開“高級禮品店”的商業(yè)計劃書

1、原創(chuàng)我做的一份關(guān)于開高級禮品店”的商業(yè)計劃書執(zhí)行概要1. 概要A. 目的描述高端禮品營銷項目主要立足于中國的現(xiàn)實， 針對大量的高端客戶群在選擇禮品 時所遇到的困擾一一難以挑選到稱心如意的禮品，難以把握受禮人的心理需求。 該項目著力于解決這一現(xiàn)實問題，為高端客戶群進行貼心、專業(yè)的送禮服務。該項目將經(jīng)營高檔的熱銷禮品、獨特的個性化禮品、幫助顧客調(diào)查受禮人的需 求偏好、提供專業(yè)建議以及幫助顧客進行禮品投遞等。該項目的發(fā)展將包括三個階段：第1階段：以銷售熱銷的暢銷禮品為主，開發(fā)挖掘高端核心客戶，逐步把握住 他們的消費需求。第2階段：在有著穩(wěn)定的高端客戶的基礎(chǔ)上，憑借對高端客戶的了解，進行個 性化的特色

2、服務，搜集符合高端心理需求的新奇特禮品等。第3階段：在成功經(jīng)營的前提下，將成熟的模式復制，發(fā)展連鎖店。在把握住 一定數(shù)量高端客戶的前提下，開辦真正意義上的會所。B、高檔禮品銷售項目描述中國是傳統(tǒng)的禮儀之邦，送禮文化源遠流長。送禮本身是一門精致的學問， 一定程度上反映了送禮人的文化與品味。 最近幾年，中國的經(jīng)濟發(fā)展迅速，涌 現(xiàn)出一大批新富階層。他們在日常生活與交際中，時時需要送禮。而送什么樣 的禮成了讓他們頗頭疼的一件事。高檔禮品銷售項目從傳統(tǒng)的煙酒，到新奇、獨特的個性禮品，全都包攬在內(nèi)。 本項目以滿足高端客戶的需求為己任，幫助高端客戶解決在送禮時所遇到的煩 惱和困難。C.高檔禮品銷售項目的驅(qū)動

3、因素企業(yè)形象高檔禮品銷售項目是專門為高端客戶解決送禮難題的銷售型企業(yè)。她集銷售、 咨詢顧問與一體。她的基礎(chǔ)價值觀是促進人們之間的溝通、 弘揚傳統(tǒng)的精致的中 國禮文化。高級禮品銷售項目的形象將通過一流的門店形象、專業(yè)、貼心的服務 水準以及管理團隊來塑造。目標市場高檔禮品銷售項目將為 有所成就的企業(yè)主、政府官員、高級白領(lǐng)以及外籍人士 服務。銷售預測年份核心顧客數(shù)（人）銷售額（萬元）20088002200200912003100201015003500本項目的銷售額預測主要基于核心顧客的數(shù)量。一般核心客戶平均每年能為企 業(yè)帶來2萬元的銷售收入。而核心顧客中大約有 10%勺超級高端人群，估計每年 大約

4、能帶來10萬元左右的銷售收入。在未來的營運階段，必須緊緊抓住這部分 的顧客人群。資本需求資本需求包括：場地租賃費用、裝修費用、辦公設(shè)備購置以及市場調(diào)查、前期 市場推廣費用，同時也包括首次進貨所需要的費用。 首筆投資將由母公司注資獲 得。企業(yè)描述部分2. 企業(yè)描述A. 高級禮品銷售項目的目的高級禮品銷售項目是一個集禮品銷售及送禮咨詢服務為一體的銷售型企業(yè)。在項目實施的前期，主要銷售熱銷的煙酒茶以及部分中式保健品。 在獲得穩(wěn)定的高 端客戶群，并且對高端客戶的心理能夠逐漸準確的時候，慢慢推進專業(yè)的送禮服務，采集新奇、獨特、富有品味的個性化禮品以滿足高端客戶的需求。高端客戶在我們這里能夠獲得一流的貼心

