銷售人員年終總結(jié)怎么寫

1、銷售人員年終總結(jié)怎么寫又是一年春草夢，不覺又聞鼓角聲。隨著“硝煙充滿”的元旦和春節(jié)的接近，銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來了。 歲末年終，對于銷售人員來講，是一個承上啟下的“關(guān)口”。在這個“節(jié) 骨眼”上，銷售人員不僅要趕在春節(jié)前千方百計去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭取在年底打一場美麗的“翻身仗”，而且，銷售人員還必需要考慮另外一個至關(guān)重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結(jié)。 年終總結(jié)的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完善的句號，同時，還能幫你展望將來，讓企業(yè)和領(lǐng)導由此看到你所負責銷售區(qū)域的巨大潛力與廣大前景，從而能夠給你更多的指導或更大力度的支持。 那么，如何來

2、撰寫年終總結(jié)，以更好地回顧過去，提升自己呢？ 銷售總結(jié)的內(nèi)容，應當包括如下塊面： 第一、年度銷售任務總體完成狀況：此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。 這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售情況，體現(xiàn)了自己一年的辛勤成績，因此，需要濃墨重彩地予以重點描述。 固然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成情況，做一橫向比較分析，也可以根據(jù)20:80法則，對市場舉行分類管理，便利我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。 附：年度各市場銷量達成表（單位：）這一模塊，主要是做一個整體銷售狀況的展示或匯報，從宏觀層面總結(jié)年度銷售

3、達成情況，并要“突出”在過去的一年里所取得的成果和長進，它能夠增加我們做市場的豪情和自信念。固然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以催促自己在將來能夠更好地去改正或完美。 其次、以營銷 fromemktcomcn 4p為基礎(chǔ)，總結(jié)分析影響銷售目標達成的一些主客觀因素 1、產(chǎn)品：銷售目標的達成與否，最挺直的就是各產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，我們可以先從各產(chǎn)品在市場上的反應、銷售達成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減情況，來分析達成的緣由或未達成的緣由。（附：年度分品種銷量達成表） 假如企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是對于競品、經(jīng)銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否

4、具有差異化，賣點是否鮮亮等。 附：年度分品種銷量達成表（單位：） 2、價格：企業(yè)的產(chǎn)品價格在市場上有沒有競爭力，產(chǎn)品的性價比是否高，都在一定程度上打算著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產(chǎn)品價格制定策略，比如低定價的滲透策略，高定價的撇脂策略，價格尾隨策略等的作用，以及價格梯次設計的合理性，渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等，以此來檢核價格的表現(xiàn)力。以下是主銷產(chǎn)品及對標競品價格體系分析表，通過此表格，再結(jié)合swot分析法，可以得出我們的價格優(yōu)勢、劣勢，存在的機會和瀕臨的威逼，進而找到目標達成與否的價格層面的緣由。 附：主銷產(chǎn)品及對標競品價格體系分析表3、渠道：渠道是產(chǎn)品銷售的“跳板”，渠道

5、的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量及精細化操作的程度，打算了產(chǎn)品能否迅速到達消費者，并實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳”。 首先，我們要總結(jié)分析渠道結(jié)構(gòu)對銷售的影響。 渠道結(jié)構(gòu)包括： 渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比如零層渠道（直銷）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否按照不同的區(qū)域，實行了不同的渠道長度。比如，成熟市場我們可以實行短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要實行長渠道。 渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：分銷、挑選分銷、密集分銷。新市場可以實行分銷，迅速成長的市場要實行挑選分銷，按照地市場可以實行密集分銷，我們是這樣做的嗎？ 渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場上，是否將全部

6、能夠銷售產(chǎn)品的渠道，都給開發(fā)出來了？渠道存在不存在較為單一的狀況？ 渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協(xié)銷、深度分銷等。深度協(xié)銷，是以經(jīng)銷商為主導，廠家?guī)椭簧疃确咒N，是以廠家為主導，經(jīng)銷商做協(xié)作。企業(yè)是否按照詳細的市場，來挑選了不同的分銷模式？ 分析當前渠道結(jié)構(gòu)，我們要看它是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶情況，包括競品實行了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷這些渠道精細化方式對銷售的影響?？偨Y(jié)這些，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進，揚長避短。 第二，我們從渠道商的挑選方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有劇烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流、

7、庫管能力，是否具有分銷能力，是否對不合格的劣質(zhì)客戶舉行了汰換、優(yōu)化，有沒有開發(fā)新的渠道客戶，來總結(jié)分析渠道與市場的匹配度。 再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒有制定和強化市場嬉戲規(guī)章，增強“犯錯”成本？是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序，是否迅速妥當處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性矛盾等，分析總結(jié)銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產(chǎn)生的重大影響。另外，我們也可以從渠道籠罩率情況來舉行銷售總結(jié)分析。產(chǎn)品再好，假如在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)化的銷售，就一定要審視當前的渠道籠罩率情況。我們可以從分管的各市場籠罩率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。 附：各市場

8、籠罩率分析表 4、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，打算了一個市場的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競品所實行的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷支配提供參考依據(jù)。 附：市場促銷分析表另外，我們也可以從渠道籠罩率情況來舉行銷售總結(jié)分析。產(chǎn)品再好，假如在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)化的銷售，就一定要審視當前的渠道籠罩率情況。我們可以從分管的各市場籠罩率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。 附：各市場籠罩率分析表 4、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，打算了一個市場的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競品所實行的有針對性的促銷活動及其效果

9、分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷支配提供參考依據(jù)。 附：市場促銷分析表 除此之外，我們還要從：促銷是否挑選了合適的時光、地點、是否挑選了精確的目標對象、活動力 度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標顧客是否樂于參加、是否提前舉行了告訴、是否提供了價分外的價值、活動執(zhí)行過程是否高效、預算執(zhí)行與目標達成是否達到預期等，來舉行全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的情況。 5、銷售預算執(zhí)行狀況。市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價格、渠道、促銷之后，我們還要總結(jié)、分析銷售預算的執(zhí)行狀況。比如，公司是否按方案對市場舉行投入了？費用是超了，還是節(jié)余了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業(yè)績提升不顯然，下一年度需要改進？最后，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，來年的銷售預算有何建議。 6、組織建設。組織是銷售的保障。在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設方面，我們所做的一些工作或取得的一些成果，比如，在公司的指導下，制定了區(qū)域管理制度，聘請和培訓了新的員工，協(xié)助下屬成為骨干，凝結(jié)了大