眾聯(lián)地產(chǎn)顧問機構(gòu)的企業(yè)文化

1、眾聯(lián)地產(chǎn)顧問機構(gòu)的企業(yè)文化企業(yè)名稱：潔河市眾聯(lián)房地產(chǎn)咨詢有限公司名稱簡述：眾聯(lián)機構(gòu)（眾聯(lián)地產(chǎn)顧問機構(gòu)）名稱解釋：唯眾，德行世界；唯聯(lián)，共贏天下核心價值觀：德智共贏 創(chuàng)新德智：“用心做事，誠信為人”；萬事德為先，只有有德行的智慧才能創(chuàng)造有價值的生產(chǎn)力?！坝眯摹笔前咽虑樽龅阶詈玫呢熑涡暮筒粩嘧非筮M步的進取心。具體表達為一心一意做事的專心，創(chuàng)新求變的慧心，百密無一疏的細 心，始終如一的恒心?！罢\”是真心實意，正直無欺，為人之道?！靶拧笔倾∈爻兄Z，說到做到，立業(yè)之本。人無誠信則鄙陋，企無誠信則危殆。共贏：“事業(yè)需要合作，企業(yè)需要發(fā)展，共贏才是王道”；真正實現(xiàn)共贏，就要求合作企業(yè)、企業(yè)員工的價值目標高度

2、一致，這樣才能使事業(yè)和企業(yè)在一個良好的平臺上蓬勃發(fā)展。欲使人 人共贏，必先樹立德智之本。共贏之道，在于共享和信任，以共享信任之態(tài)度構(gòu)建共贏之平臺。打造共贏平臺分以下幾點：首先，對待員工，關(guān)鍵在于包容和激勵。項目運作鼓勵百花齊放，包容多元之思想，多樣之不同，肯定員工之成長和業(yè)績，并以 企業(yè)之利潤共享生活之美好。其次，對待客戶，視客戶為衣食父母、家中貴客、智者學長。應孝之敬之學之，永遠抱有一顆感恩之心、崇敬之心、仰學之心， 以專業(yè)服務為客戶實現(xiàn)品牌效應和項目利潤最大化。最后，對待競爭者，應保持與人共進、共得、共贏的竟合態(tài)度。在競爭理念上要防止你死我活、你輸我贏、你敗我勝、你損我益 的狹礙思維方式，

3、更應反對惟利是圖、損人利己、落井下石的惡劣價值取向管理創(chuàng)新：滿足員工的成長需求；合作創(chuàng)新：滿足客戶的深層需求；營銷創(chuàng)新：依據(jù)市場，提高價值傳播效率;文化創(chuàng)新：提升企業(yè)競爭力。企業(yè)愿景：做中原最具價值地產(chǎn)顧問企業(yè)“最有價值”是公司的成長動力，也是公司經(jīng)營的一種體系，具體體現(xiàn)在四個方面：首先，為中原地區(qū)日益增多的房地產(chǎn)開發(fā)公司提供高品質(zhì)的房地產(chǎn)咨詢服務和營銷代理服務;其次，為股東和投資者創(chuàng)造最大化價值；創(chuàng)新:“創(chuàng)新的起點與終點是滿足社會的需要其次，在客戶眼中，我們每一位職員都代表企業(yè)。我們1%的失誤，對客戶而言，就是100%的損失;再次，為員工提供良好的職業(yè)環(huán)境與發(fā)展空間；最后，要創(chuàng)造社會價值，不

4、把賺取利潤作為首要目的。企業(yè)發(fā)展目標：漯河市場第一地產(chǎn)顧問機構(gòu)-河南市場知名地產(chǎn)顧問機構(gòu)-中原市場優(yōu)秀地產(chǎn)顧問機構(gòu)-開發(fā)商-投資商- 運營商。企業(yè)宗旨：穩(wěn)行真誠以致遠一個企業(yè)要永續(xù)經(jīng)營，首先要扎實內(nèi)功，提升內(nèi)部業(yè)務水平，穩(wěn)步才能健行，以專業(yè)付出加真誠服務才能得到社會的認可、客戶的認可和回報，才能保證企業(yè)向前發(fā)展。客戶對企業(yè)的影響體現(xiàn)在以下幾點：首先，客戶是最稀缺的資源，是企業(yè)存在的全部理由；最后，衡量我們成功與否的最重要的標準是：我們運作項目的利潤最大化和品牌知名度以及讓客戶滿意的程度；I因此，尊重客戶、理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務，與客戶一起成長是我們堅持和倡導的理念。以真誠的

