房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)2021-06-28 星光不夜 轉(zhuǎn)自 世紀(jì)經(jīng)緯修改微信分享：在業(yè)內(nèi),素有這樣的說(shuō)法：房地產(chǎn)工程銷(xiāo)售業(yè)績(jī)50 %取決于地段,30 %取 決于前期定位與規(guī)劃,20%取決于銷(xiāo)售人員的技巧.地段與規(guī)劃決定了 工程業(yè)績(jī)的80%,但這80%最終要靠銷(xiāo)售人員的20%去實(shí)現(xiàn).可見(jiàn)銷(xiāo) 售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要.作為一線銷(xiāo)售人員,除了必備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外,銷(xiāo)售技巧就是決定業(yè)績(jī) 的重中之重.銷(xiāo)售重點(diǎn)在于溝通,所謂 辯才無(wú)礙溝通就是語(yǔ)言的藝術(shù), 過(guò)人的銷(xiāo)售技巧其實(shí)就就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù),即我們本講要介紹的話 術(shù).一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)參謀,不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動(dòng)搖客戶(hù)心 旌的表達(dá)水平

2、.天才置業(yè)參謀總就是擅長(zhǎng)在適宜的時(shí)間、適宜的地點(diǎn)用 適宜的 話術(shù)撫摸到客戶(hù)心靈最柔軟的地方. 實(shí)戰(zhàn)中,活術(shù)就是置業(yè)顧 問(wèn)開(kāi)疆拓土的利器.美國(guó)著名心理學(xué)家羅伯特 西奧迪尼的著作?影響力?1,美國(guó)克林頓總 統(tǒng)參謀、內(nèi)閣高參、談判練習(xí)大師羅杰道森的著作?優(yōu)勢(shì)談判?2,美國(guó)潛意識(shí)大師馬修史維的著作?我要催眠您-精彩絕倫的催眠式溝 通技巧?3,銷(xiāo)售行為學(xué)家孫路弘先生的著作?汽車(chē)銷(xiāo)售的第一本書(shū)? 4周海濤主編的?銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)話術(shù)?5等從溝通談判技巧、消費(fèi)心理學(xué)、 行為學(xué)的角度系統(tǒng)總結(jié)了很多銷(xiāo)售過(guò)程的話術(shù)技巧,非常值得房地產(chǎn)行業(yè)學(xué)習(xí).房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)本講就就是借鑒上述研究成果,結(jié)合房地產(chǎn)銷(xiāo)售的實(shí)踐來(lái)總結(jié)的話

3、術(shù)技 巧.話術(shù)之宗：厥家心態(tài)作為置業(yè)參謀來(lái)說(shuō),首先必須要樹(shù)立的就就是贏家心態(tài).何謂 贏家心態(tài)？我們首先說(shuō) 家正如重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善所 說(shuō)：中國(guó)的文化就是家文化,我們把能干的都叫做家,行家、專(zhuān)家、軍事 家、文學(xué)家、還包括企業(yè)家.我們把事做好了那叫做做到家了. 6為什么中國(guó)文化把最能干的都叫做家呢？這在儒家經(jīng)典?大學(xué)?里能找到答案.如保赤子.心誠(chéng)求之,雖不中,不遠(yuǎn)矣.未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者 也！譯成白話文：如同保護(hù)嬰兒一樣,內(nèi)心真誠(chéng)地去追求,即使達(dá)不到 目標(biāo),也不會(huì)相差太遠(yuǎn).要知道,沒(méi)有先學(xué)會(huì)了養(yǎng)孩子再去出嫁的人??！ 意思就就是任何人只要把工作對(duì)象當(dāng)成自己家里的事去真誠(chéng)的追求,當(dāng)成自己的孩子去保

4、護(hù)、去寬容,就能成為這個(gè)領(lǐng)域最厲害的人.所謂 贏家心態(tài)就就是瞧待產(chǎn)品像瞧待自己孩子般的自信、寬容、保護(hù),接待客戶(hù)像在自家招待客人一般的主動(dòng)、沉著、隨心,這就就是 贏.我們瞧到,西方很多行業(yè)例如汽車(chē)銷(xiāo)售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等特別強(qiáng) 調(diào)銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中注重樹(shù)立自身的參謀形象與行業(yè)權(quán)威其實(shí),這二者的實(shí)質(zhì)就就是我們上面所說(shuō)的 贏家心態(tài)銷(xiāo)售過(guò)程中,無(wú)論話術(shù)有多少種技巧,無(wú)論如何變化,其根本的內(nèi)核就就房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程根本包括初次接待、有效展示、跟單促單與簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié).每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境,需要置業(yè)參謀有成熟的 話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì),我們將之概括為 九大

5、話術(shù).一、首次接觸的喜好話術(shù)；二、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)；三、講解過(guò)程的FAB話術(shù)；四、瞧房過(guò)程的限制話術(shù)；五、交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù)；六、處理異議的預(yù)防對(duì)抗話術(shù)；七、競(jìng)品比擬中的打岔話術(shù)；八、跟單過(guò)程的限制話術(shù)；九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù).首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處,位于一個(gè)陌生的環(huán)境,其內(nèi)心的心理肯定就是略微緊張與產(chǎn)生戒備.置業(yè)參謀的第一步就就是消除客戶(hù)的戒備情緒,建立起顧客對(duì)自己的信任與喜好.置業(yè)參謀在溝通的第一階段首要目的不就是促成交易,而就是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面：第一就是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡送的氣氛；第二就就是給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象,讓客戶(hù)留下對(duì)這個(gè)置業(yè)參謀專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)與售樓

6、處高檔效勞質(zhì)量的感知.總而言之,就就是建立起客戶(hù)的 喜好.能否建立房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否,?影響力?一書(shū)將 喜好列為銷(xiāo)售成功的六 大秘笈之一.成熟的置業(yè)參謀通常會(huì)用 歡送來(lái)到我們售樓處,我就是您的置業(yè)參謀, 我叫*.既然來(lái)到這里就就是我們有緣分,您買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系,我先給 您介紹一下.等話術(shù)來(lái)化解客戶(hù)的戒備心理,之后再慢慢建立喜好.建 立喜好主要有兩大方法：贊美與找關(guān)聯(lián).贊美就是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)參謀都用過(guò),但只有少數(shù)善 于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶(hù)能起到相當(dāng)成效 ；原因在于贊美的 三個(gè) 同心圓理論.贊美像打靶,三個(gè)同心圓,最外圈的贊美 外表到最二層的贊美

