“推銷管理”課程教學(xué)大綱

1、“推銷管理”課程教學(xué)大綱教研室主任： 執(zhí)筆人：鞏天雷一、課程基本信息開課單位：管理學(xué)院課程名稱：推銷管理課程編號(hào)：182017英文名稱：Selling Management課程類型：專業(yè)基礎(chǔ)課總 學(xué) 時(shí)：51 理論學(xué)時(shí)：45 實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)：6學(xué) 分：3開設(shè)專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷先修課程：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)管理原理二、課程任務(wù)目標(biāo)（一）課程任務(wù)本課程是一門經(jīng)濟(jì)學(xué)科,其任務(wù)是在馬克思主義理論指導(dǎo)下,分析研究市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中推銷的產(chǎn)生、發(fā)展和交換的過(guò)程活動(dòng),揭示其中的特點(diǎn)和運(yùn)動(dòng)規(guī)律,正確論述現(xiàn)代推銷的基本理論,實(shí)務(wù)和管理知識(shí)。要求學(xué)生全面系統(tǒng)地掌握各章內(nèi)容,培養(yǎng)和提高正確分析和解決問(wèn)題的能力,為學(xué)習(xí)其他課程及實(shí)際工

2、作奠定良好的基礎(chǔ)。（二）課程目標(biāo) 通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：1.掌握推銷理論。包括推銷概述、推銷環(huán)境、推銷要素、推銷方式、推銷模式和推銷心理。2.推銷實(shí)務(wù)訓(xùn)練。包括推銷調(diào)查、推銷接近、推銷洽談、推銷異議、推銷成交和推銷策劃。  3.推銷管理能力。包括推銷計(jì)劃、推銷組織、推銷人員管理、推銷控制、推銷激勵(lì)管理。三、教學(xué)內(nèi)容與要求（一）理論教學(xué)的內(nèi)容及要求第一章 推銷概述第1節(jié) 推銷與推銷學(xué)第2節(jié) 現(xiàn)代推銷的概念及特征第3節(jié) 現(xiàn)代推銷的基本指導(dǎo)思想第4節(jié) 推銷觀念本章主要使學(xué)生了解推銷的產(chǎn)生、發(fā)展和推銷學(xué)的建立、發(fā)展以及推銷觀念的演變過(guò)程,掌握現(xiàn)代推銷的概念、特征和基本指導(dǎo)思想,以求學(xué)

3、生對(duì)現(xiàn)代推銷有全面完整的認(rèn)識(shí)。第二章 推銷環(huán)境第1節(jié) 推銷環(huán)境的概念第2節(jié) 宏觀環(huán)境分析第3節(jié) 微觀環(huán)境分析第4節(jié) 環(huán)境分析本章主要使學(xué)生了解推銷環(huán)境的概念、分類構(gòu)成及特點(diǎn),熟悉宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的影響因素,掌握運(yùn)用相關(guān)原理和方法進(jìn)行環(huán)境分析和決策。第三章 推銷要素第1節(jié)推銷要素概述第2節(jié) 推銷人員推銷員第3節(jié) 推銷對(duì)象顧客第4節(jié)推銷物品商品本章主要使學(xué)生能夠了解推銷過(guò)程中的構(gòu)成要素及其相互關(guān)系,掌握推銷人員、推銷對(duì)象、推銷物品的概念和與要素有關(guān)的內(nèi)容。第四章 推銷方式第1節(jié) 推銷方式概述第2節(jié) 推式推銷方式直接推銷方式第3節(jié) 拉式推銷方式間接推銷方式第4節(jié) 無(wú)形推銷方式互動(dòng)推銷方式本章主要讓

