銷售部崗位職責(zé)

1、銷售部門及崗位職責(zé)一、部門職責(zé)1、制定每月、季度、年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；2、銷售人員每周、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督；3、設(shè)立、管理、監(jiān)督、督促銷售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；4、建立各級(jí)顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；5、合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算控制；6 研究掌握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)工作積極性；7、制訂銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；8、定期收集并整理市場信息；定期把市場信息報(bào)備公司；9、預(yù)測市場危機(jī)，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算款項(xiàng)；10、做好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與客戶間的關(guān)系；14、組織、完成公司所屬項(xiàng)目的銷售15、對(duì)產(chǎn)品的修改與調(diào)整提出建議；二、部門經(jīng)理崗位

2、職責(zé)1. 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售組織工 作。定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織 實(shí)施。2. 根據(jù)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售 計(jì)劃編制原則、依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提 出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。3. 掌握產(chǎn)品市場的動(dòng)態(tài)，每周在分管副總主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)、各部門銷售 成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷售計(jì)劃的 順利完成。4.

3、協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，經(jīng)常駐保持同上級(jí)部門的密切聯(lián)系，并同 各客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。5. 提交產(chǎn)品重要銷售活動(dòng)和參加產(chǎn)品展銷活動(dòng)實(shí)施方案， 組織人員、準(zhǔn)備材料, 參加銷售活動(dòng)，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報(bào)告。6. 定期檢查銷售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案，報(bào)總經(jīng)理審批后 組織實(shí)施。7. 掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶對(duì)象及其不同季節(jié)的價(jià)格水 平，定期檢查平均房租計(jì)劃實(shí)施結(jié)果， 及時(shí)提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的平均 盈利水平。8. 定期走訪客戶，征求客戶意見。掌握其它銷售情況和價(jià)格水平，分析競爭態(tài) 勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競

4、爭需要。9. 參加企業(yè)收款分析會(huì)議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款 催收組織工作，阻止長期拖欠。10. 培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷售專業(yè)隊(duì)伍。11. 制定銷售部管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施。嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用開 支、簽發(fā)開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督銷售費(fèi)用的使用。三、銷售主管崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)日常的銷售日常管理工作；2、負(fù)責(zé)銷售檔案管理，包括簽報(bào)、傳真、通知、政府頒布的影響房地產(chǎn)銷售法 律法規(guī)、會(huì)議紀(jì)要、廣告設(shè)計(jì)軟盤或 M0電子資料、公司銷售廣告等，負(fù)責(zé)將有 關(guān)資料分派到有關(guān)部門，如每次重新使用的價(jià)格表，送到辦公室、財(cái)務(wù)部起草劃 審核相關(guān)銷售業(yè)務(wù)合同、通知、傳真等文件，處

5、理來往函；3、負(fù)責(zé)廣告及其他零星費(fèi)用開支的具體經(jīng)辦，已發(fā)生費(fèi)用均分類錄入電腦，按 費(fèi)用計(jì)劃表，進(jìn)行費(fèi)用控制與統(tǒng)計(jì)，制訂月報(bào)表；4、負(fù)責(zé)會(huì)議經(jīng)紀(jì)要的編寫與督促落實(shí)；5、負(fù)責(zé)部門各種文件資料的打印工作；6 參與價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整（如價(jià)目表、付款方式）；7、參與銷售業(yè)務(wù)及周、月的電腦統(tǒng)計(jì)分析，合同簽約的統(tǒng)計(jì)分析，現(xiàn)場銷售客 戶記錄的收集與匯總、錄入、歸類存檔建檔，參與傭金計(jì)算；8、負(fù)責(zé)日?？记?、業(yè)績考核的發(fā)放與收加交予部門經(jīng)理、報(bào)紙整理與銷售部辦 公室的環(huán)境工作；10、與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)和配合。部門經(jīng)理安排的其他工作；11、負(fù)責(zé)簽約客戶資料的確認(rèn)，與簽約客戶資料不全的跟蹤；四、銷售員崗位職責(zé)1. 負(fù)責(zé)分工區(qū)

