信貸客戶經理業(yè)務操作指南定

1、信貸客戶經理業(yè)務操作指南信貸客戶經理的崗位職責主要包括客戶營銷、 貸款受理和貸后管理三項內容，本操作指南將按照評級授信、貸前調查、貸款發(fā)放和貸后管理的順序重點講述后兩項內容。第一章 評級授信評級授信是量化客戶風險承受能力的過程， 是判斷客戶優(yōu)劣的重要方法，也是信貸資金進入實體經濟的防火墻。一、評級（1） 客戶信用等級概述客戶評級指農信社或外部評級機構根據信用評級管理指導意見確定的信用評級要素、標識及含義，運用統一的評價方法， 對客戶一定經營期間內的償債能力和意愿， 進行定量和定性分析，從而對客戶的信用等級作出真實、客觀、公正的綜合評判?？蛻粜庞玫燃壏秩染偶墸?AAA 、 AA、 A、 BB

2、B 、 BB、 B、CCC、CC、Co每個信用等級可用“ +”、"-”符號進行微調，表示略高于或略低于本等級，但不包括“ AAA+ ?！盇AA 級客戶：積極營銷，可以發(fā)放信用貸款；AA 級客戶： 積極支持；A 級客戶： 還款意愿強，還款能力有保障的，可以支持；BBB 級客戶：不能新建立信貸關系。以存量維護為主，伺機退出；BB 級以下客戶：制定退出預案，堅決退出。（2） 評級方法 城區(qū)聯社評級認定方法主要有內部評級、 直接認同和委托評級三種。對擬融資總量不超過100 萬元的法人客戶，由客戶經理根據湖北省農村信用社法人客戶評級授信管理暫行辦1法規(guī)定的方法和程序進行內部評級，但信用等級最高

3、不超過AA 級（含） ；對能夠出具他行省級分支機構、省聯社認可的專業(yè)評級機構評級證書的，可直接認同。 除此之外，均需委托省聯社指定的社會中介機構進行評級。二、授信（1） 授信定義授信是指農信社通過核定法人客戶最高綜合授信額度， 統一控制農信社系統對法人客戶融資風險總量的管理制度。 授信包括表內授信和表外授信。 表內授信包括貸款、 項目融資、 貿易融資、貼現、透支、保理、拆借和回購等；表外授信包括貸款承諾、保證、信用證、銀行承兌匯票等。（2） 授信額度的核定客戶信用等級確定后， 要結合農信社信用可供能力，綜合分析評價客戶的生產經營狀況、實際信用需求、其他信用來源、 可提供的擔保等相關因素， 合理

4、核定客戶最高綜合授信額度和公開授信額度。最高綜合授信額度,即內部授信額度,是指在對客戶的資信情況及融資風險進行綜合分析與評價的基礎上， 核定的客戶最高融資風險限額。計算公式：最高綜合授信額度= （農信社現有融資余額+基期有效資產x 7/3-基期負債總額X 10/3） X信用等級系數X資產負債率系數。綜合授信額度,即公開授信額度。農信社在按照上述公式計算出客戶最高綜合授信額度的基礎上，按客戶的融資用途、 可提供的擔保價值及農信社自身承受能力等因素， 對客戶進行公開授信，核定客戶公開授信額度，并與客戶簽訂授信協議，授信協議應明確約定用信方式、金額、條件和程序等?？蛻艄_授信額度不得高于最高綜合授信

5、額度。 對新成立或投產不到一年的法人客戶， 最高授信額度原則上不超過實收資本總額，并重點考慮客戶提供的足額有效擔保價值來核定客戶公開授信額度?？蛻舨扇〉惋L險方式辦理的表內表外融資額度應計入客戶的公開授信額度內。（三）操作程序客戶信用等級評定結束后，應按授信申請一授信受理與調查一信用社審貸小組審議-授信審查審批的順序開展統一授信。一是授信申請?？蛻糁苯酉蜷_戶農信社提出書面授信申請，填2寫湖北省農村信用社法人客戶授信申請書并提交有關資料。包括基本證件、財務報表、抵（質）押物資料、貸款卡及密碼、與信用社的存貸款業(yè)務記錄等資料。 二是授信受理與調查。 開戶農信社的信貸人員受理后， 對提交的資料和客戶實

6、際經營狀況、 信用狀況以及擔保情況進行調查、 評估， 擬定客戶最高綜合授信額度和公開授信額度方案，形成書面授信報告書，報基層農信社（部）貸審組審議。三是基層農信社審議。 基層農信社貸審組對信貸人員申報的授信報告及相關客戶資料進行審議，確定明確的授信額度，報上級聯社審批。四是授信審查審批。 各級聯社貸審會按照各自的貸款審批權限及大額貸款管理規(guī)定對上報的授信報告進行審查審批。三、評級授信原則所有客戶都應遵循先評級、后授信、再用信的原則。授信額度確定后不得隨意更改， 確需調整的應報原審批部門批準同意。 集團客戶授信應堅持“統一授信、分別使用、風險共擔”的原則。四、操作要點（1） 對客戶申請的循環(huán)用信