5、的服務， 除了能夠獲得所想要的物品 之外，更加能夠享受到尊貴的服務以及文化的熏染。 這對管理人員以及銷售人員 的素質(zhì)是一個巨大的挑戰(zhàn)。但是我們有信心去完成這件事。B、短期目標和長期目標高級禮品銷售項目在第一階段將主要銷售熱銷的高檔煙酒茶以及部分中式保 健品。該階段主要以貨真價實、合算為消費契合點，搶奪市場份額。要求無論是 在服務、價格還是反應速度上，都要比現(xiàn)有的對手 好上10%以上。該階段大約將 持續(xù)8-10個月，主要目的在于使得我們能夠獲得良好的知名度，在常州地區(qū)能 夠站好腳跟。第二階段則是在抓住部分高端顧客群的基礎(chǔ)上，做貼心、專業(yè)的一對一式的服務，滿足他們的個性化需求。而這階段的關(guān)鍵在于全

6、方位、深入挖掘并且滿足他們的消費需求。 而第三階段則是在前期成熟經(jīng)營的基礎(chǔ)上， 進行連鎖 發(fā)展或者開辦會所等。C行業(yè)背景高級禮品銷售項目所處的行業(yè)具有三個分支： 高級煙酒茶業(yè)、 中式保健品業(yè)以 及高端禮品業(yè)。高級煙酒茶業(yè)“煙酒茶業(yè)”是傳統(tǒng)的D高級禮品銷售項目的獨特性產(chǎn)品本項目在未來運營的過程中， 將著力保證產(chǎn)品的高檔和新奇獨特以保證滿足高 檔客戶群的需求。我們的產(chǎn)品將來自以下三個行業(yè)分支： 煙酒茶業(yè)、中式保健品業(yè)以及高檔禮品 業(yè)。在所有的分支行業(yè)中，我們選擇的產(chǎn)品都將是處于高端的。如酒的品類，將 以五糧液、茅臺以及部分特供酒為主；煙的品類，則會以熊貓、中華、蘇煙和特 供煙為主；而茶則會專做某系

7、列的高檔茶。中式保健品的產(chǎn)品將以蟲草、燕窩、 鹿茸等為主； 高檔禮品則著力搜尋新奇獨特的產(chǎn)品。 所有產(chǎn)品的選擇都將是高端 的，而整個店堂氛圍營造也將努力保證符合高端客戶的品味。服務更重要的是我們能夠一流的服務。 通過不斷加 來保證高水平的服務水準。零售行業(yè)中服務是非常重要的環(huán)節(jié)， 在未來的門店經(jīng)營中， 本項目部將在服務 上狠下功夫。在貼心服務、專業(yè)服務、顧問式服務的道路上孜孜努力，力求精益 求精。我們會學習世界一流零售企業(yè)在服務方面的先進之道在顧客管理以及 細微服務方面力求做到最好。我們不僅能夠提供一流的產(chǎn)品，強管理人員以及營銷人員的素養(yǎng)，靈活多變的營銷策略將不斷探索合適的營銷策略， 以吸引更

8、多的顧本項目部在未來的營運過程中， 客。種類豐富的、能夠吸引顧客的促銷手法可以從先進者和競爭對手那邊學到。未來門店營運時，將保證對相關(guān)信息的敏銳感知以及對一些促銷策略的不斷學 習。將會建立起完整的制度性的規(guī)章，來保證這種學習內(nèi)化成門店的一項基本習 慣。市場部分3. 市場A、關(guān)于市場規(guī)模的調(diào)查研究在進行市場規(guī)模的研究分析的時候，采取的搜集相關(guān)資料，然后估算其大概規(guī) 模的方法。如通過私車擁有數(shù)目來估計高端客戶群的數(shù)目等。 常州目前的私車擁 有量為14萬輛左右，其中市區(qū)私車擁有量為6.2萬。同時常州人口（不含溧陽、 金壇及外來人口）大約為200萬左右，以10%勺中產(chǎn)比例來計算，常州的中產(chǎn)人 群大約為