6、域的市場管理，維護(hù)市場秩序，制止惡性競爭。2. 完成所分工區(qū)域的市場開拓、產(chǎn)品銷售任務(wù)。3. 直接與所分工區(qū)域的代理商溝通聯(lián)系， 及時(shí)送貨；辦理退貨；結(jié)算收回貨款。4. 協(xié)助所分工區(qū)域代理商開拓二級(jí)市場和終端客戶。5. 負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的產(chǎn)品形象、宣傳推廣工作。6. 負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的市場調(diào)研工作和代理商評(píng)估工作。7. 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作 第二章客戶檔案管理制度一、客戶檔案管理對(duì)象客戶檔案管理的對(duì)象就是你的客戶， 即企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來的直接客戶 與間接客戶。它們都應(yīng)納入企業(yè)的客戶管理系統(tǒng)。1. 從時(shí)間序列來劃分：包括老客戶、新客戶和未來客戶。以來客戶和新客 戶為重點(diǎn)管理對(duì)象。2. 從交易過程來

7、劃分：包括曾經(jīng)有過交易業(yè)務(wù)的客戶、正在進(jìn)行交易的客 戶和即將進(jìn)行交易的客戶。對(duì)于第一類客戶，不能因?yàn)榻灰字袛喽艞墝?duì)其的檔 案管理；對(duì)于第二類的客戶，需逐步充實(shí)和完善其檔案管理內(nèi)容； 對(duì)于第三類客 戶，檔案管理的重點(diǎn)是全面搜集和整理客戶資料，為即將展開的交易業(yè)務(wù)準(zhǔn)備資 料。3. 從客戶性質(zhì)來劃分：包括政府機(jī)構(gòu)（以國家采購為主）、特殊公司（與本 公司有特殊業(yè)務(wù)等）、普通公司、顧客（個(gè)人）和交易伙伴等。這類客戶因其性質(zhì)、需求特點(diǎn)、需求方式、需求量等不同，對(duì)其實(shí)施的檔案管理的特點(diǎn)也不盡相同。4. 從交易數(shù)量和市場地位來劃分：包括主力客戶（交易時(shí)間長、交易量大 等），一般客戶和零散客戶。不言而喻，客戶

8、檔案管理的重點(diǎn)應(yīng)放在主力客戶上?？傊?，每個(gè)企業(yè)都或多或少的擁有自己的客戶群， 不同的客戶具有不同的特 點(diǎn)，對(duì)其的檔案管理也具有不同的做法，從而形成了各具特色的客戶檔案管理系 統(tǒng)。二、客戶管理內(nèi)容正如客戶自身是復(fù)雜多樣的一樣，客戶檔案管理的內(nèi)容也是復(fù)雜的，不能一 概而論。歸納起來將，客戶檔案管理的基本內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1. 客戶基礎(chǔ)資料。即企業(yè)所掌握的客戶的最基本的原始資料，是檔案管理 應(yīng)最先獲取的第一手資料。這些資料，是客戶檔案管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。客戶資料 的獲取，主要是通過推銷員進(jìn)行的客戶訪問搜集起來的。在檔案管理系統(tǒng)中，大 多是建立客戶卡或客戶管理卡的形式出現(xiàn)?？蛻艋A(chǔ)資料主要包括客戶的名稱

9、、地址、電話；所有者、經(jīng)營管理者、法 人（這三項(xiàng)應(yīng)包括其個(gè)人性格、嗜好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等方面）；創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等方面。2. 客戶特征。服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方針與政 策、企業(yè)規(guī)模（職工人數(shù)、銷售額等）、經(jīng)營管理特點(diǎn)等。3. 業(yè)務(wù)狀況。主要包括目前及以往的銷售實(shí)績、經(jīng)營管理者和銷售人員的 素質(zhì)、與其他競爭公司的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系及合作態(tài)度等。4. 交易活動(dòng)現(xiàn)狀。主要包括棵客戶的銷售活動(dòng)狀況、存在的問題、保持的 優(yōu)勢、未來的對(duì)策；企業(yè)信譽(yù)與形象、信用狀況、交易條件、以往出現(xiàn)的信用問 題等。以上四方面構(gòu)成了客戶檔案管理的重點(diǎn)內(nèi)

10、容， 客戶檔案管理基本上是圍繞著 這四方面展開的。三、戶檔案管理方法1. 建立客戶檔案卡。作為客戶檔案管理的基礎(chǔ)工作，是建立客戶檔案卡（又 稱客戶卡、客戶管理卡、客戶資料卡等）。采用卡的形式，主要是為了填寫、保 管和查閱方便?？蛻魴n案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，這種資料的取得，主要有三種形式： 。由推銷員進(jìn)行市場調(diào)查和客戶訪問時(shí)整理匯總。 。向客戶寄送客戶資料表，請(qǐng)客戶填寫。 。委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查。然后根據(jù)這三種渠道反饋的信息， 進(jìn)行整理匯總，填入客戶檔案卡。在上述三種方式中，第一種方式是最常用的。第二種方式由于客戶基于商業(yè) 秘密的考慮，不愿提供全部詳實(shí)的資料，或者由于某種動(dòng)機(jī)夸大某

