中介房源客戶的溝通話術(shù)

1、初次聯(lián)系：經(jīng)紀(jì)人：您好，打擾您了，請(qǐng)問(wèn)您是不是在XX小區(qū)有一套房子呀注：（確定客戶能聽(tīng)到的情況下，此話連貫說(shuō)完一中間不要停頓，杜絕語(yǔ)：喂。說(shuō)完停頓 讓客戶提問(wèn)）房東：你這里是哪里啊有什么事嗎經(jīng)紀(jì)人：我們是后湖中介公司的，我有一個(gè)客戶，點(diǎn)著要XX小區(qū)的房子，他的朋友在里面居住，想和他的朋友住在一起，急著找XX小區(qū)的房子，我們幫他找了幾套，不太合適， 問(wèn)您房子近期有沒(méi)有想過(guò)打算出售?。ㄗⅲ捍嗽捫g(shù)連續(xù)說(shuō)完，表達(dá)要清晰。如果客戶有打斷，不可停頓。最后一句語(yǔ)調(diào)放慢低，在客戶不明確的情況下，不要報(bào)出自己所在 公司名稱，）以下為客戶回答的幾種方式以及應(yīng)答。房東：我們的房子才裝修，不賣(mài)。經(jīng)紀(jì)人：那有沒(méi)有想過(guò)出

2、租呢房東：我需要考慮下經(jīng)紀(jì)人：好的，您考慮下吧，那您看我什么時(shí)間比較方便聯(lián)系您我把我的手機(jī)號(hào)碼用短信發(fā)給您，如果您 還有其他關(guān)于房子方面的問(wèn)題，可以直接電話我，希望能對(duì)你有所幫助房東：你是怎么知道我的電話號(hào)碼的你是那個(gè)公司的？經(jīng)紀(jì)人：不好意思，非常抱歉打擾到您了，謝謝您（注：對(duì)于糾結(jié)的房東，不糾結(jié)，先致歉，后謝謝，不 浪費(fèi)時(shí)間）房東：我在考慮出不出售，現(xiàn)在我這房子可以賣(mài)多少錢(qián)啊經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)：面積樓層裝修是否兩證有無(wú)5年是否還有貸款有多少貸款您想賣(mài)個(gè)什么價(jià)注（專(zhuān)業(yè)參考，類(lèi)比的回答）房東：旁邊開(kāi)盤(pán)的房子不是 元/平米了嗎怎么我的房子價(jià)格這么低??？經(jīng)紀(jì)人：我們剛賣(mài)了 一套此小區(qū)的房子，成交價(jià)格是 元

3、/平米。買(mǎi)方過(guò)戶后期的費(fèi)用是XXX,除了房?jī)r(jià),過(guò)戶費(fèi)用是買(mǎi)方另外交的?？偣操I(mǎi)下來(lái)平均元/平米。新盤(pán)的價(jià)格是XXXK.畢竟是新盤(pán)，新盤(pán)和次新盤(pán)的價(jià)格肯定是有差異的，如果買(mǎi)方的預(yù)期價(jià)格超過(guò)新盤(pán)，別 人肯定會(huì)優(yōu)先考慮新盤(pán)。再說(shuō)了，您的房子畢竟有幾年了，土地使用期限也會(huì)比新盤(pán)的期限要短，如果換成 是您，估計(jì)您也會(huì)這么考慮，你說(shuō)對(duì)吧房東：我的房子是裝修過(guò)了的，花了不少錢(qián)，怎么可能和新盤(pán)的毛坯房來(lái)比較？經(jīng)紀(jì)人：如您所說(shuō)，您裝修了，花了不少錢(qián)，那我們能看看您的房子嗎我們看了您房子具體的裝修情況，然后才能評(píng)估出一個(gè)合理的價(jià)位，你看可以嗎？您最近什么時(shí)間比較方便，我好安排時(shí)間來(lái)看您的房子。請(qǐng)問(wèn)，您今天有時(shí)間嗎房