9、20萬左右，這與上面通過私車擁有量來估算得到的結(jié)果大致一致。一般情況下，一個普通的中產(chǎn)家庭（家庭年收入規(guī)模10萬元左右）每年用于送禮的消費大約為7000-8000元左右；而高級中產(chǎn)家庭一一官員、部分私企業(yè)主 等，每年用于送禮的消費估計為2萬左右；而部分超級富豪階層，每年用于送禮 的消費可能超過10萬。上述數(shù)據(jù)因為難以得到相關(guān)確切的資料，所以只是簡單 的估計，真正的情況需要在未來營運中不斷摸清楚。 有一點是肯定的，常州的富 裕程度是足夠支撐起幾家高檔禮品店的，如果能夠保證產(chǎn)品的一流獨特，門店裝 修的氣氛以及貼心細致的服務，同時牢牢地利用好現(xiàn)有的資源關(guān)系以及不斷開發(fā) 鞏固新關(guān)系，那么未來該項目的前

10、景是非常值得期待的。B、優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅分析本項目目前面臨的主要劣勢是缺少品牌知名度。 我們的主要機會是高端人士在 送禮時日益感受到困擾一一合適的禮品很難選擇。優(yōu)勢 本項目具有如下優(yōu)勢：1、理念新穎。我們不僅是賣一流的獨特的產(chǎn)品，更重要的是能夠為高端客戶 提供貼心的送禮咨詢服務。2、精致服務。門店運營時，將在服務方面下足功夫。通過建立完整詳細的顧 客資料、進行細致服務來獲得更多的忠誠顧客。3、產(chǎn)品。擁有一些獨特的渠道，可以獲取一些市場上難以獲得的只在內(nèi)部流 通的特供煙酒等。4、關(guān)系資源。母公司在本地經(jīng)營多年，已經(jīng)擁有一定數(shù)量的良好的關(guān)系資源。 在門店經(jīng)營初期，必須妥善利用好這些關(guān)系。劣勢

11、 本項目部學習其他企業(yè)成功的經(jīng)驗并且吸取其他失敗的教訓， 我們具有 如下劣勢：1、缺乏品牌知名度。 門店運營初期，必然會因為缺乏品牌知名度而在市場推 廣方面遭遇一些困難。 但這一點我們可以通過模仿一些對手 （如成熟的連鎖機構(gòu)） 來使自己的形象在初期便給人高雅的感覺。2、相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗缺乏。 母公司先是從事工程建設(shè)，其后再從事生產(chǎn)制造。在 零售行業(yè)中沒有太多的相關(guān)經(jīng)驗， 而且涉足的高端零售業(yè)， 必將會遇上相當多的 挑戰(zhàn)。這一點要求管理者以及營銷人員必須善于學習， 不斷提高自身素質(zhì)以及逐 步建立起完善的規(guī)章制度和激勵體系等，來保證門店的不斷發(fā)展。機會 我們可以妥善利用的兩大機會：1、對高端獨特禮品的

12、需求日益增多。 煙酒茶等禮品雖然仍舊流行，隨著社會 的發(fā)展，高端人群對禮品的選擇越來越要求能夠體現(xiàn)出文化和品味來， 要求獨特、 符合受禮人的心理需求等。 這一點， 我們可以多下功夫去研究流行趨勢， 調(diào)查高 端客戶的愛好等。2、市場的不斷發(fā)展。 社會的高速發(fā)展，使得不僅超級高端客戶每年會花費不 菲的金錢在禮品上，同時中高級白領(lǐng)每年也會在禮品開銷上所費不少。威脅 門店運營后可能會遇到的威脅1、專門店的競爭威脅。 市場上各個行業(yè)都有成熟的專門店。如煙酒有金葉連 鎖等，酒方面有大隆匯、華致酒行、雙天洋酒等，中式保健品方面有和禮堂、青 藏人家、御源堂等。這些專門的店鋪或者經(jīng)營多年，或者具有連鎖優(yōu)勢。在品

13、牌 運作方面已經(jīng)先我們一步， 在產(chǎn)品的供貨渠道方面也有著它們的優(yōu)勢， 而在下游 客戶資源方面， 相信也業(yè)已建立起一定的穩(wěn)定的客戶群。 一進入市場， 我們便需 要創(chuàng)造品牌形象，在產(chǎn)品、服務、價格方面都去做勝人一籌的工作。C目標市場本項目將主要面對以下細分市場：高級企業(yè)主、高級白領(lǐng)及外籍人士、官員。 高級企業(yè)主 來自常州統(tǒng)計局的統(tǒng)計資料顯示，常州的私營企業(yè)數(shù)目已經(jīng)達到 45000 多戶， 以 20%的比例來估算其中經(jīng)營的比較好的企業(yè)， 那么成功的企業(yè)主的數(shù)目將差不 多接近萬名。 再加上一些經(jīng)營的相當好的個體工商戶， 常州的高級企業(yè)主階層的 數(shù)目是應該超過 1 萬名的。這類顧客主要的送禮需求是社會交