5、態(tài)度讓 企業(yè)在投訴中尋求完美。企業(yè)精神：持續(xù)成長視野中原持續(xù)成長，I意味著我們將持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務，讓客戶驕傲；意味著我們將持續(xù)提供超越投資者期望的回報，讓投資者滿意； 意味著我們將持續(xù)提供超越職員期望的發(fā)展空間和報酬，讓職員自豪視野中原, 意味著我們將不斷鉆研專業(yè)技術(shù)，展現(xiàn)“追求完美”之人文精神，形成能影響中原地區(qū)獨到的企業(yè)理念；意味著我們將培養(yǎng)并擁有業(yè)內(nèi)最出色的專業(yè)和管理人員，并為其提供最好的發(fā)展空間和最富競爭力的薪酬待遇； 意味著我們將以誠信理性的經(jīng)營行為，樹立優(yōu)秀新興企業(yè)的形象，成為中原房地產(chǎn)行業(yè)足知名度與受信賴的企業(yè)公司組織構(gòu)架圖出幺納營銷策劃、文案撰營銷工作大綱公司來

6、往帳目薪金置業(yè)顧問工作流程:工作進入（模塊應用選初始階段、項目情報_ .、項目研判第I階段第一部分:銷售策略設計市場推廣策略設計三、 首期項目銷售及推廣計劃第二部分：四、銷售包裝五、廣告公司及分銷機構(gòu)選擇第三部分：六、銷售組織建立第U階段七、開盤工作組織及驗收八、廣告執(zhí)行第in階段第都分：九、銷售管理十、銷售調(diào)整第二部分：十一、公共關(guān)系十二、危機處理第三部分十三、銷售總結(jié)初始階段一、項目情報1項目所在地2、 開發(fā)商背景：(1)公司性質(zhì)(2)公司實力(3)發(fā)展?jié)摿?4)決策人評價(5)組織結(jié)構(gòu)(6)管理水平(7)合作信譽3、 項目自身情況：(1)城市布局及發(fā)展(2)項目區(qū)位特征(3)項目產(chǎn)品情況

7、(4)目前工作階段(5)其它4、 當?shù)厥袌龈艣r：(1)市場供需狀況(2)市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(3)市場競爭評估(4)市場發(fā)育程度(5)市場潛力評估(6)其它5、 項目SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、競爭與機會) 、項目研判1 對項目SWOT分析的討論2、項目價值分析3、人力資源調(diào)配4、項目集體研判5、總經(jīng)理決策第I階段第一部分一、銷售策略設計1、市場競爭樓盤調(diào)查（除完成普查項目外，應著重以下調(diào)查項目） ：（1）分布狀況：（2）產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標準（附送設備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等） 、社區(qū)配套（3）價格方面：起價、均價、最高價、付款方式、價格系數(shù)（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫、車位（含

8、自行車）、物管收費(4)推廣機構(gòu)：銷售推廣機構(gòu)(銷售代理公司、廣告公司)(5)銷售階段、存量(6)競爭程度分析(7)新“入市”樓盤調(diào)查(8)房產(chǎn)市場熱點調(diào)查2、產(chǎn)品構(gòu)成：(1)產(chǎn)品核心功能：A、居住用房B、商住用房C、度假性物業(yè)D、辦公物業(yè)E、商業(yè)物業(yè)F、 其它、廣告形式、廣告力度(2)產(chǎn)品形式特點:A、單體B、戶型C、交房標準(3)延伸產(chǎn)品：A、公建配套B、付款方式C、物管服務D、其它3、入市姿態(tài)：(1)市場領(lǐng)導者(2)市場跟隨者(3)市場利基者4、入市時機:(1)現(xiàn)房銷售(2)期房預售(3)市場時機5、 產(chǎn)品入市市場時機(1)政策影響(2)克爭項目(3)市場狀況6、銷售渠道策略:(1)發(fā)展

