開發(fā)醫(yī)院進藥流程

1、開發(fā)醫(yī)院進藥流程我是做臨床出身的，曾經(jīng)也因為做不上量而著急上火掉眼淚，站在醫(yī)生辦公室 門口徘徊半個多小時不敢進去，相信每一個新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活，少 數(shù)人硬著頭皮堅持了下來，那些堅持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會說我趕的 時候不好，晚了，其實還不晚，機會有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院：不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務讓你開發(fā)出來之前，你對這個醫(yī)院要有個大概的了解，這個醫(yī)院進藥誰說的算，你的同類品種在這里有沒有，醫(yī)院的效 益怎么樣等等，這個不多說了，你剛來的時候要是培訓過就都明白，這些準備好以 后拿著材料直接去醫(yī)院，最好趕早上，七點半醫(yī)院剛上班

2、的時候最好，敲門直接進, 說明來意，給他材料，問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走，并告訴說你先 看著過幾天你在來，然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去，第一次去也就混 了臉熟，這兩天你要打聽好這個人的嗜好，你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽 這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多，好打發(fā)，因為都喜歡占小便宜, 這次去買點東西吧，可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西，我相信你們經(jīng)理很樂意 支持你的工作，也是早上，你過去，不要說什么，過去不需要提藥的事，瞎砍,找他高 興的說，（好能幫他干點活什么的，我就給別人拖過地，倒過水，按個脖子什么的）以 后學吧.把他喜歡的東西給他，放心他不會要，因

3、為他只是知道見過你，可能都忘了 什么藥了，不用管那些，現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思，他會主動告訴你，說現(xiàn) 在的藥不好進，點藥事會通過什么的，這個時候你可以把禮物給他，并且告訴他，進 不進沒關系，以后可以做個朋友嘛，我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了，放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊!這句是關鍵,也許就 等著你把這句說明呢，記住,要把別人的利 益放在前面，這樣就會一帆風順 了 !！這只是實際的一些經(jīng)驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下 面的內(nèi)容 醫(yī)院的進藥流程掌握了醫(yī)院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一 家醫(yī)院都有自己進藥的流程，可以從以下幾

4、個方面來具體了解這個流程。1藥劑科職能藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：為臨床用藥質(zhì)量把關；負責臨床藥理 的工作；臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥 的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。2. 藥劑科人員結構及職責藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥 劑科主任的主要職能是：負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足 輕重的作用；藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達到GMP的標準， 這些都需要 藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡，選擇其中一 家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管 理，

5、記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管 理，辦理藥庫領藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務。3. 醫(yī)院進藥、選藥的原則每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則： 一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院 會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌； 同類的藥品一定要 保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一 個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和 仿制品各選一種；OTC藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不 會進淘汰品種或比較滯銷的品種。4. 新藥進藥程序在掌握每家醫(yī)院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進

6、藥的 程序。以下是醫(yī)院進藥普遍采取的一個程序： 由一個比較重要的、有影響力的 臨床藥劑科主任提單；通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院 長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；通過藥劑師委員會的討論之后，藥 劑科主任會下達購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關的醫(yī)藥公司聯(lián)系 采購藥品。5. 特殊進藥程序因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規(guī)的進藥程序 之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個 人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大； 其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某

7、 種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大。6. 藥品電腦信息系統(tǒng)登記采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：進行電腦信息系統(tǒng)登記； 要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進 入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。7. 藥品在醫(yī)院的供應鏈藥品在醫(yī)院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房） 的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各 個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售 主管都要明確掌握。一:開發(fā)醫(yī)院，完成進藥根據(jù)銷售目標，首先要思考這幾個問題A:開發(fā)哪些醫(yī)院？B：開發(fā)什么品種？C；如何開發(fā)這些醫(yī)院，這些品

8、種？問題核心：確定目標客戶目標客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查 如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查一.醫(yī)院概況:規(guī)模，性質(zhì)，業(yè)務專長.二:進藥渠道：A.醫(yī)院決策者B藥劑科C:外界醫(yī)藥部門（商業(yè)公司）D:競爭對手調(diào)查E:門診，住院處藥房組長三:促銷渠道：A：門診，住院藥房B:相關臨床科室圍繞”時間,成功率，投入產(chǎn)出比.”三個原則綜合篩選后確定（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷的過程B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、醫(yī)藥代表負責促銷的過程 （二）產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

9、 主管進藥醫(yī)院（一般是副院長）對申請進行審核； 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 （門診部、住院部）; 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。1.2.3.4.5.6.7.相關點滴（一）1關于提單的人選:A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標醫(yī)生原因：A:有利于通過審批,B：同樣的投入產(chǎn)出更多.（如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適，或許同樣的溝通投入 都能使其順利提單，但前者在上量時作用更直接） 特別提示：加強與提單人的溝通，會有意外收獲!相關點滴（二）2.關于藥劑科.A:勇敢提出目標B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩

10、種：粗暴型,親和型粗暴型特點：會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位 里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難 以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能 會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一 定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾 怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣， 但不可以每次都這樣跑掉，事 情還等著你去做呢。3你也可以

11、來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的 禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。 也許過不了多 久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對 大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代 表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸 親和型特點及解決方法 特點:溫和，客氣，做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會 太重，沒什么人會太把他當一回事 注意點：千萬別因為他和你很客氣，而

12、讓這種表像沖昏了頭腦 ，搞定他也不見得一 切0K解決方法：1重量級的醫(yī)生的填單2取得其支持承諾后，重點溝通主管院長相關點滴（三） 主管院長（決策者）：A：順水推舟（務必將前面的步驟做好，讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.）B：進藥后，加強拜訪維護好關系1. 開發(fā)開發(fā)就是把你的藥送到醫(yī)院去要打通的關節(jié)有藥劑主任和管進藥的院長這兩個是大頭吸血鬼，一般要給錢，給多少錢看你把握了，而科室主任比較簡單，要他提單的，一般給 個幾百就會幫你提單甚至免費。2. 上量如果已經(jīng)開發(fā)成功了， 你就主要工作是上量， 院長藥劑主任就不大重要了， 不得罪就行了，你工作重點是有你產(chǎn)品處方權的醫(yī)生， 讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點。