雙贏談判(秘密版)

1、Win Win NegotiationWin Win Negotiation商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判明確談判的定義、理念以及雙贏原則明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性掌握談判各個(gè)階段的技巧掌握談判各個(gè)階段的技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧賦予你談判的自信力賦予你談判的自信力變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判談判概述談判概述有效溝通有效溝通判斷商機(jī)判斷商機(jī)談判的五個(gè)階段談判的五個(gè)階段商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判什么是談判？什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次談

2、判的三個(gè)層次談判的兩種類(lèi)型談判的兩種類(lèi)型 談判雙贏金三角談判雙贏金三角商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判競(jìng)爭(zhēng)型競(jìng)爭(zhēng)型合作型合作型雙贏雙贏商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判結(jié)果不夠理想結(jié)果不夠理想商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判人：把人與事分開(kāi)人：把人與事分開(kāi)利益：集中精力于利益，而不是陣地利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判3. 共同基礎(chǔ)共同基礎(chǔ)1.自身需求自身需求2.對(duì)方需求對(duì)方需求商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判在談判中在談判中“得到得到”的必要條件是首先

3、的必要條件是首先“給予給予”商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判什么是溝通？什么是溝通？ 溝通的種類(lèi)溝通的種類(lèi)溝通的誤區(qū)溝通的誤區(qū)溝通的模式溝通的模式溝通的常見(jiàn)障礙以及如何消除溝通的常見(jiàn)障礙以及如何消除提問(wèn)與傾聽(tīng)提問(wèn)與傾聽(tīng)同理心同理心商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判溝通漏斗商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判溝溝 通通語(yǔ)言溝通語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判溝通不是太難的事情，我們每天溝通不是太難的事情，我們每天不都是在溝通嗎？不都是在溝通嗎？我已經(jīng)告訴他了，所以我已經(jīng)溝我已經(jīng)告訴他了，所以我已經(jīng)溝通了。通了。這個(gè)問(wèn)題我們溝通了無(wú)數(shù)次，還這個(gè)問(wèn)題我們溝通了無(wú)

4、數(shù)次，還是沒(méi)有解決！是沒(méi)有解決！這件事就是這么回事，上次已經(jīng)這件事就是這么回事，上次已經(jīng)發(fā)生了，沒(méi)必要再講。發(fā)生了，沒(méi)必要再講。商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判傳遞者愿意編碼傳遞符號(hào)接受反饋接收者理解譯碼接收符號(hào)傳遞反饋媒介商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判發(fā)信的障礙發(fā)信的障礙接收的障礙接收的障礙理解障礙理解障礙接受障礙接受障礙商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判 開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)議結(jié)束了嗎？會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問(wèn)題嗎？你還有問(wèn)題嗎？你有什么問(wèn)題？你有什么問(wèn)題？你喜歡你的工

5、作的你喜歡你的工作的哪些方面？哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？會(huì)議是如何結(jié)束的？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判 有位眼科醫(yī)生為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并有位眼科醫(yī)生為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并一再?gòu)?qiáng)調(diào)一再?gòu)?qiáng)調(diào)“這眼鏡我已經(jīng)戴了好幾年這眼鏡我已經(jīng)戴了好幾年( (我對(duì)這事非常有經(jīng)驗(yàn)我對(duì)這事非常有經(jīng)驗(yàn)) )，不管，不管多小的字我都看得清清楚楚的多小的字我都看得清清楚楚的( (由我的角度來(lái)看成果績(jī)效也不錯(cuò)由我的角度來(lái)看成果績(jī)效也不錯(cuò)) )，你就先拿回去戴吧你就先拿回去戴吧( (我就將這好的經(jīng)驗(yàn)不加修飾的直接移轉(zhuǎn)給你我就將這好的經(jīng)驗(yàn)不加修飾的直接移轉(zhuǎn)給你)”)”病人問(wèn)：病人問(wèn)：“這行得