7、族就與 性格第三圈那么就是贊美 潛力(連本人都未發(fā)覺(jué)的潛能).一般置業(yè)參謀 只能打中最外圈的 外表"贊美客戶(hù) 您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮能打中第二 圈的,就已難得.至于第三圈的靶心,那么需要個(gè)人的觀察水平與知識(shí)儲(chǔ)藏. 筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶(hù),年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲的小女孩來(lái)買(mǎi) 房,溝通過(guò)程中,談判陷入俗局.這時(shí),筆者注意到這個(gè)可愛(ài)小女孩,向媽媽 說(shuō)了句：您女兒的耳朵長(zhǎng)得特別好,耳高于眉,少年得志,相學(xué)上叫成名 耳'很多影視明星都具備這樣的成名耳.這位媽媽聽(tīng)了非常快樂(lè),說(shuō)：就 是不？我女兒確實(shí)早慧,兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞.圍繞這個(gè)女兒, 我們的距離一下拉近了許多,結(jié)果很順利就成交

8、了.還有一位昆明的置業(yè)參謀有次接待到一位姓號(hào)(Cu a n)的客戶(hù),她說(shuō)了句：哦,姓Cua n您這個(gè)姓祖上可就是云南的貴族啊.客戶(hù)一聽(tīng),馬上就很快樂(lè),對(duì),對(duì),我們這個(gè)姓可就是云南正宗的貴族.以前實(shí)際上就是爨,房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)但字太復(fù)雜了,宋朝以后就漢化成寸字.您還能念對(duì),實(shí)在難得.結(jié)果可 以想象,這個(gè)客戶(hù)不但自己成交,還給這位博學(xué)的置業(yè)參謀帶來(lái)了很多客 戶(hù).以上兩個(gè)案例都屬于典型的贊美到客戶(hù)的 潛能效果自然非凡.除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用方法就就是 找關(guān)聯(lián)"找'同類(lèi)項(xiàng)如同學(xué),同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西.有時(shí)為了尋找關(guān) 聯(lián),編故事也就是常用的話術(shù).比

9、方：上周我一個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)買(mǎi)了一套 130平米的房子,她與您一樣也就 是做建材生意的.她說(shuō)她會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買(mǎi)房 ,說(shuō)的就就是今 天來(lái),您一進(jìn)來(lái),我瞧著就像就是,而且您們選擇的戶(hù)型都就是一樣的,您 就就是那位客戶(hù)提到的朋友吧？ 哦,不就是.我不熟悉她.瞧來(lái)真就是英雄所見(jiàn)略同.您們就是同行,眼光就就是獨(dú)特.您們瞧中的這個(gè)戶(hù)型就是我們這最暢銷(xiāo)的.為自己構(gòu)思故事就是銷(xiāo)售參謀的一個(gè)習(xí)慣 ,講一個(gè)故事,可以贏得客戶(hù)的 信任與喜好.初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)所謂 制約話術(shù),就就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氣氛內(nèi),提前知道別人想要表達(dá) 的事情,而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于就是變換一種形式,先發(fā)制人, 結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作,

10、從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位.制約話術(shù)在前期問(wèn)價(jià)與帶客瞧房時(shí)用得最多.房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)在接觸工程的初期,無(wú)論就是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要,還就是置業(yè)參謀 主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示,客戶(hù)會(huì)不由自由的問(wèn)一句話,這房子多少錢(qián)啊？這 個(gè)就屬于客戶(hù)的初期問(wèn)價(jià).實(shí)際上,消費(fèi)者在購(gòu)置的初期階段問(wèn)到價(jià)格就是一種習(xí)慣 ,就是一種沒(méi)有 經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將工程進(jìn)行初步的歸類(lèi).人 們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)與廉價(jià)區(qū).潛在客戶(hù)的右腦 對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射,一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū),客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、 質(zhì)量等美好想象就都消失了 ；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū),即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能 力,內(nèi)心卻建

11、立起了對(duì)它的美好向往.羅伯特？西奧迪尼在?影響力?中舉了一個(gè)有趣的例子 ：一種綠松石怎么 賣(mài)也賣(mài)不出去.老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售,于就是讓店員把價(jià)格除以2,店員 誤以為乘以2,結(jié)果全部賣(mài)出.很多情況下,高價(jià)=優(yōu)質(zhì),這就是一種思維 定勢(shì)的認(rèn)知,絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為廉價(jià) =優(yōu)質(zhì).在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的階段,就是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知 , 于就是,初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧.許多置業(yè)參謀僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為 客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定就是要購(gòu)置,卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的就是要尋找價(jià)值 , 并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中.簡(jiǎn)單的答復(fù)我們的均價(jià)就是12000元的后果就就是,客戶(hù)接著說(shuō) 太貴了！ 于就是置業(yè)參謀開(kāi)

12、始 解釋,我們的房子好在哪里？為什么就是有價(jià)值的.在消費(fèi)者不具備對(duì) 工程價(jià)值識(shí)別水平、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下,置業(yè)參謀的所有解釋都就是無(wú)效的.這時(shí),置業(yè)參謀正確的做法就是,采取 制約策略使銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)展利于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)自己.制約就就是主動(dòng)發(fā)起限制客戶(hù)大腦區(qū)域歸類(lèi)方法的溝通技巧.制約策略有三個(gè)步驟：第一,稱(chēng)贊客戶(hù)的眼光；第二,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性, 例如少見(jiàn)、短缺等；第三,稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴,絕對(duì)不提具體價(jià)格.具體 表現(xiàn)如下：客戶(hù)問(wèn)：這房子多少錢(qián)??？ 置業(yè)參謀答：您問(wèn)的這個(gè)戶(hù)型就是我們所有戶(hù)型中賣(mài)的最好的,您可真有眼力.70平的兩室兩廳,還能瞧河景與高爾夫球場(chǎng),我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng) 白島上

