營銷策略綜合概述

1、. 基本理論題1. 為什么說市場營銷不單純是產(chǎn)品推銷活動? 市場營銷的核心概念是什么 ?答： 市場營銷是企業(yè)以市場為導向, 以滿足顧客需求, 實現(xiàn)潛在交換為目的 , 而分析市場、進入市場和占領(lǐng)市場的一系列戰(zhàn)略與策略活動。 如果單純認為時常營銷產(chǎn)品推銷活動則是對市場營銷的一種片面的理解。市場營銷概念的核心是克服交換障礙、實現(xiàn)潛在交換。2. 說明營銷觀念與推銷觀念的主要區(qū)別?營銷觀念有哪些主要特征?答：營銷觀念與推銷觀念主要有四點區(qū)別： 1. 出發(fā)點不同。推銷觀念以企業(yè)為出發(fā)點 , 營銷觀念則以目標市場為出發(fā)點。 2. 中心不同。 推銷觀念以產(chǎn)品為中心, 營銷觀念則以顧客需求為中心。 3. 手段不

2、同。 推銷觀念以推銷和促銷為手段, 營銷觀念則以整合營銷為手段。4. 目的不同。 推銷觀念以通過擴大銷售獲取利潤為目的 , 營銷觀念則以通過顧客滿意獲取利潤。營銷觀念主要特征有三點 ;1 ) 企業(yè)的營銷是以顧客需求的滿足為;2 ) 企業(yè)注重于長遠的發(fā)展和戰(zhàn)略目標的實現(xiàn);3 ) 企業(yè)必須通過 各種營銷及各部門的整合營銷來實現(xiàn)自己的目標。3 .什么是SWOT析？如何用SWO分析來決定企業(yè)的基本戰(zhàn)略？答：SWO診析事業(yè)物單位對其將展開的具體業(yè)務(wù)所進行的一種環(huán)境分析，并依此來決定其所采用的基本戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標。用SWOT析決定企業(yè)的基本戰(zhàn)略，一般包含七個步驟：業(yè)務(wù)描述、SWOT析、 目標設(shè)定、戰(zhàn)略選擇、

3、計劃制定、計劃執(zhí)行、反饋控制。4 . 什么是市場營銷的直接環(huán)境和間接環(huán)境？答： 直接營銷環(huán)境指對企業(yè)服務(wù)其目標市場的營銷能力構(gòu)成直接影響的各種力量。間接營銷環(huán)境指那些作用直接營銷環(huán)境, 并因而造成市場機會或環(huán)境威脅的主要力量。2. 營銷信息系統(tǒng)中的四個子系統(tǒng)各自發(fā)揮什么作用 ？答：內(nèi)部報告系統(tǒng)其作用在于報告訂貨、庫存、銷售、費用、現(xiàn)金流量、應收款、應付款等方面的數(shù)據(jù)資料; 營銷情報系統(tǒng)其作用是向營銷決策者提供偶發(fā)事件的信息 ; 營銷調(diào)研系統(tǒng)能隨時為企業(yè)由于某個特定問題需要做出正確的、非常規(guī)性的決策服務(wù); 營銷分析系統(tǒng)的走用是利用科學的技術(shù)、技巧來分析營銷信息 , 從中得出更為精確的研究結(jié)果,

4、以幫助決策者更好地進行營銷決策。3. 解釋德爾菲法答：將征詢的問題分別寄給選定的若干專家, 請他們分別填寫后寄回。 然后主持人將這些意見分別歸納 , 并形成文字, 再一次寄給專家 ,請他們再填寫并寄回。 經(jīng)過多次反復, 意見逐步趨向集中 , 直至得出比較一致的結(jié)論為止。4. 影響消費者購買行為的主要因素有哪些?舉例說明這些因素對購買決策行為的影響 ?答：文化因素： 1. 文化影響 1 ）具有明顯的區(qū)域?qū)傩?2 ）具有很強的傳統(tǒng)屬性 3 ）具有間接的影響作用5. 亞文化 1 ）國籍亞文化群2 ）種族亞文化群3 ）地域亞文化群6. 社會階層社會因素： 1. 參考團體 1 ）成員資格型參考團體2 ）

5、接觸型參 考團體 3 ）向往型參考群體2. 家庭 1 ）單身階段2 ）備婚階段3 ）新婚階段4 ） 育嬰階段5 ）育兒階段6 ）未分階段7 ）空巢階段8 ）鰥寡階段個人因素： 1. 年齡與性別 2. 職業(yè)與教育3. 個性與生活方式心理因素： 1. 動機 2. 認識 3. 學習 4. 態(tài)度和信息舉例省5. 購買決策一般要經(jīng)過哪幾個階段?為什么說 "銀貨兩訖 "后購買行為過程并沒有結(jié)束?答：購買決策經(jīng)過五個階段：確認問題、收集信息、評價方案、作出決策、買后行為。"銀貨兩訖"后購買行為過程并沒有結(jié)束, 因為對于購買的商品是否滿意, 以及會采取怎樣的行為對于企業(yè)

6、目前和以后的經(jīng)營活動都會帶來很大的影響 , 所以重視消費者買后的感覺和行為并采取相應的營銷策略同樣很重要。6. 什么是市場細分化 ?它對企業(yè)市場營銷活動的意義何在?答：市場細分是根據(jù)消費者的消費需求和購買習慣的差異, 將整個市場劃分為由許多消費需求大致類同的消費者群體所組成的子市場群。市場細分很快成為現(xiàn)代企業(yè)從事市場營銷活動的重要手段, 實踐已證明 , 它是企業(yè)通過向成功的階梯。企業(yè)對市場進行細分的主要意義在于： 1. 市場細分化有助于企業(yè)深刻地認識市場。 市場由消費者組成 , 而每一個消費者都是集多種特征于一身 , 每一種特征都可能與一部分的消費者相一致, 與另一部份的消費者不一致。消費者的

