美的進(jìn)駐國美電器的商務(wù)談判策劃書

1、關(guān)于美的公司進(jìn)駐國美電器鄭州分店的商務(wù)談判策劃書目錄一 . 前言（背景介紹）二 . 談判議題三. 安排談判人員及其分工四. 雙方利益及優(yōu)劣勢分析五. 談判目標(biāo)六 . 談判重點(diǎn)，難點(diǎn)七.談判議程 八.談判程序及具體策略 九準(zhǔn)備談判資料 十.應(yīng)急措施、 背景介紹（一）談判背景由于我公司美的欲進(jìn)駐鄭州國美的各分店， 在國美分店展銷其產(chǎn)品。 盡 管國美已經(jīng)取消了進(jìn)場費(fèi)等系列費(fèi)用的收取， 其中包括條碼費(fèi)、贊助費(fèi)、管 理費(fèi)、DM廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。但是作為一家家電零售企 業(yè)，國美的利潤來源很大一部分是由產(chǎn)品供應(yīng)商所支付的選位費(fèi)和零售利潤 的返點(diǎn)。此次談判的主要內(nèi)容就是與國美公司在合約期內(nèi)關(guān)于

2、進(jìn)場位置、 選 位費(fèi)、和銷售量與返利的一系列問題進(jìn)行談判。（二）雙方背景資料1. 我方背景資料創(chuàng)業(yè)于 1968 年的我美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域 的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)， 旗下?lián)碛腥疑鲜泄尽?四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)， 是 中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。 1980 年，美的正式進(jìn) 入家電業(yè)； 1981年開始使用美的品牌。目前，旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威 靈、華凌等十余個品牌。2008 年 9 月，在廣東省經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的 “廣東省百強(qiáng)民營企業(yè) ”中， 美的集團(tuán)列第 1 位。 2008 年 9 月，在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié) 會發(fā)布的 “中國企業(yè) 500強(qiáng)”中，美的集

3、團(tuán)列第 69位。 2010年 9月4日， 在由中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會發(fā)布的 “中國企業(yè) 500 強(qiáng) ”中，美 的集團(tuán)列第 67 位。 2011 年入選首批 “國家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè) ”。2. 對方背景資料國美電器（英語：GOM）成立于1987年1月1日，2009年，國美電 器入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。在各城市設(shè)立了 42 個分公司，及 1200多家直營店面。國美堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定 位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個性化、 多樣化的服務(wù)， 國美品牌得到中國廣大消費(fèi)者的青睞。 國美電器與全球 知名家電制造企業(yè)保持

4、緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾 多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。2011 年 9 月，福布斯公布 2011 年亞洲上市企業(yè) 50 強(qiáng)榜單，國 美電器位列第 14 位，成為亞洲唯一入選的家電零售品牌。二、談判議題；1. 入駐的區(qū)域2 店面的位置，3. 店面的大小 ,4. 店面的價格 ,5. 供貨以及員工配備6. 銷售量與返利7. 合作期限8. 直銷權(quán)限三、安排談判人員及其分工 主談：此次談判團(tuán)成員：總經(jīng)理邢中先、財(cái)務(wù)總監(jiān)魏亞旭、技術(shù)總監(jiān)蔣 張晶瑩、市場總監(jiān)翟玉龍?？偨?jīng)理邢中先： 談判過程中總經(jīng)理作為主談， 把握現(xiàn)場談判進(jìn)度， 向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我們在這次談判中想要達(dá)到的期許，試探對方的態(tài)