13、就是唯一的,目前也只剩一套了.我做銷(xiāo)售這行五年了 ,還沒(méi)有碰 到一個(gè)賣(mài)得這么火爆的戶(hù)型. 客戶(hù)追問(wèn)：到底多少錢(qián)呢？ 置業(yè)參謀答：我們這個(gè)戶(hù)型的價(jià)格與萬(wàn)科城的價(jià)格就是持平的,單價(jià)6000 元.此時(shí),客戶(hù)有兩種思考趨勢(shì)：一種就是將其歸類(lèi)為昂貴區(qū),然后顯示實(shí)力.這個(gè)價(jià)格能接受,好房子就就是要貴.這個(gè)結(jié)果非常理想,為以后的價(jià) 格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)參謀有利的伏筆.另一種表現(xiàn)就是：哦,就是不廉價(jià)啊.為什么呢？ 此時(shí),客戶(hù)就是詢(xún)問(wèn)狀態(tài),置業(yè)參謀可以順勢(shì)展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品 的介紹,客戶(hù)就是聽(tīng)得進(jìn)去的.這就就是通過(guò) 制約策略來(lái)限制客戶(hù)的思 考向銷(xiāo)售方有利的方向開(kāi)展.制約報(bào)價(jià)手法常見(jiàn)的還有比方 這個(gè)戶(hù)型原價(jià)10000元/%

14、但現(xiàn)在五 一黃金周期間促銷(xiāo),我們一共只有五套房源,打7折.這個(gè)案例中,銷(xiāo)售 人員報(bào)出抬高的價(jià)格10000元/ m2,利用的就就是客戶(hù)們對(duì)這個(gè)抬高的價(jià) 格所產(chǎn)生的 昂貴=優(yōu)質(zhì)的反響,然后又強(qiáng)調(diào)短缺,對(duì)客戶(hù)心理造成制約.房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)制約話術(shù)最核心的要點(diǎn)就就是強(qiáng)調(diào) 短缺.短缺原理就是?影響力? 里提到的 六大武器之一.往往來(lái)說(shuō),人們對(duì)不容易得到的東西總就是心 存無(wú)限渴望.在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,制造稀缺就是操盤(pán)最重要的原理之 一.越就是稀缺的東西,人們?cè)骄褪强释玫?結(jié)果銷(xiāo)售自然水到渠成.講解過(guò)程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits) 就是用于面對(duì)潛在客戶(hù)對(duì)

15、工程特點(diǎn) 了解有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式.F的意思就是屬性,指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息.A的意思就是優(yōu)點(diǎn),就是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶(hù)的好處.B的意思就是利益,就是指針對(duì)潛在客戶(hù)的需求,有指向性的介紹產(chǎn)品的 某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn),而不就是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹.舉例：我們這個(gè)工程采用的就是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào),空調(diào)采用分體式壁掛機(jī).她的好處一就是非常節(jié)能,能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另 外就是非常環(huán)保,吹出的風(fēng)類(lèi)似清新的自然風(fēng),不帶氟利昂.您不就是擔(dān) 心有噪音不？有噪音您可以關(guān)窗,關(guān)上窗開(kāi)空調(diào),不用擔(dān)憂空氣悶,也不 怕電費(fèi)高.您瞧您家有老人、又有小孩,以后就不用擔(dān)憂空

16、調(diào)病了. FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn),即講到“利益的時(shí)候,要著重針對(duì)客戶(hù) 的家人,尤其就是小孩與老人講解產(chǎn)品給她們帶來(lái)的利益.由于深受傳 統(tǒng)文化的影響,中國(guó)人骨子里都不就是為自己活的,老吾老、幼吾幼的思 想根深蒂固；說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶(hù)內(nèi)心最柔軟的地方.實(shí)戰(zhàn)中 , 置業(yè)參謀如果碰到孕婦,針對(duì)還未出世的寶寶說(shuō)自身工程賣(mài)點(diǎn)、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力.比方幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園 區(qū)開(kāi)闊、游樂(lè)設(shè)施多等等賣(mài)點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽.瞧房過(guò)程的限制話術(shù)聽(tīng)完置業(yè)參謀對(duì)工程的介紹之后,只要有意向的客戶(hù)肯定會(huì)提出瞧房,瞧 房過(guò)程可以說(shuō)就是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個(gè)過(guò)

17、程中的話術(shù)也非常重 要.瞧房過(guò)程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：一人際關(guān)系限制話術(shù)瞧房過(guò)程中,客戶(hù)往往會(huì)找來(lái)她的朋友一同參與.置業(yè)參謀最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同瞧房的所有人,一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給您介 紹.張先生,您給我介紹一下您的幾位朋友行不？并主動(dòng)遞出自己的名片.客戶(hù)介紹后的話語(yǔ)也一定要跟上.您好,張先生這么成功一定就是有一群成功的朋友.張先生提到您屢次了,說(shuō)您才就是行家呢."您好, 您可要多指點(diǎn),熟悉大家真的就是緣分呢.這些話都就是事先鋪墊的, 為的就就是預(yù)防這些人在瞧房過(guò)程中說(shuō)一些會(huì)影響購(gòu)房決策的話.比方這房子不行,這房子不好等.人與人之間都講求溝通,溝通就有一個(gè)主動(dòng) 與被動(dòng)

18、的問(wèn)題,只要置業(yè)參謀主動(dòng)的要求客戶(hù)介紹她的陪同人 ,一般進(jìn)入 到瞧房階段的客戶(hù)不會(huì)不給面子的.限制瞧房環(huán)節(jié)的要訣就就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn).隨身攜帶一 個(gè)筆記本,將無(wú)法妥當(dāng)答復(fù)的問(wèn)題記錄下來(lái),將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄 下來(lái),將客戶(hù)陪同人的話記錄下來(lái).不要擔(dān)憂客戶(hù)瞧到您在做記錄,做記錄也就是對(duì)客戶(hù)的尊重與顯示專(zhuān)業(yè)性的行為在回訪時(shí)將用到這里記錄房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)到的話來(lái)喚醒客戶(hù)對(duì)瞧房的感受.二郊區(qū)樓盤(pán)瞧房路途話術(shù)置業(yè)參謀在實(shí)踐中常見(jiàn)的就是賣(mài)郊區(qū)樓盤(pán) ,有些樓盤(pán)甚至在離市區(qū)超過(guò)30分鐘車(chē)程的遠(yuǎn)郊區(qū).郊區(qū)樓盤(pán)往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng),置業(yè)參謀需要把客戶(hù)從市內(nèi)帶到工程現(xiàn)場(chǎng).這樣 ,瞧房的路途

