設(shè)立信用管理部門(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上設(shè)立信用管理部門 【本講重點(diǎn)】信用管理部的職能人員配備與培訓(xùn)業(yè)績考核與報(bào)告 【導(dǎo)言】調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前內(nèi)資企業(yè)中設(shè)立信用管理部的企業(yè)很少，只有象聯(lián)想、中化進(jìn)出口等大型企業(yè)設(shè)立了信用管理部，并且也就是近兩三年的事情。估計(jì)內(nèi)資企業(yè)中設(shè)立信用管理部的企業(yè)不會超過500家。這種情況與當(dāng)前我國高速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)極不相稱。個(gè)別企業(yè)，盡管有一些簡單的信用控制措施(如對銷售人員的考核不僅要看合同金額更要看收到的款項(xiàng)；對長期拖欠貨款的客戶不予發(fā)貨等等)，但是這些措施基本上都是由銷售管理部門實(shí)施的。一個(gè)成功的信用管理體系都會設(shè)有獨(dú)立于銷售部門的信用控制人員。信用控制經(jīng)理至

2、少不能對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，而應(yīng)該向財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)，最好直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。信用管理部的職能 1不同部門負(fù)責(zé)信用管理的優(yōu)缺點(diǎn)(1)當(dāng)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)信用管理時(shí) 表23-1 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)信用管理的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)勢劣勢信用額度的認(rèn)定與財(cái)務(wù)管理有相當(dāng)密切的關(guān)系，因?yàn)樨?cái)務(wù)部門掌握應(yīng)收帳款的詳細(xì)資料，因此可以較快地做出授信決策。財(cái)務(wù)部門可以依據(jù)企業(yè)本身資金周轉(zhuǎn)情況，對信用政策作彈性調(diào)整，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)維持在合理的水平上。態(tài)度保守，會影響企業(yè)銷售業(yè)績的成長。 適用于中小企業(yè)(2)當(dāng)銷售部負(fù)責(zé)信用管理時(shí) 表23-2 銷售部負(fù)責(zé)信用管理的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)勢劣勢與客戶接觸較多，對客戶動態(tài)情況了解較清楚、全面。根據(jù)

3、與客戶往來交易的實(shí)績來認(rèn)定信用額度，信用等級，現(xiàn)金折扣等，作為促銷手段，有利于業(yè)務(wù)推廣。風(fēng)險(xiǎn)評估不夠嚴(yán)謹(jǐn)，為追求銷售業(yè)績，深入研究不夠，使呆帳比率升高。放寬交易條件（人情關(guān)） 【自檢】你認(rèn)為貴公司適宜選擇哪一種信用管理方式?為什么?_ 2信用部的職能搜集客戶信息整理和分析客戶信息客戶信用變化情況監(jiān)控進(jìn)行信用評級和信用額度核準(zhǔn)信用額度監(jiān)控與審核控制發(fā)貨應(yīng)收賬款監(jiān)控逾期賬款催收委托第三方追款進(jìn)行法律訴訟客戶破產(chǎn)清理 【自檢】你認(rèn)為信用部門的職責(zé)僅僅是“清欠”嗎？你認(rèn)為什么樣的企業(yè)需要設(shè)立信用管理部?你認(rèn)為小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)置信用管理職能?_ 【參考答案】不是

4、。應(yīng)該認(rèn)為回收貨款僅僅是其中職責(zé)之一，雖然也許是一項(xiàng)重要的任務(wù)。有些公司僅僅把信用部作為“清欠辦”，實(shí)際上，這些清欠辦正在執(zhí)行上述的許多職責(zé)，并且發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的應(yīng)收賬款同時(shí)得到改善。第一，處于競爭性行業(yè)，賒銷方式占一定比例。第二，注冊資金3000萬以上，或者年?duì)I業(yè)額超過1億元。方案一：可以臨時(shí)尋求信用管理專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù)，并設(shè)一名信用管理監(jiān)理。方案二：可以在財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部設(shè)一名信用管理專員。方案三：可以設(shè)兼職的信用管理聯(lián)絡(luò)員并尋求信用管理外包服務(wù)。 3信用部和其他部門的協(xié)調(diào) 表23-3 信用部和其他部門的協(xié)調(diào)內(nèi)容列表協(xié)調(diào)部門協(xié)調(diào)內(nèi)容  銷 售 部擴(kuò)大成功的

