培訓(xùn)講義銷售技巧培訓(xùn)ppt課件

1、銷售技巧的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容 電話預(yù)約 簡單的銷售流程 如何進(jìn)行首次拜訪；培訓(xùn)內(nèi)容如何評估客戶；反對意見簽定合同電話預(yù)約的內(nèi)容 電話預(yù)約的定義 電話預(yù)約的好處 電話預(yù)約的步驟 電話預(yù)約的注意事項(xiàng)定義益處步驟本卷須知定義： 電話預(yù)約就是利用電話為工具對潛在市場、客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)以達(dá)到約定拜訪時(shí)間的目的 區(qū)分不同的業(yè)務(wù)對象和目的，來區(qū)分電話的功能。比如針對招聘廣告，他們的要求和興趣已經(jīng)明確，用電話就可以CLOSE，同時(shí)客戶CALL IN 比較多。定義定義益處步驟本卷須知1. 建立自身的專業(yè)形象 對于第一次拜訪的新客戶通過電話預(yù)約拜訪,可以為自己建立一個(gè)專業(yè)的形象 容易與客戶之間建立和諧的會談氣氛定義益處益處

2、步驟本卷須知2. 提升拜訪率 在拜訪前通過電話預(yù)約,可事先了解客戶的需求，確認(rèn)廠商可能的需求，可以讓銷售前的準(zhǔn)備工作更有針對性 提高客戶拜訪的效率定義益處益處步驟本卷須知3. 提高工作實(shí)效 對偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶拜訪，通過電話預(yù)約可以避免：花費(fèi)了太多的路途時(shí)間卻未能拜見決策人的現(xiàn)象 利用電話過濾客戶，提高實(shí)效 提升你的拜訪率, 增加你的收入定義益處益處步驟本卷須知1. 準(zhǔn)備一分鐘開場白 內(nèi)容包含： 簡潔的自我介紹 傳遞信息 對他的利益 這個(gè)開場白適用于第一次客戶拜訪和電話預(yù)約定義益處步驟步驟本卷須知2. 挖掘到?jīng)Q策人員 向總機(jī)話務(wù)員、辦公室人員中求得幫助 在自我介紹后或稍做了解后請接聽電話的人員協(xié)助

3、你轉(zhuǎn)到?jīng)Q策人的分機(jī)上 如果回答“不在”,請打聽什么時(shí)候你能找到他 （什么是決策人？大公司的廣告經(jīng)理，市場經(jīng)理，但是更多的時(shí)候必須是公司的老總才是真正的決策人）定義益處步驟步驟本卷須知3. 約定拜訪的時(shí)間 簡要陳述你的拜訪目的潛意識告訴他你會帶給他一些他感興趣的信息和機(jī)會，比如你的同行XXX正在和我們合作） 約定前去拜訪的時(shí)間給對方2個(gè)時(shí)間做選擇） 在有禮貌的道別之前再確認(rèn)拜訪時(shí)間會使他對你的拜訪加深印象 如果客戶有興趣沒有時(shí)間，一定要向客戶了解什么時(shí)候有時(shí)間，或什么時(shí)候再聯(lián)系比較方便定義益處步驟步驟本卷須知4. 記錄與準(zhǔn)備 邊電話預(yù)約,邊做簡單記錄 根據(jù)客戶提供的信息做相應(yīng)的拜訪前的資料準(zhǔn)備工

4、作定義益處步驟步驟本卷須知例: 請問您明天上午是不是在公司？那您明天幾點(diǎn)到公司？好的，那我們明天見。 您好！請找一下貴公司的總經(jīng)理。是這樣的，我是招聘網(wǎng)的小肖，主要負(fù)責(zé)和貴公司相關(guān)的培訓(xùn)和教育頻道。我了解到貴公司現(xiàn)在正在從事再教育方面的業(yè)務(wù)，目前再這個(gè)方面有XXX公司在利用我們的渠道在拓展他們在再教育方面的市場。所以我想拜訪一下您，向您了解貴公司的情況，看我們是不是有合作的機(jī)會。定義益處步驟步驟本卷須知1. 不在電話里銷售 以預(yù)約拜訪時(shí)間為目的，避免電話銷售 最好給對方2個(gè)時(shí)間任其選擇 約定的拜訪時(shí)間不宜相距太遠(yuǎn)以2天內(nèi)為好定義益處步驟本卷須知本卷須知2. 注意你的用詞和語氣 語句簡明扼要，要

