店面銷售話術詳解

1、精品文檔店面銷售話術詳解一、 隨時牢記、懂的贊美客戶；二、永遠別直線回答客戶問題；三、讓利要分步驟，設門檻；四、打好配合、組合拳；五、不要正面反駁客戶，要肯定客戶； 六、學會打太極，避實就虛。1、顧客說：我隨便看看錯誤： 1）好，沒關系，您隨便看看吧。 2）好的，那您隨便，看吧。3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。1）是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先多看看，可以 先了解一下我們的品牌和產品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產 品的呢？2）沒關系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情， 多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服

2、務都是一流的。3）不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 * 系列，這款賣的非常好， 您可以先了解一下，來這邊請 ,4） 主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由！2、顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。錯誤： 1、不會啊，我覺得挺好。2 、這個是我們今年主推的設計款式啊。3、這個很有特色啊，怎么會不好看呢？ 4、甭管別人怎么說，您自己決定好就行。1、這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣 的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換 看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的

3、東西，好嗎？2 、（對顧客）您的朋友對買 *挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買 呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴 我，我們一起來給您的朋友做建議， 幫助他找到一套更適合他家風格的款式， 您覺得好 嗎？是我們的電器還是 扣板呢？不要讓自己與關聯(lián)人成為敵人，關聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人 3、我建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意。錯誤： 1）喜歡的話，可以感受一下。 2 ）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是 , 3）這個也不錯，你可以看一下。1、小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產品，賣的非常好！我認為以您的眼 光和對您房間的布置

4、要求，這套產品非常適合您的構想。小姐，光我說好不行，來， 這邊有產品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下 ,2、小姐，您真有眼光，這套產品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設計打 造，實的很好！來，我給您介紹一下，這套產品采用 , 材質與工藝，導入 , 技術與功 能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說好還不行，產品是1歡迎。下載精品文檔您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產品（ * 產品名稱）吧 , （直接引導顧客體驗如觸摸、感受等）招數(shù)解讀 不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受并體驗產品。4、顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購

5、買決定而要離開。錯誤：1）這個真的很適合您，還商量什么呢？ 2 ）真的很適合，您就不用再考慮了。3）,（無言以對，開始收拾東西）4 ）那好吧，歡迎你們商量好了再來。1、是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的吊頂也要幾千塊，肯定要 與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹 幾款給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些,2、先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非 常適合您的情況，您看它的款式 , ，它的材質 , ，還有的做工 , ，并且這套產品 庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫

6、時 幫您預訂下來，真的希望您不要錯過這套吊頂，因為這套產品非常適合您家的布 置！3、先生，這款吊頂非常好，無論扣板款式設計還是電器的實用性等都與您的家裝風 格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這 種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下， 您現(xiàn)在主要考慮的是 , ？（微笑目視顧客并停頓以引導客戶說出自己的顧慮）先 生，除了 , 以外，還有其他的原因導致您不能現(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出 所有顧慮并有選擇的加以處理后，應該立即引導顧客成交） ，先生，對您關心的這 個問題我是否解釋清楚？（主要顧客說明白、點頭、沉默就立即推薦購買）那好

7、， 您的送貨地址是 , ？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導入下一步） 適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績， 70%的回頭顧客會產生購買行為。5、顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。 錯誤： 1）如果您這樣說，我就沒辦法了。 2 ）算了吧，反正我說了你又不信。3） （沉默不語繼續(xù)做自己事情）1、 小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請 您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們容聲的生意主要靠口碑和質量取勝， 所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們容聲一定會用可靠的質量來獲得您 的信任，這一點我很有信心，因為（材質、款

8、式方面的優(yōu)勢） ,2、 我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我 很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如 果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這 個賣“瓜”的說“瓜甜”還巧不行，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買 過我們產品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！ 當顧客對我們不信任時，首先要做 的就是恢復顧客對我們的信任。2歡迎。下載精品文檔6、顧客進店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的錯誤： 1）新貨過兩天就到了。 2 ）己經賣得差不多了。 3 ）怎么會少昵，夠多

9、的了。4 ）這么多東西您買得完嗎？1、是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨確實不多，不過件件都是同類產品中 經典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時 尚歐式風格的和還是傳統(tǒng)風格的 ,2、 您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我 們比較有特色的產品，有幾款產品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍?介紹一下，請問您是想看看 , 還是 ,天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題， 既可以是機會也可以是陷阱。7、顧客對某產品有點興趣，如何加深客戶對產品的印象？錯誤： 1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。 2 ）這是我們的最新的產品，多

