藥廠藥品銷售實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

1、藥廠藥品銷售實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書CHANGCHUN VOCATKWAL INSTITUTE OF TECHMOLOQY藥廠藥品銷售實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書生物技術(shù)及應(yīng)用專業(yè)二o年六月目錄一、實(shí)訓(xùn)目的與要求 1二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 2三、實(shí)訓(xùn)考核 3四、實(shí)訓(xùn)成果格式要求 5任務(wù)一：康泰克感冒藥市場調(diào)研 5任務(wù)二：康泰克銷售計劃的制定 6任務(wù)三：康泰克醫(yī)院營銷 6任務(wù)四：康泰克OTC渠道終端促銷 7任務(wù)五：康泰克銷售反饋 7藥廠藥品銷售實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書課程 藥廠藥品銷售實(shí)訓(xùn) 名稱：課程代碼：060140005課程課程單開實(shí)踐課程必修課程類別：性質(zhì)：課程課程232學(xué)分：學(xué)時：適用開課生物技術(shù)及應(yīng)用第 5 學(xué)期專業(yè)：學(xué)期：一、實(shí)訓(xùn)目的與要

2、求藥廠藥品銷售實(shí)訓(xùn)課程是生物技術(shù)及應(yīng)用專業(yè)的核心課程，針對制藥企業(yè)的藥品銷售崗 位而開設(shè)，培養(yǎng)面向藥店和面向醫(yī)院的藥廠藥品銷售人員，支撐生物技術(shù)及應(yīng)用專業(yè)人才培 養(yǎng)目標(biāo)中職業(yè)核心能力藥品銷售能力的培養(yǎng)。本課程從職業(yè)（崗位）分析入手，依據(jù)藥品營銷崗位實(shí)際工作任務(wù)設(shè)計一個綜合實(shí)訓(xùn)項 目，通過真實(shí)和模擬的銷售環(huán)境，增強(qiáng)學(xué)生對市場營銷基礎(chǔ)理論知識的理解和感性認(rèn)識，樹 立學(xué)生的營銷意識，提高市場營銷基本技能，掌握營銷工作的全過程；增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊合作 意識，訓(xùn)練學(xué)生掌握藥廠藥品銷售崗位工作流程和技巧，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力。本實(shí)訓(xùn)立足于高職人才培養(yǎng)目標(biāo)，從藥品銷售課程的特性出發(fā)，強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際，以教師為主導(dǎo)、

3、學(xué)生為主體的體驗(yàn)式教學(xué)法；培養(yǎng)學(xué)生動手能力、實(shí)踐能力與創(chuàng)新精神；調(diào)動 學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，激發(fā)學(xué)生的潛能；并在此過程中將課程中相關(guān)理論付諸于實(shí)踐。通過實(shí)訓(xùn)力圖做到：1. 鞏固、學(xué)習(xí)藥廠藥品銷售課程中的基本概念、思想、原理、策略等理論知識；2. 建立藥品營銷職業(yè)意識，學(xué)會從企業(yè)藥品營銷的角度去思考問題，縮短學(xué)生適應(yīng)工作 崗位的時間；3能將所學(xué)理論知識在實(shí)踐中進(jìn)行綜合運(yùn)用，把掌握知識與提高技能結(jié)合起來，提高分 析與解決市場問題的能力。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容本課程以感冒藥康泰克的銷售為主線，按工作任務(wù)的進(jìn)行分為五個步驟，分別為康泰克 感冒藥市場調(diào)研、銷售計劃的制定、醫(yī)院營銷、OTC渠道終端促銷、銷售反饋，主要涉

4、及營銷基本理論、基本手段的分析運(yùn)用、醫(yī)藥市場營銷觀念、醫(yī)藥市場分析、醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略、醫(yī) 藥營銷策略等內(nèi)容。按照銷售工作實(shí)戰(zhàn)要求，科學(xué)設(shè)計學(xué)習(xí)型工作任務(wù)，具有較強(qiáng)的完整性、 系統(tǒng)性、綜合性、實(shí)踐性，著重培養(yǎng)學(xué)生從事藥廠藥品銷售崗位工作的職業(yè)核心能力。具體 學(xué)時安排見表1:表1藥廠藥品銷售實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及學(xué)時安排序?qū)嵱?xùn)步驟任務(wù)學(xué)時課課號1康泰克感 冒藥掌握訪談、觀察、網(wǎng)上、案頭2利用以上方法對OTC終端，醫(yī)42市場調(diào)研康泰克銷售計劃的制疋院、刀銷商、消費(fèi)者以及區(qū)域 銷售計劃的制定模式、結(jié)構(gòu)、2選擇一家OTC藥店，制定一份 年度營業(yè)計劃43康泰克了解醫(yī)院進(jìn)藥方式的發(fā)展趨4勢，學(xué)會對醫(yī)院推銷的各種方醫(yī)院營銷選