7、式授信， 參照用信審批權限逐級上報審批，審批通過后，可在授信額度、方式、期限內遵照限制性條款循環(huán)使用授信。 針對特定項目設立的項目公司執(zhí)行項目貸款管理的有關規(guī)定，經有權審批行社審批同意后，視同授信。（2） 對客戶的最高授信額度不得超過評級公司測算的最高理論承債能力。要根據客戶經營、發(fā)展情況、資金需求、風險控制能力等情況合理確定客戶的統一授信額度，防止出現過度授信。（3） 對農信社客戶擁有多個關聯法人、 獨立經營并核算的子公司的，必須采取集團客戶授信，以明確集團內用信主體、授信總額、用信方式等，控制集團客戶多頭用信和授信過度的風險，集團公司內 3各分（子）公司的授信總額不得超過對集團公司核定的授

8、信總額。集團性客戶授信分為“整體授信、統一使用額度” 、 “整體授信、分配額度” 、 “單獨授信、匯總額度”三種類型。1、 “整體授信、統一使用額度”授信主體為集團本部，根據集團合并報表核定最高綜合授信額度， 由集團本部統一承貸承還， 對其下屬子公司不單獨授信， 信貸資金由集團本部按照申報用途自行調劑子公司使用。2、 “整體授信、分配額度”授信主體為集團本部，根據集團合并報表核定集團最高綜合授信額度，同時信用社根據子（分）公司財務報表和資信狀況明確分配各子（分）公司授信額度，由其分別在分配授信額度內承貸承還， 集團公司同時承擔連帶責任。 由多個法人公司組成，資金財務管理高度集權，產、供、銷統一

9、管理的緊密型集團性客戶，原則上采取“整體授信、分配額度”的方式。經總公司授權的分公司也可作為承貸主體，并由分公司或總公司負責償還貸款。3、 “單獨授信、匯總額度”授信主體為各獨立法人公司，授信額度根據自身財務報表核定。 資產主要集中在子公司， 集團本部不從事生產經營活動， 無營業(yè)收入和現金流的控股管理型集團性客戶， 原則上采取“單獨授信、匯總額度”方式，不對集團本部授信。但如實行統貸統還融資方式的此類集團性客戶， 集團本部掌握下屬企業(yè)資金籌集及調配權的，也可采取“整體授信、分配額度”方式，例如我們目前對東風實業(yè)的授信模式就是根據統貸統還融資方式確定的“整體授信、分配額度” 授信管理模式。 由同

10、一個主要投資者個人、 關鍵管理人員、4、關系密切的家庭成員控制的集團性客戶， 或存在其他關聯關系， 可能不按公允價格原則轉移資產的松散型集團性客戶， 存在集團內各子公司風險度不同，集團公司控制風險能力不足，應當采取“單獨授信、匯總額度”的方式。授信的對象是法人， 不允許對不具備法人資格的分支公司客戶授信。（五） 未經城區(qū)聯社審批批準， 轄內內不得有兩個或兩個以上同級分支機構對同一客戶發(fā)放信用。（六）未經城區(qū)聯社審批批準，各信用社、部不得超越城區(qū)轄區(qū)提供異地授信。第二章 貸前調查客戶在授信期內可隨時向農信社提出用信申請， 客戶經理受理后應及時對借款人、擔保人和抵（質）物進行現場調查，并撰寫調查報

11、告。一、對借款人的調查（一）調查借款人的基本情況。企業(yè)性質、管理體制、法定地址、注冊資金、 成立時間、 經營范圍、 職工人數等。 調查企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證、貸款卡等年檢情況。借款人提供的資料是否完整、真實、有效，對提供的復印件應與原件核對相符，并調查人員在復印件上簽署“與原件核對相符”字樣并簽字。查驗借款人的公章及法定代表人、授權委托人的簽章是否真實、有效。查驗借款人的借款申 5請書的內容是否齊全、完整。（二）調查借款人信用和主要負責人品行狀況。 1 、查詢銀行信貸登記咨詢系統。通過對企業(yè)的負債、貸款卡、借款人概況、借款人大事和擔保查詢，了解企業(yè)目前借款、其他負債和對外擔保情況，查

12、驗貸款卡反映的融資金額與財務報表反映的是否一致，是否有不良信用記錄；對外提供的擔保是否超出企業(yè)的承受能力等。 2 、調查借款人的法定代表人、 財務部門負責人的品行和經營管理能力， 是否有個人不良記錄等。應查詢個人信用信息系統。（三） 調查借款人近三年及報告期的財務狀況、 生產經營狀況和市場情況。 1、財務狀況。查閱資產負債表、損益表、現金流量表對其資產、負債、所有者權益、收入、成本、利潤、現金流量等財務指標進行詳細的核實分析。 通過測算流動比率、 速動比率和現金比率分析客戶短期償債能力； 通過測算資產負債率、 有形凈值債務率、 產權比率、權益乘數和已獲利息倍數分析客戶長期償債能力； 通過測算銷

13、售利潤率、成本費用利潤率分析客戶盈利能力。 （后面我們著重在貸后管理中講述具體的財務指標分析）2、生產經營情況。企業(yè)規(guī)模、主導產品的產銷情況、市場占有率、在同行業(yè)中的地位和發(fā)展前景等。調查企業(yè)的生產經營是否合法、正常，是否超出規(guī)定的經營范圍；重點調查分析生產經營的主要產品的技術含量、 市場占有率及市場趨勢等情況（四）調查關聯企業(yè)及關聯交易情況。重點對關聯企業(yè)成員情況、借款人與關聯企業(yè)之間的關聯關系（控股、參股） 、關聯企業(yè)的經營 6狀況、財務狀況、資信狀況以及關聯交易等方面進行調查分析。（五）調查貸款需求和還款方案，分析第一還款能力。調查分析貸款需求的原因、貸款用途的合法性、商品交易的真實性，