6、通嗎？這行得通嗎？”醫(yī)生說(shuō)：醫(yī)生說(shuō)：“我戴的時(shí)候一切都很好我戴的時(shí)候一切都很好( (這制度在我公司的企業(yè)文這制度在我公司的企業(yè)文化下執(zhí)行的非常順暢一切都化下執(zhí)行的非常順暢一切都OK)OK)，你多試試，一定會(huì)改善的。，你多試試，一定會(huì)改善的。”病人：病人：“這樣做真的行得通嗎？這樣做真的行得通嗎？”醫(yī)生卻說(shuō)：醫(yī)生卻說(shuō)：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好好的好的( (經(jīng)營(yíng)管理完全靠過(guò)去自己的經(jīng)驗(yàn)，不靠任何科學(xué)的分析與幫經(jīng)營(yíng)管理完全靠過(guò)去自己的經(jīng)驗(yàn)，不靠任何科學(xué)的分析與幫助助) )，你只要回家多試試，你只要回家多試試( (鼓勵(lì)埋頭苦干，只要知其然而

7、不必知其所鼓勵(lì)埋頭苦干，只要知其然而不必知其所以然，照葫蘆畫(huà)瓢，去做就成了以然，照葫蘆畫(huà)瓢，去做就成了) )，就，就OKOK！”病人：病人：“可是我現(xiàn)在看到的東西都是歪七扭八，地都是斜的，可是我現(xiàn)在看到的東西都是歪七扭八，地都是斜的，我走路都有問(wèn)題呢！我走路都有問(wèn)題呢！”醫(yī)生：醫(yī)生：“別緊張，心情放輕松，只要有信心，你一定可以克服別緊張，心情放輕松，只要有信心，你一定可以克服困難的，回去吧！困難的，回去吧！”商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判專(zhuān)注技巧專(zhuān)注技巧 _ _ _ _ _跟進(jìn)技巧跟進(jìn)技巧 _ _ _ _商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判反映技巧反映技巧 _ _ _ _讀人和讀書(shū)讀人和讀書(shū) _ _ _商務(wù)雙贏

8、談判商務(wù)雙贏談判同理心同理心(empathy)(empathy)是是EQEQ理論的專(zhuān)有名詞，是指理論的專(zhuān)有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和感情上的融洽理解、關(guān)懷和感情上的融洽同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感件而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受去體諒他人受去體諒他人1.同理心并非等同與同情心同理心并非等同與同情心2.同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的3.缺乏同理心的人是無(wú)法表達(dá)相互關(guān)懷、缺乏同理心的人是無(wú)法表達(dá)相互關(guān)懷、

9、理解、達(dá)到融洽的人際關(guān)系理解、達(dá)到融洽的人際關(guān)系商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判四種客戶(hù)類(lèi)型四種客戶(hù)類(lèi)型有效判定銷(xiāo)售商機(jī)有效判定銷(xiāo)售商機(jī)失控信號(hào)失控信號(hào)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判成長(zhǎng)型成長(zhǎng)型困境型困境型平穩(wěn)型平穩(wěn)型過(guò)度自信型過(guò)度自信型商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判是真實(shí)的項(xiàng)目嗎？是真實(shí)的項(xiàng)目嗎？我們有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力嗎？我們有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力嗎？我們能贏嗎？我們能贏嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判喜歡但是不信任喜歡但是不信任RFPRFP是別人提供的是別人提供的(Request for Proposal)(Request for Proposal)永遠(yuǎn)都是永遠(yuǎn)都是“急急”聯(lián)絡(luò)

10、人變了聯(lián)絡(luò)人變了項(xiàng)目改變了項(xiàng)目改變了選型規(guī)則變了選型規(guī)則變了總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問(wèn)個(gè)不休總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問(wèn)個(gè)不休我們不知道自己能夠贏我們不知道自己能夠贏商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判A準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段B開(kāi)始階段開(kāi)始階段C展開(kāi)階段展開(kāi)階段D調(diào)查調(diào)整階段調(diào)查調(diào)整階段E達(dá)成協(xié)議階段達(dá)成協(xié)議階段商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判寫(xiě)下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序？寫(xiě)下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序？ 優(yōu)先級(jí)：最終目標(biāo)優(yōu)先級(jí)：最終目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)/最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題用一句話來(lái)描述目標(biāo)用一句話來(lái)描述目標(biāo)