11、些數(shù)字（如企 業(yè)實(shí)力等），所以對(duì)這些資料應(yīng)加以審核。但一般來將，由客戶提供的基礎(chǔ)資料 絕大多數(shù)是可信的且應(yīng)比較全面。第三種方式主要是由于用于搜集較難取得的客 戶資料，特別是危險(xiǎn)客戶的信用狀況等，但需要支付較多的費(fèi)用。通過推銷員進(jìn)行客戶訪問建立客戶檔案卡的主要做法是：編制客戶訪問日?qǐng)?bào)（或月報(bào)），由推銷員隨身攜帶，在進(jìn)行客戶訪問時(shí)，即時(shí)填寫，按規(guī)定時(shí)間上 報(bào)，企業(yè)匯總整理，據(jù)此建立分客戶的和綜合的客戶檔案。除外，還可編制客戶 業(yè)務(wù)報(bào)表和對(duì)可客戶銷售報(bào)表，以從多角度反映客戶狀況。為此，需制訂推銷員客戶信息報(bào)告制度（其中包括日常報(bào)告、緊急報(bào)告和定 期報(bào)告）。需制定推銷員客戶信息報(bào)告規(guī)程。2. 客戶分類

12、。利用上述資料，將企業(yè)擁有的客戶進(jìn)行科學(xué)的分類，目的在 于提高銷售效率，促進(jìn)企業(yè)營銷工作更順利地展開。客戶分類的主要內(nèi)容包括： ?？蛻粜再|(zhì)分類。分類的標(biāo)識(shí)有多種，主要原則是便于銷售業(yè)務(wù)的展開。 如按所有權(quán)，劃分（全民所有制、集體所有制、個(gè)體所有制、股份制、合資等）；按客戶性質(zhì)劃分（批發(fā)店、零售商、代理店、特約店、連鎖店、專營店等） ；按 客戶地獄劃分（商業(yè)中心店、交通樞紐店、居民區(qū)店、其他店鋪等） ；按顧客的 實(shí)際情況，確定客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，將現(xiàn)有客戶分為不同的等級(jí)，以便于對(duì)客戶進(jìn)行 商品管理、銷售管理和貨款回收管理。 ?？蛻舻燃?jí)分類。企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，確定客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，將現(xiàn)有客戶分為不同的等級(jí)，

13、以便于進(jìn)行商品管理、銷售管理和貨款回收管理。 。客戶路序分類。為便于推銷員巡回訪問、外出推銷和組織發(fā)貨，首先 將客戶劃分為不同的區(qū)域。然后，再將各區(qū)域內(nèi)的客戶按照經(jīng)濟(jì)合理原則劃分出 不不同的路序。3. 客戶構(gòu)成分析。利用各種客戶資料，按照不同的標(biāo)識(shí)，將客戶分類，分 析其構(gòu)成情況，以從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況， 找出不足，確定營銷 重點(diǎn)，采取對(duì)策，提高營銷效率?？蛻魳?gòu)成分析的主要內(nèi)容包括： 。銷售構(gòu)成分析。根據(jù)銷售額等級(jí)分類，分析在公司的銷售額中，各類 等級(jí)的客戶所占比重。并據(jù)此確定未來的營銷重點(diǎn)。 。商品構(gòu)成分析。通過分析企業(yè)商品總銷售量中，各類商品所占的比重， 以確定對(duì)不同客戶的商品

14、銷售重點(diǎn)和對(duì)策。 。地區(qū)構(gòu)成分析。通過分析企業(yè)總銷售額中，不同地區(qū)所占的比重。借 以發(fā)現(xiàn)問題，提出對(duì)策，解決問題。 。客戶信用分析。在客戶信用等級(jí)分類的基礎(chǔ)上，確定對(duì)不同客戶的交易條件、信用限度和交易業(yè)務(wù)處理方法。四、客戶檔案管理應(yīng)注意問題在客戶檔案管理過程中，應(yīng)注意下列問題：1. 客戶檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性。客戶檔案管理不同于一般的檔案管理。如 果一經(jīng)建立，即置之不顧，就失去了其意義。需要根據(jù)客戶情況的變化，不斷地 加以調(diào)整，消除過舊資料；及時(shí)補(bǔ)充新資料，不斷地對(duì)客戶的變化，進(jìn)行跟蹤記 錄。2. 客戶檔案管理的重點(diǎn)不僅應(yīng)放在現(xiàn)有客戶上，而且還應(yīng)更多地關(guān)注未來 客戶或潛在客戶，為企業(yè)選擇新客戶，