14、分析商品交易的必要性、分析還款來源和還款時間。（六）調查分析本筆貸款帶來的收入、存款、結算等綜合效益。操作要點：（一）調查前準備。初次調查客戶前，客戶經理應當做好充分準備，擬訂面談提綱。提綱內容應包括：客戶總體情況、客戶信貸需求、擬向客戶推介的信貸產品等；提綱的形式可以是：一份清單、一張問題表或者一份主題綱要，從而保證現場調查的條理清晰、全面詳實。特別是面對客戶的多元化金融需求， 需要客戶經理在與客戶的對接洽談中充分了解客戶需求的細節(jié)。是需要融資服務、理財服務，還是結算與匯兌服務， 對融資服務的成本有什么限制， 對理財產品的收益有什么期望， 對各種服務的時間效率有什么要求等等， 通過這些細致的

15、信息收集，設計適當的產品組合來滿足客戶需求。（二）調查生產經營基本條件。通過現場調查，首先掌握企業(yè)經營場所、生產場地、生產設備的權屬、規(guī)模、價值。我們可以通過現場詢問和查看資產購買合同、付款憑證、權屬證書等，了解企業(yè)自有資產規(guī)模、資產取得方式、是否足額支付款項、設備生產能力是否與企業(yè)介紹的生產規(guī)模相匹配， 判斷企業(yè)自有資金實力是否充足， 生產經營規(guī)模是否夸大，是否有將流動資金彌補固定資產投資缺口的可7能，是否存在惡意違約的不良信用狀況，還可以通過查看設備、廠房的使用情況，工人與技術人員配備、現場生產情況等，判斷客戶是否正常生產?？蛻糇杂匈Y金實力較強，資產規(guī)模較大，則整體抗風險能力較強； 客戶全

16、款支付了資產取得對價， 則對其新建項目或技改項目配套流動資金貸款時， 被挪用風險相對較??； 客戶的設備采購等款項按合同約定按期支付了款項， 則企業(yè)誠信狀況良好； 客戶現場生產正常，則產品滯銷的可能性較小。（三）調查企業(yè)的經營現狀。信貸人員可以從客戶的生產流程入手，通過供、產、銷三個方面了解和分析客戶的經營狀況，也可以從客戶經營業(yè)績指標的情況進行了解和分析。1、上游供應信息。供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點了解和分析以下方面。 （ 1） 原材料和上游產品的質量與價格。 客戶采購物品的質量主要取決于上游廠商的資質， 知名供應商對貨品質量有一定保障，可以通過查看上游合同，與同類企業(yè)的上游進行橫比

17、，比較采購原材料及零部件的品牌、質量、價格等因素，分析企業(yè)的上游客戶選擇是否合理。例如：一個產量較小的沖壓件加工類客戶，所需鋼材的單次采購量較小， 選擇正規(guī)廠家但大眾化品牌的原材料可以適當控制成本，同時，采購區(qū)域也是在本地采購比較合理，雖然價格經過多級代理商加價， 但與從原廠采購后運回所需的物流費用、 運輸時間可能成本更高。同樣，下游客戶處于高端市場，且企業(yè)配套量較大，則應當采購高端品牌的原材料以確保供應質量的萬無一失， 同時從一級代理商甚至生產廠商直接采購，可以通過較大的采購量去平衡物流8費用及采購單價等。 如果通過調查與溝通， 發(fā)現企業(yè)采用的上游采購模式明顯不合理， 則企業(yè)管理能力與成本核

18、算水平方面存在一定問題，需要我們關注。 （ 2） 付款條件。 付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。 如果貨品供不應求或者買方資信不高， 供貨商大多要求預付貨款或現貨交易， 相反， 供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。 因此， 付款條件不僅影響到客戶的財務費用和融資模式，而且關系到買賣雙方的交易地位。 調查企業(yè)采購的付款條件， 主要查看采購合同條款以及合同補充條款， 還要查閱客戶銀行付款憑證以及支付承兌匯票的票根， 兩相印證后， 可以分析企業(yè)申請的信貸產品是否合理，避免企業(yè)套取現金或短期資金長期占用。2、生產環(huán)節(jié)信息。生產階段的核心是技術，這包括生產什么、怎樣生產、以什么條件生

19、產等內容。信貸人員應重點了解以下方面： （ 1 ）技術水平?？蛻艏夹g水平是其核心競爭力的主要內容。信貸人員可以從研發(fā)能力、 內外研發(fā)機構協作能力、 科研成果三個方面分析客戶的技術水平。通過查看認證證書與聯合研發(fā)協議等文件，對擁有注冊品牌、 專利技術或企業(yè)引入高科技研究機構共同研發(fā)產品的， 可以直接提高對客戶的質量評價， 對生產型客戶沒有經過基本的質量管理體系認證的，原則上不予準入。 （ 2 ）設備狀況。設備狀況分析主要包括設備的用途、性能、 使用和管理等方面內容。我們可以通過查看產品使用說明書了解企業(yè)設備的基本性能與型號， 然后通過網絡信息和同業(yè) 客戶信息，分析客戶所用設備的型號是否先進、質量

