某裝修主材供應鏈展廳接待講解流程與規(guī)范

1、某裝修主材供應鏈展廳接待講解流程與規(guī)范（適用于推廣中心）一、展廳接待講解目的通過講解促成客戶簽單和簽約。二、展廳接待講解原則遵循“平等、對口、周到、一跟到底”原則。（一）、平等原則：對來賓應平等相待、落落大方、不卑不亢。（二）、對口原則：按來賓類別和來訪目的，確定主要對口接待部門和領(lǐng)導。（三）、周到原則：接待講解方案要清晰完整，接待環(huán)節(jié)應銜接有序，接待講解人員及時到位，接待講解過程熱情周到。（四）、“一跟到底”原則：大區(qū)經(jīng)理、助理全程跟進，大區(qū)經(jīng)理全程主持。三、展廳接待講解“八步曲”總流程1、準備工作2、迎賓3、供應商展示4、休閑溝通5、公司產(chǎn)品與樣板間介紹6、柔性套餐、三大軟件免費贈送與演示

2、7、商務洽談與公司商業(yè)模式和優(yōu)勢進一步介紹8、結(jié)束四、展廳接待講解流程規(guī)范第一步、“準備工作”環(huán)節(jié)（一）、講解通知推廣中心員工在接到公司領(lǐng)導通知或推廣中心通知時，了解并整理提供來賓基本情況：來賓姓名與職務、公司概況分析（主要包括公司簡介、主營業(yè)務、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營痛點、產(chǎn)品采購狀況、公司需求、此次參觀意圖）、來訪具體時間、人數(shù)。在這基礎(chǔ)上擬定接待講解計劃（含企業(yè)通知、相關(guān)人員分工安排，講解人員）并由前臺人員發(fā)布講解通知。（二）、講解前準備1、在講解開始前1小時，推廣中心協(xié)調(diào)佛山運營部檢查展廳展品、相關(guān)設施、衛(wèi)生清潔等、準備并檢查茶水、音響、電子視頻、移動麥克風、話筒以及激光筆是否到位。2、若此次

3、接待講解安排了座談會，在講解結(jié)束（一般為“三大軟件免費贈送與演示”環(huán)節(jié)）前20分鐘，通知座談會的參會人員，讓其做好準備，準時參會。責任部門（人）工作分工推廣中心助理提供來賓基本情況推廣中心擬定接待講解計劃佛山運營部（推廣中心協(xié)助）講解接待設施檢查第二步、“迎賓”環(huán)節(jié)（一）、推廣中心相關(guān)人員須在公司門口迎接來賓，須向來賓自我介紹，并呈遞名片。除商務談判外，大區(qū)經(jīng)理和助理全程陪同。（二）、前臺人員起立歡迎來賓。1、站姿：站姿正直，面帶微笑，以保持隨時為來賓服務的姿態(tài)。2、用語：（1）、歡迎語：“早上好！（中午好！下午好！）歡迎光臨某裝修主材供應鏈家居！”（2）、道別語：“再見！歡迎下次再來！感謝光

4、臨！您慢走！”（三）、推廣中心助理協(xié)助前臺人員，讓來訪客戶填寫來訪客戶登記表。（附件一：來訪客戶登記表）（四）、員工與來賓迎面用語：三步之外微笑示之，三步之內(nèi)要微笑說“您好！”。責任部門（人）工作分工推廣中心、佛山運營部迎賓第三步、“供應商展示”環(huán)節(jié)（一）、推廣中心助理在前臺區(qū)域介紹供應商展示墻，引導來賓去智能體驗區(qū)。話術(shù)參考：大家請看這面供應商展示墻，展示了我們公司的部分供應商。我們公司從無數(shù)企業(yè)中精挑細選出了50多家優(yōu)質(zhì)合作伙伴，覆蓋整裝全產(chǎn)業(yè)鏈，為我們裝修企業(yè)提供高品質(zhì)、最低廠價的產(chǎn)品供應。產(chǎn)品有1000余款，產(chǎn)品覆蓋衛(wèi)浴櫥柜、智能家居、瓷磚、地板、木門、集成頂?shù)绕奉?，滿足了裝修中不同空

5、間高、中、低檔套餐的產(chǎn)品選擇需求。一天內(nèi)配齊七大主材，徹底解決您“物資難找、價格難談、品質(zhì)難保、耗時很長”等供應鏈痛點。（大家移步并朝向展廳）接下來我給大家簡單介紹一下我們公司展廳的總體布局。展廳總體上分為材料展示區(qū)、智能體驗區(qū)、樣板房區(qū)。我們左手邊方向和正對中間方向是材料展示區(qū)，左邊展示櫥柜、衛(wèi)浴，中間展示瓷磚、木地板、門、吊頂，后方展示五金、開關(guān)插座、燈具。最里面樣板房區(qū)有兩個樣板間。大家這么遠來到某裝修主材供應鏈，我們先到智能體驗區(qū)稍微休息一下，喝喝茶解解乏。（大家移步至智能套餐演示區(qū)）責任部門（人）工作分工推廣中心助理介紹供應商展示墻、展廳布局第四步、“休閑溝通”環(huán)節(jié)（一）、提前在現(xiàn)場