15、開拓新市場提供資料。3. 客戶檔案管理應(yīng)“用重于管”，提高檔案的質(zhì)量和效率。不能將客戶檔案束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)全面地提供給推銷人員和有關(guān)人員。同時(shí)，應(yīng)利用客戶檔案，作更多的分析，使死檔案變成或資料。確定客戶檔案管理的具體規(guī)定和辦法。 客戶檔案不能秘而不宣，但由于許多資料 公開會(huì)直接影響與客戶的合作關(guān)系，不宜流出企業(yè)，只能供內(nèi)部使用。所以，客 戶檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管理，并確定嚴(yán)格的查閱和利用的管理辦法。第三早銷售工作例會(huì)制度一、每日例會(huì)時(shí)間與參加人員：每日召開。銷售部全體人員參加；（1）例會(huì)主持：銷售部經(jīng)理。（2）例會(huì)內(nèi)容：傳達(dá)上級(jí)指令，匯報(bào)檢查前一天銷售工作，聽取客戶及市場 信息，掌握市

16、場動(dòng)態(tài)；布置當(dāng)天工作，提請(qǐng)有關(guān)注意事項(xiàng)。二、每周例會(huì)時(shí)間與參加人員：每旬下午召開，分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、銷售部全體人員 參加；1. 例會(huì)主持：銷售部經(jīng)理。2. 例會(huì)內(nèi)容：特殊事項(xiàng)會(huì)前通知，一般例行內(nèi)容為：檢查本旬各銷售經(jīng)理完成 銷售任務(wù)情況。根據(jù)各銷售經(jīng)理分管的市場范圍，分別檢查公司、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)等 客人實(shí)際銷售間次、平均房價(jià)、銷售比率。評(píng)估本旬工作，分析各類客源銷售中 存在的問題和主要原因。各銷售經(jīng)理通報(bào)客戶及市場信息， 置下旬工作，落實(shí)各 銷售經(jīng)理的任務(wù)與指標(biāo)，并提出改進(jìn)銷售的建議與措施，對(duì)銷售控制指標(biāo)提出要 求。組織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)或市場推銷專題討論，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。3. 例會(huì)通報(bào)。例會(huì)中提出的

17、重要問題或有關(guān)重要情況由專人記錄打印，通報(bào)總 經(jīng)理或有關(guān)部門。第四章 銷售合同管理制度一、總則1. 為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，特 制定本制度。2. 本制度根據(jù)中華人民共和國合同法及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企 業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè)銷售部銷售合同審批及訂立行為。二、銷售格式合同編制與審批1. 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷售經(jīng)理擬定后經(jīng)總經(jīng)理 審批后發(fā)行。2. 企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。a）供需雙方全稱、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。b）產(chǎn)品名稱、單價(jià)、數(shù)量和金額。c）運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確

18、。d）付款方式及付款期限。e）免除責(zé)任及限制責(zé)任條款f）違約責(zé)任及賠償條款。g）具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。h）合同雙方蓋章生效等。3. 企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。4. 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時(shí)， 根據(jù)實(shí)際需要可對(duì)格式合同部分條款作 出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷售部經(jīng)理審批。三、銷售合同審批、變更與解除1. 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售 合同。2. 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相 關(guān)部門。3. 合同履行過程中，因缺貨或客

19、戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同 申請(qǐng)，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。4. 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實(shí)際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié) 商解除合同。5. 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá) 成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證。6. 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式（包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、 電傳等），口頭形式一律無效。7. 企業(yè)法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事 宜。四、銷售合同的管理1. 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。2. 銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫合同編碼并

20、簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須 齊備并存檔。3. 銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同 管理檔案人員。4. 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記 錄，變更、解除合同的協(xié)議等。5. 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存XX年以作備查。6. 銷售合同保存XX年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單 位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。第五章銷售人員工作規(guī)范一、目的：本規(guī)定旨在為業(yè)務(wù)員的工作提供規(guī)范。二、適用范圍：對(duì)營銷公司業(yè)務(wù)員的管理，除按照人力資源管理程序辦理外, 都按本規(guī)定進(jìn)行管理。三、銷售人員行為規(guī)范