5、度與底線。財(cái)務(wù)總監(jiān)魏亞旭： 財(cái)務(wù)總監(jiān)作為輔談， 積極配合總經(jīng)理的談判， 促使達(dá) 成前兩項(xiàng)目標(biāo)。技術(shù)總監(jiān)張晶瑩： 她分析了國美的優(yōu)點(diǎn)， 但也指出國美存在的問題， 以及對我們?nèi)腭v帶來的一些問題，為我們達(dá)到目標(biāo)提供一些技術(shù)支持。市場總監(jiān)翟玉龍： 向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我們?nèi)腭v國美的誠意以及我們?nèi)腭v后， 給 國美帶來的巨大利益，以此來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、與對方維持合作關(guān)系，持續(xù)的商品銷售就能為其帶來更大的銷售量，獲 取更多的利潤。2、以最小的代價獲得國美分店最有利的展銷位置及最大的面積。 對方核心利益：1、取得美的產(chǎn)品的直銷權(quán)，擴(kuò)充國美的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費(fèi)者在國美店內(nèi)能 夠選購

6、到各類家電產(chǎn)品，使顧客感受到在國美選購家電的方便與快捷。2、與美的維持合作關(guān)系，在共同的協(xié)作下，贏得美的和國美共同的良好聲 譽(yù)。3、通過美的付給的選位費(fèi)及其產(chǎn)品的銷售利潤，獲取返利，獲得利潤。4、若與美的達(dá)成長期的合作，也可以增加其他電器商家對國美的信心。 我方優(yōu)勢 ：1、美的產(chǎn)品歷史悠久，擁有很高的知名度，產(chǎn)品種類齊全，產(chǎn)品檔次較 多。2、美的空調(diào)在國內(nèi)家用空調(diào)的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn) 品，迎合了消費(fèi)者的不斷變化的需求心理。我方劣勢：1、如若此次談判不順利， 使得我公司入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，這 將使其市場占有率得不到很好的控制，會對我公司造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。2、若我公司

7、選擇其他的賣場，可能會需要填入一大筆多余的費(fèi)用，如入場 費(fèi)，店慶費(fèi)之類的。 這樣違背美的盡可能降低自己的渠道成本的初衷。 對方 在對成本控制方面的要求限制了他們對場地選擇。對方優(yōu)勢 ;1、國美電器是中國最大的一家家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國性連 鎖企業(yè)，信譽(yù)度高，實(shí)力雄厚。2、國美取消了一直被供應(yīng)商深惡痛絕的進(jìn)場費(fèi)，這對廠家來講無疑是天上 掉下“餡餅”。這一 0 進(jìn)場費(fèi)的方式，使得進(jìn)入國美成為各個廠商的較優(yōu)選 擇，從而增強(qiáng)了我方談判過程中的競爭力。3、在時間和談判上掌握主動權(quán)，可以有足夠的時間與對方進(jìn)行談判和斡旋, 以達(dá)到我們的談判目的。對方劣勢：1、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可

8、能影響對方的市場空間。2、國美內(nèi)部高層的負(fù)面新聞，使得消費(fèi)者對國美的信賴度下降，為其他同 類賣場提供了極大的發(fā)展機(jī)。3、內(nèi)憂外患的局面仍然存在，蘇寧步步緊逼，外資百思買和山田電機(jī)都對 中國家電連鎖市場野心勃勃。4、國美在行業(yè)內(nèi)部也有一定的負(fù)面新聞。我方可以將此拿來作為談判的焦 點(diǎn)，以更好地達(dá)到我方得目的。五、談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個層次的利益目標(biāo)方案議題目標(biāo)一（最優(yōu)期望目 標(biāo)）目標(biāo)二（第二最優(yōu)目 標(biāo)）目標(biāo)三（最低限度目 標(biāo)）1.入駐的區(qū) 域僅入駐大區(qū)僅入駐大區(qū)進(jìn)駐大區(qū)外 的少數(shù)小區(qū)2.店面的位 置黃金地段（一 樓正門位置）接近黃金地 段（二樓樓梯 口位置）接近黃金