20、是否穩(wěn)定、工藝是否領先、成本是否優(yōu)勢等信息，判斷企業(yè)生產能力、產品成本9在行業(yè)里是否具有優(yōu)勢。 （ 3 ） 環(huán)保情況。 一是要了解客戶的生產工藝及原材料消耗的情況，特別要關注那些生產工藝落后、能耗高，以及廢水、 廢渣和廢氣排放嚴重的企業(yè)。 二是要了解國家有關環(huán)保的法律法規(guī)， 詳細分析客戶生產對環(huán)境的污染與國家法律、 法規(guī)的抵觸情況，查看客戶是否屬于環(huán)境保護法規(guī)定的評價對象， 是否取得有權機構出具的環(huán)境影響評價為可行的文件，防范客戶的法律風險。3、下游市場信息。銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內容。信貸人員應重點調查以下方面： （ 1 ）目標客戶。 通過查看下游配

21、套合同， 了解客戶配套的下游企業(yè)有哪些，進一步調查下游企業(yè)的經營實力如何、 行業(yè)是否領先、 有無重大不良信用記錄等， 同時查看客戶應收賬款組成明細， 分析客戶下游企業(yè)的結算及時性、有無違約情況，從而判斷客戶的下游客戶質量?？蛻舻南掠纹髽I(yè)屬于大型國有企業(yè)、 優(yōu)質上市公司等類型企業(yè)的， 可以對客戶經營資金回流速度、 應收賬款質量等給予較高評價， 甚至可以利用客戶的應收賬款作為其用信擔保方式。 （ 2 ）銷售渠道。有兩種情形：一是直接銷售， 其好處是貼近市場， 應收賬款少， 需要鋪設銷售網絡，資金投入較大； 二是間接銷售， 其好處是無需自找客源， 資金投入少，但應收賬款較多。 我們可以通過詢問客戶的

22、銷售渠道以及采用銷售模式的理由，判斷客戶采用的銷售模式是否合理、效率高低。 （ 3 ）收款條件。 收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。 收款條件主要包括三種：預收貨款、 現貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風險。124、產品競爭力和經營業(yè)績信息。（ 1 ）產品競爭力分析。主要還是取決于產品自身的性價比，那些性能先進、質量穩(wěn)定、銷價合理的產品往往在市場上具有較強的競爭力， 為企業(yè)贏得市場和利潤。 同時一個企業(yè)要保持其產品的競爭力， 還必須不斷地進行產品創(chuàng)新。 （ 2 ） 經營業(yè)績分析。 經營業(yè)績指標通常指與行業(yè)比較的銷售增長率， 高于行業(yè)平均的增

23、長率說明客戶經營業(yè)績較好;反之，則說明客戶經營業(yè)績較差。 我們還可以利用掌握的同業(yè)客戶信息以及與客戶下游市場相同的客戶信息來比較客戶的市場占有率和同業(yè)銷售平均比等。 產品競爭力和經營業(yè)績指標的分析， 需要我們客戶經理加強日常信息收集， 包括從我們自己的客戶群體中收集客戶同業(yè)信息加以統計， 從網絡信息中尋找國家管理機構、行業(yè)協會等發(fā)布的權威數據信息等。（四）調查客戶財務信息真實性。從前期調查角度來說，對企業(yè)財務狀況的調查應當著重于報表數據真實性的分析， 沒有真實的財務數據作為基礎，后面的指標分析、趨勢分析都是空中樓閣，缺乏實效。1、 進入現場財務調查后， 首先應當要求客戶提供上年度和本期財務報表

24、及附注， 閱讀報表及附注， 分析和揭示 資產負債表 、損益表（含利潤分配表）和現金流量表之間的內在的聯系及對應關系,將其作為判斷會計報表的真實性、完整性和連續(xù)性的出發(fā)點。2、審核分析會計報表的真實性，確保會計報表分析以客觀公正、真實準確的會計信息為基礎， 謹防虛假的報表將分析評價和營銷決策引入歧途。w- f （五）調查客戶的非財務信息。非財務因素是除會計信息以外所有影響企業(yè)經營的重要因素， 是對定量分析的重要輔助， 了解和分析非財務因素涉及一個本質問題， 即企業(yè)該如何經營。 客戶經理需要利用企業(yè)資料、網絡媒體、第三方信息、信貸登記系統等途徑，從非財務因素中查找可能導致企業(yè)經營惡化或其他影響還款

25、的因素，反之，也是佐證企業(yè)經營良好的有力依據。1、宏觀經濟環(huán)境信息。宏觀經濟是指國家的宏觀經濟政策、產業(yè)政策、信貸政策、區(qū)域政策、環(huán)保政策等。歷史上，國家每次政策調整都會對一批企業(yè)或者幾個行業(yè)產生重大沖擊， 導致一些企業(yè)停產倒閉。例如國家治理水系污染對堿廠、造紙廠、化工廠等企業(yè)的影響；國家整治證券市場秩序，國家調控“兩高一過?！毙袠I(yè)等等。對宏觀經濟環(huán)境信息的了解， 有助于我們提前發(fā)現存量客戶的政策風險， 正確選擇新增客戶的準入。2、行業(yè)分析信息。我們應當調查行業(yè)成本結構，分析其貸款需求類型， 高成本企業(yè)經常需要中長期貸款資金， 而且容易產生轉移投資風險；應當了解行業(yè)生命周期，支持新材料、生物技