11、區(qū)別區(qū)別“想要想要”和和“需要需要”談判中都有哪些常見(jiàn)問(wèn)題？談判中都有哪些常見(jiàn)問(wèn)題？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判給予準(zhǔn)備充分的時(shí)間給予準(zhǔn)備充分的時(shí)間公司情況？公司情況？ 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？ 對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？ 對(duì)手之間有什么分歧？對(duì)手之間有什么分歧？ 對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？ 對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ 對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？評(píng)估對(duì)方實(shí)力評(píng)估對(duì)方實(shí)力資料資料/人人/余地余地猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)，猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)，

12、分析對(duì)手弱點(diǎn)分析對(duì)手弱點(diǎn)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判權(quán)利：個(gè)人控制力和影響力到權(quán)利：個(gè)人控制力和影響力到他人身上他人身上成就：成績(jī)，推動(dòng)轉(zhuǎn)變成就：成績(jī)，推動(dòng)轉(zhuǎn)變被承認(rèn)：被器重，被尊敬被承認(rèn)：被器重，被尊敬被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì)被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì)有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn)安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判財(cái)政：效益、成本財(cái)政：效益、成本績(jī)效：生產(chǎn)力、工作流量績(jī)效：生產(chǎn)力、工作流量形象：聲譽(yù)、信用、士氣形象：聲譽(yù)、信用、士氣商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法

13、戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法角色分配角色分配設(shè)定你的談判底線設(shè)定你的談判底線商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判在談判中都有哪些角色？在談判中都有哪些角色？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判哈佛談判學(xué)院的哈佛談判學(xué)院的BATNA課程課程 設(shè)定不同級(jí)別的限度設(shè)定不同級(jí)別的限度 為對(duì)方擬定相似的清單為對(duì)方擬定相似的清單 選出個(gè)人的選出個(gè)人的“否則否則” 加固自己的限度加固自己的限度限度自動(dòng)確定底線限度自動(dòng)確定底線達(dá)到底線前必須讓對(duì)方知道達(dá)到底線前必須讓對(duì)方知道商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判給需要討論的條款分配固定的時(shí)間給需要討論的條款分配固定的時(shí)間事先將議程草案送達(dá)參與談判各方事先將議程草案送達(dá)參與談判各方商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談

14、判所需設(shè)備及輔助工具？所需設(shè)備及輔助工具？確定談判地點(diǎn)確定談判地點(diǎn)主場(chǎng)主場(chǎng)/客場(chǎng)？客場(chǎng)？留意細(xì)節(jié)留意細(xì)節(jié)時(shí)鐘時(shí)鐘/休息休息/溫度溫度/點(diǎn)心？點(diǎn)心？安排座位？安排座位？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判最好的第一印象？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你究竟在哪方面吸引你1.？2.？3.？4.？5.？最不好的第一印象？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好究竟在哪方面不好1.？2.？3.？4.？5.？商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判外表外表身體語(yǔ)言及面部表情身體語(yǔ)言及面部表情禮儀禮儀 握手握手 對(duì)話對(duì)話 會(huì)議禮儀會(huì)議禮儀 電梯禮儀電梯禮儀 等等等等商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判客戶(hù)代表湯姆客戶(hù)代表湯姆9點(diǎn)和點(diǎn)和CB制造公司制

15、造公司CEO卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間CB公司里。公司里。他暗暗希望他能通過(guò)此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期他暗暗希望他能通過(guò)此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會(huì)晤。一的早晨，他將要和卡特先生第一次會(huì)晤。湯姆湯姆9:01趕到了前臺(tái)，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：趕到了前臺(tái)，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我嗨，卡特在嗎？我們有個(gè)約會(huì)。們有個(gè)約會(huì)?！鼻芭_(tái)冷淡地看了他一眼說(shuō)：前臺(tái)冷淡地看

