業(yè)務(wù)精英培訓

1、培訓目標：提升銷售人員的營銷實戰(zhàn)技能、完成團隊營銷目標，更好的跟其他部門的溝通協(xié)調(diào)適合對象：銷售人員培訓課時：訓練營64小時（濃縮版48小時）（包含營銷基本概念、禮儀、初級、中級班）課程簡介：本課程從銷售人員服務(wù)的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現(xiàn)銷售目標。圍繞點展開的問題是：1:、我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？他們需要什么？2、我們能滿足什么？需要多少、什么時候？在此過程中我將學會客戶購買產(chǎn)品心理、客戶需要什么樣的產(chǎn)品服務(wù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標價值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。要解決這條問題線必須建設(shè)銷售面：我們需要什么樣的產(chǎn)品營銷人員和我們應該訓練銷

2、售人員的哪些技能。培訓結(jié)束后，我們銷售人員應該知道：1、針對產(chǎn)品進行系統(tǒng)介紹；2、營銷理念、營銷技巧、營銷服務(wù)等方面，具體包括怎么樣找到客戶、怎么樣接近客戶、怎么樣跟客戶溝通、怎么樣介紹產(chǎn)品、議價能力、怎么樣成交、客戶維護、上門營銷。為產(chǎn)品打造高效營銷團隊，增強產(chǎn)品營銷人員的凝聚力、責任心、提升綜合素質(zhì)，為企業(yè)快速發(fā)展起到助推作用。一營銷概念：1、啥叫營銷：是指一個企業(yè)產(chǎn)品從市場需求出發(fā)，從包裝、材質(zhì)、功能等滿足市場設(shè)計、到生產(chǎn)、銷售到售后服務(wù)設(shè)計整個過程的經(jīng)營過程！主要三個過程：產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)、銷售、市場推廣、售后服務(wù)幾大部分，企業(yè)要做大強必須在任何一個環(huán)節(jié)多要注重細節(jié)，不是簡單的推銷過程！2

3、、啥叫4P:產(chǎn)品價格、價格、促銷、渠道（企業(yè)如何策劃好最少的花費最好的效益？）4c:成本、消費者、便利、溝通如現(xiàn)在網(wǎng)上購物解決這個問題）（40分鐘）業(yè)務(wù)員本課程探討的關(guān)鍵點是：產(chǎn)品的銷售問題點：理解產(chǎn)品營銷？業(yè)務(wù)員幾大基本素質(zhì)修煉：（40分鐘）1、儀表、2、話語表達3、舉止4、溝通能力（包含書寫、口頭表達、演講能力）5、執(zhí)行力，6、團隊協(xié)作能力，7計劃能力8、公關(guān)與洞察了的修煉（非一日之功）如何理解團隊（小組演練）練球a)b） 頂尖銷售人員與一般銷售人員有什么區(qū)別？（討論c） 銷售的本質(zhì)與營銷中的三者博弈？（講解）產(chǎn)品與服務(wù)）d） 對我們產(chǎn)品、同行業(yè)競爭對手、客戶的屬性分析。（小組演練）e）

4、正確理解銷售人員的崗位職責和時間管理（講解、案例）職業(yè)規(guī)劃（1-2小時）（督導內(nèi)容）培訓方式：講授、互動、案例、討論核心是：優(yōu)秀銷售人員認識問題的基本點營銷技能一：銷售人員銷售基礎(chǔ)訓練f） 我們的客戶是誰？分析我們的目標客戶企業(yè)需求、個人需求（討論）；g） 他們在哪里？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；h） 營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護、上門營銷（小組演練）；i） 營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。j） 客戶需要什么？產(chǎn)品組合應用（理論）；k） *產(chǎn)品在實際中的案例（小組演練）；培訓方式：講授、案例、討論、演練核心是：營銷技巧在競爭中的實踐應用。營銷技能二：發(fā)現(xiàn)客戶需求SWOT分析

