拜訪演練場景

1、拜訪演練場景場景一：新客戶第一次拜訪適合場景：新代表（或老代表）第一次拜 訪新開發(fā)的醫(yī)生拜訪重點(diǎn)：讓客戶對代表產(chǎn)生好感讓客戶了解產(chǎn)品的臨床用藥信息讓客戶對 XX 產(chǎn)品產(chǎn)生試用評估興趣解決可能提出的異議建立長期合作的意向拜訪流程1、信息收集：醫(yī)生姓名/所在科室及科室 的行政管理結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)/職稱/職位/最佳拜 訪時機(jī)2、敲門/熱情打招呼（XX 老師您好）/遞 名片自我介紹/ （可以遞上一瓶水等小禮 物）3、開場白：闡述拜訪目的：今天來主要向您介紹 一下國家一類新藥 XX,您看可以嗎？3.1 如果醫(yī)生不同意對不起，可能今天不適合，那我下次 再來拜訪您，謝謝！再見！3.2 如果醫(yī)生同意介紹，請按照下面

2、方式 介紹，一定要簡潔突出重點(diǎn)，讓客戶了解產(chǎn) 品的核心信息，并提高醫(yī)生對 XX 的試用興 趣因?yàn)閄X適應(yīng)癥存在XX的治療需求 XX是一個XX得藥物， 他能夠很好的 解決XX適應(yīng)癥的治療問題，老師您看資 料4、引導(dǎo)交談通過上面介紹， 老師您如何看 xx 對 XX 適應(yīng)癥的治療價值？5、接 4.1:處方信息xx 治療 XX 適應(yīng)癥的方法是：一瓶價格是 XX 元一個療程是：XX瓶，按療程治療效果會很好。（如果沒有第三方在場，請介紹這一條）因?yàn)?xx 是國家一類新藥，為了讓老師更 好的了解 xx 在 XX 適應(yīng)癥4.2 醫(yī)生的療效，我們現(xiàn)在有 CRP 活動.老師您是否可以在接下來的時間里，每天 為幾例

3、XX 適應(yīng)癥患者處方 xx,以便更好 觀察 xx 的療效，我也會常與您保持聯(lián)系， 您看行嗎？6、異議處理醫(yī)生可能會對 xx 價格和 CRP 等提出異議 xx 價格異議處理：參看異議處理內(nèi)容CRP 太少的異議處理：1)這的確是很實(shí)際問題2)xx 的 CRP 是很正式的臨床觀察費(fèi)，就是為了讓各位老師能夠?qū)?XX 適應(yīng)癥 總結(jié)出使用 xx 的經(jīng)驗(yàn)，3)除了 CRPxx 公司還有大量的學(xué)術(shù)推 廣活動，比如，我們還常舉辦全國性以 及各地區(qū)的學(xué)術(shù)活動，我們剛剛舉辦過 XX 活動；會上交流了缺血性腦血管病 領(lǐng)域治療的情況和進(jìn)展以及 xx 的治療 使用經(jīng)驗(yàn)，公司會非常感謝和關(guān)注 房每一位和我們合作的老師，也會

4、有針 對您的個性化服務(wù)，您看我這樣解釋可 以嗎？4）以后我們合作過程中，我也會做好我力所能及的事情，請您放心！7、總結(jié)成交：總結(jié) xx 產(chǎn)品滿足客戶需求及給可賀帶來的利益：就像剛才所介紹，基于恩必普 XX 特點(diǎn)，可以很好的解 決 XX 適應(yīng)癥 XX 治療難題進(jìn)一步明確醫(yī)生的處方行動：老 師您能否再接下來的時間里，“每 日”處方“幾”名 XX 適應(yīng)癥患 者了解什么時間到醫(yī)院拜訪您比 較合適呢？老師您方便的話能送我一張名 片嗎？（或者告訴我您的聯(lián)系方 式）以便我再次拜訪您，或者有 學(xué)術(shù)活動方便邀請您。8、接 4.2 進(jìn)一步引導(dǎo)交談：（老師，我能向您提幾個您臨床治療關(guān)注的問題嗎？）老師您現(xiàn)在治療 X