5、充滿自信 語氣親切、音量適中 仔細(xì)傾聽，不要打斷對方說話 客戶無法“看到你的表情,因此請務(wù)必留意保持好心情、禮貌發(fā)問、誠懇回答定義益處步驟本卷須知本卷須知3.利用客戶感興趣的信息作為拜見客戶的理由 提供新的市場信息 提供新的服務(wù)項(xiàng)目 提供新的優(yōu)惠待遇 介紹同行的成功故事定義益處步驟本卷須知本卷須知簡單銷售演示的結(jié)構(gòu) 1. 開場白 2. 了解需求和困難 3. 整理和確認(rèn) 4. 了解他的目標(biāo) 5. 雙向結(jié)合 6. 要求合作定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知1. 開場白 開場白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求. 解除客戶的戒備心理,尋求初步的 共識 聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)建一個(gè)友好、和諧的

6、會談環(huán)境定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知1.1 “開場白的方式： 自我介紹式 贊揚(yáng)式 信息分享式 刺激式定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知開場白的技巧 真誠、友好的態(tài)度 不要一見面就切入主題 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開場 建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知2. 了解需求和困難 目的：了解他的面臨的困難和他需要達(dá)到的目的是什么，引導(dǎo)他的需求向我們的服務(wù)靠近 每次拜訪都需要通過發(fā)問了解客戶的最新情況，探索對方目標(biāo)、需求的變化為自己尋找合作機(jī)會定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知2. 了解需求和困難 您公司現(xiàn)在主要在做什么方面的培訓(xùn)？ 大概有多少的課程？參加的人數(shù)有多少？ 課程的時(shí)間

7、安排如何？有什么特色？ 在招生中會遇見什么樣的情況？ 您對目前的情況滿足嗎？ 您現(xiàn)在面對這些問題是如何處理的？定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知3. 整理和確認(rèn) 目的： 小結(jié)客戶的需求及困難并就對方目前的需要處理的問題做一概括 益處: 同客戶保持一致感興趣的相關(guān)主題 表現(xiàn)出你的認(rèn)真和專業(yè)定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知4. 了解他的目標(biāo) 為你進(jìn)一步針對介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)奠定基礎(chǔ)定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知5. 雙向結(jié)合 如何進(jìn)行雙向結(jié)合？目的何在？ 目的：讓客戶從我們產(chǎn)品的特點(diǎn)中了解他可獲得的利益與好處 讓他確信我們的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足他的需求、并能幫助他實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知5.“雙向結(jié)合的技巧 根據(jù)客戶向客戶處了

8、收集到的信息介紹產(chǎn)品和服務(wù) 要結(jié)合電腦演示和銷售資料進(jìn)行介紹 在介紹產(chǎn)品時(shí)不僅清晰陳述特點(diǎn)還應(yīng)闡明客戶的利益然后與對方的目標(biāo)連接起來定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知6. 要求合作 目的： 與客戶簽定合同 方法： 我們今天就定下來好嗎？ 如果沒有問題今天就定下來吧 接下去有許多工作要做，時(shí)間很緊，今天先把這件事定下來您看好嗎？定義架構(gòu)架構(gòu)本卷須知6.1 “提出合作要求的技巧 注意觀察客戶的購買信號 在采取行動(dòng)前要自我確認(rèn): 客戶有進(jìn)一步完善客戶資源管理的需求、 客戶對我們的產(chǎn)品服務(wù)感興趣 客戶了解了方案的內(nèi)容及付款方式 事先充分準(zhǔn)備會讓簽約的復(fù)雜事情簡單化 提出合作要求后請閉嘴,讓對方給你一個(gè)答復(fù)定義架構(gòu)架

9、構(gòu)本卷須知1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備 你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷售資料,包含： 基本銷售資料 輔助銷售資料 開場白 (通用的/獨(dú)身定做的)定義架構(gòu)本卷須知本卷須知2. 始終抓住客戶的興趣 你所準(zhǔn)備的材料并不都是客戶有興趣的,所以你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣點(diǎn),并逐漸向縱深發(fā)展定義架構(gòu)本卷須知本卷須知3. 始終為客戶的利益考慮 通過雙向交流真誠了解客戶的目標(biāo)及需求以及面臨的困難，提供適合對方的滿意方案 您提供的方案不僅滿足客戶今天的需求、更要保證客戶明天的利益，定義架構(gòu)本卷須知本卷須知4. 你的銷售充滿自信 在演示期間，你要有一種信念,那就是： “這是你可利用的最好的工具” “