9、商自銷(2)委托代理銷售(3)售樓部銷售(4)人員直銷7、價格策略:(1)均價目標(2)均價走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其它(附(3)叫價方式：一口價方式、高叫低賣方式等(4)價格優(yōu)惠策略8、銷售方式：(1)多種付款方式組合式銷售(2)售后返租(3)升值銷售(4)回報銷售等(5)銷售創(chuàng)新模式設定、市場推廣策略設計競爭項目推廣模式調(diào)查“價格一走勢”模擬進度表）2、3、4、5、6、7、(1)時間(2)規(guī)模(3)資金回籠(4)廣告投入8、(1)進入期策略(2)成長期策略本項目主要優(yōu)勢、劣勢對比表 項目市場定位、市場形象及目標客層項目推廣主題概念項目推廣目標項目推廣模式及思路項目分階段推廣進度

10、表：項目階段推廣方案:3）成熟期策略4）衰退期策略5）特殊時期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。三、首期項目銷售及推廣計劃1、首期推廣模式及推廣目標（1）推廣模式（2）推廣目標2、媒體分析：種類、名稱、到達率、性價比等3、媒體計劃4、月（季度）銷售計劃（1）銷售數(shù)量（套數(shù)、面積）（2）資金回籠3）廣告投入分配廣告設計第二部分四、銷售包裝1項目視覺識別系統(tǒng)核心部分：(1)名稱：項目名、道路名、建筑名、組團名(2)標志：項目標志(3)標準色(4)標準字體2、售樓部包裝：(1)售樓部選址：現(xiàn)場售樓部、非現(xiàn)場售樓部(2)售樓部規(guī)模設定(3)建筑裝修設定：5、A、售樓部建筑設計提示：a、

11、售樓部外立面設計要求:1根據(jù)項目整體建筑風格特征2根據(jù)周邊住宅建筑風格3差別性、獨特性設計b、 售樓部室內(nèi)空間設計：1突出項目核心功能及主題概念2人性化空間設計3創(chuàng)造物管氛圍c、 建筑色彩設定建議d、 建筑室內(nèi)裝修原則設定B、售樓部內(nèi)部功能區(qū)分設定a、展不區(qū)1產(chǎn)品材料展示： 智能化材料展示、建筑材料展示2沙盤展示：不同比例模型展示、3推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報紙廣告等4掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價格體系系數(shù)說明掛板、景觀設計掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能化演示、服務說明）、銷售動態(tài)掛板、程進度掛板、公司文化特色掛板、策劃設計與施工單位掛板、藝術(shù)油畫掛板、日照時間掛板

12、、機動掛板4電視直播b、洽談區(qū)1介紹洽談區(qū)（流動性）2大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定性）3意向簽約區(qū)（穩(wěn)定性）4合同簽約區(qū)（穩(wěn)定性）C、活動區(qū)：兒童活動區(qū)d、參觀區(qū)1樣板房區(qū)2戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過渡景觀區(qū)（小橋流水部分）e、家庭氣氛示意區(qū) 藝術(shù)小品 器材3適當現(xiàn)代藝術(shù)家具4奢侈品，如鋼琴（3）動線設計A、全局動線功能設計B、局部功能區(qū)距離設計售樓部功能區(qū)設計，是根據(jù)購樓者心理及行為特征而設定的。如：購樓者進大門一般習慣往右轉(zhuǎn)，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區(qū)，該部分氣氛越雜吵越好。所以設計為敞開式，設定交談桌，大眾洽談區(qū)周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、 社區(qū)景觀、戶型、價格

13、體系等。如果購樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產(chǎn)品展示，同時領(lǐng)略未來小區(qū)的特色景點設計；然后 參觀樣板房，從樣板房出來后，在意向簽約區(qū)簽署購樓意向書。然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接著由銷售調(diào)度通知各業(yè)務 員xx套已落定，最后由售樓人員將購樓者帶入合同室，交付定金及簽署合同同時完成。如果購樓人員當時較多，意向書也可在 大眾洽談區(qū)簽署。3、樣板間設計要求（1）樣板間設計目標要求A、大眾化而非個性化B、 簡約化而非繁瑣化（2）樣板間設計本質(zhì)A、 真實體驗B、 憧憬未來C、 去“斑”除“陋”4、 工地現(xiàn)場包裝：（1）建筑物主體（2）工地圍墻（3）主路網(wǎng)及參觀路線（4）環(huán)境綠化5