26、術、環(huán)保等新興產業(yè)， 謹慎對待產品過時、 供過于求、 替代品產業(yè)高速增長的衰退產業(yè)；應當了解行業(yè)與經濟周期， 分析客戶行業(yè)伴隨經濟周期繁榮與蕭條和行業(yè)自身的經濟周期變化帶來的有利與不利影響； 應當了解行業(yè)依存度信息， 分析產業(yè)鏈間某一環(huán)節(jié)發(fā)生變化對處于產業(yè)鏈內的客戶可能產生的影響。3、產品市場信息。企業(yè)的競爭力體現在產品上。客戶經理通過調查和分析企業(yè)產品的市場表現就可以評估企業(yè)的經營狀況與前景。 產品品牌、 “性價比” 、技術含量等都是產品競爭力的決定因素，這樣的產品一定是適合市場需要的。企業(yè)的市場占有率、對價格的干預能力、下游客戶數量及廣度是評價企業(yè)市場狀況的主要指標， 指標表現優(yōu)秀的客戶自

27、然市場風險較小。4、管理與策略信息。我們應當關注客戶的公司治理信息，清晰的股權結構、 所有者與經營者的合理關系以及內部激勵機制都是一個企業(yè)健康發(fā)展的基礎； 關注客戶的管理人員素質信息。 對企業(yè)管理人員的“素質”考察，應偏重于專業(yè)經驗、履歷與既往經營業(yè)績等方面；關注客戶公司策略信息。 每個企業(yè)都有自己的發(fā)展方向與經營策略， 客戶經理了解其指導思想就能很快把握企業(yè)的各項經營行為； 關注企業(yè)的重大事項信息。對客戶發(fā)生的糾紛與案件；違反稅收、工商、環(huán)保等法規(guī)受到的處理；對外大量投資；出現合并重組等。都會對企業(yè)現在與未來的還款能力產生影響。（六）其他調查一是查詢金稅卡。 金稅卡是插入計算機內的一塊智能卡

28、， 是增值稅專用發(fā)票防偽系統的核心， 一般納稅人全部能實現金稅卡的查詢。 它能夠提供企業(yè)增值稅發(fā)票的分月、 分年的一個匯總數據， 這個數據是相可以作為企業(yè)經營收入核實的輔助手段。 二是查看 “三表”即電表、水表、工資表。對工業(yè)加工企業(yè)查詢電費、水費繳款記錄尤13為重要，這直接可以看出企業(yè)的開工情況。另外，目前工業(yè)企業(yè)一般采用的是計件工資， 貿易企業(yè)一般采用保底工資加提成， 那么工資表直接對應的是工業(yè)企業(yè)的產出和貿易企業(yè)的銷售情況。 三是其他負債調查。 主要調查客戶是否向典當行、 擔保公司和小額貸款公司高息拆借資金，是否具備還款能力。二、對保證人的調查。對保證人的調查要求參照對借款人的調查內容進

29、行， 同時還應調查保證人和借款人之間是否屬于關聯企業(yè)；第二還款來源是否充足。三、對抵、質押物的調查。調查抵、質押物的權屬情況，價值的評估情況，變化趨勢，分析抵質押物是否足值、合法，是否易于變現等，并要求有處分權人出具同意抵、質押承諾書。四、撰寫調查報告主要內容包括： （一） 企業(yè)的基本情況歷史沿革； 性質、 法定地址；注冊資本及構成；公司結構（機構設置） ；員工隊伍情況；企業(yè)生產能力、 規(guī)模、 產量、 產值； 主要榮譽； 管理層及法人代表情況 （品行、能力） ；帳戶類型、等級、授信、銀企關系。 （二） 財務狀況、經營效益及市場分析 資產情況；負債情況；權益情況；現金流量；經營情況；近年財務指標

30、分析；綜合分析。 （三）資金需求測算 測算客戶實際需求與理論需求差異，并在合理范圍內取值。 （四）信用履約情況 歷史信用記錄； 信用余額； 用信形態(tài)； 用信方式； 等級評定。 （五）貸款用途 闡述貸款實際用途， 是否與客戶經營范圍、 主營業(yè)務和實際生產經營情況相吻合。 （六）非財務因素分析1 、市場 14風險分析。 如受經濟周期影響而波動幅度較大的行業(yè)， 其風險程度一般會較高， 分析判斷借款人的貸款風險程度； 對于那此對其他行業(yè)嚴重依賴的行業(yè)， 不僅要分析借款人所在行業(yè)， 還必須分析其所依賴的行業(yè)， 如在分析建材行業(yè)的風險時， 需要適當考察房地產業(yè)的經營發(fā)展狀況。 分析與東風公司配套的供應商，

31、 需要對東風車的市場風險情況進行分析。 2、管理風險分析。對借款人管理風險的分析，主要包括：管理層的素質和經驗、管理層的穩(wěn)定性、管理層的經營作風、關聯企業(yè)的經營管理、員工素質、內部控制與管理、財務管理能力、法律糾紛等。 3 、其他事項分析。包括：未決訴訟和仲裁；企業(yè)對商品售后服務和保障。 企業(yè)為營銷自己的產品在社會上提出了很高的承諾，一旦產品出現質量問題， 將給企業(yè)造成很大的損失， 將面對索賠和損失的賠償；附追索權的票據貼現；企業(yè)為其他單位的債務提供擔保。在企業(yè)中經常會出現， 當企業(yè)給別人做擔保時， 有時候會連累自己的企業(yè)， 而這種連累有時是致命性的。 我們要了解為哪些企業(yè)做貸款擔保金額多少，