5、擇一家醫(yī)院擬定一份對該醫(yī)24康泰克OTC渠道終端促銷藥店護(hù)人員的訪銷方案陳列、 藥品導(dǎo)購、POP廣告的策劃和 布置、終端營業(yè)推廣等方面的 操作步驟和技能6設(shè)計一套能夠被店方接受的POP廣告方案、營業(yè)推廣活動65康泰克 銷售反饋針對康泰克的銷售情況進(jìn)行總 結(jié)反饋2三、實(shí)訓(xùn)考核評價內(nèi)容：基本知識技能水平評價、方案設(shè)計能力評價、任務(wù)完成情況評價、團(tuán)隊合作 能力評價、工作態(tài)度評價、項目完成情況演示評價。評價方式：自評、小組成員互評、教師評價三者結(jié)合。具體內(nèi)容見表2：表2藥廠藥品銷售實(shí)訓(xùn)學(xué)生成績評價表任務(wù)名稱：年 月 日學(xué)生姓名： 班級學(xué)號評價內(nèi)容占百分 數(shù)（%）評分標(biāo)準(zhǔn)自 評 得 分小組 成員 互評教

6、 師 評 價基本知識技能水平評價20基本掌握110不僅掌握，活學(xué)活用11-20方案設(shè)計能 力評價20能設(shè)計出活動方案110方案創(chuàng)意好，可 操作性強(qiáng)11-20任務(wù)完成情況評價20基本能完成110不僅完成，且能創(chuàng)新11-20團(tuán)隊合作能 力評價20與團(tuán)隊成員合作積極性不咼110能與其他成員積極合作11-20工作態(tài)度評 價10積極性一般15能積極自主完成任務(wù)510總結(jié)反饋情況評價10能客觀正確的評價自己15能客觀正確評價自己和他人510合計100評價方式所 占 百分?jǐn)?shù)20%20%60%綜合得分四、實(shí)訓(xùn)成果格式要求（見體例）（一）標(biāo)題：宋體、四號、加黑。（二）正文：仿宋、小四、行距1.5，首行縮進(jìn)2個字

7、符。正文篇幅比較長的內(nèi)容要加有大小標(biāo)題，標(biāo)題格式要求如正文，內(nèi)容加粗。（三）參考文獻(xiàn)正文之后要列出使用過的主要參考文獻(xiàn)，包括專著、論文及其它重要資料。所列的參考 文獻(xiàn)，應(yīng)按使用的先后順序列出，未公開發(fā)表的資料不需要列入。任務(wù)一：康泰克感冒藥市場調(diào)研一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：學(xué)習(xí)運(yùn)用“訪談、觀察、網(wǎng)上、案頭”等基本市場調(diào)查方法的內(nèi) 容、步驟、技巧，鍛煉和提高調(diào)研能力，分析及處理問題的能力，加深對藥品市場營銷及相 關(guān)概念的認(rèn)識和理解，澄清錯誤的認(rèn)識，準(zhǔn)確描述藥品市場調(diào)研及相關(guān)概念的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)。、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、步驟與方法:1. 教師講授具體介紹“訪談、觀察、網(wǎng)上、案頭”等基本市場調(diào)查方法的內(nèi)容2. 分別歸納幾

8、種調(diào)查方法的步驟和注意事項3. 教師布置康泰克銷售的第一步工作：（1）擬定一份針對吉林大藥房（永新大藥房）的訪談?wù){(diào)查方案，主要包括：調(diào)查的目的、 對象、內(nèi)容、方法及時間安排（ 2）針對店內(nèi)消費(fèi)者、店員、店長（任選一） ，設(shè)計一份簡單的調(diào)查問卷（ 3）4 人一組完成對藥店的訪談?wù){(diào)查，并寫出調(diào)研報告三、考核辦法組長根據(jù)表現(xiàn)負(fù)責(zé)對本組成員進(jìn)行評分； 教師針對小組綜合表現(xiàn)評定小組成績； 小組成員 個人自我評價為個人成績評定參考依據(jù)，具體見成績評定表。四、成果形式：訪談?wù){(diào)查方案、調(diào)查問卷、調(diào)研報告任務(wù)二：康泰克銷售計劃的制定一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：通過學(xué)習(xí)銷售計劃的制定模式、結(jié)構(gòu)、步驟，掌握制定銷售計劃、