19、就變得較為漫 長(zhǎng),瞧房車(chē)沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方.在這個(gè)過(guò)程中,置業(yè)參謀最重要的話術(shù)就就是介紹區(qū)位.介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有倆：1、介紹區(qū)位的目的就是化解抗性與增強(qiáng)吸引力.郊區(qū)工程存在的最大抗性就就是區(qū)域人氣缺乏,客戶(hù)心理距離較遠(yuǎn),但郊區(qū)工程最大的優(yōu)勢(shì)一就是價(jià)格廉價(jià),一就是區(qū)域未來(lái)開(kāi)展的潛力較大.郊區(qū)工程如何化解客戶(hù)的抗性,方法無(wú)非兩個(gè)：一就是化解抗性,一就是 增強(qiáng)吸引力.2、化解抗性與增強(qiáng)吸引力的兩大方法.在瞧房過(guò)程中,化解抗性的力法有兩個(gè)：一就是用物理距離來(lái)淡化心理距 離.正如魯迅先生所說(shuō),世上本沒(méi)有路,走的人多了,就有了路.陌生的區(qū) 域之所以陌生,就是由于人去得少,去得少,內(nèi)心自然感覺(jué)偏遠(yuǎn).一

20、個(gè)偏遠(yuǎn) 的地方,如果經(jīng)常走,就不會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)了.因此,置業(yè)參謀在帶客戶(hù)乘坐瞧房 車(chē)的時(shí)候,比方就可以說(shuō)：您就是沒(méi)怎么來(lái)過(guò),所以覺(jué)得遠(yuǎn).我們天天走, 覺(jué)得一點(diǎn)都不遠(yuǎn),車(chē)程其實(shí)也就十五分鐘,非常便捷.再說(shuō),今年底,地鐵一 號(hào)線就能開(kāi)通,您從鐵西廣場(chǎng)到我們工程,地鐵只要運(yùn)行十分鐘就到了. 化解抗性的另一個(gè)方法就是重新尋找參照系,利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估工程的性?xún)r(jià)比.比方：這個(gè)工程叫林韻春天,在沈陽(yáng)二環(huán)以里,目前均價(jià)4000房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)元/山,從林韻春天到我們工程,私家車(chē)程就是8分鐘,坐公交車(chē)就是20 分鐘,我們工程均價(jià)2500元/d.您想一下,您就往前走8分鐘,就能省 1500元/%一套房能省最少10

21、萬(wàn)元,何樂(lè)而不為呢？ 化解抗性就是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶(hù),增強(qiáng)吸引力那么就是從正面宣傳來(lái) 贏得工程的加分.瞧房途中,增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一就是區(qū)域營(yíng) 銷(xiāo),一就是生活方式引導(dǎo).區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)比方：我們工程位于鐵西新城的核心地段.目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括沈北新區(qū)、于洪新城、胡臺(tái)新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六 大新城,鐵西新城由于具有強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持,就是最有前途的一個(gè).目前區(qū) 域內(nèi)已經(jīng)有15萬(wàn)產(chǎn)業(yè)人口,未來(lái)五年之內(nèi)要擴(kuò)充到35萬(wàn)人,鐵西新城就 是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域.鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了 世界工業(yè)史,中央電視臺(tái)屢次報(bào)道.等地鐵一號(hào)線開(kāi)通之后,鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非

22、常大.目前,在沈陽(yáng)買(mǎi)房,道義、長(zhǎng)白與張土開(kāi)發(fā)區(qū)就 是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域.生活方式營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)比方：這個(gè)工程叫宏發(fā) 長(zhǎng)島,均價(jià)4200元/%在宏發(fā) 長(zhǎng)島買(mǎi)一套85平米的 高層點(diǎn)式樓,同樣的錢(qián)在麗都新城可以買(mǎi)一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē).花同樣多的錢(qián),馬上就能享受有房有車(chē)的生活,您們夫 妻上下班就能免除奔波之苦.您想一下,哪種更適宜呢？ 三樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)瞧房話術(shù)一般來(lái)說(shuō),置業(yè)參謀帶客戶(hù)瞧房的路徑就是從售樓處到工程工地樣板 間.從售樓處走出來(lái),往往就能瞧見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其她樓盤(pán).這房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)時(shí),除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外,在這個(gè)過(guò)程之中,最需要注意的就 就是應(yīng)用前面所說(shuō)的限制

23、話術(shù)先下手為強(qiáng),對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有 技巧的 評(píng)判,如何評(píng)判,其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：1、反客為主,給客戶(hù)埋地雷.帶客戶(hù)瞧房路途中,只要視線能瞧到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán),這時(shí),一定要主動(dòng)介 紹,特別就是針對(duì)第一次瞧房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其她樓盤(pán)的客戶(hù).由于,您接待完之后,她的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán) 貨比三家一個(gè) 成熟的置業(yè)參謀懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶(hù)一個(gè)先入為主的說(shuō)法 ,以影響她 下一步的決策.如：這就是與我們工程相鄰的*,您瞧目前*區(qū)幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊, 未來(lái)我們這一片區(qū)的人口將到達(dá) 5萬(wàn)人,政府非常重視,所以這塊未來(lái)的 生活配套、公共交通肯定不就是問(wèn)題,等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后, 公交車(chē)都會(huì)進(jìn)

24、來(lái).鄰居首先就是 客就是共同做大片區(qū)的朋友,首先強(qiáng) 調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處,贏得客戶(hù)信任.*工程的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā), 經(jīng)驗(yàn)缺乏,被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo),花了很多冤枉錢(qián),本錢(qián)居高不下,價(jià)格偏高,所 以她們目前在這個(gè)片區(qū)就是銷(xiāo)售最不好的.我們工程每個(gè)月的銷(xiāo)量至少都就是*的三四倍.以上話術(shù)就就是我們所說(shuō)的埋地雷將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)與劣勢(shì)事先說(shuō) 出來(lái),讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象,相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤(pán)埋下一 顆地雷,客戶(hù)在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響,事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的瞧法.這里面有一點(diǎn)必須注意的就是,地雷必須講 的就是客觀事實(shí),不能帶有任何主觀瞧法,否那么其殺傷力就會(huì)大大降房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話

25、術(shù)低.2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn),給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻.我們一期在售的就是純多層的建筑,多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品.國(guó) 內(nèi)比方上海、深圳等中央城市早已不許建多層住宅,沈陽(yáng)市二環(huán)以?xún)?nèi)目前也根本沒(méi)有多層,由于多層對(duì)土地的利用強(qiáng)度不大.物以稀為貴,多層 產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力就是不可限量的.就就是在開(kāi)發(fā)區(qū),您瞧周邊幾個(gè)樓盤(pán)都就是賣(mài)高層,我們的多層小戶(hù)型可以說(shuō)就是片區(qū)唯一的.以上話術(shù)抓住多層這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào),利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 設(shè)置門(mén)檻.3、不利因素先入為主,給客戶(hù)打預(yù)防針.我們外墻面用的就是日本菊水牌自潔型涂料 ,這種涂料環(huán)保耐臟,雨水 一沖刷就干凈了,本錢(qián)也就是很高的.我們很多客戶(hù)不懂,以為用墻磚就 就是