4、學(xué)生了解推銷方式的組合、發(fā)展和創(chuàng)新,掌握各種推銷方式的特點(diǎn)和作用,針對(duì)不同的具體情況選取恰當(dāng)?shù)耐其N方式和組合。第五章 推銷模式第1節(jié)推銷模式概述喚起注意 誘導(dǎo)興趣激發(fā)欲望本章主要向?qū)W生介紹各種推銷,讓學(xué)生了解各種推銷模式的基本內(nèi)容,掌握愛達(dá)模式、吉姆模式的發(fā)展階段,以使學(xué)生在實(shí)踐中自覺運(yùn)用各種推銷模式開展推銷工作。第六章 推銷心理第1節(jié) 推銷心理概述第2節(jié) 顧客的購(gòu)買心理第3節(jié) 推銷員心理第4節(jié) 推銷方格理論第1節(jié) 推銷幾個(gè)重要心理問(wèn)題本章主要使學(xué)生了解推銷心理的概念、特點(diǎn),掌握顧客購(gòu)買心理和推銷人員心理,運(yùn)用推銷方格理論分析顧客及推銷人員的各種心理類型,有針對(duì)性的開展推銷工作。第七章 推銷調(diào)

5、查第1節(jié) 推銷信息與推銷調(diào)查第2節(jié) 推銷調(diào)查的內(nèi)容第3節(jié) 推銷調(diào)查的方法第4節(jié) 推銷信息的利用本章主要使學(xué)生了解推銷信息和推銷調(diào)查的含義,掌握推銷調(diào)查的基本內(nèi)容,能夠進(jìn)行基本的推銷調(diào)查。第八章 推銷接近第1節(jié) 推銷接近概述第2節(jié) 尋找顧客第1節(jié) 顧客資格審查第4節(jié) 約見顧客第1節(jié) 接近顧客本章主要使學(xué)生了解推銷接近的概念和基本程序,掌握推銷接近各環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容和相關(guān)原理與技巧,自如地進(jìn)行推銷接近開展推銷業(yè)務(wù)。第九章 推銷洽談第1節(jié) 推銷洽談概述第2節(jié) 推銷洽談準(zhǔn)備第3節(jié) 推銷洽談策略第4節(jié) 推銷洽談技巧本章主要讓學(xué)生了解推銷洽談的概念和程序,掌握推銷洽談的基本步驟和環(huán)節(jié),正確的使用談判策略和技

6、巧進(jìn)行推銷工作。第十章 推銷異議第1節(jié) 推銷異議概述第2節(jié) 推銷異議分析第3節(jié) 推銷異議處理的策略第4節(jié) 推銷異議處理的技巧本章主要使學(xué)生對(duì)推銷異議有正確的認(rèn)識(shí),了解推銷異議形成的原因,掌握處理推銷異議的基本方法和技巧,自如地開展推銷業(yè)務(wù)。第十一章 推銷成交第1節(jié) 推銷成交概述第2節(jié) 推銷成交的信號(hào)和條件分析第3節(jié) 推銷成交的方法技巧第4節(jié) 推銷成交的反饋本章主要使學(xué)生了解推銷成交的概念及內(nèi)涵,掌握推銷成交的各種信號(hào)和條件,正確使用推銷成交的方法和技巧,順利地開展推銷成交工作。第十二章 推銷策劃第1節(jié) 推銷策劃的基本原理第2節(jié)推銷策劃的程序第3節(jié)推銷策劃的案例分析第4節(jié)推銷策劃的注意事項(xiàng)本章主要讓學(xué)生了解推銷策劃的基本理論,為從事推銷策劃工作積累經(jīng)驗(yàn)。四、學(xué)時(shí)分配章 次各教學(xué)環(huán)節(jié)學(xué)時(shí)分配計(jì)授驗(yàn)機(jī)題論外備注第一章 推銷概述44第二章 推銷環(huán)境44第三章 推銷要素44第四章 推銷方式541第五章 推銷模式44第六章 推銷心理44第七章 推銷調(diào)查44第八章 推銷接近44 第九章 推銷洽談541第十章 推銷異議44第十一章 推銷成交44第十二章 推銷策劃541合 計(jì)51483五、考核說(shuō)明期末閉卷考試,平時(shí)成績(jī)占總評(píng)成績(jī)中的20%。六、主要教材