9、地 段（一樓正門 側(cè)面）3.店面的大 小大小在40至60平米之間大小在40至60平米之間大小在35至55平米之間4.店面的價 格平均40萬每 年平均45.5萬每年平均51每年5.供貨以及 員工配備按季度供貨， 費(fèi)用由對方 支付，員工由 國美安排按季度供貨， 費(fèi)用我方支 付，員工由對 方安排按月供貨，運(yùn) 費(fèi)由我方支 付，員工由對 方安排6.銷售量與 返利每年銷售耳 機(jī)10萬支以 上，每年返利為銷售額的2%每年銷售量 10萬支以上， 每年返利為 銷售額的2%每年銷售量 在10萬支以 上，每年返利為銷售額的5%7.合作期限3年加一年優(yōu) 先權(quán)2年加一年優(yōu) 先權(quán)2年無優(yōu)先權(quán)8.直銷權(quán)限擁有我方產(chǎn) 品唯一

10、的直銷權(quán)擁有我方產(chǎn) 品唯一直銷權(quán)擁有我方產(chǎn) 品唯一直銷 權(quán)以及新產(chǎn) 品首發(fā)權(quán)六 . 談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對策重點(diǎn)：銷售量與返利難點(diǎn)：返利的多少美的在中國也是知名品牌， ，而國美在中國電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐國美，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國，蘇寧賣場也是很知名的連鎖銷售企業(yè)， 我方并非只有國美一個選擇， 可以圍繞這兩點(diǎn)來為我們爭取最大的利、人益 七、談判議程 1.談判時間： 2012年 12月19日2. 談判地點(diǎn)：國美電器集團(tuán)公司總部會議室3. 談判安排：根據(jù)情況的不同，擺明利弊，抓住重點(diǎn)，爭取公司利益最 大化八 談判程序及具體策略1. 開局：我們采用感情交流式開局策略： 通過談及雙

11、方合作情況形成感情上的共 鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍中。2.中期階段:(1) 、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 , 一名充當(dāng)白臉 輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2) 、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期權(quán)益，先易 后難，步步為營地爭取利益。(3) 、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退 一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼(4) 、突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功給對 方帶來的利益，(5) 、采用威脅策略：如果在對方不能作進(jìn)一步讓步的情況下，我們 將采取此策略，迫使對方讓步。(6) 、打破

12、僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握 肯定對方行式， 否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局， 適時用聲東擊西策略， 打破僵 局。3，最后階段：(6)、把握底線 : 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略， 把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，使用最后通牒策略(7) 、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(8) 、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示合同范本，請對方確認(rèn)，并請對方確定簽訂合同的具體時間和地點(diǎn)。九準(zhǔn)備談判資料根據(jù)法律資料：中華人民共和國合同法，國際合同法，國際貨物買賣合同公約，經(jīng)濟(jì)合同法。備注：合同法違約責(zé)任合同范圍背景資料對方信息資料技術(shù)資料財(cái)務(wù)資料十、應(yīng)急

13、措施雖然雙方都是國家知名品牌，但由于是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，為了使談 判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方在返點(diǎn)問題上堅(jiān)持不肯讓步。應(yīng)對策略：關(guān)于利潤問題一直是談判中的重點(diǎn)，在返利上面對方的要求 過高而是我方出現(xiàn)不可能答應(yīng)的情況。這樣，我們可以根據(jù)我美的在電器連鎖的地位優(yōu)勢以及在消費(fèi)者心中的地位，如果入駐成功的話，可以為對方帶來更多的利潤，增強(qiáng)國美在同類市場上的競爭地位。 再者我們可以利用國美的負(fù)面新聞來作為爭取返利點(diǎn)這一問題，迫使他們降低他們的要求。 其次，我們可以利用蘇寧的售后服務(wù)比國美好的優(yōu)勢，迫使他們降價，取消他們無理要求。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對策

14、略：給出充分的解釋，但是做到言簡意賅，避免浪費(fèi)時間，避免僵 局，盡量營造一種和諧的談判氣氛，必要時可向?qū)Ψ街赋銎洳呗员举|(zhì)，聲明 對方影響談判進(jìn)程。備注：應(yīng)把握好此談判重點(diǎn)(即銷售量與返利)和難點(diǎn)(即返利的多少)， 在盡量保全返利的基礎(chǔ)上對其它項(xiàng)目可進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012

15、138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 101878660869628802170881003433