5、X 適應(yīng)癥的選擇什么藥物治療嗎？那選擇這個藥物給您帶來的治療價值是什么？如果我沒有理解錯誤，您是不是希望 XX 適應(yīng)癥患者達(dá)到 的治療效果？（xx 在 XX 適應(yīng)癥患者達(dá)到 .的治療效果，您看您能否允許我 用幾分鐘的時間介紹一下 XX。）9、利益銷售：針對醫(yī)生的特定需求（ 的治療效果）進(jìn)行利益銷售因?yàn)樗?對您而通過上面介紹，老師您這次如 何看 xx對 XX 適應(yīng)癥的治療價值？10、可能需要重復(fù) 5、6、7 步驟場景二：新客戶第二次拜訪適用場景：新代表（或老代表）第二次 拜訪新開發(fā)的醫(yī)生拜訪要點(diǎn)：距離第一次拜訪時間間隔 12 天 讓客戶對代表產(chǎn)生好感從不同的角度介紹產(chǎn)品，強(qiáng)化上次 介紹的產(chǎn)品信

6、息讓客戶對 XX 產(chǎn)品進(jìn)一步使用產(chǎn)生 評估興趣解決可能提出的異議建立長期合作的意向拜訪流程1、確定拜訪目標(biāo)2、電話預(yù)約： 看看是否在醫(yī)院或有時間接受拜 訪，為了讓他重視，也可以告訴他給他帶特殊“材料”或根據(jù)收集信息確定拜訪較為 合適的時間3、準(zhǔn)時到達(dá)預(yù)約拜訪地點(diǎn)4、寒暄：如果沒有電話預(yù)約，見面熱情打招 呼，可以在給一張名片，且自我介紹送他一份“特殊禮物”，只要能 夠幫助創(chuàng)造拜訪氛圍就可以。體現(xiàn)出對客戶的尊重和關(guān)心 憑對客戶及對周邊環(huán)境的拜訪 發(fā)揮一些客戶感興趣的話題，讓客戶對講話5、開場白上次拜訪是基于 XX 適應(yīng)癥患 者有 XX 治療需求，向您介紹 xx 的XX 信息，您也同意試用 xx 這

7、個產(chǎn)品。6、引導(dǎo)交談：XX 老師，這幾天試用 XX 情況如何?6.1 老師說：“還沒有用”再繼續(xù)引導(dǎo)交談： 請?jiān)试S我了解一下情 況，是因?yàn)闉槭裁礇]有使用呢？6.2 老師說：“試用一例了”在繼續(xù)引導(dǎo)交談：謝謝老師您對 xx 的 認(rèn)可，那是怎樣的患者？.老師這個患者您給他處方了 幾瓶呢？有沒有按照說明書上正確的 使用??？7、異議處理中進(jìn)行特殊利益銷售接 6.1 根據(jù)客戶沒有處方的原因進(jìn)行異議處理接 6.2 根據(jù)醫(yī)生的回答可能需 要強(qiáng)化療效與療程的概念8、主動成交:接 6.1:既然您也認(rèn)可 xx 的作用， 也請您能夠選擇 xx 給XX 適應(yīng)癥患者進(jìn)行 治療， 您看可以嗎？我也 會隨時與您保持聯(lián)系，也

8、 希望我們能有更多的合 作， （如果區(qū)域有一些 特殊資質(zhì)可以給予邀請）接 6.2:老師您既然已經(jīng)處 方 xx 給 XX 適應(yīng)癥患者，老師您每次出 門診 （或查房）有幾例這 樣的患者呢？ （ X例）在 本周能否在選擇“幾”例 這樣的患者繼續(xù)觀察，這樣也更有利于您積累治療 經(jīng)驗(yàn)，您看可以嗎？我也 會隨時與您共同關(guān)注 XX 疾病的治療情況，并提供 相關(guān)的信息.那好，我后天再來，謝謝！再見場景三：新代表第一次拜訪 XX 高產(chǎn)出醫(yī)生適用場景：新代表第一次拜訪高 產(chǎn)出醫(yī)生拜訪要點(diǎn)：讓客戶對代表產(chǎn)出好感，不 影響醫(yī)生對我們產(chǎn)品使用 的熱情建立長期合作的意向拜訪流程1. 信息收集：閱讀微觀市場該醫(yī)明確最佳拜訪