26、貴,其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了.這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵,道理就是一樣的.我們多層的結(jié)構(gòu)就是磚混結(jié)構(gòu),磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、 隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、本錢(qián)相對(duì)較低,提升住宅性?xún)r(jià)比. 以上案例中,該樓盤(pán)為磚混結(jié)構(gòu),外墻面為涂料；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為框架結(jié)構(gòu),外 墻面為瓷磚.該樓盤(pán)材質(zhì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于劣勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也抓住這兩 點(diǎn)劣勢(shì)進(jìn)行攻擊,因此置業(yè)參謀在話術(shù)中對(duì)客戶(hù)進(jìn)行先入為主的引導(dǎo) ,打 預(yù)防針.除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外,瞧房過(guò)程中,進(jìn)入實(shí)際單位時(shí),注意要以特定的 順序帶著客戶(hù)參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,拋磚引玉的 技巧在實(shí)際過(guò)程中也就是非常有效的.房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù)

27、如前所述,置業(yè)參謀最關(guān)鍵的一點(diǎn)就就是培養(yǎng)贏家心態(tài) ,塑造自身的參謀 形象與行業(yè)權(quán)威.在實(shí)際工作中,其表現(xiàn)就就是置業(yè)參謀要 主導(dǎo)談話, 以自己的專(zhuān)業(yè)與技巧去引導(dǎo)、教育7客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)行為.所 謂主導(dǎo)就就是在與其她人的交談中,如何不知不覺(jué)的限制談話的主題 內(nèi)容,以及談話的開(kāi)展趨勢(shì)與方向.限制話題就是置業(yè)參謀需要熟練掌握的溝通方法. 限制并主導(dǎo)任何一個(gè) 談話就是有規(guī)律與方法的,人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)就是數(shù)字 陷阱;第二個(gè)就是結(jié)論陷阱；第三個(gè)就是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱.數(shù)字誘惑.置業(yè)參謀要養(yǎng)成一種說(shuō)話的習(xí)慣,只要對(duì)方說(shuō),我瞧您這個(gè)工程的房子不 如那個(gè)工程好.置業(yè)參謀就應(yīng)該答復(fù)：瞧一處房子

28、的好壞應(yīng)該從三個(gè)方 面來(lái)全面評(píng)價(jià).對(duì)方聽(tīng)了這個(gè)話的心理活動(dòng)就就是,想聽(tīng)一下到底就是哪三個(gè)方面,從而再調(diào)整自己的瞧法.置業(yè)參謀應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn) 練,要嚴(yán)格要求自己在答復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)自然采用數(shù)字誘惑的方式.絕對(duì)結(jié)論.絕對(duì)結(jié)論,也就是一種說(shuō)話習(xí)慣.在使用了這個(gè)技巧后 ,聽(tīng)的人一般會(huì)受 到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)決的結(jié)論呢？比方：這套房子就適 合您這樣的人,別人還都不適合."我瞧準(zhǔn)了,這套房子簡(jiǎn)直就就是為您 獨(dú)特定制的.我們這個(gè)立面的顏色一定可以提升您的命運(yùn)走勢(shì).這就就是絕對(duì)結(jié)論,它的后果就就是導(dǎo)致人們聽(tīng)到這樣的話后 ,肯定要傾聽(tīng)您房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)的注解,從而限制了對(duì)方的思路.

29、如果對(duì)方根據(jù)您的思路去設(shè)想 ,那么您 的技巧就到達(dá)了目的,就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心,強(qiáng)化了您 說(shuō)話的影響力.展望未來(lái).客戶(hù)通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決.人們?cè)谫?gòu)置任何東西的最后一個(gè)瞬間,總就是有一個(gè)猶豫.畢竟要付錢(qián)了 ,這種猶豫在心理學(xué)上 叫 后果焦慮有的人表現(xiàn)得比擬明顯,有的人表現(xiàn)得沒(méi)有那么明顯. 表 現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)就是經(jīng)常在最后一刻停止購(gòu)置行動(dòng),總就是停留在瞧 的階段.如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的這種猶豫,最好的方法就就是 感性展望未來(lái) 舉例說(shuō)：麗灣國(guó)際售樓處,一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)參謀將近兩個(gè)小時(shí)的溝通,對(duì)位于該工程D座一單元19樓的G戶(hù)型有了深刻的印象,并表現(xiàn)了足夠 的購(gòu)置欲望

30、.60萬(wàn)的總房款,當(dāng)天要交2萬(wàn)元的定金,即將簽合同,她拿著 筆,為置業(yè)參謀：我就是不就是太沖動(dòng)了.才來(lái)一次就決定購(gòu)置了！置業(yè)參謀不愧就是久經(jīng)考驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)豐富,馬上沉著的答復(fù)：當(dāng)然就是沖動(dòng) 了！哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不就是沖動(dòng)呢？麗灣國(guó)際就就是打動(dòng)人的.您 就是支付得起您的沖動(dòng),有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付水平.在長(zhǎng)白 島擁有一套瞧河的大戶(hù)型就是一種豪華的沖動(dòng) ,喜歡才就是真的,您喜歡 不？ 沒(méi)等客戶(hù)接著說(shuō),置業(yè)參謀繼續(xù)說(shuō)道：您設(shè)想一下,現(xiàn)在就是金秋十月. 陽(yáng)光明媚的周末,您左手牽著可愛(ài)的小女兒,右手挽著您的愛(ài)人,一家人 來(lái)到渾河邊灘地公園散步,享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光,那就是多么令人愉房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大