4、東：我今天沒(méi)有時(shí)間經(jīng)紀(jì)人：那我就明天打你的電話，看明天你能不能安排出時(shí)間來(lái)房東：我最近蠻忙，沒(méi)有時(shí)間經(jīng)紀(jì)人：那您估計(jì)什么時(shí)間比較方便，我電話您。、房東：還是我考慮好了，電話你吧經(jīng)紀(jì)人：好的，您考慮下吧。我把我的手機(jī)號(hào)碼用短信發(fā)給您，我是XX中介公司的，我的名字叫XXX, 如果您還有其他關(guān)于房子方面的問(wèn)題，可以直接電話我，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?謝謝你，耽誤了您這么長(zhǎng)的時(shí)間，實(shí)在是不好意思，謝謝您了！再見(jiàn)（強(qiáng)調(diào)：電話陌拜小區(qū)業(yè)主，一定要對(duì)此小區(qū)出售的價(jià)格有所了解，以應(yīng)對(duì)業(yè)主的問(wèn)題，以及給出建議。 對(duì)于期望值很高的業(yè)主，用已經(jīng)成交的房子的價(jià)格來(lái)進(jìn)行類(lèi)比，讓業(yè)主考慮，點(diǎn)到即可）出售房源的跟進(jìn)：房子還在

5、賣(mài)，則按下面的話題進(jìn)行交流：始終圍繞著“價(jià)格”產(chǎn)生跟進(jìn)的話題，可以分次進(jìn)行。（逼價(jià)格）1、經(jīng)紀(jì)人：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒(méi)下文了，你看我們的價(jià) 格可否做個(gè)適度的調(diào)整，您看多少比較合適一（這樣，房東就不會(huì)煩躁，就會(huì)去配合你的工作，認(rèn)可你的 服務(wù)是在幫助他更快的賣(mài)掉房子。）2、經(jīng)紀(jì)人：不好意思，打擾您了。還是關(guān)于您那套房子的事。我們公司一直都在不斷地推薦，但一說(shuō)到 價(jià)格就不看房了。我覺(jué)得是不是價(jià)格偏高，是否做個(gè)調(diào)整因?yàn)榘催@個(gè)價(jià)格來(lái)算，單價(jià)確實(shí)有點(diǎn)高。當(dāng)然房子 是很不錯(cuò)的，但是畢竟是舊了。我覺(jué)得差不多的話就可以定。您認(rèn)為呢3、經(jīng)紀(jì)人：XK先生（小姐），不好意思，您

6、的房子我好久都沒(méi)帶客人去看了。因?yàn)槲乙恢蓖扑]，客人一 問(wèn)到價(jià)格就嫌貴，連看都不去看，所以我想價(jià)格方面先不跟客人明確，我估計(jì)客人的承受能力差不多的情況 下，就讓他們?nèi)タ茨姆孔?。至于價(jià)格能出到多少，我到時(shí)再向您反饋，然后我們?cè)偕塘慷▋r(jià)，可以嗎我希 望您盡快出售，而且是個(gè)合理的價(jià)格，好嗎房子已出售了，則按下面的話題溝通：經(jīng)紀(jì)人：你好！你那房子已經(jīng)賣(mài)掉了，是嗎恭喜你！那您親戚朋友還有沒(méi)有其他房子要買(mǎi)賣(mài)的， 經(jīng)紀(jì)人：恭喜、恭喜，肯定是賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)了，是吧！只是我又得幫我的客戶去找房子了。對(duì)了，您之前 住在那里，比較熟悉，能否幫忙介紹一下呢客人真的很喜歡那附近的房子哦！那您肯定還有其他地方的房子 吧！相