9、時間確定拜訪目標(biāo)：2.電話預(yù)約：顯示對該醫(yī)生 的尊重，也避免浪費(fèi)我們 的時生檔案表格與方式間。最好地區(qū)經(jīng)理能 夠一起拜訪，在電話中讓 該醫(yī)生知道地區(qū)經(jīng)理也將 一同拜訪。3. 準(zhǔn)時到達(dá)預(yù)約拜訪地點(diǎn)4. 敲門/熱情打招呼 （XX 老 師您好）/遞名片自我介紹/ （可以贈送該醫(yī)生喜歡的禮物）5. 寒暄：提及該醫(yī)生喜歡的代表或地區(qū)經(jīng)理對他的評價引入一些醫(yī)生感興趣的話題， 讓醫(yī)生 感受到我們對她的 了解和關(guān)心“表決心”我也會象以前同事一樣與您保持合作，“請您放心”6. 開場白：我聽同事介紹， 因 為XX 可以快速增 加XX 適應(yīng)癥缺血 區(qū)域的血液灌注，所以您在 XX 適應(yīng) 癥患者治療方面選 擇使用恩必普

10、。7. 引導(dǎo)交談：您怎樣評價 XX 治 療XX 適應(yīng)癥的效 果？或您認(rèn)為 XX 適應(yīng) 癥的患者服用 XX 后療效改善如何？&利益銷售肯定醫(yī)生對上面問題的回答：老師，您對 XX 的使用經(jīng) 驗(yàn)還是很全面的！ （注意：根據(jù)醫(yī)生 情況而定，首先工 作重點(diǎn)是銷量不下 降）希望醫(yī)生能夠在另一個新適應(yīng)癥的使用，并闡述 XX 是如何滿足新適應(yīng)癥的治療需求，以及給 醫(yī)生帶來的價值（老師，您看您在XX適應(yīng)癥使用 XX 后患者的癥狀有明 顯的改善，那么，臨床YY適應(yīng)癥的 發(fā)病機(jī)理.,xx 具有XX的作用 機(jī)理，所以YY適 應(yīng)癥同樣適合選擇 xx 進(jìn)行治療，相信 同樣會為您在臨床 治療YY適應(yīng)癥的 治療提供有

11、利的武 器。） 探詢老師對新適應(yīng) 癥使用 xx 的看法（您看可以嗎？）9.異議處理根據(jù)醫(yī)生的回答給予異議處理1 0 .主動成交啟動成功試用 老師，過段時間地 區(qū)（公司）有一個 新適應(yīng)癥的病例交 流會議，憑您對 XX 的了解，一定能夠 在新適應(yīng)癥使用上 有獲得更多的經(jīng) 驗(yàn)，也一定會對其 他醫(yī)生有更多的價 值。所以，請您能夠從現(xiàn)在開始，每 天選擇“幾”例新 適應(yīng)癥患者使用 XX,我最近也會常 來拜訪您，為您提 供相關(guān)的信息和服 務(wù)，您看行嗎？ 那好，謝謝您！祝 我們合作愉快我下周XX時間來 了解患者的使用情 況呢？再見！場景四：新代表第二次拜訪 xx 高產(chǎn)出醫(yī)生（或多 次拜訪）適用場景：新代表第二

12、次拜訪高產(chǎn)出醫(yī)生拜訪要點(diǎn)：距離第一次拜訪產(chǎn)生好感讓客戶對代表產(chǎn)生好感針對其認(rèn)可適應(yīng)癥收集成功病例 或讓客戶對新適應(yīng)癥使用 XX 產(chǎn)品 產(chǎn)生進(jìn)一步試用評 估興趣解決可能提出的異議建立長期合作的意向 拜訪流程1.設(shè)定拜訪目標(biāo)。2.寒暄：見面熱情打招呼，可以在給一張 名片，且自我介紹送她一份“特殊禮物”，可以是一支筆， 只要能 夠幫助創(chuàng)造拜訪氛圍 就可以，體現(xiàn)出對客戶 的尊重和關(guān)心 引導(dǎo)客戶感興趣的話 題3.開場白上次拜訪時基于 YY 適應(yīng)癥患者有 XX 治 療需求， 我向您介紹 xx 的 XX信息，您也 同意試用 xx給 YY 適 應(yīng)癥患者。4.引導(dǎo)交談XX 老師，這幾天在 XX 適應(yīng)癥 治療方面

13、試用xx 情況如何？4. 1 老師說： “還沒有用” 在繼續(xù)引導(dǎo)交談：4. 2 老師說： “試用一例了” 在繼續(xù)引導(dǎo)交 談：謝謝老師您對 XX 的信任，那是怎樣 的患者??？您 是如何處方的呢？5.異議處理中進(jìn)行特殊利益銷售接 4.1 根據(jù)客戶沒有 處方的原因進(jìn) 行異議處理接 4.2 根據(jù)醫(yī)生的回 答可能需要強(qiáng) 化療程的概念6 主動成交：接 4.1:既然您也認(rèn)可XX 的作用，老師還是請您能夠開始處方恩必普給 YY 適 應(yīng)癥的患者，我也會隨時與 您保持聯(lián)系，看看我是否可以幫助您做更 多的事情， 也 爭取過段時間 的的病例交流 會議上，您能 夠介紹非常典 型的病例及豐 富的經(jīng)驗(yàn)，您看行嗎？ 接 4.

