會展?fàn)I銷簡答與名詞解釋

1、會展?fàn)I銷：是指展覽會組織者尋找目標(biāo)市場、研究目標(biāo)顧客需求、設(shè)計會展產(chǎn)品和服務(wù)、 制定營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動的總和。會展市場細(xì)分：是指把會展分割為具有不同特點(diǎn)，不同需求的受眾群體，以便從中選擇會展項 目的目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。 會展環(huán)境信息：會展?fàn)I銷環(huán)境由影響會展企 業(yè)營銷管理能力的會展?fàn)I銷宏觀環(huán)境和會展?fàn)I銷微觀環(huán)境共同構(gòu)成。微觀環(huán)境也稱會展直 接營銷環(huán)境，包圍著會展企業(yè)的營銷活動，直接影響與制約企業(yè)的營銷能力，包括企業(yè)、 顧客、競爭者以及社會公眾等要素。宏觀環(huán)境則要通過會展微觀環(huán)境為媒介才能作用于會 展?fàn)I銷活動，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技

2、術(shù)、社會文化等要素會展?fàn)I銷的7PS策略組合：由產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、過程、人員、實體展示構(gòu)成。案頭調(diào)研法：是指對已經(jīng)存在并已為其他目的而搜集起來的信息進(jìn)行的調(diào)研活動，也就是對二手資料進(jìn)行 搜集、篩選，并據(jù)以判斷是否已局部或全部的解決他們的問題的過程。訪問調(diào)研法：訪問調(diào)查法又稱詢問法，是指調(diào)查人員將所要調(diào)查的事項，以當(dāng)面、電話或者書面等不同的 形式，采用訪談詢問的形式想被調(diào)查者了解情況已獲得所需要的資料的一種調(diào)查方式，也 是在市場調(diào)查中收集第一手資料最常用、最基本的方法。市場調(diào)查報告：是整個市場調(diào)查工作結(jié)束后，對調(diào)查工作中,包括計劃、實施、搜集、整理等一系列過程的總結(jié)。全球營銷：是會展企業(yè)介入

3、國際營銷的最高階段。處于該階段的企業(yè)將包括本國市場在內(nèi)的整 個全球市場看作一個統(tǒng)一的市場體系，努力找出世界各地顧客行為和需求的共性，不斷地 挖掘新的共性，然后根據(jù)這種共性發(fā)展和實施適合于各國市場的營銷策略。直接渠道和間接渠道：直接渠道指生產(chǎn)者直接把商品出售給 最終消費(fèi)者的分銷渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者一消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通 費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見面，生產(chǎn)者能夠及時地了解消費(fèi)者的 市場需求變化，有利于企業(yè)及時調(diào)整 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。間接渠道指生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把 商品銷售給消費(fèi)者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者一一中間商一一消費(fèi)者。間接渠道是 社會分工的結(jié)果，通過專

4、業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的 經(jīng)營風(fēng)險；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品 市場占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會增加商品的 經(jīng)營成本 知識點(diǎn)（填空）什么是會展網(wǎng)絡(luò)營銷？會展網(wǎng)絡(luò)促銷是以 互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以現(xiàn)代信息技術(shù) 為手段的一種新型會展?fàn)I銷活動。會展網(wǎng)絡(luò)促銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以現(xiàn)代信息技術(shù)為手 段的一種新型會展?fàn)I銷活動。會展國際營銷的主要目標(biāo)是吸引國外的目標(biāo)客戶參加會展。會展網(wǎng)絡(luò)營銷是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是近年來眾多營銷理念 的進(jìn)展，凝練和升華；是促使企業(yè)開辟廣闊市場，獲取增值效益的馬達(dá)；是連接傳統(tǒng)營銷， 又引領(lǐng)和改造傳統(tǒng)

5、營銷的一種可取形式和有效方法；是用信息化技術(shù)進(jìn)行的全部營銷活動； 是提升企業(yè)核心競爭能力的一把金鑰匙。1. 會展國際營銷的主要目標(biāo)是吸引國外的目標(biāo)客戶參加會展。2. 會展國際營銷的主要目標(biāo)：吸引國外的目標(biāo)客戶參加會展。3. 國際營銷過程包括：分析國際市場上的營銷機(jī)會；研究和確定目標(biāo)市場；設(shè)計國際營 銷戰(zhàn)略和方案；對國際營銷的管理4個階段。4. 會展企業(yè)經(jīng)營管理決策重要影響因素是 主要競爭對手，也是競爭決策成功的關(guān)鍵因素.5. 會展企業(yè)和中間商合作方式主要有 包銷和代理。6. 什么是聯(lián)合促銷：聯(lián)合促銷是指會展組織者通過與 媒體、商 場、旅 行 社等機(jī)構(gòu)合 作，借助對方的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳和推廣的營