7、信我會(huì)幫您賣(mài)到好價(jià)格。出租房源跟進(jìn)：租房子還在，則按以下話術(shù)溝通：仍然始終圍繞著“價(jià)格”產(chǎn)生跟進(jìn)的話題經(jīng)紀(jì)人：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒(méi)下文了，你看我們的價(jià)格可 否做個(gè)適度的調(diào)整，您看多少比較合適。您這房子有考慮賣(mài)嗎我現(xiàn)在正好有個(gè)客戶在問(wèn).您認(rèn)為多少 價(jià)格合適，我有個(gè)客戶能夠承受在XXX,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎我也好向他（客戶）做推薦，那你看下午是 3點(diǎn)還是4點(diǎn)呢經(jīng)紀(jì)人：對(duì)了，我們還有個(gè)很有誠(chéng)意的客人，因?yàn)樯洗嗡粗辛四歉浇囊惶追孔?，很滿意，因?yàn)楣ぷ?就在那邊，但是最后沒(méi)買(mǎi)成，你這套有考慮賣(mài)嗎客人由于上次沒(méi)買(mǎi)成，相信這次在價(jià)位上可能有優(yōu)勢(shì)，可以 承受*萬(wàn)。

8、您認(rèn)為呢這個(gè)客人是第一次看房有優(yōu)勢(shì)，客人很急，年底之前必須買(mǎi)到房子，他小孩就在那附 近上學(xué)，重點(diǎn)考慮哦。其實(shí)價(jià)位合適賣(mài)了也好，要不空著或者收房租也煩人，您認(rèn)為呢（盡量引導(dǎo)和說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)租為賣(mài)）假如出租的房子可出售時(shí)：經(jīng)紀(jì)人：您這房子有考慮賣(mài)嗎我現(xiàn)在正好有個(gè)客戶在問(wèn).您認(rèn)為多少價(jià)格合適，我有個(gè)客戶能夠承受在 XXX,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎我也好向他（客戶）做推薦，那你看下午是3點(diǎn)還是4點(diǎn)呢房子已出租，則按以下活術(shù)溝通：經(jīng)紀(jì)人：你好！你那房子已經(jīng)租掉了，這次租了多少錢(qián)啊，哦！還好（若是已經(jīng)租掉了的要問(wèn)啥時(shí)到期, 并在電腦系統(tǒng)中做提醒）恭喜你！那您親戚朋友還有沒(méi)有其他房子要買(mǎi)賣(mài)的。經(jīng)紀(jì)人：真是遺憾，不

9、過(guò)不要緊，那何時(shí)到期呢您看能否幫我個(gè)忙。親戚朋友、鄰居是否有考慮賣(mài)因?yàn)槟?對(duì)那邊比較了解，改天我親自登門(mén)拜訪和請(qǐng)教，感謝您對(duì)我工作的支持，誠(chéng)心為您服務(wù)。二、約客戶看房：經(jīng)紀(jì)人回訪：你好！有一套房子是剛登記，我看房東很急著賣(mài)，在XX花園，全部都裝修好了，按行情 可賣(mài)100萬(wàn)的，現(xiàn)房東才賣(mài)90幾萬(wàn)，很便宜，所以，我趕緊第一個(gè)通知你。是120幾平方米的，交通很方便, （進(jìn)一步初略強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)）在XX對(duì)面 我們下午3點(diǎn)抓緊時(shí)間去看一下（強(qiáng)迫式）.經(jīng)紀(jì)人回訪：不管怎樣，既然您委托我買(mǎi)房，我就有義務(wù)在第一時(shí)間通知您市場(chǎng)上出現(xiàn)的好房源，對(duì)吧!經(jīng)紀(jì)人回訪：好房子不等人，有意向的話得抓緊時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人回訪：主要優(yōu)勢(shì)是