6、放置某裝修主材供應鏈家居推廣手冊、播放輕音樂或3D全景套餐、公司宣傳片（暫無宣傳片）。（二）、大區(qū)經(jīng)理、助理與來賓寒暄，活躍氛圍，放松對方戒備心理。話術(shù)參考：這些天過來考察的公司挺多，陸陸續(xù)續(xù)有公司預約過來考察。*總，聽我們的區(qū)域經(jīng)理說，你在跑材料也花了不少人力和時間，這次去廈門考察收獲不少吧好，下面由我們公司的講解員帶領(lǐng)大家來真實體驗一下我們的產(chǎn)品。責任部門（人）工作分工推廣中心經(jīng)理、助理與來賓寒暄第五步、“公司產(chǎn)品與樣板間介紹”環(huán)節(jié)（一）、突出“數(shù)據(jù)”針對每一個品類，圍繞“品牌數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量、最具性價比產(chǎn)品價格、質(zhì)量俱優(yōu)”三個核心要素來介紹。針對樣板間，圍繞“剛需價位、六大空間柔性模塊組合

7、的優(yōu)勢特點、各空間模塊產(chǎn)品清單和平米價格、智能系統(tǒng)演示”四個核心要素來介紹。（二）、策略1、產(chǎn)品介紹按對比市場價折扣從高到低，1/2、1/3、1/4、1/5，重點舉6款產(chǎn)品講解。2、樣板間介紹重點講每平米主材價才200、300多元，超預期滿足剛需人群。話術(shù)參考這里是地磚，擁有×××幾個品牌，共×××個產(chǎn)品這一款是市場價的1/2這一款是市場價的1/5你看我們這一款浪鯨衛(wèi)浴，銷售107個國家，特別是在瑞典市場占有率保持領(lǐng)導地位。這是樣板間，價格對剛需人群絕對有吸引力，每平米主材價才×××元我們的柔性套餐像魔方

8、一樣，上百款空間設計瞬間就可以組合出一個整體家裝設計方案。這邊是我們的倉庫，可以保證迅速配貨、迅速物流。好，我們再回到智能演示區(qū)吧，向大家演示一下柔性套餐和免費贈送的三款軟件。責任部門（人）工作分工推廣中心大區(qū)經(jīng)理主導，助理協(xié)助產(chǎn)品介紹研發(fā)中心主導，推廣中心協(xié)助樣板房介紹第六步、“柔性套餐、三大軟件免費贈送與演示”環(huán)節(jié)（一）、策略：1、突出“直降70%設計成本、額外贈送、價值10萬、經(jīng)某裝修主材供應鏈二次開發(fā)后價值遠超10萬”四個核心要素。2、以最好的一個套裝實例設計來演示，首要突出柔性套餐特點，套餐只講數(shù)據(jù)“每平米主材價多少、客戶面向業(yè)主可以售多少、比同品質(zhì)的同行市場價低多少”，次要略講軟件

9、使用方法。只需概略講解3D設計軟件使用方法，告知來賓：合作后會對他們進行軟件培訓。3、講解結(jié)束前5分鐘，推廣中心助理通知公司總經(jīng)理或推廣中心總經(jīng)理做好商務談判準備。話術(shù)參考*總，我們的柔性套餐和這三套軟件完全免費贈送給你。本來，我們的主材供應鏈就已經(jīng)讓你非常具有競爭力了，但是我們?yōu)榱俗尯献骰锇槿硇膶Ｗ⒂谑┕ず褪袌鰻I銷，還是決定額外贈送柔性智能套餐和價值10萬的這三套軟件。幫人幫到底，我們自己承擔研發(fā)中心的成本和軟件購買成本，不從中盈利。就單單以3D設計軟件來說，把我們六大空間幾百款柔性套餐植入到3D設計軟件后，所呈現(xiàn)的全部是真實設計，而且瞬間呈現(xiàn)，這個軟件的附加值可就遠遠超過10萬了，可以說

10、你的設計成本直接降低70%。我簡單給大家演示一下設計套餐。合作后，我們會對合作伙伴進行軟件使用的培訓。（推廣中心）*總，現(xiàn)在對我們的模式感覺怎么樣？王總，我們公司老總正好今天在公司，我?guī)闳ズ退務劙伞?我去看看公司老總在不在，在的話，你和他可以再深度聊聊。責任部門（人）工作分工研發(fā)中心主導，推廣中心協(xié)助套餐講解、軟件演示第七步、“商務洽談與公司商業(yè)模式和優(yōu)勢進一步介紹”環(huán)節(jié)（一）、推廣中心大區(qū)經(jīng)理將來賓帶去總經(jīng)辦見公司總經(jīng)理，或帶去推廣中心見中心總經(jīng)理。（二）、如果來賓人多，則請來訪公司領(lǐng)導一人（或二人）與總經(jīng)理商談即可。（三）、總經(jīng)理與來賓進行商務談判，踢單，簽約。（四）、大區(qū)經(jīng)理、助理提前準備好簽約合同樣本。責任部門（人）工作分工推廣中心經(jīng)理帶客戶見總經(jīng)理總經(jīng)理主導，經(jīng)理陪同商務談判、踢單簽約第八步、結(jié)束（一）