5、方法在競爭中的實踐應用l） 產(chǎn)品SWO歷析方法的應用與推廣（案例演練）；（我們優(yōu)點、劣勢、機會、威脅在哪）SPIN發(fā)問需求的工具（背景、重點問題、暗示問題、明確問題，取得共識）培訓方式：講授、案例、討論、演練核心是：SWOTS產(chǎn)品銷售中的實踐應用。（40分鐘）銷售技能三：銷售人員銷售基本技能訓練（40分鐘）m） 客戶為什么選擇我們？（講解選擇您的幾大理由？）n）產(chǎn)品三點四步法的實踐應用（演練）（公司介紹、產(chǎn)品介紹、議價，成交）o） 銷售目標的設(shè)定與分解；（講解）給自己定個目標，在如何實現(xiàn)，是多久？）p） 常用的銷售知識管理表格訓練應用；（講解日報、產(chǎn)品流向表）q） SPIN的問話技術(shù)、FABE

6、的基本話術(shù)、成單的幾個技巧方法（演練）。（特質(zhì)、優(yōu)勢、好處、證明）r） SPIN的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個技巧方法（案例講解）s） 銷售流程管理與應用；t） 客戶維護與客戶資料的應用與管理；（表格管理、名片）培訓方式：講授、案例、演練、體驗核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點、訓練成單的關(guān)鍵點；銷售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對性介紹產(chǎn)品FABE(40分鐘)產(chǎn)品展示的核心：是不是就是把我們產(chǎn)品的幾大優(yōu)點背出來嗎？對！隨時能講幾條出來！產(chǎn)品展示的方法：是了解自己重要還是了解顧客重要？都重要！FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地

7、處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。F：(Features)指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。A：(Advantages)優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更B：(Benefits)能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。E：(Evidence)佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性

8、。準備好展示的資料：我們公文包里面要帶什么資料？FABE法則-特優(yōu)利證-介紹賣點的技巧了解了產(chǎn)品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。客戶心中的問題一一FABE的理論基礎(chǔ)客戶心中的5個問題： 我為什么要聽你講？銷售人員一開始就要吸引住客戶 這是什么？應該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋 那又怎么樣？一一方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)10年了。那又怎么樣？”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。那又怎么樣？”方太公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。那又怎么樣？” 對我有什么好處？一一人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求誰這樣說的？還有誰買過？一一顧客心中的疑慮，對購買風

9、險的評估。應該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹 簡單說，就是強調(diào)好處而非特點。不知道你想了解的是不是這些。）（ 調(diào)動客戶的五大感覺介紹產(chǎn)品注意事項 銷售基技能五：成交客戶的技能（40分鐘）成交信號常見的語言信號: 一）推銷技巧中語言成交信號 1）話題集中在某一獨特的問題上，客戶反復詢問，這說明此問題構(gòu)成成交的最后一道坎，過去就好了 。2）客戶對產(chǎn)品給予真誠的肯定和稱贊，或者對產(chǎn)品愛不釋手。 3）征詢朋友的意見，說明他想買，正在求證。 4）詢價或和你討價還價，這是一個最顯著的信號，談好價格后基本就可以成交。 5）詢問交易方式、購買手續(xù)、付款條件等。 6）對產(chǎn)品的細節(jié)提出很具體的意見和要求。 7）客

10、戶提出“假如我要購買”的試探問題。 8）對產(chǎn)品質(zhì)量或工藝提出疑問，說明他關(guān)心買了以后的使用，并為價格談判做鋪墊。 9）了解售后服務(wù)的各項細節(jié)。二）常見的肢體語言信號：（表情表演）（20分鐘-30分鐘）1）當顧客開始認真地觀察產(chǎn)品，表示對產(chǎn)品非常有興趣時，在聽你介紹產(chǎn)品的時候若有所思地把玩產(chǎn)品，很可能他內(nèi)心正在盤算怎樣和你成交呢。2）客戶的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘?，眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，腮部放松，這都表示客戶已經(jīng)從內(nèi)心接受了你和產(chǎn)品。3）在你講話的時候，客戶頻頻點頭，說明你的“洗腦”已經(jīng)成功。4）臉部表情從無所謂、不關(guān)注變得嚴肅或者沉思、沉默，說明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那