16、了他一眼說(shuō)：“格林先生在等你。請(qǐng)跟我來(lái)格林先生在等你。請(qǐng)跟我來(lái)?！睖芬恢皇帜弥陚悖硪恢皇帜弥陌M(jìn)了辦公室。卡特從桌后出來(lái)湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進(jìn)了辦公室。卡特從桌后出來(lái)迎接他?？ㄌ匕亚芭_(tái)接待又叫了進(jìn)來(lái)，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注迎接他?？ㄌ匕亚芭_(tái)接待又叫了進(jìn)來(lái)，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說(shuō)道：意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說(shuō)道：“我花我花了好大得功夫找地方停車(chē)！了好大得功夫找地方停車(chē)！”卡特說(shuō)：卡特說(shuō)：“我們?cè)跇呛笥幸粔K公司專(zhuān)用停車(chē)我們?cè)跇呛笥幸粔K公司專(zhuān)用停車(chē)場(chǎng)。場(chǎng)。”“”“哦，我不知道

17、。哦，我不知道?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅?shū)桌旁邊，并打算從公文包中拿出資料：湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書(shū)桌旁邊，并打算從公文包中拿出資料：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識(shí)你?？磥?lái)我們將會(huì)有很多時(shí)間合作。我有一些關(guān)哦，卡特，非常高興認(rèn)識(shí)你?？磥?lái)我們將會(huì)有很多時(shí)間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意。于產(chǎn)品方面的主意。”卡特停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說(shuō)：卡特停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說(shuō)：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來(lái)，好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來(lái)，你們兩個(gè)可以開(kāi)始了。你們兩個(gè)可以開(kāi)始了?！?商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判適合你的

18、工作場(chǎng)所的穿著文化適合你的工作場(chǎng)所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重即便不想升職，也要穿得讓人尊重商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判西裝西裝長(zhǎng)袖襯衫長(zhǎng)袖襯衫領(lǐng)帶領(lǐng)帶腰帶腰帶鞋鞋頭發(fā)頭發(fā)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判讓色彩說(shuō)話讓色彩說(shuō)話穿得足夠正式穿得足夠正式干凈而無(wú)褶皺干凈而無(wú)褶皺注意你的長(zhǎng)統(tǒng)襪注意你的長(zhǎng)統(tǒng)襪戴適當(dāng)配飾戴適當(dāng)配飾鞋，包，眼鏡，絲巾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶，腰帶化裝得體化裝得體(少就是多少就是多)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判建議信心建議信心培養(yǎng)信任培養(yǎng)信任證明能力證明能力表達(dá)善意表達(dá)善意目的：目的：應(yīng)注意的問(wèn)題：應(yīng)注意的問(wèn)題：*商務(wù)雙贏談

19、判商務(wù)雙贏談判不信任不信任沒(méi)信心沒(méi)信心不相信我方能力不相信我方能力缺乏誠(chéng)意缺乏誠(chéng)意困難：困難：解決方法：解決方法：開(kāi)放的態(tài)度開(kāi)放的態(tài)度介紹自己和自己的目的介紹自己和自己的目的注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言注意觀察注意觀察商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào)仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào)預(yù)測(cè)氣氛預(yù)測(cè)氣氛察言觀色察言觀色身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言/手勢(shì)手勢(shì)/表情表情/眼神眼神商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判盡量客觀盡量客觀給雙方都留有余地給雙方都留有余地選擇時(shí)機(jī)選擇時(shí)機(jī)注意措辭注意措辭商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判要做的：要做的：不能做的：不能做的：商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判避免馬上給出意見(jiàn)避免馬上給出