10、看看。3 ）這套也不錯，看一下吧。1）先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾 趟呢。以這套款式的風格，應該和您的品味相適合，您仔細看看效果怎么樣 , 這是我們 的電器，您體驗一下， ，2）先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！ 來，我給您介紹一下，這套款式采用 * 設計工藝和材質，導入 * 風格，像您這樣有品位 的人，裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力 , 給個桿就能爬，給點陽光就燦爛，是銷售人員應該練就的本領。8、營業(yè)高峰時段，因導購招呼不周導致顧客產生抱怨甚至流失。錯誤： l ）您等一會兒

11、再過來好嗎？ 2 ）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3）（任憑顧客詢問，無暇顧及）1）（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一 下我們產品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。 （離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問 時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問 ,2）（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真 是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊 ,3）（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是 抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們茶水間休息一會？ 門店無大事，做

12、的都是細節(jié)；門店無小事，細節(jié)做不好就是大事。9、顧客進店快速轉一圈，什么都不說轉身就走。錯誤： 1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？ 2 ）您剛剛看的這套不錯啊。3）您到底想找什么樣的風格？4 ）怎么搞的，什么話都不說。1）這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的扣板您都不喜歡呀，還是我的 服務沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心想為您服務好，3歡迎。下載精品文檔您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2）這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是 什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣 式,（加以說

13、明）3）這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關系，我只是想請您幫個 忙。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家 產品的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，真的非常感謝您， 請問,導購員應該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機會。10、導購介紹完產品后，顧客什么都不說就轉身離開。錯誤：l ）好走不送！2 ）這套產品看上去效果不錯的。3）先生稍等，還可以看看其他 式樣啊。4）如果真心要可以再便宜點。 5 ）您是不是誠心買東西，看著玩?。?）先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位了，沒有了解您真實的想法所 以先跟您說一聲

14、抱歉。不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您想要找什 么樣風格的產品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？2）小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù) 看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產品， 所以請您 告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產品，好嗎？請問 , （重新了解顧客 的需求和意圖）3） 小姐， 我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了， 我看您沒有任何表示就想離開了。 真 是抱歉 我是剛剛入行的導購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務好，所以 您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡

15、的產品！ 管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實想法和需求。11、顧客總是覺得特價商品的質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮。 錯誤： 1）您放心吧，質量都是一樣的。 2 ）都是同一批貨，不會有問題。3）都是一樣的東西，怎么會呢？ 4 ）都是同一個品牌，沒有問題。l ）您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負 責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，質量是完全一樣的，只 是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣得比較好的幾個經典產品做特價 促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2）您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不

16、過有一點我可以負 貴任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們 給您提供的質量保證都是一樣的， 而價格卻要低很多， 所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃 算， 完全可以放心地購買！3）我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價產品之前其實都是我 們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣4歡迎。下載精品文檔的，您完全可以放心購買！沒有不能引導的顧客，只有不會引導的導購，給顧客一個購買的理由。12、你們的產品設計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。錯誤： 1）不難看啊，怎么怪怪的呢。 2）挺好看的呀，哪里難看啦。 3 ）現(xiàn)

17、在人都喜歡， 今年就流行這樣。 4 ）每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。1）呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是 設計式樣、顏色、還是 , （假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您 解釋清楚，是這樣，小姐 , （與客戶溝通）2）呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正 是因為這樣才選擇我們的產品。其實我們吊頂中扣板只是起到搭配裝修風格的裝飾作用，我們用的核心部分也是我們最常用的是電器部分， 您看看我們的。（轉移注意力到電器） 沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學會化不利為有利。13、客戶對產品

18、細細觀察后說：你們的產品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。錯誤： 1先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。 3 ）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。1）由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我 這個情況，這種風格的產品賣得好，這個樣品己經陳列了好久，客人接觸的也多，難免 有些摩損，我們這幾天正準備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格，新 貨都有保證，您看我們這套產品 , （引導顧客體驗其他貨品）2）謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產品在運輸過程中有點 磨損，我會馬上跟公司反映，調換成

19、一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要 求非常嚴，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦 , 來，您看看 這款,承認錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。14、這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ 錯誤： l ）不是呀！我們品牌好幾年了。 2 ）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。 4 ）我們確實是新牌子，剛進市場。1）哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關系，今天剛 好您來了，可以先了解一下我們產品的卓越品質，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧 , （簡單自信的介紹產品的賣點）您看我們這里有幾款一直