11、沉思和嚴肅。5）態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說明對你和產(chǎn)品的接受。6）認真觀看有關(guān)的視聽資料，并不斷點頭。7）當客戶身體靠在椅子上，眼睛左右環(huán)顧后突然直視著你的時候，說明他在下決心呢。三）推銷技巧中的行為成交信號（表演演練為主40分鐘）坐姿發(fā)生改變，原來是坐在椅子上身體后仰看著你，現(xiàn)在直起身來，甚至身體前傾，說明原來對你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。動作變化，原來靜止地聽業(yè)務(wù)員介紹變成動態(tài)，或者由動態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說明他的心境已經(jīng)改變了?？蛻舨辉偬釂?，而是認真地思索。反復閱讀文件和說明書，從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。查看和詢問有關(guān)成交條件的合同文本或看訂單。打電話詢問家人、

12、或者打電話詢問他心目中的專家。請關(guān)鍵人物出場，或介紹相關(guān)人物。對銷售人員倒水遞煙，說明他很看重你。（我曾試過一句話：無畏，才能無謂！讓人不小看，請吃飯送您上車，案例湖南調(diào)味品一個星期二單，汕頭老板從傲慢到送坐車！）4、推銷技巧中的過程成交信號1）轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動要求進入洽談室或在推銷人員要求進入時，非常痛快地答應，或?qū)з弳T在訂單上書寫內(nèi)容做成交付款等動作時，顧客沒有明顯的拒絕和異議。2）提出變更推銷程序，比如客戶跟你說：“明天，公司有個技術(shù)會議，你也參加一下?！币陨辖榻B的是推銷技巧中常見的客戶成交信號，但不同行業(yè)仍有其各自的特點，需要推銷員認真地學習把握。對于成交信號的把握是個功夫，對于最偉

13、大的推銷員來說，當客戶一進入眼簾，他就能判斷得八九不離十。成交的注意事項：簽單后一分鐘后離開，如何成交大客戶銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲銷售就是要成交。沒有成交再好的銷售過程也只能是風花雪夜。促成的方法技巧：業(yè)績提升關(guān)鍵的技巧一一臨門一腳成交的10大基本方法：（40分鐘）1、多方案選擇法在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。2、直接提示法（賣櫥柜為例）如果顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導購員可直接提示或成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。如：李先生,這款款式很靚麗

14、，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時準為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？”3、用贊美的語音鼓勵成交每個人都喜歡贊揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會情有獨鐘的，假如跟你的家居裝飾的風格配合起來，真是太棒了?！?、YES逼近法（與NO選擇法）用一連串顧客只能回答“是”的問題，促成顧客購買決心的下定5、時過境遷法（促銷）此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。例如：“李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復原銷售價。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百

15、元的費用”6、揚短利用逆向心理創(chuàng)造成交機會（1）賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何?由于外部環(huán)境的變化，消費者的心理需要也越來越復雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會十分奏效，像“質(zhì)量可靠，實行三包，享譽全球”之類的推銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反應，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來越反感。“揚短”的推銷策略正是適應了顧客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你?！保?）拜師學藝法的運用（以退為進）對于久攻不克的顧客，可用此招：“陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說服你，從現(xiàn)在起

16、我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來?！边@種拜師學藝的說法，顧客聽了以后，一定會非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。7、巧用解除疑問法（又稱異議探討法）是導購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導型的，例如：進入準備簽約階段時，客戶卻猶豫不決，導購在此時不能放棄成交的良機，可以推測對方的心理對對方的不確定予以答復。如：您不能做出決定是因為吧?”一旦了解對的疑問所在，就可以進行針對性的解答了

17、。異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：A、時間異議：如：我還要考慮考慮。B、價格異議：如：如果再便宜點就好了。”C、權(quán)力異議：如：我自己做不了主，還得請示一下?！盌、服務(wù)異議：如：萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了。”等使用解除疑問法應正確分析顧客異議，有的放矢地進行。8、從眾成交法從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。注意：使用從眾成交法時出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實可信，采用的各種方式必須以事實為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽。9、要適時地稱贊顧客的孩子大多數(shù)人都有這樣

18、的一種想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子為榮，導購員如果能適時地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達成良好的人際關(guān)系。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產(chǎn)品。10、充分運用微笑的力量：微笑是導購員應掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進一步地交流。對于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：惡拳不打笑臉人。營銷技能六：客戶異議處（160分鐘）前言：如何培養(yǎng)自信心：對自己，對產(chǎn)品，對公司

