OPPO場(chǎng)營(yíng)銷stp和4ps分析

1、OPPOI黜 M廣東歐珀移動(dòng)通信有限公司2013年11月20日目錄一、OPPO勺 STP戰(zhàn)H各11、OPP評(píng)機(jī)市場(chǎng)細(xì)分 12、OPP評(píng)機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)23、OPPOF機(jī)市場(chǎng)定位 2二、OPPO勺 4Ps 策略1、產(chǎn)品策略2、價(jià)格策略3、分銷策略4、促銷策略三、對(duì)OPPOJ創(chuàng)新改進(jìn)建議 141、研發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品、新技術(shù) 142、提高品牌價(jià)值感、培養(yǎng)品牌文化 143、發(fā)展核心技術(shù)、搶占低端市場(chǎng) 154、合理采用代言廣告策略、重視顧客、加強(qiáng)銷售促銷環(huán)節(jié).16（鼠標(biāo)移到數(shù)字上ctrl+左鍵點(diǎn)擊即可到達(dá)相應(yīng)頁(yè)碼）OPPO公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析、OPPO勺STP戰(zhàn)略O(shè)PPS司先后成功推出 MP3 MP4藍(lán)光DVD手

2、機(jī)等產(chǎn)品，現(xiàn)正致力于智 能手機(jī)、藍(lán)光DVD的研發(fā)，于2008年5月正式推出手機(jī)產(chǎn)品。OPPO6牌旗下有 Real, Ulike , Find三個(gè)系列的產(chǎn)品。OPPOK牌全球注冊(cè)， 在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美，在產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)上力求時(shí)尚 精美，在功能操作上力求簡(jiǎn)潔易用。1、OPP評(píng)機(jī)市場(chǎng)細(xì)分（一）按使用人群分:1）男性手機(jī)2）女性手機(jī)按價(jià)格分手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分按使用人群分3）學(xué)生手機(jī)按功能分男性手機(jī)女性手機(jī)學(xué)生手機(jī)中低檔手機(jī)高檔手機(jī)時(shí)尚個(gè)性化產(chǎn)品商務(wù)手機(jī)大眾化機(jī)型（二）按價(jià)格分:1）主要針對(duì)中低端市場(chǎng)，如學(xué)生、打工一族等等，手機(jī)更換頻繁，目標(biāo)顧客群看重的是價(jià)格及手機(jī)功能。2）高檔產(chǎn)品定位，主要針對(duì)高端市場(chǎng)，如

3、私企老板、公司老總等, 手機(jī)更換不頻繁，體現(xiàn)的是身份和地位的象征， .（三）按功能分：1）時(shí)尚個(gè)性化產(chǎn)品，主要針對(duì)講究生活品味，具有時(shí)尚，時(shí)髦生活個(gè)性的 消費(fèi)群體，有一定消費(fèi)能力。2）商務(wù)手機(jī)，主要針對(duì)商務(wù)活動(dòng)人士，在戶外活動(dòng)時(shí)間比較多，突出產(chǎn)品 功能強(qiáng)大。3）大眾化機(jī)型，主要針對(duì)20多歲的年輕人，消費(fèi)能力不太強(qiáng)，比較注重價(jià) 格及外觀工藝造型設(shè)計(jì)。2、OPP評(píng)機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)（一）走時(shí)尚、青春路線自從面市以來，OPPM走青春、時(shí)尚的路線，其目標(biāo)客戶群體就是時(shí)尚的 都市青年人，所有產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都圍繞著具體的目標(biāo)客戶群體展開。（二）以青少年為主要目標(biāo)消費(fèi)群體調(diào)查結(jié)果顯示OPPO勺客戶中，男女比