14、2:老師您既然已經(jīng)處方 XX給 YY適應(yīng)癥患 者，那請您再 多觀察一些這 樣病例，我也 會隨時與您保 持聯(lián)系，看看 我是否可以幫 助您做更多的 事情，也爭取在接下來開展的病例交流會議上，您能夠 介紹典型的病 例及豐富的治 療經(jīng)驗(yàn)，您看 行嗎？拿好我后天再來， 謝謝！ 再 見。場景五：預(yù)約科室會議適用場景： 需要在科室會內(nèi)介紹XX的幻燈 片：或滿足客戶對我們提出科室會團(tuán)隊(duì)建 設(shè)的要求：或我們主動為客戶提供團(tuán)隊(duì)建 設(shè)的資源。拜訪要點(diǎn)：突出 xx 對 XX 適應(yīng)癥的的治療價值 提高XX公司專業(yè)推廣的學(xué)術(shù)形象 加強(qiáng)與科室負(fù)責(zé)人的合作程度拜訪流程1. 明確拜訪目標(biāo)：2.電話預(yù)約科室學(xué)術(shù)推廣負(fù)責(zé)人：闡述商

15、定科室學(xué)術(shù)活動的具體事宜，或科室團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體安排3. 準(zhǔn)時到達(dá)預(yù)約拜訪地點(diǎn)4. 簡單寒暄5. 開場白：根據(jù)之前具體情景?？赡苡腥N 開場白A.非常感謝你們科室對 xx 的信任，能 夠讓我們在你們的科室學(xué)術(shù)活動上介紹XX 產(chǎn)品，我們準(zhǔn)備介紹 XX 在 XX 適應(yīng)癥 治療中新進(jìn)展的內(nèi)容B.非常感謝你們科室對我們的信任， 能 夠讓我們參與您們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們集體的時間安排是 .同時我們也希望利 用此次活動，在科室里進(jìn)行一次幻燈演 講，準(zhǔn)備介紹xx在XX適應(yīng)癥治療中新 進(jìn)展的內(nèi)容C.我們合作這么長時間，我希望給您們 科室提供一次 .的團(tuán)隊(duì)活動，也希望 在團(tuán)隊(duì)活動前進(jìn)行一次幻燈演講，準(zhǔn)備 介紹 xx

16、在XX 適應(yīng)癥治療中新進(jìn)展的內(nèi) 容6. 引導(dǎo)交談就上面的安排，您的看法或建議如我沒有理解錯誤，您是不是希7.利益銷售或異議處理 如果客戶同意，馬上闡述出此次活動 及幻燈演講對科室的意義相信通過此次活動，一定 使你們科室的學(xué)術(shù)氛圍及 團(tuán)隊(duì)凝聚力有更好的提 高。也使xx對科里XX患 者的治療取得更好的效如果客戶不完全同意，甚至提 出一些建議 異議處理，解決的方法要 靈活也可以說回去與地區(qū)經(jīng)理再商量一下，您看行嗎？8.主動成交總結(jié)達(dá)成的共識：既然我們對 XX活動達(dá)成共識，也同意我 們進(jìn)行xx 再 XX 適應(yīng)癥治療新 進(jìn)展幻燈介紹明確下一步具體行動方案：接 下來我們會分頭做.反問對方：是這樣吧？適時提

17、出給予支持的要求能否從現(xiàn)在開始在 XX 適應(yīng)癥患者 使用 XX ?能否科里每日能有 幾例XX 適應(yīng)癥患者使用 ??？表示感謝， 祝合作愉快！場景六：科室會議后的跟進(jìn)適用場景：舉行科室幻燈演講后的跟進(jìn)，適 用所有參會醫(yī)生拜訪要點(diǎn)： 突出 x 對 XX 適應(yīng)癥的治療價值 提高 XX 公司專業(yè)推廣的學(xué)術(shù)形象 成交幻燈演講中 XX 適應(yīng)癥使用恩 必普拜訪流程1、 明確拜訪目標(biāo)。2、寒暄：老師您對那天團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動整體感受如何？同時也感謝老師您對幻燈演講的關(guān)注3、開場白:那天幻燈演講中介紹了 xx 的XX 機(jī)理，可以很好地解決 XX 適應(yīng)癥 治療中的 XX 問題4、 引導(dǎo)交談老師， 您是如何看待 xx 對

