銷售人員年終總結(jié)怎么寫

1、銷售人員年終總結(jié)怎么寫又是一年春草夢(mèng)，不覺又聞鼓角聲。隨著“硝煙充滿”的元旦和春節(jié)的接近，銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來了。 歲末年終，對(duì)于銷售人員來講，是一個(gè)承上啟下的“關(guān)口”。在這個(gè)“節(jié) 骨眼”上，銷售人員不僅要趕在春節(jié)前千方百計(jì)去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭(zhēng)取在年底打一場(chǎng)美麗的“翻身仗”，而且，銷售人員還必需要考慮另外一個(gè)至關(guān)重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結(jié)。 年終總結(jié)的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個(gè)或完整或完善的句號(hào)，同時(shí)，還能幫你展望將來，讓企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣大前景，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持。 那么，如何來

2、撰寫年終總結(jié)，以更好地回顧過去，提升自己呢？ 銷售總結(jié)的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)包括如下塊面： 第一、年度銷售任務(wù)總體完成狀況：此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷售任務(wù)、實(shí)際銷量、達(dá)成率、上年度同期銷量、同比增長(zhǎng)率等等。 這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售情況，體現(xiàn)了自己一年的辛勤成績(jī)，因此，需要濃墨重彩地予以重點(diǎn)描述。 固然，我們也可以更細(xì)一些，將各個(gè)市場(chǎng)的銷售達(dá)成情況，做一橫向比較分析，也可以根據(jù)20:80法則，對(duì)市場(chǎng)舉行分類管理，便利我們找到下一年度的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng)。 附：年度各市場(chǎng)銷量達(dá)成表（單位：）這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷售狀況的展示或匯報(bào)，從宏觀層面總結(jié)年度銷售

3、達(dá)成情況，并要“突出”在過去的一年里所取得的成果和長(zhǎng)進(jìn)，它能夠增加我們做市場(chǎng)的豪情和自信念。固然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以催促自己在將來能夠更好地去改正或完美。 其次、以營(yíng)銷 fromemktcomcn 4p為基礎(chǔ)，總結(jié)分析影響銷售目標(biāo)達(dá)成的一些主客觀因素 1、產(chǎn)品：銷售目標(biāo)的達(dá)成與否，最挺直的就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，我們可以先從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)、銷售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減情況，來分析達(dá)成的緣由或未達(dá)成的緣由。（附：年度分品種銷量達(dá)成表） 假如企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是對(duì)于競(jìng)品、經(jīng)銷商及市場(chǎng)增長(zhǎng)帶來的影響，包括新品是否

4、具有差異化，賣點(diǎn)是否鮮亮等。 附：年度分品種銷量達(dá)成表（單位：） 2、價(jià)格：企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的性價(jià)比是否高，都在一定程度上打算著區(qū)域市場(chǎng)的成敗。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格制定策略，比如低定價(jià)的滲透策略，高定價(jià)的撇脂策略，價(jià)格尾隨策略等的作用，以及價(jià)格梯次設(shè)計(jì)的合理性，渠道及顧客對(duì)于本品及競(jìng)品價(jià)格政策的接受程度等等，以此來檢核價(jià)格的表現(xiàn)力。以下是主銷產(chǎn)品及對(duì)標(biāo)競(jìng)品價(jià)格體系分析表，通過此表格，再結(jié)合swot分析法，可以得出我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，存在的機(jī)會(huì)和瀕臨的威逼，進(jìn)而找到目標(biāo)達(dá)成與否的價(jià)格層面的緣由。 附：主銷產(chǎn)品及對(duì)標(biāo)競(jìng)品價(jià)格體系分析表3、渠道：渠道是產(chǎn)品銷售的“跳板”，渠道

5、的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量及精細(xì)化操作的程度，打算了產(chǎn)品能否迅速到達(dá)消費(fèi)者，并實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”。 首先，我們要總結(jié)分析渠道結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響。 渠道結(jié)構(gòu)包括： 渠道的長(zhǎng)度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比如零層渠道（直銷）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否按照不同的區(qū)域，實(shí)行了不同的渠道長(zhǎng)度。比如，成熟市場(chǎng)我們可以實(shí)行短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要實(shí)行長(zhǎng)渠道。 渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：分銷、挑選分銷、密集分銷。新市場(chǎng)可以實(shí)行分銷，迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng)要實(shí)行挑選分銷，按照地市場(chǎng)可以實(shí)行密集分銷，我們是這樣做的嗎？ 渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場(chǎng)上，是否將全部

