銷售主管工作計(jì)劃(多篇范文)

1、銷售主管工作計(jì)劃銷售主管工作計(jì)劃XX 年銷售工作計(jì)劃如下： 一；對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條 件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系，銷售主 管工作計(jì)劃。二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息及業(yè) 務(wù)信息。三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取 多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四；明年對(duì)自己有以下要求1：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改 正下次不要再犯。2：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作爭(zhēng)取 這個(gè)客戶。3：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問 題上需要和客戶

2、達(dá)成一致，超越自己的權(quán)限，要及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 申請(qǐng)。4：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與 同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。5：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣，工作計(jì) 劃銷售主管工作計(jì)劃。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形 象。6：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要 先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的 （推薦打開 ） 完成任務(wù)。7：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無 二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。8：和賓館其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探 討，才能不斷

3、增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。9： XX 年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性在加劇，只有及時(shí)解決市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng) 新和有效手段問題才能更進(jìn)一步的擴(kuò)展業(yè)務(wù)，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán) ,XX 年要帶領(lǐng)銷售部全體員工共同努力，為賓館創(chuàng)造更大利潤(rùn)空間。工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討， 共同努力克服。為賓館做出自己最大的貢獻(xiàn)。不過現(xiàn)實(shí)來說，我目前 還是有著很多的不足之處需要我來解決的，我相信自己能夠有著更好 的發(fā)展，不過前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這是我 應(yīng)該做好的。以后的道路上，我會(huì)走的更遠(yuǎn)，因?yàn)槲业娜松猛静艅?剛開始，我相信自己會(huì)做的更好！以上就是我擔(dān)任銷售部主管工作以 來的小結(jié)，也是我個(gè)人 XX 年下

4、半年工作總結(jié) ，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批 評(píng)指正。第二篇： XX 年銷售主管工作計(jì)劃范文XX 年銷售主管工作計(jì)劃范文 俗話說的好：“火車跑的快，快靠車頭帶， XX 年銷售主管工作計(jì) 劃范文?！币环莨ぷ饕胗懈玫某晒?，前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的 作用。沒錯(cuò)，對(duì)于銷售主管的我，也對(duì) *x 年的工作做出了新的計(jì) 劃。*x 年的工作已經(jīng)做完 .雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結(jié)回 款情況，銷售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來源等方面的問題，作為銷售主 管的我對(duì)于 *x 年的銷售主管工作計(jì)劃有了新的方向：我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化，但在實(shí)施的過程中將帶領(lǐng)所有的組 員們一起行動(dòng)。 *x 年預(yù)計(jì)全年回款 50 萬元以上，保持

5、增長(zhǎng)預(yù)計(jì)第一 季度完成 5 萬元回款，第二季度 10萬元回款，第三季度回款 15萬元， 第四季度 20 萬元，遵義市內(nèi)終端服用客戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至 120個(gè)，并開發(fā) 縣級(jí)市場(chǎng) .工作方向：1對(duì)員工增進(jìn)及管理 預(yù)計(jì)第二季度增進(jìn)新員工兩人 .培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣 并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓(xùn)及滿足他們的訴求，為其自 身的發(fā)展服務(wù)，熟悉他們的個(gè) * 好，采取相應(yīng)的授權(quán)、管理服務(wù)的措 施，銷售工作計(jì)劃 XX 年銷售主管工作計(jì)劃范文。 用實(shí)際的制度 來激勵(lì)員工努力工作，鼓舞士氣。2.實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系決因同行抵觸造成的市場(chǎng)威脅，以大產(chǎn)品帶動(dòng)小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷 .3銷售渠道進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分

6、銷，由原來的個(gè)體客戶銷售轉(zhuǎn)移到藥房 .在終 端的走訪中 .針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前， 我們的目標(biāo)還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì) 量上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)：將對(duì)任懷 ,南北.緩陽.局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域 可視情況而定，是否增派銷售人員。銷售隊(duì)伍人力資源管理：1人員定崗遵義固定人數(shù) 5人，終端 4人，流通 1 人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派 1人 兼跑南北市場(chǎng) ,而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市常2人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作 每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表 格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終