14、、主要道具制作：（1）樓書（2）模型：單體模型、小區(qū)實體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等（3）銷售資料：A、銷售前期準備資料：a、批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證b、樓宇說明書：統(tǒng)一說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內(nèi)容、交樓標準、選用建筑材料、物管內(nèi)容；c、 價格收費體系及流程：價目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用、入住流程、 入住收費明細表、物業(yè)管理收費標準（學校收費規(guī)定）d、合同文本：預定書（內(nèi)部認購書） 、銷售合同標準文本、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同、 個人住房商業(yè)性借款合同、保險合同、公證書B、 銷售中銷售控制表格：房位確認表、換房申請表、價格系數(shù)表、房

15、位控制表、銷售現(xiàn)場財務日 銷售現(xiàn)場日/周/月動態(tài)表C、 銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計表、面積段銷售統(tǒng)計表、房型銷售統(tǒng)計表、來人來電統(tǒng)計分析表D、 客戶檔案表、客戶檔案分析表五、廣告公司及分銷機構(gòu)選擇1、選擇標準2、合作方式3、合同管理第三部分六、營銷組織建立項目組織架構(gòu)：/周/月報表、1、項冃經(jīng)理營銷中心設項目經(jīng)理、銷售主管、銷控管理、廣告制作員各一名，市場主管、調(diào)研員、文案可由一人擔任，銷售代表五至六名 （可兼做市場調(diào)研）。具體職位說明：?項目經(jīng)理：A.負責項目銷售及推廣的總體指揮和高度，推動營銷中心的整體運作；B.負責與甲方及其它合作方的對接與溝通；C.負責營銷中心的人事管理及財務控制?

16、銷售主管：A.負責銷售現(xiàn)場的組織與管理工作（包括現(xiàn)場氣氛調(diào)控、處理現(xiàn)場突發(fā)事件、與客戶溝通等）11*銷售代表銷控管理1r1F市調(diào)員文 案平面設計案場經(jīng)理策劃經(jīng)理B.銷售控制；C.定期提交銷售分析與銷售控制報告；D.客戶管理與客戶溝通；E.提出銷售推廣建議方案；F負責銷售代表的培訓及考核工作。?銷控管理：A.負責統(tǒng)計、分析現(xiàn)場銷售動態(tài)，及時向銷售經(jīng)理及甲方財務提交動態(tài)報告;B.定期提供來人、來電及意向客戶分析；C.定期向銷售經(jīng)理提交銷控分析報告及建議；D.協(xié)助經(jīng)理處理營銷中心內(nèi)部事務。?市場主管：A.負責協(xié)調(diào)市場推廣綜合事務；B.負責制訂推廣計劃并安排執(zhí)行。?市調(diào)員：A.負責調(diào)查并提供西安市及周

17、邊地區(qū)同期競爭樓盤的動態(tài)資料;B.定期提交市場動態(tài)分析報告；C.協(xié)助完成市場推廣設計。?文 案：A.負責銷售推廣中的各類文案作業(yè)；B.負責向廣告公司設計人員講解樓盤廣告的核心理念，并協(xié)助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作;C.編輯小區(qū)刊物與企業(yè)刊物；D.負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。?銷售代表：A.負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜；B.負責整體樓盤銷售業(yè)務計劃的執(zhí)行；C.負責促銷活動的執(zhí)行；D.負責銷售現(xiàn)場的例行報表作業(yè)；E.負責其他銷售工作的貫徹實施。?廣告制作：負責落實營銷推廣過程中所有的平面設計及相關(guān)制作。2、銷售人員招聘程序：1）填寫應聘表格（兼查文字表達能力及書法水平）（2）面試（重點考查

18、工作經(jīng)驗、交流能力、應變能力、性格特征等）（3）特別考核項目：公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態(tài)、客戶記憶考查、電話語音識別能力等3、 銷售培訓：（1）銷售部人員培訓：A、 詳細介紹公司情況：a、公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）b、銷售行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標B、 物業(yè)詳情：a、項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件b、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件c、該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況d、項目特點：1項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等2平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積