10、他的價(jià)格低于市場(chǎng)行情，肯定說(shuō)不上便宜，但合適就好，一分錢(qián)一分貨嘛！ 經(jīng)紀(jì)人回訪：多看一套對(duì)您來(lái)說(shuō)百利無(wú)一害的一個(gè)選擇，多一次機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)出現(xiàn)就該把握。三、帶看時(shí)的技巧話術(shù):對(duì)客戶:經(jīng)紀(jì)人：這樣吧！我們配合一下，你待會(huì)兒去看房時(shí)，在房東面前要假裝不滿意，挑幾個(gè)毛病，看好后就 走，時(shí)間不要太長(zhǎng)，我以后與他談價(jià)就會(huì)比較有利，要不然的話，你若當(dāng)場(chǎng)與房東談價(jià)，房東就覺(jué)得你滿意 就會(huì)頂住價(jià)格，那對(duì)我們沒(méi)啥好處，你說(shuō)呢經(jīng)紀(jì)人：我們只要看清楚就好，不能表現(xiàn)過(guò)于滿意，要不價(jià)格可能還會(huì)回升。適可而止，只說(shuō)貴就好。經(jīng)紀(jì)人：為了保障您能夠以最低價(jià)格買(mǎi)到這套房子，就需要配合。經(jīng)紀(jì)人：千萬(wàn)別現(xiàn)場(chǎng)談判，您可以問(wèn)價(jià)格，為我的后

11、面談價(jià)打基礎(chǔ)。對(duì)房東:你好！待會(huì)兒去看房，因?yàn)檫@個(gè)客戶很會(huì)壓價(jià)，為了避免客戶討價(jià)還價(jià)，我給客戶先報(bào)了個(gè)*價(jià)格，您配合 一下。當(dāng)然，若能夠賣(mài)個(gè)好價(jià)我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利達(dá)成交易。謝謝！ ！經(jīng)紀(jì)人：為保證您可以實(shí)收到*萬(wàn)，我們加上費(fèi)用，又因?yàn)榭腿撕軙?huì)砍價(jià)，我們紿他是報(bào)*萬(wàn)。經(jīng)紀(jì)人：上次這個(gè)客戶看中了一套，最后因?yàn)闆](méi)空間才差3000元就泡了一單，遺憾?。∷赃@次我要這 樣，更是為了保障您的權(quán)益，能多賣(mài)最好，對(duì)不對(duì)經(jīng)紀(jì)人：這個(gè)客人很會(huì)討價(jià)還價(jià)，我?guī)吹姆孔?，每套都要砍個(gè)兩三萬(wàn)，所以為了能幫您賣(mài)個(gè)理想的價(jià) 格（*價(jià)），等會(huì)客人如果有向您問(wèn)價(jià)格方面，千萬(wàn)不要報(bào)底價(jià)，先說(shuō)*價(jià)（報(bào)價(jià)），因

12、為客人都不會(huì)相信您 這個(gè)是底價(jià)呀，他還會(huì)希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說(shuō)呢所以我需要配合。四、第一次看房后與房東的反饋話術(shù)經(jīng)紀(jì)人：你好！剛才看了房子，客人跟我說(shuō)了很多，就是覺(jué)得我們的裝修不太適合他的風(fēng)格，（或找其他理由）我估計(jì)可能是價(jià)格原因，不過(guò)沒(méi)關(guān)系我會(huì)再努力一下，再跟客戶談一下，你看呢（這個(gè)客戶還是蠻有 誠(chéng)意的，我覺(jué)得要不就50萬(wàn)，此時(shí)不要去強(qiáng)調(diào)是各稅還是實(shí)收（原先登記時(shí)是52萬(wàn)）您也考慮一下，我 這邊一定會(huì)再去爭(zhēng)取的。故意拉大價(jià)格差距，試探房東心里底價(jià)：經(jīng)紀(jì)人：我都不好意思給你說(shuō)，但是必須反饋，當(dāng)然是不可能的，但是我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格比較合適，您認(rèn) 為呢客人對(duì)房子是很滿意，但是：a、不能落