10、我們的服務(wù)一定能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”定義架構(gòu)本卷須知本卷須知如何進(jìn)行首次拜訪 盡量利用電話進(jìn)行預(yù)約 保持良好的專業(yè)形象 保持飽滿的精神狀態(tài)，和積極進(jìn)取的態(tài)度 有一種我們是來幫助你成功的態(tài)度，我們是提供你一種有效的工具，我不是來向你推銷一種對你沒有用的東西如何進(jìn)行首次拜訪 你的第一印象能為你未來的銷售打下良好的基礎(chǔ) 你的形象就代表公司形象，客戶購買的不只是一種產(chǎn)品，也是你 消極的印象會給你的銷售設(shè)立很多的障礙，讓你花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來進(jìn)行銷售如何評估客戶 客戶的需求 外向型的要求 接觸的買家的數(shù)量 開發(fā)新客戶的力度如何評估客戶 客戶的態(tài)度 外向型的要求 接觸的買家的數(shù)量 開發(fā)新客戶的力度特色和利益

11、特色和利益處理反對意見本部分的目的 讓你了解客戶產(chǎn)生反對意見的原因,掌握正確處理客戶反對意見的方法,增強(qiáng)你面對客戶的信心本部分你應(yīng)掌握: 客戶產(chǎn)生反對意見的原因 處理反對意見的流程 常見的反對意見 本卷須知討論產(chǎn)生原因處理流程常見種類本卷須知討論： 1 根據(jù)你的拜訪經(jīng)驗(yàn)，客戶的反對意見一定是拒絕購買嗎？如果不是的話，那么產(chǎn)生異議的原因是什么？ 2 在拜訪中遇到最多的反對意見是什么？你是如何做解答的？討論討論產(chǎn)生原因處理流程常見種類本卷須知產(chǎn)生反對意見的原因 有誤解 有疑問 需要確認(rèn) 別人失敗的教訓(xùn) 競爭對手的誹謗 要求提供更多資訊 尚未建立信任感 討論產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因處理流程常見種類本卷須知處

12、理反對意見的流程 1.放松 充滿自信、鼓勵(lì)客戶講話 2.發(fā)問、傾聽 耐心傾聽，了解客戶反對的真實(shí)涵義 3. 先接納 、然后再以理服人 我明白、我理解. 4. 繼續(xù)銷售 王廠長,我這樣的解答您滿意嗎?如果您現(xiàn)在沒有其他疑問的話,那么,我們繼續(xù)?討論產(chǎn)生原因處理流程處理流程常見種類本卷須知1.放松 應(yīng)以積極的心態(tài)歡迎客戶提問 客戶的反對意見代表著機(jī)會 解答客戶的反對意見是簽約合同的必經(jīng)之路討論產(chǎn)生原因處理流程處理流程常見種類本卷須知2.發(fā)問、傾聽 通過發(fā)問盡量讓客戶傾述他所有的擔(dān)心和疑問 用開放型的問題挖掘客戶“反對的真正涵義，尋找出簽訂合同的主要障礙 站在客戶的立場來理解他的感受和想法討論產(chǎn)生原

13、因處理流程處理流程常見種類本卷須知3. 在認(rèn)同與理解的前提下做到以理服人 .首先對客戶提出的反對意見表示贊同和理解 我完全同意您剛才的觀點(diǎn) 您的擔(dān)心的確有道理 我明白您的意思 我非常理解您的這個(gè)想法 我們的很多客戶原先也都有您這樣的顧慮 心平氣和地講述你的見解做到以理服人 用真實(shí)的數(shù)據(jù)和成功故事更有說服力討論產(chǎn)生原因處理流程處理流程常見種類本卷須知4. 繼續(xù)銷售 主動(dòng)進(jìn)入繼續(xù)銷售的軌道 王廠長,我這樣的解答您滿意嗎?您還有.我愿意繼續(xù)為您做解釋 王廠長,如果您滿意我的解答,那我們繼續(xù)? 有技巧地利用客戶被說服的有利時(shí)機(jī)嘗試采取行動(dòng) 這個(gè)問題可以解決的話，那么我給您一個(gè)建議好嗎？ 如果剛才的問題