7、不同特征和不同需求縱橫交錯, 市場由此而及其復雜。不進行深入地分析 ,要深刻認識如此混沌的市場整體是不可能的 2. 市場細分化有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場機會。在市場供給看似已十分豐富 , 競爭者似乎占領(lǐng)了市場各個角落, 企業(yè)利用市場細分就能及時、準確地發(fā)現(xiàn)屬于自己的市場機會。因為消費者的需求是沒有窮盡的 , 總會存在尚未滿足的需求。 只要善于市場細分, 總能找到市場需求的空隙。 有時候 , 一次獨到的市場細分能為企業(yè)創(chuàng)造一個嶄新的市場。 3. 市場細分有助于企業(yè)確定經(jīng)營方向 , 并開展針對性的營銷活動。 面對極其廣闊的市場 ,任何企業(yè)都不可能囊括所有的需求, 而只能滿足其中的十分有限的部 分。

8、因此 , 慎重地選擇自己所要滿足的那部分市場 , 使企業(yè)的優(yōu)勢資源 得以發(fā)揮是至關(guān)重要。 4. 市場細分化對小企業(yè)具有特別重要的意義。與大企業(yè)相比 , 小企業(yè)的生產(chǎn)能力和競爭實力要小得多 , 它們在整個市場或較大的細分市場上無法建立自己的優(yōu)勢。借助市場細分化, 小企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)某些尚未滿足的需要這些需要或許是大企業(yè)忽略的, 或許是極富特殊性 , 大企業(yè)不屑為之專門安排營銷力量的。7. 什么是目標市場?目標市場的三種營銷策略是什么 ?答： 所謂目標市場 , 是企業(yè)決定要進入的那個市場部分, 也即市企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上 , 根據(jù)自身特長意欲為之服務(wù)的那部分顧客群體。1. 無差異市場。所謂無差異市場

9、營銷策略 , 就是將整個市場視作一個整體 , 不考慮消費者對某種產(chǎn)品需求的差別 , 它致力于顧客需求的相同之處而忽略不同之處。 2. 差異性市場營銷。差異性市場營銷策略與無差異性市場營銷截然相反, 它充分肯定消費者需求的不同 ,并指針對不同的細分市場分別從事營銷活動。 3. 集中市場營銷。集中市場營銷策略是指企業(yè)集中所有力量, 某一細分市場上實行專業(yè)生產(chǎn)和銷售 , 力圖在該細分市場上擁有較大的市場占有率。8. 企業(yè)競爭戰(zhàn)略有哪些?具體加以解釋.答： 1. 低成本策略低成本策略是指通過降低產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售成本, 在保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的前提下 , 使自己的產(chǎn)品價格低于競爭對手的價格 , 以迅速擴大的

10、銷售量提高市場占有率的競爭策略。2. 差別化策略差別化策略是指通過發(fā)展企業(yè)別具一格的營銷活動 , 爭取在產(chǎn)品或服務(wù)等方面具有獨特性 , 使消費者產(chǎn)生興趣而消除價格的可比性以差異優(yōu)勢產(chǎn)生競爭力的競爭策略。3. 聚焦策略聚焦策略是指通過集中企業(yè)力量為某一個或幾個細分市場提供有效的服務(wù), 充分滿足一部分消費者的特殊需求, 以爭取局部競爭優(yōu)勢的競爭策略。9. 什么是市場營銷組合? 它有什么特征?答： 企業(yè)的營銷策略是對其內(nèi)部與實現(xiàn)營銷目標的各種可控因素的組合和運用。1. 整體性。企業(yè)的營銷活動是圍繞特定的營銷目標所展開的 , 因此各種營銷策略必須在此營銷目標的指導下組合成統(tǒng)一的整體, 相互配合、形成配

11、合、形成較強的合力。 2. 復合性。 4p 的交叉運用 , 也是營銷手段、技術(shù)的符合應用。 3. 靈活性。 ; 正由于營銷策略、手段和技巧的復合應用 , 所以圍繞不同的營銷目標, 面對復雜多變的營銷環(huán)境 , 企業(yè)策略的組合也必須是靈活多變的。 4. 主動性。 在企業(yè)有主動權(quán)前提下要有主動性, 要根據(jù)市場環(huán)境變化調(diào)整市場營銷策略。10. 什么叫品牌? 品牌的六個層次意義是什么 ?答：品牌是用以識別產(chǎn)品或企業(yè)的某中特定的標志 , 通常由某種名稱、 記號、 圖案或其他識別符號所構(gòu)成。 用于辨認一個或多個產(chǎn)品、服務(wù) , 并使之與競爭對手區(qū)別開來。品牌的六個層次意義：屬性：指品牌所代表的產(chǎn)品或企業(yè)的品質(zhì)內(nèi)涵。 利益： 顧客在購買的價值叫利益。價值：品牌在提供屬性和利益時, 也代表者提供的價值。顧客所購買的是價值。文化：11. 什么叫新產(chǎn)品?其四種開發(fā)形式是什么?答：它是指對企業(yè)而言的新產(chǎn)品 , 是企業(yè)第一次生產(chǎn)的 , 出手的 ,可能在世界上早已出現(xiàn), 在其他地區(qū)早已經(jīng)銷或在本地區(qū)其他類似的企業(yè)已經(jīng)提供的產(chǎn)品1. 獨立研制 2. 技術(shù)引進 3. 研制與引進相結(jié)合4. 協(xié)作研制12.什么是服務(wù)市場營銷？服務(wù)營銷組合因素7P+3R是什么意思?答：所謂服務(wù)市場營銷 , 是指服務(wù)企業(yè)為了滿足