19、？自己心態(tài)的調(diào)整：原則先處理心情，在處理事情！人性行銷的公式：認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問在銷售低谷的時候我們該怎么辦？常見客戶異議的處理的方法？例如：A、顧客說太貴了？此時顧客在想什么？我們該怎么辦？B、顧客說質(zhì)量不好？此時顧客又在想什么？我們該怎么辦？C、顧客說你們有什么樣服務(wù)？銷售心態(tài)：銷售人員應該具有的心態(tài)u）什么是自信的心態(tài)？應該怎么訓練？（觀想發(fā)，坐禪法高級修煉，v）什么是責任的心態(tài)？應該怎么訓練？（把它當自己的公司）w）什么是積極的心態(tài)？應該怎么訓練？（1-2小時督導課程） 大客戶成交注意事與異議如何應對？,顧客說我要考慮一下。對策：時間就是金錢二機不可失失不再來。 1詢問法通常在這種

20、情況下顧客對產(chǎn)品感興趣也可能是還沒有弄清楚你的介紹，如某一細節(jié)或者有難言之隱如沒有錢、沒有決策權(quán)不敢決策再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚再對癥下藥，藥到病除口如先生我剛才到底是哪里沒有解釋清楚所以您說您要考慮一下 2假設(shè)法假設(shè)馬上成交顧客可以得到什么好處或快樂如果不馬上成交有可能會失去一些到手的利益將痛苦利用人的虛偽性汛速促成交易口如某某先生一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣口假設(shè)您現(xiàn)在購買可以獲得XX外加禮品口我們一個月才來一次或才有一次促銷活動現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品如果您不及時決定會XX, 3直接法通過判斷顧客的情況直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡栍绕涫菍μ锷腺徺I者存在錢的問題時直接

21、法可以激將他、迫使他付帳。如XX先生說真的會不會是錢的問題呢或您是在推脫吧想要躲開我吧顧客說太貴了。對策一分餞一分貨其實一點也不貴口1比較法A、與同類產(chǎn)品進行比較。如市場XX牌子的XX錢這個產(chǎn)品比XX牌子便宜多啦質(zhì)量還比XX牌子的好口B、與同價值的其它物品進行比較。如XX錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西血這種產(chǎn)品足您目前最需要的現(xiàn)在買一點兒都不.4、拆散法將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來一部分一格分來解說每一部分都不貴合起來就更加便宜了。5、平均法將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天尤其對一些高檔服女銷售最有效.頭一般服裝只能穿多少天而買名牌可以穿多少天平均到每一天的比較買貴的名牌顯然劃算.如這個產(chǎn)

22、品你可以用多少年呢按XX年計算XXHXX星期實際每天的投資是多少你每花XX錢就可獲得這個產(chǎn)品值 5贊美法通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如先生一看您就知道平時很注重.乂又如儀表、生活品位等的啦不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的03、顧客說市場不景氣。對策：不景氣時買入景氣時賣出口1討好法聰明人透漏一個訣竅當別人都賣出成功者購買當別人卻買進成功者賣出口現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等討好顧客得意忘形時掉了錢包2化小法景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化是單個人無法改變的對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班一切“照舊。這樣將事情

23、淡化將大事化小來處理就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如這些H子來有很多人談到市場不景氣但對我們個人來說還沒有什么大的影響所以說不會影響您購買XX產(chǎn)品的。3例證法舉前人的例子舉成功.者的例子舉身邊的例子舉一類人的眸體共同行為例子舉流行的例子舉領(lǐng)導的例子舉歌星偶像的例子讓顧客向往產(chǎn)生沖動、馬上購買口如某某先生XX人xx時間購買了這種產(chǎn)品用后感覺怎么樣有什么評價對他有什么改變.今天你有相同的機會作出相同的決定你愿意嗎4、顧客說能不能便宜一些口對策價格是價值的體現(xiàn)便宜無好貨1得失法交易就是一種投資有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的光行價格會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等這對購買者本身是個遺憾。

24、如您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎但是投資過少也有他的問題所在投資太少使所付出的就更多了因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足無法享受產(chǎn)品的一些附加功能口2底牌法這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位經(jīng)到了底兒您要想再低一些我們實.在辦不到通過亮出底牌其實并不是底牌離底牌還有十萬八千里讓顧客覺得這種價格在情理之中買得不虧。3誠實法在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品這拈一個真理告訴顧客不要存有這種僥幸心理二如如果您確實需要低價格的我們這里沒有據(jù)我們了解其他地方也沒有但有稍貴一些的XX產(chǎn)品您可以看一下05、顧客說別的地方更便宜。對策服務(wù)有價口現(xiàn)在假貨泛濫口1分析法大部分的人在做購買決策的時候通常會