7、端方面的 供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息 溝通，為銷售做好全方位的工作。3關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在溝通技巧有所提 高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率 ,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠 道,通過分銷過程 ,最終到服用人群 ,流通人員要具備清醒的思維 ,長(zhǎng)遠(yuǎn)的 戰(zhàn)略眼光 ,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯 性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。4培訓(xùn) 給予全體員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。 對(duì)于 *x 年工作計(jì)劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我 們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于

8、行動(dòng)，當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì) 有不同的收獲。第三篇：銷售主管工作計(jì)劃本年度工作總結(jié) 南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利， 全年回款額 25.7萬元，基中第四季度完成回款額 14.5萬元，占全年的 56.4%，成功開發(fā)了分銷商 31 家，終端酒店 53家，回款情況如下：13月 46月 79月1012月58304元 35120元 19000元 144961元 銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次 , 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì) 在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路，銷售主管工作計(jì) 劃。從 4個(gè)品牌， 8類產(chǎn)品，由 XX 年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣 根王，果汁，壽司醬油

9、，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣 椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引 導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi) 者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整 個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍銷售商 消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營(yíng)分析：1經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a （李軍）與b （黃麗春），a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配 送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀 因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未

10、能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè) 務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用 量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油 消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段， 我們?cè)跒楣編碓隽慨a(chǎn)品的選擇上 , 需要準(zhǔn)確定位。業(yè)績(jī)來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端 銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果 , 打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而 選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪 勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng)， 而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外 , 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層

11、次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓， 專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：【第 一范文§ 網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有?！看嬖趩栴}：1經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分 岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為 恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞 汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū) 域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信 譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。2空白市場(chǎng)尚未開發(fā) 前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部

12、、北部及 安徽部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平 和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色 , 相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從 戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng) , 先入為主，銷售工 作計(jì)劃銷售主管工作計(jì)劃。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于 XX 年 12月 18 日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn) 品“廚藝大觀”活動(dòng) ,收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高 了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信 息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析： XX 下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè) 全年零售額 78.69億元，下半年零售額僅 35.75億元，同比下降 27.9%

13、，大中型餐飲上客就餐率同比減少 22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年 下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi) 者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為 的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是 消費(fèi)者的選擇購買行為比例：現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域， 而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。XX 年工作計(jì)劃XX 年預(yù)計(jì)全年回款 100 萬元以上，保持增長(zhǎng) 345.9%，預(yù)計(jì)第一 季度完成 15 萬元回款，第二季度 25 萬元回款，第三季度回款 30 萬 元，第四季度 30 萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)

14、增至 150家，分銷商 增到 70 家。工作方向：1對(duì)經(jīng)銷商的管理 定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工 作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象， 同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品 價(jià)格戰(zhàn)。2解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的 市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷 資格，時(shí)間為 1 年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司 給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在 終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)

15、品需求量大的消費(fèi)群。目 前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品 質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)：將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、 安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并 設(shè)立特約經(jīng)銷商 , 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售， 特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在 XX 年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末 油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重 點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。銷售隊(duì)伍人力資源管理：1人員

16、定崗南京辦固定人數(shù) 5人，終端 4 人，流通 1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派 1 人兼跑流通市場(chǎng) , 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市 場(chǎng)。2人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每日晨會(huì)進(jìn)行前日下一頁第四篇：銷售主管工作計(jì)劃本年度工作總結(jié) 南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利， 全年回款額 25.7萬元，基中第四季度完成回款額 14.5萬元，占全年的 56.4%，成功開發(fā)了分銷商 31 家，終端酒店 53家，回款情況如下：13月 46月 79月1012月58304元 35120元 19000元 144961元 銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次 , 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì) 在產(chǎn)品定位與市

17、場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從 4個(gè)品牌， 8類產(chǎn) 品，由 XX 年 11 月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油， 雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消 費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng) 產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的 服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍銷售商消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營(yíng)分析：1經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a （李軍）與b （黃麗春），a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配 送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也

