汽車美容銷售話術(shù).doc

1、汽車美容銷售話術(shù)銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過(guò)所 有障礙的一條曲線。以下是我為大家整理的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫 助。:汽車美容鍍膜的銷售話術(shù)服務(wù)顧問(wèn)（Service Consultant,以下簡(jiǎn)稱S）S：“您好,歡迎光臨!”客戶（Customer,以下簡(jiǎn)稱C）C： 噢，我今天過(guò)來(lái)洗車，隨使看一下。S： 好的，沒(méi)關(guān)系，我們這里有休息室，您可以在這里休息一下。這個(gè)時(shí)侯，可以倒一杯水給客戶，隨便和顧客進(jìn)行一下溝通。S： 請(qǐng)問(wèn)，老師您開的是一輛什么車型？C： 噢，已經(jīng)開了一年多了，本田雅閣。S： 這輛車不錯(cuò)，車型給人一種大氣、穩(wěn)重的感覺(jué)。不過(guò)，一般本田系 列的車漆都比

2、較軟，不知道你是否察覺(jué)到。C： 是的，車漆上也有了不少劃痕。S： 這樣呀，你像這種情況，我建議你可以給車漆做一次鍍膜。C： 噢，什么是鍍膜呀?S： 鍍膜是全球首創(chuàng)不氧化車漆的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，它利用了高科技技術(shù)使玻 璃素分子同車漆發(fā)生完全結(jié)合，在車漆表面形成一層具有極高密度、耐腐 蝕性的保護(hù)層，將車漆與外界完全隔離，能有效的保護(hù)車漆，做鍍膜的好 處是為了增加車漆的亮度和硬度，現(xiàn)在我們?nèi)f里公司獨(dú)家代理的鍍膜產(chǎn)品 是安弗客鍍膜，它來(lái)自于日本的高科技，安弗客屬于第三代鍍膜產(chǎn)品，它 不含石油成份，平時(shí)我們給車漆打蠟、封釉只時(shí)短時(shí)間內(nèi)給車漆做養(yǎng)護(hù)， 不過(guò)細(xì)微的劃痕是去不掉的，它們都含有石油成份。起不了深入的效果

3、， 而口本安弗客鍍膜產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)車漆無(wú)任何副作用。C： 你說(shuō)的這種鍍膜得需要多少錢?S： 噢，日本安弗客鍍膜有二種價(jià)位，第一種是980元，是石英噴晶鍍 膜，質(zhì)保一年的，一年內(nèi)有一次維護(hù)：第二種是2980元，玻璃素纖維雙 重鍍膜，質(zhì)保二年的，二年內(nèi)有三次維護(hù)；第三種是3980元，白金鍍膜， 質(zhì)保二年的，二年內(nèi)有三次維護(hù)。不過(guò)，像你的車漆，我建議你可以做白 金鍍膜，因?yàn)樗牟牧铣煞指?，能有效的的阻隔劃痕，而且硬度非常好?如果你選擇了做鍍膜，這期間都不用給車漆打蠟了，因?yàn)槲覀儠?huì)通知你什 么時(shí)間來(lái)做維護(hù)，只要是在我們這做鍍膜的，顧客的資料都會(huì)存在電腦上, 我們都會(huì)做售后服務(wù)的。C： 哦，

4、好是好，不過(guò)價(jià)格有點(diǎn)高。S： 對(duì)不起，老師，價(jià)位不是問(wèn)題，我們做鍍膜是為了什么，就是想要 的效果，在你做完鍍膜后，車漆亮度增加，一般新車出廠時(shí)亮度為75% , 做完鍍膜后車漆亮度達(dá)到95缸 再說(shuō)本田系列的車漆本身就軟，在太陽(yáng)光 下有很多太陽(yáng)紋，如果有劃痕就會(huì)很明顯，你做完鍍膜后，即使有很細(xì)微 的劃痕，他只是在鍍膜的表層，不會(huì)出現(xiàn)在車漆內(nèi)，你現(xiàn)在可以看一下我 們的顧客檔案，你看這一款A(yù)6L車號(hào)是HD7778 ,是一位宮老師，他的車 在鍍膜之前己經(jīng)跑了7萬(wàn)公里了，輪毅己經(jīng)生銹了，你看一下鍍膜之后的 效果，車完全煥然一新，漆面手感微澀，車漆亮度增加到95% ,你再看一 下輪毅，銹斑己經(jīng)完全消失了，跟

