換，一流的現(xiàn)代化保險(xiǎn)公司也應(yīng)當(dāng)為客戶提供高標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。首先，實(shí)現(xiàn)對(duì)口服務(wù)。由于保險(xiǎn)涉及各行各業(yè)，我們組建的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)也應(yīng)涉及各行業(yè)領(lǐng)域，他們要負(fù)責(zé)對(duì)各自的領(lǐng)域

6、進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，切實(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)管理與控制。對(duì)一些高端業(yè)務(wù)和重大項(xiàng)目進(jìn)行談判和制定保險(xiǎn)建議書(shū)時(shí)，能充分展示自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與修養(yǎng)。其次，進(jìn)行規(guī)范操作。作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，公司形象非常重要。公司的標(biāo)識(shí)、宣傳口號(hào)、接待設(shè)施、標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)都要做到統(tǒng)一規(guī)范。再次，形成團(tuán)隊(duì)合力。在每一筆業(yè)務(wù)、每一筆保單的展業(yè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員之間既要有明確分工，又要相互配合、相互協(xié)作，要始終讓客戶感受到高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范式的保險(xiǎn)服務(wù)。（二）采取針對(duì)式服務(wù)人性化理念 由于客戶有不同的保險(xiǎn)需求，那么就要求我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中始終堅(jiān)持以人為本，同時(shí)，加入情感要素，并最終獲得客戶的認(rèn)同。如在電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，是很難一次完成交易的，研究表明，一位優(yōu)

7、秀的電話銷(xiāo)售人員首先是一個(gè)相當(dāng)具有自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷(xiāo)售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著，以誠(chéng)感動(dòng)客戶。在我們對(duì)客戶進(jìn)行情感投入時(shí)，客戶的感情天平自然也會(huì)傾向我們。（三）建立一站式服務(wù)便捷式經(jīng)營(yíng) 由于保險(xiǎn)條款專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，客戶理解難度大，往往在購(gòu)買(mǎi)時(shí)處于一種茫然狀態(tài)。而一旦發(fā)生理賠時(shí)，就會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)條款不合理，是霸王條款。試想，如果我們能夠?qū)⑦x擇權(quán)前置，給客戶更多的自主權(quán)，客戶應(yīng)該會(huì)覺(jué)得他購(gòu)買(mǎi)的商品是自愿自覺(jué)購(gòu)買(mǎi)，并且是讓人稱(chēng)心如意的。因此，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)更多地考慮不同文化層次、不同消費(fèi)觀念的不同客戶群，設(shè)計(jì)出多樣

8、的、精良的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并建立和完善“保險(xiǎn)超市”（即電子商務(wù)平臺(tái)），供客戶自由選擇。通過(guò)加大對(duì)外宣傳力度，通過(guò)網(wǎng)上琳瑯滿目的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)展示各保險(xiǎn)產(chǎn)品不同的保障范圍、不同的性比價(jià)，來(lái)吸引客戶，避免銷(xiāo)售人員喋喋不休的產(chǎn)品介紹，化有聲為無(wú)聲，使客戶按需所取，并一站式購(gòu)足。這種以客戶為先導(dǎo)的銷(xiāo)售理念，它所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、社會(huì)效應(yīng)是不言而喻的。開(kāi)拓創(chuàng)新，完善銷(xiāo)售模式建設(shè)銷(xiāo)售模式是在長(zhǎng)期的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中所摸索出來(lái)的一種經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，是最容易達(dá)成銷(xiāo)售目的的方法或途徑。銷(xiāo)售能力要得到進(jìn)一步加強(qiáng)與提高，就要對(duì)銷(xiāo)售模式進(jìn)行大膽的創(chuàng)新。（一）渠道建設(shè)是完善銷(xiāo)售模式的一條重要途徑 得渠道者得天下，發(fā)展渠道建設(shè)策略，一般分

9、四個(gè)步驟來(lái)完成：第一步是分析環(huán)境因素，要充分考慮影響和制約保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的因素和潛在的威脅，從而能夠權(quán)衡利弊、比較優(yōu)劣，尋找可靠的銷(xiāo)售渠道；第二步是確定渠道建設(shè)目標(biāo)，考慮到建設(shè)渠道可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)嚴(yán)格遵循先試點(diǎn)，再完善，后推廣，分階段實(shí)施的原則；第三步是制定嚴(yán)密的渠道政策，具體包括價(jià)格、返點(diǎn)、優(yōu)惠、售后服務(wù)及獎(jiǎng)罰政策，刺激代理點(diǎn)的積極性，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；第四步是渠道的管理與維護(hù)，定期組織代理人員培訓(xùn)，提高其專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，并提供技術(shù)支持，促使其能獨(dú)當(dāng)一面。（二）深化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，探索多元化銷(xiāo)售體系建設(shè) 要將保險(xiǎn)產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)，必須加快銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，利用多渠道、多形式、多層次地組織銷(xiāo)售，建立立體的、多元化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。一是強(qiáng)化縣域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的功能與作用，充分利用其在位優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村保險(xiǎn)辦公室的協(xié)作，將保險(xiǎn)向邊區(qū)和農(nóng)村深入，加快農(nóng)村保險(xiǎn)的商業(yè)化運(yùn)作。二是繼續(xù)深化與各中介機(jī)構(gòu)的合作，制定和實(shí)施專(zhuān)管專(zhuān)營(yíng)細(xì)則，同時(shí)配備專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，提升公司服務(wù)品質(zhì)，降低展業(yè)成本。 三是全面推動(dòng)交叉銷(xiāo)售工作。建立業(yè)務(wù)互動(dòng)部，利用現(xiàn)有的資源，積極推動(dòng)產(chǎn)、壽、健康險(xiǎn)的交叉