32、擔保條件是什么，擔保期限到哪一天。我們要獨立去判斷，對方能否償還，發(fā)生代償的概率有多高；在發(fā)生稅收爭議時，有可能補交稅款或獲得稅款返還； 由于或有事項不確定和不能完全由企業(yè)控制的特征，我們要對或有事項的風險加以分析，了解其可能性。（七）擔保情況主要說明擔保人主體資格合規(guī)性；擔保能力測算；抵（質）物保管、評估、變現等情況。 （八）本次信貸業(yè)務的綜合效益分析 包括：收息、引存和中間業(yè)務。 （九）調查結論。 調查結論要求提出明確的調查意見，包括同意貸款的金額、期限、利率、還款15方式、擔保方式和限制性條款。第三章 貸款發(fā)放貸款經有權部門審批同意后進入發(fā)放環(huán)節(jié)。 客戶經理在該環(huán)節(jié)的重點工作是認真落實貸

33、款批復條款、 簽訂合同、 按照新規(guī)要求發(fā)放并支付貸款。一、嚴格落實貸款批復條款貸款批復是客戶經理發(fā)放貸款的依據?？蛻艚浝碓谌〉觅J款批復后，應仔細閱讀認真領會逐條落實。 對不能滿足批復要求的貸款， 要及時與客戶溝通尋求解決方案。 批復中有貸后約束條款的， 應加強跟蹤落實，并定期匯報進度。二、簽訂合同本章所指的合同主要包括借款合同、擔保合同（包括保證合同、抵押合同、質押合同）和其他相關協議。簽訂合同時應注意以下事項：一是嚴格執(zhí)行“先取得貸款批復后簽訂借款合同”制度。二是堅持“省版制式、主從分簽”制度。三是合同規(guī)范填寫，內容完整正確，編號對應銜接。 合同內容不得違反貸款批復的規(guī)定， 不得擅自增加借款

34、金額、變更貸款期限、還款方式和其他限制性條款。四是堅持“現場核實、現場簽字“原則。合同中涉及到的抵（質）押物應當現場查驗、現場交接， 相對熱的簽字、 蓋章及授權委托書的簽署應該有承貸社的客戶經理在場，以確保簽章的真實性。五是堅持“簽章完整、有權代理”原 16則。法人客戶簽章的，其合同專用章（行政公章）和法定代表人簽字（蓋章）缺一不可，如法定代表人委托他人代簽的，應仔細核實委托代理人的權限和有效期限， 確保代理人有完整的代理權限。 自然人客戶一般不得委托他人簽署， 也不得以印章代替簽字。 法人客戶和自然人客戶的簽章應當與其有效證件稱謂完全一致。 非訂本式合同應當加蓋騎縫章。借款合同經客戶簽章后，

35、由合同審查崗審核，并加蓋農信社印章。三、辦理抵（質）押登記在確定抵（質）押物價值時，堅持內部評估與外部評估相結合，對擔保金額 300 萬元以內，且押品價值明顯高于貸款額度的房產或通用押品可以采用內部評估， 除此之外均采用外部評估方式。 同時嚴格按照湖北省農村信用社貸款抵押擔保管理辦法 的相關規(guī)定確定押品抵押比率。辦理抵（質）押登記應由兩名客戶經理共同參與，嚴禁客戶代辦。四、貸款發(fā)放與支付管理客戶申請?zhí)峥顣r應填寫提款申請書 ，客戶經理 在核實資金用途、落實限制性條款、確定支付方式后，按照合同約定將信貸資金劃入客戶貸款賬戶。（二）支付管理 貸款支付方式分為貸款人受托支付和借款人自主支 付兩種方式。

36、貸款人受托支付是指貸款人根據借款人的提款申請和支 付委托，將貸款通過借款人賬戶支付給符合合同約定用途的借款人交 易對象。借款人自主支付是指貸款人根據借款人的提款申請將貸17款資金發(fā)放至借款人賬戶后，由借款人自主支付給符合合同約定用途 的借款人交易對象。.流動資金貸款支付管理 具有以下情形之一的流動資金貸款，原則上應 采用貸款人受托支付方式：一是與借款人新建立信貸業(yè)務關系且借款 人信用狀況一般；二是支付對象明確且單筆支付金額在 50萬元（含） 以上；三是貸款人認定的其他情形。采用貸款人受托支付的，貸款人 應根據約定的貸款用途，審核借款人提供的支付申請所列支付對象、支付金額等信息是否與相應的商務合

37、同等證明材料相符。審核同意后將貸款資金通過借款人賬戶支付給借款人交易對象。 采用借款人自主 支付的，貸款人應按借款合同約定要求借款人定期匯總報告貸款資金 支付情況，并通過賬戶分析、憑證查驗或現場調查等方式核查貸款支 付是否符合約定用途。貸款支付過程中，借款人信用狀況下降、主營 業(yè)務盈利能力不強、貸款資金使用出現異常的，應與借款人協商補充 貸款發(fā)放和支付條件，或根據合同約定變更貸款支付方式、停止貸款資金的發(fā)放和支付。個人貸款支付管理個人貸款資金應當采用貸款人受托支付方式向借款人交易對象支付,但有下列情形之一的除外：一是借款人無法事先確定具體交易對象且金額不超過三十萬元人民幣的； 二是借款人交易對