14、已經(jīng)解決了，那么我們繼續(xù)來討論這個(gè)方案好嗎？ 如果沒有其他問題，您看這個(gè)方案今天就定下來，好嗎？討論產(chǎn)生原因處理流程處理流程常見種類本卷須知1.價(jià)格太高 為了砍價(jià)或期望獲取更多優(yōu)惠 因?yàn)閮r(jià)格因素讓他難以作出決定 隨便說說而已 解決方法： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品及服務(wù)的使用價(jià)值及客戶利益 用成功故事加以說明 進(jìn)行價(jià)格分析 問問題：“那么，您認(rèn)為什么樣的價(jià)格不算高？”討論產(chǎn)生原因處理流程常見種類常見種類本卷須知1.掌握解答“反對意見的時(shí)機(jī) 1. 事先排除可能有的反對意見 2. 等會兒將會談到 “接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您這個(gè)問題.” 3. 馬上解答反對意見 “我們先來解答你這個(gè)問題.” 4. 有的反對意見

15、不必回答 討論產(chǎn)生原因處理流程常見種類本卷須知本卷須知2.不要與客戶爭辯 站在客戶的立場,真誠地了解他們的感受和想法,表示出幫助他解決問題的誠意 不急不燥、控制自我、耐心傾聽討論產(chǎn)生原因處理流程常見種類本卷須知本卷須知3.仔細(xì)觀察 通過觀察判斷客戶反對意見的真?zhèn)我约靶睦碜兓?觀察可以幫助你判斷剛才所陳述的內(nèi)容是否已贏得了對方的認(rèn)同討論產(chǎn)生原因處理流程常見種類本卷須知本卷須知4.解決反對意見要有針對性 對于客戶的反對意見,盡量給予正面解答 如果有一時(shí)難以解答的困難，應(yīng)如實(shí)告訴客戶，承諾經(jīng)詢問后下次一定給予滿意的答復(fù)討論產(chǎn)生原因處理流程常見種類本卷須知本卷須知5. 要自信 對自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿自

16、信 面對困難和挫折要保持情緒穩(wěn)定和心態(tài)平衡討論產(chǎn)生原因處理流程常見種類本卷須知本卷須知本單元的目的 讓您了解簽約之前準(zhǔn)備工作的重要性，并熟悉簽約的多種方法和技巧，提升你的成交能力本單元的內(nèi)容 簽約前的準(zhǔn)備 留意簽約信號 簽約技巧 可利用的簽約因素 簽約后的相關(guān)工作簽約前準(zhǔn)備 簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作本卷須知經(jīng)驗(yàn)告訴我們： 80%的客戶不買，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有被要求過 只有當(dāng)你要求客戶簽約時(shí)，客戶才會與你簽約！ 只有你準(zhǔn)備好了要與客戶簽約時(shí)，客戶才會與你簽約簽約前準(zhǔn)備 簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作本卷須知客戶在什么情況下會簽約 理性因素的決定： 他有需求 他感覺“這就是他所要的 他相信購買后，他的目

17、標(biāo)有望達(dá)到 理智告訴他：購買決定是正確的 感性因素的決定 他對你有好感并接受了你 他相信你所說的一切 一時(shí)沖動(dòng)決定簽約前準(zhǔn)備簽約前準(zhǔn)備 簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作本卷須知你做好了以下準(zhǔn)備嗎? 1. 了解客戶的目標(biāo)、需求 2. 讓客戶清楚他可以獲得的利益和好處 3. 你的勇氣和信心 4. 合同簽約前準(zhǔn)備簽約前準(zhǔn)備 簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作本卷須知要求客戶簽約的時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶接受了你部分或全部講解的內(nèi)容的時(shí)候 當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)表示贊賞的時(shí)候 當(dāng)客戶沒有主動(dòng)提出拒絕或你已經(jīng)化解了他原先的反對意見的時(shí)候 簽約前準(zhǔn)備 簽約時(shí)機(jī)簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作本卷須知要時(shí)刻關(guān)注客戶的購買信號 問價(jià)格 問有關(guān)合作后的相關(guān)事宜 肢體語言變換姿勢、認(rèn)真聽、思索、動(dòng)手）簽約前準(zhǔn)備 簽約時(shí)機(jī)簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作本卷須知及時(shí)提供簽約后的服務(wù)為客戶的使用提供方便落實(shí)相關(guān)聯(lián)系人提供服務(wù)承諾簽約前準(zhǔn)備 簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作后續(xù)工作本卷須知本卷須知 一切從客戶