19、組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、 層高等3項目的優(yōu)劣分析4項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段5競爭對手優(yōu)劣分析及對策C、 業(yè)務基礎培訓課程a、國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定b、房地產(chǎn)基礎術(shù)語、建筑常識：1房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎術(shù)語的理解2建筑識圖3計算戶型面積c、心理學基礎d、銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用e、 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f、 公司制度、架構(gòu)和財務制度D、 銷售技巧a售樓過程中的洽談技巧：1如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期!2恰當使用電話的方法b、 展銷會場氣氛把握技巧：1客戶心理分析2銷售員接待客戶技巧c、

20、 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧E、 簽訂買賣合同的程序a、售樓部簽約程序璽等，掌握買家心理辦理按揭及計算2入住程序及費用3合同說明4其他法律文件5所需填寫的各類表格b、展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法1訂金的靈活處理2客戶跟蹤F、物業(yè)管理課程a物業(yè)管理服務內(nèi)容、收費標準b、管理規(guī)則c、 公共契約G、銷售模擬a、 以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易b、 禾U用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c、 及時講評、總結(jié)，必要時再次實習模擬H、 實地參觀他人展銷現(xiàn)場等（如何進行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱）2）銷售手冊：A、 批文a、公司營業(yè)執(zhí)照b、商

21、品房銷售許可證B、 樓宇說明書a、項目統(tǒng)一說詞b、戶型圖與會所平面圖c、會所內(nèi)容d、交樓標準e、選用建筑材料f、 物管內(nèi)容C、 價格體系a價目表b、付款方式c、 按揭辦理辦法d 利率表e、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費f、 入住流程g、入住收費明細表h、物業(yè)管理收費標準D、 合同文本a、認購書b、預售合同標準文本c、 銷售合同d、個人住房抵押合同e、個人住房商業(yè)性借款合同E、 客戶資料表(3)客戶管理系統(tǒng)：A、 電話接聽記錄表B、 客戶表C、 客戶談訪記錄表D、 銷售統(tǒng)計表E、 已成交客戶檔案表(4)銷售作業(yè)指導書A、職業(yè)素養(yǎng)準則a、職業(yè)精神b、 職業(yè)信條c、 職業(yè)特征B、 銷售基本知識與技巧a、 業(yè)

22、務的階段性b、 業(yè)務的特殊性c、 業(yè)務的技巧C、 項目概況a、 項目基本情況b、 優(yōu)勢點訴求c、 阻力點剖析d、 升值潛力空間D、銷售部管理架構(gòu)a、職能b、人員設置與分工c、 待遇第U階段七、開盤工作組織及驗收1 開盤工作組織計劃及工作分配2、銷售手續(xù)驗收3、銷售物料驗收4、廣告設計樣稿驗收(文字、圖片5、廣告媒體驗收(1)媒體(2)時間(3)版面、名址、電話等）(4)界時周邊版面內(nèi)容情況及要求(5)其它重大影響事件預測：天氣、重要社會活動、人物來訪等6、 崗位人員工作準備驗收7、 重要環(huán)節(jié)演練八、廣告執(zhí)行廣告制作及媒體驗收2、廣告效果記錄：(1)時間、天氣(2)來人來電登記：姓名、電話、區(qū)域

23、、職業(yè)、年齡芻(3)銷售反應3、廣告效果分析第in階段 第一部分九、銷售管理1人員與工作程序管理(D組織與激勵A、銷售隊伍的組織調(diào)度B、 銷售人員基本要求a基本要求1基本素質(zhì)要求2職業(yè)道德要求3禮儀儀表要求b、專業(yè)知識要求c、知識面要求d、心理素質(zhì)要求e、服務規(guī)范要求1語言規(guī)范2來電接待要求3顧客來函要求4來訪接待要求5顧客回訪要求6促銷環(huán)節(jié)基本要求7銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素C、考核、激勵措施a、 銷售人員業(yè)績考核辦法b、 獎罰制度c、銷售業(yè)績管理系統(tǒng)1銷售記錄表2客戶到訪記錄表3連續(xù)接待記錄4客戶檔案(2)工作流程A、銷售工作的三個階段a、預備階段b、開盤組織c、 實施操作階段B、銷售部工作職責(工作流程)a市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù)b、批件申辦：面積計算、預售許可c、資料制