14、際， 所送禮品的品種可能會比較豐富， 因為 送禮的對象較多。從煙酒到獨特的禮品，都是他們的選擇。10 萬人左右。高級白領(lǐng) 根據(jù)成功企業(yè)主的數(shù)目來估算，那么該部分人群的規(guī)模應該在 這部分人群在選擇禮品時可能會較多的考慮煙酒、中式保健品等。外籍人士和官員 由于人群自身的特點以及送禮對象的特殊性， 這部分人群在選擇送禮時可能會 偏好于有品味和內(nèi)涵的禮品。D市場戰(zhàn)略綱要高級禮品營銷項目的市場推廣戰(zhàn)略將主要通過對高端客戶進行貼心服務來進 行。通過一流的服務、獨特的產(chǎn)品以及其他有特色的競爭策略來贏得高端客戶的 好感，并且通過他們來傳播公司的良好名聲，以獲得更多的客戶。為了吸引更多的高端客戶，公司將會審時度

15、勢地舉辦小型私人聚會、 小型論壇 以及出版相關(guān)雜志來維系高端客戶的忠誠度。讓高端客戶體驗到更多的價值，同 時公司也能獲取更多的利益。運作部分4. 運作A、選址分析（略）B、日常運作預期的本項目的開放時間將是每周 7天。未來門店的營業(yè)時間將是從早上九點 到晚上九點。門店人員將分為兩部分，一部分在門店接待顧客；而另一部分，則 依照一定的計劃，去拜訪相關(guān)的大客戶，進行產(chǎn)品和門店品牌推廣等。登記并且整理的顧客資料，將是門店營業(yè)人員的一項重要任務。 在擁有完善的 資料的情況下，研究顧客，進行有效的售前、售中以及售后服務。具體的營運時間和營運方式將在門店開業(yè)一段時間之后，隨著實際情況的需要 而進行調(diào)整。C

16、、供應商本項目因為產(chǎn)品線較為豐富，因而可能會擁有較多的供應商。運營時需要注意 選擇良好的供應商，以保證商品的質(zhì)量。同時要注意保證商品的折扣率， 使得公 司的利潤率處在一個良好的空間之內(nèi)。D庫存為了保證營運的有效、有序進行，門店必須保證有一定的庫存。在營運的初始 階段，由于對商品本身以及銷售狀況的不了解， 難以保證庫存的合理性，這一狀 況將在經(jīng)營持續(xù)一段時間之后，進行改善。初期的庫存包括：香煙類香煙一開使可以保持7天左右的有效庫存。酒類中式保健品咼級禮品 茶葉酒的庫存可以隨節(jié)令略微多備一些，因為一般情況下酒有著升 值的空間。中式保健品因為進貨渠道的問題，也可以在初期適當?shù)囟鄠湟?些貨一一保證2個

17、月左右的有效庫存。適當備貨。適當備貨期初庫存計劃種類名稱預計數(shù)量單價預計金額香 煙中華（硬）20條410元8200 元中華（軟）20條650元（平均）13000元蘇煙20條450元（平均）9000 元熊貓15條800元（平均）12000元酒 類52度五糧液15瓶400元6000 元39度五糧液15瓶310元4650 元53度茅臺15瓶400元6000 元五糧液年份酒各1-2瓶1800兀（左右）18000元（估計）古越龍山年份酒共20瓶左右250元（平均）5000 元紅酒共100瓶左右100元（平均）10000元茶類待定待定待定10000元備貨計劃冬蟲夏草（2000條/公斤）500克140元7萬

