加快和推進財險公司銷售能力建設

1、加快和推進財險公司銷售能力建設 銷售能力作為財產(chǎn)保險公司經(jīng)營管理和長遠發(fā)展的核心命題，是關系公司可持續(xù)發(fā)展的全局性和系統(tǒng)性的工程，它涉及到產(chǎn)品研發(fā)、團隊建設、技能培訓和渠道建設等多個方面的工作。那么，如何才能加快和推進保險公司銷售能力建設呢？筆者認為，需做好以下三個方面的工作：未雨綢繆，做好銷售前奏曲公司要提高銷售能力建設，實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，先應做好銷售前的準備，要充分考慮到市場需求、消費心理因素，做好市場調研和產(chǎn)品開發(fā)等基礎工作，打造一支專業(yè)銷售團隊，制定具有前瞻性的銷售策略。（一）認真調研分析市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品 誰能搶占先機，開發(fā)出適應市場需求和社會發(fā)展需要的保險產(chǎn)品，誰就能成為這個

2、市場的領跑者。最近，新的消防法、食品安全法和中共中央國務院關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見的相繼出臺，新型農(nóng)村合作醫(yī)療的建立又將為其拓展保險新領域、開發(fā)保險新產(chǎn)品帶來靈感和激情。（二）加強團隊建設與管理，增強銷售源動力 專業(yè)團隊建設，是加強銷售能力建設的重要依托和力量，是銷售能力建設的一個重要組成部分；銷售體系和管理機制的價值和作用，最終要通過銷售團隊的業(yè)績和隊伍的整體素質來檢驗和反映。首先是要大力實施人才強司戰(zhàn)略。通過搭建平臺、筑巢引鳳，不斷引進優(yōu)秀人才，特別是優(yōu)秀畢業(yè)生和個人代理，為業(yè)務發(fā)展提供人力資本保證。其次是加強專業(yè)技能培訓。讓營銷員進一步了解公司的企業(yè)文化、歷史背景、文明禮儀、條款費

3、率，全面提升營銷員的綜合素質。再次是打造專業(yè)團隊。從分散的營銷員中挑選出長期從事營銷工作。有著豐富銷售經(jīng)驗的優(yōu)秀營銷員，按照專管專營的要求，組建銷售團隊，專門負責公司大項目業(yè)務和核心業(yè)務，提高營銷隊伍的有效人力和人均產(chǎn)能。最后是切實做好銷售團隊的考核管理工作。制定銷售團隊和銷售人員的考核管理辦法，進行層級考核和管理，即根據(jù)個人業(yè)績、服務年限、綜合素質、業(yè)務效益等，設置見習業(yè)務員、營銷員、業(yè)務專干、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理等不同層級，暢通晉升渠道，充分調動人員積極性。同時，通過創(chuàng)建標桿團隊、舉辦銷售競賽活動，激發(fā)團隊活力，促進團隊成長。（三）準確把握客戶心理，制定切實可行的銷售計劃 保險客戶群大致

4、可以分為三類。第一類是追求高品質型的高端和黃金客戶。他們不太在乎價格，注重的是質量和服務。他們欣賞保險公司的上門服務，更樂意享受保險公司提供的代為辦理車輛上戶、年檢，送賠款上門等附加值服務，我們在制定銷售計劃時，應將充分滿足客戶需求放在首位。第二類是實用型客戶。這類客戶占大多數(shù)，他們希望價格再低點，同時也能夠享受到與黃金客戶一樣的服務。因此，在我們的銷售計劃中，可以將他們作為一些低保費、低保額而保障相對較多的保險產(chǎn)品的主要客戶群。第三類是趨同型客戶。這類客戶對保險認識不深，因受身邊朋友的影響，從而產(chǎn)生了購買的沖動。面對這類客戶，我們在制定銷售計劃時應充分考慮怎樣消除他們心中的疑慮，如加強保險知

5、識和保險產(chǎn)品的宣傳，從而使他們了解保險產(chǎn)品是服務產(chǎn)品的一種，與其他類型產(chǎn)品一樣，是一種可以滿足人們需要的載體。當然，每個人的心理是千差萬別的，在不同時期、不同環(huán)境都會有不同的變化，銷售人員要善于細心觀察、認真揣摩，從而針對其特點，制定恰當?shù)匿N售計劃。有的放矢，提高服務質量做保險銷售其實就是做服務，只有不斷創(chuàng)新服務舉措，提高服務質量，才能真正贏得客戶和市場。（一）打造標準式服務專業(yè)化運作 當前，各行各業(yè)正朝集約化、專業(yè)化、科技化方向轉換，一流的現(xiàn)代化保險公司也應當為客戶提供高標準、專業(yè)化的服務。首先，實現(xiàn)對口服務。由于保險涉及各行各業(yè)，我們組建的專業(yè)團隊也應涉及各行業(yè)領域，他們要負責對各自的領域