21、3.1禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。3.2語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。3.3工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。3.4行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。3.5操作規(guī)范：嚴(yán)格按照工作手冊(cè)和公司有關(guān)政策和規(guī)定執(zhí)行。四、日常管理4.1未出差時(shí)，遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退。4.2夕卜出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位；4.3外出時(shí)，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守公司的規(guī)章制度。4.4外出使用本公司的商品或物品時(shí)，必須說明理由，并辦理借用或使用手續(xù)。4.5在處理契約、合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)制度。4.6外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通訊和住宿費(fèi)用。4.7

22、嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密。五、培訓(xùn)及考核5.1培訓(xùn)銷售人員可以根據(jù)工作的需要，向部門經(jīng)理提出培訓(xùn)需求；5.2考核銷售人員的考核按照部門年度業(yè)務(wù)計(jì)劃及績效考核規(guī)定進(jìn)行；六、業(yè)務(wù)管理6.1日常業(yè)務(wù)6.1.1業(yè)務(wù)員因沒有外出而在公司坐班時(shí)， 主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn) 備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。6.1.2下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。6.1.3填寫銷售回籠明細(xì)表，對(duì)每一單位的每筆銷售按發(fā)票進(jìn)行登帳。6.1.4要對(duì)每一筆交易進(jìn)行詳細(xì)記錄，建立臺(tái)帳，內(nèi)容包括：訂單簽訂時(shí)間、價(jià) 格、約定交貨期、約定回款日期、要貨人、驗(yàn)收人、負(fù)責(zé)人及

23、其它業(yè)務(wù)信息，開 出發(fā)票日期、發(fā)票編號(hào)、發(fā)票進(jìn)額、發(fā)票簽收人、簽收日期、實(shí)際交貨期、實(shí)際 回款日期、回款對(duì)應(yīng)發(fā)票等；6.1.5業(yè)務(wù)員每次回到公司應(yīng)與訂單管理員對(duì)帳或至少每月與訂單管理員對(duì)帳 一次，保證帳目清楚，便于業(yè)務(wù)開展；6.1.6業(yè)務(wù)員要將合同原件（經(jīng)銷商協(xié)議等）10天內(nèi)交訂單管理員，并簽字確 認(rèn)。銷售明細(xì)表每月4日與訂單管理員核對(duì)；業(yè)務(wù)部帳未平的應(yīng)提出，對(duì)帳 單要提供給訂單管理員。6.2業(yè)務(wù)員出差管理6.2.1出差計(jì)劃a）業(yè)務(wù)員的出差計(jì)劃，隨同經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃一起制定。b）出差計(jì)劃上報(bào)部門經(jīng)理，由營銷公司經(jīng)理審批。c）差旅費(fèi)用在業(yè)務(wù)員提成中列支，差旅費(fèi)用的支出，要經(jīng)公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽批 后執(zhí)

24、行。6.2.2臨時(shí)出差的報(bào)批a）業(yè)務(wù)員出差：本人寫出差計(jì)劃表，由業(yè)務(wù)部門經(jīng)理批準(zhǔn)。b）部門經(jīng)理出差：本人寫出差計(jì)劃表，由營銷公司經(jīng)理批準(zhǔn)。c）營銷公司經(jīng)理出差：本人寫出差計(jì)劃表，由營銷副總批準(zhǔn)。d）出差的借款和按公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，銷售費(fèi)用一律沖抵銷售提成。6.2.3出差的管理a）出差人員不準(zhǔn)做出違法亂紀(jì)和有損于公司形象的事情。b）出差中遇到重大問題需隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。c）每位出差人員回到公司后，需向部門經(jīng)理交書面工作報(bào)告。6.3情況報(bào)告631業(yè)務(wù)員應(yīng)會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后書面呈報(bào)經(jīng)理及市場部：a）客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量的反映；b）客戶對(duì)價(jià)格的反映；c）用戶用量及市場需求量；d）品牌