13、戶b、劃片不好c、地段離上班地遠(yuǎn)d、小孩上學(xué)遠(yuǎn)e、樓層不 好C、房子掛了這么久還沒(méi)賣(mài)，（客觀強(qiáng)調(diào)房子的缺點(diǎn)，但不能刻意）。經(jīng)紀(jì)人：XX房東，剛才客人看后的情況我給您反饋一下，總體感覺(jué)還可以，特別是客人感覺(jué)您這個(gè)人很 不錯(cuò)，挺隨和的，希望能夠跟您交朋友?，F(xiàn)在有個(gè)問(wèn)題是a、客廳的光線不夠好；b、內(nèi)部結(jié)構(gòu)需要改造；c、 裝修風(fēng)格不適合他，要改造（選擇一個(gè)理由）。所以如果這樣的話，他還要花幾萬(wàn)去重新整理，那我估計(jì)他 就是價(jià)格問(wèn)題。我試探過(guò)他的價(jià)格，差距偏遠(yuǎn)了些，那我想再努力一下，爭(zhēng)取讓他加一些。如果能加到50 萬(wàn)，我想您也愿意，是嗎因?yàn)樗鹊某鰞r(jià)被我否定掉了。他才說(shuō)48萬(wàn)，我都不好意思跟您提這個(gè)價(jià)，

14、您 說(shuō)是嗎那我這邊能做的工作我都會(huì)先去做的。什么情況我還會(huì)向您匯報(bào)的。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)（模擬一）經(jīng)紀(jì)人接待客戶,必須主動(dòng)詢問(wèn)的事項(xiàng)。經(jīng)紀(jì)人：您好有什么需要幫助的嗎客戶：我想買(mǎi)房。經(jīng)紀(jì)人：您想買(mǎi)多大面積的房子幾居室（除非客戶明確說(shuō)明朝向、樓層等具體信息的說(shuō)明，經(jīng)紀(jì)人不要詢問(wèn)過(guò)于仔細(xì)，初次接待做到簡(jiǎn)單了解就可以，目的是了 解區(qū)域及大概情況之后推薦看房，如果詢問(wèn)過(guò)于細(xì)致，就被動(dòng)了。不要用戶找房, 而是以房找戶）客戶：100平米左右。3居吧。經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)哪個(gè)區(qū)域的房子（經(jīng)紀(jì)人不要詢問(wèn)具體哪個(gè)小區(qū)的）客戶:XXXX地方經(jīng)紀(jì)人：（經(jīng)紀(jì)人要主動(dòng)詢問(wèn)客戶買(mǎi)房動(dòng)機(jī)）a您在這買(mǎi)房是為了上班方便還是為了照顧老人

15、b先生看您很年輕，您是為了結(jié)婚買(mǎi)房嗎今年結(jié)婚買(mǎi)房的客戶挺多的，您計(jì) 劃的結(jié)婚時(shí)間是幾月啊c先生您選擇的這個(gè)樓盤(pán)投資回報(bào)偎高，您是買(mǎi)房投資嗎d先生您買(mǎi)房的商圈是學(xué)區(qū)房比較集中的地方，您是為了孩子上學(xué)買(mǎi)房嗎如果 不是我就不關(guān)心戶口問(wèn)題了。e先生，您是為了改善現(xiàn)在的住房條件買(mǎi)房嗎您是否需要賣(mài)掉現(xiàn)在的房子才 能籌措到房款，或者您可以考慮貸款買(mǎi)房。F您是不是拆遷買(mǎi)房，拆遷款是否到位.經(jīng)紀(jì)人：您之前買(mǎi)過(guò)房子嗎您之前看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子以前有看上的房子嗎您看 房看了多久了您通過(guò)哪個(gè)中介看過(guò)房子客戶：沒(méi)在武漢買(mǎi)過(guò)房子。經(jīng)紀(jì)人：您現(xiàn)在住的房是租的還是買(mǎi)的（根據(jù)客戶的年齡提出問(wèn)題）您現(xiàn)在的房 子是多少平方的您是否自