38、象不具備條件有效使用非現金結算方式的； 三是貸款資金用于生產經營且金額不超過五十萬元人民幣的； 四是法律法規(guī)規(guī)定的其他情形的。采用借款人自主支付的，應與借款人在借款合同中事先約定，要求借款人定期報告或告知貸款人貸款資金支付情況。18固定資產貸款支付管理單筆金額超過項目總投資5%或超過 500 萬元人民幣的貸款資金支付， 應采用貸款人受托支付方式。 兩種支付方式下，借款人應提供的支付證明材料與個貸、流貸相同。第四章 貸后管理貸后管理是指從貸款發(fā)放 （含表外授信） 到本息收回全過程的信貸管理行為。主要包括：貸后檢查、資金歸社、動態(tài)調整、貸款展期、貸款收回、不良貸款管理、檔案管理。一、貸后檢查貸后檢

39、查方式包括首次檢查、日常檢查和重點檢查。 （一）首次檢查時間為貸款發(fā)放15 天以內，檢查人員為風險經理，客戶經理及分管主任應在信貸業(yè)務首次跟蹤檢查報告上簽字確認。 （二）日常檢查由信貸管戶經理完成， 各類貸款品種檢查頻次如下： 一是對農戶小額信用貸款、城鎮(zhèn)居民小額貸款、個人生產經營小額貸款，每年至少檢查一次。二是建立信貸關系未滿一年的新貸戶至少每季檢查一次。三是僅發(fā)生低風險業(yè)務的貸戶可根據實際需要確定檢查頻率。 四是出現逾期等風險問題、 信用等級或貸款占用形態(tài)發(fā)生變化的貸戶要隨時檢查。 五是對金額在50 萬元以下的貸款， 可根據需要按季進行檢查。六是對金額在50 萬元（含）以上的大額貸款，信貸

40、管戶經理每月至少 1 次深入借款戶了解生產經營和資金使用情況， 密切關注企業(yè)應收應付賬款和貨款回籠情況，及時掌握企業(yè)財務信息，做好企業(yè) 19銷貨款歸社和到期貸款本息的清收工作。 （三）重點檢查由風險經理和信貸管戶經理共同實施， 必要時社領導參與檢查。 有下列情形之一的應重點檢查： 一是按貸款風險分類或不良貸款認定結果， 貸款形態(tài)由正常轉為不良或不良貸款形態(tài)惡化。二是欠息超過60 天，本金出現逾期。 三是客戶發(fā)生可能影響貸款安全和信貸資產質量的生產經營已停止、項目已停建、重大投資活動、體制改革、債權債務糾紛、事故與賠償、人事調整等重大事項。四是預警系統發(fā)出風險預警信號。五是對特定客戶（包括首次列

41、入“黑名單”的客戶）需重點檢查。在貸后檢查過程中， 客戶經理要按照城區(qū)聯社規(guī)定的頻次深入實地進行檢查。重點檢查借款人基本情況、經營情況、內部管理、財務狀況和非財務因素， 綜合分析第一還款來源是否充足； 檢查保證人財務指標是否下降、是否喪失保證資格、客戶之間是否存在互保行為；檢查抵（質）押物是否足值有效、保管完好。同時，客戶經理還應按月收 集借款人及擔保人的財務報表并定期撰寫貸后檢查報告。操作要點：財務指標分析與財務風險預警貸后管理需要關注的要點與貸款調查中所提示的操作要點基本相同，區(qū)別就是貸后管理需要通過跟蹤檢查來橫向比較發(fā)現企業(yè)的趨勢性風險，所以，這里我們重點就如何分析常用財務指標，如何通過

42、財務指標的變化趨勢分析企業(yè)經營水平、 盈利能力、 財務風險狀況的變化，以及介紹一些常見的財務風險征兆。（一）財務指標分析20趨勢分析和有關行業(yè)分析對比財務指標分析就是運用比率分析、 分析的方法， 對企業(yè)單位的經營水平、 行業(yè)特點、 發(fā)展趨勢、 財務狀 況、現金流量、經營難點和面臨的風險做出合理的評價。 、償債能力分析 1 償債能力是指企業(yè)償還到期債務（包括本息）的能力。償債能力分析包括短期償債能力分析和長期償債能力分析。（ 1 ）短期償債能力分析短期償債能力是指企業(yè)流動資產對流動負債及時足額償還的保證程度， 是衡量企業(yè)當前財務能力， 特別是流動資產變現能力的重要標志。企業(yè)短期償債能力分析主要采

43、用比率分析法， 衡量指標主要有流動比率、速動比率和現金流動負債率。( 2 ) 、長期償債能力分析長期償債能力是指企業(yè)償還長期負債的能力。 它的大小是反映企業(yè)財務狀況穩(wěn)定與否及安全程度高低的重要標志。 其分析指標主要有四項。A.資產負債率B.產權比率C.負債與有形凈資產比率D.利息保障倍數2、營運能力分析21營運能力分析是指通過計算企業(yè)資金周轉的有關指標分析其資產利用的效率，是對企業(yè)管理層管理水平和資產運用能力的分析。應收款項周轉率(1) 存貨周轉率(2) (3) 總資產周轉率(4)固定資產周轉率盈利能力分析3.它通常體現為企業(yè)收益數額盈利能力就是企業(yè)資金增值的能力，企業(yè)盈利能力的分析可從一般分