6、能夠銷售產(chǎn)品的渠道，都給開發(fā)出來了？渠道存在不存在較為單一的狀況？ 渠道深度：是指對(duì)渠道操作的精細(xì)度：包括深度協(xié)銷、深度分銷等。深度協(xié)銷，是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，廠家?guī)椭簧疃确咒N，是以廠家為主導(dǎo)，經(jīng)銷商做協(xié)作。企業(yè)是否按照詳細(xì)的市場(chǎng)，來挑選了不同的分銷模式？ 分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)，我們要看它是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)及客戶情況，包括競(jìng)品實(shí)行了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷這些渠道精細(xì)化方式對(duì)銷售的影響?？偨Y(jié)這些，其實(shí)主要是找出它們的利與弊，以與時(shí)俱進(jìn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。 第二，我們從渠道商的挑選方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有劇烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務(wù)意識(shí)，是否具有大進(jìn)大出的物流、

7、庫(kù)管能力，是否具有分銷能力，是否對(duì)不合格的劣質(zhì)客戶舉行了汰換、優(yōu)化，有沒有開發(fā)新的渠道客戶，來總結(jié)分析渠道與市場(chǎng)的匹配度。 再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒有制定和強(qiáng)化市場(chǎng)嬉戲規(guī)章，增強(qiáng)“犯錯(cuò)”成本？是否嚴(yán)格管控市場(chǎng)秩序，尤其是價(jià)格秩序，是否迅速妥當(dāng)處理跨區(qū)竄貨、亂價(jià)等惡性矛盾等，分析總結(jié)銷售人員對(duì)渠道的控制能力及其對(duì)銷售產(chǎn)生的重大影響。另外，我們也可以從渠道籠罩率情況來舉行銷售總結(jié)分析。產(chǎn)品再好，假如在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，要想實(shí)現(xiàn)化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道籠罩率情況。我們可以從分管的各市場(chǎng)籠罩率提高還是降低來分析它對(duì)市場(chǎng)銷售的影響。 附：各市場(chǎng)

8、籠罩率分析表 4、促銷：促銷拉動(dòng)銷售，促銷效果的好壞，打算了一個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競(jìng)品所實(shí)行的有針對(duì)性的促銷活動(dòng)及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷支配提供參考依據(jù)。 附：市場(chǎng)促銷分析表另外，我們也可以從渠道籠罩率情況來舉行銷售總結(jié)分析。產(chǎn)品再好，假如在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，要想實(shí)現(xiàn)化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道籠罩率情況。我們可以從分管的各市場(chǎng)籠罩率提高還是降低來分析它對(duì)市場(chǎng)銷售的影響。 附：各市場(chǎng)籠罩率分析表 4、促銷：促銷拉動(dòng)銷售，促銷效果的好壞，打算了一個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競(jìng)品所實(shí)行的有針對(duì)性的促銷活動(dòng)及其效果

9、分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷支配提供參考依據(jù)。 附：市場(chǎng)促銷分析表 除此之外，我們還要從：促銷是否挑選了合適的時(shí)光、地點(diǎn)、是否挑選了精確的目標(biāo)對(duì)象、活動(dòng)力 度是否足夠、贈(zèng)品是否具有吸引力、目標(biāo)顧客是否樂于參加、是否提前舉行了告訴、是否提供了價(jià)分外的價(jià)值、活動(dòng)執(zhí)行過程是否高效、預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否達(dá)到預(yù)期等，來舉行全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的情況。 5、銷售預(yù)算執(zhí)行狀況。市場(chǎng)是需要投入的，一分投入一分回報(bào)。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷之后，我們還要總結(jié)、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行狀況。比如，公司是否按方案對(duì)市場(chǎng)舉行投入了？費(fèi)用是超了，還是節(jié)余了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業(yè)績(jī)提升不顯然，下一年度需要改進(jìn)？最后，銷售目標(biāo)是否完成，費(fèi)用率是多少，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了，來年的銷售預(yù)算有何建議。 6、組織建設(shè)。組織是銷售的保障。在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，我們所做的一些工作或取得的一些成果，比如，在公司的指導(dǎo)下，制定了區(qū)域管理制度，聘請(qǐng)和培訓(xùn)了新的員工，協(xié)助下屬成為骨干，凝結(jié)了大