18、元冬蟲夏草（4000條/公斤）500克100元5萬元冬蟲夏草包裝盒30個60元1800 元燕窩（血燕）500克70元（平均）3.5萬元燕窩（白燕）500克50元（平均）2.5萬元燕窩（即食裝）10樽1300元（平均）1.3萬元梅花鹿茸蠟片500克16元8000 元梅花鹿茸白粉片500克4.5元2250 元梅花鹿茸2公斤3000元（平均）6000 元梅花鹿鞭5件600元3000 元其他中式保健品待定待定3萬元備貨計劃高級禮品類部分精品禮品待定待定5萬元備貨計劃特供煙酒類部分特供煙酒待定待定5萬元備貨計劃總計肆拾玖萬玖仟玖佰圓49.99萬元注：1、一般燕窩禮盒裝的規(guī)模有 12克、15克、25克、3

19、7.5克、50克和100克。同時還有瓶裝的即食燕窩，一般規(guī)格為 200克和350克, 價格為：即食白燕200克658元 即食白燕350克1128元即食血燕200克1298元 即食血燕350克2218元備貨計劃中，中式保健品所用金額占的比重最大。 而酒類的備貨計劃由于部分 酒的批發(fā)價格暫時不知道，像五糧液年代酒、茅臺年代酒、古越龍山年代酒等。 而紅酒的價格亦沒有拿到明確的進價單。工作的下一步重心就是尋找各個產(chǎn)品的 供應商，了解詳細的行業(yè)情況。最后的可靠的第一次備貨金額可能需要在 60萬元以上。管理部分5. 管理A:管理團隊：關(guān)鍵人物成功的企業(yè)必須具有成功的管理團隊。該管理團隊需要具有完善的行業(yè)知

20、識， 是一個很好的溝通者且善于學習、創(chuàng)新。關(guān)鍵人物需要能夠示范出努力工作的精 神，講求禮貌，并且能夠很好地理解公司的服務理念。高級禮品銷售項目的發(fā)展將歷經(jīng)三個階段。在這三個階段中，隨著企業(yè)的發(fā)展， 還將雇傭其他一些管理人員和員工。在第 1階段中，*先生是該企業(yè)的業(yè)主， 而*和*則將負起實際的管理責任。王勝擁有非常豐富的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗， 而承科 善于學習，喜歡創(chuàng)新性的東西和理念。兩個人都有志將該項目經(jīng)營成最棒的高級 禮品銷售公司，使得公司成為高端客戶愿意光顧的場所。公司的管理團隊成員包括：擁有多年從商經(jīng)驗的成功企業(yè)家 富有朝氣、善于學習的年輕人 擁有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗業(yè)主：*先生經(jīng) 理:*業(yè)主和經(jīng)

21、理的職責公司的業(yè)主將在宏觀全局上對公司進行指導， 并且給與公司運營初期客戶資源 關(guān)系方面的幫助。公司的經(jīng)理人*和*的主要職責在如下方面：人力資源管理、客戶關(guān)系的管理、 產(chǎn)品、營銷、推廣、大客戶的推廣以及對雇員的監(jiān)督管理等。在運營初期，*的職責將偏重對內(nèi)的管理上，使得店鋪的氣氛和服務能夠處在一流的水平上，而*則將偏重在對外的推廣方面。B、雇員計劃公司在營運初期，準備招聘4個全職員工。其中三人從事銷售工作，而另外一 人負責處理公司的會計事務。3名全職的營銷人員須擁有良好的素質(zhì)， 善于學習并且能夠較好的理解服務的 理念，具有勤奮工作的態(tài)度。3名全職員工的工作時間將如下安排：其中一名員 工的工作時間將

22、從早上八點半到下午六點，其他兩人的工作時間則是上午八點半 到下午三點，下午三點到晚上九點輪班倒。這樣可以保證在白天的時候可以有2名全職營銷人員在店鋪內(nèi)。C、監(jiān)督作為母公司下屬的子公司，公司接受來自母公司的指導。 公司的計劃、營運狀 況需要定時向母公司匯報，接受母公司的評估和指導意見。建議母公司成立專門的委員會來評估子公司的各項事務。關(guān)鍵風險部分6. 關(guān)鍵風險存在一些可能需要預先注意的潛在問題， 在項目運營之前，需要將這些問題盡 可能的列舉，以便準備備選方案。物品的安全問題高級禮品門店在營運時的安全問題是需要考慮的。 在門店營運開始之前以及營 運初期，將進行重點的防盜、防竊訓練。雇員們將會被告知