31、話術(shù)快的事情呀.回到家,躺在浴缸、床上就可以瞧到渾河波光粼粼 ,高爾夫 球場(chǎng)綠意茵茵,視線一覽無(wú)余,這就是多么愜意啊.置業(yè)參謀的話還沒(méi)有說(shuō)完,客戶(hù)接著說(shuō)：您說(shuō)得太對(duì)了,我就簽了,這個(gè)合 同在哪里？ 這段對(duì)話中,置業(yè)參謀使用了展望未來(lái)的技術(shù),有效解決了客戶(hù)在購(gòu)置前 對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理.展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物與過(guò)程,在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié),用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)去設(shè)想、 暢想、聯(lián)想,從而引發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期望,而能夠到達(dá)這種美好境界的唯 一行動(dòng)就就是現(xiàn)在馬上簽約.處理異議的預(yù)防對(duì)抗話術(shù)莊子日：辯無(wú)勝.在銷(xiāo)售過(guò)程中,與客戶(hù)辯論,力爭(zhēng)駁倒對(duì)方就是非常忌 諱的事情,在辯論場(chǎng)上贏得客戶(hù)

32、就意味著在生意場(chǎng)上失去客戶(hù).置業(yè)顧 問(wèn)應(yīng)該通過(guò)自己的努力,創(chuàng)造出一個(gè)與諧、融洽、寬容的交談氣氛.孫路弘先生提出 迎合、墊子話術(shù),迎合就就是承接對(duì)方話語(yǔ)的意思, 形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景. 迎合話術(shù)套路有兩種,一種就是為對(duì)方說(shuō)的瞧法 即結(jié)論提供客觀事實(shí)依據(jù),另外一種,如果對(duì)方說(shuō)的都就是客觀事實(shí),那 么就根據(jù)邏輯提煉出一個(gè)符合事實(shí)的結(jié)論.一種就是從結(jié)論到事實(shí),一種就是從事實(shí)到結(jié)論.例如：客戶(hù)說(shuō)：長(zhǎng)白的房?jī)r(jià)真就是漲得太厲害了.置業(yè)參謀 ：就是啊,2003年的 時(shí)候,長(zhǎng)白的整體均價(jià)也就兩千多塊,短短五年,現(xiàn)在已經(jīng)漲到五千多了.房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)注:為結(jié)論提供事實(shí),反之也可所謂 墊子話術(shù)主要用在客戶(hù)提問(wèn)的時(shí)

33、候,銷(xiāo)售人員要克服自己過(guò)去的習(xí)慣意識(shí),一聽(tīng)到別人對(duì)自己提問(wèn),而且自己又知道答案,就立即答復(fù)的習(xí)慣.墊子一般有兩種形式：一種就是評(píng)論對(duì)方的問(wèn)題很專(zhuān)業(yè),另外一種就是成認(rèn)對(duì)方的問(wèn)題很有普遍意義.例如 ：您的這個(gè)問(wèn)題太專(zhuān)業(yè)了！您的這個(gè)問(wèn)題昨天有三個(gè)簽約的客戶(hù)都問(wèn)了.如果您不問(wèn),我也要替您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題.交談過(guò)程中,客戶(hù)提出異議,置業(yè)參謀即使完全不同意客戶(hù)的瞧法,馬上反駁也就是非常錯(cuò)誤的.羅杰 道森在?優(yōu)勢(shì)談判?一書(shū)里提出 感知、 感受、發(fā)現(xiàn)的話術(shù).如客戶(hù)提出異議時(shí),置業(yè)參謀可以告訴對(duì)方：我完全理解您的感受.很多 人都有與您相同的感覺(jué).這樣您就可以成功地淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài).您完全同意對(duì)方的觀點(diǎn),并不就是要進(jìn)

34、行反駁.但您知道不？在仔細(xì)研究這個(gè)問(wèn)題之后,我們發(fā)現(xiàn)舉例說(shuō)明：客戶(hù)：您們樓盤(pán)的價(jià)格太高了. 這時(shí)如果您與對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯,她就會(huì)拿 出個(gè)人的親身經(jīng)歷證實(shí)您就是錯(cuò)的,她就是對(duì)的.置業(yè)參謀：我完全理解您的感受.很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也就是這么想的.可仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品與價(jià)格 ,她們總就是會(huì)發(fā)現(xiàn),就 當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō),我們的性?xún)r(jià)比就是最為合理的.感知、感受、發(fā)現(xiàn)的話術(shù)對(duì)于客戶(hù)的異議就是先同意、 后反駁,慢慢扭 轉(zhuǎn)對(duì)抗局面.這種話術(shù)的妙處還在于當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出一些充滿(mǎn)敵意的行為房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)時(shí),感知,感受,發(fā)現(xiàn)可以讓置業(yè)參謀有時(shí)間冷靜下來(lái),做進(jìn)一步思考,然 后再去答復(fù)客戶(hù).競(jìng)品比擬中的打岔話

35、術(shù)通?？蛻?hù)在對(duì)置業(yè)參謀熟悉后,交談中一般會(huì)涉及到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,這就就是與其她工程的比擬.購(gòu)房客戶(hù)一般會(huì)選擇一個(gè)意向的區(qū)域與大致的預(yù)算,然后在這個(gè)范圍內(nèi)貨比三家.如果客戶(hù)在來(lái)售樓處第一次30分鐘左右的交談中,沒(méi)有提到任何競(jìng)爭(zhēng)工程或者沒(méi)有說(shuō)明自己這就是自己瞧的第一個(gè)工程,那么多數(shù)情況就是在這一次接觸中,置業(yè)參謀沒(méi)有完全贏得潛在客戶(hù)的信任,客戶(hù)不愿意將自己內(nèi)心中比擬的工程與您溝通 ,從而您 也失去了提供工程選擇方面的建議.一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員,其實(shí)可以鼓勵(lì)客戶(hù)就各個(gè)她可能選擇的工程與您討論,甚至還可以主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程.比方 ：其實(shí),聽(tīng)您的問(wèn)話就知道您對(duì)長(zhǎng)白島市場(chǎng)還就是挺了解的.比方遠(yuǎn)洋天地、格林生活坊

36、 ,每一 家都有各自的特點(diǎn)與長(zhǎng)處,瞧您就是更瞧重園區(qū),還就是注重性?xún)r(jià)比. 這句話也許就可以引發(fā)客戶(hù)就競(jìng)爭(zhēng)工程的困惑與您討論.當(dāng)遇到客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)工程獨(dú)特領(lǐng)先的特點(diǎn)非常熟悉時(shí),置業(yè)參謀可以采用主導(dǎo)、墊子、制約等根本話術(shù)形成 打岔的功力來(lái)限制話題向自己的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移.舉例：客戶(hù)：您這個(gè)工程戶(hù)型就是還不錯(cuò),剛好符合我的要求,但就就是沒(méi)有園 區(qū),這點(diǎn)不如隔壁的XX工程.置業(yè)參謀：對(duì),我們工程就是沒(méi)有園區(qū),很多客戶(hù)剛開(kāi)始接觸我們工程的房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)時(shí)候,也覺(jué)得這就是唯一美中缺乏的地方.迎合、感知、感受話術(shù)但 您選擇到長(zhǎng)白島買(mǎi)房,我認(rèn)為最重要的就是要考慮三個(gè)因素?cái)?shù)字誘 惑,主導(dǎo)話術(shù):陽(yáng)光、綠地、新鮮空

