商務談判方案

1、商務談判方案西安財經學院與XX快餐公司引進美式快餐店合作事宜談判方案年 策劃 書與XX快餐公司引進美式快餐店的方案會議時間：2016年06月XX日會議地點：西安財經學院主方：西安財經學院客方：XX快餐公司（設肯德基為談判對象）主談：A決策人：B技術顧問：C法律顧問：D談判具體方案一、談判雙方公司背景：我方背景：西安財經學院簡稱 西財”，坐落于古都西安， 其前身是1952年創(chuàng)建的西北貿易學校。2001 年6月，經國家教委批準，陜西經貿學院與西安 統(tǒng)計學院合并組建西安財經學院。2010年，陜 西省人民政府與國家統(tǒng)計局 簽署協(xié)議，共建西安 財經學院。截至2014年11月11日，學院有長安、雁塔、 翠

2、華東、翠華西4個校區(qū)，占地面積110.80萬 平方米，建筑面積約78.91萬平方米。有專任教 師1056人，具有副高級以上職稱的教師 402人。 全日制在校生18000余人。對方企業(yè)的背景：肯德基（Kentucky Fried Chicken ,肯塔基 州炸雞），簡稱KFC ,是美國跨國連鎖餐廳之 一，同時也是世界第二大速食及最大炸雞連鎖企 業(yè)，由哈蘭德 大衛(wèi) 桑德斯于1930年在肯塔基 州路易斯維爾創(chuàng)建，主要出售炸雞、漢堡、薯條、 蛋撻、汽水等高熱量快餐食品?？系禄`屬于百勝餐飲集團，并與百事可樂結 成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，固定銷售百事公司提供的碳酸飲 料。截至2013年底共有約18000家門店。傳統(tǒng)

3、餐飲企業(yè)O2O轉型先鋒肯德基，近日再 次傳出進軍移動互聯(lián)網(wǎng)的一大捷報：2014年12 月2029日期間，肯德基聯(lián)合騰訊應用寶進行的 圣誕送豪禮”活動，在短短十天內，APP下 載量即超40萬，日均4萬的下載量較同類傳統(tǒng) 餐飲企業(yè)APP的有近100倍的提升。一談判的主題及內容：與XX快餐公司陜西分店取得合作，以學生 理想價格銷售西式快餐，甜品等食品。完成場地 提供問題、技術及設備引進技術、合作時間、人 員配置問題、到后期技術和設備處理問題、產品 種類及價格問題，爭取 XX快餐公司在2016學 年度內入駐先財經學院。為緩解學生食堂就餐壓 力，減輕管理的負擔，取得雙贏。 三、談判目標：1、最理想目標：

4、入駐四大校區(qū)，取得全部問 題的主動權。2、可接受目標：入駐四大校區(qū)，解決技術及 設備引進技術、合作時間、人員配置問題、到期 后技術和設備處理問題。3、最低目標：入駐長安校區(qū)，并取得折扣價 格。四、談判形式分析：1、我方優(yōu)勢分析：我校為西北五省唯一一所財經類大學，具有 良好的前景，并且有升一本的潛力。同時學校面 積廣闊，學生人數(shù)多。同時長安校區(qū)位于大學城， 入駐長安校區(qū)必然吸引客源。2、我方劣勢分析：校區(qū)分散，投資需要的資金量大。3、我方人員分析：4、客方優(yōu)勢分析：XX快餐公司是美國跨國連鎖餐廳之一，同 時也是世界第二大速食及最大炸雞連鎖企業(yè)，在 國內為第一大快餐品牌，產品辨識度高，容易受 到學

5、生認可，實力雄厚。加盟者不需進行自己選 址、開店、招募與培訓員工等大量繁重的前期準 備工作，這些都是現(xiàn)成的。在成熟期，制定了中 西方相結合的戰(zhàn)略XX快餐公司特別成立了中國 健康食品咨詢委員會，研究、開發(fā)適合新一代中 國消費者品味的飲食新產品，以進一步做大市 場。5、客方劣勢分析：近年來有出現(xiàn)過食品安全的丑聞。 并且有多家對 立的競爭公司。五、相關公司的資料收集。公司介紹：華萊士快餐連鎖店，是中國本土最大的一家集 產品開發(fā)、生產、銷售為一體的西式快餐企業(yè)， 截止2014年1月，華萊士在全國超過了 3000 家連鎖店，擁有員工50000多人。德克士是中國西式快餐特許加盟第一品牌， 最 大的加盟連鎖

6、舒食快餐企業(yè)，德克士炸雞起源 于美國南部的德克薩斯州，1994年出現(xiàn)在中 國成都。1996年，頂新集團將德克士收購， 并投入5000萬美元，健全經營體系，完善管 理系統(tǒng)，并重新建立了 CIS系統(tǒng)，使其成為 頂新集團繼康師傅”之后的兄弟品牌。六、談判的方法及策略：1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過 程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談 判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在 立場上可以軟硬兼施。2、談判策略：a）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認 知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、 劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e， 尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊

7、，應全盤列出， 以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然 也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。 b）模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預 先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn) 局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的 狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放 都要詳加模擬。c）底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性， 磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以獲得多少”，卻常常忽略要 付出多少”，忽略了談判過 程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在 談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么 ? 要讓多少？如何讓？何日巾i ?為何要讓？先行理清， 心中有效。否則，若對方咄咄逼人

8、，己方束手無 策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d） 了解對手。孫子兵法的 知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判 對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄, 著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時 間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。 須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達 成。e）隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上 需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如 天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn) 對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人 員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架， 手忙腳

9、亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免 當機立斷”一一斷了自己的后路。f）埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結 果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快， 傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再 談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好 事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好 為下回談判圓滿，埋下契機。七、談判的風險及效果預測：談判風險：1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價 格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策 略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清 醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判 策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙 贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn) 長期友好合作。八：談判預算費用1、住宿費：2000、飲食費：20002、電話費：500合計：4500九、談判議程：(1)雙方進場(2)介紹本次會議安排與與會人員(3)