16、己住還是和老人一起住客戶：租的，2居。不知道多少平。經(jīng)紀(jì)人：（主動(dòng)了解客戶的承受能力）您了解這一帶的房子單價(jià)嗎基本在*左 右，預(yù)算大概是您最高承受房款總價(jià)是多少您是貸款還是全款客戶：打聽(tīng)過(guò)，大概在8000左右吧，房款總額不超過(guò)80萬(wàn)，貸款買(mǎi)。經(jīng)紀(jì)人：（主動(dòng)了解客戶的資信）您需要用公積金貸款還是商業(yè)貸款您是考慮首 付在多少萬(wàn)之內(nèi)您考慮今后月還款在多少之內(nèi)您需要貸款幾年您之前買(mǎi)過(guò) 幾套房子，帶過(guò)幾次款?？蛻簦汗e金商貸都可以。首付30萬(wàn)。月還款不超過(guò)3000。貸20年。沒(méi)買(mǎi)過(guò)房, 頭一次貸款。經(jīng)紀(jì)人：（判斷購(gòu)買(mǎi)者夠買(mǎi)能力）不知您方便看房的時(shí)間。上班離這兒遠(yuǎn)嗎。如 果有適合您需求的房子，我會(huì)第一時(shí)間

17、通知您，并帶您看房客戶：這個(gè)到時(shí)候再說(shuō)吧。經(jīng)紀(jì)人：如果您離得比較近的話我可以給你約在中午看房（側(cè)面了解客戶的工作） 客戶：XXXX單位。到時(shí)候再說(shuō)吧，有合適的可以看。經(jīng)紀(jì)人：（主動(dòng)留客戶的聯(lián)系方式，盡可能多的，不一定一口氣都問(wèn)完，根據(jù)實(shí)際 情況）可以留下您的手機(jī)號(hào)碼或固定電話號(hào)碼嗎除了這些電話，我還能與您 的家人聯(lián)系嗎這樣方便有合適房源時(shí)及時(shí)通知到您！您有郵箱嗎我把一些房 源的照片發(fā)到您的郵箱里。方便您隨時(shí)看房?？蛻簦篨XXXXXXX經(jīng)紀(jì)人：好，謝謝您，我們有合適的會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系您，最后問(wèn)一下，您是通過(guò) 什么方式知道鵬飛房產(chǎn)的呢客戶：網(wǎng)絡(luò)（或朋友介紹等等）房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)（模擬二）1.客戶：這套

18、房子最低多少錢(qián)（例如：50萬(wàn)的房子）經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢(qián)比較合適呢客戶：45萬(wàn)左右。經(jīng)紀(jì)人：45萬(wàn)，那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái)，您能不能馬上定呢客戶：那肯定要考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：所以說(shuō)，買(mǎi)房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn) 你也不會(huì)買(mǎi)是嗎所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說(shuō)我看一看，你忙你 的。經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開(kāi)口說(shuō)話。如果這套房子不適合他，再用其他的房 子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶，我們不要紿他太大的壓力，我們要誠(chéng)

19、懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“您買(mǎi)不買(mǎi)房 子都沒(méi)關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我， 對(duì)于這方面，相信我還是比較專(zhuān)業(yè)，可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人：x先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣(mài)一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道, 現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣(mài)這價(jià)格，比較難出手?？蛻簦憾嗌馘X(qián)比較合適經(jīng)紀(jì)人：x先生，您為什么要賣(mài)這價(jià)格我相信您也去了解過(guò)行情。客戶：原來(lái)買(mǎi)的價(jià)格+裝修價(jià)格，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人：X先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在金湖帝景里，我們也賣(mài)了一套面積

20、一樣，裝修很漂亮, 就是樓層沒(méi)您這套好，他就賣(mài)57萬(wàn)，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說(shuō)可以賣(mài)到68萬(wàn)，到時(shí)賣(mài)不 掉，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷(xiāo)售, 我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估?？蛻簦翰挥昧?，有客戶再帶過(guò)來(lái)吧，我就賣(mài)這個(gè)價(jià)格。（房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。）經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào)64萬(wàn)，您看可不可以，客戶看滿意后，我再 與您商量.客戶：那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。4、幫忙估一下價(jià)格客戶：小伙子，您幫我估一下，這套房子能賣(mài)多少錢(qián)經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話，我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià)，紿您估高了賣(mài)不掉，是對(duì)您的不負(fù)