4、例接近1: 1, 20-29歲的青少年是其 主要的消費(fèi)群體。（三）著重音樂品質(zhì)OPPO公司于2008年正式推出音樂手機(jī)產(chǎn)品，由于其強(qiáng)勁的質(zhì)也得到了音樂發(fā)燒友的一致好評(píng)和喜愛。3、OPP評(píng)機(jī)市場(chǎng)定位? OPPO?機(jī)的市場(chǎng)定位，自始就把 OPPO2機(jī)和步步高手機(jī)徹底切割掉任何關(guān) 系。? OPPOM卑定位于給消費(fèi)者塑造一個(gè) 時(shí)尚、動(dòng)感、高品質(zhì) 的國(guó)際大品牌形象。? OPPO機(jī)的市場(chǎng)定位是以一個(gè) 國(guó)際品牌形象所（現(xiàn)，其目標(biāo)市場(chǎng)自然就鎖定 在中、高端的手機(jī)消費(fèi)群。 ）? OPP就牌創(chuàng)立的目的，就是因?yàn)椴讲礁咂放葡鄬?duì)比較傳統(tǒng)和普通，是一個(gè)大眾普通消費(fèi)電子產(chǎn)品的品牌，沒有辦法和時(shí)尚、前衛(wèi)和流行相關(guān)聯(lián)。? O

5、PPOT樂手機(jī)定位于中高端產(chǎn)品，價(jià)格在1000-2000元左右。? OPPO定位于時(shí)尚個(gè)性化手機(jī)，主要 目標(biāo)市場(chǎng)是追求時(shí)尚生活的 年輕人， 并將其完美音質(zhì)作為其獨(dú)特的賣點(diǎn)， 與其他手機(jī)構(gòu)成差異。? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，置身于和NOKIA三 星、MOT5貿(mào)易機(jī)品牌行列的OPPO 最擅長(zhǎng)做的就是MP3自然OPPO? 機(jī)的就是在音樂上花工夫了。2公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析依靠對(duì)手機(jī)的理解以及又t市場(chǎng)的精確定位， OPPOE手機(jī)行業(yè)內(nèi)以“后起之 秀”的身分卻贏得了廣泛的市場(chǎng)份額，這一成績(jī)難能可貴。作為業(yè)內(nèi)“新人”，OPPO能集中精力在目標(biāo)市場(chǎng)上全力施為，在很大程度上幫助自己在市場(chǎng)上站穩(wěn) 了腳跟，并為進(jìn)一步的發(fā)展奠

6、定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、OPPO勺4Ps策略1、產(chǎn)品策略（一）OPPO青晰的產(chǎn)品定位在OPPO市場(chǎng)調(diào)研是相當(dāng)重要的一件事情，從外觀、造型到產(chǎn)品顏色、精 細(xì)度，opp嘟有大樣本的數(shù)據(jù)采集，并且所有元器件的選材都以國(guó)際廠商為標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然對(duì)于 oppoy羊一個(gè)看重營(yíng)銷的公司來講，廣告片是另外一種產(chǎn)品。所有廣告投放的欄目、位置、時(shí)間也是這位產(chǎn) 品經(jīng)理關(guān)注的大事。2008年5月上市的OPPOI一款產(chǎn)品A103（下圖）相當(dāng)靠譜，在機(jī)身背面以 笑臉式的圖案把攝像頭、自拍鏡和手機(jī)外置揚(yáng)聲器有趣地結(jié)合為一體，讓人記憶深刻。市場(chǎng)給予這款產(chǎn)品豐厚回報(bào)，上市即熱銷，這款愜最后銷量過百萬臺(tái)， 這是當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)手機(jī)難以企及的數(shù)字。