18、 XX 適應(yīng)癥的治療價值？5、 利益銷售或異議處理如果客戶肯定 xx-利益銷售 謝謝老師您對 xx 的認(rèn) 可，相信它的獨(dú)特機(jī)理 一定給您的 XX 患者的 治療帶來改變，也會讓 您的患者對您的治療更如果客戶持懷疑態(tài)度探詢：謝謝您講出您的真實(shí)看法，您是基于什 么考慮提出這樣問題？ 根據(jù)客戶所提異議進(jìn)行處理6、 主動成交老師，我們討論了 xx 對 XX 適 應(yīng)癥的治療價值，您是否可以“每天”對“幾例” XX 患者使 用 xx來治療.我也會經(jīng)常到科里來，及時提供你們需要的信息。 也會盡力提供讓大家滿意 的服務(wù)再見！場景七：客戶銷量突然下降適用場景：一直使用很好的客戶，在市場沒 有明顯變化的情況下，銷量

19、突然大幅度下降。拜訪要點(diǎn)：了解客戶銷量的原因異議處理表達(dá)加強(qiáng)進(jìn)一步合作的意圖拜訪流程1、現(xiàn)狀反思：最近拜訪客戶的言行是否有讓 客戶不滿意？最近對客戶資源投入是否減少 或讓客戶覺得不好？最近競爭對手投入是否 比以前更大？最近客戶使用恩必普治療的患 者是否又不好的情況？2、 設(shè)定拜訪目標(biāo)：3、 電話預(yù)約：最好能夠進(jìn)行一次交際活動， 在交際活動中進(jìn)行拜訪4、 準(zhǔn)時到達(dá)預(yù)約約定地點(diǎn)：安排好交際活動5、 寒暄：先開始一段交際活動，讓客戶能夠 輕松或溫馨6、 開場白：XX 老師，今天就是想與您交流 一下近期 xx 的使用情況，以及如 何提高我的工作質(zhì)量，以便我們 有更好的合作。正是由于我們有 很好的合作關(guān)

20、系， 所以向您請教 這個問題，也請您不要客氣。7、 引導(dǎo)交談：這個月病區(qū)（或門診）患者請款怎么 樣？老師，我知道您一直都很認(rèn)可XX,我想了解 XX 這個月用量從以前的 XX 盒，下降到 YY 盒，是 什么原因呢？認(rèn)真聆聽， 客戶回答完后， 還要 問，除了這個原因外，還有別的原因嗎？8、 異議處理中進(jìn)行利益銷售針對客戶所提出的問題進(jìn)行異議處理 明確以后的合作方式，并闡述以后合作 方式對客戶的利益9、 主動成交在進(jìn)行交際活動過程中，隨著氣氛的融 洽進(jìn)行成交。老師， 您也非常認(rèn)可 XX， 我們也 談了以后的合作，請您在這個月 還像以前一樣繼續(xù)在 XX 適應(yīng)癥 患者處方恩必普，爭取這個月使 用 XX 盒，您看行嗎？謝謝！祝我們合作愉快！場景八：醫(yī)生持續(xù)使用量偏少適用場景：醫(yī)生有增長潛力，但持續(xù)使用量 偏少拜訪要點(diǎn)：了解客戶銷量不增長的原因 異議處理表達(dá)加強(qiáng)進(jìn)一步合作的意圖拜訪流程1、 現(xiàn)狀反思：對客戶潛力了解嗎？對客戶使 用XX 具體適應(yīng)癥了解嗎？你了解客戶如何 評價XX 嗎？2、 設(shè)定拜訪目標(biāo)：3、 電話預(yù)約：闡述對其提供特殊“禮物”或 邀請參加公司活動或邀請一對一的交際活 動。4、 準(zhǔn)時到達(dá)約定地點(diǎn)：安排好交際活動5、 寒暄：熱情招呼，直接表達(dá)電話預(yù)約中所描述的目的，讓客戶能夠感受到驚喜。感謝該醫(yī)生一直使用 XX，探 詢一直用于什么患