23、需要時刻注意物品的 安全性。而主要的展示區(qū)也將會安裝監(jiān)控程序來保證一定程度上物品的安全性。價格風險部分產(chǎn)品的價格有大幅度波動的風險，如冬蟲夏草；而煙、酒、茶葉等這些商 品的價格也會在某些節(jié)令前后發(fā)生較大的波動。因而公司在運營之后，必須時刻關(guān)注產(chǎn)品的行情，并且定期整理成資料，上報母公司并且進行行情研究，以化解 風險。競爭零售行業(yè)的競爭是激烈的，面對同業(yè)的價格、產(chǎn)品以及營銷策略的競爭。管理 團隊必須保證自己的敏銳性和創(chuàng)新性，通過不斷提升自己的競爭水平來應對來自 對手的影響。人才流失零售行業(yè)的人員流動性問題相當突出，而培養(yǎng)一名優(yōu)秀的營銷人員需要花費很 多的精力。因而在門店運營之后，需要關(guān)注關(guān)鍵員工的

24、心態(tài)及動態(tài)， 予以合理的 輔導。保證雇員隊伍的穩(wěn)定性。產(chǎn)品貯存部分產(chǎn)品的貯存有著比較嚴格的條件， 營運前后，需努力學習相關(guān)產(chǎn)品的貯存 知識，購置貯存設(shè)備，來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。財務部分7. 財務A.銷售額我們依據(jù)關(guān)鍵客戶的數(shù)量來預測銷售額。預計公司營運時間將在11月份前后， 我們希望在第一個月能夠獲得 50名關(guān)鍵客戶，每名顧客創(chuàng)造2000元的銷售額。 加上其他預估，第一個保守估計完成銷售額15萬元左右，按照平均毛利率10%計算，第一個月毛利為1.5萬元；第二個月我們希望關(guān)鍵顧客數(shù)目能夠達到80名，月消費額能夠達到3000元，那么據(jù)估計該月銷售額30萬，毛利率估計13% 左右，那么當月毛利4萬元左右

25、；第三個月開始進入春節(jié)旺季，我們希望該月關(guān) 鍵客戶數(shù)目能夠達到200個，平均每個客戶創(chuàng)造銷售額4500元左右，那么據(jù)估 計當月銷售額90萬，毛利率按照15%古計，那么當月毛利能夠達到13.5萬左右。完成銷售額的關(guān)鍵是爭取到相當數(shù)量的核心顧客。這取決與我們自身現(xiàn)在擁有 的資源本身和我們前期推廣的成效。煙酒茶、中式保健品以及高級禮品項目擁有 著較大的市場總額。一定程度上，上述的銷售額估計是相當保守的。B、成本主要是產(chǎn)品的成本，成本估算通過銷售額減毛利來計算得出。C費用推廣費用推廣費用包括營銷費用、廣告制作費用（宣傳小冊子、貴賓卡、名片等）：1000本宣傳冊的制作成本（A4,157克銅板，60頁）為

26、16000元、貴賓卡1000張 制作成本為500元、名片1000張制作成本100元；每月的營銷費用預計5000 元左右，主要用于市場推廣活動（包括贈品促銷、其他形式的廣告等）；而門店月布置費用預計在300元左右。平均每月的推廣費用大約為 6683元。辦公用品辦公用品的費用每年估計為500元。這個成本包括紙張、文件、打印機墨盒、 筆。用品的費用平均分攤到整年中，這樣每月應計42元。為了保持低成本，辦公用品應非常謹慎和保守的使用。工資費用一般情況下，營銷人員的工資水平隨業(yè)績的增長而增長。在開業(yè)的頭6個月，所有人員的平均工資預計為1800元/月，總共6位員工，月總工資為10800元。租金租金費用預計一年為15萬元，分攤到每月大約為1.25萬元。電話0.2 元。電話費用每月估計為500元，包括固定電話費用和因業(yè)務需要所發(fā)生的移動通 信費用。成本的預計來源是每天1小時左右的話務量，每分鐘學習資料費用同時也是為了突120