18、兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀 因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè) 務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用 量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油 消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段， 我們?cè)跒楣編碓隽慨a(chǎn)品的選擇上 , 需要準(zhǔn)確定位。業(yè)績(jī)來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端 銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果 , 打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而 選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪 勁霸的產(chǎn)品份額，果汁

19、替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng)， 而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外 , 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客 戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓， 專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：【第 一范文§ 網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有。】存在問題：1經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨） 南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分 岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為 恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞 汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū) 域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使

20、我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信 譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。2空白市場(chǎng)尚未開發(fā) 前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及 安徽部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平 和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色 , 相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從 戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng) , 先入為主。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于 XX 年 12月 18 日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn) 品“廚藝大觀”活動(dòng) ,收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高 了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信 息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析： XX 下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南

21、京市餐飲業(yè) 全年零售額 78.69億元，下半年零售額僅 35.75億元，同比下降 27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少 22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年 下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi) 者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為 的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是 消費(fèi)者的選擇購買行為比例：現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域， 而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。XX 年工作計(jì)劃XX 年預(yù)計(jì)全年回款 100 萬元以上，保持增長(zhǎng) 345.9%，預(yù)計(jì)第一 季度完成 15 萬元回款，第二季

22、度 25 萬元回款，第三季度回款 30 萬 元，第四季度 30 萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至 150家，分銷商 增到 70 家。工作方向：1對(duì)經(jīng)銷商的管理 定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工 作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象， 同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品 價(jià)格戰(zhàn)。2解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題 實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的 市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷 資格，時(shí)間為 1 年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司 給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3銷售渠道下沉進(jìn)

23、一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目 前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品 質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)：將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、 安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并 設(shè)立特約經(jīng)銷商 , 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售， 特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在 XX 年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末 油，辣椒油等停止

24、促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重 點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。銷售隊(duì)伍人力資源管理：1人員定崗南京辦固定人數(shù) 5人，終端 4 人，流通 1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派 1 人兼跑流通市場(chǎng) , 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市 場(chǎng)。2人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作 每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表 格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的 供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息 溝通，為銷售做好全方位的工作。3關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求 終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消 費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語標(biāo)準(zhǔn)

25、化的程度上有所提高 ,要有 實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率 , 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道 , 通 過分銷過程 , 最終到達(dá)消費(fèi)者 , 流通人員要具備清醒的思維 , 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略 眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性， 打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。4培訓(xùn) 給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上 進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。第五篇：銷售主管工作計(jì)劃本年度工作總結(jié)南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利， 全年回款額 25.7萬元，基中第四季度完成回款額 14.5萬元，占全年的 56.4%，成功開發(fā)了分銷商 31 家，終端酒店 53家，回

26、款情況如下：58304元 35120元 19000元 144961元 銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次 , 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì) 在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從 4個(gè)品牌， 8類產(chǎn) 品，由 XX 年 11 月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油， 雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消 費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng) 產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的 服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通 兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍銷售商消費(fèi)者之間進(jìn)行整 合。經(jīng)營(yíng)分析：1經(jīng)銷商的定

27、位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a （李軍）與b （黃麗春），a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配 送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀 因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè) 務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用 量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油 消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段， 我們?cè)跒楣編碓隽慨a(chǎn)品的選擇上 , 需要準(zhǔn)確定位。業(yè)績(jī)來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端

28、 銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果 , 打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而 選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪 勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng)， 而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外 , 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客 戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓， 專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：【第 一范文§ 網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有?！看嬖趩栴}：1經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨） 南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分 岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為 恥，

29、并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞 汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū) 域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信 譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。 2空白市場(chǎng)尚未開發(fā)前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及 安徽部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平 和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色 , 相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從 戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng) , 先入為主。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于 XX 年 12月 18 日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn) 品“廚藝大觀”活動(dòng) ,收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源

30、，不僅提高 了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信 息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析： XX 下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè) 全年零售額 78.69億元，下半年零售額僅 35.75億元，同比下降 27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少 22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年 下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi) 者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為 的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是 消費(fèi)者的選擇購買行為比例：現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域， 而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。XX 年工作計(jì)劃工作方向：1對(duì)經(jīng)銷商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)