20、意見(jiàn)澄清提議澄清提議作出答復(fù)作出答復(fù)緩兵之計(jì)緩兵之計(jì)不想馬上作出答復(fù)時(shí)不想馬上作出答復(fù)時(shí)提供選擇提供選擇商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判取得相關(guān)的資料和信息取得相關(guān)的資料和信息使客戶(hù)看清自己的需求使客戶(hù)看清自己的需求發(fā)掘客戶(hù)更多的需求發(fā)掘客戶(hù)更多的需求商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判客戶(hù)提供錯(cuò)誤信息客戶(hù)提供錯(cuò)誤信息客戶(hù)提供不完整信息客戶(hù)提供不完整信息客戶(hù)看不到需求的重要性客戶(hù)看不到需求的重要性障礙：障礙：對(duì)策：對(duì)策：商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判威脅威脅侮辱侮辱虛張聲勢(shì)虛張聲勢(shì)脅迫脅迫分而制之分而制之使用誘導(dǎo)性問(wèn)題使用誘導(dǎo)性問(wèn)題攻心術(shù)攻心術(shù)測(cè)試邊界線測(cè)試邊界線商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判痛苦抉擇

21、痛苦抉擇(CE)獨(dú)特商業(yè)價(jià)值獨(dú)特商業(yè)價(jià)值(UBV)功能功能/優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/利益利益(FAB)堅(jiān)定自己的立場(chǎng)堅(jiān)定自己的立場(chǎng)進(jìn)行辯論進(jìn)行辯論商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判*人們不會(huì)買(mǎi)人們不會(huì)買(mǎi)特性特性(Function)*也不會(huì)買(mǎi)也不會(huì)買(mǎi)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantage)*人們要買(mǎi)的只是特性和優(yōu)點(diǎn)所帶人們要買(mǎi)的只是特性和優(yōu)點(diǎn)所帶來(lái)得來(lái)得利益利益(Benefit)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判*省時(shí)省時(shí)*省錢(qián)省錢(qián)*提高威望提高威望 *使你體格更具有吸引力使你體格更具有吸引力*延長(zhǎng)壽命延長(zhǎng)壽命 - 包括動(dòng)物和植物包括動(dòng)物和植物*給你安全感給你安全感 - 包括更高的薪金和更多的獎(jiǎng)金包括更高的薪金和更多的獎(jiǎng)金*給你創(chuàng)造平和的

22、心態(tài)給你創(chuàng)造平和的心態(tài) - 精神享受精神享受*使你身體更加舒適使你身體更加舒適*賺更多的錢(qián)賺更多的錢(qián)*增加公司利潤(rùn)增加公司利潤(rùn)*使你更有活力使你更有活力*使你更具有競(jìng)爭(zhēng)力使你更具有競(jìng)爭(zhēng)力*增加市場(chǎng)占有率增加市場(chǎng)占有率*給你帶來(lái)物質(zhì)上的快樂(lè)給你帶來(lái)物質(zhì)上的快樂(lè)*給你帶來(lái)精神上的快樂(lè)給你帶來(lái)精神上的快樂(lè)*使你體驗(yàn)到個(gè)人努力和成就所帶來(lái)的快樂(lè)使你體驗(yàn)到個(gè)人努力和成就所帶來(lái)的快樂(lè) *使你感到可愛(ài)使你感到可愛(ài)*使你感覺(jué)良好使你感覺(jué)良好商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判對(duì)方看不到需求對(duì)方看不到需求對(duì)方不認(rèn)同我方的方案對(duì)方不認(rèn)同我方的方案對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款困難：困難：解決

23、方法：解決方法：*商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判保持優(yōu)勢(shì)保持優(yōu)勢(shì)保持控制保持控制達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判消弱對(duì)手消弱對(duì)手攻心術(shù)攻心術(shù)識(shí)別錯(cuò)誤識(shí)別錯(cuò)誤商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判做出讓步做出讓步假設(shè)性提議假設(shè)性提議一攬子談判一攬子談判避免對(duì)最后提議的拒絕避免對(duì)最后提議的拒絕記錄交易過(guò)程記錄交易過(guò)程商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì)澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì)避免時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng)避免時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng)商務(wù)雙贏談判商務(wù)雙贏談判達(dá)成具體的行動(dòng)方案達(dá)成具體的行動(dòng)方案促成對(duì)方做出決定促成對(duì)方做出決定使對(duì)方消除不必馬上做決定的想法使對(duì)方消除不必馬上做決定的想法商務(wù)雙贏談判商務(wù)