44、析和社會貢獻的大小與水平的高低。能力分析兩方面研究。企業(yè)盈利能力的一般分析可以按照會計基本要素設置銷售利潤率、成本利潤率、 資產利潤率、自有資金利潤率和資本保值增值率等指標，借以評價企業(yè)各要素的盈利能力及資本保值增值情況。 二、資金歸社 (一)開立基本存款賬戶，為銷售資金歸社提供有利平臺?？蛻艚浝硪獓栏癜凑粘菂^(qū)聯社年初在 “基本賬戶” 開立行動中提出的 相關 50%要求，逐戶檢查落實。一是在農信社貸款余額占自身用信總額。二是新增貸款客以上的企業(yè)，基本存款賬戶開戶面不得低于80%開立基本賬戶。 三是所有貸款企業(yè)基本賬戶開戶面達到 100%戶60% 。 （二）測算“兩率” ，量化資金回流和沉淀。

45、22客戶銷售資金歸社率該指標用以監(jiān)測客戶當月銷售資金歸社情況。屬農信社獨家支持的客戶，其銷售資金歸社率必須達到 100% ，屬多家金融機構共同支持的客戶， 按其貸款所占份額回款歸社。 計算公式如下：客戶當月銷售資金歸社率=客戶當月銷售回籠我社資金額/客戶當月銷售回籠貨款金額X 100%客戶當月銷售回籠貨款資金=客戶當月實際銷售收入客戶當月銷售收入形成的各類應收款項十客戶當月收回以前形成的各類應收款項。由于客戶經營有表內和表外經營之分， 銷售資金回籠有現金和承兌結算之分， 我們在計算銷售資金歸社率指標時， 往往因無法確定表外經營額度和承兌結算額度， 而使客戶銷售資金歸社率指標失真。 針對這種情況

46、， 我們可以通過翻閱會計傳票查看承兌結算依據、 查詢金稅卡核對表內銷售收入的真實性、 核對表內外銷售差距等方法來理清客戶當月銷售回籠貨款金額， 進而準確的計算出客戶當月銷售資金歸社率?？蛻糍Y金沉淀率該指標用以監(jiān)測客戶在計算期內賬戶資金留存情況，也可理解為客戶資金貢獻度。我社現行資金沉淀率標準為 20% 。計算公式如下：客戶資金沉淀率=計算期內日均存款余額/ 農信社融資總額計算期內日均存款余額=客戶日存款平均余額+客戶法定代表人、配偶及股東、財務主管信用社賬戶存款平均余額+客戶簽發(fā)全額銀行承兌*50%23該指標易于理解，便于操作，但與銀監(jiān)部門的監(jiān)管政策相悖，因此只宜內部掌握。（三） 落實 “兩率

47、” 監(jiān)控指標， 規(guī)范信貸資金回流。 一是嚴格落實 十堰市城區(qū)農村信用合作聯社信貸客戶資金回籠與綜合服務管理辦法要求法人客戶簽署“資金歸社協議” 、 “綜合合作協議” ，通過經營資金回流、開辦代發(fā)工資、網上銀行服務等多種手段，促進資金歸社率和自然沉淀資金的增加。 二是序時入賬?？蛻翡N售收入必須按照回籠進度序時、均衡的回流到我社賬戶，不得惡意倒賬搞虛假回籠。三是建立資金歸社通報制度。 將客戶資金歸社情況以書面形式按月通報給客戶并形成互動。 四是建立長效激勵機制。 對銷售資金歸社率達標的客戶，堅持授信額度從寬、貸款利率從優(yōu)的政策給予相應回報。對不認真履行銷售資金歸社的客戶，采取限新控舊、強化擔保、上

48、浮利率等措施加以限制。操作要點：客戶賬戶管理。管理客戶的賬戶信息， 包括通過發(fā)生額和發(fā)生率反映出企業(yè)經營收入情況； 結合企業(yè)報表反映的收入數據， 分析企業(yè)資金回流賬戶的比例；還包括客戶在各金融機構開立賬戶的有關信息， 都是我們掌握和判斷客戶經營是否正常，忠誠度是否變化的重要信息。當前， 我們的客戶經理對賬戶資金回籠率的管理存在缺陷， 不能真正掌握資金歸社率的真實情況。 部分客戶經理對基本的資金歸社金額計 算基于對賬單上的貸方發(fā)生總額， 而沒有考慮包括貸款資金、 借款資金、倒帳資金等非經營性資金流入的影響，也沒有考慮和監(jiān)測客24戶的銀行承兌匯票結算回款金額， 結果導致資金歸社率測算出現大于100% 或不實的低比率現象，也就無法準確評估客戶資金歸社水平。部分客戶經理缺乏主動管理和全流程管理意識。 管理客戶賬戶時， 僅關注貸款首次支付的真實性、 合理性， 沒有監(jiān)控客戶經營性資金回籠到賬戶后的后續(xù)使用， 導致經營周轉周期較短的客戶在相對較長的貸款周期里隨意使用信貸資金， 將資金用于長期投資， 合理的資金沉淀自然無法實現。針對法人客戶經營收入核查和資金歸社管理需要， 我們的客戶經理一是要按月核對企業(yè)在各銀行機構開立賬戶的對賬單， 逐筆核對企業(yè)進賬憑證， 剔除非經營性資金流入， 得到企業(yè)對公賬戶經營性資金回流數據； 二是建立法人客戶銀行承兌匯票收入監(jiān)測