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1、區(qū)域經(jīng)理年度個(gè)人工作總結(jié)與計(jì)劃轉(zhuǎn)眼間, 2015 年已成為過(guò)去成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行 業(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒,但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到 2015 年閥門行業(yè)將 會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng) ,競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小 上千家企業(yè)都在搶人才, 搶市場(chǎng),大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都,坐以只能待毖???結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短 ,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。一、任務(wù)完成情況今年實(shí)際完成銷售量為 5100 萬(wàn),其中一車間球閥 2100 萬(wàn),蝶閥 1200 萬(wàn) ,其他 1800 萬(wàn),基本完成了今年初既定的目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心

2、半球增長(zhǎng)較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng) ; 但蝶閥銷售不夠理想 (計(jì)劃是在 1500 萬(wàn)左右 ),大口徑蝶閥 (DN1000 以上 )銷售量很少,軟密 封蝶閥有少量增幅。總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常, OEM 增長(zhǎng)較快,但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想, “雙達(dá) ”品 牌增長(zhǎng)也不理想。二、客戶反映較多的情況 對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō),質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好, 企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。1、 質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如XXX 客戶的球閥,XXX 客戶的蝶 閥等,發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三,客戶怨聲載道。2、 細(xì)節(jié)注意不夠: 如大塊焊疤、 表面不光潔, 油漆顏色出錯(cuò), 發(fā)

3、貨時(shí)手輪落下等等。 雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。3、 交貨不及時(shí): 生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn), 生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員 人為因素造成的交期延遲。4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如XXX XXX XXX 等 人都說(shuō)比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,今天和昨天不一樣的價(jià)。5、 技術(shù)支持問(wèn)題:客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,XXX XXX 等人均有提到這類問(wèn)題。 問(wèn)題不大,但與公司客戶至上”客戶就是上帝”的宗旨不 和諧。6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題: 因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整, 所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn), 老客戶

4、、 大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。三、銷售中的問(wèn)題 經(jīng)過(guò)近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工, 有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想 ;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納,找到合 理的解決方法,XXX 在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和 支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問(wèn)題方面也不少。1、 人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力, 二則銷售人員待遇較低, 感覺(jué)事情做得不少,但和其他部門 相

5、比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄, 上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 這種情況存在公司各個(gè)部門, 公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋?有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理, 而且公司領(lǐng)導(dǎo)要 出面制止。3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題: 發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù), 以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。 其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng),比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位, 沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表, 每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn) 貨物庫(kù)存狀況, 這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失, 造成勞動(dòng)浪

6、費(fèi), 而且客戶也懷疑公司的辦 事效率。 成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表, 告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客 戶具體生產(chǎn)周期。5、 銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé)。6、 技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、 部門責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。 以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分, 也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題, 雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。四、關(guān)于公司管理的想法我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展, 已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施, 完善的組織結(jié)構(gòu), 生產(chǎn)管 理也進(jìn)步明顯,在溫州乃至

7、閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō),只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng), 用人得當(dāng),前景將是非常美好的?!肮芾沓鲂б?”,這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公 司比較注重感情管理, 制度化管理不夠。 嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ), 兼顧情感 管理,這樣才能取得管理成果的化。 就拿考勤來(lái)說(shuō), 卡天天打,可是遲到、 早退的沒(méi)有處罰, 加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì), 那么打不打卡有什么區(qū)別 ?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正, 即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長(zhǎng)此以往,公司利益必然受損。過(guò)程決定結(jié)果, 細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差, 往 往是在執(zhí)行

8、的過(guò)程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案, 有很 宏偉的計(jì)劃,為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表,成本核算等,開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),可就是沒(méi)有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注 “執(zhí)行力 ”的一個(gè)重要原因, 執(zhí)行力從那里來(lái) ? 過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵 !完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面:1)工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作, 報(bào)告進(jìn) 展?fàn)顩r,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r,給予工作上指導(dǎo)2)例會(huì) 定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,并相互溝通。公 司的例

9、會(huì)太少, 尤其是縱向的溝通太少, 員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃, 對(duì)自己工作的看 法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要3)定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后, 公司定期檢查其執(zhí)行情況, 是否偏離計(jì)劃, 要否調(diào)整,并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)4)公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的 激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合, 上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人 看法, 我認(rèn)為銷售部的工資偏低, 大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇, 小環(huán)境比 較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。 如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門, 認(rèn)可銷售部員工的辛苦, 希望能留住那些能給公司 帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員, 那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整, 畢竟失去一位員工的損失太大了。另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。 由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性, 人事管理 上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失, 積極性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)

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