37、氣8.第一點(diǎn),要還采光就是不就 是充足,就是不就是敞亮；第二點(diǎn)要瞧就是否擁有大片綠地；第三點(diǎn),要瞧 就是否能呼吸新鮮空氣.我們工程的樓間距就是最大的,前后都不擋光,陽(yáng)光長(zhǎng)驅(qū)直入；我們的樓間距為120米,長(zhǎng)白島上的其她高層工程才 60 米左右.第二,從我們工程的南北窗戶(hù)都可以瞧到高爾夫公園、麗灣體 育公園以及濱河路帶狀公園；第三,我們工程?hào)|南面臨一線渾河,渾河水 帶來(lái)的濕潤(rùn)的空氣讓您感到格外清新.所以,這三點(diǎn)就是您最應(yīng)該考慮的,XX就是有園區(qū),但我們剛剛說(shuō)的三點(diǎn)都不具備.那這樣您還不如在市 里買(mǎi)個(gè)房子呢,就失去來(lái)長(zhǎng)白島的價(jià)值了.打岔話術(shù)所以從這三點(diǎn)來(lái) 瞧,您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)工程就是最適合居住的.發(fā)

38、現(xiàn)話術(shù)利用 打岔話術(shù),不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話,以免失去置業(yè)參謀的可信度,只就 是將客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)自己工程的優(yōu)勢(shì)上面.在銷(xiāo)售過(guò)程中,除了熟悉自己工程的優(yōu)勢(shì)之外,還需要詳細(xì)掌握主要競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的技術(shù)數(shù)據(jù),當(dāng)您可以清楚的講明詳細(xì)數(shù)據(jù)時(shí),客戶(hù)才認(rèn)可您有說(shuō)服 力,才認(rèn)可您說(shuō)的話.跟單過(guò)程的限制話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)接待結(jié)束,客戶(hù)離開(kāi)售樓處之后,利用回訪 來(lái)進(jìn)行跟單、促單就 成了置業(yè)參謀最重要的工作.回訪跟單的話術(shù)包含以下幾個(gè)要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)：互惠房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)現(xiàn)實(shí)中彳艮多置業(yè)參謀一開(kāi)口就就是 王先生,您上次瞧的那房子現(xiàn)在考 慮得怎么樣了？ 這種生硬的問(wèn)tS算不上話術(shù),起到的效果也自然不佳. 開(kāi)場(chǎng)白最常見(jiàn)的話術(shù)就就是

39、利用 互惠原理進(jìn)行應(yīng)酬.互惠也就是?影 響力?中提到的6大秘笈之一.互惠就是一個(gè)古老的原理,核心內(nèi)容就 是給予,索取,再索取.我們寄賀卡,往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡,發(fā)短信送祝 福,往往就會(huì)得到祝福.在 回訪客戶(hù)的過(guò)程中,如果能抓住上次溝通中客戶(hù)的小細(xì)節(jié),施與客 戶(hù)小恩小惠,馬上就會(huì)拉近與客戶(hù)的關(guān)系.如 您上次不就是說(shuō)想買(mǎi)別克 車(chē)不？我剛好有一個(gè)客戶(hù),她就是別克4s店的經(jīng)理,我可以幫您聯(lián)系一 下,您找她買(mǎi)車(chē)可以廉價(jià).互惠不僅僅就是給與別人幫助,同時(shí),要求別人給予幫助也就是 互惠 的一個(gè)方面.人與人之間的關(guān)系開(kāi)展的重要標(biāo)志就就是：一方請(qǐng)求另外一方幫助.要求別人給予幫助,就是對(duì)別人的信任,就是對(duì)她水平

40、的贊美. 比方,在與客戶(hù)進(jìn)行 溝通時(shí),說(shuō)：我今天給您打 就就是特別好奇, 那天您來(lái)我們售樓處的時(shí)候,我就想問(wèn),但沒(méi)好意思問(wèn),您那天用的香水 就是什么牌子的？我后來(lái)到好多香水專(zhuān)賣(mài)店都找不到.以上例子,先求別人幫一個(gè)小忙,當(dāng)對(duì)方真的給您幫助后,您們的關(guān)系就 進(jìn)了一步.請(qǐng)求別人幫助的時(shí)候要注意：1、請(qǐng)求的事情必須就是對(duì)方輕 而易舉就可以辦到的；2、請(qǐng)求的事情對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)必須就是她的水平范圍 之內(nèi)的；3、請(qǐng)求的事情最好就是以提供信息為主.利用 互惠的方法應(yīng)酬,拉近關(guān)系之后,就可以進(jìn)入正題.房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)應(yīng)對(duì)三大常見(jiàn)問(wèn)題在 跟蹤過(guò)程中,置業(yè)參謀經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)說(shuō) 我要考慮一下我就是 喜歡這個(gè)房子,但還

41、就是瞧瞧再說(shuō)吧最近市場(chǎng)不景氣,我擔(dān)憂現(xiàn)在買(mǎi)房 不適宜這時(shí),置業(yè)參謀就要采取適宜的話術(shù)去應(yīng)對(duì).如 ：“ X先生小姐,很明顯的,您不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)房子,除非您對(duì)我們樓 盤(pán)真的感興趣,對(duì)不？可不可以讓我了解一下,您要考慮一下的到底就是 什么呢？就是工程品質(zhì),還就是物業(yè)效勞,還就是我剛剛到底漏講了什 么？ XX先生小姐,老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)由于錢(qián)的問(wèn)題呢？美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò),拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定 ,讓 美國(guó)損失更大.現(xiàn)在我們討論的不就就是一項(xiàng)決定不？假設(shè)您說(shuō)不就是沒(méi)有任何事情會(huì)改變,明天將會(huì)跟今天一樣.假設(shè)您今天說(shuō)就是這 就是您即將得到的好處：1、2、3、顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好 處,您說(shuō)就