7、一戰(zhàn)成名之后的oppo接下來的大動(dòng)作就3是創(chuàng)立分品牌。針對(duì)不同人群的追求點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的宣傳推廣。2008年8月，OPPO Real品牌問世，目標(biāo)是 更年輕活力的學(xué)生群 體。2009年底的湖南衛(wèi) 視跨年演唱會(huì)上，OPPO 推出第二個(gè)分品牌 OPPO Ulike ,目標(biāo)是追求心靈 自由、時(shí)尚生活的都市 年輕女性群體。公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析1 ) REALS歹UReal系列是OPPOC下的最為年輕和潮流的系列。Real從以前的真性情音樂 手機(jī)升級(jí)成為如今的 集創(chuàng)意，品質(zhì)，潮流于一身 的娛樂手機(jī)。Real系列的SLOGAN: Real me。很多我都是真的我。世界太煩擾復(fù)雜，成 年人的生活太多壓力，我是與

8、眾不 同的，喜歡莫名其妙的崇拜自己， 我有個(gè)性我愛張揚(yáng)，就算最平凡的 生活我也能夠?qū)崿F(xiàn)自我！ Real永遠(yuǎn) 都是年輕人的宣泄，炫耀自己的方 式，并且致力成為代表年輕人生活 方式，潮流風(fēng)向的標(biāo)桿！Real的每一款手機(jī)都代表了一種生活態(tài)度，年輕人喜歡新奇的娛樂方式，喜歡 無拘無束的生活，喜歡肆意的宣揚(yáng)自己的性格，喜歡精美的外觀和個(gè)性的設(shè)計(jì)， 這些就是Real。2 ) Ulike Style 內(nèi)涵You think you ve got Ulike Style ? Ulike Style無既定的中文意思，如果它有一種定義，那便 是她的歸屬，她只屬于內(nèi)心自由的 女人。拋開現(xiàn)代都市的“物欲文明”以及“自

9、我迷幻的享樂主義” ,Ulike Style追尋的是一種慢下來的生活情態(tài)，完美而不刻意，一顆自由不羈的靈魂 才是你永恒的身份標(biāo)簽。OPPOf機(jī)Ulike Style 系列，倡導(dǎo)以自由、風(fēng)尚和美型為主的都市定位， 為年輕時(shí)尚人士帶來一系列設(shè)計(jì)至臻考究，體驗(yàn)超凡細(xì)致的翻蓋美型手機(jī)。陸續(xù) 出品的OPPOF機(jī)Ulike系列，一方面堅(jiān)持OPPOM卑在制作工藝上的完美追求和 以人為本的理念，另一方面更強(qiáng)調(diào)在造型上的國(guó)際化設(shè)計(jì)感，旨在為都市時(shí)尚族群營(yíng)造出引領(lǐng)時(shí)尚的自由風(fēng)范。4公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析3 ) OPPO Find系列2011年OPPOt出第三分品牌Find ,主打28歲到35歲男性市場(chǎng)。作為OPPO

10、 品牌旗下最重要的分品牌，F(xiàn)ind將為都市年輕男性提供與眾不同的品牌體驗(yàn)和 品質(zhì)卓越的智能手機(jī)。對(duì)年輕男性消費(fèi)者，OPPCFind代表了源自探索和想象的智慧、自由和自信。OPPO FIN以為：在紛繁復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，我們必須不斷的去探索世界，追尋事物的真相， 探究自我，才能完 善自己的內(nèi)心和 精神。并在探索的 過程中增長(zhǎng)智慧， 獲得更大程度的 自由。從OPPO Real 至 U OPPO Ulike , OPP曲牌 一直致力于引領(lǐng) 年輕人“時(shí)尚、自由”的生活方式?？梢钥闯?，在之前的基礎(chǔ)上，OPPO Find重點(diǎn)詮釋年輕男性的探索精神4 ) OPPO N12013年9月23日，全球首款配備旋轉(zhuǎn)攝

11、像頭的大屏智能手機(jī)一一 N1在北京正式亮相。OPPO N1 蟲有的206度自由停旋轉(zhuǎn)攝像頭、O-Touch背部四向觸控等創(chuàng)新技術(shù)與設(shè)計(jì)PI原畫引擎R O-ClickR “小叮當(dāng)”遙控器、公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析（二）OPPO產(chǎn)品生命周期oppoT樂手機(jī)的生命周期可分為四個(gè)階段： 產(chǎn)品的創(chuàng)新階段、產(chǎn)品成長(zhǎng)階 段、市場(chǎng)成熟階段和市場(chǎng)衰退階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的銷售額、 單位利潤(rùn)水平、總利潤(rùn)水平及價(jià)格程不同變化趨勢(shì)，具有不同的特點(diǎn)。脂 場(chǎng) 衰 退 階 段D創(chuàng)新階段的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略O(shè)PPOT樂手機(jī)的創(chuàng)新階段是指新手機(jī)正式上市后的最初銷售時(shí)期（2008年5、6、月），消費(fèi)者對(duì)OPP6手機(jī)還不太

12、了解，大部分顧客不愿 放棄或改變自己以往的消費(fèi)行為，手機(jī)的銷售量小，單位成本高， 尚未建立起最理想的營(yíng)銷渠道，廣告費(fèi)用和其他營(yíng)銷費(fèi)用開支較大，手機(jī)的利潤(rùn) 較少，因此，在這個(gè)階段公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大。采取的策略：在手機(jī)剛上市的時(shí)候，OPPO+對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群求新心理強(qiáng)、市場(chǎng)潛在需求大、競(jìng)爭(zhēng)者多且威脅大、且需要樹立名牌等特點(diǎn)采用快速撇脂策略。運(yùn)用高價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)是為了單位銷售額中獲取一更大的利潤(rùn)，高促銷費(fèi)用是為了引起消費(fèi)者的注意，擴(kuò)大知名度，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。2 ） OPPOT樂手機(jī)成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略這個(gè)階段手機(jī)的主要特點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì) OPPO勺音樂手機(jī)已經(jīng)熟悉，銷售量增 長(zhǎng)比較快

13、，例如A103和T5這兩款音樂手機(jī)目前已經(jīng)處于成長(zhǎng)那個(gè)階段了， 市場(chǎng) 價(jià)格比剛開始上市的時(shí)候降低了， 企業(yè)的促銷費(fèi)用基本穩(wěn)定，單位成本的下降快 于價(jià)格下降，且獲得的利潤(rùn)也比較多。這時(shí)候，企業(yè)的營(yíng)銷策略要根據(jù)消費(fèi)者的需求和其他市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力開發(fā)新款式、新型號(hào)的手機(jī)，增加手機(jī)的新用途。加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)， 樹立OPPO勺品牌形象，適當(dāng)?shù)亟档彤a(chǎn)品的價(jià)格，爭(zhēng)取更多的顧客，開拓新的市 場(chǎng)，擴(kuò)大音樂手機(jī)的銷售量。公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析3 ） OPPCT樂手機(jī)成熟階段的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略這個(gè)階段手機(jī)的主要特點(diǎn)：持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)，市場(chǎng)幾乎呈于飽和狀態(tài)，銷售利 潤(rùn)增長(zhǎng)率開始下降，銷售的增長(zhǎng)率的下降尚不明顯，但

14、是絕大多數(shù)購(gòu)買者屬于緣 由顧客的重復(fù)購(gòu)買。在這個(gè)階段，OPPOT采取如下策略：為了維持已有的市場(chǎng)地位， OPPOS用 產(chǎn)品改良策略，增加手機(jī)產(chǎn)品的功能、對(duì)品質(zhì)、特性、樣式、服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)，促 進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買。4 ） OPPOT樂手機(jī)衰退階段的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略這一階段的主要特點(diǎn)是：音樂手機(jī)的銷售量又緩慢下降變?yōu)檠杆傧抡邔?duì)這種手機(jī)已沒有了興趣，價(jià)格下降到最低水平，由于無力可圖，最后要退出市場(chǎng)。在這個(gè)階段，OPPCM采取如下策略：持續(xù)策略，保持原有的細(xì)分市場(chǎng)，沿用過去的營(yíng)銷組合策略，吧銷售維持在一個(gè)低水平，待到適當(dāng)時(shí)間，再停止該種手機(jī)的經(jīng)營(yíng)，退出市場(chǎng)。：m工2、價(jià)格策略（一）確定基本價(jià)格1 ）定價(jià)導(dǎo)向確

15、定:主要是需求導(dǎo)向定價(jià)法-認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2 ）實(shí)例：OPPC*子產(chǎn)品都將主打產(chǎn)品定位于時(shí)尚、精美的高檔品牌，目標(biāo)客戶集中 在新一代追求現(xiàn)代生活方式的時(shí)尚消費(fèi)者。OPPO MP3MP4以大學(xué)生，青春男女為目標(biāo)消費(fèi)群體，OPPOT樂手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群體的年齡段較之前者約高出 4至 7歲，他們有高而固定的收入，注重生活質(zhì)量，喜愛音樂。通過上述簡(jiǎn)要分析， 可以看到：OPPO勺用戶大多處于大學(xué)生、青春男女與成熟人的過渡階段，有活 力，卻喜歡用一種內(nèi)斂的方式表現(xiàn)出自己的個(gè)性，具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，對(duì)新生事物的接受度較高，且十分注重產(chǎn)品外觀和知名度，OPPOR下的不同產(chǎn)品在這一基調(diào)下的受眾群又略有不同。公司市場(chǎng)

16、營(yíng)銷案例分析（二）定價(jià)基本策略1）心理定價(jià)策略-習(xí)慣定價(jià)法2）實(shí)例:? 實(shí)例1MP3廠商和消費(fèi)者迷惑：這到底是這樣大手筆的電視廣告投放，起初讓所有的誰？因?yàn)閾碛羞@么強(qiáng)大的品牌實(shí)力和企業(yè)背景,東家應(yīng)該是國(guó)外品牌或者國(guó)內(nèi)企業(yè)界的大腕。而從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌形象來看,OPPO以乎更應(yīng)該是韓系企業(yè)，因我的音樂夢(mèng)想一一OPPOMP3（初期）電視廣告從2005年5月12日開始，在 主題為“我的音樂夢(mèng)想”廣告中，俊男美女在地鐵中相遇，暗藏情愫，在妙曼音 樂中展開一段羅曼蒂克的聯(lián)想。抒情的流行樂、 優(yōu)雅學(xué)生氣的裝束，再加上滿天 飛舞的粉紅花瓣、青樹和一對(duì)璧人，這條廣告幾乎在短短的十幾秒給我們上演了 一出韓劇。為了

17、塑造OPPOJ產(chǎn)品的唯美形象，其廣告導(dǎo)演和演員均是來自韓國(guó), 拍攝也是按 照韓國(guó)偶像 劇的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn) 行，使得整 個(gè)TVC充滿 了唯美感 覺，深得許 多年輕消費(fèi) 群的喜歡。為她成功塑造了中國(guó)人見的最多的韓國(guó)偶像型品牌。? 實(shí)例2傾聽你的心聲一一OPPO音樂手機(jī)（中期）電視廣告帥氣的男主人公（形象 為典型的高收入人群）在一片瑩白色的雪地上單獨(dú)行走，女主人公坐在電纜車上 望向纜車下的冰雪世界，男主人公看著手機(jī)上和女主人公的甜蜜片段，開心的對(duì)著天空中大喊“ I love you! ”纜車從天空中劃過，女主人公聽到風(fēng)鈴的清脆聲公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析音，也幸福的看著手機(jī)上二人的甜蜜影像。廣告語是“傾聽你的心聲

18、，OPPB機(jī)?！表n國(guó)傷感流行歌曲 為背景，兩個(gè)純真的戀 人似乎在演繹一段曠世 之戀，令無數(shù)青年男女 為之感動(dòng)。這一時(shí)期的 廣告OPPO等以前略微 稚嫩的氣息脫離了出 去，而轉(zhuǎn)向優(yōu)雅和成熟。? 實(shí)例3Ulike Style音樂手機(jī)電視廣告風(fēng)景如畫的東歐小城布達(dá)佩斯，美的像童話王國(guó)，讓人流連忘返。一位女白領(lǐng)徜徉于 此，用手機(jī)和三個(gè)月前遞上辭呈的自己超時(shí)空連線，告訴自己“做你喜歡的”盡享多瑙河畔自由的陽光和空氣。這個(gè)奇妙浪漫的小故事，正是OPPO2機(jī)的最新廣告。女主角使用的這部有型有款、還能“穿越時(shí)空”通話的神奇手機(jī)，正是 OPPOir新推出的Ulike Style時(shí)尚翻蓋手機(jī)。新時(shí)便的都市女性，有

19、著漂亮清新的外表，有著獨(dú)擋一面的能力，她們可以自由地選咻學(xué)的生活方式。 她們有 . 自己的Ulike Style 。這是OPPOR新的針對(duì)白領(lǐng)階層女性的一款時(shí)尚手機(jī)，廣 告極具現(xiàn)實(shí)的針對(duì)性，廣告中的女白領(lǐng)，炒掉 boss,去一個(gè)完全陌生的地方體 驗(yàn)了一次美妙的旅程。愛自己的女人，愛生活的女人，是最能遵循心底愿望的人。她們擁有絕對(duì)的自信，因 為她們相信生活把握在 自己手中，她們能過得別 樣的精彩和自如。廣告對(duì) 準(zhǔn)時(shí)尚編輯、美女作家、 資深律師等職業(yè)女性，是 同樣的精英女性群體，這 類人群普遍工作壓力較 大，“享？自由，just follow your heart ,正是滿足了這類人群的訴求公司市

20、場(chǎng)營(yíng)銷案例分析3、分銷策略（一）分銷渠道模式針對(duì)OPPO機(jī)的目標(biāo)客戶群是中高端的追求時(shí)尚生活的年輕人，這群人主 要分布在大中型城市，因此，OPP8司設(shè)計(jì)了下面的分銷渠道模式。OPPO（歐珀）公司銷售分公司OPPO銷售隊(duì)伍，直接深入 終端向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，幫 助零售商的營(yíng)業(yè)人員推廣產(chǎn)二級(jí)代理商OPP支店（二）渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)OPPC步步高旗下的品牌，其渠道策略和理念與步步高如出一轍。不過， 相對(duì)于步步高的大眾品牌，OPP3產(chǎn)品和渠道上是有所不同的。渠道上 OPPO- 方面采用區(qū)域代理形式，進(jìn)入各地的通訊市場(chǎng)、家電市場(chǎng)等，另一方面選擇在各 地開設(shè)專賣店，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)加上高檔裝修專賣店的建立昭顯了 OPPO

21、勺高端定位。10公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析（三）代理商的選擇1 ）要有長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)，不可抱投機(jī)幻想代理商老板的經(jīng)營(yíng)思路和理念要好，要有投資做品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)，不要抱任 何投機(jī)的幻想，更不能有任何等靠要的心理， 要能和廠家品牌綁為一體。省級(jí)代 理商是OPPO機(jī)渠道的主力軍，OPPOe照每個(gè)省份不超過2家的的數(shù)量選擇省 級(jí)代理授權(quán)。2 ）對(duì)步步高原代理商嚴(yán)格考核原來步步高的代理商必須經(jīng)過考核合格后，方可做OPPOf機(jī)代理商。OPPO 不想讓步步高的二級(jí)代理商分散精力，故規(guī)定步步高的二級(jí)代理商不可經(jīng)銷 OPPO手機(jī)，這一規(guī)定引起了新代理商和老代理商的爭(zhēng)奪之戰(zhàn)3）挑選重點(diǎn)合作零售商在連鎖體系的的界定上，全國(guó)選了幾

22、十家客戶作為 重點(diǎn)合作零售客戶。其中 除了國(guó)美、蘇寧這些全國(guó)性的連鎖客戶外，還在每個(gè)省市選擇了三四家對(duì)于從規(guī)模、自身品牌能力等幾個(gè)方面都排在靠前的客戶作為渠道中的一支中堅(jiān)力量。1 ）在每一個(gè)區(qū)域分別找一些比較有 名氣的4仙人山山隔3 ）直接激勵(lì)OPPO過給予經(jīng)銷商物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)，如返利政策、價(jià)格折扣、促銷活動(dòng)等，促使經(jīng)銷商做出更好的業(yè)績(jī)。OPP3司會(huì)根據(jù)不同時(shí)期、不同機(jī)型的銷售情況，制定 臺(tái)階達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)。完 成任務(wù)的經(jīng)銷商可以獲得提貨獎(jiǎng)勵(lì)。 OPPC也會(huì)在不同時(shí)期對(duì)零售店主和店員 實(shí) 行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于銷量好的代理商，OPP會(huì)給予優(yōu)先供貨的福利4 ）間接激勵(lì)OPPO過幫助分銷商進(jìn)行銷售管理,

23、從而提高銷售的效果和效率，如幫助 分銷商做好零售終端管理、鋪貨和商品陳列、 廣告與營(yíng)業(yè)推廣等，有利于與經(jīng)銷 商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)的雙贏關(guān)系。11公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析4、促銷策略O(shè)PPO手機(jī)的促銷方式是 以非人員的間接促銷方式為主，采用的是拉式促銷策 略。在人員推銷，公共關(guān)系，廣告，銷售促進(jìn)等方式中主要采用的是廣告策略和 銷售促銷策略。（一）廣告策略oppo手機(jī)成功之處在于其采用 多種廣告策略相結(jié)合 的方式，重點(diǎn)突出了廣 告創(chuàng)意策略，定位準(zhǔn)確，合理運(yùn)用名人代言，借助名人的聲勢(shì)，促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度增加，同時(shí)將廣告以故事情節(jié)形式展現(xiàn)出來， 進(jìn)而引起目標(biāo)消費(fèi)群的 情感共鳴。（圖為Find系列代言

24、人萊昂納多迪卡普里奧）1 ） OPPO?機(jī)廣告策略分析電視廣告、平面媒體廣告、報(bào)紙廣告，以及網(wǎng)絡(luò)廣告等多種媒體相結(jié)合的方式，廣鋪廣告攻勢(shì)，通過多種渠道使消費(fèi)者盡可能多的了解 OPPO系列手機(jī)，同 時(shí)又佐以廣告投入策略，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。2 ）廣告創(chuàng)意策略分析OPPO在將多種廣告策略相結(jié)合的前提下，重點(diǎn)突出廣告創(chuàng)意策略，以其獨(dú) 特的視覺闡述OPPO手機(jī)與其他品牌機(jī)的差異性，引發(fā)消費(fèi)者共鳴。12公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析3 ）獨(dú)特的銷售主題OPPORea音樂手機(jī)、UlikeStyle手機(jī)、FindMe智能手機(jī)通過自身的品牌內(nèi)涵突顯其 獨(dú)特的銷 售主題，突 出特質(zhì)和 個(gè)性，針對(duì) 于不同細(xì) 分定位市

25、 場(chǎng)，更好地吸引了消費(fèi)者的視線，滿足其在情感上的訴求4 ）品牌形象策略。系列手機(jī)選用的廣告意向是名人形象，同時(shí)輔以故事情節(jié)的形式詮釋廣告, 使消費(fèi)者更容易理解和接受。5 ）以輔助手段溝通受眾。設(shè)立Find專屬網(wǎng)站通過游戲與消費(fèi)者進(jìn)行溝通充分運(yùn)用微博等新的溝通方式（二）銷售促銷策略鑼.1）向消費(fèi)者推廣OPPO手機(jī)在“五一”期間推出現(xiàn)場(chǎng)銷售，通過活動(dòng)前期宣傳，利用海報(bào)廣 告等進(jìn)行預(yù)熱，于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)讓消費(fèi)者進(jìn)行親身體驗(yàn)，售后進(jìn)行后續(xù)推廣。2）贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)品 通過購(gòu)買手機(jī)贈(zèng)送手機(jī)配件的方式吸引消費(fèi)者。3）降價(jià)促銷針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)系列手機(jī)進(jìn)行降價(jià)促銷。13公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析對(duì)oppO勺創(chuàng)新改進(jìn)建議1、研發(fā)設(shè)

26、計(jì)新產(chǎn)品、新技術(shù)在手機(jī)市場(chǎng)日益趨近飽和的背景下，oppo想要保持現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率并且 保持產(chǎn)品活力，就必須做好新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，只有不斷推出新的滿足年輕人不 同需求的新手機(jī)，引進(jìn)新的產(chǎn)品概念， 開發(fā)新的技術(shù)，才能在科技更新如此之快 的市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。2、提高品牌價(jià)值感、培養(yǎng)品牌文化要讓品牌有高檔感和高價(jià)值感，功能型利益為主的品牌應(yīng)持續(xù)一致地不斷提 高技術(shù)與產(chǎn)品使用價(jià)值，如一個(gè)品牌幾款技術(shù)領(lǐng)先、功能人性化、外觀精美，那么只能有限度地提高單單這幾款產(chǎn)品本身的售價(jià)。 如果企業(yè)不斷地推出這么好的 產(chǎn)品，久而久之品牌就具有了高檔感與價(jià)值感。品牌的溢價(jià)能力就能涵蓋所有產(chǎn) 品，因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)的廣告誠(chéng)然可以帶來高知名

27、度， 但一個(gè)沒有內(nèi)涵的品牌是很難樹立在國(guó)產(chǎn)品牌普遍低端的中國(guó)電子產(chǎn)品市場(chǎng)，OPP比疑在作一種全新的嘗試。但在知名度短期提升的同時(shí)，品牌形象的培育卻需要更長(zhǎng)的時(shí)間， 需要企業(yè)為其 持續(xù)不斷地注入文化、時(shí)尚等元素，向世人展示產(chǎn)品的靈魂。當(dāng)然，OPPO既念區(qū)隔、MP3勺產(chǎn)品力、完美的廣告畫面、強(qiáng)大的廣告投放力度以及步步高成熟的 終端和渠道系統(tǒng)搭建了一個(gè) OPPO勢(shì)品牌基礎(chǔ)?，F(xiàn)在OPPOT臨的主要問題就是 在保證資金充裕的前提下，是要如何繼續(xù)錘煉自己的品牌形象， 使浪漫時(shí)尚的品 牌形象在目標(biāo)受眾的心中固定下來，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不斷推陳出新，增加品牌內(nèi)涵， 要有耐心地慢慢培養(yǎng)品牌，不急功近利。14公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析3、發(fā)展核心技術(shù)、搶占低端市場(chǎng)OPPO手機(jī)在發(fā)展的過程中存在以下問題。首先，OPPO機(jī)缺乏核心技術(shù)。OPP計(jì)機(jī)雖然定位高端，但畢竟是國(guó)產(chǎn)手機(jī)，其核心技術(shù)始終與外國(guó)手機(jī)沒得 比。同樣的價(jià)位，蘋果三星手機(jī)的性價(jià)比會(huì)更高。其次，品牌形象不完善。OPPO手機(jī)通過浪漫廣告宣傳片給人韓系手機(jī)的印象，但有些華而不實(shí)，不夠高端。相比之下，三星的廣告更具創(chuàng)意，其強(qiáng)大的功能更容易抓住顧客的心。再者，手機(jī) 低端市場(chǎng)失守。原本由國(guó)產(chǎn)手