9、與小組成員溝通交流、團(tuán)隊交往及合作能力。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、步驟與方法：1. 教師講授銷售預(yù)測、銷售計劃、購銷合同的相關(guān)知識2. 學(xué)生歸納進(jìn)行銷售預(yù)測、制定銷售計劃的步驟及注意事項3. 教師布置康泰克銷售第二步工作：幫助吉林大藥房制定一個年度銷售計劃4. 學(xué)生利用課外時間：幫助吉林大藥房制定一個康泰克年度銷售計劃三、考核辦法組長根據(jù)表現(xiàn)負(fù)責(zé)對本組成員進(jìn)行評分； 教師針對小組綜合表現(xiàn)評定小組成績； 小組成員 個人自我評價為個人成績評定參考依據(jù)，具體見成績評定表。四、成果形式：吉林大藥房康泰克年度銷售計劃任務(wù)三：康泰克醫(yī)院營銷一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：學(xué)習(xí)根據(jù)具體情況制定面對醫(yī)院的促銷方案、增強(qiáng)與醫(yī)護(hù)人員協(xié)

10、調(diào)溝通交往能力、對醫(yī)院推銷的各種方法及程序 。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、步驟與方法：1. 教師講授醫(yī)院營銷的相關(guān)知識2. 學(xué)生歸納對醫(yī)院決策人員的推銷、醫(yī)院投標(biāo)運(yùn)作、醫(yī)院推廣及對醫(yī)護(hù)人員促銷的方法、 程序及注意事項3. 教師布置康泰克銷售的第三步工作：選定一家醫(yī)院（如藍(lán)星醫(yī)院）擬定一份對其醫(yī)護(hù) 人員的促銷方案3. 學(xué)生利用課外時間：選定一家醫(yī)院（如藍(lán)星醫(yī)院）擬定一份對其醫(yī)護(hù)人員的促銷方案三、考核辦法 組長根據(jù)表現(xiàn)負(fù)責(zé)對本組成員進(jìn)行評分；教師針對小組綜合表現(xiàn)評定小組成績；小組成 員個人自我評價為個人成績評定參考依據(jù)，具體見成績評定表。四、成果形式：對醫(yī)護(hù)人員的促銷方案任務(wù)四：康泰克 OTC 渠道終端促銷一、

11、實(shí)訓(xùn)目的與要求：訓(xùn)練正確評價、完善自我，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題， 總結(jié)、分析、歸納知識的方法和能力。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、步驟與方法：1. 播放終端的導(dǎo)購、廣告視頻2. 教師講授終端營業(yè)推廣等工作的步驟和注意事項3. 布置康泰克銷售的第四步工作： 選定一家藥店 （如吉林大藥房） 針對康泰克的促銷活動， 策劃和設(shè)計一套 POP 廣告方案4. 學(xué)生利用課外時間：選定一家藥店（如吉林大藥房）針對康泰克的促銷活動，策劃和設(shè) 計一套 POP 廣告方案。三、考核辦法組長根據(jù)表現(xiàn)負(fù)責(zé)對本組成員進(jìn)行評分； 教師針對小組綜合表現(xiàn)評定小組成績； 小組成員 個人自我評價為個人成績評定參考依據(jù)，具體見成績評定表。四、成果形式： POP 廣告方案任務(wù)五：康泰克銷售反饋一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：學(xué)習(xí)運(yùn)用“訪談、觀察、網(wǎng)上、案頭”等基本市場調(diào)查方法的內(nèi) 容、步驟、技巧，鍛煉和提高調(diào)研能力，分析及處理問題的能力，加深對藥品市場營銷及相關(guān)概念的認(rèn)識和理解，澄清錯誤的認(rèn)識，準(zhǔn)確描述藥品市場調(diào)研及相關(guān)概念的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)。二、