5、信用銷售比例協(xié)調(diào)價(jià)格政策對付款條款提出指導(dǎo)性建議確定商業(yè)談判的姿態(tài)利用征信數(shù)據(jù)庫幫助銷售部門開拓市場  財(cái)務(wù)部門根據(jù)信用政策，控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模。調(diào)節(jié)企業(yè)的現(xiàn)金流量診斷頑固性逾期應(yīng)收賬款壞帳準(zhǔn)備金預(yù)算 供應(yīng)部門幫助供應(yīng)部門建立“貨比三家”的排序提供對重要供應(yīng)商的動態(tài)跟蹤 高層經(jīng)理參與信用政策的制訂和修改提供銷售額度審批的參考事先提供被會見者的背景信息，以確定會談級別和內(nèi)容  人員配備與培訓(xùn) 1信用管理部的職位信用管理經(jīng)理信用管理監(jiān)理/主辦客戶檔案管理人員客戶資信評級技術(shù)人員逾期應(yīng)收賬款催收內(nèi)勤逾期應(yīng)收賬款催收外勤

6、0;2配備人員的數(shù)量 表23-4 配備人員的數(shù)量表信用銷售額（百萬）80以下80250250400400以上客戶數(shù)量（個(gè)）小于20020050050010001000以上信用經(jīng)理（人）1111信息員分析員追帳員專管員 0-2 2-4 2-5 6以上 3信用經(jīng)理的地位理想的狀態(tài)是：信用經(jīng)理是銷售部和財(cái)務(wù)部之間的一座橋梁。其上司是總會計(jì)師或財(cái)務(wù)總監(jiān)。在越來越多的企業(yè)中，信用經(jīng)理直接向執(zhí)行總經(jīng)理匯報(bào)。在許多跨國公司以及他們的海外子公司中，常設(shè)一名信用總監(jiān)，或副總裁兼信用經(jīng)理，并是董事會成員之一。 4信用管理人員的要求有財(cái)會實(shí)踐背景

7、溝通能力強(qiáng)熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)掌握獲取信息的方法和渠道有果斷決策的經(jīng)驗(yàn)和能力善于與不良客戶打交道熟悉貿(mào)易知識和慣例了解相關(guān)法律和司法程序 5信用管理人員的培訓(xùn)專業(yè)信用管理公司組織的公開培訓(xùn)多媒體教學(xué)光盤信用專家到企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn) 【自檢】每個(gè)信用管理人員最多能夠控制多少客戶？ 【參考答案】國外的經(jīng)驗(yàn)不能超過每人600個(gè)，中國大陸不能超過每人200個(gè)。  業(yè)績考核與報(bào)告 表23-5 完成業(yè)績考核與報(bào)告表業(yè)績考核項(xiàng)目名稱   考核指標(biāo)DSO天數(shù) 賬齡結(jié)構(gòu)與分布百分比 壞賬率 貨款

8、逾期率 銷售額    月底報(bào)告 應(yīng)收賬款報(bào)告 應(yīng)收賬款賬齡分析報(bào)告 DSO報(bào)告 爭議貨款分析報(bào)告 客戶保留款分析報(bào)告 分客戶的現(xiàn)金回收分析   費(fèi)用預(yù)算 配備人員數(shù)量 計(jì)算機(jī)和相關(guān)設(shè)備費(fèi)用 差旅費(fèi)用 信用保險(xiǎn)費(fèi)用 工資成本 調(diào)查費(fèi)用 壞賬儲備 電話和郵電通信費(fèi) 培訓(xùn)費(fèi)用 激勵(lì)措施精神獎勵(lì) 物質(zhì)獎勵(lì)  【本講總結(jié)】信用管理部應(yīng)獨(dú)立于企業(yè)的銷售部門，信用經(jīng)理應(yīng)與銷售經(jīng)理處于同等重要的位置。信用管理的目的并非是要企業(yè)為避免風(fēng)險(xiǎn)而