21、責(zé)任，估低了您又不 開(kāi)心?？蛻簦簺](méi)關(guān)系啦，你們是專(zhuān)業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下。經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，我和您說(shuō)一下剛剛賣(mài)掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?？蛻簦汉?，你說(shuō)。經(jīng)紀(jì)人：（紿他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺(jué)賣(mài)多少錢(qián)呢（讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位） 客戶：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣(mài)，我最低也要賣(mài)（XX）價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)。經(jīng)紀(jì)人:好的，交給我。5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙 經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是自己住 李小姐：空著，好久沒(méi)住了，怎么啦經(jīng)紀(jì)人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們

22、呢經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套 都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚 上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這 兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了， 所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己, 據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房

23、子成交的話，要帶看二十至三十個(gè)客人才能6、買(mǎi)賣(mài)雙方互留名片，應(yīng)怎么辦客戶：x先生（房東），這是我的名片。經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片）并道：對(duì)不起，x先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們 確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人：X先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵 的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。7、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦客戶：（Z先生）：X先生，您最低要賣(mài)多少錢(qián)（直接問(wèn)價(jià)格）房東（X先生）”遲疑了 一下。經(jīng)紀(jì)人：X先生，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣(mài)55萬(wàn)，經(jīng)紀(jì)人速度要快

24、，不能讓房東先說(shuō)出口。房東：是??！經(jīng)紀(jì)人：z先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，房子房東也在，您能出多少錢(qián)，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?、客戶在思考！經(jīng)紀(jì)人：Z先生，要不這樣，買(mǎi)房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓 房東家人商量一下，看看能商量多少我們還是先走吧。經(jīng)紀(jì)人：太麻煩您了，我們走吧?！弊叩介T(mén)口做要開(kāi)門(mén)的樣子。對(duì)客戶說(shuō)：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來(lái)看。對(duì)客戶說(shuō)：我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。（總而言之找個(gè)借口把客戶支開(kāi)）9、客戶還價(jià)太離譜，怎么辦經(jīng)紀(jì)人：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買(mǎi)套差不多的面積，裝修還沒(méi)這個(gè)好都 賣(mài)了 5

25、5萬(wàn)，您看這房子，您能出多少錢(qián)陳先生：52萬(wàn)，如果52萬(wàn)我就蠻買(mǎi)。經(jīng)紀(jì)人：52萬(wàn)（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買(mǎi)方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一 樣。但是，我覺(jué)得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見(jiàn)過(guò)，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí) 在，我做這也是很專(zhuān)業(yè)，像房東開(kāi)這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生 您有誠(chéng)意的話，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。陳先生：也差不多啦，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買(mǎi)了套差不多的，才買(mǎi) 51萬(wàn)。經(jīng)紀(jì)人：x先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買(mǎi)的陳先生：他自己買(mǎi)的。經(jīng)紀(jì)人：那是很便宜，那你朋友

26、真幸運(yùn)買(mǎi)了這么好的房子，不過(guò)現(xiàn)在要買(mǎi)那么便宜的房子，真的找不到了。 唉！如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢(qián)賣(mài)給你不知道她肯不肯10、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k客戶（李小姐）：怎么搞的，房東還沒(méi)到經(jīng)紀(jì)人：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我紿 他打個(gè)電話問(wèn)一下?？蛻簦ɡ钚〗悖嚎梢?，你打一下。經(jīng)紀(jì)人：（撥通房東電話）結(jié)果：1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2）過(guò)1小時(shí)會(huì)到。3）不會(huì)到。經(jīng)紀(jì)人回答：1）李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。 客戶（李小姐）：（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2）不可以。（很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過(guò)來(lái)）（3）（打假電話）您好，是房東嗎您到哪里了我同客人在這等了很久了，客戶很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來(lái) 呀那你能不能叫你朋