20、是集成吊頂里銷量冠軍 的，賣的非?；鸬?，您可以先了解一下，來這邊請 , （轉到引導顧客體驗產品上 ）2）哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一 下我們的產品，我們品牌己經有 30 年了，在集成吊頂行業(yè)里我們的電器做的是最 好的，我們的獨家首創(chuàng)空調型取暖器上市 6 年來，一直是銷量冠軍， 我認為值得向 您推薦一下。來，小姐，這邊請（轉到引導顧客體驗產品特點）3）呵呵，您對吊頂行業(yè)真是了解。集成吊頂行業(yè)起步時間比較晚。并且集成吊頂又屬于5歡迎。下載精品文檔耐用品，雖然我們每天都接觸，但真正了解也沒多大的機會。就像手表，我們平時都聽說過勞力士，浪琴等，從未聽過江詩

21、丹頓，是不是說明江詩丹頓不夠優(yōu)秀呢， 其實不是的。 我們在集成吊頂中式領導品牌，國家標準都是我們起草的。 哈哈，請 問您家裝修風格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設計風格 的。小姐，這邊請 , （轉到介紹產品） 承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導購可將缺點變成推銷的轉折點。15、據我所知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。錯誤： 1）呵呵，這我不清楚。2 ）我們的很多技術和材料都是進口的1）先生，您對于 * 行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做 法是很容易讓人產生誤解。 但是我們容聲是自己的實業(yè)， 所有的產品都是自己研發(fā)自 己生產基地生產的，

22、所以我們的質量是有保證的，您看我們的 , （介紹產品）2）呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，但 是我們的所有產品都出自自己的嘉興生產基地。我們相信只要您仔細體驗一下我們的 產品設計和做工、賣場氣氛與售后服務，您就會感受到的。16、隔壁那幾家也有類似的產品，到底哪家好呢？錯誤： l ）這很難說，都還不錯。 2 ）各有特點，看個人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4 ）他們就是廣告打得多而己。1）其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡 的風格和生活習慣，還有適不適合您的問題，我們容聲在集成吊頂中電器做的是最好 的，電器在吊頂中也是我們

23、最常用的，您看， ，（介紹電器的特點）我認為它特別適合 您的是 , （給谷歌帶來的好處）2）您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風格，都是很好 的品牌，關鍵還是要看適不適合您 . 請問您選擇吊頂?shù)臅r候一般是比較注重材質， 還是 花色（引導顧客說出自己的偏好） ，其實吊頂中扣板只是起到搭配整體裝修風格的裝飾 作用，我們用的做多的還是電器部分，應為電器是可以讓我們用的舒心的部分，提高 生活品質的。你看我們的。 。（電器）小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！2）您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾 個牌子都很有自己的特色和風格，都是很好的

24、品牌， 關鍵還是要看適不適合您 . 請問您 選擇吊頂?shù)臅r候一般是比較注重材質，還是花色（引導顧客說出自己的偏好） ，其實吊 頂中扣板只是起到搭配整體裝修風格的裝飾作用，我們用的做多的還是電器部分，應 為電器是可以讓我們用的舒心的部分，提高生活品質的。你看我們的。 。（電器）小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！ 切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。17、我這個人不買雜牌貨，XX 牌子比你們好我會選擇他們的。錯誤：1）我們的產品風格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。3 ）很多 XX 牌子的顧6歡迎。下載精品文檔客都來我們這里買東西。4 ）我們定位跟

25、XX 類似，但比他們便宣。1）XX 是個不錯的牌子，也是我們學習的對象，您覺得 XX 牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質量和檔次 都會更可靠一些。 我們家也一直是以做品牌的理念開展經營， 很多顧客對我們的 產品絕口稱贊，可能您以前沒怎么關注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機 會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產品的質量和設計2）XX 是個非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風格不一樣，我們容聲更注重給顧客帶來的 協(xié)調性和舒適性的。以您的情況來說，我們品牌的產品更加適

26、合您，因為 ,（強 調我們的品牌主張，強調電器給他家?guī)淼氖孢m性，安全性） 提升自己應對競爭的能力，是我們應對競爭的最好武器。18、 你們不是什么大品牌，我在媒體上經常看到 * 品牌。錯誤： 1）我們品牌也不錯。 2 ）您可以換個牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。1）XX 確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對 象，您覺得 XX 牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這 方面做的也是非常好的 , ，而且我們容聲吊頂電器一直是行業(yè)中第一 ,2）XX 是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不

27、過吊頂?shù)南M 個性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹 產品的功能、特點、材質等 , ）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產品之后的效 果圖，您先看看，效果非常好 ,19、 我上網查過，你們不是全國十佳品牌之一？ 錯誤：1）我們才不關心什么十佳。 2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3 ）很多顧客覺得我們挺好的。 4 ）全國十佳也可不信。1）XX 確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對 象，您覺得 XX 牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這 方面做的也是非常好的 , ，而且我們容聲吊頂電器一直是行業(yè)