25、解:方面的事第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)第二個是產(chǎn)品的價格第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進行分析打消顧客心中的顧慮與疑問讓它“單戀一支花，如Xx先生那可能是真的牛竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這母的服務(wù)好可以幫忙進行xx可以提供xx您在別的地方購買沒有這么多服務(wù)項目您還得自己花錢請人來做XX這樣乂耽誤您的時間又沒有節(jié)有餞還是我們這里比較恰當。2轉(zhuǎn)向法不說自己的優(yōu)勢轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢：井反不停地說摧毀顧客心理防線口如我從未發(fā)現(xiàn)那家公司別的地方的可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品又提供最優(yōu)的售后服務(wù).我XX親戚或朋友上周在他們那里買了XX沒用兒天就壞了又沒有人進行維修

26、找過去態(tài)度不好3提醒法提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫不要貪圖便宜而得不償失口如為了您的李福優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)勺價格兩方面您會選哪一項呢你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎.如果買假貨怎么辦你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎XX先生有時候我們多投資一點來獲得我們真正要的產(chǎn)品這也是蠻值得的您說對嗎6、顧客講沒有預算沒有餞口對策制度是死的人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。1前瞻法將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽催促顧客進行預算促成購買口如XX先生我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算口預算是幫助公司達成目標的重要工具但是工具木身須具備靈活性您說2分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可

27、以得到上司、家人的喜歡與贊賞如果不購買將失火1次表現(xiàn)的機會這個機公對購買者又非常重要失去了痛苦尤其對一些公司的采購部門可以告訴他們競爭對手在使用已產(chǎn)生什么效益不購買將由領(lǐng)先變得落后。7、顧客講它真的值那么多餞嗎對策懷疑是奸細懷疑的背后就是肯定口1投資法（機電發(fā)電機）做購買決策就是一種投資決策普通人是很講對投資預期效果作出正確評估的都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資就要多看看以后會怎樣現(xiàn)在也許只有一小部分作用但對未來的作用很大所以它值2反駁法利用反駁讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如您是位眼光獨到的人您現(xiàn)在難道懷疑自己了您的決定是英明的您不信任我沒有關(guān)

28、系您也不相信自己嗎3肯定法值再來分析給顧客聽以打消顧客的顧慮口可以對比分析可以拆散分析還可以舉例佐證。8、顧客講不我不要.對策我的字典了里沒有“不”字。1吹牛法吹牛是講大話推銷過程巾的吹生不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話講價話,而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心同時讓顧客對自己有史多的了解讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢，是行家口信賴達成交易如我知道您何天行i午多理由推脫J-很修推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我沒有人可以對我說說不的我們最后都成為了朋友口當他對我說不他實際上是對即將到手的利益好處說不口2比心法其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品遭利拒絕可以將自口的真實處境。感受講出來切頓客分享以恃得顧客的

29、同情產(chǎn)生憐憫心促成購買口如限如有一項產(chǎn)品你的顧客很喜歡而且非常想要擁有它你會不會因為一*小小的同感而讓顧客對你說不呢所以XX先生今天我也不會讓你對我說不。3死磨法我們說堅持就是勝利在推銷的過程沒有你響顧客顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕銷售員就撤退顧客對銷售員也不會留下什么印象口總結(jié)方法是技巧方法是捷徑但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法進行現(xiàn)場操練達到“條件反射”的效果口當顧客疑義是什么情況時大腦不需要思考應對方法就出口成章.到那時在顧客的心中才真正是“除了成交別無

30、選擇”營銷技能七：銷售人員發(fā)展的四重境界：我對信任的理解是一個公式：信任=(1)讓客戶的采購角色喜歡你(淺度信任)+(2)讓客戶的采購角色相信你(中度信任)+(3)讓客戶的采購角色離不開你（深度信任）+（4）組織間誰都離不開誰（終極信任）。培訓方式：講授、案例、演練、游戲淺度信任：見人說人話，見鬼說鬼話銷售中有句名言：見人說人話，見鬼說鬼話。好讓不同類型的客戶都能喜歡你，不過，你怎么知道誰是人，誰是鬼？人喜歡聽什么話？鬼又喜歡聽什么話？如果這兩個問題解決不了，這句話就不是人話，也不是鬼話，而是一句屁話！讓客戶喜歡你的能力就是銷售中的“迎合力”。美國老牌培訓公司W(wǎng)ilsonLearning曾經(jīng)做