42、是不？ “ X先生小姐,多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購(gòu)置時(shí)別人都在 拋售,當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)她們卻賣(mài)出.現(xiàn)在擁有財(cái)富的人,大局部都就是在不景氣的時(shí)候建立了她們事業(yè)的根底.她們瞧到的就是長(zhǎng)期的時(shí)機(jī),而不就是短期的挑戰(zhàn).所以她們做出購(gòu)置決策而成功了. XX先生小姐, 您現(xiàn)在也有相同的時(shí)機(jī)做出相同的決定,您愿意不？ 要求承諾在回訪 結(jié)束前,還有一個(gè)必須完成的任務(wù)：要求客戶(hù)承諾.比方回訪的目的就是邀請(qǐng)客戶(hù)二次到訪,那就得與客戶(hù)落實(shí)二次到訪的具體時(shí)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)間.由于客戶(hù)雖然容許了您的要求,但并一定真的會(huì)兌現(xiàn)承諾,應(yīng)該將客 戶(hù)容許的事情落實(shí),比方落實(shí)到具體的時(shí)間,并且給她一點(diǎn)壓力.如：您說(shuō)的

43、就是下周一下午兩點(diǎn),對(duì)不？我周一休息,我原本的方案就是 與朋友一起去瞧電影,她都約了我一個(gè)月了.不過(guò)沒(méi)有關(guān)系,我不去了. 那說(shuō)好了,我就在售樓處等您了. 承諾就是?影響力?一書(shū)里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售秘笈. 在銷(xiāo)售過(guò)程中,借用 承諾的力量,就會(huì)無(wú)形中約束客戶(hù)的習(xí)慣.因此,將真正的 承諾融入銷(xiāo) 售流程就能到達(dá)一個(gè)質(zhì)的效果.缺乏經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)參謀在得到客戶(hù) 有時(shí)間我就過(guò)去吧的回復(fù)之后,以為 就得到了承諾.其實(shí),這種 承諾就是沒(méi)有責(zé)任心的一種行為,很容易演 變成推脫,成熟的置業(yè)參謀懂得用特定的技巧來(lái)強(qiáng)化對(duì)方的印象,強(qiáng)調(diào)自己在客戶(hù)說(shuō)的時(shí)間會(huì)專(zhuān)門(mén)推掉其她的事情來(lái)等客戶(hù) ,這樣就將壓力與責(zé) 任傳遞客戶(hù),約束她兌現(xiàn)承諾

44、.不過(guò),值得注意的就是,不能過(guò)度施壓, 引起客戶(hù)反感.價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)隨著銷(xiāo)售過(guò)程的展開(kāi),客戶(hù)與置業(yè)參謀的關(guān)系過(guò)渡到熟悉的階段 ,開(kāi)始進(jìn) 入到實(shí)質(zhì)性的價(jià)格談判9.此時(shí)的客戶(hù)策略就是簡(jiǎn)單的、純樸的,她們會(huì)直接要求優(yōu)惠,并以購(gòu)置來(lái) 要挾、誘惑置業(yè)參謀.在銷(xiāo)售過(guò)程中,這叫第一次誘惑,如 您瞧隔壁樓盤(pán) 打九折,您可以給我打多少折？ 如果您可以給我這個(gè)價(jià),我就可以簽約T!房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)羅杰 道森在?優(yōu)勢(shì)談判?一書(shū)中對(duì)此就做了精辟的指導(dǎo)性論述.她提出談判的幾個(gè)重要原那么：一、開(kāi)出高于預(yù)期的價(jià)格.在銷(xiāo)售實(shí)踐中,一般來(lái)說(shuō),樓盤(pán)的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重10.如總 價(jià)優(yōu)惠三萬(wàn)元,這就是內(nèi)部規(guī)定的價(jià)格底

45、線.成熟的置業(yè)參謀在第一次 報(bào)價(jià)時(shí),一般只給客戶(hù)優(yōu)惠兩萬(wàn)元,開(kāi)出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格,為后 面的談判留出空間.二、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià).客戶(hù)在提出第一次還價(jià)的時(shí)候,如果馬上接受,通常會(huì)讓對(duì)方馬上產(chǎn)生兩 種反響：這么容易就容許了,我本來(lái)可以得到更多優(yōu)惠,下次一定會(huì)注意, 一定就是哪里出了問(wèn)題.接下來(lái)往往以沒(méi)有帶夠錢(qián)為借口離開(kāi). 成熟的置業(yè)參謀當(dāng)客戶(hù)提出第一次還價(jià),她本來(lái)完全可以容許,由于這并 沒(méi)有超出內(nèi)部的折讓底線,但她也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng) 導(dǎo)申請(qǐng).三、學(xué)會(huì)感到意外.一旦聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)之后,成熟置業(yè)參謀的第一個(gè)反響應(yīng)該就是大吃一驚.一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)并沒(méi)有指望您會(huì)接受她們的第一次報(bào)價(jià)

46、 ；但如果您并 沒(méi)有感到意外,對(duì)方就會(huì)覺(jué)得您完全有可能接受她們的條件.在您表示 有些意外之后,對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步.如果您不表示意外 ,對(duì)方通常 就會(huì)變得更增強(qiáng)硬.四、預(yù)防對(duì)抗性談判.談判時(shí),不與對(duì)方爭(zhēng)辯,使用 感知,感受,發(fā)現(xiàn)的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面.房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)如：“ X先生小姐,我理解您的這種想法,一般客戶(hù)在選擇一處房子的時(shí)候, 肯定會(huì)關(guān)注三件事：1、房子的品質(zhì)；2、優(yōu)良的物業(yè)效勞；3、最低的價(jià)格. 但現(xiàn)實(shí)中,我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良 的物業(yè)效勞、最低的價(jià)格給顧客.也就就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況 就是不太可能的,就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)格一樣.所以您 現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,您就是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu) 秀的品質(zhì),還就是我們公司優(yōu)良的物業(yè)效勞呢？所以您仔細(xì)考量一下就 會(huì)發(fā)現(xiàn),有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到您真正想要的東西還就是蠻值得 的,您說(shuō)就是不？ 五、不情愿的賣(mài)家與買(mǎi)家.在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)哪怕迫不及待也要表現(xiàn)得不太情愿,這種方式可以在談判 開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低.當(dāng)客戶(hù)也使用不情愿的策略時(shí),一定要讓對(duì)方首先作出承諾,告訴對(duì)方您會(huì)請(qǐng)示上級(jí),然后用白臉黑 臉策略11結(jié)束談判.六、TMD