25、用戶對(duì)其他的反映和銷量；e）競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息；f）新產(chǎn)品調(diào)查；g）新市場調(diào)查；h）客戶相關(guān)信息變動(dòng)情況；6.3.2工作計(jì)劃與總結(jié)a）填寫新老客戶的客戶資料卡，并及時(shí)通知訂單管理員更新客戶相關(guān)資料；b）業(yè)務(wù)員應(yīng)在年末按照業(yè)務(wù)計(jì)劃操作指南制定下一年度的業(yè)務(wù)工作計(jì)劃；c）每月30日將本月工作情況及下月工作安排以月度工作計(jì)劃與總結(jié)的形 式提交部門經(jīng)理；d）報(bào)告內(nèi)容：本月的工作總結(jié)報(bào)告（包括拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶投訴處理情 況、貨款回收、訂貨目標(biāo)達(dá)成與偏離、競爭者的市場信息、客戶的最新動(dòng)態(tài)、一 定時(shí)期內(nèi)失去的客戶數(shù)）；當(dāng)月銷售費(fèi)用、當(dāng)月市場狀況分析報(bào)告等；下月的工 作計(jì)劃報(bào)告（包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域

26、、收款計(jì)劃、訂貨目標(biāo)、一定時(shí)間內(nèi)開 發(fā)的客戶數(shù)）。e）提出改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議。6.4合同簽訂6.4.1合同及報(bào)價(jià)須經(jīng)過訂單（合同）評(píng)審；6.4.2必須在授權(quán)范圍內(nèi)簽訂相應(yīng)合同；6.4.3在合同條款中，應(yīng)注意注明要貨人、收貨人、驗(yàn)收人；6.4.4按照銷售合同管理制度的要求進(jìn)行工作；6.5請(qǐng)示與聯(lián)系6.5.1業(yè)務(wù)員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況，聽取上級(jí)工作布置，遇 到特殊情況，不能自作主張；6.5.2 業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)、合同簽訂必須經(jīng)過部門經(jīng)理同意；6.5.3 外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作作 出指示；6.5.4 業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)訂單管理組反饋情況及

27、時(shí)敦促業(yè)務(wù)員推進(jìn)相應(yīng)工作；6.6貨款的回收6.6.1用戶上門洽淡下訂單的預(yù)付款由客服人員陪同前往財(cái)務(wù)交款，財(cái)務(wù)開具收 據(jù)。6.6.2經(jīng)銷商的貨款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)。6.6.3貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號(hào)上，原則上業(yè)務(wù)員不得接收現(xiàn)金，并 應(yīng)要求經(jīng)銷商和客戶將貨款匯到公司賬戶。 特殊情況下在外收到的預(yù)付款和貨款 現(xiàn)金應(yīng)及時(shí)匯到公司財(cái)務(wù)指定的賬號(hào)。6.6.4業(yè)務(wù)員收回貨款后應(yīng)及時(shí)將信息告知訂單管理員，以便訂單管理員及時(shí)登 帳。6.7客戶關(guān)系鞏固及維護(hù)6.7.1業(yè)務(wù)部門分析總結(jié)與客戶合作過程中的各種信息，繼續(xù)與客戶保持良好的 關(guān)系，提供與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。6.7.2向客戶講明產(chǎn)品

28、使用用途、設(shè)計(jì)和注意事項(xiàng)；6.7.3向說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征；6.7.4處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題，協(xié)助經(jīng)銷商及客戶做好三包產(chǎn)品的退貨處理；6.7.5定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況；6.8銷售人員信息溝通會(huì)6.8.1每月一次銷售人員市場信息討論會(huì)；6.8.2每月一次銷售人員市場狀況綜合分析討論會(huì)；6.8.3各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理根據(jù)各部門業(yè)務(wù)發(fā)展需要，不定期組織本部門銷售人員信 息溝通會(huì)；七、業(yè)務(wù)交接7.1業(yè)務(wù)員在調(diào)離崗位或離職時(shí)，必須向業(yè)務(wù)經(jīng)理做好如下交接工作：a）業(yè)務(wù)員歷年交易客戶名單、信息資料；b）業(yè)務(wù)員經(jīng)辦所有業(yè)務(wù)的帳目、款項(xiàng)、貨款回籠情況等；c）有疑義的，必須核實(shí)清楚后，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理同意，才能辦理離職手續(xù)；第六章銷售部禮儀規(guī)范一、目的：規(guī)范銷售人員在社會(huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。二、適合范圍：訪問、拜訪、握手、交換名片、通電話、公共場所、辦公室、介 紹、交談、演講。三、儀表禮儀3.1表就是人體不著裝的裸部：整潔的發(fā)型（每個(gè)人的制高點(diǎn)、應(yīng)該從頭做起） 干干凈凈、長短適當(dāng)、簡單大方、樸素典雅。3.2爽的面孔（看人最正常的勢力范圍）、臉：勤洗臉，修三毛（鼻毛、耳毛、 胡須），眼: