2011年銷售年終工作總結(jié)-精品范文資料

1、實(shí)用精品范文2011年銷售年終工作總結(jié)2011年銷售年終工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù) 據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步 拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素：調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。 雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是 促成業(yè)績的重要因素之一。加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“

2、經(jīng)濟(jì)激勵”手法， 形成了 “重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)， 也是促成業(yè)績的重要因素 之一。2、存在的負(fù)面因素：銷售人員對公司的指示精神理解不夠， 客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán) 格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存在“急功近利”狀況。 銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上， 卻沒有更多的考慮客戶是否 適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。大多數(shù)代理商的“等” “靠” “要”觀念存在， 但公司的產(chǎn)品價(jià)格 降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新 穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。暫時(shí)缺乏品牌入市

3、的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌 樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無實(shí)用精品范文統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回顧：2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部 門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析：1、正面因素：公司提出市場費(fèi)用承包政策之后， 最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用 超支現(xiàn)象得以控制。公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案， 公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了， 人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)

4、。2、負(fù)面因素：營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等， 營銷部存在“知情難，無審批” 的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整 個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費(fèi)了 “大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)， 標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（二）團(tuán)隊(duì)

5、建設(shè)分析：1、正面因素分析：采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式， 一定程度上可以了實(shí)用精品范文解銷售人員在做什么？做得怎樣？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高， 增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立， 從制度要求和心理 印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫” 銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員 的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了 “解決 問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感

6、，從而使 得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有?和工作實(shí)效的提升。2、負(fù)面因素分析：公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。銷售人員長期適應(yīng)了 “放任式”的管理， 從觀念上、心理上和行為 上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管 理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏 洞一直存在，甚至增加。人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、 透明度一 致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。公司管理高層調(diào)整

7、，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁 機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān) 持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。實(shí)用精品范文3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老

8、板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前 線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了 “一筆簽”現(xiàn)象， 并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為， 是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是真正的 銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用 的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需 要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不 斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。 而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于 閉著眼睛瞎

9、放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只 能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！ 所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門 提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè) 目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問題；三、幫老板 分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題， 把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！一一例 如，某客戶要申請某項(xiàng)支持，若公司給予了支持

10、，客戶會認(rèn)為“老板 不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精實(shí)用精品范文了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板 的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人， 是幫老板做 事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！ 既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老 總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！一一正確的前提在于各級管理 人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。a管理模式一直強(qiáng)調(diào)管 理的層級和跨度（事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都 是呈“a”形狀

11、）。管理的扁 平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大 之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就 相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑 人”，一一老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！ 我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線， 老板就只是 掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動化，對 每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講， 最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！人一因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方 面操作員心理壓力和警惕性會加大， 比較累。第二方面操作員會時(shí)常 扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”； 第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品” 很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部 件”，有可能