6、銷方式。7. 按照問卷傳達(dá)方式不同，可將問卷分為：分為報刊問卷調(diào)查、郵政問卷調(diào)查和送發(fā)問卷調(diào)查8. 會展企業(yè)的營銷對象？他們一般是什么客戶？目標(biāo)客戶是會展企業(yè)的營銷對象，基本都是 機(jī)構(gòu)客戶9詢問法的四種方式？個人訪問、座談會、函件通信調(diào)查和留置問卷四種 簡答題1.會展服務(wù)的特性？（ 1）無形性，是不能觸摸、看不到、不能運(yùn)輸?shù)幕顒踊蚪?jīng)歷；（2）不可分離性，大部分會展服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)同時發(fā)生，并要求受益者直接參加；（3）易逝性，不能像商品一樣儲存；2.會展市場細(xì)分的意義？ 1.有利于會展企業(yè)發(fā)掘市場機(jī)會 和開拓新的會展市場2.有利于會展企業(yè)制定和調(diào)整會展?fàn)I銷方案和策略；3.有利于會展企業(yè)科學(xué)的開發(fā)目

7、標(biāo)市場和取得良好的經(jīng)濟(jì)效益 4.有利于會展企業(yè)增加銷售額，提高項目相 對質(zhì)量，提高客戶忠誠度。3會展網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)？時空的無限性；信息的互動性；參會 的快捷性；助推個性化；低成本性。4. 影響展位價格的外部因素和內(nèi)部因素有哪些？外部：行業(yè)平均展位價格水平；競爭對手 的價格策略；目標(biāo)客戶的接受水平；（市場、競爭及目標(biāo)客戶的調(diào)研）內(nèi)部：組展企業(yè)運(yùn)行 成本；展會項目成本（固定資產(chǎn)購置、項目宣傳促銷、人員開支）；展會項目競爭力（運(yùn)作年 限，品牌知名度）。5. 確定會展?fàn)I銷目標(biāo)可以發(fā)揮哪些作用？1.能讓會展企業(yè)營銷人員了解會展企業(yè)的營銷總 方向2.具體的營銷目標(biāo)有助于營銷任務(wù)的分工，便于衡量營銷計劃的執(zhí)

8、行結(jié)果及各營銷 人員的工作業(yè)績；3.有利于利用會展企業(yè)所有管理人員提供的信息，因而提高其工作熱情 和積極性。6會展?fàn)I銷的基本過程？會展?fàn)I銷調(diào)研；制定市場營銷計劃；執(zhí)行和控制營銷 計劃；評估會展?fàn)I銷結(jié)果。7.會展?fàn)I銷計劃的內(nèi)容和流程？ 1.營銷環(huán)境分析2.確定營銷目 標(biāo)3.確定營銷組合4.制定營銷活動方案5.編制營銷預(yù)算6.營銷評估和控制8.細(xì)分會展市 場的具體標(biāo)準(zhǔn)和步驟？標(biāo)準(zhǔn)：所在地域；與會目標(biāo)；產(chǎn)品類別；企業(yè)規(guī)模與實力；不同 成長階段；與會者收入和消費(fèi)水平。步驟：（1）選定市場范圍（2）列舉潛在客戶的基 本需求（3）分析可能存在的細(xì)分市場（4）選取重要的差異需求為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（5）根據(jù)所 選標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場（6）進(jìn)一步分析潛在客戶群體的特點(diǎn)（7）評估不同子市場的規(guī)模9海 外會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略全球化戰(zhàn)略2.持續(xù)化戰(zhàn)略3.品牌化戰(zhàn)略4.網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略5.多樣化10.促 銷的方式有哪幾種？人員促銷；直接郵寄；廣告宣傳；營業(yè)推廣；公共關(guān)系促銷；合作 促銷；網(wǎng)絡(luò)促銷；11.環(huán)境信息調(diào)研的重要性？會展環(huán)境信息調(diào)研是會展項目成功