31、過一個統(tǒng)計，客戶喜歡與不喜歡你，銷售業(yè)績相差25%,在中國恐怕會更大。誰是人，誰是鬼？這就需要進行社交風格劃分。站在銷售的角度看，客戶劃分為兩個維度：影響方式和表達方式。影響方式，就是客戶使別人接受自己的觀點所采取的方式。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。通常有兩種：征詢和命令。即使是同一種，強度也有不同。表達方式，就是客戶抒發(fā)感情的方式。你必須知道什么事情能影響他們的情感，才能把握到他們的好惡，對癥下藥。表達方式也有兩極：任務(wù)導向和人際導向。（送生日禮物案例、投客戶所好?。ㄖ卸刃湃危鹤尶蛻粝嘈拍阌狭χ荒芙鉀Q讓客戶喜歡你的問題，而銷售的最終目的是讓客戶把生意交給你。所以，喜歡遠

32、遠不夠，第二步還得讓客戶相信你的能力、人品、責任心。有個現(xiàn)象很有趣，一方面，客戶不信任你時，是不會買你東西的。而信任又是個費時間的活，曠日持久才能相互了解，這叫關(guān)系壓力；另一方面，客戶總是要買東西的，不買你的就買別人的，時間拖得越久，客戶越著急買，這叫任務(wù)壓力。這是一對矛盾，銷售開始的時候，兩人都不認識，當然關(guān)系緊張，關(guān)系壓力巨大；但不急著用，慢慢選，任務(wù)壓力小。隨著時間推移，前者在降低（大家都熟了），后者在升高（再不買就耽誤事了）。只有當關(guān)系壓力足夠小、任務(wù)壓力足夠大的時候購買才會發(fā)生。但所有的銷售都是希望時間越短越好，最好一見面就和客戶簽單，不打持久戰(zhàn)。怎樣才能盡可能地縮短信任建立的時間呢

33、？1 .專業(yè)形象有人說，客戶在與銷售人員見面的前30秒就決定買不買你的東西了。事實上是，客戶在見面的前30秒內(nèi)就可能決定不買你東西了！至于買，也許需要幾個月才能決定?？蛻粢湾X給你，當然要買個放心。而專業(yè)形象是客戶放心與否的最直接證據(jù)。參加一個會議，主題只有一個：明天穿什么？（如保險公司、銀行）包括每個人穿什么、相互之間西裝領(lǐng)帶的搭配、背什么包、帶什么本子、拿什么筆、先后座次等，整整兩個小時才討論出結(jié)果。有必要嗎？當然有必要！穿不穿西裝，一個100萬元的項目會相差20萬元，能買好幾身西裝了。不信你穿件汗衫見客戶試試？當然，穿衣服的原則是得體。賣豬飼料咱就勞動人民打扮，賣咨詢咱就西服革履裝束，穿

34、對“戲服”！一定要讓客戶感覺你是來干正事的，你沒有第二次機會給客戶留下第一印象。2 .專業(yè)能力行頭再好也只是花架子，銷售是個講究心靈美的職業(yè)，所以專業(yè)能力很重要。這也許是建立信任最快的手段了。什么叫專業(yè)性？有一家國內(nèi)著名的企業(yè)，希望做一次咨詢。為此專門召開了一次研討會，請了我們和另外一家競爭對手出席。會議開始前，客戶的一個張副總裁（主要決策人）提前到了會場。我們的銷售一看大領(lǐng)導來了，馬上湊上去套近乎。談話的內(nèi)容無非是春節(jié)去哪旅游了、孩子在哪上學了等。再看我們的對手，那絕對是專業(yè)級的，一句話就hold住了全場：“張總，我想請教一個問題，從我們公司的研究結(jié)果來看，一個公司要想成功，必須做到以下三條

