開發(fā)醫(yī)院進(jìn)藥流程

1、開發(fā)醫(yī)院進(jìn)藥流程我是做臨床出身的，曾經(jīng)也因為做不上量而著急上火掉眼淚，站在醫(yī)生辦公室 門口徘徊半個多小時不敢進(jìn)去，相信每一個新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活，少 數(shù)人硬著頭皮堅持了下來，那些堅持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會說我趕的 時候不好，晚了，其實還不晚，機(jī)會有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院：不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前，你對這個醫(yī)院要有個大概的了解，這個醫(yī)院進(jìn)藥誰說的算，你的同類品種在這里有沒有，醫(yī)院的效 益怎么樣等等，這個不多說了，你剛來的時候要是培訓(xùn)過就都明白，這些準(zhǔn)備好以 后拿著材料直接去醫(yī)院，最好趕早上，七點半醫(yī)院剛上班

2、的時候最好，敲門直接進(jìn), 說明來意，給他材料，問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走，并告訴說你先 看著過幾天你在來，然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去，第一次去也就混 了臉熟，這兩天你要打聽好這個人的嗜好，你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽 這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多，好打發(fā)，因為都喜歡占小便宜, 這次去買點東西吧，可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西，我相信你們經(jīng)理很樂意 支持你的工作，也是早上，你過去，不要說什么，過去不需要提藥的事，瞎砍,找他高 興的說，（好能幫他干點活什么的，我就給別人拖過地，倒過水，按個脖子什么的）以 后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他，放心他不會要，因

3、為他只是知道見過你，可能都忘了 什么藥了，不用管那些，現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思，他會主動告訴你，說現(xiàn) 在的藥不好進(jìn)，點藥事會通過什么的，這個時候你可以把禮物給他，并且告訴他，進(jìn) 不進(jìn)沒關(guān)系，以后可以做個朋友嘛，我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了，放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊!這句是關(guān)鍵,也許就 等著你把這句說明呢，記住,要把別人的利 益放在前面，這樣就會一帆風(fēng)順 了 !！這只是實際的一些經(jīng)驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下 面的內(nèi)容 醫(yī)院的進(jìn)藥流程掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一 家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾

4、個方面來具體了解這個流程。1藥劑科職能藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；負(fù)責(zé)臨床藥理 的工作；臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥 的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。2. 藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥 劑科主任的主要職能是：負(fù)責(zé)藥品的篩選，對于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足 輕重的作用；藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到GMP的標(biāo)準(zhǔn)， 這些都需要 藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一 家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管 理，

5、記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管 理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。3. 醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則： 一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院 會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌； 同類的藥品一定要 保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一 個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和 仿制品各選一種；OTC藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不 會進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。4. 新藥進(jìn)藥程序在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)

6、藥的 程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個程序： 由一個比較重要的、有影響力的 臨床藥劑科主任提單；通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院 長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；通過藥劑師委員會的討論之后，藥 劑科主任會下達(dá)購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系 采購藥品。5. 特殊進(jìn)藥程序因為并非每種藥品都遵循一個相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序 之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個 人：首先是院長，如果院長非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大； 其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某

7、 種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。6. 藥品電腦信息系統(tǒng)登記采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記； 要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn) 入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。7. 藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房） 的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各 個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售 主管都要明確掌握。一:開發(fā)醫(yī)院，完成進(jìn)藥根據(jù)銷售目標(biāo)，首先要思考這幾個問題A:開發(fā)哪些醫(yī)院？B：開發(fā)什么品種？C；如何開發(fā)這些醫(yī)院，這些品

8、種？問題核心：確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一.醫(yī)院概況:規(guī)模，性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長.二:進(jìn)藥渠道：A.醫(yī)院決策者B藥劑科C:外界醫(yī)藥部門（商業(yè)公司）D:競爭對手調(diào)查E:門診，住院處藥房組長三:促銷渠道：A：門診，住院藥房B:相關(guān)臨床科室圍繞”時間,成功率，投入產(chǎn)出比.”三個原則綜合篩選后確定（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程 （二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

9、 主管進(jìn)藥醫(yī)院（一般是副院長）對申請進(jìn)行審核； 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過； 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 （門診部、住院部）; 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。1.2.3.4.5.6.7.相關(guān)點滴（一）1關(guān)于提單的人選:A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生原因：A:有利于通過審批,B：同樣的投入產(chǎn)出更多.（如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適，或許同樣的溝通投入 都能使其順利提單，但前者在上量時作用更直接） 特別提示：加強(qiáng)與提單人的溝通，會有意外收獲!相關(guān)點滴（二）2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩

10、種：粗暴型,親和型粗暴型特點：會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位 里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難 以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能 會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一 定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾 怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣， 但不可以每次都這樣跑掉，事 情還等著你去做呢。3你也可以

11、來點強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的 禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。 也許過不了多 久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對 大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代 表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機(jī)會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸 親和型特點及解決方法 特點:溫和，客氣，做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會 太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事 注意點：千萬別因為他和你很客氣，而

12、讓這種表像沖昏了頭腦 ，搞定他也不見得一 切0K解決方法：1重量級的醫(yī)生的填單2取得其支持承諾后，重點溝通主管院長相關(guān)點滴（三） 主管院長（決策者）：A：順?biāo)浦郏▌?wù)必將前面的步驟做好，讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.）B：進(jìn)藥后，加強(qiáng)拜訪維護(hù)好關(guān)系1. 開發(fā)開發(fā)就是把你的藥送到醫(yī)院去要打通的關(guān)節(jié)有藥劑主任和管進(jìn)藥的院長這兩個是大頭吸血鬼，一般要給錢，給多少錢看你把握了，而科室主任比較簡單，要他提單的，一般給 個幾百就會幫你提單甚至免費。2. 上量如果已經(jīng)開發(fā)成功了， 你就主要工作是上量， 院長藥劑主任就不大重要了， 不得罪就行了，你工作重點是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生， 讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點。