6、進行科學、準確的風險評估，切實做好風險管理與控制。對一些高端業(yè)務和重大項目進行談判和制定保險建議書時，能充分展示自身的專業(yè)素質與修養(yǎng)。其次，進行規(guī)范操作。作為一個服務行業(yè)，公司形象非常重要。公司的標識、宣傳口號、接待設施、標準用語都要做到統(tǒng)一規(guī)范。再次，形成團隊合力。在每一筆業(yè)務、每一筆保單的展業(yè)過程中，團隊成員之間既要有明確分工，又要相互配合、相互協(xié)作，要始終讓客戶感受到高標準、規(guī)范式的保險服務。（二）采取針對式服務人性化理念 由于客戶有不同的保險需求，那么就要求我們在銷售過程中始終堅持以人為本，同時，加入情感要素，并最終獲得客戶的認同。如在電話營銷時，是很難一次完成交易的，研究表明，一位優(yōu)

7、秀的電話銷售人員首先是一個相當具有自信和耐心的人，因為在一個長達數(shù)個月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執(zhí)著，以誠感動客戶。在我們對客戶進行情感投入時，客戶的感情天平自然也會傾向我們。（三）建立一站式服務便捷式經(jīng)營 由于保險條款專業(yè)性強，客戶理解難度大，往往在購買時處于一種茫然狀態(tài)。而一旦發(fā)生理賠時，就會覺得保險條款不合理，是霸王條款。試想，如果我們能夠將選擇權前置，給客戶更多的自主權，客戶應該會覺得他購買的商品是自愿自覺購買，并且是讓人稱心如意的。因此，我們在開發(fā)產(chǎn)品時，應更多地考慮不同文化層次、不同消費觀念的不同客戶群，設計出多樣

8、的、精良的保險產(chǎn)品，并建立和完善“保險超市”（即電子商務平臺），供客戶自由選擇。通過加大對外宣傳力度，通過網(wǎng)上琳瑯滿目的保險產(chǎn)品，通過展示各保險產(chǎn)品不同的保障范圍、不同的性比價，來吸引客戶，避免銷售人員喋喋不休的產(chǎn)品介紹，化有聲為無聲，使客戶按需所取，并一站式購足。這種以客戶為先導的銷售理念，它所產(chǎn)生的經(jīng)濟效應、社會效應是不言而喻的。開拓創(chuàng)新，完善銷售模式建設銷售模式是在長期的產(chǎn)品銷售過程中所摸索出來的一種經(jīng)驗總結，是最容易達成銷售目的的方法或途徑。銷售能力要得到進一步加強與提高，就要對銷售模式進行大膽的創(chuàng)新。（一）渠道建設是完善銷售模式的一條重要途徑 得渠道者得天下，發(fā)展渠道建設策略，一般分

9、四個步驟來完成：第一步是分析環(huán)境因素，要充分考慮影響和制約保險產(chǎn)品銷售的因素和潛在的威脅，從而能夠權衡利弊、比較優(yōu)劣，尋找可靠的銷售渠道；第二步是確定渠道建設目標，考慮到建設渠道可能面臨的風險，應嚴格遵循先試點，再完善，后推廣，分階段實施的原則；第三步是制定嚴密的渠道政策，具體包括價格、返點、優(yōu)惠、售后服務及獎罰政策，刺激代理點的積極性，提高銷售業(yè)績；第四步是渠道的管理與維護，定期組織代理人員培訓，提高其專業(yè)知識和專業(yè)技能，并提供技術支持，促使其能獨當一面。（二）深化網(wǎng)點建設，探索多元化銷售體系建設 要將保險產(chǎn)品全面推向市場，必須加快銷售網(wǎng)點建設，利用多渠道、多形式、多層次地組織銷售，建立立體的、多元化的銷售網(wǎng)絡。一是強化縣域營銷服務部的功能與作用，充分利用其在位優(yōu)勢，加強與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村保險辦公室的協(xié)作，將保險向邊區(qū)和農(nóng)村深入，加快農(nóng)村保險的商業(yè)化運作。二是繼續(xù)深化與各中介機構的合作，制定和實施專管專營細則，同時配備專業(yè)的技術人員，避免惡性競爭，提升公司服務品質，降低展業(yè)成本。 三是全面推動交叉銷售工作。建立業(yè)務互動部，利用現(xiàn)有的資源，積極推動產(chǎn)、壽、健康險的交叉