35、中的一條：要么是流程卓越，比如沃爾瑪；要么是不斷創(chuàng)新，比如蘋果；要么以客戶為中心，比如我們公司。貴公司的成功應該歸功于哪一條呢？”這就是利用專業(yè)能力在建立信任，比我們的旅游和孩子不知道強多少倍。所謂專業(yè)能力是指你的經(jīng)驗、閱歷、對問題的理解和解決能力等。但最核心的要素是對客戶業(yè)務(wù)的理解力（而不是對你的產(chǎn)品的掌握程度）。因為客戶只了解自己的業(yè)務(wù)，他也只能在他的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)δ氵M行觀察，如果你比客戶自己還理解他的業(yè)務(wù)，他就會覺得你是值得信任的自己人?？蛻粲质侨绾斡^察你的專業(yè)能力呢？下邊幾條是客戶考察的途徑：你的提問模式：你提問越具體，客戶越覺得你是專家。比如，你問：“你們的管理有什么問題？”客戶就覺得你

36、是外行；如果你問，“在資金收支兩條線的管理中，你們子公司賬戶多長時間或多少資金積累后向總公司賬戶劃撥一次？為什么這樣設(shè)定？”客戶就覺得你是專家。你的閱歷：閱歷是指你曾經(jīng)經(jīng)歷過多少案子、又是如何處理的?？蛻粝矚g從別人的案例中找到自己的問題，也喜歡從中觀察你處理問題的能力。你解決問題的能力：如果客戶說出自己的問題，你能提供幾種解決方案（即使不是用你的產(chǎn)品解決），客戶對你的尊重也會增加幾分。3 .共通點這里說的共通點有三層意思：共同的愛好：這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方。沒有共同的愛好怎么辦？那就培養(yǎng)吧?？蛻粝矚g旅游，你就跟著背個包；客戶喜歡葡萄酒，你就好好學學葡萄酒的相關(guān)知識。（遛狗與老總接觸）共同的

37、價值觀：比如客戶覺得起重機最重要的性能就是省油，或者客戶覺得JAVA是未來的發(fā)展方向，再或者客戶認為矩陣式管理是最好的應用模式。當然還有職業(yè)觀、生活觀、藝術(shù)觀等。如果找不到怎么辦，老辦法，以客戶的為準。共同的朋友：客戶很容易把對介紹人的信任直接轉(zhuǎn)嫁到你身上來。如果你的朋友是個專家，客戶通常不會認為你是個白丁。4 .誠意關(guān)于如何與客戶建立信任，我曾經(jīng)問過很多銷售人員，其中很大一部分人給我的答案是，要真誠地對待客戶。但是你怎樣做才能表現(xiàn)出你的真誠呢？尤其是在售前階段。研究結(jié)果證明，當你表現(xiàn)出對客戶利益的關(guān)心時，客戶就覺得你是個好人。當你表現(xiàn)出你對自己利益的關(guān)心時，客戶就覺得你是個壞蛋。這里有個詞叫

38、“表現(xiàn)出”，意思是只要表現(xiàn)出關(guān)心就行了，未必是用真金白銀去滿足。案例：杜斌知道了一個消息：煙草公司要上批廣告（那時候還允許煙草做廣告）。這可是幾百萬美元的大生意??！杜斌立馬發(fā)動所有的資源爭取與客戶的見面機會。他的運氣不錯，很快就通過朋友約到了煙草公司主管廣告的老大，接下來就是跑過去拜訪了。杜斌提前一天滿懷信心地來到了客戶所在的城市。但是問題也來了，第二天談什么呢？按照以往的經(jīng)驗，杜斌的第一想法是談自己的公司如何英明神武，但是小破公司，有多少英雄事跡值得炫耀？接著他又想談自己的產(chǎn)品設(shè)計如何獨具匠心，可是連客戶需要什么都不知道，有什么匠心可談？要不談?wù)勛约旱氖酆蠓?wù)如何無微不至？可是廣告和服務(wù)有啥關(guān)系？杜斌發(fā)愁了，實在不知道做什么好。最后一咬牙，就想想客戶可能關(guān)心什么問題吧！思路一轉(zhuǎn)變，他立馬才思泉涌，奮筆疾書，一會就列了十個客戶可能關(guān)心的事情。一想，閑著也是閑著，把答案也填上吧！第二天一早，他就