5、新車效果一樣。這位宮老師見了鍍膜后 的車，非常滿意，有一種意想不到的結(jié)果，直夸我們的產(chǎn)品好，好像又買 了一輛新車一樣，后來(lái)又讓他的兒子做了安弗客鍍膜，他兒子開了一輛凌 志車是白色的，效果也非常好。他的朋友聽說(shuō)了，也來(lái)做了安弗客鍍膜， 這就證明了我們的產(chǎn)品質(zhì)量和效果，讓你的愛車防酸雨、不氧化、不腐蝕、 無(wú)任何副作用，既然你選擇了萬(wàn)里來(lái)洗車，就相信我們的服務(wù)、相信我們 的產(chǎn)品質(zhì)最這樣是為了你的愛車，為了您好想要的效果，只有您親身體驗(yàn) 了才能感受到。C： 不過(guò)今天我沒(méi)有時(shí)間做，下次吧。S： 沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槭┕r(shí)間較長(zhǎng)，需要七、八個(gè)小時(shí)，你安排好你的時(shí) 間，我們會(huì)隨時(shí)為您服務(wù)，請(qǐng)您給我們留個(gè)聯(lián)系方式吧。

6、即然顧客給我們留下了電話，我們就要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)侯給顧客分享我們?nèi)f 里優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，周到服務(wù)，最終讓顧客享受到最實(shí)惠、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使 顧客的愛車真正享受到漆面不氧化、鮮亮到永遠(yuǎn)。:汽車美容店導(dǎo)購(gòu)員常用的銷售話術(shù)和技巧一、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶？要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三 位客戶的提問(wèn)或提供一些幫助。二、如何尋找接近客戶的最佳時(shí)機(jī)？最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí); 當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí);當(dāng)客戶 目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo) 購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶接

7、近。三、如何找話題與客戶接近？第1種話題：先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特! （采 用贊美的方式接近客戶）第2種話題：先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一 下。（單刀直入，開門見山）第3種話題：先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別, 與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）第4種話題：先生，您好!這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新 穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹一下。（突出新款的 特別之處）第5種話題：先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常 適合您的車型，要不試一試?（突出專車專用）導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷；也不要突然

8、出現(xiàn)，驚擾了客戶。四、如何介紹產(chǎn)品？導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處;可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō) 明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法, 必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。五、如何用事實(shí)說(shuō)話？在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí) 說(shuō)話。可領(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴 漆、鍍金等。同時(shí)要暗示，如鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人!六、如何介紹價(jià)格?可說(shuō)：才128元，才188元，頂多XX錢，其實(shí)并沒(méi)多花錢， 一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月。在導(dǎo)購(gòu)員與客戶的交談中，將自 己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客

9、戶購(gòu)買。七、如何處理異議？首先說(shuō)：我很同意您的觀點(diǎn)!我原來(lái)也這么理解。然后說(shuō)：雖然但 是，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì) 盡力幫你解決。導(dǎo)購(gòu)員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己 的觀點(diǎn)。八、如何促使盡快成交？成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品 時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng) 客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng) 調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等, 促使客戶做決定;強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，兒 天后就漲價(jià)了;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就 要等下一批貨了;或者直接建議客戶購(gòu)買，可說(shuō)：這種產(chǎn)品能給您這么 多好處，我看您應(yīng)該買!假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說(shuō)：您看您是要這套座墊，還是要那 套座墊?導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。九、安排付款。客戶決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無(wú)誤。導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)： 謝