28、中第一 ,2）XX 是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過吊頂?shù)南M 個性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹 產品的功能、特點、材質等 , ）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產品之后的效 果圖，您先看看，效果非常好 ,安全性）探尋顧客的真實想法，同時學會轉移顧客的視線。20、 我只喜歡國外大品牌的，我看你的產品與他們比不是一個檔次的？ 錯誤： 1）您可以換個牌子試試看。 2 ）誰說產品不是一個檔次的？3 ）我們牌子很大， 只是你不知道而己。 4 ）國外大牌子， 不也是在中國產的嗎？1）（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，

29、那么作為銷售者來說，就不必要在 這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。 ）呵呵，先生，我們可要支持國產品牌 啊！不買外國貨！您看我們今年新設計的款式和國際上一些產品已經接軌了，質量也是 絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！2）“先生，您好，您所說的洋品牌比國產品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和7歡迎。下載精品文檔推廣是我們國產品牌學習的榜樣！ 不過集成吊頂誕生在浙江， 國外的企業(yè)也只不過是跟 風者罷了，而且所謂的洋品牌只不過是在國內的貼牌罷了。您一定聽說過耐克鞋，大家 都了解其實耐克鞋與很多國內品牌的鞋子都是在國內相同的工廠里制作的，走的甚至都 是同一條生產線，只不過做出來貼的牌

30、子不一樣罷了。對于我們吊頂產品其實也是一樣 的道理 , ”不怕顧客有問題，就怕導購出問題，找到問題的癥結所在，才能對癥下藥。21、 * 牌子的東西跟你家差不多，但是價格比你家便宜多了。 錯誤： 1）大體上來說，是這樣的。 2 ）差別不大，就那么一兩百塊錢。3 ）我們比他們質量好，做工也精細。1）是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的 時候也都問到類似問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點 地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產品的顧客都是因為 （加上賣點、 差異點）因為更多的顧客希望 ,（加上誘人的亮點）找到你產品的優(yōu)勢并充分表達，奔

31、馳車的導購員決不會因為價格高而自暴自棄。22、我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點我就買了。1）是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很 抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重 要的還是看商品是不是自己想要的， 如果東西便宜卻不符合您的想法和要求， 裝在家里 看著也不舒服， 您說是吧？像這款產品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的 地址是 , 我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）2）這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還

32、能怎么幫您做點什么？我真的 是很有誠意的。3）這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人 送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？ 讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。23、東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？錯誤： 1）是嗎？東西不一樣。 2 ）吊頂材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買吊頂不能只看價格，你還要看產品的做工設計??？4 ）價格沒差多少??？1） 是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真 的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東 西最重要的還

33、是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求， 裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產品不僅非常適合您的整體裝修風格，而 且質量又好，經久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適 的。來，您家的地址是 , 我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）2）這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點什么？我 真的是很有誠意的。3）這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我 個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？ 讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。8歡迎。下載精品文檔24、東西都是一樣的，怎

34、么你家的價格跟別人差那么多呢？錯誤： 1）是嗎？東西不一樣。2 ）吊頂材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買吊頂不能只看價格，你還要看產品的做工設計??？4 ）價格沒差多少啊？1、是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產品采用的材質確實與 我們品牌大同小異， 所以主要的價格差別就是在服務和售后上， 我們吊頂類屬于半 成品消費，您買回去之后商家的售后、設計、安裝都很重要，我們在這一點上就做 的很好，而且我們是老品牌的產品，絕對有質量保障的。來，您可以看一下 , 避開顧客訴求的點，提煉商品的獨特銷售賣點。25、東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴！錯誤： l ）拜托，這樣子還嫌

35、貴？ 2 ）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。3）打完折下來也就？元，己經很便宜了。 2）先生，那您多少錢才肯要呢？1 、先生，我們容聲以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產品很好看，但是價格高 了點。的確如果單看標價的話會讓人有這種感覺， 我們這款產品價格稍高一些是因為在 的設計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有要 求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實以這套產品的 質量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個票 , 2、確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只足我們的價格之所以會稍微高 一些是因為我們在質量上 （設計、服務）上確實做得不錯， 也是臂其他家有優(yōu)勢的。 這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期， 這是我能給到您的最低的價格了， 不過我可以跟領導申 請給您按照我們老客戶的價格，我們容聲的很多老客戶都是在買我們家產品* 元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的送貨地址是 , 顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。26、人家促銷都 4 折，5 折，你們